COORDONATOR LUCRARE:
AUTORI:
Ing. Dana PRELIPCEAN (GALBEN)
Ing. Simona sERBAN (TĂTARU)
BUCUREsTI
1. 1. Statutul societatii
Firma S.C. Chimisti S.R.L. s-a afirmat pe piata IT Româneasca ca dealer autorizat al produselor Apple constând în perifericele si produsele software aferente, promovând astfel solutii ce dovedesc înaltul nivel de performanta al sistemelor Apple.
În momentul de fata firma comercializeaza 120 de produse atât hardware cât si software furnizate de Apple Computer Inc., la care se adauga produse software furnizate de partenerii Apple si diferite periferice provenite de la furnizorii acceptati de Apple (imprimante de la Epson si scanere de la Umax).
Produsele hardware comercializate de societate sunt:
calculatoare tip iMac,
calculatoare tip PowerMac G4,
monitoare Apple cu tub sau cu cristale lichide,
calculatoare portabile tip iBook,
calculatoare portabile tip PowerBook,
imprimante Epson si
scanere Umax.
Produsele software comercializate de societate sunt:
sisteme de operare tip MacOS 9, X;
programe cu diferite aplicatii: Virtual PC, Microsoft Office 2001 , Final Cut Pro, Claris Works, Adobe etc.
Firma Chimistii SRL este în acelasi timp un centru de asistenta tehnica de cea mai înalta calitate pentru hardware-ul si software-ul Apple Chimistiiosh.
Produsele hardware si software oferite de Chimistii SRL se înscriu în categoria bunurilor comparative, întrucât în raport cu consumatorul, se caracterizeaza prin:
eforturi de alegere si de informare pentru a construi scala de preferinta fata de actul de cumparare;
un risc legat de decizia de cumparare;
o durata de consum lunga.
Preturile de vânzare ale calculatoarelor Apple sunt în general mai mari decât cele ale PC-urilor clone. Însa costurile de întretinere ale calculatoarelor Apple sunt mult mai mici datorita fiabilitatii lor si a stabilitatii sistemelor de operare.
Datorita evolutiei rapide si permanente a produselor hardware si software de pe piata IT, acestea parcurg într-un timp relativ scurt cele 4 etape ale ciclului lor de viata: introducere, crestere, maturitate si declin. Astfel ca si în cadrul Chimistii SRL produsele sunt într-o permanenta înnoire, firma straduidu-se sa aduca în cel mai scurt timp pe piata IT din România cele mai noi produse lansate de Apple Computer Inc.
O problema cu care se confruntau pâna acum câtiva ani calculatoarele Apple, era incompatibilitatea totala între sistemele proprii de operare si cele de pe PC-uri. Aceasta constituia o problema pentru Mac-uri si nu pentru PC-uri întrucât acestea din urma dominau si domina în continuare piata IT mondiala (PC -urile detin 90% din piata IT mondiala).
Ca solutie pentru eliminarea acestui impediment, care pâna cu câtva timp în urma izola calculatoarele Apple de cele compatibile PC, Compania Apple a venit cu o aplicatie software denumita Virtual PC, prin care calculatoarele Apple devin total compatibile cu PC-urile.
2.2. Clienti
Clientii firmei sunt persoane particulare (fizice), întreprinderile mici si mijlocii si societatile mari. Dintre acestia se disting ca grupuri de clienti institutiile de învatamânt superior, firme concurente, distribuitori ai produselor Apple care în anumite cazuri prefera sa se aprovizioneze de la firma Chimistii S.R.L. si societati care au ca obiect de activitate comertul on-line de produse IT.
Printre cei mai importanti clienti ai Chimistii SRL, se numara: Ziarul "România Libera", Agentia de publicitate "Graffiti/BBDO", S.C. Transilvania General Import-Export S.A., Universitatea Ovidius din Constanta.
În scopul câstigarii unui segment de piata mai mare, firma S.C. Chimisti S.R.L. a adoptat politici de pret diferentiate pentru produsele comercializate, dupa cum urmeaza: astfel, pretul de baza (afisat în listele de preturi) este destinat clientilor particulari (persoane fizice). Întreprinderile mici si mijlocii beneficiaza de o reducere {discount) de 2% fata de pretul de baza. Întreprinderile mari, beneficiaza de o reducere de 4% fata de pretul de baza. Sectorul educational (universitati, licee, scoli, gradinite) beneficiaza de preturi cu 10% mai mici fata de pretul de baza. De asemenea, potrivit legislatiei în vigoare, sectorul educational este scutit atât de plata taxeie aferente importului de produse hardware si software, cât si de plata TVA (taxei pe valoarea adaugata).
În relatiile cu clientii firma practica si sistemele de vânzare în rate si în leasing. În cazul sistemului de vânzare în rate, societatea negociaza cu fiecare client în parte conditiile contractuale. În cazul leasing-ului, firma de leasing este aleasa de client. Firma de leasing achita pe loc, societatii, contravaloarea marfii.
2.3. Furnizori
Chimistii SRL este în prezent cel mai important distribuitor al produselor Apple de pe piata IT din România. Societatea reprezinta veriga de finala a unui canal de distributie din care fac parte: producatorul (Compania Apple Computer, Inc.), angrosistul (Apple Europa) si eventualii detailisti din România.
Firma Chimistii SRL are calitatea de centru Apple si de distribuitor autorizat al produselor hardware si software ce provin de la Compania Apple Inc. si de la furnizorii acceptati si autorizati de aceasta., cum ar companiile Epson (imprimante) si Umax (scanere), acceptate si recomandate de catre Apple.
Aprovizionarea cu marfa se face de la societatea Apple Europa detailistul producatorului Apple Computer Inc. plata produselor achizitionate realizându-se la livrare.
2.4. Concurenta
Chimistii SRL are de înfruntat un mediu concurential foarte potrivnic, mai ales din cauza faptului ca în acest moment piata româneasca este autoritar dominata de calculatoarele compatibile PC.
Concurenta firmei Chimistii S.R.L. este constituita din:
firme care comercializeaza produse IT "brand name", printre care se numara Compaq, IBM, Hewlett-Packard, care la sfârsitul anului 2002 detineau o cota de 47% din piata. Dintre acesti concurenti, compania Compaq detine pozitia de lider pe piata 2000 si 2001, cu o cota de piata de 30%. Tot aici pot fi mentionate si alte firme care distribuie produse Apple, cum ar fi Mark SRL cu o cota de piata de 32% si un grup de alti 4 distribuitori care detin împreuna 3% din piata.
firme care comercializeaza produse "no name", clone ale PC-urilor brand, asamblate din piese importate din tarile asiatice. Acestea fac parte din categoria firmelor mici, fiind companii locale, numarul acestora la începutul anului 2002 fiind de 1200. Preturile mici practicate de catre acestea, mult sub cele ale "brand name"-urilor, au facut ca aceste firme sa detina la începutul anului 2002 51% din piata IT româneasca;
2.5. Reteaua de distributie
Pentru comercializarea produselorsale, Chimistii SRL utilizeaza ca modalitati de distributie vânzarea produselor cu si fara intermediari.
Modalitatea principala de distributie este cea directa, fara intermediari, ce asigura un câstig maxim societatii.
De asemenea societatea practica si un sistem de distributie cu intermediari. Acestia sunt fie ceilalti dealeri Apple din România care prefera câteodata sa se aprovizioneze de la Chimistii SRL (chiar daca li se diminueaza astfel profitul, avantajul constând în faptul ca plata contravalorii marfurilor se face la o data ulteriora, fata de aprovizionarea directa de la Apple Europa, care se face cu plata în avans), fie firmele de comert electronic cu care societatea Chimistii SRL are încheiate acorduri. Firmele de comert electronic beneficiaza de un comision de 5% pentru fiecare produs vândut.
2.6. Pietele
Piata IT româneasca este, potrivit opiniei expertilor, o piata dinamica, ce înregistreaza cresteri cantitative si valorice majore de la an la an. O dovada în plus a potentialului de dezvoltare este faptul ca majoritatea companiilor importante pe plan mondial ("brand name") în domeniul hardware si software si-au deschis reprezentante în tara noastra, pe care continua sa le extinda deoarece se estimeaza o crestere importanta a pietei în urmatorii ani. Statisticile pentru viitor sunt optimiste, specialistii sustinând ca piata computerelor din România va înregistra o crestere de 11,2% pe an pâna în 2004.
Potrivit estimarilor, în 2003, în Romania, se vor vinde 250.000 computere.In 2001, producatorii locali si marile firme de calculatoare au vândut numai 100.000 de sisteme în România. Pentru 2002, estimarile indica vânzari de 150.000 de unitati.
Comparativ cu celelalte tari din Europa Centrala si de Est, România se situeaza pe unul din ultimele locuri. Un studiu realizat de Roland Berger & Partners în 2001 arata ca România are cea mai slaba rata de penetrare a computerelor personale. Cheltuielile din domeniul IT în Romania nu depasesc 7 Euro pe cap de locuitor, comparativ cu Bulgaria, spre exemplu, unde se cheltuiesc 13 Euro. In privinta dotarii cu sistem de calcul România înregistreaza 25 de sisteme la mia de locuitori comparativ cu Cehia - 138, Ungaria - 113, Slovacia - 86.
Pe de alta parte, din punctul de vedere al consumatorilor de Internet la mia de locuitori, Romania se încadreaza pe unul din primele locuri în Europa Centrala si de Est.
In aceasta calitate dupa mai bine de doi ani de functionarefirma Chimistii SRL a reusit sa câstige 65% din piata calculatoarelor Apple din Romania, piata aflata în continua crestere. Performanta mai sus mentionata se datoreste în primul rând câstigarii încrederii clientilor, în ceea ce priveste calitatea produselor (solutiilor) oferite si a serviciilor prestate. Prezenta în Romania la nivel de reprezentare "Apple Center", a companiei "Apple Computer", un gigant mondial al calculatoarelor, reprezinta un semnal încurajator pentru economia românesca si pentru investitorii staini.
Piata IT româneasca este în continuare dominata de computerele "no name". Computerele "no name" sunt clone ale PC-urilor brand, de calitate mai scazuta dar la preturi mai mici decât ale brand name-urilor. Aceste clone sunt asamblate din piese importate din tarile asiatice la preturi mult sub cele ale "brand name"-urilor.
In prezent, calculatoarele Apple detin o cota de aproximativ 2% din piata IT româneasca, ceea ce este foarte putin comparativ cu pozitia detinuta de produsele Apple în tarile puternic dezvoltate. Aceasta cota de piata redusa este pusa pe seama puterii de cumparare reduse existente pe piata româneasca, comparativ cu preturile ceva mai ridicate ale produselor Apple, comparativ cu cele ale Pc-urilor "brand" sau ale clonelor.
Cota de piata detinuta la sfârsitul anului 2001 si începutul anului 2002 de Chimistii SRL pe piata IT româneasca este de 1,3%. Aceasta cota a fost obtinuta într-un interval de 26 de luni (martie 2000-iulie 2001). Pe piata Apple din Romania, Chimistii SRL a reusit sa ajunga la începutul anului 2002 la o cota de piata de 65%.
2.7. Promovarea produselor
Societatea comerciala Chimistii SRL prin întreaga activitate desfasurata, urmareste o întarire a pozitiei produselor Apple pe piata IT româneasca, în acest sens obiectivele firmei fiind urmatoarele :
promovarea conceptului de "produse pentru rezolvarea de necesitati", ceea ce înseamna vânzarea de produse Apple, periferice si produse software pe piata româneasca la cheie astfel încât produsul achizitionat sa fie cât mai aproape de necesitatile fiecarui client în parte;
sa genereze o piata de consumatori pentru produsele Apple în Romania;
sa promoveze conceptul de calitate a serviciilor informatice;
sa creeze o "cultura Apple" în Romania.
Principalele mijloace de promovare a vânzarilor aplicate de firma sunt: reducerile de preturi; utilizarea tehnicilor de merchandising în cadrul salii de vânzare; vânzarile grupate, în general de produse hardware si software la preturi promotionale.
Cel mai utilizat mijloc atât în activitatea de relatii publice, cât si de publicitate a firmei o constituie editarea unei reviste lunare: "Macinfo".
O alta activitate promotionala a Chimistii SRL, are în vedere utilizarea numelui de marca "Apple" si a emblemei "marul muscat" pe toate materialele emise.
Politica promotionala a societatii comerciale Chimistii SRL vizeaza în primul rând promovarea imaginii produselor Apple pe piata româneasca. În functie de obiect, publicitatea firmei Chimistii SRL vizeaza în primul rând publicitatea marcii -Apple, si a produselor distribuite de societate pe piata IT din România. Mediile utilizate pentru transmiterea mesajelor publicitare sunt: presa cotidiana si periodica, televiziunea, cataloagele si pliantele.
Mijloacele promotionale cele mai des utilizate de societate sunt:
publicitatea,
promovarea vanzarilor,
relatiile publice,
utilizarea marcilor si
participarea la manifestari promotionale.
Firma Chimistii SRL participa la numeroase manifestari cu caracter promotional, prin organizarea de standuri proprii la târgurile, expozitiile si saloanele IT din România.
In cadrul societatii comerciale Chimistii SRL exista un magazin de prezentare permanenta în care poate fi cunoscuta si testata întreaga gama de produse Apple cu perifericele si produsele software aferente, promovând astfel solutii ce dovedesc înaltul nivel de performanta al sistemelor Apple.
Bugetul maxim ce poate fi alocat de societate activitatilor promotionale este de 4% din cifra de afaceri.
Societatea comerciala Chimistii SRL prin întreaga activitate desfasurata, urmareste o întarire a pozitiei produselor Apple pe piata IT româneasca, prin crearea si în tara noastra a unei "culturi Apple".
|
