CAP. 1 - CE ÎŢI TREBUIE CA SĂ AI SUCCES PE TERMEN LUNG
FACTORI CARE INFLUENŢEAZĂ SUCCESUL
10 ATRIBUTE ALE UNUI "PRODUCĂTOR" DE SUCCES
Activitatea unui debutant - un punct de plecare
CAP. 2 - APTITUDINILE DUMNEAVOASTRĂ
Ce ÎnseamnĂ SĂ crezi În beneficiile aduse de asigurĂrile de viaŢĂ
Model de "angajament pentru succes"
Cap. 3 - Activitate! Activitate! Activitate!
Prospectarea: fundaŢia activitĂŢii
Cap. 4 - DiscuŢia PreliminarĂ: un important element spre succesul vostru
Ce reprezintĂ o bunĂ DiscuŢie PreliminarĂ?
5 pasi pentru a construi o DiscuŢie PreliminarĂ eficientĂ
Service pentru clienŢi - Drumul spre mentenabilitate
CAP. 5 - Million Dollar Round Table (MDRT) - cei mai buni dintre cei mai buni
Tradus si adaptat dupa materialul "Why New Agents Succeed", publicat de LIMRA International.
Fabulosii depasesc cu mult standardele minime de performanta ale companiei, depasesc cu mult performantele celorlalti colegi în diverse aspecte ale activitatii si cîstiga constant premiile oferite de companie.
Bataiosii se situeaza ca si volum de activitate deasupra mediei fata de forta de vînzari, dar nu pot fi considerati fabulosi.
Mediocrii produc la standardele minime de performanta ale companiei, iar volumul de activitate se situeaza imediat sub media companiei.
Ratatii produc sub criteriile minime de performanta ale companiei, au un volum de activitate redus, si ca atare, nu vor rezista mult în acest domeniu.
Un procent foarte mare al celor care au succes si îsi construiesc o cariera în asigurari sustin ca reusesc datorita mai multor factori:
Înteleg activitatea în ansamblu, faptul ca la un volum mare de activitate se verifica legea numerelor mari ( 15415l1122p statisticile se confirma de obicei la un numar mare al subiectilor)
Îsi Însusesc mai ÎntÎi noŢiunile de bazĂ, apoi Îsi formeazĂ un stil propriu
Îsi noteaza obiectivele pe termen lung si mediu si stabilesc termene precise pentru atingerea acestora
Iau ca model "învingatorii" - acei consultanti cu experienta care si-au dezvoltat o cariera înainte sa vînda asigurari
Împartasesc beneficiile unei asigurari de viata celor din jur; se trezesc în fiecare zi cu gîndul de a ajuta oamenii sa-si rezolve problemele
Dau dovada de o înalta autoapreciere; au încredere în ei si se asteapta sa obtina succes
Nu se feresc de un program de lucru prelungit
Sînt proprii lor clienti, au asigurari complexe, corespunzatoare nevoilor
Nu se lasa influentati de oameni cu o atitudine si gînduri negative
Sînt leaderi, îi ajuta pe altii, vor sa lase ceva în urma lor.
Pe de alta parte, multi dintre consultantii noi care încearca sa-si construiasca o cariera în asigurari tind sa esueze pentru ca:
Nu au o viziune, de fapt "nu vad mai departe de problemele zilnice"
Refuza sa-si îmbunatateasca prestatia, modul în care lucreaza, prezentarea asigurarilor
Nu îsi fixeaza obiective - nici pe termen lung, nici pe termen scurt
Nu iau drept exemplu persoanele de succes, folosesc deviza "Fac dupa capul meu"
Nu "vînd" clientilor importanta asigurarilor; nu se bazeaza pe prezentarea beneficiilor în procesul de vînzare
Au o parere proasta despre propria persoana; le lipseste atitudinea pro-activa; adesea îsi spun "Asta nu pot s-o fac"
Nu sunt dispusi sa lucreze mai multe ore (sa aiba un program de lucru prelungit); de aceea nu-si planifica si nu-si organizeaza activitatea, nu întocmesc o lista cu prospecti pe care sa o mareasca ulterior sau eventual fug de clienti (nu aloca suficient timp întîlnirilor cu un potential client) - sunt superficiali
Nu au o asigurare care sa le acopere nevoile
Se "hranesc" cu negativism - se plîng mereu
Nu sunt dornici sa-si construiasca o afacere proprie.
Ben Feldman, unul dintre "producatorii legendari ai industriei asigurarilor", spunea ca cei mai buni consultanti prezinta 10 caracteristici comune:
Dedicatie pentru aceasta munca.
A. Pregateste-te cu atentie pentru tot ce îti propui sa faci.
C. Fii creativ si spontan atunci cînd porti o discutie preliminara (prezinti serviciile), îmbunatatindu-ti continuu prestatia pîna ajungi la performante superioare. Aceasta "rafinare" a prestatiei este rezultatul perseverentei.
D. Adaptati-va prezentarea astfel încît aceasta sa corespunda nevoilor individuale ale clientului. Facînd o abordare ce are în vedere analiza nevoilor veti putea sa individualizati fiecare discutie preliminara, oferind fiecarui prospect o solutie care sa corespunda exact necesitatlor sale. Feldman spunea ca atunci cînd respecti modul de a gîndi al clientilor, motivatiile lor, esti flexibil.
E. Constientizeaza "binele" pe care îl face o asigurare de viata majoritatii oamenilor. Nu ofera doar siguranta unui venit în situatii limita ci si transforma visele în realitate. La aceasta se adauga si dorinta de a ajuta a consultantilor de succes, de a oferi aceste servicii unui numar cît mai mare de persoane. Cînd aceasta situatie este prezenta (activitatea este desfasurata calitativ). Apare acea caracteristica a unui consultant bun de a pune pe primul loc interesele clientului.
F. Fii convins de ceea de vinzi. Consultantii de succes nu se îndoiesc niciodata de valoarea asigurarilor de viata si prezinta întotdeauna si un caz concret (exemplu) atunci cînd ofera clientilor o solutie. Un consultant bun stie ca clientii au abilitatea de a-si da seama cînd o prezentare este slaba - acesta este dovada respectului pe care îl acorda intuitiei clientului.
G. Studiaza în permanenta. Obiceiul unui consultant de succes de a se perfectiona îl ajuta sa fie tot timpul deschis catre idei noi. Feldman spunea ca atunci cînd nu opui rezistenta ideilor noi, demonstrezi o dorinta de a învata de la altii.
H. Straduieste-te în permanenta sa obtii recompense materiale cît mai mari. Consultantii de succes nu se multumesc cu un anumit nivel al performantelor, de aceea îsi stabilesc tinte cît mai mari. Un asemenea comportament (rationament) îti ofera posibilitatea sa cîstigi multi bani pentru ca ai o dorinta de a atinge teluri înalte.
I. Considera ca nici un detaliu nu este insignifiant. Consultantii de succes studiaza fiecare situatie meticulos, verificînd si reverificînd pentru a depista greselile. Aceasta atentie la detalii nu va elimina doar erorile, dar te va ajuta si sa faci o prezentare impecabila. Sa te asiguri ca fiecare întîlnire de vînzare "merge snur" este cheia catre perfectionism.
J. Stabileste-ti termene limita realiste si vei lucra mult mai eficient. Divizarea activitatii printr-o abordare sistematica, face ca fiecare sa fie minut productiv si termenele limita sa fie mai usor de respectat. Feldman spune ca sarcinile nu par atît de dificile pe cît par atunci cînd esti sîrguincios si eficient.
Nu cu mult timp în urma, un studiu care a avut ca subiect consultanti de succes în asigurari, condus de LIMRA's U.S. Research Agencies Group, a evidentiat calitatile comune ale acestora care i-au condus catre reusita. Acestia au fost rugati sa relateze experienta lor anterioara, reiesind astfel cîteva trasaturi comune:
Toti au facut lucrurile asa cum au crezut ei de cuviinta
Toti si-au stabilit în mod personal tinte care depaseau asteptarile agentiei
Toti au avut cai "bine gîndite" de a-si atinge tintele
Majoritatea au avut dorinta de a învata de la altii de-a lungul primilor doi ani de activitate ca si consultanti
Majoritatea atribuie o parte a succesului obŢinut directorului agenŢiei si trainerilor
Consultantii care si-au construit o cariera de succes în asigurari dezvaluie ca:
A existat o corelatie directa, puternica, între cresterea productivitatii si dorinta lor de a învata mai mult despre industria asigurarilor de viata
Au fost subiectul unor studii de grup, au început sa participe la mai multe seminarii educationale sponsorizate de compania în care lucreaza, s-au înscris la cursuri de organizare si planificare a activitatii, etc
si-au analizat atent punctele tari si punctele slabe; s-au concentrat pe dezvoltarea carierei; au manifestat o mare apreciere pentru ceea ce înseamna industria asigurarilor pentru ei si pentru clientii lor.
Sa aiba cunostinte tehnice,
Sa cunoasca toata gama de produse,
Frecventa ridicata de interactiune cu potentiali clienti (turnover mare de clienti),
Empatie fata de clienti - abilitatea de a se adapta la nevoile individuale, dorintele si circumstantele diverse ale clientilor,
Service post vînzare - sa mentina contactul cu clientii,
Sa aiba în vedere dispersia geografica - sa ofere aceste servicii si clientilor fideli care îsi vor schimba domiciliul,
Pastrarea unei evidente stricte a activitatii desfasurate,
Sa aiba în vedere cadrul legislativ - constientizarea faptului ca orice schimbare a legislatiei în domeniu poate afecta aceasta activitate de consultanta în asigurari.
În asigurari exista o perioada de start (de început) care joaca un rol foarte important pentru un candidat la statutul de consultant - influenteaza succesul pe termen lung sau esecul acestuia. Aceasta perioada elimina efectiv candidatii fara potential (nu prezinta abilitati, activitatea lor este sub standardele minime), care nu vor ajunge sa beneficieze de finantare; influenteaza calitatea retentiei si productivitatea consultantilor noi dintr-o agentie.
Activitatea desfasurata este singurul predictor al succesului pentru un consultant nou. Studiile facute de LIMRA arata ca o activitate consistenta începe în perioada de instruire - cea de debutant. De asemenea, aceleasi studii indica faptul ca dupa doi ani de activitate, acei consultanti care au mers la joint-call-uri cu unit managerii sau cu directorii de agentie în aceasta perioada de debut au un portofoliu mai mare de clienti, au cîstigat comisioane mult mai mari decît ceilalti care nu au avut un exemplu (deci nu au participat la role-play-uri, la joint-call-uri).
Care din activitatile desfasurate în aceasta perioada de proba are cel mai mare impact pentru succesul viitor al unui consultant debutant? Cercetarile arata ca o prospectare eficienta a pietei conduce catre rezultate uimitoare - debutantiilor li se cere sa abordeze atît cunostinte cît si referinte în aceasta perioada. Astfel, activitatea desfasurata în aceasta perioada demonstreaza (confirma sau infirma) abilitatile unui consultant de succes:
Independenta si capacitatea de a se baza numai pe fortele proprii - abilitatea de a lucra fara o supraveghere stricta si fara a fi dependent de procedurile standard
Buna planificare a timpului si abilitati administrative - abilitati de a planifica si organiza sistematic si eficient activitatea: stabilirea prioritatilor, atentie la detalii, îndeplinirea unor activitati repetitive
Abilitati de comunicare - capacitatea de a te exprima clar si concis atît în mediu formal cît si informal precum si colectarea eficienta a informatiilor
Ţeluri si motivatia de a le atinge - abilitatea de a stabili obiective realiste atît pe termen scurt cît si pe termen lung
Abilitati de relationare interpersonala - abilitatea de a percepe realist punctele de vedere ale altora, problemele, nevoile lor si de a raspunde adecvat acestora
Abilitatea de a pastra situatia sub control - de a fi stapîn pe situatie, de a inspira încredere motivîndu-i pe altii sa actioneze
Abilitatea de a aplica si respecta procedurile si de a lucra cu raportari si cifre - abilitatea de a însusi si respecta proceduri si metode noi, de a sti cum si de unde sa obtina informatii atunci cînd cunostintele sale sunt limitate.
Aceasta activitate pregatitoare (cea a unui debutant) ar trebui considerata critica pentru o potentiala cariera în asigurari. Performantele obtinute în aceasta perioada reprezinta un indicator de evaluare a potentialului succes pe termen lung.
Motto: "Ţineti minte întotdeauna - rezultatele sînt cele care conteaza. Puteti atinge orice culme în cariera de consultant în asigurari. Nu exista limite. Exista întotdeauna o gramada de cereri. Exista întotdeauna oameni si firme care au nevoie de asigurari. Veti beneficia întotdeauna de toate instrumentele necesare - niciodata nu vi se va întîmpla sa aveti o marfa nepotrivita. Succesul vostru este ceea ce vreti voi sa fie. Daca veti încerca si veti avea succes, nu veti regreta niciodata faptul ca ati devenit consultanti de asigurari de viata. Totul depinde efectiv de voi !
Protectia familiei: nu numai ca reprezinta cel mai bun instrument posibil, ci este o modalitate garantata
Te ajuta sa fii cumpatat: sînt de nepretuit atunci cînd te gîndesti sa economisesti pentru batrînete sau pentru educatia copiilor
Conditii suportabile: conditiile impuse de viata sînt grele, pe cînd cele ale asigurarilor de viata sînt mai usor de suportat
Crearea si pastrarea proprietatilor
Protejarea valorilor vietii umane
Reprezinta o investitie
Un program financiar complet
Un mod de a trai.
Scopul sa reprezinte o provocare: pentru a-l atinge este necesara o continua îmbunatatire
Sa poata fi atins: telurile nerealiste conduc la descurajare
Sa fie masurabil
Agentul mediocru are scopuri si se multumeste daca se apropie cît mai mult de ele; agentul care are succes nu poate dormi pîna nu le atinge
Agentul mediocru are scopuri anuale; cel de succes, zilnice.
Abordarea "SANE":
S = simplitate: produsele complexe pe care le vinzi trebuie întelese de catre cei carora le sînt destinate
A = atitudine profesionista
N = noutate: nu uita ca pentru cei cu care te întîlnesti, produsele tale reprezinta noutati
E = entuziasm
Fii pozitiv:
Sa crezi ca ceea ce faci merita eforturile depuse
Trateaza cu indiferenta vînzarea: este problema prospectului daca nu cumpara
Fii motivat de rezultate, nu de proceduri
Fii atent la propriile cuvinte
Factorii "S":
Încredere în sine (Self-confidence)
Adrenalina (Spurred on)
Auto-aprindere (Self-starter)
Simt (Sense)
Sensibilitate (Sensitivity)
Vînzator înnascut (Salesmanship)
Încapatînare, perseverenta (Stick-to-it-ivness)
Foloseste-te de etica (ethics) în activitatea ta!
E - experienta (experience): adica ce învataminte tragi din ce ti se întîmpla tie sau altora
T - training
H - (hindsight): sa vezi dincolo de sensul cuvintelor
I - intuitie (intuition)
C - comunitate (community): cum îti va afecta familia ceea ce faci?. Ideea este simpla: costa de vreo cinci ori mai mult sa atragi un client nou decît sa pastrezi unul vechi
S - stima fata de sine (self-esteem): care este calea ta în viata?; ce crezi despre tine?
Promit sa depun toate eforturile pentru a depasi momentele mai slabe specifice acestei activitati
Promit sa îmi pastrez o atitudine mentala pozitiva si sa îi evit pe cei care gîndesc negativ
Promit sa parcurg integral perioada necesara pentru a avea succes
Promit sa studiez mereu pentru a-mi îmbunatati cunostintele si abilitatile
Promit sa îmi acord sansa de a avea succes în ceea ce fac acum
Promit ca pe timpul saptamînii sa ma tin de treaba si sa nu ma pierd în alte activitati neproductive
Promit sa folosesc un "planificator de noi vînzari" si sa îmi acord note la sfîrsitul zilei; promit sa cer parerea unit-managerului meu pentru a vedea care sînt domeniile în care este necesara o îmbunatatire
Promit sa nu ma plafonez la un anumit nivel
Promit sa accept ajutorul care mi se ofera sau sa vorbesc cu managerul meu atunci cînd simt ca mi-a scazut moralul sau încrederea în mine
Promit sa nu am zile fara activitate si sa am cel putin cinci întîlniri pe saptamîna
Promit sa îmi stabilesc niste teluri care sa ma oblige sa "cresc" în aceasta activitate dar care sa fie totodata realiste si sa le comunic cît mai multor oameni
"Aratati-mi un agent care a fost 90 zile foarte activ în aceasta activitate (da telefoane, stabileste întîlniri) si va voi spune ca acesta este un agent de succes".
sunteŢi un om de vÎnzĂri !
sunteŢi un om de vÎnzĂri!
v Pasul 3. Reliefarea prospectilor vostri naturali
Actualii detinatori de polite
Prieteni
Rude
Cunostinte (personale sau de afaceri)
Sotii(le) cunostintelor
Persoane care va ofera servicii
Persoane cu care va întîlniti în timpul liber
Biserici, cluburi, asociatii
Fosti colegi de munca
Oameni carora le platiti bani ocazional sau periodic
Colegi de scoala
Colegi de serviciu militar
Agenda lunara: oameni de întîlnit într-o anumita luna
Sectiunea alfabetica: prospecti pentru care nu aveti date foarte clare de întîlnire
Fisele clientilor (ordine alfabetica)
Fise pentru schimbarea datelor personale ale clientilor
Fiecare prospect se afla în centrul a cel putin 4 cercuri:
Cercul familial
Cercul de petrecere a timpului liber
Cercul profesiei
Cercul rudelor
Gasiti si folositi o prezentare (introducere) în abordarea prospectilor
Pentru a aborda un client folositi aceste idei:
Cereti centrului de influenta sa scrie cîteva cuvinte pe spatele mapei de prezentare
Cereti centrului de influenta sa va scrie o mica scrisoare de intentie
Cereti centrului de influenta sa telefoneze prospectului
Mergeti cu centrul de influenta la un club sau restaurant unde merge de obicei
D - Aratati apreciere
Întotdeauna aratati apreciere centrului prin:
Trimiteti felicitari la ziua de nastere si concediu
Gînditi-va mereu la importanta acestui centru
v Pasul 6. Dezvoltati-va piata
A - Fiti informati asupra industriei
Învatati tot ce se poate despre domeniu (metode, operatiuni, probleme.)
Cîstigati încrederea angajatilor, supervizorilor, directorilor de vînzare si a altor persoane din sediu
Fiti siguri ca stiti despre ce vorbiti
Pastrati o legatura buna cu centrii de influenta
B - Construiti un cuib de prospecti
Afaceri
Asociatii profesionale
Cluburi, scoli
Construiti un lant fara sfîrsit al prospectilor luînd referinte
Cititi ziarele, luînd informatii despre evenimente mondene, noi afaceri, nunti, nasteri
C - Contactati-va piata
Trimiteti scrisori, urmate de telefon (pentru deschiderea abordarii):
Fiti siguri ca scrisoarea identifica o nevoie specifica a prospectului
Dati un telefon dupa toate scrisorile, nu doar dupa cele la care ati primit raspuns
Folositi scrisori sistematic si regulat
Folositi scrisorile pentru a pastra contactul cu clientii vostri
D - Telefon
Organizati-va telefoanele dupa o baza geografica
Puneti numele prospectilor pe carti separate
E - Abordarea din usa-n-usa - reprezinta o metoda suplimentara de prospectare, respectiv o solutie de criza pentru perioadele cînd alte metode de prospectare sînt ineficiente
F - Eliminati persoanele care nu intentioneaza sa cumpere, ci doar va cheltuie din timp
O discutie de succes înseamna:
A tine cont de necesitatile clientului
A vorbi pe întelesul clientului, nu în jargonul asigurarilor
A vorbi si a transmite încredere
A vorbi cu convingere si a arata motivele pentru care un produs ar trebui sau nu sa fie cumparat.
Alte caracteristici:
Prezentarea de solutii diverse prospectilor
Recomandati un anumit tip de solutii
Fiti siguri ca prospectii cred în acoperirile asigurarilor oferite (le sunt necesare)
Prezentati informatii corecte
Discutati neclaritatile sau a problemele aparute
Discutati costurile
Educati-va prospectii
Dati dovada de rabdare
De ce este atît de importanta o discutie preliminara?
Va ajuta sa va urmati drumul
Previne eventualele "razgîndiri" ale prospectului
Este cea mai scurta distanta dintre abordare si comision
Prezinta ideile importante în cea mai buna forma si cu cele mai puternice cuvinte posibile
Va ajuta sa nu deveniti dependenti de un anumit scenariu, dezvoltîndu-va creativitatea
O discutie preliminara eficienta înseamna 5 factori: idei potrivite în momente potrivite, exprimate cu cuvinte potrivite si "livrate" cu abilitati verbale si fizice unei piete adecvate.
Cînd trebuie sa va îmbunatatiti discutia preliminara?
Prospectul se plictiseste
Voi va plictisiti
Va întîlniti cu 15, 20, 25 prospecti pentru fiecare vînzare
Vorbiti cu 3, 4 sau 5 prospecti pentru o închidere
Discutiile se încheie fara nici un rezultat si sunt incoerente.
Fiecare piata are propriile caracteristici; unele piete sunt mai usor abordabile, altele mai greu. Pentru fiecare piata trebuie "croite" anumite tipuri de discutii preliminare
Pentru a obtine informatii despre piata puneti întrebarile:
Cine sunt oamenii care fac parte din piata mea? Care este media de vîrsta? Care sunt ocupatiile lor?
Care sunt veniturile lor anuale? Au familii?
Care sunt interesele personale ale oamenilor din piata?
Care sunt problemele lor financiare? Cum pot sa-i ajut sa le rezolve?
Daca piata mea este formata din persoane care "actioneaza repede" (medici, oameni de vînzari . ), ajunge un singur interviu?
Baza succesului este sa va croiti discutia exact pentru persoanele care fac parte din piata voastra (sa tineti cont de caracteristicile lor).
v Pasul 2 - Exprimarea ideilor potrivite
Odata ce v-ati definit piata, trebuie sa va gînditi la ideile care pot sa-i intereseze pe prospectii vostri. Aceste idei trebuie exprimate în termini de securitate, confort si recunoasterea eului. Modul în care sunt prezentate aceste idei e esential; ca om de vînzari, identificati problemele prospectului, oferindu-i solutia ca o idee care-i poate lumina viata.
De ce si-ar dori oamenii sa aiba un program de asigurari de viata?
Sa-si sporeasca beneficiile
Sa aiba garantate beneficii sociale
I se garanteaza managementul banilor
I se ofera protectia familiei la diverse evenimente neplacute
Este mentinut statusul familiei în comunitate
Se poate trece mai usor peste suferintele provocate de deces
Exista o libertate oferita de administrarea banilor prin asigurare
Acestea sunt doar cîteva idei - ele pot fi chiar mai multe; pentru a nu plictisi si produce confuzii în mintea prospectul, selectati cele mai puternice idei (care "prind" cel mai bine) pentru piata voastra (conform caracteristicilor ei) si care sunt potrivite personalitatii voastre.
Ideile voastre trebuie aranjate într-o ordine logica care va ajuta sa va atingeti scopul.
Puterea cuvintelor suplimenteaza puterea ideilor exprimate. Cuvintele puternice creeaza o idee puternica; ele adauga "carne" scheletului.
În discutia voastra, folositi doar cuvinte tari, pozitive. De ex., ati putea spune unui prospect: "Daca veti cumpara aceasta polita, veti beneficia de .", dar este de preferat: "Acum, avînd aceasta polita, haideti sa vedem ce va ofera ea" sau "Cînd veti avea aceasta polita, putem sa va oferim avantajele ..
Evitati "Daca" si accentuati cuvintele pozitive. Fiti coerent si logic, eliminînd ezitarile, negativismul, indeciziile. Faceti fiecare propozitie cît se poate de pozitiva.
Încercati sa fiti cît mai natural si sa evitati cuvintele cu care nu va simtiti confortabil. Exista anumite cuvinte "magice" care capteaza atentia prospectului. Cuvîntul "adevar" (adevarat) serveste pentru a atrage atentia clientilor asupra unui punct important. "Cum?" si "De ce?" sunt doua cuvinte care explica, dar care pot fi întoarse prospectului pentru a argumenta, pentru a gasi solutii la problemele sale.
Iata cîteva exemple de cuvinte de folosit:
Adevarul despre necesitatile dvs. este ca.
"(Numele prospectului), acesta este modul real în care acest plan functioneaza.
Aveti idee de cîti bani are nevoie familia dvs. în cazul în care se întîmpla decesul dvs.?
De ce spuneti asta?
Aveti idee (stiti) cîti bani veti primi, facînd o mica investitie în acest program financiar?
Puteti sa va gînditi la un singur motiv care nu va permite sa va implicati acum în acest plan?
Învatati sa evitati termenii tehnici, care pentru voi sunt foarte clari, dar pot confuza clientul.
Conform cercetarilor, cel mai puternice 12 cuvinte din limba engleza sunt:
Dvs. (Tu) Bani Nou Rezultate Sanatate Sigur(anta)
Garantat Usor Descoperire Iubire Salvat(oare) Dovada
Alte cuvinte de evitat / de folosit :
De evitat De folosit
A da A oferi
A cumpara Personal
Ieftin Rezonabil
Scump Calitate
Afacere Oportunitate
Contract Întelegere
Costuri Investitie
Folosirea cuvintelor potrivite în situatii potrivite, în locuri potrivite cere abilitati exceptionale. Din fericire, acestea se capata. Elemente de dezvoltare ale acestui tip de abilitate
Evitarea cuvintelor negative
Eliminarea cliseelor
Fiti concisi si logici
Puneti entuziasm, implicare si convingere în voce
Fiti sinceri (asigurati-va ca vorbiti din inima!)
Folosirea adecvata a paraverbalului pentru a mentine atentia (schimbarea tonului din cînd în cînd)
Fiti atent la pronuntarea cuvintelor; nu murmurati cuvintele si verificati cuvintele la care nu cunoasteti modul corect de pronuntare.
Dezvoltarea acestor abilitati nu este usoara si presupune mult exercitiu. Cîteva sugestii:
Cititi cu voce tare cîte 15 minute / zi, timp de 10 saptamîni. Cititi cele mai bune materiale din vînzari: prezentari, ziare, editoriale etc
Cumparati-va o mica agenda si de fiecare data cînd gasiti cuvinte care nu va sunt familiare sau cuvinte care va plac foarte mult, notati-le. Învatati întelesul cuvintelor necunoscute, repetati-le de 12 ori în propozitii si vor fi ale voastre!
Repetati - e amuzant. Repetati o discutie ori de cîte ori puteti - cu cei apropiati. Dati-i o lista cu 40-50 de obiectii si oferiti-i 15 000 lei de fiecare dat cînd reuseste sa va încurce (opreasca)
Faceti-va cunoscut în comunitate, în grupuri etc. Mergeti la aceste întîlniri si implicati-va în discutii.
Urmati un curs de oratorie. El va va da încredere în sine si va va îmbunatati modul de a vorbi
Folositi înregistrarile pentru a va îmbunatati discursul de la o luna la alta.
Abilitatea de a vorbi se capata în timp, prin exersare. Cu perseverenta, veti reusi sa aveti exact genul de discutie pe care îl doriti.
Service-area clientilor înseamna:
Noi contracte
Referinte
Mentenabilitate
Un bun service porneste din momentul achizitionarii unei polite conforme cu necesitatile clientului. Agentii care sunt multumiti de politele lor si o relatie strînsa cu consultantul nu se vor gîndi sa-i înlocuiasca.
Interesele clientilor sînt mai presus de interesele directe sau indirecte ale agentului
Mentinerea unui înalt standard de competenta profesionala si oferirea celor mai bune recomandari clientilor
Pastrarea confidentialitatii asupra informatiilor despre clienti
Respectarea reglementarilor legale în vigoare
Prezentarea completa a tuturor informatiilor astfel încît clientii sa ia decizii în cunostinta de cauza
S-au calificat pentru prima data avînd vîrsta între 25 si 35 ani
Au intrat în asigurari între 22 si 29 ani
Lucreaza între 40 si 60 ore pe saptamîna
Minim 90% din clienti apartin societatii la care si-au început activitatea
James B. Irvine Jr. - "Cinci considerente asupra industriei asigurarilor":
"(1) Aceasta este cea mai buna afacere din lume pentru cei carora le place sa lucreze cu oameni si care pot dovedi o buna auto-organizare
(2) Posibilitatile de cîstig din vînzarea de asigurari sînt excelente
(3) Industria aceasta ofera o multitudine de posibilitati. Cîta vreme te ocupi cu vînzarea asigurarilor ai la dispozitie diverse piete pe care sa le "ataci", evident în functie de abilitatile si interesele tale
(4) Poti deveni un adevarat profesionist .
(5) Cariera în asigurari ofera mari satisfactii profesionale prin faptul ca stii ca ai facut un lucru bun pentru clientii tai
John F. Savage - "Ţeluri înalte, service si 4A":
"(1) As dori sa explic de ce multi agenti buni pornesc cu stîngul în aceasta afacere . Li se spune astfel: 10 telefoane, 3 întîlniri, 1 contract. Sincer vorbind, este cel mai tîmpit lucru pe care l-am auzit în viata mea . Începînd de azi vreau sa promiteti ca veti da 10 telefoane, veti stabili 10 întîlniri si veti vinde 10 contracte! Acesta a fost întotdeauna telul meu - niciodata nu l-am atins, dar prefer sa am teluri înalte (si evident sa mai ratez din ele) decît sa am teluri mediocre si sa le ating
(2) Oamenii nu cumpara asigurari de viata; oamenii cumpara oameni. Eu vînd acelasi lucru pe care îl vînd si alti agenti. Însa clientii se asteapta la produse bune si service de calitate . de peste 25 ani fac acest lucru si sînt convins ca el face diferenta între agenti
(3) Treaba ta este sa servesti, nu sa fii servit
(4) Verifica-ti în permanenta "A" - urile:
Awareness: adica fii atent la ce se petrece în jurul tau
Availability: daca cineva te suna la 4 dimineata, nu tipa: "Dom'le, stii ce ora e ?!"
Be amiable: "Daca esti vesel, spune-i si fetei tale!"
Attitude, not aptitude, always determines your altitude (atitudinea, nu aptitudinile, îti vor determina altitudinea) - orice gînd negativ reprezinta o plata în avans pentru un contract sortit esecului.
Thomas J. Wolff - "Religia asigurarilor de viata":
"(1) Asigurarile de viata sînt cel mai bun produs gîndit vreodata de mintea omeneasca pentru a rezolva problemele financiare
(2) Ceea ce facem noi este minunat deoarece îi ajutam pe oameni sa se ajute în ciuda faptului ca ei ne opun rezistenta.
Iram H. Brewster - "Cele patru elemente fundamentale ale succesului":
"(1) Fii un profesionist în tot ceea ce faci atunci cînd te ocupi de vînzari. Acorda o maxima atentie prospectarii si vînzarii. Cînd am intrat în asigurari am jurat sa fac abordari cît mai profesioniste si acest lucru m-a condus la o activitate neîntrerupta timp de 1750 saptamîni
(2) Studiaza, studiaza, studiaza. Învata tot ce se poate despre arta vînzarii, prospectare si despre asigurari în general. Eu am studiat trei luni înainte de a ma întîlni cu primul prospect
(3) Creeaza-ti o buna prezentare de vînzare. Învata din experientele trecute si dezvolta-ti propriile prezentari, originale
(4) Fii dispus sa muncesti. Este vorba despre munca cu M mare. Nu îti neglija însa familia sau grupul de prieteni; încearca sa fii complet
Alfred O. Granum - "Impactul unei prezentari de vînzare":
"(1) Agentul exceptional face ca orice negociere de contract sa para urgenta, în timp ce agentul fara succes se comporta pasiv. Agentul exceptional poate utiliza cele mai putin motivante trei fraze cu o intensitate maxima, pe cînd cel fara succes foloseste fraze de impact maxim cu jumatate de gura. Pentru agentul de succes pasul urmator pe care îl are de parcurs - abordare, discutie preliminara sau finalizare - nu este un pas oarecare, ci este cel mai important
(2) Aceasta urgentare a lucrurilor conduce în mod direct la actiune, pe cînd prezentarile pasive genereaza o atitudine de genul "as dori sa ma mai gîndesc". Dorinta intensa de a cîstiga genereaza aplomb si convingere, iar evidenta afisare a scopului urmarit se vede imediat.
Lester A. Rosen - "Trei caracteristici ale agentilor de succes":
"(1) În primul rînd este vorba despre pregatire si . repetitie. Sa stii ce sa spui, cînd sa spui si mai ales cum
(2) Încrederea - nu poti fi prietenul altora daca nu esti propriul tau prieten; clientii vor semna politele în fata ta datorita modului în care spui: "Acesta este cel mai bun plan financiar pentru familia dvs."
(3) Al treilea element este empatia - abilitatea de a te pune în locul altora, de a fi pe aceeasi lungime de unda cu ei - sa ai emotii, sa faci din problemele lui problemele tale, sa îti subordonezi interesele nevoilor lui, si mai ales sa lasi sa se vada toate aceste lucruri
Fred D. Donaldson - "Un start rapid":
"Învingatorii îsi iau angajamente; învinsii fac promisiuni. Media este la fel de aproape de vîrf precum este si de zero. Iata sfaturile mele:
q Stabileste obiective realiste
q Stabileste proceduri de lucru; nu cheltui timp - investeste-l!
q Respecta procedura de calificare a prospectilor
q Învata în detaliu produsele; daca nu vei studia, nu vei sti; daca nu stii, nu-ti va pasa; daca nu-ti pasa, nu vei face; daca nu faci, pur si simplu nu vei face niciodata
q Speculeaza orice oportunitate de a învata
q Fa în asa fel încît clientii sa vada ca îti pasa
q Cere clientilor sa completeze cererea; cere-le sa îti plateasca prima
q Nu astepta ca lucrurile sa se întîmple de la sine - provoaca-le! Daca nu controlezi si nu directionezi o conversatie catre viata, moarte, invaliditate sau bani, te vei afla printre someri
q Cauta sa cîstigi în fiecare an concursurile sau bonusurile oferite de compania la care lucrezi
Rulon Rasmussen - "Service-ul pe care îl faci":
"(1) Cînd am început aceasta activitate mi s-a spus ca se pot face bani, si asta am facut pîna cînd i-am prins frumusetea pe termen lung
(2) Tinerii sînt idealisti; ei cauta mai mult decît banii pentru a simti ca au un rost; daca ar avea vreodata oportunitatea de a despagubi un deces sau de a vedea reactia oamenilor atunci cînd venim cu solutia la problemele lor financiare, atunci cu siguranta vom fi martorii nasterii foarte multor povesti de succes
(3) Atunci cînd agentii noi înteleg ca ei îi pot ajuta oameni si în acelasi timp se pot ajuta pe ei însisi, abia atunci au intrat în industria asigurarilor de viata - pîna atunci au lucrat în industria financiara
|
