CEREREA REFERINTELOR
Rolul referintelor pentru un consultant de asigurari de viata
Referintele sunt ca oxigenul pentru un consultant de asigurari de viata. Ca si vanzarile, referintele sunt un element - cheie pentru succes. Fiecare consultant isi incepe activitatea cu Proiect 100, iar piata naturala, care include in general peste 100 de prospecti se va epuiza in circa 3 luni de la inceperea activitatii.
De aceea trebuie ca inca de la i 858k1011i nceput sa cereti referinte de la persoanele pe care le intalniti si sa va actualizati Proiectul 100. Astfe, atunci cand abilitatile de vanzare incep sa creasca, s-ar putea sa ajungeti in situatia de a nu mai cunoaste nici un prospect. Cererea de referinte poate fi asemanata cu teserea permanenta a unei panze de paianjan intre prospectii si clientii dvs.
Bariere
Dupa ce ati petrecut ceva timp in aceasta activitate ati constientizat nevoia de a cere permanent referinte. Totusi, exista anumite bariere care sa va opreasca sa cereti.
Motivele cu care va autoconvingeti ca nu trebuie sa cereti referinte la un moment dat sunt diverse. Ele pot fi impartite in doua categorii:
tema
lipsa de abilitati
Uneori s-ar putea sa ganditi ca prospectul dvs., care doreste sa incheie o asigurare de viata, s-ar putea sa se intoarca impotriva dvs.daca-i cereti sa va recomande pe cineva.
Ceea ce va intereseaza in acel moment este sa inchideti vanzarea si aveti impresia ca daca cereti referinte s-ar putea sa o pierdeti. Cel mai rau lucru care se poate intampla cand cereti referinte este ca persoana cu care discutati sa va raspunda negativ. Daca v-ati facut treaba cu profesionalism nimeni nu va va arata usa sau va renunta la polita pe care doreste sa o cumpere.
Atunci cand prospectul va refuza s-ar putea sa ganditi ca oricum va va refuza daca-i cereti sa va recomande pe cineva. Prospectul poate sa va refuze din diferite motive.
Dar daca ati dat dovada de profesionalism este foarte posibil sa va recomande alte persoane care ar putea fi interesate de o asigurare de viata.
Deci teama ca pierdeti vanzarea sau teama ca daca prospectul a spus ca nu e interesat de o asigurare de viata oricum nu va va recomanda pe nimeni sunt doar niste false bariere de care se pot lovi consultantii.
O alta bariera este lipsa de abilitati. Cand sunteti la o intalnire stiti ca la un moment dat trebuie sa cereti referinte, dar nu este intotdeauna usor sa va dati seama cand este momentul cel mai potrivit, ce sa spuneti si cum sa spuneti. Si daca momentul nu este evident s-ar putea sa ganditi:
- "voi cere la intalnirea urmatoare"
- "nu am prins un moment potrivit"
- "nu am facut o impresie buna"
- "sigur ma va refuza"
Rezultatul este evident: ati pierdut sansa de va completa Proiectul 100 cu noi clienti potentiali. De aceea trebuie sa aveti niste fraze pregatite pentru a le folosi. Nimeni nu va va oferi referinte daca nu cereti.
Beneficii
Obtinerea de clienti potentiali
Este mult mai usor de abordat o persoana atunci cand va este recomandata de
un cunoscut sau stiti anumite lucruri despre ea. Probabilitatea de a obtine
intalnirea este mai mare.
Vanzari viitoare
Mai multi clienti potentiali inseamna mai multe vanzari ceea ce reprezinta un
venit mai mare.
Mai multe referinte
Atunci cand ati fost recomandat(a) unui client potential este foarte probabil ca
acesta sa va recomande altora care ar putea beneficia de serviciile dvs.
Incredere in sine
Orice reusita, orice rezultat obtinut va creste increderea in sine.
O agenda plina
Chiar daca nu ati reusit vanzarea, aflati parerea prospectului despre dvs. In plus referintele obtinute pot conduce la vanzari viitoare si la cresterea veniturilor dvs.
Cercetarile LIMRA arata ca exista multe avantaje atunci cand aveti de-a face cu persoane care v-au fost recomandate:
60% - 80% dintre acestia eventual vor cumpara
in medie vor cumpara cu 23% mai multi decat cei la care nu sunteti recomandat(a)
sunt de patru ori mai dispusi sa ofere referinte decat cei la care nu sunteti recomandat(a)
rata de persistenta a vanzatorilor realizate la astfel de clienti este mai mare
Deci, cererea de referinte va ofera umai avantaje. Nu uitati, dupa ce ati primit referinte, cereti permisiunea sa folositi numele persoanei care vi le-a oferit.
Cand si cum se cer referintele?
Referintele se cer dupa ce prospectul si-a facut o imagine despre serviciile pe care le oferiti. Nu cereti referinte la telefon atunci cand cineva refuza sa se intalneasca cu dvs. Nimeni nu este dispus sa va ofere decat cel mult numele si numarul de telefon. Iar dvs.trebuie sa calificati prospectii. Referintele se cer la:
intalnire
intalnirea politiei
service
Studiile LIMRA arata ca unul din sase prospecti incheie o asigurare de viata. Ceilalti cinci sunt insa dispusi sa va ofere nume si informatii despre alti clienti potentiali. Pasii intalnirii sunt deschiderea, stabilirea necesitatilor, prezentarea solutiei, raspunsul la obiectii si finalizarea, obtinerea de referinte. Cereti referinte cand ati ajuns la o concluzie. Prospectul a spus, da, nu, se mai gandeste, discuta cu sotia, etc.si nu ati reusit sa demonstrati obiectia.
Intrebati "Ce parere aveti de modul cum a decurs discutia noastra?" (asteptati raspunsul), "Cunoasteti pe cineva care ar putea fi interesat de serviciile mele?" Si apoi treceti la calificarea prospectului. O persoana este in general dispusa sa va ofere 3 referinte la o intalnire.
In functie de clientul potential cu care va intalniti puteti apela la intrebari mai clare pentru a obtine referinte:
"Care dintre colegii dvs.ar putea fi interesati de serviciile mele?"
"Dintre vecinii dvs.care ar putea fi interesati de serviciile mele?"
" Dintre persoanele cu care intrati mai des in contact, cine credeti ca ar putea fi interesat de serviciile mele?"
Astfel de intrebari ajuta clientul sa-si focalizeze gandirea asupra unui grup specific de persoane. Nimeni nu va opreste ca la un client sa faceti apel la mai multe grupuri specifice.
La intalnire, notati toate informatiile pe care le obtineti. Apoi actualizati-va proiectul 100 si urmariti fiecare referinta obtinuta: a acceptat intalnirea, dupa cate telefoane, a incheiat o asigurare de viata, v-a oferit referinte, etc.
|
