Cazul Interwach
1.Subliniati elementele de succes, neimplinirile societatii Interwach si cauzele lor
Succesul firmei Interwach a fost asigurat pentru
inceput prin prestarea de servicii si livrarea de produse de calitate si datorita faptului
ca a ajuns sa detina o cota
semnificativa din piata romaneasca. In
Succesul a fost asigurat si de ceea ce inseamna marca Citizen; firma aceasta fiind una dintre cele mai mari din lume si de asemenea o firma care s-a facut cunoscuta prin inovatiile sale, fiind prima firma care a adus ceasul automatic, ceasul subacvatic, ceasul extraplat, ceasul cel mai precis din lume. Rezultatele s-au cunoscut inca de la inceput, firma inregistrand vanzari semnificative pentru ca piata romaneasca era deja familiarizata cu aceasta marca.
Portofoliu diversificat a contribuit de asemenea la succesul firmei deoarece aceasta a acoperit toti potentialii clienti. Produsele Titanium Champion - este un model sportiv inimitabil, Citizen Titanium electronice sunt adresate iubitorilor de lux deoarece sunt bazate pe aur si sunt prevazute cu geamuri din cristal si safir; Citezen Plus sunt din otel inoxidabil si sunt destinate tuturor tipurilor de piete; New Star ceasuri de dama cu placaj de aur , destinate doamnelor cu pretentii si ceasurile din gama Citizen Nobila sunt cele care se adreseaza segmentului de varf si sunt cele mai scumpe sunt din aur si diamante. Toate modele pot suferi modificari ulterioare. Asadar Interwach a adus pe piata romaneasca circa 200 de modele.
Alte elemente care au dus la succes au fost alegerea canalelor de distributie si a preturilor. Ceasurile se distribuie prin intermediul magazinelor specializate a magazinelor specializate a producatorilor sau reprezentantilor lor precum si in cadrul magazinelor universale. Preturilor sunt dintre cele mai variate si cuprind o paleta care acopera atat preturi reduse, moderate cat si cele ridicate , ba chiar si preturi speciale pentru unicate.
Analiza Step realizata de expertii firmei a scos la iveal atat factorii care prezinta un avantaj pentru firma cat si anumite piedici in calea succesului.
In plan socio-cultural prezenta veniturilor de trai scazute pentru majoritatea populatiei si existent unui grup de populatie cu venituri ridicate reprezinta un oarecare impediement pentru succes deoarece firma Interwach aduce pe piata romaneasca ceasuri dintre cele mai variate iar aceasta segmentare a veniturilor face ca la prima vedere sa concluzionam ca vor fi vandute intr-un numar mare produsele ieftine si pe alocuri cele scumpe, relizandu-se astfel o medie. De asemenea preferintele unor cumparatori pentru produsele contrafacute reprezinta o alta piedica cu care societatea trebuie sa se lupte. Faptul ca romanii prefer produse straine de marca, recunoasucte pe plan mondial reprezinta un avantaj pentru firma care aduce produse recunoscute la nivel global, sub o marca de renume.
Din punct de vedere tehnologic piata romaneasca nu detine tehnologie de ultima ora, insa este orientate spre cele mai noi solutii tehnice ceea ce reprezinta un alt avantaj pentru firma deoarece produsele Citezen se inscriu in aceseata tendinta si se poate satisface cerearea clientilor de adaptare a acestor produse.
In plan economic recesiunea cu care s-a confruntat
Cadrul politic si legislativ al Romaniei creaza o stare de confuzie in randul investitorilor, de asemenea birocratia a fost un alt impediment in calea firmei Interwach.
Toti acesti factori au facut ca firma Interwach sa ajunga sau nu la succesul dorit. Analiza Swot a pus in evident aceste lucruri.
Firma urmareste largirea gamei de produse oferite - ce se poate realiza prin investitii de capital; infiintarea unei retele de service postvanzare - dar aici se va lovi de ratele si dobanzile mari practicate. Piedicele pe care le va intalni in realizarea obiectivelor: deprecierea continua a cursului leului, accizele, reducerea cotei de piata, concurenta in crestere.
Dar toate acestea pot fi inlaturate daca firma isi va folosi atuurile la maxim si anume daca va profita de portofoliu de produse de care dispune, daca va asimila competentele date de experienta indelungata a firmei, daca va tine cont de extinderea activitatii de import si in alte tari precum Japonia, Hong Kong, Taiwan, va reusi sa atinga obiectivele propuse. Un avantaj real il reprezinta si cota de piata ridicata pe care o detine.
2.Analizati conceptia si structura planului promotional pentru anul viitor.
Putem vedea din planul firmei ca reies doua categorii de obiective: obiective cantitative si obiective calitative. Prin acestea se doreste atat dezvoltarea
pietei prin marirea ariei de desfacere in
Conceptia planului promotional se refera la satisfacerea pietei tinta in conditii mult mai bune decat pana acum, ceea ce este si normal. Asadar, in cazul Interwatch, avem de-a face cu o strategie de impingere ce, prin definitie, vizeaza trecerea produsului īn canalele de distributie, obligāndu-l pe distribuitor sa gaseasca solutiile pentru a vinde mai repede produsul. Se utilizeaza mai ales pentru bunurile industriale, efortul promotional suportāndu-l īn special distribuitorul, spre el īmpinge producatorul bunul sau. Producatorul foloseste cu predilectie vānzarea personala si promovarea comerciala, iar intermediarul publicitatea, promovarea vānzarilor si vānzarea personala.
Asadar, deoarece piata tinta este formata dintr-o gama larga de cumparatori- persoane cu venituri medii si peste medie care cumpara ceasuri Citizen din clasele de pret medie si superioara si persoane cu posibilitati de cumparare reduse care se orienteaza spre ceasuri mai ieftine - mixul promotional va fi complex si va reprezenta o noutate pentru Interwatch. Vanzarile scazute din ultimul an se pot datora chiar publicitatii reduse de care a avut parte firma, dupa primii doi ani s-a crezut ca vanzarile se vor mentine dar lucrurile nu au stat asa pentru ca romanii au fost tentati sa cumpere la inceput, fiind un produs nou, (este binecunoscut "apetitul" romanilor pentru tot ce este nou) pe care il cunosteau din diverse surse, ii stiau calitatile si performantele, dar nu-l puteau achizitiona pentru simplul motiv ca el nu era prezent pe piata din Romania. Prin urmare, inevitabilul s-a petrecut, dupa doi ani; consumatorul roman a inceput sa fie mai exigent si a inceput sa aiba de unde alege iar vanzarile firmei, in lipsa unei publicitati adecvate, s-au diminuat.
Dupa parerea noastra, mixul promotional diversificat este o idee buna, venita intr-un moment de necesitate.
Acesta va cuprinde: publicitatea (40%) - Firma Interwatch va acorda o atentie deosebita publicitatii prin sesiuni de brainstorming pentru alegerea mijloacelor de comunicare īn masa, īn urma carora s-au ales ca suporturi publicitare presa de specialitate si de mare circulatie nationala, revistele de afaceri (Capital, Jurnalul Afacerilor etc), cotidiene si periodice de mare tiraj locale si nationale, spoturi publicitare la radio si televiziune axate pe sloganul "Cu noi, cāstigati pentru viitorul dumneavoastra", un slogan care, insa, nu pare foarte potrivit pentru o firma ce importa si comercializeaza ceasuri; cum publicitatea este una din formele cele mai utilizate īn activitatile de piata, multi specialisti considerānd-o nervul politicii de comunicare, ea cuprinde toate activitatile care au drept scop prezentarea indirecta orala sau vizuala, a unui mesaj īn legatura cu un produs, īn serviciu, o marca sau o forma; procentul de 40% acordat este indicat ; tārguri si expozitii (25%) - organizate īn Bucuresti si alte centre comerciale importante, simpozioane pe tema tehnologiilor viitorului īn domeniul ceasurilor, manifestari īn scopul promovarii noilor stiluri de viata; evenimente propuse pentru anul viitor: Targul de articole sportive, TIBCO, Expozitia specializata de ceasuri, TIB, Expozitia Craciun, Parade ale modei, Stand permanent la WTCB (World Trade Center Bucuresti); participarea la astfel de expozitii si targuri face ca produsele firmei sa iasa in evidenta in ochii cumparatorilor in comparatie cu produsele celorlalte firme; relatii publice (20%) - contactele personale cu specialistii firmei Citizen din Japonia īn scopul īnvatarii punctelor forte ale strategiei de comercializare a ceasurilor Citizen si cu partenerii de afaceri din Romānia, legaturi permanente prin telefon, fax, etc. pentru transmiterea informatiilor operative privind oferta de ceasuri, precum si deschiderea unei pagini web, acest pas, de deschidere a unei pagini web, este extrem de benefica pentru client si vine in sprijinul sau cu informatii si tot ceea ce este necesar, in conditiile in care, in Romania, internetul se dezvolta extrem de rapid ; sponsorizari (10%) - sprijinirea unor manifestari sportive, meciuri de fotbal, tenis, atletism, unde cīstigatorii vor fi premiati cu ceasuri valoroase Citizen, alte manifestari cultural-artistice, aceasta metoda, de sponsorizare, poate avea efecte nebanuite asupra potentialilor clienti; alte actiuni de promovare (5%) - reduceri de pret acordate clientilor din tara si pentru penetrarea īntr-o regiune noua a Romāniei, facilitati de plata materializate īn plata īn rate acordate numai distribuitorilor din Romānia ai ceasurilor importare de Interwatch, demonstratii gratuite pentru testarea capacitatilor tehnice ale produselor speciale, trimiterea de specialisti pentru testarea calitatii si performantelor ceasurilor oferite.
Toate aceste metode de promovare a vanzarilor vor duce, mai mult ca sigur, la o crestere a vanzarilor firmei Interwatch si la o mentinere a cotei de piata de 20 %, precum si la o asociere a societatii cu calitate, seriozitate, preturi acceptabile, livrari prompte.
4.Ce recomandari ati face pentru imbunatatirea activitatii societatii Interwatch daca aceasta nu va reusi sa atinga obiectivele stabilite prin planul promotional ?
Tinand cont ca firma Interwatch si-a facut un nume pe piata romaneasca si sa presupunem ca aceasta nu va reusi sa-si atinga obiectivele stabilite prin planul promotional putem oferi idei imbunatatitoare precum restructurarea personalului si a nivelului organizational avand in vedere concentrarea pe masurarea proportiei in care angajatii au aplicat cunostiintele lor in munca sau modalitati de imbunatatire a performantelor, productivitate, calitate, pret, contributie, volum de vanzari. Acestea pot aduce beneficii in urma schimbarii organizationale. De asemenea organizatia trebuia sa ia in considerare cum judeca eficienta, succesul sau insuccesul ajungand la o valoare finala si anume cresterea profitabilitatii, mentinerea pozitiei sau dezvoltarea.
Totodata prin studii de piata se poate determina ponderea oameniilor interesati de produsele noastre, prin folosirea mijloacelor de informare (interviuri, chestionare, teste) sau sondaje de opinie cu privere la imbunatatirea produselor Interwatch.
In final se poate face o analiza a rezultatelor si anume o evaluare la nivelul cost-beneficii, care pot fi analizate pentru a constata ce imbunatatiri au fost obtinute sau ce reduceri au fost constatate in rata de pierderi, accidente, absenteisme, intarzieri de livrare, fluctuatie de personal.
|
