Gestiunea functiunii comerciale in cadrul intreprinderii

Gestiunea functiunii comerciale in cadrul intreprinderii

In alegerea furnizorilor se opereaza cu o serie de criterii care:

Prin alegerea furnizorilor se urmareste:

b)     848g61i   Procesul administrativ al cumpararii antreneaza executia unui numar mare de activitati si elaborarea de documente cum ar fi cererea de cumparare sau de aprovizionare, comanda redactata in scris de catre compartimentul de cumparari;

c)     848g61i   Receptia cuprinde operatii care constau in compararea continutului livrarii cu elementele comenzii (verificarea cantitativa si calitativa a marfurilor la primirea-predarea acestora constituie obiectul receptiei).

     848g61i     identificarea nevoilor de consum si stabilirea surselor de acoperire - alegerea furnizorilor;

·     848g61i     asigurarea receptiei cantitative si calitative si gestiunea eficienta a stocurilor de materii prime, materiale etc.;

·     848g61i     asigurarea activitatii de depozitare si de punere la dispozitia consumului a resurselor necesare.

a)     848g61i   marimea capitalului disponibil pentru a fi investit in stocuri;

b)     848g61i   consumul pe perioade

c)     848g61i   costuri

·     848g61i     costul de stocare - include cheltuielile de depozitare, deprecierile sau deteriorarile produselor stocate precum si costurile financiare de natura dobanzilor;

·     848g61i     costul de derulare a comenzilor - cuprinde cheltuielile administrative ocazionate de aprovizionare, precum si costul livrarii;

·     848g61i     costul de penurie - are in vedere o eventuala ruptura de stoc si implica cheltuieli suplimentare pentru intreprindere.

d)     848g61i   conditiile de cumparare

e)     848g61i   natura produselor

f)     848g61i     coeficientul de servire cerut (un coeficient ridicat de servire va permite livrari rapide in cazul intreprinderilor comerciale si deci o buna servire a clientilor ).

     848g61i     comenzi la date fixe in cantitati variabile. In acest caz, marimea cantitatilor necesare de aprovizionat este stabilita astfel incat aceasta sa satisfaca nevoile firmei pana la urmatoarea livrare;

·     848g61i     comenzi in cantitati constante efectuate cu o periodicitate variabila. In acest caz, momentul in care firma se aprovizioneaza depinde de stocul la un moment dat, de previziunile iesirilor si de termenele de livrare stabilite;

·     848g61i     comenzi in cantitati variabile si cu o periodicitate variabila. In acest caz, intreprinderea consulta in permanenta stocul si face comenzi pentru cantitatile fixate in functie de obiectivele care se urmaresc.

     848g61i     obtinerea unor economii din necesitatile mai mici de transport;

·     848g61i     obtinerea unor reduceri de pret pentru cantitatile mai mari de marfuri achizitionate;

·     848g61i     mentinerea unor relatii traditionale cu sursele de aprovizionare;

·     848g61i     capacitatea de a face fata conditiilor pietei;

·     848g61i     posibilitatea de a conduce eficient lantul de aprovizionare.

     848g61i     asigurarea continuitatii afacerii prin stoc;

·     848g61i     prudenta in afaceri;

·     848g61i     specularea.

     848g61i     volumul, structura vanzarilor si gradul de complexitate sortimentala a ofertei firmei;

·     848g61i     frecventa cererii;

·     848g61i     marimea capacitatii fizice a firmei si a capitalului ei banesc;

·     848g61i     sezonalitatea productiei;

·     848g61i     distanta dintre furnizor si firma, limita minima a comenzii acceptata de furnizor si marimea intervalului de reaprovizionare;

·     848g61i     sezonalitatea cererii;

·     848g61i     managementul aprovizionarii.

     848g61i     vanzarea, ca act de transmitere a proprietatii asupra produselor;

·     848g61i     distributia fizica

·     848g61i     informarea consumatorilor (asupra existentei si caracteristicilor produselor, asupra calitatii, pretului si conditiilor in care pot fi cumparate).

     848g61i     sisteme de distributie = ansamblul organizatiilor si persoanelor care intervin in trecerea produselor de la producator la consumator, cu relatiile lor juridice si economice;

·     848g61i     canale de distributie

·     848g61i     forme de vanzare = ansamblul de solutii tehnice, economice, juridice si organizatorice care concura la vanzarea produselor.

     848g61i     negocierile ocazionate de incheierea acordului de vanzare;

·     848g61i     incheierea tranzactiilor;

·     848g61i     prelucrarea comenzilor;

·     848g61i     transmiterea riscului si proprietatii;

·     848g61i     verificarea indeplinirii obligatiilor;

·     848g61i     efectuarea platilor;

·     848g61i     garantiile si daunele.

     848g61i     vanzarile clasice generale, care au la baza cererea neprogramata dar previzibila, adresata de catre cumparatori magazinelor, agentiilor, hotelurilor;

·     848g61i     vanzarile realizate pe baza unor comenzi ferme primite din partea anumitor categorii de consumatori/cumparatori, urmate de onorarea imediata a acestora;

·     848g61i     vanzarile realizate pe baza de contracte economice incheiate la cererea diferitilor agenti prezenti in cadrul pietei.

     848g61i     locul in care se deruleaza vanzarea (in unitatea economica, la client, pe teren neutru);

·     848g61i     natura produselor vandute

·     848g61i     tipul clientelei

·     848g61i     metodele folosite pentru realizarea vanzarii (vanzarea de contact, vanzarea la distanta, vanzarea prin automate comerciale);

·     848g61i     modalitatile de plata (vanzarea cu plata pe loc; vanzarea cu plata prin cec; vanzarea cu plata cu carte de credit; vanzarea cu plata la termen, prin banca; vanzarea cu plata in rate);

·     848g61i     modul in care produsele ajung la client (clientul este cel care ridica produsele de la furnizor; livrarea si transportul sunt asigurate de vanzator; produsul nu ajunge la primul cumparator);

·     848g61i     marimea lotului de produse vandute

·     848g61i     modul si momentul stabilirii pretului (pretul este stabilit anterior si este afisat; pretul este stabilit prin negociere chiar in timpul vanzarii; pretul este stabilit prin licitatie);

·     848g61i     natura si rolul intermediarilor (vanzarea prin personalul specializat al ofertantului; vanzarea prin intermediul unor institutii specializate; vanzarea cu ajutorul altor intermediari).

     848g61i     contractul de vanzare;

·     848g61i     decizia cumparatorului;

·     848g61i     raspunsul vanzatorului;

·     848g61i     livrarea;

·     848g61i     facturarea;

·     848g61i     reglarea platii.

     848g61i     client;

·     848g61i     modul de livrare, termenul si adresa;

·     848g61i     conditiile si modul de plata, contul bancar si sediul bancii;

·     848g61i     descrierea produselor comandate, cu referintele extrase din nomenclatorul furnizorului;

·     848g61i     pretul unitar si valoarea totala a comenzii.

     848g61i     produsele comandate sunt disponibile in stoc si se intocmesc imediat toate documentele de livrare;

·     848g61i     produsele comandate nu sunt disponibile in stoc, ele trebuind sa fie fabricate sau achizitionate de la furnizori.

     848g61i   contact direct, ce se realizeaza:

·     848g61i     fie cu ocazia prezentei spontane a clientului la locul de vanzare, fie in urma receptarii de catre client a unui mesaj publicitar care il determina sa    se deplaseze la unitatea operativa (magazinul producatorului, magazin, agentie, hotel, restaurant etc..);

·     848g61i     si cand vanzatorul il viziteaza pe un client potential;

b)     848g61i   contact indirect, ce are loc cand:

·     848g61i     clientul trimite prin corespondenta comanda sa catre furnizor (furnizor care a publicat un catalog al produselor si serviciilor sale);

·     848g61i     vanzatorul raspunde la o cerere de oferta a unui client potential.

     848g61i     metoda adaosului (la cheltuielile ocazionate de producerea si comercializarea produsului se adauga o anumita marja de beneficiu acceptabila conform obiectivelor firmei);

·     848g61i     metoda competitiva (se identifica pretul/tariful existent pe piata si se stabileste de catre firma un pret/tarif propriu in limitele fluctuatiei normale ale acestuia);

·     848g61i     metoda venitului (firma isi stabileste pretul/rtariful astfel incat sa poata obtine un anumit profit);

·     848g61i     metoda valorii percepute (pretul/tariful este stabilit in functie de perceptia consumatorilor/cumparatorilor despre produs si nu in functie de costurile necesare obtinerii si comercializarii lui);

·     848g61i     metoda valorii (se ofera un produs mai bun la un pret/tarif mai mic).

     848g61i     perceptia cumparatorului asupra produsului;

·     848g61i     contextul si ambianta in care se realizeaza actul de vanzare;

·     848g61i     forta de convingere a vanzatorului.

     848g61i     contract de vanzare a marfurilor/serviciilor;

·     848g61i     contract de reprezentare cu agentii de voiaj din tarile de destinatie;

·     848g61i     contracte hoteliere;

·     848g61i     contracte de transport etc..

     848g61i     rezolvarea reclamatiilor clientilor;

·     848g61i     acordarea de garantii;

·     848g61i     transportul marfurilor;

·     848g61i     ambalarea produselor;

·     848g61i     intretinerea sau mentenanta produselor vandute.