Eficienta si eficacitatea relatiilor stabilite cu anumiti furniziori depind alaturi de modul de gestiune a acestora si de calitatea partenerului ales. În general nu exista un furnizor ideal, aceasta presupune ca se va alege acel partener care asigurâ cele mai bune connditii de valorificare a oportunitatilor consumatorului, într-un anumit context economico-social. Deasemenea, nu toti furnizorii au comportamente identice în situatii identice, aceastea depinzând de pozitia furnizorului pe piata, de resurse care constituie obiectul relatiilor de vânzare - cumparare, de interesele pe termen scurt dar mai ales mediu si lung al acestora.

Rezulta ca eforturile de analiza ca si modalitatile de actiune trebuie sa fie alese în functie de interesele economice ale consumatorului, dar si de pozitia furnizorului în raport cu acesta.

În al doilea rând un furnizor se impune sa fie caracterizat din diverse puncte de vedere pentru al putea aprecia cât mai real dar eforturile de analiza în general sunt foarte costisitoare si de multe ori nu se justifica prin rezultatele ce se estimeaza a fi obtinute (se obtin).

Raspunsul la aceasta dilema presupune ca o etapa preliminara a eforturilor de evaluare selectionare, segmentarea (gruparea) pietei (a furnizorilor) dar si a propriului nomenclator de resurse pein care sa se poata obtine o gradare a eforturilor, respectivi o eficienta maxima a activitatii de caracterizare evaluare si selectionare a furnizorilor.

3.1. ANALIZA NOMECLATORULUI DE RESURSE

MATERIALE

Necesitatea gruparii(segmentarii) resurselor necesare a fi aprovizionate rezulta cel putin din urmatoarele cauze:

a) impactul diferit pe care îl au resursele asupra activitatii ( s-a observat ca acestea pot fi grupate în resurse putine si cu impact mare respectiv în resursele numeroase si cu impact mic, asupra eficientei activitatii.

b) luarea în calcul a tuturor resurselor, care în majoritatea cazurilor sunt de ordinul miilor, este foarte costisitoare, daca nu imposibila de efectuat.

Gruparea resurselor presupune deci existenta unor criterii, respectiv a unor metode de grupare. În segmentare (grupare) pot fi folosite criterii unice sau criterii multiple de caracterizare în functie de necesitatile de analiza.

Dintre criteriile ce pot fi avute în vedere enumeram :

importanta economica;

importanta cantitativa;

importanta pietei de pe care se asigura;

importanta strategica;

etc.

Gruparea dupa importanta economica si cantitativa

Aceasta clasificare (grupare) are la baza principiul pus în evidenta de Pareto conform caruia aproximativ 20% dintre resurse, detin o pondere de aproximativ 80% în costul total al activitatii. Aceasta clasificare se mai numeste si clasificarea "20/80".

În conditiile anumitor entitati de resurse cînd se realizeaza o concentrare accentuata "numar-valoare", poate fi introdusa o clasa intermediara, cu pondere numerica relativ redusa si cu impact mediu asupra activitatii. În acest caz aceasta metoda de grupare se mai numeste si metoda "ABC".

Conform acestei metode vor exista 3 clase de importanta: A, B si C care se caracterizeaza prin urmatoarele ponderi :

Clasa	Ponderea
	Numar	Valoare
A
B
C

Dupa aceasta metoda este recomandabil sa se retina pentru resursele din grupa A si uneori B.

Realizarea practica a unei asemenea clasificari se face folosind un tabel de forma:

Tabel 2.1.

Denumirea resursei	Valoarea anuala a consumului	Valoarea cumulata a consumului	Ponderea consumului în total consum

* valorile se trec în ordine descrescatoare

** valoarea cumulata se face prin însumarea succesiva:

*** ponderea se calculeaza pentru fiecare pozitie "j" a valorii cumulate.

Clasificarea dupa criteriul cantitate se poate face dupa aceleasi principii numai ca se va folosi cantitatea consumata (ceruta pentru consum).

Acest criteriu se va folosi numai atunci când "cantitatea" se constituie într-un factor cu influenta deosebita asupra activitatii de asigurare materiala a întreprinderii.

Remarcam atentia deosebita care trebuie acordata interpretarii rezultatelor obtinute în anumite situatii particulare. Astfel pot sa existe resurse alocate pentru produse noi care nu s-au fabricat decât pe o perioada scurta de timp si din aceasta cauza se pot situa în grupa B sau chiar C, lucru nereal în perspectiva.

Pentru asemenea situatii se recomanda crearea unor clase (grupe) speciale cum ar fi : produse noi (N); produse care se vor scoate din fabricatie (S); etc.

Gruparea dupa importanta pietei furnizorilor si importanta strategica

Clasificarea dupa criteriul - importanta pietei furnizorilor se face având la baza "riscul pe piata". Dupa acest criteriu resursele se pot grupa în :

negocieri dificile;

etc.

Pozitia "Non-profit"

Produsul este o problema pentru furnizor, fiind în faza de declin. n vederea vinderii produsului (a productiei) furnizorul poate sa creeze avantaje comerciale de pret, dar uneori acestea sunt însotite de noncalitate.

Rezulta

riscuri foarte mari în conditionarea procesului de aprovizionare de o asemenea resursa, cu exceptia relatiilor pe termen foarte scurt;

negocierile sunt hazardate, practic fiind foarte greu de controlat (apreciat) comportamentul producatorului;

etc.

Asemenea analize castiga în valoare daca sunt facute în raport cu "mix-urile" de marketing ale furnizorilor, la anumite perioade stabile de timp, pentru a identifica tendintele în evolutia producatorului.

Remarcam în acest context ca informatiile obtinute prin analiza resurselor oferite de catre furnizori, trebuie corectate cu celelalte informatii, acestea constituind doar un suport de reflectie si nu un criteriu absolut de alegere.

3.3.3. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR PRIN CONDIŢIILE OFERITE CONSUMATORILOR

În afara de capacitatea de a oferi o anumita resursa, cu un anumit grad de siguranta furnizorul îsi va însoti oferta si cu anumite facilitati, cum ar fi:

existenta anumitor facilitati în politica de distributie;

existenta unei anumite politici de service dupa vânzare;

existenta unei anumite politici de pret si a unor sisteme de pret practicate;

existenta unei anumite politici de creditare a cumparatorului etc.

În general aceste conditii au rolul de a realiza diferentierea produsului oferit în raport cu ceilalti furnizori în conditiile în care resursele sunt asemanatoare calitativ si ca utilitate.

Caracterizarea politicii de pret a furnizorului

Nivelul pretului

Marimea pretului, care este rezultatul unui compromis între cost si oferta, va fi influentata fundamental de politicile de pret, rezultat al politicilor de dezvoltare adoptate de catre fiecare furnizor.

Avem în vedere aici politica fata de concurenti - politica de a obtine un anumit profit - pe termen lung sau scurt etc.

În general în ce priveste nivelul de pret, practicat se pot desprinde urmatoarele concluzii:

a Nivelul pretului se bazeaza pe existenta unor factori obiectivi, dintre care cererea si oferta detin un rol hotarâtor. Rezulta ca oferirea uneori a unor preturi scazute, nu este rezultatul unor afinitati ci ascunde de obicei anumite rationamente, interese, care sunt foarte importante pentru consumatori;

b Un pret ridicat poate sa fie rezultatul unui spor de calitate dar de foarte multe ori poate sa fie rezultatul unui management neeficient, dând practic informatii si asupra calitatii furnizorului ca producator;

c Marimea pretului trebuie judecata i în raport cu pozitia pe piata a furnizorului, dar si cu stadiul de viata în care se afla produsul. Astfel un pret crescut în faza de maturitate sau scazut în faza de dezvoltare, trebuie sa constituie un semnal de alarma pentru descifrarea intentiilor furnizorului fata de consumator;

d Nu întotdeauna pretul poate fi negociat, sau mai bine zis efortul de negociere nu va fi încununat de succes. Avem în vedere situatiile în care piata este dominata de" furnizori asociati" în anumite structuri mai mult sau mai putin legale. De asemenea pot sa existe anumite intentii ale furnizorului în ce priveste structura productiei sale, drept pentru care nu va fi dispus sa cedeze la reducerea pretului.

Sisteme de pret practicate

Cunoasterea sistemului de pret practicat de catre furnizor va determina posibilitatea elaborarii unor actiuni specifice de contracarare pe piata a anumitor efecte negative :

În general se practica trei sisteme de pret :

Sistemul cu pret rediscutat la fiecare comanda;

Sistemul cu pret fix;

Sistemul cu pret indexat.

Pret

Se observa ca fiecare din cei 2 parteneri pierd si câstiga pe anumite perioade de timp.

Sistemul de pret rediscutat la fiecare comanda - se practica în situatiile în care conditiile de productie ce determina nivelul pretului sunt foarte greu de anticipat sau exista riscul unor fluctuatii foarte mari.

Un asemenea sistem de pret poate fi foarte avantajos pentru consumator în conditii de crestere a ofertei, dar poate sa aiba influente negative în cazul cresterii preturilor.

În general se recomanda ca un asemena sistem sa fie practicat pentru resursele din clasa "C" (vezi metoda "A,B,C") permitând obtinerea celor mai avantajoase preturi care pot sa existe pe piata la un moment dat.

Sistemul cu pret indexat - este apreciat ca fiind sistemul cel mai eficient atât pentru furnizor cât si pentru consumator. Se practica de obicei în cadrul unor relatii contractuale stabile.

Acest sistem consta în aceea ca pretul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe un algoritm asupra caruia s-a convenit anterior.

O formula curenta de calcul este :

în care :

P = pretul de vânzare

P = pretul de baza (baza de referinta)

S = salariile orare (lunare) în ramura respectiva, în perioada curenta respectiv de baza

E = pretul energiei, în perioada curenta si de baza

I = nivelul general al preturilor pentru resursele care au un rol hotarâtor asupra costurilor în domeniul analizat

a b n e = parametrii ce au valori cuprinse între 0 si 1, astefel încât:

a b n e

Acest sistem de pret asigura în general un "pret logic" putându-se însa abate de la preturile efective ce pot sa existe la un moment dat pe piata, fiind deci deseori o cauza de frustrare pentru furnizor sau consumator.

Recomandam ca acest sistem de pret sa fie folosit pentru resursele ce detin o pondere importanta în costul produselor cumparatorului. Pentru atenuarea unor efecte de frustrare este recomandabil sa se stabileasca variante ale parametrilor, în functie de existenta anumitor conditii curente.

Datorita implicatiilor pe care le poate avea (fiind de obicei înscris în cadrul unor obligatii contractuale ferme si pe termen lung) negocierile în asemenea cazuri sunt anevoioase si presupun o buna cunoastere a structurii costurilor si mai ales a principalilor factori de influenta.

Rezulta deci ca decizia în ce priveste politica de pret, trebuie sa fie foarte bine fundamentata având în vedere implicatiile pe termen lung ce pot sa apara. Astfel nu întotdeauna un pret redus înseamna si o calitate corespunzatoare, aspect ce se va reflecta printr-o crestere relativa a costurilor în produsul final al cumparatorului.

Decizia trebuie sa se bazeze atât pe analiza istorica a dinamicii preturilor, cât si pe analiza costului furnizorului. Analiza costului furnizorului poate fi simplificata prin stabilirea unor relatii de cooperare cu acesta în vederea atingerii unor obiective comune.

În analiza sistemului de pret, respectiv a pretului practicat în literatura de specialitate au fost introduse notiunile de "pret sanatos" si "pret logic" [46].

Prin "pret sanatos" - se întelege pretul care este asteptat de catre un consumator în raport cu utilitatea resursei. Contrar asteptarilor, rezulta deci ca pretul sanatos nu este pretul cel mai scazut ci acela care asigura cel mai eficient raport "valoare/calitate".

Calitatea nu trebuie înteleasa numai ca utilitate intrinseca a resursei, ci într-un sens mai larg cum ar fi: siguranta în aprovizionare, fiabilitatea, imaginea, serviciile dupa vânzare, pozitia furnizorului pe piata, etc.

"Pretul logic" - este pretul asteptat de catre consumator în raport cu existenta anumitor conditii la un moment dat cum ar fi : un anumit nivel al costului de productie la furnizor; evolutia cererii si ofertei; inflatia etc.

Folosirea conceptelor de "pret sanatos" si "pret logic" permite desprinderea unor concluzii interesante privind politica de pret practicata dintre care amintim:

ecartul dintre pretul sanatos si pretul logic;

ecartul dintre pretul oferit si pretul logic, care poate sa puna în evidenta existenta unor atitudini subiective, nemotivate economic etc.

Rabatul de pret

În analiza furnizorului prin prisma politicilor de pret trebuie sa se aiba în vedere neaparat si politica de reduceri de pret precum si conditiile în care acesta se practica.

Din acest punct de vedere putem avea : rabatul pe cantitate si escomptul.

Rabatul de pret pe cantitate este acordat de catre furnizor pentru stimularea vânzarilor prin cresterea cantitatilor cumparate la o comanda.

Rabatul de pret pe cantitate poate fi practicat în doua variante:

Rabatul pentru întreaga cantitate cumparata la o comanda (rabat constant);

Rabat progresiv.

Rabatul de pret pentru întreaga cantitate consta în aceea ca depasind o anumita limita minima la o comanda, întreaga comanda va fi acordata la un pret mai redus.

Rabatul progresiv - spre deosebire de rabatul pentru întreaga cantitate, în cazul rabatului progresiv se acorda reducerea de pret numai pentru cantitatea suplimentara cumparata, putând fi practicate mai multe nivele de preturi în functie de depasirea unor limite succesive.

Aprecierea avantajelor create prin acordarea rabatului de pret trebuie judecata si prin efectul de bumerang pe care pot sa-l aiba asupra consumatorului. Astfel o economie evidenta la nivelul costului de achizitie se va transforma într-o pierdere la nivelul costurilor de depozitare-imobilizare, care în final în loc sa determine o economie totala pot sa determine o pierdere.

Escomptul

Consta în reducerile de plata facute de catre furnizor pentru plati rapide sau anticipate. Aprecierea eficientei acestei facilitati de pret (de plata) trebuie sa aiba în vedere cel putin urmatoarele aspecte-

care este câstigul în raport cu conditiile normale de plata?

care sunt taxele de escompt acordate în raport cu efortul facut de cumparator?

care sunt scopurile urmarite de catre furnizor prin aceste facilitati? - siguranta încasarilor, îmbunatatirea imaginii, accelerarea circulatiei financiare etc.

Analiza din aceste puncte de vedere o apreciem ca foarte importanta putând sa permita o caracterizare mai completa a furnizorilor din punct de vedere financiar.

Aprecierea pozitiva a unei asemenea politici, dar mai ales a oportunitatilor pentru consumator trebuie sa aiba în vedere ca si în cazul rabatului de pret efectul de pârghie ce poate sa apara. Astfel efortul de plata rapida, poate sa frustreze întreprinderea de existenta anumitor resurse financiare, ce se poate concretiza în aparitia unor aspecte negative care sa surclaseze efectul pozitiv anticipat.

În concluzie putem spune ca desi din ce în ce mai mult calitatea prevaleaza în fata pretului în aprecierile facute de catre consumatori, totusi lupta de concurenta se duce în domeniul costului (al preturilor). Aceasta, justifica atentia deosebita ce trebuie acordata în aprecierea politicilor de pret ale furnizorilor, în activitatea de elaborare a unei strategii pe piata furnizorilor, în acest domeniu atât de sensibil si de greu de stapânit.

Caracterizarea politicii de creditare a consumatorului de catre furnizor

De foarte multe ori pentru atingerea unor obiective, furnizorul este interesat sa acorde anumite facilittai de plata în anumite conditii. Formele de realizare a acestor facilittai sunt apreciate ca o creditare a consumatorului si deci sunt cunoscute sub denumirea de credit furnizor.

Înainte de a folosi acest crietriu în aprecierea unui furnizor trebuie raspuns la o serie de întrebari specifice, cum ar fi :

creditul furnizor este o politica curenta si generala sau este acordat numai anumitor clienti?

care sunt scopurile urmarite de catre furnizor: stimularea vânzarilor, atragerea de noi clienti, etc.;

care sunt conditiile asteptate de catre furnizor din partea consumatorului, pentru ca sa fie interesat în acordarea acestui credit furnizor.

Creditul furnizor va fi apreciat în functie de cel putin doua elemente :

a). suma acordata drept credit;

b). durata creditului acordat.

Suma de credit acordata

Din acest punct de vedere este recomandabil sa se aiba în vedere atât suma efectiv acordata, cât mai ales politica manageriala a furnizorului în acest domeniu caracterizata prin:

criteriile dupa care se acorda un anumit credit: valoarea afacerilor facute cu un anumit client; puterea financiara a acestuia, etc;

limita superioara a sumelor acordate si care sunt criteriile de fixare a acesteea;

reactiile furnizorului în anumite conditii de întârziere si respectare clauzelor.

Durata de creditare acordata

De foarte multe ori, durata pentru care se acorda creditul furnizor poate sa fie mai importanta, deât suma acordata. Avantajul obtinut prin aceasta "întârziere" de plata consta în principal în posibilitatea satisfacerii nevoilor financiare ale consumatorului, cu sume mai mici dar mai bine fructificate.

Fructificarea acestor sume din acest punct de vedere consta în reducerea timpului de imobilizare determinat de momentul platii si acela al încasarii contravalorii produselor finite în care au fost incorporate resursele materiale ce au imbolizat o anumita masa financiara (fig. 2.7.)

Fig. 2.7.

Din reprezentarea grafica se observa înfluenta pe care o poate avea durata de acordare a creditului furnizor (CF) în reducerea duratei financiare de imobilizare (DFI)

DFI = DZI + CC - CF în care :

DZI = durata de imobilizare fizica;

CC = durata creditului furnizor al consumatorul (credit comercial);

CF = durata creditului furnizor acordat de catre furnizor.

Ca si în cazul sumei acordate drept credit în aprecierea furnizorului si din acest punct de vedere trebuie raspuns la o serie de întrebari specifice ce caracterizeaza managementul financiar si comercial al furnizorului în acest domeniu.

Consideram ca principalele întrebari la care trebuie raspuns sunt :

Acordarea duratei de creditare se face pe o baza reala sau este rezultatul unei politici imprudente a furnizorului care poate sa aiba efecte negative asupra acestuia si implicit asupra consumatorului.

Având în vedere ca de cele mai multe ori eficienta duratei creditului acordat este strâns legata de ciclul de productie si vânzare al produselor finite în care sunt incorporate resursele aprovizionate, trebuie analizat daca are aceasta în vedere.

Care sunt conditiile dupa care un furnizor acorda nivelul duratei nivelului creditului furnizor si daca acestea pot fi îndeplinite?. Aici avem în vedere existenta unor conditii avantajoase dar care practic nu pot fi obtinute, si deci aprecierea din acest punct de vedere trebuie sa fie negativa.

Criteriile folosite în acordarea sumei si duratei creditului furnizor sunt rigide sau pot fi negociate?, În functie de posibilitatile de îndeplinire ale acestora pot fi avute în vedere negocieri cu furnizorul?.

Aprecierea furnizorilor din acest punct de vedere prin implicatiile financiare pe care le are poate sa influenteze decisiv activitatea financiare a întreprinderii consumatoare. În cadrul analizei politicii de creditare a consumatorului de catre furnizor trebuie sa fie avute în vedere si alte facilitati de " finantare a consumului" cum ar fi :

existenta unui cont al clientului la furnizor pe care sa-l acopere prin plati esalonate;

existenta unor contracte de esalonare a platilor în timp;

leasingul - închirierea pe anumite durate de timp a anumitor utilaje si echipamente;

consignatia - conform caruia plata se face pe masura consumarii si valorificarii resurselor aprovizionate. Aceasta forma de finantare poate fi avuta în vedere alaturi de obtinerea unor reduceri de pret pe cantitate.

3.3.4. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR PRIN CALITATEA

MANAGEMENTULUI ACESTORA

Asa dupa cum se cunoaste calitatea managementului unei firme este o garantie a afacerilor facute cu aceasta.

Deci o asemenea analiza trebuie sa aiba în vedere cel putin urmatoarele probleme :

capacitatea furnizorului de a utiliza resursele potentiale de care dispune;

capacitatea furnizorului de a întelege si rezolva anumite probleme care pot sa apara în procesul de aprovizionare a consumului;

climatul si calitatea relatiilor promovate de catre furnizor în raport cu consumatorii.

1. Capacitatea furnizorului de utilizare a resurselor de care dispune

Calitatea managementului furnizorului din acest punct de vedere va fi analizata prin :

Eficienta utilizarii mijloacelor materiale - care permite desprinderea unor concluzii privind perspectiva pietei furnizorilor si mai ales potentialul acestora pe piata; O eficienta ridicata în acest domeniu reprezinta o garantie în ce priveste posibilitatea reducerii costurilor si deci a preturilor, a cresterii calitatii resurselor oferite respectiv a disponibilitatii actului de asigurare materiala fata de consum;

Eficienta si calitatea resurselor umane - este un punct forte în aprecierea activitatii unei întreprinderi având vedere ca existenta unui potential uman ridicat este o conditie necesara dar nu suficienta pentru desfasurarea unor negocieri bazate pe argumente logice; în conditiile unei bune pregatiri a activitatilor de negociere (modalitati de actiune si argumentare) putând fi obtinute conditii favorabile;

Eficienta utilizarii mijloacelor financiare - este de asemenea un argument puternic în favoarea unui furnizor prin siguranta pe care o da procesului de asigurare materiala. Din acest punct de vedere sunt de apreciat facilitatile de informare asupra preturilor si costurilor pe care le poate acorda furnizorul la cererea consumatorului.

2. Capacitatea de rezolvare a problemelor consumatorului de catre furnizor

În activitatea de productie a consumatorilor pot sa apara anumite cerinte în domeniul de asigurare materiala, cerinte ce nu pot fi îndeplinite decât prin conlucrarea cu furnizorii. Rezolvarea acestor cerinte depinde atât de posibilitatile practice ale furnizorului cât si de capacitatea de întelegere si dorinta de satisfacere a acestora. Deci, o asemenea analiza trebuie sa aiba în vedere :

Capacitatea de întelegere - prin care se are în vedere dorinta de care da dovada furnizorul în întelegerea problemelor clientilor;

Capacitatea de rezolvare - prin care se urmareste disponibilitatea furnizorului de a propune mai multe solutii care sa fie eficiente pentru ambele parti.

De foarte mare importanta în acest domeniu este calitatea furnizorului care stie sa spuna "NU" atunci când nu poate sa rezolve anumite probleme;

Capacitatea materiala - ce caracterizeaza posibilitatile materiale ale furnizorului de a modifica anumite conditii obisnuite de productie în vederea raspunderii la anumite cerinte ale consumatorului cum ar fi: modificarea parametrilor resursei oferite; satisfacerea unor comenzi urgente; reducerea timpilor de asigurare materials în anumite conditii, etc.

Capacitatea intelectuala - ce va caracteriza existenta sau nu de personal dinamic, dispus la dialog si care stie sa asculte problemele consumatorilor. Din acest punct de vedere nu trebuie eliminate nici posibilitatile inovationale asigurate de un nivel intelectual ridicat. Capacitatea inovationala ridicata reprezinta o premisa necesara a posibilitatilor de adaptare a furnizorului la cerintele pietei (consumului).

3. Climatul si calitatea relatiilor promovate de catre furnizor

Climatul si calitatea relatiilor promovate de catre o firma sunt de foarte multe ori decisive în actiunile de cooperare ale acesteia.

Aceasta poate fi pusa în evidenta prin :

Seriozitatea si rigoarea relatiilor - având în vedere ca de cele mai multe ori realizarea unei afaceri, presupune lucru "în tandem" în satisfacerea clientului final pe piata;

Atitudinea furnizorului fata de activitatea de aprovizionare, respectiv de cerintele consumatorului. De foarte mare importanta din acest punct de vedere este desfasurarea activitatilor de negociere de pe pozitii egale si care presupune: existenta unui interlocutor competent si investit cu autoritatea de decizie necesara; dorinta de a simplifica negocierile, fara a crea probleme acolo unde nu exista; eliminarea tendintei de a impune conditii apriori, deci dovedirea competentei de negociere si întelegere a problemelor.

În concluzie, se observa din acest punct de vedere ca nu sunt recomandati furnizorii ce detin o pozitie de monopol deoarece acestia vor avea o atitudine de dominare a relatiilor.

Un alt aspect ce trebuie avut în vedere este si acel al influentei relatiilor personale ce constituie o sursa importanta de informare pentru activitatea de aprovizionare.

În acelasi timp nu trebuie pierduta din vedere nici capacitatea furnizorului de a fi obiectiv direct si franc argumentâdu-si prioritatile pe care le are si dând astfel posibilitatea consumatorului de a aprecia conditiile pe care le poate astepta de la acesta.

Calitatea managementului furnizorului trebuie sa aiba în vedere si politica de marketing a acestuia stiind ca pe piata sunt oferite produse si servicii de catre furnizor si "nevoi" de catre consumator. Astfel cunoasterea politiclor de promovare a furnizorului permite identificarea posibilitatilor de actiune strategica a activitatii de aprovizionare în vederea obtinerii unor avantaje concurentiale în raport cu furnizorul.

3.4. EVALUAREA sI SELECŢIONAREA FURNIZORILOR

Momentul de evaluare si selectionare a furnizorilor este esential, deoarece practic acum se defineste piata pe care se vor desfasura activitatile de asigurare materiala.

Daca analiza pietei furnizorilor permite identificarea furnizorilor potentiali a comportamentelor specifice de pe aceasta piata, evaluarea si selectionarea furnizorilor permite stabilirea celor mai eficiente surse pentru activitatea de asigurare materiala. Astfel în etapa de analiza a pietei furnizorilor se reuseste o selectie preliminara pe baza careia se poate restrânge sfera de dezvoltare a unor analize aprofundate si specifice.

În cadrul etapei de evaluare si selectionare a furnizorilor are loc selectia efectiva dar nu finala, a furnizorilor. Realizarea acestei activitati de selectie presupune deci existenta unor criterii specifice de analiza pe baza carora sa se poata obtine o evaluare corecta a fiecarui furnizor.

Criterii de evaluare a furnizorilor

În primul rând trebuie remarcat ca în aceasta etapa are loc o dezvoltare a criteriilor de evaluare folosite în analizele anterioare având în vedere multiplele aspecte sub care poate fi caracterizata activitatea de asigurare materiala si deci la care trebuie sa raspunda un furnizor.

De exemplu G.W.Dickson [29] arata în urma unui studiu efectuat în SUA ca aproximativ 62,3% din cei chestionati folosesc în jur de 23 criterii de apreciere pe o scara de evaluare de la 1 la 4.

Apreciem ca de mare utilitate este însa gruparea pe grade de importanta a acestor criterii. Astfel a fost identificata urmatoarea grupare a criteriilor folosite:

1. Criterii foarte importante:

calitatea

2. Criterii de importanta mare:

timpul de satisfacere a comenzilor;

performantele trecute;

pretul ;

pozitia financiara;

etc

3. Criterii de importanta medie :

adaptabilitatea;

reputatia;

competenta manageriala;

importanta afacerilor trecute;

etc

4. Criterii de importanta scazuta:

posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.

Se remarca importanta ce se acorda criteriilor ce asigura cresterea atuurilor concurentiale în detrimentul unor criterii ce asigura facilitati.

De altfel criteriile folosite se mai pot grupa în criterii clasice si alte criterii, în functie de vechimea si frecventa folosirii, în apreciere, a acestora.

În cadrul criteriilor clasice cele mai frecvent folosite sunt :

calitatea resurselor oferite ;

respectarea conditiilor de livrare;

costul de aprovizionare;

În ce priveste alte criterii se remarca :

capacitatea tehnica;

serviciile dupa vânzare;

capacitatea de adaptare;

capacitatea financiara;

capacitatea manageriala.

Folosirea practica a acestor criterii are loc în cadrul unor metode de evaluare si selectionare a furnizorilor.

Metode de evaluare si selectionare a furnizorilor

Aprecierea furnizorilor dupa o multitudine de criterii ne conduce la concluzia logica ca cele mai fezabile sunt metodele multicriteriale.

Dintre aceste metode având în vedere scopul urmarit ca si raportul efect/cost consideram ca recomandabile sunt cele ce se bazeaza pe maximizarea utilitatii totale (maximizarea sperantei matematice). Aplicarea unor asemenea metode presupune : stabilirea unei scari de importanta a fiecarui criteriu; stabilirea unei scari de evaluare a fiecarui furnizor, dupa fiecare criteriu.

Stabilirea importantei acordate fiecarui criteriu trebuie sa aiba în vedere în primul rând aspectele ce se doresc a fi puse în valoare si siguranta (certitudinea) aprecierii ce poate fi facuta dupa un anumit criteriu. Aici avem în vedere ca o apreciere incerta careia i se acorda o importanta foarte mare poate sa duca la obtinerea unor rezultate neconforme cu realitatea.

În al doilea rând, în vederea cresterii sensibilitatii analizelor efectuate, criteriile folosite trebuie detaliate prin subcriterii specifice, dar a caror importanta trebuie sa se încadreze în importanta acordata criteriului din care fac parte.

În ce priveste felul de notare a importantei suntem pentru aprecierea procentuala, astfel încât suma notelor acordate tuturor criteriilor sa fie egala cu 100.

Exemplificam cu o situatie caracteristica unei piete de asigurare (desfacere) foarte riguroasa în satisfacerea cerintelor de adaptabilitate (o întreprindere producatoare de pantofi care doreste sa-si dezvolte exportul) Criteriile folosite în acest caz pot fi:

capacitatea tehnica 20

timpul de livrare 10

capacitatea de a produce 20

costul de aprovizionare 15

capacitatea manageriala 15

capacitatea de adaptare 20

comandate 2

respectarea calitatii 3

TOTAL = 20

Stabilirea scarii de apreciere a performantelor dupa fiecare criteriu

Aceste scari trebuie sa asigure o apreciere cât mai obiectiva a fiecarui furnizor dar în acelasi timp nu trebuie sa se exagereze în complexitatea acestora. În general se folosesc scari cu 4-6 nivele de apreciere din care cele mai uzitate sunt cu 4 si 5 nivele. De exemplu în cazul cu 5 nivele de apreciere putem avea urmatoarea scara de apreciere :

excelent 5

bun 4

mediu 3

mediocru 2

rau 1

Foarte important în cadrul fundamentarii scarii de evaluare a furnizorilor ca si în acela al fundamentarii importantei acordate criteriilor este eliminarea subiectivismului si eterogenitatii. Satisfacerea acestor cerinte impune lucru în echipe multidisciplinare în elaborarea acestor scari.

Calcularea utilitatii globale

Utilitatea globala se calculeaza prin suma produselor dintre valoarea obtinuta dupa un criteriu (Uij) cu coeficientul de importanta acordat criteriului respectiv (Kj)

i = 1...........n, furnizorul

j = 1 ..........m, criteriul

Cu ajutorul utilitatii globale obtinute, se poate face o ierarhizare a importantei furnizorilor potentiali. În principiu se va alege furnizorul sau furnizorii cu utilitatea globala totala maxima (cea mai mare).

Nu sunt însa rare cazurile când aceste rezultate obtinute sa fie corectate cu cerintele altor restrictii care nu au putut fi surprinse în modelul de evaluare folosit.

De altfel selectia finala - este recomandabil sa se faca în doua faze [17] :

prima selectie care se va face în echipa fiind recomandabil ca fiecare furnizor retinut sa fie caracterizat prin punctele pozitive dar si prin incovenientele sale;

Selectia finala se va face de catre un decident, care poate sa fie o persoana sau un centru de decizie. De obicei acest ultim decident nu trebuie implicat în activitatea de evaluare-selectionare anterioare însa fiind abilitat în astfel de probleme.

Aceasta selectie finala în 2 faze permite cresterea gradului de obiectivitate în activitatea de selectie.

Remarcam ca desi desfasurarea activitatii de evaluare si selectie dupa o asemenea metodologie asigura obiectivitate si o tinuta stiintifica deciziilor, nu este recomandabil sa se aplice decât resursele foarte importante (economic sau strategic). Pentru celelalte resurse alegerea furnizorilor se va face pe baza unor analize simplificate care sa asigure totusi obiectivitate necesara.

Apreciem ca obtinerea unor rezultate bune, este conditionata de existenta unui personal pregatit si cu o experienta bogata în activitatea de evaluare si analiza a pietei.

Probleme propuse pentru reflectie

Necesitatea segmentarii nomenclatorului de materiale si a pietei furnizorilor: metode de segmentare.

Evaluarea furnizorilor din punct de vedere al conditiilor si al produselor oferite.

Regasirea stilului si al metodelor de management în evaluarea furnizorului.

Influenta conditiilor de acordare a diferitelor facilitati asupra deciziei de selectie: rabat, escompt, credit furnizor.

Alegerea metodei si criteriilor de evaluare an contextul economic an care asi desfasoara activitatea firma.

Document Info

Accesari: 16746
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta

Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul:
in pagina web a site-ului tau.

eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate | Termenii si conditii de utilizare