NEGOCIEREA MULTICULTURALA

NEGOCIEREA MULTICULTURALĂ

5.1. DIMENSIUNEA INTERCULTURALĂ

Fata de negocierile care au loc cu parteneri din aceeasi tara, negocierea internationala prezinta o serie de particularitati: rolul distantei, complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai îndelungata. Principalele elemente care deosebesc negocierea internationala în raport cu cea nationala sunt însa: diferentele culturale, cele între sistemele juridice, precum si cele între sistemele politico-administrative. Daca ultimele doua au o relevanta îndeosebi în procesul contractarii propriu-zise (dimensiunea juridica) si respectiv al executarii contractului (dimensiunea politico-administrativa), problema interculturalitatii este de prima importanta pentru negocierea comerciala internationala.

Ca mod de gândire si actiune al unei comunitati umane determinate, cultura poate fi, în functie de tipul de comunitate: cultura nationala (valorile, credintele, optiunile, normele, simbolurtile specifice ale unei natiuni), cultura de întreprindere (valorile împartasite si regulile de actiune promovate în cadrul unei     firme), cultura profesionala (a inginerului, comerciantului, finantistului etc.). Negociatorul comercial international se defineste prin intersectia mai multor sfere culturale, dar cultura nationala joaca un rol determinant în conceptia si comportamentul sau.

Cultura negociatorului-reflectând cultura natioonala care si-a pus amprenta asupra formarii sale-este determinata de un complex de factori a caror cunoastere este o conditie a unei comunicari eficiente în negocieri.

Factorii determinanti ai culturii de afaceri sunt urmatorii:31

traditiile, credintele, valorile etnice, transmise din generatie în generatie si reprezentând repere de baza ale constiintei nationale;

religia dominanta;

nivelul de dezvoltare economica, structurile si mecanismele economice, obisnuintele de consum;

regimul social-politic (democratie versus dictatura);

cadrul juridic si institutional etc.

Pe aceasta baza se definesc diferentele si afinitatile culturale între comun 929h77j itatile umane (în speta natiuni), care se trnspun în conceptii, atitudini, norme de comportament specifice pentru fiecare negociator.

Analiza diferentelor si afinitatilor culturale în literatura de specialitate s-a realizat îndeosebi în planul managementului intercultural al marketingului international, evidentiindu-se mai multe criterii în functie de care se deosebesc sau se aseamana diferite culturi.

Diferentele culturale exprima abordari diferite ale unor comunitati umane determinate, în legatura cu solutionarea problemelor de baza ale existentei si dezvoltarii acelei comunitati: modul de comunicare, conceptia despre timp si spatiu, viziunea asupra omului, atitudinea fata de actiune si risc, normele morale.

5.1.1. Modul de comunicare

Comunicarea are loc într-un anumit context care îsi pune amprenta asupra semnificatiilor, mesajelor si a modului în care acestea sunt emise si receptate; este vorba de locul de comunicare, ce reflecta un anumit mediu cultural, ca si de persoanele care comunica, purtatoare, ele însele, a unei anumite culturi.

Din punctul de vedere al modului de comunicare, se disting doua tipuri polare de culturi: cele înalt contextuale si cele slab contextuale.

Într-o cultura cu complexitate ridicata (înalt contextuala)-de exemplu în China, Japonia, America Latina, Orientul Mijlociu-este nevoie de multe informatii pentru a întelege relatiile sociale. Cu cât complexitatea culturala este mai mare, cu atât este mai greu pentru "outsiders" sa interpreteze corect si sa înteleaga faptele si situatiile din cultura respectiva.

Culturile slab contextuale-de exemplu SUA, Germania, Elvetia-sunt mai clare si mai deschise în procesele de comunicare si interactiune sociala. Comunicarea este explicita si directa. În schimb, în culturile înalt contextuale interactiunea sociala este implicita si indirecta, o mare parte din informatii fiind transmisa prin mijloace nonverbale.

În realitate, o anumita cultura prezinta atât elemente contextuale, cât si elemente de interactiune explicita, situându-se însa mai aproape de una sau cealalta din cele doua dimensiuni. Practica afacerilor internationale duce la o anumita uniformizare a comunicarii, cu tendinte de predominare a comunicarii directe, explicite, fara însa ca aceasta componenta contextuala sa fie abolita sau convertita în limbaj direct.

5.1.2.Timpul si spatiul

Timpul are un rol determinant în cultura unei comunitati, el reprezentând, pe de o parte, alaturi de spatiu, o coordonata a desfasurarii afacerilor internationale, pe de alta parte, constituind o resursa economica specifica.

În ceea ce priveste conceptia despre timp, se disting doua tipuri de culturi: cele monocronice (secventiale) si cele policronice (sincronice).

Cele doua conceptii au consecinte diferite în planul comunicarii si relatiilor de afaceri.

Astfel, în culturile monocronice (de exemplu, în tarile germanice si anglo-saxone) sunt caracteristice:32

planificarea riguroasa a activitatilor;

operativitate în realizarea sarcinilor;

punctualitate în relatiile de afaceri;

perseverenta si consecventa în realizarea scopurilor.

În culturile policronice (America Latina, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice:33

derularea în paralel a mai multor activitati;

desfasurarea activitatilor în functie de urgentele momentului si de exigentele relatiei interpersonale, mai degraba decât dupa un plan riguros;

abordarea mai flexibila a angajamentelor cu caracter temporal.

Atitudinea fata de timp se reflecta si în durabilitatea si stabilitatea relatiilor de afaceri. Astfel, conform unor autori, culturile "occidentale" s-ar caracteriza printr-o orientare pe termen scurt; timpul este subordonat cerintelor de operativitate si profitabilitate. Forma    exterma a acestei orientari se manifesta pe piata de capital. Culturile "orientale" se caracterizeaza prin orientare pe termen lung; persistenta, constructia durabila a afacerii prevaleaza asupra cerintelor de profitabilitate rapida. Este ilustrativa, în acest sens, strategia de marketing a firmelor japoneze care, în expansiunea internationala, dau prioritate cotei de piata în raport cu rata profitului.

Culturile difera si în functie de modul cum privesc realitatea din jur, cadrul fizic de existenta, spatiul. Astfel, în culturile slab contextuale, distanta-fizica si afectiva-de comunicare tinde sa fie relativ redusa. În culturile înalt contextuale, rezervarea spatiului personal are o mare importanta, acesta fiind disociat de spatiul social, specific relatiilor de afaceri. Ca atare, de exemplu, americanii sunt mai deschisi spre comunicare, mai exuberanti si directi; în schimb, japonezii apar ca fiind mai rezervati si mai formali.

5.1.3. Omul în societate

În functie de conceptia privind pozitia omului în societate, culturile pot fi : "individualiste" sau "colectiviste".

Culturile occidentale sunt, în general, individualiste: individul este o persoana distincta, separata de mediul sau social. În schimb, în culturile orientale (Japonia), individul exista numai în relatie cu altii, în cadrul unui grup. O forma extrema si artificiala de colectivism apare în sistemul comunist, în care individul este depersonalizat si subordonat unei comunitati totalitare.

Cele doua conceptii au consecinte diferite în planul carierei sociale si profesionale a unei persoane. În culturile individualiste, cariera depinde înainte de toate de competenta si calitatile individului, acestea rezultând din "curriculum vitae", diplome, experienta cunoscuta în mediul profesional respectiv, renume.

În culturile colectiviste, primul criteriu care pune în valoare o persoana este apartenenta sa la grup, adica legaturile de familie, clan, religioase, ori calitatea de membru a unor organizatii ce au o anumita putere sociala (partide sau chiar organizatii, oculte sau ilegale).

5.1.4. Actiune si risc

Modul cum este înteles, în diferite culturi, rolul actiunii umane, depinde de conceptia despre schimbare si progres.

În culturile orientale, chiar daca schimbarea este inevitabila, aceasta este vazuta ca un proces care se produce în mod natural, în contextul evolutiei generale a societatii si naturii; caracteristica este deci acceptarea pasiva a devenirii.

În schimb, în culturile occidentale se considera ca viitorul nu este predestinat si este necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea în sensul dori. Ca atare, atitudinea activa, actiunea în planul materiei si al spiritului este nu numai justificata, ci si necesara.

Aceasta diferenta de abordare îsi are radacinile în componenta religioasa si filosofica a culturilor respective. Religiile si conceptiile de viata iudeo-crestine instituie o separare neta între domeniile temporal (contingent) si spiritual (transcendent). Ele contribuie, astfel, la stimularea vointei de actiune în planul vietii materiale, temporale, postulând ca omul poate sa acceada la stapânirea fenomenelor terestre si naturale. Pe de alta parte, religiile si filosofiile orientale (budismul, hinduismul) considera ca omul trebuie sa accepte conditia sa si sa traiasca în armonie cu natura; aceasta duce la un comportament pe care occidentalii îl califica drept pasiv.

Diferitele culturi se caracterizeaza si prin modul prin care acestea se raporteaza la incertitudine, prin atitudinea indivizilor în raport cu riscul.

În culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii, indivizii se simt amenintati în situatii nesigure, preferând predictibilitatea si stabilitatea. Culturile cu un grad redus de evitare a incertitudinii sunt mai înclinate spre acceptarea riscurilor care sunt asociate evenimentelor viitoare.

Aceste deosebiri au relevanta în planul relatiilor de afaceri. Persoanele/ firmele mai înclinate spre risc se angajeaza în afaceri care comporta necunoscute, amenintari, dar si posibilitatea de profit ridicat prin deschiderea unui nou domeniu de valorificare; persoanele care evita riscul prefera relatiile traditionale, cunoscute si sigure, respingând aventura si multumindu-se cu un profit "normal".

5.1.5. Normele morale

Normele morale fac parte din zestrea culturala a societatii; în conditiile multiculturalismului, vor exista mai multe conceptii despre moralitate. Aceasta nu infirma însa existenta unor principii morale larg împartasite, unor valori etice cu caracter universal.

Culturile difera, înainte de toate, în ceea ce priveste modul de definire a preoblemelor etice.

Daca în culturile occidentale normele morale se situeaza într-un domeniu contingent celui juridic (în Europa occidentala) sau se întrepatrund cu normele de drept (în tarile anglo-saxone), în lumea orientala standardele se impun, mai degraba, prin traditia si prin forta credintelor comune. În occident, raspunderea etica este individuala si abaterea de la norma se sanctioneaza prin declasare sociala saiu profesionala (prin forta opiniei publice, a mass-media), daca nu întruneste elementele unei infractiuni, când se pedepseste ca atare.

În Orient, raspunderea etica incumba în ansamblul membrilor unei comunitati, iar comportamentul deviant este sanctionat în functie de circumstante; integrarea sociala a individului prevaleaza asupra excluderii si marginalizarii acestuia.

Modul de abordare a problemelor etice are consecinte practice în domeniul comunicarii internationale de afaceri. Astfel, de exemplu, în multe culturi, cadourile reprezinta o componenta esentiala a dezvoltarii relatiilor dintre persoane si grupuri (de exemplu în Japonia, Tailanda); în ultimul timp, în contactele de afaceri, micile cadouri au devenit un ingredient necesar, indiferent de cultura.

Este însa important de stabilit linia de demarcatie dintre cadouri si mita, în functie de normele morale din fiecare cultura. În general, se accepta în relatiile de afaceri cadourile de mica valoare pecuniara, dar cu o anumita încarcatura simbolica; totodata, se urmareste asigurarea reciprocitatii în astfel de situatii (cadou contra cadou).

Depasesc limitele acceptabilitatii etice (si legale) cadourile de mare valoare, care intra în sfera actelor de coruptie. Se vorbeste, astfel, în literatura, de "mita de lucru", care se adreseaza functionarilor de tot felul si are rolul de a facilita realizarea unor formalitati administrative; precum si de "marea mita", destinata functionarilor guvernamentali de rang înalt, care este sanctionata penal în cele mai multe tari.

5.2. CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR DIN DIVERSE ZONE

5.2.1. Negociatorul arab

Pentru negociatorul arab este foarte important sa îsi atinga obiectivele, încercând sa fie mai siret decât partenerul sau de negociere. El urmareste sa obtina mai mult decât ceea ce este stabilit prin contract. Convingerea lui este ca, daca partenerul accepta propunerile lui, este si în interesul acestuia. De aceea, atunci când i se face o concesie importanta, el presupune ca i se mai pot face si altele.

A-si atinge obiectivele personale este important în lumea araba, dar familia si "clanul" sunt la fel de importante, mai importante decât clasele sociale si, la acest nivel, trebuie sa existe o redistribuire a veniturilor. Astfel, cei bogati sunt datori sa le ofere ajutorul lor celor saraci. Din aceasta cauza, arabii considera ca Occidentul le este dator pentru bogatia lui si colonizarea din trecut.

Pentru un negociator arab este important sa-si pastreze reputatia. El trebuie sa para puternic si abil în negociere. Unele lucruri sunt admise în viata privata, dar ele nu trebuie facute publice sau transformate în subiect de scandal.

Un rol foarte important pentru negociatorul arab îl are relatia pe care acesta o stabileste cu partenerul de negociere. El negociaza numai cu prieteni, cu oameni care    i-au câstigat încrederea. Aecasta nu înseamna însa ca negocierea nu va fi dura. El gaseste mai multa placere în a negocia cu parteneri carora le cunoaste tacticile si tehnicile folosite.

Arabii au adesea mai multa finete psihologica decât occidentalii. Ei îi judeca pe parteneri, bazându-se pe intuitie. De aceea, ritualurile de început în care ei îsi observa partenerii (ritualul servirii ceaiului, al asteptarii) sunt foarte importante pentru stabilirea unei relatii amicale.

Negociatorul arab este foarte emotiv. El nu îsi ascunde emotiile si acorda o foarte mare importanta relatiilor personale si prieteniei. Daca este jignit în cursul unei negocieri, el îsi poate schimba brusc atitudinea si renegocia toate punctele convenite, pentru ca reactiile sale sunt mai degraba subiective si afective decât rationale.

Puterea, pentru negociatorul arab, deriva din statutul persoanei (apartenenta la o anumita familie sau la un anumit clan, la un anumit grup religios sau militar). De caeea, el vorbeste partenerului de discutie despre familia lui, despre relatiile pe care le are, insistând asupra acelora cu persoane sus-puse.

În ceea ce priveste timpul, negociatorul arab considera ca nu îl poate stapâni, ca el se afla numai în mâinile lui Alah, de aceea, timpul într-o negociere nu este important, ci rezultatele obtinute. El considera ca timpul curge în favoarea lui.

Negociatorul arab stie ca un contract îl obliga pe partener sa-si respecte obligatiile contractuale, însa el nu le respecta întotdeauna. Astfel, este destul de probabil ca el sa întârzie cu plata, fara a plati dobânda cuvenita, deoarece acest lucru este interzis de Coran (ceea ce nu îl împiedica sa îsi plaseze banii în Elvetia).

5.2.2. Negociatorul european

Stilul european se diferentiaza pe mari zone geografice si economice, pe culturi si chiar pe fiecare tara în parte.

5.2.2.1. Negociatorul din Europa Occidentala

Negociatorul francez

Stilul francez se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate si risipa de cultura. Negociatorul francez clasic prefera sa parcurga trei etape: faza negocierilor preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii, care sa stea la baza deciziilor; faza deciziilor si încheierea tranzactiei. Ajuns în faza finala, negociatorul francez devine ferm si putin arogant. De la bun început, prefera franceza ca limba de negociere si manifesta o oarecare antipatie fata de limba concurenta, engleza. Nu îsi pune niciodata problema sa negocieze în limbile germana, chineza, araba.

Francezii prefera sa discute temeinic fiecare punct si sa adopte o pozitie clara în legatura cu fiecare subiect. Trebuie evitate confruntarile directe, cu exceptia cazului în care negociatorul se afla într-o pozitie puternica de cumparator. Francezilor le plac dezbaterile, dar nu si criticile acide, care vor fi interpretate ca atac la persoana.

Francezii sunt notorii pentru obiceiul lor de a se aseza la masa tratativelor cu o singura strategie si cu tacticile aferente. Daca optiunea lor se dovedeste total nepotrivita, este posibil ca partenerul de negociere sa se confrunte cu amânari substantiale, pâna în momentul în care ei reusesc sa îsi reformuleze pozitia, situatie potential exploatabila.

Aici este locul unde s-a inventat birocratia. "Circuitul hârtiilor" poate ocupa un loc foarte important în cadrul negocierilor, mai alesd când este vorba de o companie de stat. Activitatea economica abunda în norme si reglementari.

Contractele pot fi lungi si excesiv de elaborate. Ele trebuie redactate în întregime în franceza, fara introducerea nici unui fel de termen strain, oricât de uzitat si de banal ar fi.

Negociatorul german

Stilul german este stilul de identificare exacta a afacerii înca de la început. Ofertele si comenzile sunt pregatite cu grija, pentru a putea caoperi orice aspect al negocierilor. Este un stil clar, ferm si aproape matematic. Negociatorul german nu va fi niciodata deschis pentru compromisuri radicale. El este bine pregatit, sistematic, constiincios, fara pretentii exagerate. Ofertele facute de negociatorul german au aproape un caracter sacrosant, diminuând la maxim rolul negocierilor. Dar nu trebuie neglijat nici faptul ca acest stil este influentat de credinta negociatorilor germani ca apartin unui popor superior, predestinat sa-si impuna vointa prin precizie si seriozitate. Legea concurentei le tempereaza, însa, acest zel si, în multe împrejurari, îi face maleabili si adaptabili pentru a supravietui.

Calea cea mai buna de învingere a acestui stil consta în actionarea cu precadere a negociatorului oponent, înainte ca partenerul sau sa-si lanseze "sacrosanta oferta", prin crearea unui mediu de adaptare la realitatile concurentei.

Partenerul de discutii al negociatorului    german trebuie sa fie întotdeauna punctual, fie ca este vorba de întâlniri de lucru, date de livrare, termene de plata sau de reuniuni mondene. Toate întâlnirile sunt programate cu o ora de începere si una de încheiere. Germania este tara preciziei-o atitudine prea relaxata fata de timp este considerata un semn de neglijenta si dezordine.

În activitatea de afaceri, germanii prefera, în general, sa treaca direct la fapte. Prezentarile protocolare si introducerile vor fi scurte, se prefera trecerea rapida la subiect. În aceasta tara, niciodata nu va da roade o tehnica bazata pe sarm si viclenie.

Germanii adora sa staruie asupra detaliilor si se feresc de prezentarile comerciale de tip "tablou general". Tendinta generala este spre echipele organizate ierarhic, iar disensiunile între membrii unui colectiv sunt considerate dovada slabei pregatiri.

Negociatorul italian

În Italia, timpul nu este considerat o chestiune cruciala, dar punctualitatea este mult apreciata. Întâlnirile trebuie programate cu mult timp înainte si confirmate imediat dupa sosirea la destinatie. Numai termenele limita asupra carora se insista în mod repetat vor avea sanse sa fie respectate.

Relatiile cu oamenii potriviti sunt o chestiune foarte importanta. Aceasta înseamna ca anumite persoane sau companii italiene sa îi dea negociatorului referinte bune despre potentialii sai parteneri de negociere. Recomandarile respective sunt extrem de personale, cu mult mai însemnate decât scrisorile standard de prezentare.

Italia necesita o atitudine rabdatoare în abordarea tranzactiilor comerciale. Este nevoie de timp pentru a câstiga încrederea negociatorilor italieni, dar rezultatele vor fi de durata.

Negociatorul britanic

Stilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si întelegere aparenta. În negociere, englezul, desi bine pregatit, pare amator si chiar naiv. El este de acord cu toate si cu nimic. Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat si agreabil, având un umor natural si de calitate. Ei sunt foarte politicosi si protocolari. Detin informatii pertinente si la zi, având fise pentru partenerii de negociere si scheme de negociere pregatite în prealabil, astfel încât inspiratia de moment joaca un rol minor.

Sistemul claselor sociale functioneaza si în Marea Britanie, deci relatiile potrivite pot determina reusita proiectelor pe termen lung. Ministerele si asociatiile profesionale reprezinta cele mai indicate puncte de plecare pentru tranzactiile de marime medie sau mica. Proiectele mai mari ar putea necesita recomandari de natura sociala.

Marea Britanie este o societate ordonata, unde punctualitatea constituie un atribut obligatoriu. Întâlnirile si agenda de discutii trebuie stabilite cât mai devreme posibil.

Tocmeala trebuie începuta dintr-un punct destul de apropiat de obiectivul final pe care negociatorul si l-a propus. Trebuie lasat un spatiu de manevra, dar nu exagerat. Cu siguranta ca partenerii britanici vor fi cercetat cum stau lucrurile si cunosc foarte bine adevarata valoare a tranzactiei.

Negociatorul suedez

Suedezii pun mare pret pe punctualitate; sunt precisi, disciplinati si vor astepta o atitudine similara din partea celor care vor sa lucreze cu ei.

Înaltul nivel educational face ca pregatirea tehnica sa fie ceva destul de obisnuit, iar suedezii sunt renumiti pentru talentele lor ingineresti. Prezentarile comerciale trebuie sa fie detaliate si întotdeauna cu date suplimentare la îndemâna.

Suedezii stiu sa faca afaceri, dar nu le place sa se tocmeasca. În general, vor cauta sa ramâna fermi pe pozitie, solicitând permanent concesii din partea adversarilor. Vor studia cu grija propunerile celeilalte parti , încercând sa gaseasca cele mai mici defecte.

Societatea suedeza îsi respecta cu strictete conventiile, inclusiv cele în materie de lege, iar mita nu îsi are locul în materie de negocieri. Cel care va încerca sa recurga la o astfel de metoda nu va reusi sa-si atinga scopul, putând sfârsi chiar la închisoare.

Managerii suedezi de rang înalt obisnuiesc sa delege o mare parte din autoritatea lor de decizie catre managerii de nivel mediu. Astfel, trebuie facute investigatii, pentru a afla daca de cealalta parte a mesei se afla sau nu decidenti.

Contractele sunt extrem de detaliate si vor fi respectate cu strictete, iar aceeasi atitudine se asteapta de la partenerul de afaceri.

În majoritatea cazurilor, adversarii suedezi vor cere sa vada întreaga propunere a celeilalte parti, înainte de a negocia. Nu neaparat pentru a evita surprizele, ci pentru a utiliza timpul în mod eficient. În plus, este si o metoda eficace de a limita eventualele conflicte sau discutii în contradictoriu-ambele extrem de inoportune în aceasta societate.

5.2.2.2.Negociatorul din Europa de Est si Centrala

În aceasta parte a Europei, negocierile sunt, de regula, dificile si obositoare si dureaza mai mult decât cu organizatii similare din vestul Europei, costul negocierilor cu parteneri din aceste tari fiind mai ridicat , datorita perioadei lungi de semnare a contractului. Negocierile cer un grad înalt de flexibilitate, perseverenta si o rabdare deosebita.

De obicei, autoritatile fiind birocratice si lipsite de flexibilitate, prefera parteneri cunoscuti, cu care au mai lucrat în trecut. Relatiile de afaceri au fost uneori decisive în semnarea contractelor, chiar si în situatia în care au existat oferte mai avantajoase, dar de la firme mai putin cunoscute.

Negociatorii est-europeni sunt extrem de precauti, pentru ca sunt în joc, în mare parte, banii firmelor de stat si orice eroare poate sa însemne pierderea serviciului pe care îl au. Întrucât acestia sunt mai prost platiti decât cei din vest, au timpo sa continuie sa se tocmeasca la infinit, punându-si astfel partenerii în criza de timp.

O tehnica abila folosita de negociatorii din aceasta parte a lumii este aceea de a negocia la început pretul final al produsului. Dupa ce pretul a    fost convenit ferm, ei încep sa solicite facilitati aditionale, motivând ca acestea sunt concesii mai mici.

Negociatorul rus

În materie de negociere cu puterile straine, rusii sunt foarte experimentati. Agendele lor de discutie sunt foarte bine definite si nici o strategie sau tactica nu le este inaccesibila. În Rusia trebuie trimisi numai negociatori foarte experimentati.

Orice concesie este considerata de catre negociatorii rusi o manifestare a slabciunii, pe baza careia ei îsi permit sa ceara mai mult. Dar atunci când simt ca pot pierde afacerea, ei termina prin a ceda.

Rusii sunt un popor extrem de cald si sociabil. Petrecerile, invitatiile la cina, desi constituie o norma sociala, îl pot ispiti pe strain sa creada ca si la masa tratativelor va fi tratat ca prieten.

Negociatorii rusi au tendinta sa taraganeze, mai ales daca trebuie semnat un document-ceea ce este scris are o importanta enorma.

Mafia este una dintre protagonistele vietii economice rusesti, iar asupra ei nu se va putea exercita nici un fel de presiune la masa tratativelor. Singura solutie ramâne mituirea acesteia, aceasta fiind, de fapt, o practica curenta în Rusia.

Negociatorul român

Negociatorii români îsi declara dorinta de libertate si au repulsie pentru orice fel de supunere fata de ordinele cuiva. Se poate remarca la caestia vioiciunea spiritului, o inteligenta fina, distinsa, înfatisata sub o aparenâa modesta, timida.

Ei au abilitatea de a vorbi limbi straine, în special engleza, franceza, germana si rusa. Una dintre trasaturile remarcate de partenerii straini este ca acestia sunt superstitiosi, mai mult decât orice popor din Europa. Credinta în fatalitate, încrederea oarba în noroc si sansa, lipsa de încredere în propriile forte, ceea ce se traduce uneori prin lipsa de initiativa în începerea unor afaceri si perseverare în învingerea dificultatilor pe parcurs sunt, de asemenea, specifice negociatorilor români.

O alta trasatura este credulitatea, rezistenta defensiva, resemnarea supusa, lipsa de energie ofensiva, ceea ce se traduce si prin lipsa unor proiecte îndraznete. Ei manifesta o întelepciune care cauta sa înlature pericolele prevenindu-le, prudenta dincolo de margine, calculul urmarilor, rabdarea, îngaduinta, timiditatea si o atitudine pasnica dusa la extrem.

Negociatorii români suporta cu greu un moment de asteptare pe parcursul negocierilor, dar împaca foarte bine cu nepasarea de câteva ore sau zile în luarea deciziilolr sau raspunsul la o oferta.

Ei dau dovada uneori de inegalitate în apreciere, inconsecventa, lipsa de unitate si metoda, lipsa de proportie si de ordine, lipsa unui plan si a unei logici bazate pe un rationament temeinic. Concluziile se sprijina uneori pe argumente nefondate si pleaca de la premise gresite. O mare parte dintre ei nu au cunostinte de management si de marketing.

Au un spirit sarcastic, talent de a satiriza cu umor pentru a pedepsi moravurile, însa usurinta întelegerii lucrurilor, îmbinata cu obiceiuri orientale, au condus la a face critica fara a depune eforturi pentru a îndrepta lucrurile criticate, ceea ce se reduce la apararea cu tenacitate a principiilor care sunt absolute si necorelarea acestora cu activitatea practica, activitate care trebuie sa fie plina de concesii si compromisuri.

În aceasta imperfectie comparativa, ei considera ca totul este admirabil si dersavârsit la straini si totul este rau si criticabil la ei.

Ca o concluzie, se poate afirma ca: "rasa este occidentala, dar obiceiurile sunt, înca, în mare parte, orientale". 34

5.2.3. Negociatorul nord-american

Americanii nu au învatat decât de foarte curând sa arate un oarecare respect în fata altor economii de pe piata internationala.

Ei sunt extrem de agili si nu au nevoie decât de 10 minute de pauza pentru a-si modifica complet strategia si tacticile.

De obicei, compania americana îsi va trimite negociatorii înarmati cu o autoritate neobisnuit de mare. Foarte adesea, ei vor presupune ca si adversarii lor vor dispune de aceeasi autoritate. Individualisti de la natura, pot fi si foarte buni coechipieri, cu conditia sa aiba mâna libera în alcatuirea echipei.

Unul dintre "daltonismele" americanilor consta în convingerea ca tot restul lumii ar vrea sa fie ca ei si ca toate pietele ar trebui sa fie la fel de deschise ca a lor. Chiar si când negociaza în strainatate, vor sa joace dupa propriile reguli.

Stilul american este foarte direct si vor încerca sa impuna acelasi lucru si partii adverse, cei care nu se conformeaza fiind etichetati drept mincinosi. Ei adora confruntarea în câmp deschis si nu sunt deloc subtili în practica metodelor de intimidare.

În general, negociatorii americani vor porni de pe o pozitie puternica si se vor arata extrem de zgârciti cu concesiile. Pot astepta chiar pâna la finalul discutiilor pentru a face concesii- daca se dovedeste necesar.

5.2.4. Negociatorul sud-american

În America de Sud, ritmul afacerilor este mai lent decât America de Nord, iar negocierile si afacerile directe sunt preferate celor prin intermediari.

Negociatorii sud-americani sunt calzi, prietenosi, ospitalieri, cu exceptia primelor întâlniri, când sunt mai formali. Înainte de a trece la masa tratativelor, ei aloca o parte din timp pentru cunoasterea partenerilor de discutii. Negocierile preferate sunt cele desfasurate cu ocazia unor întâlniri neprotocolare, neoficiale si în spatele cortinei.

Le place sa vorbeasca despre familie, prieteni, orasul si tara lor si apreciaza pe cei ce se intereseaza de cultura si modul lor de viata.

Negociatorii din America de Sud recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si convinge partenerii, fiind maestrii în simulare. Politetea exagerata de care dau dovada îi da partenerului de discutie o stare de euforie, rapindu-i totodata din timp. Întârzie adesea, dar pretind ca partenerii lor sa fie punctuali.

Uneori, ei revin asupra aspectelor ce au fost deja convenite. Permanent, compara oferta facuta cu conditiile de pret si calitate pe care le pot obtine din SUA.

5.2.5. Negociatorul australian

Australienii nu agreaza formalismele si sunt considerati unii dintre cei mai prietenosi oameni de afaceri de pe glob, ceea ce îi ajuta sa încheie târguri profitabile.

Acestia sunt foarte atenti la dovezile de disimulare si nu vor ezita sa se ridice de la masa daca au impresia ca partenerii le ascund ceva.

Aspectele de protocol sunt reduse la minimum, astfel negocierile se vor desfasura foarte rapid. Se recomanda ca negociatorii straini sa fie foarte punctuali si sa vina bine pregatiti. Managerii australieni tind sa fie mai practici decât majoritatea celorlalti, deci amanuntele tehnice vor fi binevenite.

Atunci când sunt în postura de cumparatori sau investitori, nu vad nimic rau în a exercita o anumita presiune.    Limitarile propunerii partenerilor si lista concurentilor disponibili vor fi citate în mod regulat pe parcursul discutiilor. De asemenea, acestia obisnuiesc sa astepte pentru ca pretul sa scada.

Oferta partenerului strain trebuie mentinuta în limite realiste, însa trebuie lasat si un spatiu de manevra. Australienii nu se tocmesc prea mult. Prezentarea din start a unei oferte exagerate va fi perceputa ca dovada ca scopurile partenerilor sunt nerealiste, ci nu ca pe o manevra de deschidere a negocierii.

Contractele se încheie în scris, cu prevederi detaliate si perfect aplicabile. Se considera normal ca ambele parti sa respecte litera contractului, fiindca australienii au o legislatie comerciala foarte dezvoltata.

Australienilor le place concurenta, ei nu se vor da nociodata în laturi de la o confruntare. Chiar daca optica lor cu privire la succes este oarecum fatalista, ei acorda o mare importanta relatiillor pe termen lung si prefera sa lucreze cu oameni pe care pot sa conteze ca prieteni.

5.2.6. Negociatorul african

În Africa, încrederea între parteneri este esentiala pentru reusita unei afaceri. Pe primul plan se pune prietenia si orice întâlnire de afaceri începe cu o discutie generala, care dureaza mai mult, cu scopul de a cunoaste mai bine partenerii de afaceri.

Negociatorii africani adopta o atitudine de preferinte si avantaje unilaterale, considerând ca întreprinderile lor sunt mai sarace decât cele ale partenerilor, ceea cepoate duce la situatii conflictuale bazate pe principii de nereciprocitate

Selectionarea negociatorilor se face pe baza atributelor personale si ale statutului lor. O mare parte dintre negociatori au studii în strainatate si sunt buni cunoscatori ai problemelor comerciale. Totusi, pregatirea negocierilor este adesea superficiala, datorita lipsei infrastructurii, a informatiilor necesare. Ei fac uneori afirmatii neconforme cu realitatea, afirmatii care trebuie verificate de partenerii straini, iar, câteodata, interesele proprii nu sunt clare sau cunoscute în întregime. În unele situatii, doresc sa epateze, aratând ca au relatii "la nivel înalt" si în mod simulat discuta cu ministrii sau diferite persoane din guvern la telefon etc.

Pe parcursul negocierii, schimba uneori membrii echipei si chiar elemente convenite deja, ceea ce duce la obosirea sienervarea partenerilor lor. Negociatorii africani iau cu greutate decizii, revenind uneori asupra acestora pe parcursul negocierii.

În ceea ce priveste perceptia despre timp a africanilor, acesta nu este rigid si segmentat, ci flexibil: întâi vin oamenii, si dupa aceea timpul. Negociatorii care se grabesc sunt priviti cu suspiciune, deoarece graba în concretizarea unei afaceri le da senzatia ca partenerii vor sa-i însele. Întârzierea în începerea întâlnirilor este foarte frecventa.

5.2.7. Negociatorul asiatic

Exista diferente însemnate între tari din alte parti ale lumii si Asia, precum si între tarile din    Asia, de aceea trbuie evitate generalizarile cu privire la ceasta zona a lumii.

În Asia, nu se foloseste abordarea deschisa si directa, ci manierele subtile si indirecte. Relatiile se formeaza în timp îndelungat. De aceea, asiaticii prefera sa faca afaceri cu persoanele pe care le cunosc personal, deci exista o mica diferenta între latura personala si cea profesionala a unei relatii.

Spre deosebire de celelalte zone ale lumii, în Asia, individul este considerat în contextul grupului caruia îi apartine. Astfel, legaturile de familie, clan, cele religioase ori calitatea de membru a unor organizatii care au o anmuita putere sociala sunt mai importante decât manifestarea individualitatii unei persoane. Aici sunt dezaprobate agresivitatea si preamarirea persoanei individuale.

Asiaticul are un mod de viata mai traditional. Aici se considera ca maturitatea si cunostintele vin pe masura ce se câstiga experienta, iar aceasta se câstiga odata cu vârsta. Cu toate acestea, generatiile mai tinere din Asia (sub 25 de ani), care reprezinta 60% din populatie, au o conceptie si o orientare diferita fata de viata si dezvoltare în raport cu generatia parintilor lor. Se remarca tot mai mult tendinta acestora de a copia    modul de viata occidental.

În SUA si Europa, timpul este vazut ca o sageata aruncata în spatiu, care nu se mai întoarce la punctul de plecare. În Asia însa, acesta este ca o roata care se întoarce mereu spre acelasi punct. Acesta constituie o rezerva abundenta si folosirea lui este subordonata mentinerii si dezvoltarii relatiilor interpersonale.

Rolul guvernului este deosebit de important, acesta este punctul central de referinta pentru comerciantul asiatic. Deciziile elaborate de guvern sunt rezultatul deliberarilor dintre multe persoane oficiale din minister si agentii, deci este nevoie de foarte mult timp pentru a fi adoptate. Odata obtinuta aprobarea de la guvern, nu înseamna ca problemele s-au încheiat, ci ele de abia încep. Spre deosebire de conducatorii corporatiei, oficialitatile guvernului-gazda au cunostinte bazate pe experienta comerciala si economica cu orientare diferita a problemelor si a solutiilor.

Asiaticii vor sa fie tratati ca egali, în special de catre occidentali, fata de care unii dintre ei manifesta chiar un complex de inferioritate. Nationalismul este o forta majora, care motiveaza actiunile tarilor din Asia.

CONCLUZII

Practica afacerilor economice interne si mai ales a celor internationale contemporane ofera o diversitate tipologica considerabila, cu posibilitati largi de aparitie a neprevazutului.

Negocierea în afacerile economice internationale, spre deosebire de negocierile cu parteneri din aceeasi tara terbuie sa tina seama, pe de o parte, de riscurile întâlnite, cum ar fi: diversitatea fenomenelor de pe piata mondiala, cursurile monetare fluctuante, intensificarea concurentei, exigentele diferite privind calitatea marfurilor, tendintele divergente ale preturilor, iar, pe de alta parte, de aspectele legate de cultura, apartenenta etnica, religia, regimul politic si juridic caruia I se supun partenerii de negociere.

În practica negocierilor comerciale internationale, se contureaza din ce în ce mai clar importanta si impactul direct pe care îl are faza de pregatire asupra reusitei tratativelor, chair daca demersurile în acest sens nu pot anticipa în detaliu evolutia tratativelor sau intentiile partenerului de negociere.

Pregatirea negocierilor trebuie sa aiba în vedere factori decisivi, ce presupun studierea temeinica a pietei, a partenerului de negociere, a concurentei, alegerea unor tehnici si programe care sa tina seama de particularitatile fiecarei negocieri. De asemenea, organizarea si desfasurarea în bune conditii a procesului de negociere mai presupune si stabilirea cu claritate a scopului, a obiectivelor vizate de catre negociator si a finalitatii negocierii.

Reusita în negocieri depinde, în mare masura, de negociatori, care trebuie sa posede o serie de însusiri native, precum si însusiri dobândite cu ajutorul unei pregatiri teoretice temeinice, potentata prin propria experienta si prin observarea activitatii altora, însusiri care le vor permite sa promoveze relatiile economice externe pe principiile eficientei, ale rentabilitatii.

Negocierea nu trebuie redusa la simpla aplicare a unei game de strategii, tehnici si tactici, indiferent de natura tratativelor, dar cu atât mai mult în cele comerciale.

Negocierile se particularizeaza atât în functie de specificul produselor, al serviciilor, al tehnicilor de comercializare, al momentelor culturale, cât si al particularitatilor fiecarei firme si partener de negociere. Astfel, tacticile aplicate în negocierea cu un partener, nu pot fi folosite cu aceleasi rezultate în tratativele cu alta firma, chair daca exista conditii foarte asemanatoare în ceea ce priveste perspectivele afacerii economice vizate. Mai mult, aceste tehnici si tactici cunosc îmbunatatiri sensibile de la o perioada la alta, chiar în relatiile de negociere cu acelasi partener. Astfel, flexibilitatea se impune ca o virtute în numeroase activitati, îndeosebi în ceea ce priveste negocierea.

Strategiile adoptate în negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale în afaceri ale managementului firmei, air, pe de alta parte, conditiile în care are loc negocierea, alegerea celei mai bune alternative strategice trebuind sa tina cont de viitorul tranzactiei si sa aiba în vedere schimbarile strategice de care s-ar putea folosi partenerul în diferitele etape ale negocierilor.

Tehnicile de negociere nu sunt niciodata aplicate separat, distinct, ci ele sunt completate si combinate cu diverse tipuri de strategii si tehnici adoptate în practica negocierilor comerciale.

Tacticile se folosesc, de cele mai multe opri, spontan pe parcursul negocierilor comerciale, iar selectarea lor este strâns legata de conjunctura în care se desfasoara tratativele, precum si de personalitatea, experienta si abilitatea negociatorului. O gândire creativa si flexibila îl ajuta pe negociator sa aleaga tactica potrivita, la momentul potrivit, adaptata conjuncturii, situatiei, personalitatii si culturii partenerului. Atunci când ambianta în care se desfasoara tratativele este una de încredere si cooperare, rolul folosirii tacticilor scade, fiind de ajuns o buna strategie si câteva tehnici.

Cu referire la studiul de caz analizat, aplicarea unui set de tehnici, tactici si strategii le-a permis celor doua parti sa-si atinga obiectivele propuse.

Astfel, tactica întreruperii tacite a fost folosita de catre partea româna în scopul obtinerii timpului necesar pentru gasirea unei companii de shipping care sa ofere conditii avantajoase pentru transportul marfurilor,fapt care I-a permis partii române sa obtina un profit suplimentar.

Tactica "da, dar." a fost folosita de catre partea argentiniana pentru a conditiona acceptarea cererii negociatorilor români, care se referea la plata în avans a marfurilor, de acordarea unui discount de 3% din pretul produselor.

O alta strategie utilizata de catre partenerii argentinieni a fost "strategia surprizei". Astfel, acestia s-au bazat pe faptul ca partea româna nu se astepta la o astfel de cerere.

Tactica folosita de negociatorii români pentru a contracara aceasta strategie a fost tactica dus-întors. Aceasta se refera la faptul ca negociatorii români au creat intentionat o situatie conflictuala, care, în final, a dus la blocarea negocierilor. În aceste conditii, acestia au propus oprirea negocierilor, pentru a avea timp sa reflecteze la cererea partenerilor de discutii si pentru a regândi strategia aplicata si modalitatile de obtinere a obiectivelor propuse.

Prin utilizarea acestor strategii, tactici si tehnici de negociere, partea romîna a reusit sa îsi atinga obiectivele principale, acelea de a intra pe piata argentiniana si de a obtine un volum al vânzarilor de peste 500.000 USD, facând o singura concesie importanta, si anume acordarea exclusivitatii partenerului argentinian, dar conditionata de un anumit volum de desfacere pe piata argentiniana.

Partea argentiniana a obtinut si ea exclusivitatea-obiectivul principal al acesteia, însa a trebuit sa faca o concesie importanta referitoare la pret.

Se poate astfel concluziona ca negocierea prezentata a fost una coopertiva, în care partile au conlucrat pentru gasirea unor solutii care sa le permita ambelor sa îsi satisfaca interesele, o negociere în care fiecare parte a câstigat.

Daca este gresita neglijarea aspectelor privind personalitatea negociatorului, tot o greseala trebuie considerata absolutizarea acestor aspecte si încercarea de a construi modelul negocierii pornind numai de la ele.

În realitate, nu exista tipuri ideale de personalitate, iar comportamentul negociatorului este rezultanta unei multitudini de factori.

În ceea ce priveste particularitatile zonale si nationale ale stilurilor de negociere, o parte importanta o constituie informatiile privind uzantele , obiceiurile si protocolul. În activitatea practica de negociere, exista multe cazuri când partenerul nu se încadreaza în întregime în "tiparul " national sau zonal.

Negocierile cu adevarat reusite nu sunt cele care determina câstiguri unilaterale imense ci acelea care reprezinta initiative sincere de colaborare, în care se tine seama de interesele comune ale partilor. Armonizarea acestor interese si, deci, ajungerea la colaborare trebuie sa constituie întotdeauna obiectivul primordial al negocierilor. În acest mod, negocierea confirma pe deplin rolul crescând în întarirea colaborarii economice dintre state, atât la nivel micro, cât si macroeconomic, în solutionarea marilor probleme cu care se confrunta omenirea.