Gestiunea clientilor si a riscului valutar

Gestiunea clientilor si a riscului valutar

Aspecte conceptuale

Fundamentarea deciziei de gestiune a clientilor

Metode de gestionare a clientilor

Gestiunea riscului valutar

1. Aspecte conceptuale

Clientii reprezinta creantele firmei, rezultate din livrarea de bunuri, prestarea de servicii sau executarea de lucrari, care au o anumita scadenta de încasare.

Dupa scadenta, creantele pot fi:

a)      cu încasare imediata (la vedere, în numerar, cash) sau dupa un numar normat (legal) de zile

b)      cu încasare la termen, dupa un interval de timp convenit între agentii economici respectivi

c)      cu încasare întârziata

d)      imposibil de încasat (clienti insolvabili)

Prin gestiunea clientilor se întelege ansamblul metodelor si instrumentelor de utilizare optima a capitalurilor imobilizate în credite comerciale. Raportul dintre creditele comerciale si clienti se poate reprezenta astfel:

Creditele vânzator reprezinta vânzarile de marfuri pe credit. Aceste credite, din punctul de vedere al întreprinderii sunt de doua feluri: credite-furnizor, pentru echipamente, materiale, etc. primite de la furnizori si credite-clienti pentru produse livrate 434d39e sau lucrari si sevicii executate beneficiarilor sai.

Creditele cumparator reprezinta platile în avans. si în acest caz întreprinderea poate fi atât platitoare de avansuri catre furnizorii de materii prime, materiale, echipamente cît si beneficiara a avansurilor platite de catre clientii sai pentru livrarea de produse sau marfuri.

Importanta creditului comercial este atât de mare în economia de piata încât ponderea lor în totalul îndatorarii firmei este mai mare decât cea a creditelor bancare. Creditele clienti si avansurile acordate catre furnizori constituie o nevoie de finantare în timp ce creditele furnizor si avansurile primite de la clienti constituie o sursa de finantare a ciclului de exploatare.

Gestiunea clientilor are urmatoarea componenta:

a)      investitia de capital pentru constituirea soldului de credite clienti;

b)      rentabilitatea aferenta cresterii duratei creditelor clienti;

c)   costul marginal al investitiei în credite clienti;

(a)    se determina pe baza cifrei de afaceri medii si a ratei cinetice aferente creditelor clienti:

,

unde: exprima durata medie de acordare a creditelor clienti.

(b)     se refera la vânzarile marginale (vânzarile suplimentare antrenate de cresterea volumului sau duratei creditelor clienti) care însotesc creditele clienti:

(c)      se refera la costul marginal (costul suplimentar generat de cresterea volumului sau duratei creditelor clienti) care însoteste creditele clienti. Masurarea acestui cost se poate face atât la nivelul surselor proprii cât si la nivelul surselor împrumutate.

(d)     profitul marginal net este variabila esentiala dupa care se evalueaza politica financiara a firmei în ceea ce priveste creditele clienti. Daca profitul marginal net este pozitiv se impune cresterea duratei creditelor clienti iar daca este negativ se va proceda la reducerea acestei durate. Din punct de vedere matematic, durata creditelor clienti se va putea prelungi atâta timp cât profitul marginal net ramâne pozitiv chiar daca scade.

2. Fundamentarea deciziei de gestiune a clientilor

În fundamentarea deciziei în legatura cu creditele clienti trebuie sa se tina seama de o serie de factori ca:

a)      perioada de credit: intervalul de timp pe care cumparatorii îl au la dispozitie pentru efectuarea platii

- difera în functie de produs, de stabilitatea si seriozitatea clientilor, de sezon etc.

b)      reducerile în cash (discountul): sunt reduceri oferite pentru a încuraja cumparatorii sa accepte o reducere a perioadei de credit

- exista o relatie invers proportionala între perioada de credit si reducerile în cash. Firma va accentua pe un indicator sau pe altul în functie de strategia aleasa, de calitatea cumparatorului precum si, mai ales, în raport de profitul marginal net

c)      standardele creditului: se refera la minimum de cerinte financiare ce trebuie îndeplinite de cumparatori pentru a i se oferi credit comercial

urmareste egalizarea diferentelor de costuri generate de modificarea standardelor creditului cu diferentele de profituri aferente. O strategie optima cu privire la standardele creditului se obtine prin utilizarea "modelului celor 5 C ai creditului":

caracterul (se refera la onestitatea clientului de a încerca sa plateasca chiar daca are dificultati);

capacitatea (se refera la evaluarea potentialului clientului de a plati);

capitalul (se determina prin analizarea ratelor de risc - a îndatorarii, de acoperire a datoriilor etc);

colateralul (garantia) (se refera la activele pe care clientul le poate oferi ca garantie);

conditiile (se refera la mediul economic, care poate influenta atât firma cât si clientul).

În practica se estimeaza ca rata estimata a pierderii în functie de clasa de risc a clientului poate fi reprezentata astfel:

d)      politica de colectare: reflecta comportamentul firmei în relatiile cu cumparatorii privind colectarea creditului comercial

- se refera la o serie de actiuni si activitati ale firmei care constau în:

i) monitorizarea situatiei efectelor comerciale de primit, prin evidentierea perioadei medii de colectare precum si a vechimii efectelor comerciale de primit;

ii)   analizarea modificarii variabilelor politicii de credit

3. Metode de gestionare a clientilor

Principalul elemente al gestionarii clientilor îl constituie procurarea informatiilor complete, certe si relevante cu privire la clienti. Sursa cea mai importanta pentru aceste informatii o reprezinta bancile. De la banci, se pot obtine clasificari ale clientilor, asa încât firma sa-si poata formula politica de creditare în functie de clasa în care se încadreaza clientul respectiv. Principalele clase de clienti sunt: a) clienti cu scadente dificile; b) clienti cu plati neregulate; c) clienti cu proteste pentru neplata cambiilor; d) clienti cu incapacitate de plata.

O alta sursa de informatii pricind clientii o constituie organismele specializate: a) registrul comertului; b) registrul de protestari la plata cambiilor; c) registrul de amanetare a fondurilor comerciale; d) registrul ipotecilor si cadastrul; e) registrul întârzierilor la plata impozitelor si taxelor.

1) Din punct de vedere matematic, se poate utiliza modelul Conan-Holder, un model empiric care determina o valoare numerica numita scor si care da informatii importante privind starea de faliment a clientului:

unde: Z: scorul

R₁: raportul dintre activul circulant (fara stocuri) si activul total

R₂: raportul dintre capitalurile permanente si pasivul total;

R₃: raportul dintre cheltuielile financiare si cifra de afaceri;

R₄: raportul dintre cheltuielile de personal si valoarea adaugata;

R₅: raportul dintre EBE si datoriile totale;

Se estimeaza ca pragul limita admis pentru scorul unui client este de -0,068, altfel riscul de producere a falimentului este mai mare de 50%.

Repartitia probabilitatii falimentului în functie de valoarea lui Z este urmatoarea:

3) Gruparea clientilor dupa durata medie de încasare. Durata medie de încasare a unui client se determina astfel:

unde: este durata medie de încasare a clientului k;

Dupa determinarea duratelor medii de încasare ale tuturor clientilor, se stabileste media acestor durate medii si acei clienti ale caror medii individuale ale duratei de încasare se afla peste media generala vor fi urmariti cu prioritate pentru încasarea creditelor comerciale.

Gestiunea schimbarilor în variabilele creditului-client

Creditul client reprezinta pentru întreprindere o imobilizare de fonduri care încetineste viteza de rotatie a fondurilor si micsoreaza lichiditatea acesteia.

Gestiunea creditului-client consta în luarea masurilor care sa permita minimizarea sumei creditului si a costurilor legate de plata efectiva dar si de minimizarea riscului de nerecuperare a creditului. Totusi daca, la nivel de întreprindere, creditul comercial este lax si volumul vânzarilor creste atunci si costurile vor creste din diferite motive:

cresterea numarului clientilor neâncasati, care vor atrage dupa sine cresterea cheltuielilor cu urmarirea si încasarea acestor;

clientii incerti sau insolvabili pot de asemenea sa creasca;

va fi nevoie de mai multa materie prima, munca, pentru a produce bunuri suplimentare;

vor aparea unele disfunctionalitati la nivel de întreprindere în ceea ce priveste fiscalitatea, respectiv imposibilitatea de plata a obligatilor fiscale fata de bugetul statului la termen, care vor atrage penalitati de întârziere.

În acest context, datorita aparitiei costurilor suplimentare, când se decide o schimbare a politicii creditului-client trebuie sa analizam daca veniturile din vânzarea de produse vor fi elastice în raport cu costurile suplimentare pentru a obtine un profit mai mare.

Analiza creditului-client este o analiza de tip functional care trebuie sa tina seama de anumite variabile care modeleaza optiunea schimbarii politicii creditului-client a întreprinderii.

Principalele variabile de care trebuie sa tinem seama atunci când analizam o politica sau alta a creditului-client sunt: modificarea cifrei de afaceri, discontul, costurile de productie variabile (acestea sunt singurele costuri care trebuie finantate ca rezultat al schimbarii politicii de credit), costul încasarii clientilor, cheltuieli cu analiza creditelor, cheltuieli cu încasarea creditelor, pierderi din debitori incerti, impozitul pe profit, profitul net.

Costul total al încasarii clientilor este egal cu volumul creditului-client înmultit cu ponderea cheltuielilor variabile în cifra de afaceri, care arata suma în lei investita în clienti de încasat, înmultit cu costul creditelor de trezorerie (sau costul altor credite pe termen scurt) necesare acoperirii din punct de vedere financiar a clientilor neâncasati.

În expresie matematica, costul total al încasarii clientilor se prezinta astfel:

Costul încasarii clientilor = V_CC x x CC_TS

unde: V_CC = Volumul creditului client;

V_CC = Zile întârziere a platii x CA /360 zile;

CA /360 zile reprezinta vânzarile medii zilnice;

= ponderea cheltuielilor variabile în Cifra de afaceri;

CC_TS = costul creditului pe termen scurt exprimat sub forma de coeficient;

Politica creditului-client variaza în functie de nivelul activitatii întreprinderii si de situatia trezoreriei sale (plusul de trezorerie poate fi utilizat pentru dezvoltarea creditului comercial). În acelati timp este important a se calcula daca este rentabila investitia în clienti, prin acordarea de credite comerciale, în raport cu rentabilitatea ce se poate obtine din alte tipuri de investire (rentabilitatea obtinuta în activitatea de productie, rentabilitatea obtinuta în activitatea de servicii, etc.).

De exemplu daca întreprinderea are o perioada a creditului-client de "x" zile si are posibilitatea cresterii cifrei de afaceri cu conditia extinderii creditului client la "y" zile (y>x) atunci rata rentabilitatii investirii suplimentare în credit-client (R_CC) se determina astfel:

R_CC = Profit suplimentar brut x 100 / Cresterea volumului creditului client;

Profitul suplimentar brut se obtine ca diferenta între profitul obtinut prin relaxarea creditului-client (în ceea ce priveste durata acestuia) si vechea politica comerciala.

Profitul brut aferent fiecarei politici a creditului comercial în parte se determina astfel:

CA - Costurile variabile - Costurile fixe - Pierderi din clienti insolvabili;

Cresterea volumului creditului client se determina ca diferenta între volumul creditului-clienti aferent noii politici a creditului comercial si volumul creditului clienti afernt vechii politici.

;

unde: CA_n si CA_v , reprezinta cifra de afaceri presupusa a se realiza prin noua politica a creditului comercial respectiv cifra de afaceri obtinuta prin aplicarea vechii politici.

În urma compararii ratei rentabilitatii investirii în credit-client cu ratele de rentabilitatea ce se obtine din alte investiri se va opta pentru relaxarea creditului, (caz în care Rcc > rata rentabilitatii obtinute din activitatea de productie, activitatea de servicii) mentinerea politicii vechi a creditului-client sau daca se poate restrângerea acestuia.

5. Gestiunea riscului valutar

Atunci când clientii firmei sunt firme din strainatate, creditele clienti sunt exprimate în valuta. Firma se poate gasi într-una dintre urmatoarele situatii din punctul de vedere al raportului dintre creantele si datoriile exprimate în aceeasi valuta:

pozitie închisa: creantele si datoriile se echilibreaza

pozitie deschisa: creantele si datoriile nu se echilibreaza

pozitie lunga (creditoare): creantele depasesc datoriile (la aceeasi scadenta)

pozitie scurta (debitoare): datoriile depasesc creantele (la aceeasi scadenta)

Prin risc valutar se întelege posibilitatea aparitiei unei pierderi din operatiuni comerciale sau financiare cu strainatatea, ca urmare a modificarii cursului valutar între momentul aparitiei creantei sau angajamentului si momentul stingerii creantei sau angajamentului.

Efectul variatiei cursului valutar asupra firmei poate fi reprezentat astfel:

Masurarea numerica a riscului valutar se poate face astfel:

unde: este riscul valutar;

valoarea (marimea) pozitiei nete;

este variatia cursului valutar;

, cu semnul algebric corespunzator, de asemenea, variatia cursului de schimb se considera cu semnul algebric corespunzator.

Împotriva riscului valutar firma poate actiona în trei feluri:

a)      prin limitarea deschiderii pozitiei sale valutare (indiferent daca este în forma lunga sau scurta)

alegerea unei valute de decontare care sa se caracterizeze printr-o relativa stabilitate;

anticipari si/sau întârzieri în decontarea creantelor si/sau a datoriilor, în functie de evolutia anticipata a cursului valutar

acordarea unor facilitati pentru încasarea anticipata a creantelor în cazul în care aceasta aduce firma în avantaj

b)      prin utilizarea unor proceduri de acoperire a riscului valutar pe piata valutara. Aceste proceduri si operatiuni sunt, însa, la rândul lor, purtatoare de noi riscuri valutare.

c)      prin constituirea de provizioane în cazul în care riscul valutar a ramas sigur neacoperit.