NEGOCIEREA AFACERILOR

NEGOCIEREA AFACERILOR

DELIMITĂRI CONCEPTUALE

FACTORI DETERMINANŢI AI PROCESULUI DE NEGOCIERE

Rolul esential al negocierii este amplificat de o serie de factori economici si social-politici:

nexistenta unor probleme complexe, cu implicatii globale ce deriva din nevoia de cooperare între firme si tari;

nadâncirea diviziunii mondiale a muncii care face sa creasca numarul si diversitatea tipologica a partenerilor de afaceri;

nmondializarea si consecinta imediata, cresterea puternica a contractelor de afaceri si a contradictiilor între spatii geografice si culturale distincte;

ntendintele integrationiste care impun armonizari reciproce ale politicilor, legislatiilor si cadrului institutional;

nintensificarea concurentei internationale;

FACTORI DETERMINANŢI AI PROCESULUI DE NEGOCIERE

nposibilitati numeroase de alegere a modurilor de contractare si derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor si instrumentelor comerciale, financiare si de management;

ntertiarizarea economiei si internationalizarea serviciilor împreuna cu largirea considerabila a nomenclatoarelor de produse datorita progresului tehnico-stiintific;

nnecesitatea alocarii optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoasa;

ninfluentarea puternica a cadrului general de relatii internationale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea Europeana) si raspândirea modului vestic de viata si gândire în paralel cu un proces de revalorizare a traditiilor culturale proprii;

CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

nArthur Lall considera ca "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumita întelegere, îmbunatatire, aplanare a disputei între partile interesate"(Modern International Negotiation: Principles and Practice)

nMircea Malita afirma ca "negocierile sunt procese competitive, desfasurate în cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc împreuna realizarea, în mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata în comun",(Teoria si practica negocierior)

CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

nNegocierea este "arta, actiunea de a duce la bun sfârsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele între mai multe guverne în vederea unui acord bilateral sau multilateral " LE PETIT LAROUSSE);

nNegocierea este considerata "un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei si argumente, prin care partile cu obiective proprii, indiferent în ce domeniu, discuta pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc" (P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook-Contract Negotiation).

FORME SPECIFICE DE NEGOCIERE

nnegocierea afacerilor sau negocierea comerciala;

nnegocierile politice

-negocieri interne

-negocieri externe

nnegocieri sindicale;

nnegocieri salariale si ale conflictelor de munca;

nnegocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala.

NEGOCIEREA AFACERILOR SAU NEGOCIEREA COMERCIALĂ

nEste o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut prin acesta, pe de alta parte;

nProcesul prin care doua sau mai multe parti cauta sa schimbe bunuri si servicii si prin care încearca sa stabileasca o rata de schimb echitabila pentru ele.

nProcesul prin care parteneri care au atât interese comune dar si opozabile doresc sa ajunga la un acord acceptabil pentru toti. (Johnson, 2000)

NEGOCIEREA AFACERILOR

nNegocierea comerciala internationala este un proces organizat de comunicare între doi sau mai multi parteneri din tari diferite, care îsi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor în scopul realizarii unei întelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata în contractul extern

ETIMOLOGIA
TERMENULUI DE "NEGOCIERE"

ntermenul de "negociere" vine din latinescul "negotiatio" (negustorie, comert);

n"a negocia"    vine de la "negotiari" (a face comert, a face afaceri);

n Cuvântul latinesc "negotium" este format din "neg", derivat din cuvântul "negare", care înseamna " a tagadui, a refuza" si "otium " = "odihna, tihna, destindere" si a dat în româna cuvântul "negot".

PARTICULARITĂŢILE
NEGOCIERII COMERCIALE

nNegocierea comerciala este un proces organizat, concretizat într-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contracte si confruntari, care au loc între partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic si economic determinat;

n Negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza intereselor comune, partile urmaresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor comune, sa asigure avantaje proprii preponderente;

PARTICULARITĂŢILE NEGOCIERII COMERCIALE

nNegocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor, astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos;

nNegocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata prin încheierea unei afaceri concrete

ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

nInteresul - manifestarea dorintei de cumparare/vânzare a partenerului;

nPozitia de negociere - totalitatea intereselor uneia din parti;

nPozitia reala - obiectivele pe care una din parti urmareste sa le atinga;

nPozitia declarata initial - fiecare participant doreste sa-si asigure un spatiu de negociere;

ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

nSpatiul de negociere - exagerarea intereselor proprii;

nPuterea de negociere - este constituita din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le va folosi în vederea obtinerii unei solutii convenite cât mai aproape de pozitia proprie de negociere

CATEGORII DE INTERESE DIN CADRUL NEGOCIERILOR

a) Interese comune ale participantilor, ca punct de echilibru al dorintelor partenerilor;

b) Interese specifice, diferite de ale celorlalti si adesea opuse;

c) Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice, organizatorice, politice etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state;

d)    Interese reale ce se deosebesc de cele declarate în faza initiala a negocierii si urmeaza sa fie armonizate

FACTORII DE INFLUENŢARE AI PUTERII DE NEGOCIERE

nmediul de negociere spatial si temporal;

nmixul potential de strategii, tactici si tehnici de negociere;

naptitudinile negociatorului;

nraportul cerere-oferta;

nmarimea partenerilor de negociere;

nputerea economica a partilor;

ngradul de cunoastere a pietei;

nviteza si capacitatea de reactie a partilor;

nexistenta aliatilor strategici si de conjunctura;

nexperienta si personalitatea negociatorului;

ncapabilitatea de a risca.

PUTEREA DE NEGOCIERE

nPuterea negociatorului depinde de acuratetea evaluarii pe care o fac acestia. Negociatorul poate sa greseasca în aprecierea puterii sale sau puterii partenerului prin supra- sau subevaluare. De aici rezulta urmatoarele implicatii practice:

- puterea mai mare a unei parti nu devine efectiva daca celalalt nu cunoaste ca ea exista sau nu cunoaste amploarea ei.

- (invers) daca adversarul nu stie ca partenerul este slab, acesta apare mai puternic decât este în realitate.

Diferenta dintre
negocierea comerciala interna si negocierea comerciala internationala

Are la baza :

Concurenta deosebit de puternica si calificata;

Conflicte între preturile interne si externe;

Confruntari ale legislatilor nationale;

Confruntari între monedele nationale;

Fluctuatii valutare;

Transferabilitati valutare interzise sau limitate;

Conditionari tehnice de adaptare;

Confectionari de ambalaje si marcaje speciale;

Dificultati în procurarea mijloacelor de transport;

Finantarea exporturilor;

Manipularea creditelor;

Întâmpinarea masurilor protectioniste;

Organizarea activitatii de marketing.

Tipuri fundamentale de negociere

Se poate face distinctie între trei tipuri fundamentale de negociere:

nNegocierea distributiva este cea de tip ori / ori, care opteaza victorie / înfrângere. Ea doar între corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii în care nu este posibil ca o parte sa câstige, fara ca cealalta parte sa nu piarda. Fiecare concesie fâcuta partenerului vine în dauna concedentului si reciproc.

nÎn aceasta optica, negocierea pune în fata doi adversari, cu interese opuse, si devine o confruntare de forte, în care una din parti trebuie sa câstige. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune, iar orice atac reusit apare ca un semn de putere.

NEGOCIEREA DISTRIBUTIVĂ

Tacticile si tehnicile de negociere folosite în negocierea distributiva sunt tipice, pentru rezolvarea starilor conflictuale, fiind dure si tensionate. Între tacticile uzuale, pot fi amintite:

nNegocierea integrativa este cea în care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin împotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferendelor de aspiratii si opinii.

nAceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin încredere si optimism. Acordul o data obtinut, are toate sansele sa fie respectat, deoarece ambele parti câstiga si ambele sustin solutia si acordul încheiat.

nTacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor plati imediate).

NEGOCIEREA RAŢIONALĂ

nNegocierea rationala este cea în care partile nu-si propun nu doar sa faca sau sa obtina concesii consimtite, de pe pozitii de negociere subiective, ci încearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decât pozitia uneia sau alteia din ele.

nEste un tip de negociere care nu pune în cauza opozitia partilor sau a intereselor subiective ale acestora.

nTrebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transpa­rente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.

nSe începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca raspunsuri la întrebari de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se afla raul? ", "Cum se manifesta acesta? ", "Care sunt faptele care contravin situatiei dorite? ".