Analiza Tranzactionala
Buna
desfasurare a comunicarii si a proceselor de negociere depinde si de calitatea
relatiei interpersonale. Stima fata de sine si imaginile despre lume ale
individului reprezinta factori cheie de influenta ai interactiunii interpersonale,
asa cum este cea dezvoltata in cadrul negocierii. O constructie teoretica
valoroasa pentru explicarea comportamentelor umane 20520e416u este analiza tranzactionala
(AT), creata de psihiatru american Eric
Utilizarea intrebarilor de clarificare, interesul pentru celalalt si abtinerea de a acuza, a domina sau a se lasa dominat sunt comportamente care pot contribui la promovarea unor asemenea tranzactii. Din punctul de vedere al managerului, este important ca el sa reziste tentatiei (destul de puternice, de regula) de a raspunde starii de copil a subalternului prin starea de parinte critic sau de a recurge el primul la aceasta ultima stare (provocand starea de copil a celuilalt). In ambele cazuri abordarea ar trebui sa fie directionata spre starea de adult.
Conform teoriei Analizei Tranzactionale, individul reprezinta o combinatie schimbatoare de trei stari, numite starile eului: de parinte, de adult si de copil. Acestea nu trebuie confundate cu trasaturile sau stilurile de personalitate, deoarece reprezinta manifestari de moment ale unui individ. In cursul interactiunii interpersonale (ex: comunicarea orala) au loc intalniri ale starilor de moment ale interlocutorilor, care se influenteaza una pe cealalta si provoaca modificari reciproce. Combinarea a doua stari ale interlocutorilor este numita de Berne: tranzactie
Stima de sine este sentimentul pe care il are individul ca reprezinta o valoare si ca este performant intr- un anumit domeniu. Ea joaca un rol extrem de important in viata oamenilor, deoarece toate comportamentele si actiunile acestora se raporteaza permanent la acest sentiment si, prin tot ceea ce ei fac, incerca sa-l mentina, sa- l imbunatateasca si sa-l apere.
Atunci cand comunicam, mesajele au, in principiu, un impact asupra stimei de sine:
. ceea ce este perceput de interlocutor (in mod justificat sau nu) drept un atac asupra stimei fata de sine da nastere la aparitia unor reactii negative, defensive.
. tot ceea ce contribuie la protejarea stimei de sine a interlocutorului contribuie la imbunatatirea comunicarii cu acesta.
. emitatorul sa fie sincer: critica sa raspunda nevoii celuilalt nu nevoii emitatorului
. emitatorul sa se asigure ca receptorul este dispus sa primeasca critica si intre ei exista suficienta incredere
. mesajul critic sa nu fie prea general ci cat se poate de precis, cu exemple recente care sa- l sustina;
. critica sa fie corecta: pentru acesta este indicat ca emitatorul sa- si verifice faptele sau impresiile in prealabil cu terte persoane, de ori cate ori este posibil;
. mesajul sa fie transmis la momentul potrivit.
In negociere partenerii evita sa afecteze in vreun fel stima de sine a interlocutorilor, datorita posibilitatii inrautatirii relatiei prin aparitia comportamentelor defensive. Doar in negocierea conflictuala, tacticile conflictuale recurg la mecanisme care se bazeaza pe atacul stimei de sine a adversarului (ex.: comunicarea distructiva, comportament agresiv).
Prin comportamentul de aoto-aparare se intzelege ca persoana isi poate apara drepturile (intr-o maniere neagresiva) si nu permite altora sa capete control asupra sa, iar in acelasi timp, nu incearca sa incalce drepturile partenerilor.
Baza acestui comportament este un sentiment pozitiv al stimei fata de sine si o atitudine. Starea eului este de adult, iar partenerul care se impune ramane in aceasta stare chiar daca celalalt o paraseste. Auto- impunerea se asociaza exprimarii libere a sentimentelor si gandurilor proprii; non- verbal: mimica pozitiva (zambet, contactul privirii), gesturi sigure, tinuta dreapta.
|
