LUCRARE DE DIPLOMǍ "CONTRACTAREA SI DERULAREA OPERATIUNILOR DE IMPORT"

"CONTRACTAREA sI DERULAREA OPERAŢIUNILOR DE IMPORT"

BUCUREsTI

CUPRINS

CAP.1 OPERAŢIUNI PRECONTRACTUALE LA IMPORT.................3

Cercetarea pietei externe.......... ..... ...... .......... ..... ...... 3

Întocmirea cererii de oferta.......... ..... ...... ...........................5

CAP.2 NEGOCIEREA INTERNAŢIONALĂ.......... ..... ...... ...........6

2.1 Pregatirea negocierilor.......... ..... ...... .......... ..... ...... ...6

2.2 Desfasurarea negocierilor.......... ..... ...... .............................7

CAP.3 CONTRACTAREA INTERNAŢIONALĂ.......... ..... ...... .....11

Clauzele contractului de vânzare - cumparare internationala

3.1 Partile contractante.......... ..... ...... .......... ..... ...... ....12

3.2 Obiectul contractului.......... ..... ...... .......... ..... ...... ....12

3.3 Determinarea pretului in contractul extern.......... ..... ...... ..13

3.4 Conditii de livrare.......... ..... ...... .......... ..... ...... .........16

3.5 Dispozitii privind expeditia si transportul marfii........................18

3.6 Termenul de livrare.......... ..... ...... .......... ..... ...... ......19

3.7 Controlul si receptia marfurilor.......... ..... ...... ...................20

3.8 Conditii de plata.......... ..... ...... .......... ..... ...... ..........21

3.9 Forta majora si cazurile fortuite.......... ..... ...... .................26

3.10 Penalitatile si daune.......... ..... ...... .......... ..... ...... ...27

3.11 Rezilierea si rezolutiunea contractului.......... ..... ...... ......28

3.12 Dispozitii finale................ 535o1414f .......... ..... ...... ........................28

CAP.4 OPERAŢIUNI POSTCONTRACTULE LA IMPORT.............29

4.1 Organizarea expeditiei internationale................ 535o1414f ..................... 29

4.2 Urmarirea comenzilor.......... ..... ...... .......... ..... ...... .31

4.3 Vamuirea marfurilor.......... ..... ...... .......... ..... ...... ...31

4.4 Formalitati de descarcare.......... ..... ...... ...........................33

4.5 Controlul si receptia marfurilor la destinatie............................35

4.6 Procedura în caz de avariere a marfurilor la destinatie.............35

4.7 Efectuarea platilor.......... ..... ...... .......... ..... ...... .......36

4.8 Rezolvarea eventualelor litigii.......... ..... ...... ...................36

CAP.5 STUDIU DE CAZ.......... ..... ...... .......... ..... ...... ...........37

1. OPERAŢIUNI PRECONTRACTUALE

1.1 CERCETAREA PIEŢEI EXTERNE

Operatiunile precontractuale au la baza Acordurile Comerciale de lunga durata, precum si alte instrumente sau conventii care formeaza cadrul juridic al relatiilor economice externe si a cooperarii economice internationale.

Înainte de a se ajunge la cererea lor din strainatate, importatorii analizeaza cu beneficiarii interni unele prioritati în legatura cu anumite materii prime sau instalatii stabilite sa intre în functiune. n special este important sa se clarifice aspectele legate de posibilitatile tehnice de executie, termenele de livrare, conditiile de transport etc. Este cunoscut faptul ca pentru anumite feluri de marfuri de masa, cheltuielile de transport pot depasi câteodata chiar valoarea propriu-zisa a acestora.

Existenta si supravietuirea unei societati comerciale în actuala conjunctura economica, presupune o complexa si permanenta comunicare cu mediul extern si piata (o atenta informare a consumatorilor potentiali, actiuni specifice de influentare a comportamentului acestora), în prezent majoritatea societatilor comerciale sunt angajate într-un amplu proces de comunicatie promotionala.

Pentru o firma care adopta principiile si metodele marketingului în schimburile comerciale internationale, cercetarea pietelor externe prezinta o deosebita importanta în fundamentarea deciziilor si totodata o conditie indispensabila pentru atingerea obiectivelor urmarite.

Obiectul cercetarii îl constituie, pe de o parte, câteva dimensiuni mai generale ale pietei, cum sunt capacitatea, potentialul si volumul de export si import iar pe de alta parte sunt supuse investigatiei cele doua componente esentiale ale oricarei piete: cererea si oferta.

Etapele ce trebuiesc parcurse în realizarea cercetarii de piata sunt:

stabilirea obiectivelor, care pot consta în analiza situatiei conjuncturale, segmentarea pietei, determinarea cotei de piata, a calitatii cerute, a imaginii întreprinderii si produsului, elaborarea de previziuni, culegerea de informatii referitoare la reglementarile comerciale, valutare, financiare,etc;

identificarea si selectarea surselor de informatii, acestea putând proveni din surse interne ale firmei respective si din surse externe primare (din anchete, experimente si simulari de piata) sau secundare (documente necesare realizarii tranzactiilor de comert exterior, cum sunt oferte, liste de preturi, cataloage, rapoarte si bilanturi, statistici nationale si internationale, studii ale unei firme, institutii sau organisme specializate, publicatii ale unor organisme economice internationale);

selectarea metodelor de cercetare în functie de obiective, de informatiile existente, de pregatirea si experienta cercetatorilor. Metodele ce vor fi utilizate sunt alese dintr-o gama foarte variata: metoda de

obtinere a informatiilor (observare, sondaje de opinie, paneluri, experimente, simulari); metode de analiza trivariate si multivariate (corelatia, regresia, coeficientul de elasticitate etc.); metode de previziune pe termen scurt, mediu si lung;

culegerea informatiilor, fie prin cercetari de teren, fie prin selectarea lor prin surse secundare;

prelucrarea informatiilor pentru a fi analizate si interpretate, în aceasta faza un rol important jucându-l tehnica informatica;

analiza si interpretarea informatiilor care necesita o înalta competenta si mult discernamânt;

redactarea studiului, ca etapa finala, implica prezentarea întregii metodologii de cercetare, a concluziilor si recomandarilor.

Cercetarea pietei se poate face atât prin contact direct, personal cu clientul, urmarindu-se astfel sa se aduca produsul cât mai aproape de clientii sai, cât si prin contact indirect, impersonal, prin "media".

Exista mai multe tipuri de manifestari internationale .Acestea pot fi clasificate astfel:

manifestari periodice:

târguri internationale

saloane specializate

congrese tehnice

manifestari ocazionale:

expozitii

zile ale tehnicii

zile comerciale

Functiile târgurilor si expozitiilor internationale sunt urmatoarele:

v     asigura o publicitate comerciala complexa si completa prin presa, radio-tv, mese rotunde si contacte directe;

v     concentreaza în timp si spatiu cererea si oferta de marfuri, oferind posibilitati mari pentru cercetarea pietei, cu eforturi materiale reduse. Asigura confruntarea produsului cu experienta pietii, studierea concurentei;

v     ofera posibilitati pentru promovarea si consolidarea pozitiei societattilor pe piata;

v     descopera noi posibilitati de îmbunatatire a canalelor de distributie a produselor si

serviciilor pe piete diferite;

v     reprezinta un cadru de perfectionare pentru agentii economici (în perioade scurte se

desfasoara activitati de promovare complexe).

n cazul în care firma importatoare nu dispune de un buget considerabil în vederea trimiterii unei delegatii în strainatate, va opta pentru contactarea potentialilor parteneri prin "media" si anume: publicitate prin mass-media, publicitate directa prin posta, tipariturile publicitare ale întreprinderii (prospecte, cataloage, gazeta întreprinderii, bilantul anual).

ÎNTOCMIREA CERERII DE OFERTA

Stabilirea legaturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modalitati: corespondenta, intermediari sau contacte directe.

Fiecare dintre aceste metode prezinta avantaje si limite, dar în general se considera ca bune rezultate se pot obtine prin contact direct: trimiterea de delegati pe piata externa cu prilejul târgurilor si expozitiilor internationale.

Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportuna mai ales când se abordeaza o piata noua.

În cazul contactelor prin corespondenta, un rol important îl detin scrisorile comerciale: cererea de oferta si oferta.

Cererea de oferta este un act comercial care, din punct de vedere juridic, reprezinta o manifestare de vointa a importatorului, de a cumpara o anumita marfa sau de a stabili legaturi comerciale cu vânzatorii.

Principala functie a cererii de oferta esta aceea de a initia tratative cu partenerii externi în vederea încheierii unor tranzactii comerciale. Ea poate avea însa si alte functii, printre care aceea de informare si de cercetare a pietei externe.

Se deosebesc doua feluri de cereri de oferta:

cerere de oferta cu caracter general, care se face cu scopul de a obtine de la vânzator informatii asupra preturilor care se platesc pentru diferite sortimente de marfuri, precum si pentru a primi cataloage, mostre etc.;

cereri de oferta pe marfuri concrete, care se face cu scopul de a încheia o afacere comerciala, în care, de obicei , se trece : marfa, cantitatea necesara, termenul de livrare,conditii de plata, conditii de pret, etc. Cumparatorul poate solicita vânzatorului si prospecte, fotografii, mostre, facturi proforme etc.

2. NEGOCIEREA INTERNAŢIONALĂ

2.1 PREGĂTIREA NEGOCIERILOR

Negocierea contractuala internationala este un proces organizat de comunicare între doi sau mai multi parteneri din diferite tari, în scopul realizarii unei întelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata în contractul extern.

Conditia esentiala pentru reusita negocierilor comerciale internationale o reprezinta o riguroasa pregatire a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor partilor, comunicarea deschisa dintre parteneri si finalizarea avantajoasa a tratativelor.

Baza oricarei negocieri comerciale o constituie cunoasterea pietei externe si a partenerilor de afaceri. Daca lipsesc informatiile necesare, nu se poate constitui o argumentatie corespunzatoare în procesul de negociere. Informatiile despre piata externa, despre conjunctura unui produs detinute de un negociator cu experienta se transforma adesea într-un succes important. Datele despre firma importatoare sau exportatoare sunt extrem de importante deoarece pot fi "firme fantoma" care nu au cont în banca în orasele de resedinta, si deci nu sunt solvabile, în cazul în care asupra firmei de la care se intentioneaza sa se importe un produs, apare o doza de incertitudine, se recomanda solicitarea unor informatii de la bancile din tara respectiva, unde firma îsi desfasoara activitatea.

Elaborarea strategiilor si tacticilor

Strategiile trebuiesc elaborate pe baza scopurilor în viitoarele negocieri, aprecierii pozitiei si scopurilor partenerului, prezentei si puterii concurentei si pe baza altei informatii importante. Negociatorul are de ales mai multe strategii oscilând între pozitia de concurenta si cea de cooperare. Solutia posibila va fi o combinare a acestor doua. Fiecare negociere este o situatie aparte si necesita strategii specifice si tactici corespunzatoare. De exemplu, în unele cazuri partea care cedeaza prima poate fi considerata ca fiind într-o situatie dezavantajoasa, astfel încurajând cealalta parte sa ceara mai multe concesii, pe când în alte conditii aceeasi miscare va fi calificata drept semn de cooperare, ce invita la reciprocitate.

Categorii de informatii si tehnici de obtinere a acestora ą

Adaptare "Tehnici de comert exterior" vol. 1 - Toma Georgescu, ed. Sylvyi, Bucuresti 1999

2.2 DESFǍsURAREA NEGOCIERILOR

A. Agenda negocierii

Prin agenda negocierii întelegem elaborarea unui proiect al ordinei de zi a negocierii care va fi discutat în prima sedinta cu partenerul. În acest proiect se va analiza:

probleme pe care dorim sa le discutam cu partenerul;

probleme pe care partenerul doreste sa le includa pe agenda negocierii;

daca partenerul doreste includerea unor probleme care nu sunt negociabile;

daca ordinea punctelor de pe agenda este sau nu convenabila.

B. Deschiderea si derularea negocierilor

Se realizeaza de regula în 6 etape si anume :

Etapa I ~ Deschiderea negocierilor

Obiectivele principale ale acestei prime sedinte interactive:

identificarea punctelor de dezacord, pastrându-se relativ neutri în raport cu dorintele exprimate de parteneri;

ascultarea dorintelor partenerului fara a arata punctul propriu de vedere fata de solicitarile acestuia;

formularea de catre partener a unor întrebari de informare si clarificarea unor probleme neclare;

se va da dovada de simplitate, întelegere si cooperare, scopul acestei etape fiind cunoasterea cât mai exacta a pozitiei partenerului si nu rezolvarea imediata a problemelor.

Etapa II- Pauza pentru crearea unor concesii

Dupa prima etapa se face de regula o pauza, a carei durata variaza în functie de importanta negocierii.

Pe timpul pauzei, negociatorii trebuie sa utilizeze acest "time out" pentru:

evaluarea distantei ce separa cele doua pozitii;

reajustarea limitelor inferioare si superioare în functie de solicitarile partenerului si limitele mandatului primit;

crearea unor concesii care urmeaza sa fie schimbate cu partenerul având valori relativ similare.

Etapa III- Evaluarea concesiilor reciproce posibile

Obiectivul acestei etape este acela de a cunoaste care sunt concesiile posibile, de maniera ipotetica, în acest sens fiecare echipa trebuie sa prezinte binoamele cu propuneri de schimb fara a confirma schimbul. Aceasta etapa presupune ca negociatorul sa aiba o mare

capacitate de analiza pentru a judeca oferta si contra oferta, trebuie sa vada clar ce se poate obtine de la partener si sa ramâna vag în ceea ce poate oferi în schimb partenerului, tinând seama si de variantele de negociere pregatite în prealabil.

Daca binomul nu este acceptat de partener acesta poate face o contra­propunere. Se

va analiza noua propunere si daca nu se va putea gasi o solutie convenabila se va propune partenerului negocierea unui alt punct de pe ordinea de zi, respectiv a unui nou binom, cu

mentiunea ca se va reveni.

Negociatorul nu va face concesii gratuite ci va aplica permanent dictonul "DO UT DES" ( dau daca îmi dai) si nu va fi precis în ceea ce priveste concesiile pe care le poate face, ci le va

face conditionat.

Fiecare concesie ipotetica facuta partenerului, cu toate ca nu va fi explicata, va constitui un gest de buna vointa pentru cealalta parte care, desigur, va fi nevoita sa faca efort de reciprocitate.

Etapa IV- Negocierea fiecarei clauze din contract

Obiectivul principal al acestei etape este de a obtine acordul partenerului pentru fiecare punct în discutie. Acest lucru se va face luând fiecare binom în parte, calculând si încercând gasirea unui compromis acceptabil pentru ambele parti. Compromisul nu înseamna "50% - 50 %" ci trebuie sa faca apel la solutii creative.

Etapa presupune creativitate, intuitie si capacitate de decizie. Negociatorul trebuie sa fie în acelasi timp creativ si analitic .Creativ pentru a gasi alternative si analitic în maniera de a se asigura ca solutiile avansate sunt valabile si acceptabile ambelor parti.

Propunerile vor fi verificate în raport cu limita inferioara si superioara, acordul urmarind sa fie gasit în cadrul zonei de acceptare a celor doi parteneri.

Fiecare parte trebuie sa faca eforturi de a gasi solutii echitabile fiecarui binom în parte, pâna la finalizarea si a ultimului dintre acestea.

Etapa V- Redactarea finala a contractului

Obiectul acestei etape este obtinerea unor formulari clare care sa fie înscrise în contract. Fiecare punct sau clauza va fi formulat sau reformulat cu acordul celeilalte parti si va fi înscris în contract în limba sau limbile de circulatie convenite în prealabil.

Marile contracte sunt supuse ratificarii într-un anumit termen de catre organele competente, conditie exprimata printr-o clauza speciala inclusa în partea finala a înscrisului contractual. Dupa expirarea acestui termen, contractul intra în vigoare si se trece la aplicarea

prevederilor lui.

Etapa VI - Redactarea si semnarea contractului

Negocierile cu privire la un contract s-au încheiat. Care parte redacteaza contractul scris?

Este întrebarea cu care se încheie orice negociere si care genereaza în general doua

tipuri de atitudini:

se evita redactarea contractului considerându-se ca , din moment ce s-a cazut de acord asupra clauzelor esentiale, nu mai conteaza cine îl redacteaza si prefera

sa nu mai piarda timpul cu aceasta problema;

se solicita redactarea contractului.

Un manager abil stie însa ca doar cea de-a doua atitudine este în interesul sau. Chiar daca, în urma negocierilor, partile au cazut de acord cu privire la clauzele esentiale, balanta echilibrului contractului se afla în mâna celui care redacteaza contractul. Cel cu experienta în

contracte va sti cum sa redacteze contractul astfel încât sa includa clauze care sa-i fie favorabile si care sa nu spuna nimic celeilalte parti. Chiar si situatia în care cealalta parte dispune la rândul sau de un jurist specializat în contracte, partea care redacteaza are un avantaj din situatii cum ar fi: teama ca cealalta parte sa nu se simta jignita daca i se vor solicita prea multe modificarii la contract, presiunea timpului, etc.

Formarea specialistilor pentru negociere trebuie sa reprezinte o preocupare permanenta a organizatiilor care doresc sa obtina avantaj competitiv pe piata în care actioneaza, iar calitatile negociatorului formate printr-o educatie serioasa si experienta practica întaresc cuvintele lui Nicolae Titulescu[1] care spun ca în orice situatie " ... nu semna un text fara ca mai întâi sa-1

fi studiat foarte atent si în mod complet", iar ceea ce s-a angajat prin negociere " ... sa fie acoperit printr-un mandat precis al misiunii tale".

3.CONTRACTAREA INTERNAŢIONALĂ

CLAUZELE CONTRACTULUI DE VÂNZARE - CUMPĂRARE INTERNAŢIONALĂ

La încheierea contractului, partile se obliga sa aiba în vedere tratarea tuturor clauzelor care constituie obiectul raportului juridic, într-o forma cât mai sistematizata, clara si concisa, astfel încât sa se evite posibilitatea unor interpretari diferite ale unor obligatiuni si drepturi de care partile contractante pe timpul executarii contractului, interpretari care ar putea da nastere la litigii, cheltuieli suplimentare, pierdere de timp si chiar pierderea perspectivei dezvoltarii unei piete externe în acest scop se utilizeaza:

formulare tiparite de oferte sau contracte ale vânzarilor, care cuprind
conditiile generale de vânzare a marfurilor sau serviciilor oferite;

formulare tiparite cu conditiile generale de cumparare ale principalelor firme cumparatoare;

contracte tip elaborate de Comisia Economica pentru Europa a ONU,
sau de federatiile nationale si internationale a cumparatorilor sau vânzatorilor,
etc;

n vederea stabilirii elementelor si clauzelor din contract, partenerii trebuie sa tina cont si de:

unele reguli si uzante existente în relatiile internationale;

reglementari sau recomandari stabilite de camerele de comert nationale, de oficiile nationale si internationale, de bursele de marfuri, regulile de participare la licitatiile internationale,etc.

În functie de felul operatiunilor comerciale sau de cooperare economica si tehnico-stiintifica, care face obiectul tranzactiei, precum si de natura si complexitatea produselor, contractele externe pot cuprinde o multime de aspecte pe care partenerii urmeaza sa le elucideze si sa le mentioneze sub forma unor clauze precise, si clare, fapt ce duce la individualizarea fiecarui contract extern si care în general difera de la partener la partener, chiar pentru aceeasi grupa de produse.

Prin urmare nu se poate vorbi de un "contract" la modul general, ele fiind de diferite tipuri si aplicabile de cele mai multe ori unor situatii particulare. Totusi, unele clauze nu trebuie sa lipseasca din nici un contract. Acestea sunt:

Date de identificare a partilor: sediul, înregistrarea la Registrul Comertului; persoana care

reprezinta firma si în ce calitate;

Obiectul contractului. Se precizeaza în mod clar ce bunuri se vând sau ce servicii se presteaza, cantitatea si calitatea acestora;

Pretul. Acesta trebuie sa fie determinat sau determinabil;

Termene. Termene de livrare - receptie, de plata, termene intermediare ( pentru contractele cu prestatii succesive), alte termene ce pot caracteriza o anumita situatie particulara;

Livrarea - receptia;

Penalitati de întârziere;

Forta majora;

Semnatura partilor.

3.1 PǍRŢILE CONTRACTANTE

Prin subiecte ale unui contract întelegem persoanele fizice sau juridice care prin acordul de vointa au dat nastere la un raport juridic contractual între ele, asumându-si astfel anumite drepturi si obigatii reciproce determinate de contract.

Conform legii aplicabile vânzarilor internationale de bunuri mobile corporale, adoptata prin Conventia de la Haga din 16 iunie 1968, sunt subiecte ale unei vânzari internationale acele parti care îsi au sediul sau resedinta lor obisnuita pe teritoriul unor state diferite, în situatiile urmatoare:

când contractul presupune ca lucrul vândut face parte sau va face obiectul unui transport, din teritoriul unui stat, în teritoriul altui stat;

potrivit legislatiei lor nationale;

când actele constituind oferta si acceptarea sunt îndeplinite pe teritoriul unor state diferite;

când livrarea trebuie sa se realizeze pe teritoriul unui stat, altul decât acela unde s-au ntocmit actele constituind oferta si acceptarea contractului.

Subiectele (partile) contractului, vazatorul si cumparatorul cât si sediul declarat al acestora trebuie sa fie indicate cu precizie la începutul contractului, acestea fiind subiectele raporturilor juridice care fac obiectul contractului respectiv.

3.2 OBIECTUL CONTRACTULUI

Acest element al contractului are scopul de a preciza continutul si anume conditiile în care vânzatorul se obliga sa execute marfurile sau sa presteze anumite servicii pentru satisfacera cerintelor cât mai complete ale cumparatorului.

Obiectul contractului trebuie sa contina urmatoarele elemente:

• definirea produsului sau a serviciului;

cantitatea;

calitatea;

• garantia calitatii marfii;

ambalajul si marcajul;

3.3 DETERMINAREA PREŢULUI ÎN CONTRACTUL EXTERN

Pretul constituie, alaturi de calitate, unul dintre cele mai importante elemente ale contractului, asupra caruia se concentreaza în principal negocierea, cu o mare putere de influenta în determinarea gradului de competitivitate a produselor si serviciilor. Pretul are un rol hotarâtor în determinarea eficientei comertului exterior.

Astfel, exportatorii tind, de regula, sa obtina preturi mai mari, iar importatorul sa achizitioneze marfurile la preturi cât mai joase.

A. Formarea si clasificarea preturilor internationale

Preturile internationale se formeaza sub influenta pietelor caracteristice, a numerosi factori, unii având caracter general, actionând asupra tuturor produselor, de regula, pe toate pietele, altii specifici, care actioneaza în mod diferentiat, la unele grupe de produse, pe anumite piete si pe perioade de timp limitate. Astfel, nivelul, structura si evolutia preturilor internationale depind de caracteristicile si evolutia economiei mondiale sub aspect tehnic, economic, financiar, politic, de nivelul de dezvoltare a economiei din diverse tari, în principal din tarile care au rol însemnat în comertul international.

În conditiile economiei de piata, care are rolul dominant în comertul mondial, preturile depind în mare masura de raportul dintre cerere si oferta, dar la rândul sau, acest raport este influentat într-un fel sau altul de numerosi factori: monetari, cu deosebire fluctuatia cursurilor de schimb; inflatia, politicile comerciale ale tarilor care au rol însemnat în comertul international; acordurile internationale pe produse si alte aranjamente de reglementare a unor piete; politica de preturi a uniunilor monopoliste si a societatilor transnationale. Asemenea elemente trebuie sa fie luate în considerare în contractarile din domeniul afacerilor economice internationale.

Preturile internationale pot fi clasificate dupa mai multe criterii si anume:

dupa obiectul schimburilor comerciale internationale: preturi internationale ale produselor si cele ale serviciilor;

în functie de pozitia celor care le stabilesc: preturile sunt de monopol, de oligopol si cartel, de acord comercial si de cooperare economica internationala. ale producatorilor si ale consumatorilor;

în functie de tehnicile de comercializare se disting : cotatiile sau cursurile de bursa, preturile de licitatie, preturile de catalog etc;

dupa etapele afacerii de comert exterior preturile sunt: de oferta, de negociere si de tranzactie, ultimele fiind preturi contractuale;

dupa modificarile intervenite în cursul monedei în care sunt exprimate preturile sunt: nominale (curente evaluate la cursul actual al monedei, sau reale ( constante) determinate la cursul monedei din perioada de baza, deci eliminând în mod practic influenta fluctuatiei cursurilor monetare.

B. Fundamentarea preturilor

Determinarea conditiilor contractului extern necesita fundamentarea corecta a preturilor bazata pe un efort sustinut de informare, comparare si analiza. Printre elementele necesare fundamentarii preturilor se numara: costurile, preturile internationale, raportul dintre cerere si oferta, conditii de plata, evolutia viitoare a conjuncturii economice internationale, situarea produsului propriu în contextul ofertei mondiale etc.

Informatiile necesare fundamentarii preturilor pot proveni din surse variate: cotatiile de bursa, cataloagele si liste de preturi, publicatiile unor organisme specializate nationale sau internationale, preturile de oferta ale concurentei, cele din contractele anterior încheiate, de la licitatiile adjudecate, rapoartele delegatiilor si reprezentantilor pe diferite piete, studii elaborate de firme, institute specializate din tara sau de peste hotare. Aceste informatii sunt completate si comparate cu datele din documentatia tehnico-economica referitoare la produsele proprii, sursele principale provenind de la unitatile producatoare.

În fundamentarea preturilor un rol important îl detine principiul comparatiei, corespunzator caruia exportatorul stabileste asemanari si deosebiri existente între parametrii tehnici si cei economici ai produsului propriu si a unui produs sau mai multe produse reprezentative concurente.

Pentru fundamentarea cât mai corecta a pretului trebuie sa se tina seama de costurile proiectarii, fabricarii si comercializarii marfurilor precum si de raportul dintre cerere si oferta pe piata respectiva.

C Determinarea si înscrierea pretului în contract

Pretul se înscrie în contract pe unitate de produs, sau ca o suma globala pentru întreaga cantitate de marfa care face obiectul contractului.

Din punct de vedere al tehnicii de decontare[2], pretul poate fi determinat sau determinabil.

Pretul determinat este stabilit de catre parteneri în momentul încheieri contractului si poate fi, la rândul sau, stipulat în diferite variante: pret fix si pret mobil. Pretul determinat în varianta fixa se utilizeaza, de regula, în operatiunile cu livrari pe termen scurt. Varianta de pret mobil se foloseste în

situatiile în care marfa se poate livra în transe, parametrii tehnico - calitativi ai produselor difera de la un lot la altul. Instabilitatea crescânda existenta pe piata mondiala a dus la cresterea rolului si ponderii

pretului mobil.

Pretul determinabil se foloseste la încheierea contractelor pe termen lung, al carui obiect îl constituie, de regula, instalatiile complexe, lucrarile de constructii montaj etc. În acest caz, în contract se prevede clauza potrivit careia pretul la livrare se va stabili la nivelul preturilor mondiale, iar uneori se prevad limitele maxime si cele minime între care se va determina acest pret.

n contractele al caror obiect îl reprezinta instalatiile si masinile, partile se pot întelege ca, la stabilirea pretului efectiv, sa se tina seama si de pretul materiilor prime din care s-a fabricat produsul livrat. Vânzatorul si cumparatorul pot stabili limitele peste care fluctuatiile de pret se iau în considerare. Daca cumparatorul plateste un avans vânzatorului pentru a achizitiona materiile prime necesare fabricarii instalatiilor,clauza referitoare la fluctuatiile de pret dispare. La stabilirea pretului se pot avea în vedere alaturi de fluctuatiile preturilor la materii prime si dinamica salariului.

Prin negociere sau pe baza uzantelor trebuiesc precizate unele aspecte legate de pretul marfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculeaza pretul, valuta în care se face plata si reducerile de pret pe care le acorda vânzatorul cumparatorului . În practica comerciala se obisnuieste ca pretul platit sa fie acela pe care îl are marfa în momentul si la locul în care trebuie executat contractul.

n functie de aceasta uzanta, el poate fi calculat:

Pe baza greutatii marfii în portul sau gara de încarcare;

Pe baza greutatii marfii în portul sau gara de descarcare, caz în care în contract apare clauza " cantitate livrata";

Pe baza greutatii marfii corespunzatoare calitativ si în buna stare, sosite în portul sau gara de destinatie.

D. Clauze asiguratorii

În conditiile deprecierii monetare si ale inflatiei din diferite tari, preturile internationale, mai ales la unele produse prelucrate, înregistreaza o tendinta de crestere care poate sa aiba influente negative asupra exportatorilor ce au vândut marfa în conditia de credit sau cu plata în produse, la intervale mari de timp de la livrare. Ca urmare a acestei cresteri, suma încasata nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor, materiilor prime, etc., necesare reluarii procesului de productie în tara exportatoare, creându-se un raport nefavorabil între suma ce urmeaza a fi încasata si marimea preturilor, în astfel de situatii, a caror frecventa este tot mai mare pe plan mondial, este necesar ca în contractul de export - import sa se stipuleze anumite clauze de consolidare a preturilor si de protejare a

intereselor exportatorului.

Problema riscului de pret[3] apare atunci când plata se face ulterior încheierii contractului. Astfel, în cazul unor contracte pe termen lung sau cu livrari succesive pot apare situatii în care pretul stabilit în contract este mai mare sau mai mic decât pretul pietei din momentul plati.

Pentru a se mentine echilibrul contractului în practica internationala a afacerilor se folosesc urmatoarele tipuri de clauze:

Clauza de indexare a pretului - pretul contractual este legat de un etalon (o marfa de referinta sau diversi indicatori), în situatia în care, diferenta dintre pretul contractual si valoarea etalonului depaseste cuantumul stabilit de parti, pretul contractual se modifica în acelasi cuantum.

Clauza pretului escaladat - partile prevad în contract atât pretul la data încheierii contractului cât si modul de formare a acestuia. Acest tip de clauza va cuprinde: costurile materiilor prime si combustibilului, a fortei de munca precum si alte elemente fluctuante; costuri care nu se modifica indiferent de circumstante; ponderea costurilor în formarea pretului; cuantumul de variatie al elementelor fluctuante a carui depasire duce la modificarea pretului.

Clauza de revizuire a pretului - partile prevad ca, la aparitia anumitor circumstante, au dreptul de a cere modificarea pretului. În practica acest tip de clauza duce, uneori, la renegocieri dificile care prelungesc durata contractului sau chiar blocheaza executarea acestuia.

Problema riscului valutar[4] se pune în situatia în care, între momentul încheierii contractului si executarea sa, apar variatii ale cursului de schimb al monedelor. Pentru acoperirea acestui risc, în practica se folosesc urmatoarele tipuri de clauze:

"Cosul valutar" - prin acest tip de clauza, moneda de plata stabilita în contract, nu este legata de o singura valuta ci de un "cos" de valute, în acest mod, eventualele variatii ale valutelor ce alcatuiesc "cosul valutar" se compenseaza.

"Clauza de alegere a monedei de plata"- pretul se exprima în mai multe valute, iar unul dintre parteneri are dreptul de a alege moneda de plata.

"Clauza de indexare "- se prevede în contract o anumita rata de depreciere a monedei de plata ce se prevede a avea loc pâna la scadenta.

3.4 CONDIŢII DE LIVRARE

Conditiile de livrare se reglementeaza conform prevederilor contractului, si conform legilor si uzantelor comerciale. Uzantele formeaza un izvor de drept, întrucât nu contravin legilor si ele întregesc contractul dintre parti usurând tratativele si accelerând încheierea contractelor.

Dintre uzantele cele mai importante pentru comertul exterior sunt cele elaborate de Camera Internationala de Comert de la Paris, cunoscute sub numele de REGULILE INCOTERMS (International Commercial Terms).

Aceste reguli au fost pentru prima data elaborate în 1936, varianta care a cunoscut

numeroase modificari dintre care ultima în 2000. De când au fost pentru prima data publicate, ele au fost modificate de 6 ori.

Ele definesc cu precizie responsabilitatile cumparatorului si ale vânzatorului si sunt recunoscute ca standarde internationale de catre autoritatile vamale si alte autoritati în toate tarile cu o vasta traditie în comertul international, încorporarea lor in contractele de vânzare internationala reduce riscul neîntelegerilor la care s-ar putea ajunge sau la complicatiile de ordin juridic, în plus, acesti termeni nu favorizeaza nici o tara anume.

Cele 13 reguli definesc cele mai importante responsabilitati ale vânzatorului si cumparatorului în contractele de vânzare internationale, dupa cum reiese si din tabelul urmator:

Sursa: www.ccicj.ro/incoterms

DISPOZIŢII PRIVIND EXPEDIEREA sI TRANSPORTUL MĂRFURILOR

n contract trebuie sa se prevada în mod expres instructiuni privind expedierea marfurilor si avizarea livrarilor. Ele se stabilesc în functie de ruta de transport si de mijlocul de transport ca si de conditiile de livrare.

Cumparatorul are obligatia de a comunica vânzatorului într-un anumit termen, instructiunile de expediere a marfii, dupa primirea avizului ca marfa este pregatita pentru expediere. Acesta va preciza data trimiterii la locul de expediere a împuternicitilor pentru receptia marfii, daca s-a convenit ca aceasta sa se efectueze la locul de livrare", trimiterea mijlocului de transport în locul de unde poate fi încarcata marfa, cu exceptia cazurilor în care vânzatorul s-a angajat sa duca marfa la destinatie; adresa de destinatie unde urmeaza sa soseasca marfa; indicarea rutei de transport[5], avându-se în vedere ca aceasta sa fie cea mai putin costisitoare si sa asigure securitatea marfii si sosirea ei la timp; precizarea sau completarea marcajului;

Vânzatorul în cazul în care nu va primi la timp aceste instructiuni, are dreptul sa predea marfa spre pastrare în contul si pe riscul cumparatorului, dupa expirarea termenului de livrare stabilit de comun acord cu cumparatorul.

n contractele de import este indicat sa se prevada ca vânzatorul este obligat sa restituie

cumparatorului toate cheltuielile provocate de nerespectarea de catre cumparator a instructiunilor de expediere.

Transportul unei marfi se poate efectua terestru, maritim, fluvial sau aerian, în functie de întelegere, de necesitate si de cost. În numeroase cazuri transportul va fi combinat, în functie de pozitia geografica a vânzatorului fata de cumparator, în contract se vor stipula: caile de transport, mijloacele de transport, necesitatea corelarii ambalajelor exterioare sau containerelor cu specificul

mijloacelor de transport; casele de expeditie (tranzitarii) ce vor fi angajate; partea care se obliga sa asigure mijloacele de transport etc.

TERMENUL DE LIVRARE

Termenul de livrare stipulat în contract precizeaza data la care vânzatorul trebuie sa predea si cumparatorul sa preia marfa care face obiectul tranzactiei comerciale.

Predarea marfurilor poate fi facuta de vânzator fie direct cumparatorului, fie prin intermediul carausului, în functie de conditia de livrare convenita în contract. Convenirea termenului de livrare trebuie sa tina seama atât de necesitate cumparatorului, cât si de posibilitatile vânzatorului, deoarece în general produsele contractate urmeaza a fi executate sau procurate dupa încheierea contractului. Fixarea termenului de livrare este un atribut al vânzatorului, care trebuie sa aiba în vedere toate etapele intermediare pentru realizarea si predarea produsului în termenul convenit, pentru a evita consecintele ce decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale (penalizari, daune, interese, procese, pierderea încrederii clientilor, etc.)

În functie de natura si complexitate produselor, partile pot preciza în contract termenul de livrare în mai multe feluri si anume:

termene de livrare certe - la o data calendaristica fixa;

termene de livrare orientative - pe luni, trimestre, sezoane;

termene de livrare determinabile - în functie de îndeplinirea anumitor conditii din contract.

Pentru marfurile existente în stoc, partenerii pot conveni ca livrarea sa se faca prompt într-un timp rezonabil, respectiv în câteva zile pâna la 2-3 saptamâni de la încheierea contractului, în functie de felul marfurilor si conditiile livrarii. La produsele care se livreaza esalonat, trebuie stabilite termenele de livrare pentru fiecare transa.

3.7 CONTROLUL sI RECEPŢIA MĂRFURILOR

Precizare în contract a conditiilor privind controlul si receptia marfurilor are scopul de a permite cumparatorului sa constate felul în care vânzatorul si-a îndeplinit obligatiile asumate prin contract cu privire la cantitate, sortimente, calitate, ambalaj etc. si termene de livrare.

Controlul si receptia marfurilor se va face în conformitate cu clauzele convenite în contract de catre parteneri si pot fi efectuate de catre vânzator, fie de catre cumparator, fie de catre anumite firme internationale specializate.

Sarcina verificarii marfurilor livrate revine în primul rând vânzatorului, care trebuie sa

întocmeasca si documentele doveditoare cu privire la respectarea conditiilor stabilite în contract pentru fiecare lot. Daca nu s-a convenit asupra conditiilor de efectuare a controlului si receptia marfurilor, atunci vânzatorul este obligat sa se conformeze normelor existente în tara sa.

Cu privire la efectuarea receptiei cantitative a marfurilor, trebuie sa se tina seama atât de metodele de determinare (numarare, cântarire, masurare etc.), cât si de documentele care atesta cantitatea livrata (documente de transport, expeditie, certificate de preluare în depozit etc.) mentionate în contract.

n ceea ce priveste efectuarea controlului si receptiei calitative a marfurilor, trebuie sa se tina seama de conditiile convenite la clauzele "calitatea marfurilor" si "garantia calitatii marfurilor", unde sunt stabilite atât elementele care definesc calitatea, metodele de determinare a calitatii, cît si conditiile de garantare a calitatii.

În contract trebuie sa se mai cuprinda urmatoarele:

Locul si termenul în care urmeaza sa se efectueze controlul si receptia
calitativa;

Necesitatea si conditiile participarii delegatiilor cumparatorului sau
furnizorului la controlul si receptia partiala sau definitiva;

Necesitatea efectuarii controlului calitativ de catre beneficiar pe
principalele faze de fabricatie si final în unitatea furnizorului;

Specificarea documentelor care trebuie sa însoteasca fiecare lot de
marfa livrat;

Modul de atestare a calitatii marfurilor;

Modul de întocmire a documentelor privind controlul si receptia, pentru
a fi opozabile în caz de reclamatii;

Nominalizarea organelor de control neutre care efectueaza controlul si
receptia;

Specificarea documentatiei tehnice care trebuie sa stea la baza
controlului si receptiei marfurilor.

Elementele de mai sus nu sunt limitative, ele urmând a fi adaptate si completate în functie de natura marfii si felul tranzactiei.

În contractele externe pentru importul unor marfuri, se va trata includerea clauzei potrivit careia controlul si receptia calitativa si cantitativa sa se efectueze la destinatie.

3.8 CONDIŢII DE PLATĂ

Tratarea si fixarea conditiilor de plata are o importanta tot atât de mare ca si determinarea pretului si are o influenta directa asupra lui, atât din punct de vedere al certitudinii încasarii contravalorii marfurilor exportate ori a serviciilor prestate, cât si din punct de vedere al eficientei, în sensul alegerii unei valute corespunzatoare, a solicitarii si includerii de dobânzi în cazul vânzarii pe credite.

În cadrul conditiilor de plata, în contract trebuie sa se înscrie clauze cu privire la:

A. Modul în care urmeaza sa se faca plata, în functie de cadrul juridic încheiat cu tara respectiva;

B. Moneda de decontare;

C. Termenul de plata;

D. Modalitate de plata;

E. Documente necesare pentru încasarea contravalorii marfii.

A. Modul în care urmeaza sa se faca plata, în functie de cadrul juridic încheiat cu tara respectiva

Atât la contractele de export cât si la cele de import, modul în care se va efectua plata este direct influentat de cadrul juridic existent între tara noastra si respectivul stat. În functie de prevederile acestui cadru, tehnica decontarii prin banca va fi diferita.

B. Moneda de decontare

Moneda de decontare este cea în care se exprima pretul. Cu toate acestea, în anumite situatii, cu acordul ambelor parti contractante se poate face plata si într-o alta moneda, alegerea monedei de decontare trebuie facuta de exportatorul român pe criteriul posibilitatii de utilizare a unei valute cu putere de circulatie, nu numai în tara de emisiune (de origine), cât si în functie de stabilitate a acestuia.

C. Termen ul de plata

În functie de termenele de livrare în contract plata poate fi convenita:

v        Prompt, respectiv cumparatorul nu obtine dreptul de dispozitie asupra marfurilor pâna ce nu achita contravaloarea acestora. Felul în care acest drept de dispozitie asupra marfurilor trece asupra cumparatorului, se stabileste prin conditiile de plata convenite în contract.

Din acest punct de vedere putem avea: plata anticipata, care poate avea ca obiect: aconturi acordate de cumparator, practicate de regula la comenzi mari, cu ciclu lung de fabricatie, în care caz ele au un caracter de finantare a exportatorului, în vederea procurarii materiilor si materialelor acordate de cumparator, prin plata unui avans, din care exportatorul va putea sa recupereze eventualele prejudicii ce ar putea rezulta, ca urmare a rezilierii unilaterale a contractului; platile esalonate si efectuate în perioada de executie a unui utilaj, instalatii sau obiectiv complex, care nu poate fi livrat decât dupa terminarea ansamblului furniturii; achitarea unor produse a caror contravaloare importatorul este dispus sa o plateasca înainte de expediere, marfurile respective prezentând importanta pentru acesta.

Platile anticipate pot fi efectuate în numerar, prin înmânarea unui cec sau printr-un ordin de plata;

v       Plata dupa efectuarea livrarilor sau prestarea serviciilor, care se realizeaza prin una din modalitatile de plata practicate în cadrul schimburilor internationale ( de regula acreditivul documentar, incasso sau ordin de plata).

v       Plata la termen poate fi convenita:

sub forma acordarii unui credit garantat (de regula) sau negarantat. Creditul poate fi acordat pe termen scurt - pâna la un an, pe termen mijlociu - de la l la 5 ani, sau pe termen lung de la 5 la 10 ani si chiar mai mult. Garantarea vânzatorului / cumparatorului pe credit se poate face fie prin scrisoare de garantie bancara, fie prin trate, bilete la ordin sau cec ( acest ultim titlu este utilizat mai rar, ca garantie).

- sub forma de plati esalonate, în acest caz prin contract se convin, odata cu graficul de livrare si termenele de plata, acestea putând fi chiar anterioare datei unor livrari.

D. Modalitate de plata

- în cazul exportatorilor modalitate de plata cea mai sigura o reprezinta plata prin acreditiv irevocabil pentru a avea certitudinea încasarii sumelor.

- în cazul importatorilor, se va insista ca plata sa se efectueze prin incasso. În cazul în care se accepta plata prin acreditiv este indicat ca aceasta sa fie domiciliat în Bucuresti.

Obligatiile cumparatorului în cadrul unui contract de vânzare - cumparare internationala sunt de a prelua marfa de la locul si data convenita cu vânzatorul si de a achita contravaloarea marfurilor ce fac obiectul contractului.

Modalitatile de plata internationale pentru care pot opta partenerii de afaceri sunt:

o       plata prin ordin de plata;

o       plata prin incasso - documentar;

o       plata prin acreditivul - documentar.

Ordinul de plata reprezinta dispozitia data de o persoana, numita ordonator, unei banci, de a plati o suma de bani determinata în favoarea unei alte persoane, numita beneficiar, în vederea stingerii unei obligatii banesti a ordonatorului fata de beneficiar.

Partile implicate în derularea unui ordin de plata sunt: ordonatorul, cel care initiaza operatiunea; beneficiarul, cel în favoarea caruia se face plata; bancile, care au rolul de prestatoare de servicii.

Caracteristica ordinului de plata este aceea ca el poate fi anulat sau modificat de catre ordonator. Pe de alta parte, ordinul poate fi simplu si documentar, acesta din urma fiind folosit în tranzactiile internationale. ( vezi -Mecanismul decontarii prin ordin de plata - pag.219, din "Tranzactii comerciale internationale" - loan Popa, Ed. Economica).

n tara noastra, în vederea efectuarii platii prin ordin de plata, ordonatorul (importatorul) completeaza formularul Declaratie de plata valutara externa - DPVE - pe care îl depune la banca sa împreuna cu factura comerciala si declaratia vamala de import.

În relatiile comerciale internationale utilizarea ordinului de plata este rar întâlnita, ca urmare a riscului de revocare pe care îl prezinta.

Incasso-ul documentar consta în ordinul pe care îl da exportatorul bancii sale de a încasa contravaloarea unei tranzactii comerciale si de a o vira în contul sau; în acest sens el depune la banca sa documentele care sa ateste executarea obligatiilor sale contractuale.

În acest caz banca joaca rolul de intermediere între importator si exportator, fiind remunerata în schimbul serviciilor prestate.

Incasso ca modalitate de plata internationala este reglementat prin documentul intitulat "Regului uniforme privind incasso-urile", cunoscut si sub denumirea de Publicatia 522, aceasta fiind elaborata în anul 1975 de Camera Internationala de Comert de la Paris.

Decontare prin incasso, este relativ simpla , ieftina, dar negarantata bancar, în comparatie cu acreditivul. Aceasta se bazeaza pe obligatia de plata a cumparatorului asumata prin contractul comercial international, fara angajamentul de plata al bancilor antrenate în derulare.

Transmiterea platii de la cumparator la vânzator se realizeaza numai dupa ce cumparatorul este anuntat de catre banca sa în legatura cu sosirea documentelor care atesta expedierea marfurilor de catre vânzator. Exportatorul este initiatorul operatiunilor de derulare, întreaga operatiune se deruleaza din ordinul sau, pe raspunderea si pe riscul propriu. Transmiterea documentelor de la exportator la importator se realizeaza prin intermediul a doua banci: banca exportatorului la care acesta depune documentele de expeditie si banca importatorului care tine contul clientului sau. (vezi - Mecanismul decontarii prin incasso - pag.222, din "Tranzactii comerciale internationale" - loan Popa, Ed. Economica).

Exista doua tipuri de incasso documentar: documente contra plata si documente contra acceptare.

Acreditivul documentar, este cea mai utilizata modalitate de plata în cadrul relatiilor comerciale internationale. Derularea operatiunilor cu acreditivul documentar este reglementata de

catre Regulile si Uzantele Uniforme (R.U.U) privind creditul documentar, elaborate de Camera Internationala de Comert din Paris. Aceste reguli au fost publicate pentru prima data la Lisabona în 1951 si revizuite de mai multe ori. De la l ianuarie 1994 a intrat în vigoare Publicatia nr. 500.

Acreditivul permite punerea la dispozitie si apoi plata unei sume determinate, contra remiterii documentelor stipulate, atât timp cât sunt respectate conditiile prevazute în prealabil. Beneficiarul nu va putea încasa suma cuvenita decât contra remiterii unor documente, pe baza

carora banca va decide daca plata poate fi efectuata sau poate fi acceptata o cambie, în operatiile cu acreditive, toate partile interesate trebuie sa ia în consideratie documentele si nu marfurile, serviciile si/sau alte prestatii la care se refera aceste documente.[6]

Partile implicate în derularea acreditivului sunt urmatoarele:

Importatorul (ordonatorul), care da instructiuni bancii sale cu privire la deschiderea

acreditivului, pe baza contractului de vânzare-cumparare;

Banca emitenta (ordonatoare), care deschide acreditivul;

Banca exportatorului (notificatoare), care aduce la cunostinta clientului sau deschiderea acreditivului, transmitându-i o copie a scrisorii de deschidere a acreditivului;

Exportatorul (beneficiarul), care expediaza marfurile si apoi prezinta la banca sa documentele de expediere întocmite în stricta conformitate cu conditiile din acreditiv.

Procedura de deschidere a acreditivului documentar include doua etape principale:

1. prezentarea cererii de deschidere a acreditivului (Dispozitie de plata valutara / Cerere de deschidere acreditiv - în România); Cerea este întocmita de catre ordonator (importator) si include toate instructiunile referitoare la acreditiv. De regula, cererea se întocmeste într-o limba de uz international, în cerere se mentioneaza urmatoarele date:

numele si adresa beneficiarului;

numarul si data contractului referitor la efectuarea decontarilor prin acreditiv;

suma ce trebuie platita;

descrierea marfurilor cu specificarea cantitatii, pretului;

documentele contra carora se efectueaza utilizarea acreditivului în Banca beneficiara;

conditia de livrare a marfurilor, potrivit INCOTERMS 2000;

termenul când trebuie prezentate documentele specificate la banca pentru a încasa suma, sau pentru acceptare sau negociere;

valabilitatea acreditivului (pâna la 25 zile);

alte precizari: livrari partiale permise/nepermise, transbordari permise/nepermise, cine suporta comisioanele bancare, forma acreditivului (revocabil/irevocabil, confirmat/neconfirmat), modul de realizare (prin plata la vedere/ prin acceptare / prin negociere), transferabil/ netransferabil.

elaborarea propriu-zisa a acreditivului. Pe baza instructiunilor de la clientul sau banca emitenta întocmeste acreditivul documentar pe care-l transmite beneficiarului prin intermediul bancii sale. Toate instructiunile corespund celor din cererea de deschidere si traduceri în alta limba. Astfel banca care deschide un acreditiv documentar poarta o     raspundere a decontarii datorita angajamentului de plata asumat.

Elementele acreditivului documentar. Acreditivul trebuie sa contina, înca de la deschidere, toate datele necesare derularii sale, care pot fi structurate:

elemente definitorii;

elemente referitoare la documente;

elemente referitoare la rambursare.

Includ informatii privind partile implicate în derulare, data si locul emiterii, data si locul expirarii valabilitatii, tipul acreditivului, suma, valuta, specificari privind utilizarea partiala, transbordarea, detalii privind marfa, locul de încarcare si destinatia marfii, termenul de încarcare a marfii.

Specifica documentele obligatorii ce trebuie prezentate contra plata. Documentele prezentate la banca sa de catre exportator dupa expedierea marfii variaza în functie de prevederile contractului de vânzare-cumparare. De regula, se cer urmatoarele documente: documente de transport, factura, certificatul de calitate, certificatul de inspectie, certificatul de origine, certificatul fito-sanitar sau cel veterinar, polita de asigurare.

Contine instructiuni de rambursare pentru banca notificatoare legate de modalitatea efectiva de rambursare, atât a contravalorii marfurilor cât si a cheltuielilor bancare ocazionale de derulare a acreditivului.

E. Documente necesare pentru încasarea contravalorii marfurilor livrate

Documentele pe baza carora urmeaza sa se efectueze plata, se mentioneaza de regula, în cadrul modalitatilor de plata convenite în contract. Enumerarea precisa a acestora reprezinta una din conditiile esentiale ale modalitatilor de plata respective, deoarece:

- unele dintre acestea au rol probatoriu pentru stabilirea raspunderilor;

- altele constituie garantii suplimentare convenite între exportator si importator.

3.9 FORŢA MAJORĂ sI CAZURI FORTUITE

Forta majora este un fenomen natural, cu caracter imprevizibil si de neînlaturat, care sunt provocate de fenomene ale naturii: inundatii, secete, cutremure, alunecari de terenuri, vânturi puternice, geruri, ploi torentiale, înzapeziri etc. Ea este exoneratoare de raspundere, daca a determinat, în exclusivitate, fapta cauzatoare de prejudicii.

Pentru a exonera de raspundere o parte contractuala, forta majora mai trebuie sa îndeplineasca urmatoarele cerinte:

sa determine în exclusivitate producerea prejudiciului;

sa fie definitiva, adica sa faca imposibila executarea obligatiilor contractuale pe toata durata de timp cuprinsa între intervenirea împrejurarii ce constituie forta majora si finele perioadei în care contractul poate fi executat;

sa fie totala, în sensul ca ea trebuie sa faca imposibil de executat în totalitate prestatiile datorate în aceasta perioada de una din partile contractante.

Prin cazuri fortuite se înteleg evenimente imprevizibile provocate de interventia omului, depasind vointa partilor contractante: greve, blocaje, incendii, stari beligerante, revolutii etc.

Partile sunt exonerate de obligatii datorate aparitiei evenimentelor de forta majora sau celor fortuite, daca sunt prevazute in contract:

exonerarea de obligatii a partii afectate, în perioada în care îndeplinirea obligatiilor devine imposibila;

informarea partenerului, într-un termen dat, despre aparitia evenimentelor de exceptie;

procurarea de certificate care sa ateste starea de forta majora sau de evenimente fortuite;

comunicarea încetarii evenimentelor de forta majora sau fortuite;

precizarea ca cel afectat îsi va relua îndeplinirea obligatiilor dupa încetarea evenimentelor fortuite sau de forta majora, daca cealalta parte considera util si nu cere rezilierea contractului;

scutirea de penalitati si plata daunelor pentru perioada în care au actionat forta majora si evenimentele fortuite.

3.10 PENALITĂŢILE sI DAUNELE

Orice abatere contractuala a unei parti, din motive voite sau nevoite, nu trebuie sa prejudicieze cealalta parte. De aceea, în contract se vor preciza modalitatile de despagubire a partii prejudiciate. În practica se cunosc trei feluri de stipulatii contractuale cu privire la recuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de la dispozitiile contractului: penalitati, daune materiale, daune interese.

Despagubirile pentru pagube materiale se aplica frecvent, iar cele pentru daune interese (daune indirecte) îsi au o aplicatiune foarte rara, numai în cazurile de exceptie.

Penalizarile se aplica foarte frecvent pentru întârzierea livrarii si pentru devierile în limite tolerabile de la anumiti parametrii de calitate.

Pentru cazurile de sanctionare cu penalitati si daune materiale sunt de mentionat:

nelivrarea marfii sau livrarea ei cu întârziere;

nerealizarea parametrilor tehnico-calitativi în limitele convenite;

trimiterea cu întârziere a documentatiei ceruta de contract;

avizarea cu întârziere a importatorului despre expedierea marfii;

neprimirea la timp de catre vânzator a instructiunilor de expediere;

neasigurarea la timp a mijloacelor de transport în cazul în care
cumparatorul s-a angajat sa-1 procure;

neefectuarea la timp a receptiei;

nerespectarea termenului de plata (de exemplu, nedeschiderea
acreditivului).

3.11 REZILIEREA sI REZOLUŢIUNEA CONTRACTULUI

Rezilierea contractului este desfacerea pentru viitor a unui contract sinalagmatic care se executa prin prestatii succesive, în cazul în care una din parti nu-si executa, în mod culpabil, obligatiile sale.

DISPOZIŢII FINALE

Orice contract contine, în încheiere, dispozitii referitoare la interzicerea transmiterii catre terte persoane a drepturilor si obligatiilor contractuale de catre una din parti fara consimtamântul celeilalte, cu privire la comunicarea schimbarii domiciliului si a adresei telegrafice ale partilor etc. Daca nu exista o prevedere expresa, momentul semnarii marcheaza intrarea în vigoare a contractului, respectiv asumarea, în mod legal, de catre ambii parteneri a obligatiilor si drepturilor care decurg din contract. Semnarea contractului se poate face simultan de catre vânzator si cumparator sau, cum se obisnuieste în multe cazuri, vânzatorul prezinta contractul redactat pe baza celor discutate cu partenerul, cu semnatura sa, cumparatorul examineaza continutul contractului si, daca este de acord, îl semneaza în aceeasi zi sau într-un interval de timp convenit cu vânzatorul. În acest caz, data intrarii în vigoare a contractului este considerata data semnarii de catre cumparator. Contractul se redacteaza si semneaza în mod obligatoriu, în minim doua exemplare - câte unul pentru fiecare din parti; se pot scoate copii pentru prelucrare si urmarire operativa. Dupa semnarea contractului, orice întelegere care nu se cuprinde în textul contractului sau în anexe purtând mentiunea ca face parte integranta din contract, îsi pierde valabilitatea. Contractul trebuie sa mentioneze expres data si locul unde acesta a fost semnat.

4. OPERAŢIUNI POST CONTRACTUALE

4.1 ORGANIZAREA EXPEDIŢIEI INTERNAŢIONALE

Expeditia internationala este o activitate de comert exterior care ofera o serie de prestari de servicii puse în slujba derularii operatiunilor de export si import, având legaturi foarte strânse cu activitatea de transporturi internationale[7].

n functie de conditia de livrare cuprinsa în contract[8], cumparatorul este implicat mai mult sau mai putin în efectuarea transportului bunurilor cumparate de la locul de expeditie si pâna la locul de destinatie finala. El va trebui:

sa pregateasca expeditia în ceea ce priveste conditionarea, ambalajul si marcarea;

sa organizeze pe cont propriu transportul principal când conditia de livrare contractuala este: FOB, FAS, FCA;

sa organizeze transportul secundar în vederea preluarii marfii de la locul în care a fost adusa marfa: DEQ, DES, CBF, CFR, CEP, CPT, DAF;

sa organizeze tranzitul vamal în caz transport, în toate cazurile în care este obligat de conditia de livrare;

sa preia în sarcina operatiunile de livrare EXW si FAS.

Derularea de la vânzator la cumparator a marfurilor de comert exterior presupune cunoasterea urmatoarelor probleme:

modul în care marfa trebuie ambalata - aceasta se realizeaza în functie de mijlocul de transport folosit si de reglementarile internationale si vamale din tarile pe unde
ar urma sa tranziteze marfa;

conditii de închiriere a mijlocului de transport cel mai ieftin si rapid pentru a asigura livrarea marfii la destinatie si a respecta prevederile convenite în contractul
comercial de catre partile în cauza;

modul în care trebuie întocmite documentele de transport si cele necesare trecerii marfii dintr-o tara în alta.

Datorita complexitatii acestei operatiuni, importatorul foloseste intermediari specializati (expeditori internationali, carausi nationali sau internationali, comisionari vamali).

Societatile de expeditie specializate se ocupa cu organizarea expeditiei marfurilor de la locul de predare pâna la locul de destinatie, pe genuri de trafic (export, import, tranzit), pe anumite relatii, pe grupe de marfuri sau genuri de operatiuni.

Expeditorul international pe baza unui contract de mandat încheiat cu o firma exportatoare se obliga sa preia marfa încredintata acestuia si sa efectueze ansamblul operatiunilor necesare pentru ca marfa sa ajunga la destinatar într- un timp cât mai scazut si cu cheltuieli minime[9].

Expeditorul poate efectua urmatoarele servicii:

alegerea mijloacelor de transport si a rutelor cele mai convenabile;

pregatirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport si cele legate de derularea operatiunii de export/import;

întocmirea documentelor privind asigurarea marfurilor,

întocmirea documentelor si a formalitatilor necesare operatiunilor de
export/import, inclusiv vamuirea;

angajarea mijloacelor de transport necesare si încheierea contractului de
transport;

avizarea din timp a celor interesati în derularea transportului;

depozitarea si distributia marfurilor din depozite, etc.

În comertul international, transportatorul (carausul) realizeaza deplasarea efectiva a marfurilor în spatiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului si pe cheltuiala exportatorului sau importatorului, în functie de conditia de livrare prevazuta în contract. Ca regula generala expeditorul nu este transportator, iar transportatorul nu este expeditor.

Activitatea comisionarului în vama este aceea de a conecta carausul cu expeditorul ca agent al carausului sau al expeditorului. n momentul în care bunurile tranziteaza dintr-o tara în alta, comisionarul în vama trebuie sa ia parte la transbordarea acestora dintr-un mijloc de transport în altul.

Activitatea de descarcare / încarcare este preluata în marea majoritatea cazurilor de companii specializate, angajate fie direct de expeditor, fie de comisionarul în vama.

Comisionarul în vama se poate ocupa de transportul marfurilor pâna la destinatie în tara de origine a acestuia folosind mijloacele de transport proprii sau angajate de la o companie de transport.

Bunurile care sunt sosite din import sau care urmeaza sa fie exportate, trebuiesc pastrate în depozitul comisionarului vamal. Acesta poate avea depozitul lui propriu sau îl poate închiria de la alte companii specializate.

4.2 URMĂRIREA COMENZII

În cazul în care marfa a fost confirmata telefonic, importatorul va avea grija sa ceara si confirmarea în scris.

Importatorul va cere exportatorului sa-l avizeze ca marfa a fost încarcata si expediata,

indicând ziua expedierii, precum si unele date cu privire la: mijlocul de transport, numarul si data documentului de transport, numarul de colete. Pe aceasta baza el va putea sa organizeze din timp primirea transportului, contactând personal sau închiriind utilaje speciale pentru descarcare.

În cazul transportului maritim, dupa eliberarea conosamentului are loc avizarea aproximativa, aceasta cuprinzând urmatoarele elemente: denumirea navei, port de destinatie, data încarcarii, data plecarii, numarul de containere, se specifica de asemenea, daca este o cursa directa sau tranziteaza prin alte porturi , unde urmeaza încarcarea unor marfuri.

Avizarea de sosire se face cu 72 ore, 48 ore, 24 ore de catre agent, armator sau capitan - aceasta fiind cea mai sigura avizare. Pentru a fi sigur ca se va face avizarea de sosire este necesar sa se prevada în contract acest lucru.

Dupa primirea avizarii, importatorul contacteaza docherii din portul respectiv, închiriaza macarale mobile( daca este cazul), în vederea descarcarii.

4.3 VĂMUIREA MĂRFURILOR

De vamuire trebuie sa se ocupe partenerul care domiciliaza în tara în care se efectueaza operatiunea: exportatorul îndeplineste formalitatile de vamuire la export, iar importatorul pe cele de import.

Totusi, în cadrul anumitor conditii de livrare cumparatorul se va ocupa de îndeplinirea formalitatilor vamale de export, iar în cazul altor conditii de livrare vânzatorul va trebui sa îndeplineasca formalitatile vamale în tara importatorului.

Procedura vamala reprezinta ansamblul formalitatilor necesare pentru vamuirea marfurilor. Ea cuprinde:

o       pregatirea marfii pentru vamuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul vamal competent, în vederea verificarii;

o       întocmirea unei declaratii detaliate privind marfa aflata în vama ( Declaratia vamala

o       stabilirea regimului vamal la care este supusa marfa, în baza caruia se stabilesc taxele ce urmeaza a fi platite si controalele ce vor fi efectuate;

o       efectuarea controlului ( daca este cazul) si plata efectiva a taxelor, astfel încât marfa sa fie declarata libera de vama.

Regimul vamal reprezinta statutul juridic pe care-1 vor primi marfurile în procesul vamuirii. El indica, pe de o parte, daca si unde vor fi platite taxele vamale, iar, pe de alta parte, daca si în ce conditii marfa va fi supusa controlului vamal.

Declaratia vamala este documentul scris, întocmit de detinatorul marfii sau un reprezentant al

acestuia, prin care se prezinta elementele necesare vamuirii marfii la import/export în general, se utilizeaza formulare diferite pentru import, export sau tranzit.[10]

Conform legislatiei din România, declaratia vamala este un document prin care declarantul:

o       solicita un regim vamal pentru marfa prezentata (export, import, reexport, etc.);

o       se angajaza sa-si îndeplineasca obligatiile ce-i revin potrivit regimului vamal;

o       furnizeaza informatiile necesare pentru stabilirea obligatiilor fiscale, asigurarea
urmaririi curente a operatiunilor de comert exterior.

Declaratia vamala de export sau import se întocmeste pe formulare tip si cuprind o descriere detaliata a operatiunii ( parteneri, marfa, valoare factura, conditia de livrare, termenul de livrare, conditii de plata, etc.). întocmirea si depunerea ei se face de catre agentul economic ( exportator sau importator) sau de o terta persoana juridica specializata - comisionarul în vama.

Rolul comisionarului în vama este de a îndeplini, în numele si pe contul exportatorului/importatorului declararea în detaliu a marfurilor prin depunerea la autoritatile vamale a declaratiei scrise pentru importul, exportul, tranzitul, depozitarea si alte operatiuni de vamuire, prezentarea marfurilor declarate la controlul vamal si achitarea la vama a drepturilor cuvenite bugetului de stat.

În momentul în care bunurile tranziteaza o tara, comisionarul în vama trebuie sa ia parte la transbordarea acestora dintr-un mijloc de transport în altul. Acesta se poate ocupa de transportul marfurilor pâna la destinatie în tara de origine a acestuia folosind mijloace de transport proprii sau angajate de la o companie de transport.

El trebuie sa pastreze în depozite bunurile care sunt sosite din import, precum si cele ce urmeaza a fi expediate. Depozitarea se poate face în depozitul propriu sau îl poate încheia de la alte companii specializate.

Pe lânga declaratia vamala, cel care solicita vamuirea marfurilor trebuie sa depuna la organele vamale si o serie de alte documente, o serie de certificate (de origine, de preferinta vamala etc.), o serie de documente ale agentului economic (certificat de înmatriculare, cod fiscal etc.).

n cazul operatiunilor de import, la Declaratia vamala se adauga Declaratia privind valoarea în vama. Acest document cuprinde, printre altele: elemente de identificare a celor doi parteneri: numarul si data facturii externe, a documentului de transport si a celui de asigurare; existenta unor legaturi juridice între cei doi parteneri; pretul net al marfii, cheltuieli de transport, asigurare si manipulare a marfii pe parcurs extern, conditia de livrare, valuta contractuala si cursul sau, punctul vamal si metoda de evaluare vamala folosita.

Valoarea în vama - determinata în tara noastra prin aplicarea articolului 111 al GATT- are la baza pretul de import format din pretul extern în valuta, conform facturii externe. La pretul de mai sus

se adauga :

cheltuieli de transport pe parcurs extern pentru marfurile importate;

cheltuieli de încarcare, descarcare si manipulare conexe transportului marfurilor importate, achizitionate pe parcurs extern;

costul asigurarii, precum si orice alte cheltuieli pe parcurs extern.

4.4 Formalitati de descarcare

1. Transportul feroviar

Descarcarea se face prin intermediul statiei de cale ferata de destinatie, de catre destinatar, cheltuielile urmând sa fie suportate potrivit conditiei de francare, de expeditor sau de destinatar. Marfurile vor fi luate de destinatar în termen scurt, determinate de normele cailor ferate respective. Stationarea vagoanelor peste aceste norme se va penaliza de calea ferata.

Destinatarului i se vor elibera, dupa preluarea marfii, de catre statia de cale ferata de destinatie, unicatul scrisorii de trasura si documentele anexe, convenite între exportator si importator. El va dovedi plata marfii cu duplicatul scrisorii de trasura primit prin circuitul bancar.

Vamuirea se face pe baza acestor documente si verificarea marfii. Destinatarul va semna de primirea marfii exemplarul scrisorii de trasura intitulat "Avizul si adeverinta de primire", care ramâne la statia de cale ferata.

În cazul transportului feroviar consolidat, corespondentul casei de expeditie din strainatate, va primi scrisoarea de trasura unicat, în care, ca expeditor, apare casa de expeditie care a facut consolidarea si câte un certificat de agent sau de receptie (FCT sau FCR), emis pe numele fiecarui destinatar inclus în grupajul consolidat, spre a fi înmânate acestora împreuna cu documentele aferente. Se aminteste ca originelele acestor certificate au fost emise destinatarilor prin reteaua bancara, dupa efectuarea platii, ele putând fi transmisibile pe calea girului, având calitatea de titluri de credit ca si conosamentele.

Transportul rutier

Descarcarea se face prin cooperarea dintre conducatorul auto si destinatar, cheltuielile urmând sa fie suportate conform conditiei de livrare si întelegerii contractuale dintre exportator si importator. Destinatarul va primi scrisoarea de trasura tip CMR, primul exemplar care a însotit marfa cu documentele comerciale anexate, ca si în cazul transportului feroviar. Conducatorul auto va primi de la destinatar un bon de livrare, semnat de catre destinatar.

Transportul maritim

Descarcarea se face conform conditiei de livrare, cheltuielile urmând sa fie suportate de armator sau navlositor, potrivit conditiei de navlosire.

Comandantul navei va elibera marfa destinatarului, numai daca i se prezinta documentul de transport original (conosamentul sau alt document de transport convenit între exportator si importator), care sa ateste ca marfa a fost platita. Destinatarul va semna preluarea marfii pe o copie a documentului de transport sau va elibera un bon de primire.

Daca destinatarul constata ca marfa prezinta deteriorari calitative si lipsuri cantitative, va înainta un protest comandantului navei si se va ajunge la solutionarea litigiului pe cale amiabila sau prin justitie.

Transportul aerian

Descarcarea marfii se face de catre aeroportul de destinatie, cheltuielile fiind suportate de destinatar sau exportator, potrivit conditiei de livrare si întelegerii contractuale.

Destinatarul va primi scrisoarea de transport aerian împreuna cu documentele comerciale anexate si va semna de primirea ei un bon de primire sau pe copia acestei scrisori.

În cazul transportului aerian consolidat, corespondentul casei de expeditie care a facut consolidarea va primi scrisoare de transport aerian consolidat si scrisoare de transport aerian de casa, spre a le distribui destinatarilor, care vor semna bonurile de primire a marfurilor.

Transportul fluvial

Descarcarea marfii se face de catre portul de destinatie, în cooperare cu echipajul navei, cheltuielile fiind suportate de destinatar sau exportator sau de armator, potrivit conditiei de livrare si de conditia de navlosire.

Destinatarul va primi din partea comandantului navei scrisoarea de transport fluvial ( sau conosamentul când scrisoarea de transport a fost substituita de conosament), împreuna cu documentele comerciale anexate.

Marfa va fi eliberata destinatarului în masura în care acesta dovedeste, cu scrisoarea de transport duplicat (primita de el prin circuitul bancar) ca a platit-o. Va semna un bon de primire a marfii.

La eliberarea marfurilor sosite la destinatie se aplica si legislatia locala.

4.5 CONTROLUL MĂRFURILOR LA DESTINAŢIE

Pe masura descarcarii marfurilor la destinatie, acestea sunt supuse unor controale riguroase:

Controlul sigiliilor containerelor, autocamioanelor sau vagoanelor.

Controlul calitatii încarcaturilor interioare, în caz de stivuire necorespunzatoare care au dus la rasturnari de containere, caderi de lazi etc., se vor face fotografii.

Controlul numarului de colete pe baza de punctaj cu lista de colete.

Controlul starii fiecarui colet, semnalând eventualele avarii carausului

Se va elibera carausului un bon de receptie în care se vor mentiona:

numele furnizorului;

numarul comenzii;

cantitatea receptionata;

cantitatea avariata (daca este cazul).

Daca contractul extern de vânzare-cumparare prevede obligatia exportatorului sa faca controlul de calitate si cantitate, importatorul se va multumi numai sa faca selectiv controlul prin sondaj, în caz contrar, el va face o verificare mai mult sau mai putin complexa, în functie de natura marfii.

4.6 PROCEDURA ÎN CAZ DE AVARIERE A MĂRFURILOR ASIGURATE

Destinatarul receptioner trebuie sa ia urmatoarele masuri:

sa emita rezervele de calitate si cantitate fata de caraus;

sa conserve posibilitatile asiguratorului de recurs contra celor în culpa;

sa ia toate masurile pentru a se înlatura agravarea pagubelor,

sa previna comisarul de avarie mentionat în polita de asigurare, în cazul în care destinatarul este si asiguratul;

sa reclame o contra-expertiza când este nemultumit de constatarile comisarului de avarie;

sa constituie dosarul destinat asiguratorului care sa contina:

originalul certificatului de asigurare (polita de asigurare);

documentul de transport în care se mentioneaza rezervele si eventual

copia scrisorilor de confirmare;

raportul comisarului de avarii;

certificatul care atesta pierderea;

suma reclamatiei si facturile justificative.

4.7 EFECTUAREA PLĂŢILOR

Obligatiile cumparatorului în cadrul unui contract de vânzare - cumparare internationala sunt de a prelua marfa de la locul si data convenita cu vânzatorul si de a achita contravaloarea marfurilor ce fac obiectul contractului.

Modalitatile de plata internationale pentru care pot opta partenerii de afaceri sunt:

o       plata prin ordin de plata;

o       plata prin incasso - documentar;

o       plata prin acreditivul - documentar.

4.8 REZOLVAREA EVENTUALELOR LITIGII

n cazul în care marfurile prezinta defectiuni de calitate si lipsuri cantitative si se constata ca acestea nu sunt din vina carausului, va fi notificat exportatorului si i se va returna marfa, daca nu se ajunge la solutionare pe cale amiabila. Desigur, solutia depinde si de modul în care partile s-au angajat contractual.

n cazul constatarii de avarii sau lipsuri de cantitate aparente, din culpa carausului, indiferent de modalitatea de transport, destinatarul îi va notifica acestuia în scris toate constatarile. Rezervele se vor face în bonurile de primire a marfii, documente de transport sau în procesele verbale încheiate în prezenta unor organe terte de control si receptie, în functie de întelegerile contractuale si de legislatiile locale. n cazul transportului maritim se va întocmi un protest adresat comandantului navei.

Daca pagubele nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie sa fie înaintate carausului într-un anumit numar de zile prevazut de legislatiile locale în materie.

n cazul conditiilor de livrare DDU, DDP, DEQ si DES, cel care va înainta rezervele cu privire la integritatea marfii catre caraus, va fi exportatorul.

n situatia în care nu se ajunge la o solutionare amiabila a eventualelor litigii ce se nasc din contractele de vânzare - cumparare, acestea pot fi solutionate pe doua cai: pe cale judecatoreasca a instantelor de drept comun si pe calea arbitrajului comercial.

STUDIU DE CAZ

PREZENTARE GENERALĂ

G&M Grup Import Export SRL este o societate cu capital privat romanesc, infiintata in anul 2002, dupa ce in perioada 1997 - 2002 s-a numit Agromil Import Export SRL.

Cu o experienta de peste 10 ani in importul-exportul de pe piata romaneasca si un management cu o experienta de peste 30 de ani in comertul cu cereale, compania nu urmareste si nici nu favorizeaza profitul pe termen scurt, ci dezvoltarea si extinderea activitatii in viitor.

Sediul principal al societatii este in Bucuresti, aceasta nedetinand in prezent alte sedii secundare.

Actionarii companiei sunt doi investitori romani, sot si sotie, care au pus bazele acestei afaceri. Conducerea este increzatoate in evolutia viitoare a companiei si va incerca pana in anul 2008 sa depaseasca cifra de afaceri de 6 milioane Euro si un profit net de peste 60 mii Euro, cote pe care le detine in prezent .

Activitatea este axata pe comertul cu ridicata al cerealelor, semintelor, furajelor si tulunului neprelucrat .

Gama de produse pe care G&M Grup Import Export SRL o ofera este foarte variata si include urmatoarele tipuri de produse :

PREMIX-uri : G&M Grup este unic importator al produselor SALVANA Germania , acestea acoperind toate categoriile de animalke ( pasari, porcine, bovine ) ;

Cereale : grau de panidicatie, grau furajer, porumb si orz furajer ;

Sroturi : srot soia peletizat - 46% proteina ( import Brazilia / Argentina ) , srot floarea soarelui - 36-39% proteina ( produs in Romania ) si faina de peste - 64-72% proteina ( import Peru / Danemarca ) .

In desfasurarea activitatii sale comerciale, societatea respecta intocmai conditiile impuse de GAFTA ( Asociatia de Comert pentru cereale si furaje ), societate non-guvernamentala, non-profit , cu sediul la Londra , ce are drept scop promovarea si protejarea comertului international cu cereale.

GAFTA emite contracte standard numerotate de la 1 la 125 (arbritraj), ce contin clauze cu privire la calitatea, asigurarea si garantia marfii, conditii de plata, de livrare si de transport etc .

Atunci cand unul dintre participantii la comert ( importator sau exportator ) nu respecta contractul,

GAFTA intervine in scopul solutionarii conflictului. Fiecare partener va apela la un arbitru pentru

a-i apara apara interesele, dar va exista si un al 3-lea arbitru, arbitrul neutru, care va reprezenta

GAFTA.   

RESURSE UMANE

Aproape 80% din personal are o vechime de peste 8 ani în G&M Grup Import Export SRL. Aceasta are un mare avantaj asupra pregatirii profesionale si a bunei cunoasteri a activitatii societatii. Cu toate aceste avantaje compania se aliniaza cerintelor la nivel national si angajeaza tineri absolventi ai facultatilor de specialitate, care din pacate dupa o acumulare de bogate cunostinte, parasesc compania pentru alte societati private, care ofera avantaje salariale pe moment, dar care în timp se pierd, devenind astfel dezavantaje pentru cei care au parasit compania.

În politica de personal exista mereu o preocupare de perfectionare a personalului, de asigurare a unor conditii optime de desfasurare a activitatii si de acordare a stimulentelor.

Societatea G&M Grup Import Export SRL a devenit interesata de UB Merchants Kft. în urma cu 5 ani de zile,în anul 2003,cu ocazia participarii acestora la o manifestare comerciala internationala, G&M Grup Import Export SRL având posibilitatea de prospectare a pietei.

În urma acestei manifestari, care a stârnit interesul firmei G&M Grup Import Export SRL, aceasta a obtinut datele de contact iar apoi a luat legatura cu firma UB Merchants Kft. , stabilind data ntâlnirii ce urma sa se realizeze în Ungaria .

nainte de intâlnirea stabilita, G&M Grup Import Export SRL a realizat dosarele de negociere care s-au întocmit pe baza sistematizarii informatiilor culese înaintea negocierii si anume:

A. Dosarul cu date despre partener si situatia conjuncturala:

statutul societatii partenerului; bonitatea si capitalul acestuia, credite primite, bancile care îi garanteaza solvabilitatea si bilantul anual;

elemente ale contractelor încheiate de partener cu firme concurente pe aceiasi piata pentru produse identice sau similare si comportarea în consum (slabiciunile acestora);

masuri de politica comerciale (taxe vamele, impozite, suprataxe, bariere netarifare, reglementari, proceduri antidumping);

preturile de distributie practicate si aducerea preturilor concurentilor la o baza comuna de compatibilitate ;

conditii si modalitati de plata utilizate ( credite, plati esalonate, cursuri valutare, dobânzi, reglementari valutare,etc.);

acorduri comerciale si de plati în vigoare în cele doua tarii (liste de marfuri);

prognoza privind produsul si piata respectiva în perioada urmatoare.

B. Dosarul cu specificatia

Contine (în limba româna si limba straina respectiva) urmatoarele:

denumirea produsului solicitat si oferit ( norme tehnice,
standarde, marca înregistrata, parametrii, analize, specificatii);

documentatii (cataloage, prospecte, mod de administrare, mostre, esantioane), avantaje fata de produsele firmelor concurente;

C. Dosarul cu specificatia comerciala si juridica contine:

denumirea comerciala a produsului corelata cu cea de pe piata partenerului;

pretul si modul de stabilire a acestuia în functie de transport, discount-uri acordate;

clauze de revizuire a pretului (fix, revizuit periodic, glisat, indexat, în functie de substanta utila, perisabilitatea, etc.);

penalitati în caz de întârziere ( la livrare, la plata, la deschiderea acreditivului, la punerea în functiune, lipsa de fiabilitate, etc.);

durata valabilitatii contractului (posibilitati de prelungire si reziliere);

ambalaj (tip, cost, returnare, norme obligatorii în tara de destinatie privind marcarea si etichetarea,etc.);

clauze de confidentialitate privind utilizarea datelor si informatiilor;

clauze de forta majora;

reglementarea litigiilor (arbitraj, dreptul aplicabil);

firmele care doresc sa coopereze prin echipamente de completare,
automatizare, informatizare,etc.;

documentatii de pret (oferte, contracte cu alti parteneri, cataloage de
preturi, tabele cu indici de preturi, preturi de la licitatii, etc.).

D. Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asigurari contine:

conditii, modalitati si instrumente de plata utilizate (credite, plati
esalonate, etc.)

cotatii si cursuri la burse, cursuri valutare, dobânzi, taxe de scont,
reglementari valutare, etc.;

surse potentiale de finantare si acordare de credite;

modalitati de protejare împotriva riscurilor valutare si de protejare a
creditului;

modalitati si mijloace de transport ce urmeaza a fi utilizate (rutier,
feroviar, fluvial, maritim, aerian, combinat, transport în containere,
tarife, navluri, etc.);

calcule de pret în functie de mijloacele si modalitatile de plata, credite
acordate si uzante internationale utilizate conform INCOTERMS 2000 etc.;

modalitati de vamuire, taxe vamale de import, reglementari vamale; asigurari si reasigurari în functie de conditiile prevazute în contract.

În urma întocmirii dosarelor de negociere trebuie avut în vedere ca la negocieri sa participe persoane competente. În actiunile sale, negociatorul trebuie sa respecte anumite "reguli de comportament" cum sunt:

educare si impunerea vointei pentru pastrarea calmului; evitarea starilor de

enervare;

impunerea conditiei de pastrare a stimei si respectului fata de partener;

neadmiterea lezarii demnitatii proprii si pe cea a colaboratorilor;

ascultarea cu rabdare si calm a argumentelor partenerului;

exprimarea satisfactiei ajungerii la întelegere sa nu fie transformata în entuziasm;

manifestarea sobrietatii în actiunile protocolare, evitarea divagatiilor care pot crea suspiciuni;

neasumarea cu fermitate a argumentelor iara posibilitatea reconsiderarii acestora în contextul rezultatelor generale ale negocierii;

evitarea discutiilor în contradictoriu în interesul echipei de negociere;

interventia ui discutie a membrilor echipei se face organizat (se evita
spontaneitatea) cu acordul sefului de echipa;

neacceptarea voita a greselilor echipei oponente determinate de
ignoranta, graba, neatentie sau alte circumstante de moment;

dezvoltarea actiunii de negociere cu idei preconcepute;

neîntreruperea partenerului în timpul interventiei chiar daca
argumentele sunt neadevarate;

amânarea negocierilor în situatia aparitiei unor neîntelegeri.

Un portret robot al "negociatorului ideal" este prezentat în urmatorul tabel:

Negociatorul ideal

Echipa de negociatori a plecat în strainatate în vederea realizarii contactului direct cu potentialul partener de afaceri, stabilind astfel un contact direct cu piata, testând produsele ce fac obiectul viitoarelor tranzactii, colectând informatii comerciale. La întâlnirea cu UB Merchants Kft. au participat din partea G&M Grup Import Export SRL : Directorul General, Directorul de Vânzari si Directorul Comercial împreuna cu asistent manager-ul societatii iar din partea UB Merchants Kft. : Directorul General si Directorul Comercial.

Fiind creat un mediu bazat pe întelegere si încredere, întâlnirea a fost de un real succes, G&M Grup Import Export SRL reusind sa obtina conditii de colaborare profitabile, produsele au fost cumparate mai ieftin decât s-a preconizat.

Subiectele tratate în cadrul intâlnirii au fost urmatoarele:

descrierea marfii (tip si calitate, caracteristici, greutate, volum );

indicatii de pret: pret unitar/total, moneda de plata ( USD ), clauzele privind riscul de pret );

conditia de livrare(conditia INCOTERMS 2000 - DEQ);

conditii de plata moneda si modalitatile de plata, termenul de plata);

termenul/data livrarii(data livrarii din Brazilia, durata transportului, posibilitatea unor livrari partiale);

rezerva privind oferta de produse(durata limitata, oferta fara angajament);

alte conditii(loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).

În urma negocierilor s-au stabilit principalele clauze ale viitorului contract (vezi si contractul - anexa nr.1):

"Vanzatorul" : UB Merchants Kft. , cu sediul in Fo ut. 130, H-2085 Pilisvorosvar , Ungaria

"Cumparatorul" : G&M Grup Import Export SRL, cu sediul in Bucuresti, Str. Nicolae Titulescu nr. 1, Bl. A7, Sc. 4, Ap. 106, Romania .

Obiectul contractului il reprezinta comertul cu sroturi de soia ( import Brazilia ) :

a) proteina : min. 46 %

b) grasime : max. 2,5 %

c) fibre : max. 7 %

d) umiditate : max. 12,5 %

Cantitae : 500 tone ( metric ) ;

Ambalare : in vrac ;

Controlul si receptia : DEQ - Portul Constanta in tranzit , incaracre in camioane ;

Perioada de livrare : intre 10-25 August 2005 , incarcarea va incepe in 2 zile lucratoare de la primirea confirmarii de plata ;

Pretul : 261 USD / tona ( metric ) ;

Conform foii de expeditie , incarcarea finala se va face in camioane ;

plata se face in avans - fara a fi nevoie ca factura sa fie trimisa prin fax - cea mai atractiva modalitate de plata din punctul de vedere al exportatorului, dar cea mai putin atractiva pentru importator ;

"Vanzatorul " nu este responsabil de intazierea livrarii, datorata conditiilor atmosferice sau de forta majora ;

Daca, dupa incheierea contractului, "Vanzatorul" nu livreaza marfa, "Cumparatorul" poate anula contractul in 5 zile fara a fi obligat sa plateasca despagubiri , iar "Vanzatorul" se obliga sa returneze imediat banii "Cumparatorului" , fara a fi notificat in acest sens ;

Conditia de livrare: DEQ (Delivered ex Quay)- livrarea se face cand bunurile sunt puse la dispozitia cumparatorului fara taxe de import platite pe cheiul portului de destinatie Vanzatorul trebuie sa suporte costurile si riscurile implicate in aducerea bunurilor in portul de destinatie nominalizat si de descarcare pe chei; Uzanta DEQ impune cumparatorului sa efectueze formalitatile de import si sa plateasca toate taxele necesare pentru acesta ;

Controlul si receptia marfurilor se va face în conformitate cu clauzele convenite în

contract, adica atât de catre UB Merchants Kft. cât si de catre G&M Grup Import Export SRL (vânzatorul UB Merchants Kft. trebuie sa întocmeasca documentele doveditoare cu privire la respectarea conditiilor stabilite în contract pentru fiecare lot) ;

"Vanzatorul" este responsabil de documentele ce insotesc marfa :

a)      Factura ;

b)      Certificatul de calitate (din Brazilia ) ;

c)      Certificatul fito-sanitar ( din Brazilia ) ;

d)      Certificatl veterinar (din Brazilia ) ;

e)      Certificatul de origine ;

f)        certificat radioactiv .

Daca documentele mentionate mai sus lipsesc, consecintele vor fi suportate de catre "Vanzator" .

Importul cerealelor s-a efectuat în baza autorizatiei de import eliberate de Ministerul Agriculturii (anexa nr.3). Începând cu anul 2007 între tarile aflate în Uniunea Europeana se realizeaza libera circulatie a marfurilor însa în cazul Braziliei este necesara autorizatia mentionata mai sus, fara ea nu s-ar putea efectua vamuirea marfii sosite pe teritoriul României.

Expeditorul, SC GRANOL INDUSTRIA COMERCIO DE EXPORTACAO S/A , pe baza contractului incheiat cu firma exportatoare , UB Merchants Kft. , se obliga sa preia marfa incredintata si sa efectueze ansamblul operatiunilor necesare pentru ca marfa sa ajunga la destinatar.

Transportul se face pe cale maritima, transportatorul , vasul FLAG TOM , realizand deplasarea efectiva a marfii in spatiu, la ordinul expeditorului, SC GRANOL INDUSTRIA COMERCIO DE EXPORTACAO S/A si pe cheltuiala exportatorului, UB Merchants Kft. .

Cadrul juridic este dat de " Conventia de la Bruxelles din 1924 " ( regulile de la Haga ) , iar documentul de transport utilizat este Conosamentul.

In acest document sunt prevazute urmatoiarele : numele incarcatorului marfii, numele navei de transport, descrierea completa a marfii (greutate, continut ), portul de expeditie si de destinatie, detalii privind navlul, conditiile contractului de transport - Voyage Charity Party - , data la care marfa a fost primita spre expediere/data la care a fost incarcata, numele si adresa partilor, semnatura capitanului.

In ceea ce priveste asigurarea marfii, aceasta acopera perioada ce se scurge de la remiterea bunurilor catre caraus ( data conosamentului ) pana la predarea acesteia catre destinatar, G&M Grup Import Export SRL . Sunt acoperite riscurile de pierdere si avarie a bunului asigurat cu exceptia intarzierii, pierderii voiajului sau calatoriei, folosirea de obiecte radio-active etc.

Importul s-a realizat fara probleme fiind întocmite toate conditiile contractuale.

Marfa a fost livrata in portul Constanta-Sud , Agigea, în conditiile de livrare DEQ (Delivered ex Quay) ceea ce nseamna ca UB Merchants Kft. trebuie sa suporte costurile si riscurile implicate in aducerea bunurilor in portul de destinatie nominalizat si de descarcare pe chei. SC G&M Grup Import Export SRL trebuie sa efectueze formalitatile de import si sa plateasca toate taxele necesare pentru acesta.

n momentul vamuirii marfa a trecut prin controlul vamal pentru a se asigura de aplicarea corecta a reglementarilor vamale si a altor dispozitii legale privind intrarea marfii pe teritoriul României.

In vederea initierii formalitatilor vamale s-a intocmit " dosarul de vamuire" , care contine pe de o parte declaratia vamala, iar pe de alta parte " alte documente" solicitate de autoritatile din Romania. Declaratia vamala este intocmita si semnata de catre declarantul vamal, SC DELAMODE ROMANIA SRL, reprezentantul legal al G&M Grup Import Export SRL . Documentele anexate

la declaraia vamala sunt : factura comerciala, documentul de transport, documentul de origine, certificatul fito-sanitar .

Dupa ce dosarul de vamuire a fost verificat , declaratia vamala se inregistreaza si se semneaza.

La receptia cantitativa a marfurilor s-a tinut seama atât de metodele de determinare (numarare, cântarire, masurare etc.), cât si de documentele care atesta cantitatea livrata (documente de transport expeditie, certificatul de calitate, de origine, certficatul fito-sanitar etc.).

În ceea ce priveste efectuarea controlului si receptiei calitative a marfurilor s-a tinut cont de conditiile convenite la clauzele "calitatea marfurilor" si "garantia calitatii marfurilor", unde sunt

stabilite atât G&M Grup Import Export SRL ontroalele au fost terminate si plata taxelor s-a efectuat, inspectorul vamal autorizeaza iasirea marfii din vama.

Documentele necesare realizarii importului de cereale din Brazilia au fost:

1. documentul de transport - este documentul care face dovada livrarii marfii (vezi

anexa nr. 2);

2. declaratia vamala - reprezinta actul cu caracter public,prin care o persoana     manifesta, în formele si modalitatile prevazute în reglementarile vamale,vointa de a plasa marfurile sub un anumit regim vamal (vezi anexa nr.3);
3. factura - este documentul întocmit de exportator prin care se arata conditiile în care are loc vânzarea de bunuri si servicii; ea cuprinde in detaliu tipul de cereale comercializate si conditiile de comercializare aferente acestora (vezi anexa nr.4);
4. certificatul fito-sanitar - certifica faptul ca vegetalele exportate descrise in document au fost examinate si sunt considerate practic neatinse de daunatori si boli periculoase pentru culturi, iar expeditia este considerata conforma reglementarilor fito-sanitare actualmente in vigoare in tara importatoare; importul plantelor se face numai daca acestea sunt insotite de    

certificatul fito-sanitar si daca in urma controlului fito-sanitar au fost gasite libere de organisme de carantina (vezi anexa nr.5) ;

5. certificatul de origine atesta originea unor produse; se elibereaza, la cerere, în baza facturii de export (pentru exporturi) sau factura catre beneficiarul intern (pentru livrari în România) a solicitantului; pe certificatul de origine se trec obligatoriu denumirea expeditorului (sau firmei furnizoare) si a destinatarului (sau a beneficiarului), tara de origine, denumirea produselor, unitatea de masura si cantitatea (în unitatea de masura precizata). (vezi anexa nr.6);

6. certificatul de calitate - sunt documentele eliberate de producatorul marfurilor exportate, atestate de o institutie specializata de control a calitatii. Continutul trebuie sa corespunda întocmai cu prevederile din contract privind calitatea marfii pentru ca exportatorul sa poata încasa plata de la banca (vezi anexa nr.7);
7. certificat radio-activ privind alimentele si furajele, atesta lipsa de accident nuclear sau alta situatie de urgenta radiologica ( vezi anexa nr.8).

Bibliografie

Alexa Constantin - "Transporturi si expeditii internationale", Ed. All, Bucuresti 2001

Balaure Virgil - "Marketing", Ed. Uranus, Bucuresti 2000;

Bivolaru Dana, Bomos Sever Gabriel - "Contracte interne si internationale", Ed. Tribuna economica, Bucuresti 1999;

Caraiani Gheorghe - "Managementul în activitatea de expeditie internationala",Ed. Lumina Lex, Bucuresti 1998;

Caraiani Gheorghe, Cazacu Cornel - "Vamuirea marfurilor de export import", Ed.

Economica, Bucuresti 1996;

Ciurel Violeta - "Asigurari si reasigurari internationale", Ed All, Bucuresti 1994;

Colectia "Revista de comert"- 2000,2001,2002;

Colectia "Tribuna economica" - 2000,2001,2002;

Cristea Silvia, Stoica Camelia - "Drept comercial pentru colegiile economice", Ed. Lumina Lex; Bucuresti 2002;

Danciu Victor - "Marketing international de la traditionism la global", Ed. Economica, Bucuresti 2000;

Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe - "Tehnici de comert exterior", vol. 1,2, 3, 4, 5, ed. Sylvi, Bucuresti, 1997;

Jacquet Jean Michel - "Le contract international", Ed. Dalloz, Paris 1991;

Miron Dumitru, Paun Cristian - "Aspecte financiar - monetare ale relatiilor economice internationale",Ed. ASE, Bucuresti 20

Popa Ioan - "Tranzactii de comert exterior", Ed. Economica, 2002;

Popa Ioan, Radu Filip - "Management international", Ed. Economica, Bucuresti 1999;

Popescu Tudor - "Dreptul Comertului International", Ed. Didactica si pedagogica, Bucuresti 1983;

Puiu Alexandru - "Managementul Afacerilor Internationale", Ed. Independenta

Economica 1997

Shippg C Karla - "Contracte internationale", Ed. Teora, Bucuresti 2000;

Stoian Ion, Dragan Emilia - "Comert International" - Tehnici, strategii, elemente de baza ale comertului electronic, vol.II - ed. Caraiman, Bucuresti 2000;

www.camib.ro;

www.ccina.ro;

www.inse.ro;

www.imm.ro;

[email protected];

www.ccir.ro;

www.ccicj.ro;

www.incoterm.ems.ro;

www.popeanga.go.ro;

www.dsclex.ro/coduri/c_vam.html.