NEGOCIEREA MULTICULTURALA

NEGOCIEREA MULTICULTURALĂ

5.1. DIMENSIUNEA INTERCULTURALĂ

Fata de negocierile care au loc cu parteneri din aceeasi tara, negocierea internationala prezinta o serie de particularitati: rolul distantei, complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai īndelungata. Principalele elemente care deosebesc negocierea internationala īn raport cu cea nationala sunt īnsa: diferentele culturale, cele īntre sistemele juridice, precum si cele īntre sistemele politico-administrative. Daca ultimele doua au o relevanta īndeosebi īn procesul contractarii propriu-zise (dimensiunea juridica) si respectiv al executarii contractului (dimensiunea politico-administrativa), problema interculturalitatii este de prima importanta pentru negocierea comerciala internationala.

Ca mod de gāndire si actiune al unei comunitati umane determinate, cultura poate fi, īn functie de tipul de comunitate: cultura nationala (valorile, credintele, optiunile, normele, simbolurtile specifice ale unei natiuni), cultura de īntreprindere (valorile īmpartasite si regulile de actiune promovate īn cadrul unei     firme), cultura profesionala (a inginerului, comerciantului, finantistului etc.). Negociatorul comercial international se defineste prin intersectia mai multor sfere culturale, dar cultura nationala joaca un rol determinant īn conceptia si comportamentul sau.

Cultura negociatorului-reflectānd cultura natioonala care si-a pus amprenta asupra formarii sale-este determinata de un complex de factori a caror cunoastere este o conditie a unei comunicari eficiente īn negocieri.

Factorii determinanti ai culturii de afaceri sunt urmatorii:31

traditiile, credintele, valorile etnice, transmise din generatie īn generatie si reprezentānd repere de baza ale constiintei nationale;

religia dominanta;

nivelul de dezvoltare economica, structurile si mecanismele economice, obisnuintele de consum;

regimul social-politic (democratie versus dictatura);

cadrul juridic si institutional etc.

Pe aceasta baza se definesc diferentele si afinitatile culturale īntre comun 929h77j itatile umane (īn speta natiuni), care se trnspun īn conceptii, atitudini, norme de comportament specifice pentru fiecare negociator.

Analiza diferentelor si afinitatilor culturale īn literatura de specialitate s-a realizat īndeosebi īn planul managementului intercultural al marketingului international, evidentiindu-se mai multe criterii īn functie de care se deosebesc sau se aseamana diferite culturi.

Diferentele culturale exprima abordari diferite ale unor comunitati umane determinate, īn legatura cu solutionarea problemelor de baza ale existentei si dezvoltarii acelei comunitati: modul de comunicare, conceptia despre timp si spatiu, viziunea asupra omului, atitudinea fata de actiune si risc, normele morale.

5.1.1. Modul de comunicare

Comunicarea are loc īntr-un anumit context care īsi pune amprenta asupra semnificatiilor, mesajelor si a modului īn care acestea sunt emise si receptate; este vorba de locul de comunicare, ce reflecta un anumit mediu cultural, ca si de persoanele care comunica, purtatoare, ele īnsele, a unei anumite culturi.

Din punctul de vedere al modului de comunicare, se disting doua tipuri polare de culturi: cele īnalt contextuale si cele slab contextuale.

Īntr-o cultura cu complexitate ridicata (īnalt contextuala)-de exemplu īn China, Japonia, America Latina, Orientul Mijlociu-este nevoie de multe informatii pentru a īntelege relatiile sociale. Cu cāt complexitatea culturala este mai mare, cu atāt este mai greu pentru "outsiders" sa interpreteze corect si sa īnteleaga faptele si situatiile din cultura respectiva.

Culturile slab contextuale-de exemplu SUA, Germania, Elvetia-sunt mai clare si mai deschise īn procesele de comunicare si interactiune sociala. Comunicarea este explicita si directa. Īn schimb, īn culturile īnalt contextuale interactiunea sociala este implicita si indirecta, o mare parte din informatii fiind transmisa prin mijloace nonverbale.

Īn realitate, o anumita cultura prezinta atāt elemente contextuale, cāt si elemente de interactiune explicita, situāndu-se īnsa mai aproape de una sau cealalta din cele doua dimensiuni. Practica afacerilor internationale duce la o anumita uniformizare a comunicarii, cu tendinte de predominare a comunicarii directe, explicite, fara īnsa ca aceasta componenta contextuala sa fie abolita sau convertita īn limbaj direct.

5.1.2.Timpul si spatiul

Timpul are un rol determinant īn cultura unei comunitati, el reprezentānd, pe de o parte, alaturi de spatiu, o coordonata a desfasurarii afacerilor internationale, pe de alta parte, constituind o resursa economica specifica.

Īn ceea ce priveste conceptia despre timp, se disting doua tipuri de culturi: cele monocronice (secventiale) si cele policronice (sincronice).

Cele doua conceptii au consecinte diferite īn planul comunicarii si relatiilor de afaceri.

Astfel, īn culturile monocronice (de exemplu, īn tarile germanice si anglo-saxone) sunt caracteristice:32

planificarea riguroasa a activitatilor;

operativitate īn realizarea sarcinilor;

punctualitate īn relatiile de afaceri;

perseverenta si consecventa īn realizarea scopurilor.

Īn culturile policronice (America Latina, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice:33

derularea īn paralel a mai multor activitati;

desfasurarea activitatilor īn functie de urgentele momentului si de exigentele relatiei interpersonale, mai degraba decāt dupa un plan riguros;

abordarea mai flexibila a angajamentelor cu caracter temporal.

Atitudinea fata de timp se reflecta si īn durabilitatea si stabilitatea relatiilor de afaceri. Astfel, conform unor autori, culturile "occidentale" s-ar caracteriza printr-o orientare pe termen scurt; timpul este subordonat cerintelor de operativitate si profitabilitate. Forma    exterma a acestei orientari se manifesta pe piata de capital. Culturile "orientale" se caracterizeaza prin orientare pe termen lung; persistenta, constructia durabila a afacerii prevaleaza asupra cerintelor de profitabilitate rapida. Este ilustrativa, īn acest sens, strategia de marketing a firmelor japoneze care, īn expansiunea internationala, dau prioritate cotei de piata īn raport cu rata profitului.

Culturile difera si īn functie de modul cum privesc realitatea din jur, cadrul fizic de existenta, spatiul. Astfel, īn culturile slab contextuale, distanta-fizica si afectiva-de comunicare tinde sa fie relativ redusa. Īn culturile īnalt contextuale, rezervarea spatiului personal are o mare importanta, acesta fiind disociat de spatiul social, specific relatiilor de afaceri. Ca atare, de exemplu, americanii sunt mai deschisi spre comunicare, mai exuberanti si directi; īn schimb, japonezii apar ca fiind mai rezervati si mai formali.

5.1.3. Omul īn societate

Īn functie de conceptia privind pozitia omului īn societate, culturile pot fi : "individualiste" sau "colectiviste".

Culturile occidentale sunt, īn general, individualiste: individul este o persoana distincta, separata de mediul sau social. Īn schimb, īn culturile orientale (Japonia), individul exista numai īn relatie cu altii, īn cadrul unui grup. O forma extrema si artificiala de colectivism apare īn sistemul comunist, īn care individul este depersonalizat si subordonat unei comunitati totalitare.

Cele doua conceptii au consecinte diferite īn planul carierei sociale si profesionale a unei persoane. Īn culturile individualiste, cariera depinde īnainte de toate de competenta si calitatile individului, acestea rezultānd din "curriculum vitae", diplome, experienta cunoscuta īn mediul profesional respectiv, renume.

Īn culturile colectiviste, primul criteriu care pune īn valoare o persoana este apartenenta sa la grup, adica legaturile de familie, clan, religioase, ori calitatea de membru a unor organizatii ce au o anumita putere sociala (partide sau chiar organizatii, oculte sau ilegale).

5.1.4. Actiune si risc

Modul cum este īnteles, īn diferite culturi, rolul actiunii umane, depinde de conceptia despre schimbare si progres.

Īn culturile orientale, chiar daca schimbarea este inevitabila, aceasta este vazuta ca un proces care se produce īn mod natural, īn contextul evolutiei generale a societatii si naturii; caracteristica este deci acceptarea pasiva a devenirii.

Īn schimb, īn culturile occidentale se considera ca viitorul nu este predestinat si este necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea īn sensul dori. Ca atare, atitudinea activa, actiunea īn planul materiei si al spiritului este nu numai justificata, ci si necesara.

Aceasta diferenta de abordare īsi are radacinile īn componenta religioasa si filosofica a culturilor respective. Religiile si conceptiile de viata iudeo-crestine instituie o separare neta īntre domeniile temporal (contingent) si spiritual (transcendent). Ele contribuie, astfel, la stimularea vointei de actiune īn planul vietii materiale, temporale, postulānd ca omul poate sa acceada la stapānirea fenomenelor terestre si naturale. Pe de alta parte, religiile si filosofiile orientale (budismul, hinduismul) considera ca omul trebuie sa accepte conditia sa si sa traiasca īn armonie cu natura; aceasta duce la un comportament pe care occidentalii īl califica drept pasiv.

Diferitele culturi se caracterizeaza si prin modul prin care acestea se raporteaza la incertitudine, prin atitudinea indivizilor īn raport cu riscul.

Īn culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii, indivizii se simt amenintati īn situatii nesigure, preferānd predictibilitatea si stabilitatea. Culturile cu un grad redus de evitare a incertitudinii sunt mai īnclinate spre acceptarea riscurilor care sunt asociate evenimentelor viitoare.

Aceste deosebiri au relevanta īn planul relatiilor de afaceri. Persoanele/ firmele mai īnclinate spre risc se angajeaza īn afaceri care comporta necunoscute, amenintari, dar si posibilitatea de profit ridicat prin deschiderea unui nou domeniu de valorificare; persoanele care evita riscul prefera relatiile traditionale, cunoscute si sigure, respingānd aventura si multumindu-se cu un profit "normal".

5.1.5. Normele morale

Normele morale fac parte din zestrea culturala a societatii; īn conditiile multiculturalismului, vor exista mai multe conceptii despre moralitate. Aceasta nu infirma īnsa existenta unor principii morale larg īmpartasite, unor valori etice cu caracter universal.

Culturile difera, īnainte de toate, īn ceea ce priveste modul de definire a preoblemelor etice.

Daca īn culturile occidentale normele morale se situeaza īntr-un domeniu contingent celui juridic (īn Europa occidentala) sau se īntrepatrund cu normele de drept (īn tarile anglo-saxone), īn lumea orientala standardele se impun, mai degraba, prin traditia si prin forta credintelor comune. Īn occident, raspunderea etica este individuala si abaterea de la norma se sanctioneaza prin declasare sociala saiu profesionala (prin forta opiniei publice, a mass-media), daca nu īntruneste elementele unei infractiuni, cānd se pedepseste ca atare.

Īn Orient, raspunderea etica incumba īn ansamblul membrilor unei comunitati, iar comportamentul deviant este sanctionat īn functie de circumstante; integrarea sociala a individului prevaleaza asupra excluderii si marginalizarii acestuia.

Modul de abordare a problemelor etice are consecinte practice īn domeniul comunicarii internationale de afaceri. Astfel, de exemplu, īn multe culturi, cadourile reprezinta o componenta esentiala a dezvoltarii relatiilor dintre persoane si grupuri (de exemplu īn Japonia, Tailanda); īn ultimul timp, īn contactele de afaceri, micile cadouri au devenit un ingredient necesar, indiferent de cultura.

Este īnsa important de stabilit linia de demarcatie dintre cadouri si mita, īn functie de normele morale din fiecare cultura. Īn general, se accepta īn relatiile de afaceri cadourile de mica valoare pecuniara, dar cu o anumita īncarcatura simbolica; totodata, se urmareste asigurarea reciprocitatii īn astfel de situatii (cadou contra cadou).

Depasesc limitele acceptabilitatii etice (si legale) cadourile de mare valoare, care intra īn sfera actelor de coruptie. Se vorbeste, astfel, īn literatura, de "mita de lucru", care se adreseaza functionarilor de tot felul si are rolul de a facilita realizarea unor formalitati administrative; precum si de "marea mita", destinata functionarilor guvernamentali de rang īnalt, care este sanctionata penal īn cele mai multe tari.

5.2. CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR DIN DIVERSE ZONE

5.2.1. Negociatorul arab

Pentru negociatorul arab este foarte important sa īsi atinga obiectivele, īncercānd sa fie mai siret decāt partenerul sau de negociere. El urmareste sa obtina mai mult decāt ceea ce este stabilit prin contract. Convingerea lui este ca, daca partenerul accepta propunerile lui, este si īn interesul acestuia. De aceea, atunci cānd i se face o concesie importanta, el presupune ca i se mai pot face si altele.

A-si atinge obiectivele personale este important īn lumea araba, dar familia si "clanul" sunt la fel de importante, mai importante decāt clasele sociale si, la acest nivel, trebuie sa existe o redistribuire a veniturilor. Astfel, cei bogati sunt datori sa le ofere ajutorul lor celor saraci. Din aceasta cauza, arabii considera ca Occidentul le este dator pentru bogatia lui si colonizarea din trecut.

Pentru un negociator arab este important sa-si pastreze reputatia. El trebuie sa para puternic si abil īn negociere. Unele lucruri sunt admise īn viata privata, dar ele nu trebuie facute publice sau transformate īn subiect de scandal.

Un rol foarte important pentru negociatorul arab īl are relatia pe care acesta o stabileste cu partenerul de negociere. El negociaza numai cu prieteni, cu oameni care    i-au cāstigat īncrederea. Aecasta nu īnseamna īnsa ca negocierea nu va fi dura. El gaseste mai multa placere īn a negocia cu parteneri carora le cunoaste tacticile si tehnicile folosite.

Arabii au adesea mai multa finete psihologica decāt occidentalii. Ei īi judeca pe parteneri, bazāndu-se pe intuitie. De aceea, ritualurile de īnceput īn care ei īsi observa partenerii (ritualul servirii ceaiului, al asteptarii) sunt foarte importante pentru stabilirea unei relatii amicale.

Negociatorul arab este foarte emotiv. El nu īsi ascunde emotiile si acorda o foarte mare importanta relatiilor personale si prieteniei. Daca este jignit īn cursul unei negocieri, el īsi poate schimba brusc atitudinea si renegocia toate punctele convenite, pentru ca reactiile sale sunt mai degraba subiective si afective decāt rationale.

Puterea, pentru negociatorul arab, deriva din statutul persoanei (apartenenta la o anumita familie sau la un anumit clan, la un anumit grup religios sau militar). De caeea, el vorbeste partenerului de discutie despre familia lui, despre relatiile pe care le are, insistānd asupra acelora cu persoane sus-puse.

Īn ceea ce priveste timpul, negociatorul arab considera ca nu īl poate stapāni, ca el se afla numai īn māinile lui Alah, de aceea, timpul īntr-o negociere nu este important, ci rezultatele obtinute. El considera ca timpul curge īn favoarea lui.

Negociatorul arab stie ca un contract īl obliga pe partener sa-si respecte obligatiile contractuale, īnsa el nu le respecta īntotdeauna. Astfel, este destul de probabil ca el sa īntārzie cu plata, fara a plati dobānda cuvenita, deoarece acest lucru este interzis de Coran (ceea ce nu īl īmpiedica sa īsi plaseze banii īn Elvetia).

5.2.2. Negociatorul european

Stilul european se diferentiaza pe mari zone geografice si economice, pe culturi si chiar pe fiecare tara īn parte.

5.2.2.1. Negociatorul din Europa Occidentala

Negociatorul francez

Stilul francez se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate si risipa de cultura. Negociatorul francez clasic prefera sa parcurga trei etape: faza negocierilor preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii, care sa stea la baza deciziilor; faza deciziilor si īncheierea tranzactiei. Ajuns īn faza finala, negociatorul francez devine ferm si putin arogant. De la bun īnceput, prefera franceza ca limba de negociere si manifesta o oarecare antipatie fata de limba concurenta, engleza. Nu īsi pune niciodata problema sa negocieze īn limbile germana, chineza, araba.

Francezii prefera sa discute temeinic fiecare punct si sa adopte o pozitie clara īn legatura cu fiecare subiect. Trebuie evitate confruntarile directe, cu exceptia cazului īn care negociatorul se afla īntr-o pozitie puternica de cumparator. Francezilor le plac dezbaterile, dar nu si criticile acide, care vor fi interpretate ca atac la persoana.

Francezii sunt notorii pentru obiceiul lor de a se aseza la masa tratativelor cu o singura strategie si cu tacticile aferente. Daca optiunea lor se dovedeste total nepotrivita, este posibil ca partenerul de negociere sa se confrunte cu amānari substantiale, pāna īn momentul īn care ei reusesc sa īsi reformuleze pozitia, situatie potential exploatabila.

Aici este locul unde s-a inventat birocratia. "Circuitul hārtiilor" poate ocupa un loc foarte important īn cadrul negocierilor, mai alesd cānd este vorba de o companie de stat. Activitatea economica abunda īn norme si reglementari.

Contractele pot fi lungi si excesiv de elaborate. Ele trebuie redactate īn īntregime īn franceza, fara introducerea nici unui fel de termen strain, oricāt de uzitat si de banal ar fi.

Negociatorul german

Stilul german este stilul de identificare exacta a afacerii īnca de la īnceput. Ofertele si comenzile sunt pregatite cu grija, pentru a putea caoperi orice aspect al negocierilor. Este un stil clar, ferm si aproape matematic. Negociatorul german nu va fi niciodata deschis pentru compromisuri radicale. El este bine pregatit, sistematic, constiincios, fara pretentii exagerate. Ofertele facute de negociatorul german au aproape un caracter sacrosant, diminuānd la maxim rolul negocierilor. Dar nu trebuie neglijat nici faptul ca acest stil este influentat de credinta negociatorilor germani ca apartin unui popor superior, predestinat sa-si impuna vointa prin precizie si seriozitate. Legea concurentei le tempereaza, īnsa, acest zel si, īn multe īmprejurari, īi face maleabili si adaptabili pentru a supravietui.

Calea cea mai buna de īnvingere a acestui stil consta īn actionarea cu precadere a negociatorului oponent, īnainte ca partenerul sau sa-si lanseze "sacrosanta oferta", prin crearea unui mediu de adaptare la realitatile concurentei.

Partenerul de discutii al negociatorului    german trebuie sa fie īntotdeauna punctual, fie ca este vorba de īntālniri de lucru, date de livrare, termene de plata sau de reuniuni mondene. Toate īntālnirile sunt programate cu o ora de īncepere si una de īncheiere. Germania este tara preciziei-o atitudine prea relaxata fata de timp este considerata un semn de neglijenta si dezordine.

Īn activitatea de afaceri, germanii prefera, īn general, sa treaca direct la fapte. Prezentarile protocolare si introducerile vor fi scurte, se prefera trecerea rapida la subiect. Īn aceasta tara, niciodata nu va da roade o tehnica bazata pe sarm si viclenie.

Germanii adora sa staruie asupra detaliilor si se feresc de prezentarile comerciale de tip "tablou general". Tendinta generala este spre echipele organizate ierarhic, iar disensiunile īntre membrii unui colectiv sunt considerate dovada slabei pregatiri.

Negociatorul italian

Īn Italia, timpul nu este considerat o chestiune cruciala, dar punctualitatea este mult apreciata. Īntālnirile trebuie programate cu mult timp īnainte si confirmate imediat dupa sosirea la destinatie. Numai termenele limita asupra carora se insista īn mod repetat vor avea sanse sa fie respectate.

Relatiile cu oamenii potriviti sunt o chestiune foarte importanta. Aceasta īnseamna ca anumite persoane sau companii italiene sa īi dea negociatorului referinte bune despre potentialii sai parteneri de negociere. Recomandarile respective sunt extrem de personale, cu mult mai īnsemnate decāt scrisorile standard de prezentare.

Italia necesita o atitudine rabdatoare īn abordarea tranzactiilor comerciale. Este nevoie de timp pentru a cāstiga īncrederea negociatorilor italieni, dar rezultatele vor fi de durata.

Negociatorul britanic

Stilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si īntelegere aparenta. Īn negociere, englezul, desi bine pregatit, pare amator si chiar naiv. El este de acord cu toate si cu nimic. Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat si agreabil, avānd un umor natural si de calitate. Ei sunt foarte politicosi si protocolari. Detin informatii pertinente si la zi, avānd fise pentru partenerii de negociere si scheme de negociere pregatite īn prealabil, astfel īncāt inspiratia de moment joaca un rol minor.

Sistemul claselor sociale functioneaza si īn Marea Britanie, deci relatiile potrivite pot determina reusita proiectelor pe termen lung. Ministerele si asociatiile profesionale reprezinta cele mai indicate puncte de plecare pentru tranzactiile de marime medie sau mica. Proiectele mai mari ar putea necesita recomandari de natura sociala.

Marea Britanie este o societate ordonata, unde punctualitatea constituie un atribut obligatoriu. Īntālnirile si agenda de discutii trebuie stabilite cāt mai devreme posibil.

Tocmeala trebuie īnceputa dintr-un punct destul de apropiat de obiectivul final pe care negociatorul si l-a propus. Trebuie lasat un spatiu de manevra, dar nu exagerat. Cu siguranta ca partenerii britanici vor fi cercetat cum stau lucrurile si cunosc foarte bine adevarata valoare a tranzactiei.

Negociatorul suedez

Suedezii pun mare pret pe punctualitate; sunt precisi, disciplinati si vor astepta o atitudine similara din partea celor care vor sa lucreze cu ei.

Īnaltul nivel educational face ca pregatirea tehnica sa fie ceva destul de obisnuit, iar suedezii sunt renumiti pentru talentele lor ingineresti. Prezentarile comerciale trebuie sa fie detaliate si īntotdeauna cu date suplimentare la īndemāna.

Suedezii stiu sa faca afaceri, dar nu le place sa se tocmeasca. Īn general, vor cauta sa ramāna fermi pe pozitie, solicitānd permanent concesii din partea adversarilor. Vor studia cu grija propunerile celeilalte parti , īncercānd sa gaseasca cele mai mici defecte.

Societatea suedeza īsi respecta cu strictete conventiile, inclusiv cele īn materie de lege, iar mita nu īsi are locul īn materie de negocieri. Cel care va īncerca sa recurga la o astfel de metoda nu va reusi sa-si atinga scopul, putānd sfārsi chiar la īnchisoare.

Managerii suedezi de rang īnalt obisnuiesc sa delege o mare parte din autoritatea lor de decizie catre managerii de nivel mediu. Astfel, trebuie facute investigatii, pentru a afla daca de cealalta parte a mesei se afla sau nu decidenti.

Contractele sunt extrem de detaliate si vor fi respectate cu strictete, iar aceeasi atitudine se asteapta de la partenerul de afaceri.

Īn majoritatea cazurilor, adversarii suedezi vor cere sa vada īntreaga propunere a celeilalte parti, īnainte de a negocia. Nu neaparat pentru a evita surprizele, ci pentru a utiliza timpul īn mod eficient. Īn plus, este si o metoda eficace de a limita eventualele conflicte sau discutii īn contradictoriu-ambele extrem de inoportune īn aceasta societate.

5.2.2.2.Negociatorul din Europa de Est si Centrala

Īn aceasta parte a Europei, negocierile sunt, de regula, dificile si obositoare si dureaza mai mult decāt cu organizatii similare din vestul Europei, costul negocierilor cu parteneri din aceste tari fiind mai ridicat , datorita perioadei lungi de semnare a contractului. Negocierile cer un grad īnalt de flexibilitate, perseverenta si o rabdare deosebita.

De obicei, autoritatile fiind birocratice si lipsite de flexibilitate, prefera parteneri cunoscuti, cu care au mai lucrat īn trecut. Relatiile de afaceri au fost uneori decisive īn semnarea contractelor, chiar si īn situatia īn care au existat oferte mai avantajoase, dar de la firme mai putin cunoscute.

Negociatorii est-europeni sunt extrem de precauti, pentru ca sunt īn joc, īn mare parte, banii firmelor de stat si orice eroare poate sa īnsemne pierderea serviciului pe care īl au. Īntrucāt acestia sunt mai prost platiti decāt cei din vest, au timpo sa continuie sa se tocmeasca la infinit, punāndu-si astfel partenerii īn criza de timp.

O tehnica abila folosita de negociatorii din aceasta parte a lumii este aceea de a negocia la īnceput pretul final al produsului. Dupa ce pretul a    fost convenit ferm, ei īncep sa solicite facilitati aditionale, motivānd ca acestea sunt concesii mai mici.

Negociatorul rus

Īn materie de negociere cu puterile straine, rusii sunt foarte experimentati. Agendele lor de discutie sunt foarte bine definite si nici o strategie sau tactica nu le este inaccesibila. Īn Rusia trebuie trimisi numai negociatori foarte experimentati.

Orice concesie este considerata de catre negociatorii rusi o manifestare a slabciunii, pe baza careia ei īsi permit sa ceara mai mult. Dar atunci cānd simt ca pot pierde afacerea, ei termina prin a ceda.

Rusii sunt un popor extrem de cald si sociabil. Petrecerile, invitatiile la cina, desi constituie o norma sociala, īl pot ispiti pe strain sa creada ca si la masa tratativelor va fi tratat ca prieten.

Negociatorii rusi au tendinta sa taraganeze, mai ales daca trebuie semnat un document-ceea ce este scris are o importanta enorma.

Mafia este una dintre protagonistele vietii economice rusesti, iar asupra ei nu se va putea exercita nici un fel de presiune la masa tratativelor. Singura solutie ramāne mituirea acesteia, aceasta fiind, de fapt, o practica curenta īn Rusia.

Negociatorul romān

Negociatorii romāni īsi declara dorinta de libertate si au repulsie pentru orice fel de supunere fata de ordinele cuiva. Se poate remarca la caestia vioiciunea spiritului, o inteligenta fina, distinsa, īnfatisata sub o aparenāa modesta, timida.

Ei au abilitatea de a vorbi limbi straine, īn special engleza, franceza, germana si rusa. Una dintre trasaturile remarcate de partenerii straini este ca acestia sunt superstitiosi, mai mult decāt orice popor din Europa. Credinta īn fatalitate, īncrederea oarba īn noroc si sansa, lipsa de īncredere īn propriile forte, ceea ce se traduce uneori prin lipsa de initiativa īn īnceperea unor afaceri si perseverare īn īnvingerea dificultatilor pe parcurs sunt, de asemenea, specifice negociatorilor romāni.

O alta trasatura este credulitatea, rezistenta defensiva, resemnarea supusa, lipsa de energie ofensiva, ceea ce se traduce si prin lipsa unor proiecte īndraznete. Ei manifesta o īntelepciune care cauta sa īnlature pericolele prevenindu-le, prudenta dincolo de margine, calculul urmarilor, rabdarea, īngaduinta, timiditatea si o atitudine pasnica dusa la extrem.

Negociatorii romāni suporta cu greu un moment de asteptare pe parcursul negocierilor, dar īmpaca foarte bine cu nepasarea de cāteva ore sau zile īn luarea deciziilolr sau raspunsul la o oferta.

Ei dau dovada uneori de inegalitate īn apreciere, inconsecventa, lipsa de unitate si metoda, lipsa de proportie si de ordine, lipsa unui plan si a unei logici bazate pe un rationament temeinic. Concluziile se sprijina uneori pe argumente nefondate si pleaca de la premise gresite. O mare parte dintre ei nu au cunostinte de management si de marketing.

Au un spirit sarcastic, talent de a satiriza cu umor pentru a pedepsi moravurile, īnsa usurinta īntelegerii lucrurilor, īmbinata cu obiceiuri orientale, au condus la a face critica fara a depune eforturi pentru a īndrepta lucrurile criticate, ceea ce se reduce la apararea cu tenacitate a principiilor care sunt absolute si necorelarea acestora cu activitatea practica, activitate care trebuie sa fie plina de concesii si compromisuri.

Īn aceasta imperfectie comparativa, ei considera ca totul este admirabil si dersavārsit la straini si totul este rau si criticabil la ei.

Ca o concluzie, se poate afirma ca: "rasa este occidentala, dar obiceiurile sunt, īnca, īn mare parte, orientale". 34

5.2.3. Negociatorul nord-american

Americanii nu au īnvatat decāt de foarte curānd sa arate un oarecare respect īn fata altor economii de pe piata internationala.

Ei sunt extrem de agili si nu au nevoie decāt de 10 minute de pauza pentru a-si modifica complet strategia si tacticile.

De obicei, compania americana īsi va trimite negociatorii īnarmati cu o autoritate neobisnuit de mare. Foarte adesea, ei vor presupune ca si adversarii lor vor dispune de aceeasi autoritate. Individualisti de la natura, pot fi si foarte buni coechipieri, cu conditia sa aiba māna libera īn alcatuirea echipei.

Unul dintre "daltonismele" americanilor consta īn convingerea ca tot restul lumii ar vrea sa fie ca ei si ca toate pietele ar trebui sa fie la fel de deschise ca a lor. Chiar si cānd negociaza īn strainatate, vor sa joace dupa propriile reguli.

Stilul american este foarte direct si vor īncerca sa impuna acelasi lucru si partii adverse, cei care nu se conformeaza fiind etichetati drept mincinosi. Ei adora confruntarea īn cāmp deschis si nu sunt deloc subtili īn practica metodelor de intimidare.

Īn general, negociatorii americani vor porni de pe o pozitie puternica si se vor arata extrem de zgārciti cu concesiile. Pot astepta chiar pāna la finalul discutiilor pentru a face concesii- daca se dovedeste necesar.

5.2.4. Negociatorul sud-american

Īn America de Sud, ritmul afacerilor este mai lent decāt America de Nord, iar negocierile si afacerile directe sunt preferate celor prin intermediari.

Negociatorii sud-americani sunt calzi, prietenosi, ospitalieri, cu exceptia primelor īntālniri, cānd sunt mai formali. Īnainte de a trece la masa tratativelor, ei aloca o parte din timp pentru cunoasterea partenerilor de discutii. Negocierile preferate sunt cele desfasurate cu ocazia unor īntālniri neprotocolare, neoficiale si īn spatele cortinei.

Le place sa vorbeasca despre familie, prieteni, orasul si tara lor si apreciaza pe cei ce se intereseaza de cultura si modul lor de viata.

Negociatorii din America de Sud recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si convinge partenerii, fiind maestrii īn simulare. Politetea exagerata de care dau dovada īi da partenerului de discutie o stare de euforie, rapindu-i totodata din timp. Īntārzie adesea, dar pretind ca partenerii lor sa fie punctuali.

Uneori, ei revin asupra aspectelor ce au fost deja convenite. Permanent, compara oferta facuta cu conditiile de pret si calitate pe care le pot obtine din SUA.

5.2.5. Negociatorul australian

Australienii nu agreaza formalismele si sunt considerati unii dintre cei mai prietenosi oameni de afaceri de pe glob, ceea ce īi ajuta sa īncheie tārguri profitabile.

Acestia sunt foarte atenti la dovezile de disimulare si nu vor ezita sa se ridice de la masa daca au impresia ca partenerii le ascund ceva.

Aspectele de protocol sunt reduse la minimum, astfel negocierile se vor desfasura foarte rapid. Se recomanda ca negociatorii straini sa fie foarte punctuali si sa vina bine pregatiti. Managerii australieni tind sa fie mai practici decāt majoritatea celorlalti, deci amanuntele tehnice vor fi binevenite.

Atunci cānd sunt īn postura de cumparatori sau investitori, nu vad nimic rau īn a exercita o anumita presiune.    Limitarile propunerii partenerilor si lista concurentilor disponibili vor fi citate īn mod regulat pe parcursul discutiilor. De asemenea, acestia obisnuiesc sa astepte pentru ca pretul sa scada.

Oferta partenerului strain trebuie mentinuta īn limite realiste, īnsa trebuie lasat si un spatiu de manevra. Australienii nu se tocmesc prea mult. Prezentarea din start a unei oferte exagerate va fi perceputa ca dovada ca scopurile partenerilor sunt nerealiste, ci nu ca pe o manevra de deschidere a negocierii.

Contractele se īncheie īn scris, cu prevederi detaliate si perfect aplicabile. Se considera normal ca ambele parti sa respecte litera contractului, fiindca australienii au o legislatie comerciala foarte dezvoltata.

Australienilor le place concurenta, ei nu se vor da nociodata īn laturi de la o confruntare. Chiar daca optica lor cu privire la succes este oarecum fatalista, ei acorda o mare importanta relatiillor pe termen lung si prefera sa lucreze cu oameni pe care pot sa conteze ca prieteni.

5.2.6. Negociatorul african

Īn Africa, īncrederea īntre parteneri este esentiala pentru reusita unei afaceri. Pe primul plan se pune prietenia si orice īntālnire de afaceri īncepe cu o discutie generala, care dureaza mai mult, cu scopul de a cunoaste mai bine partenerii de afaceri.

Negociatorii africani adopta o atitudine de preferinte si avantaje unilaterale, considerānd ca īntreprinderile lor sunt mai sarace decāt cele ale partenerilor, ceea cepoate duce la situatii conflictuale bazate pe principii de nereciprocitate

Selectionarea negociatorilor se face pe baza atributelor personale si ale statutului lor. O mare parte dintre negociatori au studii īn strainatate si sunt buni cunoscatori ai problemelor comerciale. Totusi, pregatirea negocierilor este adesea superficiala, datorita lipsei infrastructurii, a informatiilor necesare. Ei fac uneori afirmatii neconforme cu realitatea, afirmatii care trebuie verificate de partenerii straini, iar, cāteodata, interesele proprii nu sunt clare sau cunoscute īn īntregime. Īn unele situatii, doresc sa epateze, aratānd ca au relatii "la nivel īnalt" si īn mod simulat discuta cu ministrii sau diferite persoane din guvern la telefon etc.

Pe parcursul negocierii, schimba uneori membrii echipei si chiar elemente convenite deja, ceea ce duce la obosirea sienervarea partenerilor lor. Negociatorii africani iau cu greutate decizii, revenind uneori asupra acestora pe parcursul negocierii.

Īn ceea ce priveste perceptia despre timp a africanilor, acesta nu este rigid si segmentat, ci flexibil: īntāi vin oamenii, si dupa aceea timpul. Negociatorii care se grabesc sunt priviti cu suspiciune, deoarece graba īn concretizarea unei afaceri le da senzatia ca partenerii vor sa-i īnsele. Īntārzierea īn īnceperea īntālnirilor este foarte frecventa.

5.2.7. Negociatorul asiatic

Exista diferente īnsemnate īntre tari din alte parti ale lumii si Asia, precum si īntre tarile din    Asia, de aceea trbuie evitate generalizarile cu privire la ceasta zona a lumii.

Īn Asia, nu se foloseste abordarea deschisa si directa, ci manierele subtile si indirecte. Relatiile se formeaza īn timp īndelungat. De aceea, asiaticii prefera sa faca afaceri cu persoanele pe care le cunosc personal, deci exista o mica diferenta īntre latura personala si cea profesionala a unei relatii.

Spre deosebire de celelalte zone ale lumii, īn Asia, individul este considerat īn contextul grupului caruia īi apartine. Astfel, legaturile de familie, clan, cele religioase ori calitatea de membru a unor organizatii care au o anmuita putere sociala sunt mai importante decāt manifestarea individualitatii unei persoane. Aici sunt dezaprobate agresivitatea si preamarirea persoanei individuale.

Asiaticul are un mod de viata mai traditional. Aici se considera ca maturitatea si cunostintele vin pe masura ce se cāstiga experienta, iar aceasta se cāstiga odata cu vārsta. Cu toate acestea, generatiile mai tinere din Asia (sub 25 de ani), care reprezinta 60% din populatie, au o conceptie si o orientare diferita fata de viata si dezvoltare īn raport cu generatia parintilor lor. Se remarca tot mai mult tendinta acestora de a copia    modul de viata occidental.

Īn SUA si Europa, timpul este vazut ca o sageata aruncata īn spatiu, care nu se mai īntoarce la punctul de plecare. Īn Asia īnsa, acesta este ca o roata care se īntoarce mereu spre acelasi punct. Acesta constituie o rezerva abundenta si folosirea lui este subordonata mentinerii si dezvoltarii relatiilor interpersonale.

Rolul guvernului este deosebit de important, acesta este punctul central de referinta pentru comerciantul asiatic. Deciziile elaborate de guvern sunt rezultatul deliberarilor dintre multe persoane oficiale din minister si agentii, deci este nevoie de foarte mult timp pentru a fi adoptate. Odata obtinuta aprobarea de la guvern, nu īnseamna ca problemele s-au īncheiat, ci ele de abia īncep. Spre deosebire de conducatorii corporatiei, oficialitatile guvernului-gazda au cunostinte bazate pe experienta comerciala si economica cu orientare diferita a problemelor si a solutiilor.

Asiaticii vor sa fie tratati ca egali, īn special de catre occidentali, fata de care unii dintre ei manifesta chiar un complex de inferioritate. Nationalismul este o forta majora, care motiveaza actiunile tarilor din Asia.

CONCLUZII

Practica afacerilor economice interne si mai ales a celor internationale contemporane ofera o diversitate tipologica considerabila, cu posibilitati largi de aparitie a neprevazutului.

Negocierea īn afacerile economice internationale, spre deosebire de negocierile cu parteneri din aceeasi tara terbuie sa tina seama, pe de o parte, de riscurile īntālnite, cum ar fi: diversitatea fenomenelor de pe piata mondiala, cursurile monetare fluctuante, intensificarea concurentei, exigentele diferite privind calitatea marfurilor, tendintele divergente ale preturilor, iar, pe de alta parte, de aspectele legate de cultura, apartenenta etnica, religia, regimul politic si juridic caruia I se supun partenerii de negociere.

Īn practica negocierilor comerciale internationale, se contureaza din ce īn ce mai clar importanta si impactul direct pe care īl are faza de pregatire asupra reusitei tratativelor, chair daca demersurile īn acest sens nu pot anticipa īn detaliu evolutia tratativelor sau intentiile partenerului de negociere.

Pregatirea negocierilor trebuie sa aiba īn vedere factori decisivi, ce presupun studierea temeinica a pietei, a partenerului de negociere, a concurentei, alegerea unor tehnici si programe care sa tina seama de particularitatile fiecarei negocieri. De asemenea, organizarea si desfasurarea īn bune conditii a procesului de negociere mai presupune si stabilirea cu claritate a scopului, a obiectivelor vizate de catre negociator si a finalitatii negocierii.

Reusita īn negocieri depinde, īn mare masura, de negociatori, care trebuie sa posede o serie de īnsusiri native, precum si īnsusiri dobāndite cu ajutorul unei pregatiri teoretice temeinice, potentata prin propria experienta si prin observarea activitatii altora, īnsusiri care le vor permite sa promoveze relatiile economice externe pe principiile eficientei, ale rentabilitatii.

Negocierea nu trebuie redusa la simpla aplicare a unei game de strategii, tehnici si tactici, indiferent de natura tratativelor, dar cu atāt mai mult īn cele comerciale.

Negocierile se particularizeaza atāt īn functie de specificul produselor, al serviciilor, al tehnicilor de comercializare, al momentelor culturale, cāt si al particularitatilor fiecarei firme si partener de negociere. Astfel, tacticile aplicate īn negocierea cu un partener, nu pot fi folosite cu aceleasi rezultate īn tratativele cu alta firma, chair daca exista conditii foarte asemanatoare īn ceea ce priveste perspectivele afacerii economice vizate. Mai mult, aceste tehnici si tactici cunosc īmbunatatiri sensibile de la o perioada la alta, chiar īn relatiile de negociere cu acelasi partener. Astfel, flexibilitatea se impune ca o virtute īn numeroase activitati, īndeosebi īn ceea ce priveste negocierea.

Strategiile adoptate īn negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale īn afaceri ale managementului firmei, air, pe de alta parte, conditiile īn care are loc negocierea, alegerea celei mai bune alternative strategice trebuind sa tina cont de viitorul tranzactiei si sa aiba īn vedere schimbarile strategice de care s-ar putea folosi partenerul īn diferitele etape ale negocierilor.

Tehnicile de negociere nu sunt niciodata aplicate separat, distinct, ci ele sunt completate si combinate cu diverse tipuri de strategii si tehnici adoptate īn practica negocierilor comerciale.

Tacticile se folosesc, de cele mai multe opri, spontan pe parcursul negocierilor comerciale, iar selectarea lor este strāns legata de conjunctura īn care se desfasoara tratativele, precum si de personalitatea, experienta si abilitatea negociatorului. O gāndire creativa si flexibila īl ajuta pe negociator sa aleaga tactica potrivita, la momentul potrivit, adaptata conjuncturii, situatiei, personalitatii si culturii partenerului. Atunci cānd ambianta īn care se desfasoara tratativele este una de īncredere si cooperare, rolul folosirii tacticilor scade, fiind de ajuns o buna strategie si cāteva tehnici.

Cu referire la studiul de caz analizat, aplicarea unui set de tehnici, tactici si strategii le-a permis celor doua parti sa-si atinga obiectivele propuse.

Astfel, tactica īntreruperii tacite a fost folosita de catre partea romāna īn scopul obtinerii timpului necesar pentru gasirea unei companii de shipping care sa ofere conditii avantajoase pentru transportul marfurilor,fapt care I-a permis partii romāne sa obtina un profit suplimentar.

Tactica "da, dar." a fost folosita de catre partea argentiniana pentru a conditiona acceptarea cererii negociatorilor romāni, care se referea la plata īn avans a marfurilor, de acordarea unui discount de 3% din pretul produselor.

O alta strategie utilizata de catre partenerii argentinieni a fost "strategia surprizei". Astfel, acestia s-au bazat pe faptul ca partea romāna nu se astepta la o astfel de cerere.

Tactica folosita de negociatorii romāni pentru a contracara aceasta strategie a fost tactica dus-īntors. Aceasta se refera la faptul ca negociatorii romāni au creat intentionat o situatie conflictuala, care, īn final, a dus la blocarea negocierilor. Īn aceste conditii, acestia au propus oprirea negocierilor, pentru a avea timp sa reflecteze la cererea partenerilor de discutii si pentru a regāndi strategia aplicata si modalitatile de obtinere a obiectivelor propuse.

Prin utilizarea acestor strategii, tactici si tehnici de negociere, partea romīna a reusit sa īsi atinga obiectivele principale, acelea de a intra pe piata argentiniana si de a obtine un volum al vānzarilor de peste 500.000 USD, facānd o singura concesie importanta, si anume acordarea exclusivitatii partenerului argentinian, dar conditionata de un anumit volum de desfacere pe piata argentiniana.

Partea argentiniana a obtinut si ea exclusivitatea-obiectivul principal al acesteia, īnsa a trebuit sa faca o concesie importanta referitoare la pret.

Se poate astfel concluziona ca negocierea prezentata a fost una coopertiva, īn care partile au conlucrat pentru gasirea unor solutii care sa le permita ambelor sa īsi satisfaca interesele, o negociere īn care fiecare parte a cāstigat.

Daca este gresita neglijarea aspectelor privind personalitatea negociatorului, tot o greseala trebuie considerata absolutizarea acestor aspecte si īncercarea de a construi modelul negocierii pornind numai de la ele.

Īn realitate, nu exista tipuri ideale de personalitate, iar comportamentul negociatorului este rezultanta unei multitudini de factori.

Īn ceea ce priveste particularitatile zonale si nationale ale stilurilor de negociere, o parte importanta o constituie informatiile privind uzantele , obiceiurile si protocolul. Īn activitatea practica de negociere, exista multe cazuri cānd partenerul nu se īncadreaza īn īntregime īn "tiparul " national sau zonal.

Negocierile cu adevarat reusite nu sunt cele care determina cāstiguri unilaterale imense ci acelea care reprezinta initiative sincere de colaborare, īn care se tine seama de interesele comune ale partilor. Armonizarea acestor interese si, deci, ajungerea la colaborare trebuie sa constituie īntotdeauna obiectivul primordial al negocierilor. Īn acest mod, negocierea confirma pe deplin rolul crescānd īn īntarirea colaborarii economice dintre state, atāt la nivel micro, cāt si macroeconomic, īn solutionarea marilor probleme cu care se confrunta omenirea.