Organizarea afacerilor internationale

Organizarea afacerilor internationale

Tranzactia de comert exterior: definire, fundamentare

Afacerea este o forma de activitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) in scop lucrativ, adica pentru obtinerea de castig (profit).

Conditii pentru realizarea unei afaceri

l        Interactiunea agentilor economici si incheierea unei intelegeri/tranzactii (business deals);

l        Crearea unor structuri care sa permita mobilizarea si dirijarea resurselor in scopuri lucrative (firme-business firms);

l        Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, in conditiile caracterului complex al mediului in care se realizeaza afacerea;

l        Asigurarea sustenabilitatii procesului.

Obiectul afacerilor internationale

l        Afaceri industriale, cand este vorba de procese de transformare a unor resurse (factori de productie) in produse finite; un domeniu aparte il reprezinta serviciile imateriale care includ turismul, transporturile etc.;

l        Afaceri comerciale, cand este vorba de procese de schimb, respectiv ceea ce se intelege prin comert;

l        Afaceri financiare, respectiv valorificarea directa a fondurilor banesti pentru obtinere de profit.

Mediul de realizare al afacerilor

l        Afacerile interne, care se deruleaza in cadrul unui spatiu national determinat;

l        Afacerile internationale, care implica state diferite, adica se deruleaza in mediul mondial.

Internationalizarea afacerilor

Stadii de implantare internationala

Motivatiile internationalizarii

Decizia de export

Exportul - importul direct - reprezinta actiunea prin care un producator de dimensiuni mai mari isi realizeaza activitatile de comercializare externa prin propriile compartimente de export sau de import

Avantaje ale exportului - importului direct

producatorul are posibilitatea sa participe direct si complet la insusirea profitului comercial;

posibilitati sporite de a se mentine in contact cu pietele externe;

aceasta modalitate permite promovarea imaginii de marca a firmei si consolidarea pozitiei sale pe pietele externe.

Limite ale exportului - importului direct

cheltuielile de comercializare sunt de regula mari si se justifica numai la o anumita cifra de afaceri;

riscurile specifice pietei internationale (in activitatea de comert exterior ) se pot repercuta asupra intregii activitati de ansamblu a companiei;

mare parte a timpului managerilor firmei trebuie sa fie alocata afacerilor internationale, in detrimentul preocuparilor tehnologice si de productie.

Forme organizatorice ale importului - exportului direct

Directii, sectii sau servicii autonome de comert exterior;

Reprezentanta comerciala in strainatate a firmei;

Biroul comercial;

Sucursala in strainatate( branch);

Filiala in strainatate (subsidiary);

Societatile comerciale in nume propriu si societatea mixta ( joint-venture );

Depozitele de marfuri si piese de schimb, expozitii cu vanzare si magazine de desfacere;

Organizarea comertului cu amanuntul in strainatate.

1.Directii, sectii sau servicii autonome de comert exterior

Sunt organizate pe diferite compartimente:

compartimentul de promovare a afacerilor economice externe ( prospectare, promovarea vanzarilor, publicitate, organizarea si participarea la targuri si expozitii )

compartimentul operativ de import-export pe produse, grupe de produse, piete sau pe tehnici de comert exterior

compartimentul de realizare a productiei de export si de urmarire a produselor post-vanzare

compartimente functionale: de transport, expeditii, asigurari, de finante-contabilitate, de preturi, de analiza economica, etc.

2. Reprezentanta comerciala in strainatate a firmei

Reprezentanta actioneaza pentru:

prospectarea continua a pietei

difuzarea de informatii privind activitatea firmei si oferta de export

informarea firmei cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri de achizitie, politici sectoriale din tara gazda, uzante comerciale si obiceiuri locale, concurenta, etc.

mijlocirea contactelor de afaceri.

3.Biroul comercial

Reprezinta un compartiment operativ implantat in strainatate, ori de cate ori derularea operatiunilor de comert exterior impune:

- urmarirea livrarii marfurilor pana la utilizatorii finali

- punerea in functiune a utilajelor care necesita asistenta tehnica ( service ).

FUNCTII ale biroului comercial:

asigurarea unui contact permanent cu piata locala in vederea promovarii vanzarilor

sprijin in vederea pregatirii si desfasurarii tratativelor comerciale

urmarirea la fata locului a modului de derulare a contractelor incheiate

coordonarea activitatii de asistenta tehnica

asigurarea unui flux informational reprezentativ privind situatia conjuncturala.

PARTICULARITATILE biroului comercial:

este organizat si functioneaza ca entitate fara personalitate juridica

nu are capital social si nu poate fi declarat falimentat

relatiile cu creditorii si cele patrimoniale sunt solutionate de societatea mama

societatea mama pastreaza tot timpul dreptul de a lichida biroul comercial daca activitatea sa este nesatisfacatoare

practica impozitarii activitatii biroului comercial devine uneori obstacol in evitarea utilizarii acestei forme de retea externa.

4. Sucursala in strainatate (branch)

Reprezinta un serviciu al unei firme implantat in strainatate.

PARTICULARITATI ale sucursalei in strainatate:

depinde financiar si administrativ de societatea care a creat-o

obiectul sau de activitate este de regula identic cu cel al societatii mama

se inregistreaza, se organizeaza si functioneaza potrivit legislatiei locale

cheltuielile necesare activitatii sale sunt evidentiate si suportate in bugetul de venituri si cheltuieli al societatii mama

nu are personalitate juridica, fiind dotata la infiintare cu fonduri asupra utilizarii carora poate decide partial

poate avea independenta operativa, relatii comerciale si financiare proprii, beneficiind de credite, numai in limita competentelor stabilite prin actul de infiintare

in baza imputernicirii de reprezentare data de societatea mama, si in conformitate cu legea aplicabila, poate incheia contracte comerciale cu terti

activitatea sucursalei se desfasoara pe baza unui buget de venituri si cheltuieli propriu, al carui sold se reflecta ca post distinct in rezultatele financiare ale societatii mama.

5.Filiala in strainatate (subsidiary)

Este o persoana juridica autonoma, din punct de vedere financiar, care in functionarea sa tine seama, in principiu, de strategiile comerciale ale societatii mama.

PARTICULARITATI ale filialei in strainatate:

structura organizatorica, marimea filialei si strategiile manageriale sunt determinate de conditiile mediului economic si de regimul juridic din tara in care functioneaza

procedurile de infiintare, regimul taxelor si impozitelor, legislatia si mecanismele privitoare la asigurarile sociale sunt cele din zona de operare

filialele trebuie sa tina seama de mecanismul economic si de strategiile guvernamentale din tara gazda

prestigiul comercial al filialei este determinant pt. stabilirea unor relatii durabile cu partenerii de prima importanta

constituirea de filiale in strainatate se justifica in masura in care exporturile vor avea o evolutie progresiva, cand se pot desfasura operatiuni comerciale cu marfuri de terta provenienta, cand cadrul juridico-institutional bilateral este favorabil si cand legislatia tarii gazda are un caracter permisiv.

6.Societatile comerciale in nume propriu si societatea mixta

( joint-venture ) - sunt forme ale investitiilor straine directe, cu autonomie financiara si administrativa, cu o importanta din ce in ce mai mare in practica afacerilor internationale.

7.Depozitele de marfuri si piese de schimb, expozitii cu vanzare si magazine de desfacere

-practica raspandita in comertul international;

- este impusa de necesitatea asigurarii continuitatii in aprovizionarea consumatorilor sau utilizatorilor finali;

pot beneficia de regimul vamal de antrepozitare pe timpul stocarii marfurilor.

8.Organizarea comertului cu amanuntul in strainatate

este caracteristica pentru firmele industriale care produc automobile, aparate radio, TV, etc., incaltaminte, parfumuri, de industrie usoara;

- este organizat e unitati cu o mare putere comerciala.

Exportul - importul indirect

Exportul - importul indirect - presupune faptul ca intre producator si consumatorul final exista un numar mai mare sau mai mic de verigi intermediare care preiau in totalitate sau partial riscul comercial si ca atare dobandesc dreptul de a incasa profitul comercial.

In cazul exportul indirect :

se transfera integral functia de comercializare externa de la producator la firma comerciala;

activitatea de prospectare a pietei, negociere, contractare si derulare se realizeaza de catre firma comerciala;

producatorul este separat de piata externa, avand un acces indirect la informatiile privind caracteristicile cererii;

alegerea sa este indicata in cazul firmelor mici si mijlocii care nu pot sau nu considera eficient sa-si creeze propriile structuri de export sau atunci cand exportul reprezinta o cota relativ ridicata din cifra de afaceri a firmei producatoare;

firmele comerciale ofera furnizorilor cu care lucreaza avantajele specializarii in domeniu, personal calificat si vad comercial.

TEHNICI DE PROMOVARE A SCHIMBURILOR ECONOMICE INTERNATIONALE

Activitatea de promovare include:

aspectele referitoare la publicitatea comerciala sau reclama comerciala,

participarea la targuri si expozitii nationale si internationale,

activitatea de public relations,

stimulente economice si financiare acordate de catre state, precum si cele folosite de catre intreprinderi.

FUNCTIILE PUBLICITATII COMERCIALE

1. INFORMAREA agentilor cumparatori cu privire la aparitia unor produse noi, calitatea si particularitatile acestora, noi metode de folosire a acestora, precum si la schimbarile pozitive, tehnice sau economice care intervin in domeniul unor sau servicii mai vechi;

2. CREAREA unei preferinte sau predispozitii si, in final, a unei convingeri de a cumpara un produs sau un serviciu. Pentru a indeplini aceasta functie, publicitatea trebuie sa imbine argumentele obiective, legate de caracteristicile produsului cu cele subiective, bazate pe mobilurile si atitudinile publicului;

3. Crearea unei fidelitati pentru o marca de produs, pentru firma care a realizat sau care comercializeaza acel produs;

4. Promovarea vanzarii noilor produse sau castigarea de noi clienti ("crearea de piete") si sutinerea desfacerii produselor deja introduse pe piata ("largirea pietelor deja existente").

CLASIFICAREA ACTIVITATII DE PUBLICITATE

Dupa obiectul campaniei

Publicitatea de produs/serviciu/idee- are ca scop stimularea consumului produsului sau serviciului vizat de campanie.

Publicitatea de marca - are ca obiectiv principal evidentierea si sustinerea valorilor marcii (brandului), in special in conditiile unei multiplicari accelerate a numarului de marci sub care firmele isi prezinta produsele.

Publicitatea pentru organizatie - are ca obiectiv principal transmiterea de informatii privind activitatea unei organizatii, performantele acesteia in domeniul in care activeaza, traditia, valorile si cultura sa, implicarea in viata comunitatii etc.

Publicitatea de produs/serviciu/idee

Publicitate de informare

Publicitatea de pozitionare

Publicitatea comparativa

Publicitate de reamintire

Publicitate ce foloseste un model comportamental

Publicitatea tip Star System

Publicitatea ce foloseste fetisul

Publicitate de tip marturie - Testimonial

Publicitate in care produsul este tratat ca o vedeta in sine

Publicitatea de conjunctura

Publicitate de tip demonstratie

Publicitate negativa

CLASIFICAREA ACTIVITATII DE PUBLICITATE

Dupa anuntator (client)

Publicitatea institutionala

Publicitatea de corporatie

Publicitatea de produs/serviciu

Dupa criteriul geografic

Publicitate locala

Publicitate regionala

Publicitate nationala

Publicitate internationala

Dupa natura pietei

Publicitate adresata consumatorului final

Publicitate adresata consumatorului intermediar (retele, detailisti)

Publicitate adresata consumatorului institutional (companii)

CLASIFICAREA ACTIVITATII DE PUBLICITATE

Dupa tipul mesajului

1. Publicitate rationala, factuala

2. Publicitate emotionala  

Dupa efectul intentionat

1. Publicitate cu actiune directa

2. Publicitate cu actiune intarziata  

Dupa canalul folosit

Publicitate de tip ATL (Above The Line)

Publicitate de tip BTL (Below The Line)

Dupa tonul comunicarii

Publicitate agresiva

Publicitate blanda (neagresiva)

CLASIFICAREA ACTIVITATII DE PUBLICITATE

Dupa continut

1. Publicitate conotativa

2. Publicitate denotativa

Alte forme de publicitate

1. Promovarea vanzarilor (sales promotion)

2. Publicitatea la locul de vanzare

3. Publicitate on line

4. Publicitate prin posta directa

Principalele instrumente folosite in creatie

Unique Selling Proposition (USP): beneficiu unic atribuit unui produs sau serviciu si folosit ca baza a campaniei de publicitate.

Numele produsului: este identitatea sa inregistrata pe piata; in situatia in care clientul lanseaza un produs sau un serviciu nou, agentia de publicitate este cea care trebuie, conform strategiei si tipului de produs, sa propuna si un nume pentru acesta.  

Sigla (Logo): este identitatea vizuala a unui produs. Cel mai adesea este o constructie grafica, un simbol.

Sloganul: este esenta, in cuvinte, a caracteristicilor unei marci, a felului in care este pozitionata. Prin repetare si prin prezenta pe toate materialele publicitare devine element de identitate al marcii.

Titlul (Headline): reprezinta tema unui enunt de campanie. El sintetizeaza, intr-o reclama de presa de exemplu, ideea reclamei si este plasat de regula in partea de sus a machetei de presa, cu un corp de litera mai mare decat restul textului.

Subtitlul (Subhead): este un titlu secundar intr-o reclama.

Bloc principal de text (Body Copy): este partea in care se comunica pe larg mesajul sau unde se puncteaza esentialul.

Argumentarea rationala (Rationale): este descrierea si explicarea creatiilor publicitare, folosind ca suport strategia agreata; descrie ideea principala, importanta ei si poate include consideratii de executie.

Efect sonor (Jingle): este acea parte muzicala a unei reclame radio sau TV care prin repetare devine element de identitate sonor al marcii.

Scenariu ilustrat (Storyboard): este prezentarea ilustrata a unui spot TV, pe cadre esentiale succesive, cu adnotari ce precizeaza stilul de filmare, elementele audio, scriptul.

Macheta (Layout): este prezentarea grafica a unei reclame, cuprinzand toate elementele specifice (ex.: titlu, imagine, slogan, nume produs etc).

Print de proba (Blueprint): este proba finala de culoare inainte ca materialul sa intre definitiv in productie.

Relatiile publice (public relations)

Reprezinta activitatea directa, desfasurata in mod constant si sistematic, de cultivare a contactelor dintre o firma, o institutie sau un organism economic si piata externa, in scopul crearii unei increderi reciproce si al formarii unei imagini favorabile asupra unei firmei si a produselor sale in randul publicului larg.

Public relations este o activitate de durata ce urmareste sa castige simpatia si increderea unui anumit public si ale carei efecte apar pe termen lung; ea foloseste instrumente ce depasesc latura comerciala.

FUNCTIILE ACTIVITATII DE PUBLIC RELATIONS

1. Sa informeze conducerea si sa avizeze toate actiunile acesteia care au influenta asupra opiniei publice;

2. Sa castige intelegerea publicului pentru scopurile si activitatile firmei, prin informatii satisfacatoare;

3. Sa provoace in randul angajatilor un sentiment de solidaritate a intereselor proprii cu cele ale firmei si astfel sa intensifice activitatea lor in scopul unor beneficii sporite;

4. Sa inoculeze in randul publicului convingerea ca firma sau institutia respectiva este capabila sa satisfaca in cele mai bune conditii necesitatile societatii in privinta produselor si a serviciilor in cauza.

Raportul Publicitate - Relatii publice

TARGURILE SI EXPOZITIILE INTERNATIONALE

Targurile reprezinta piete organizate in locuri dinainte stabilite si in care concentreaza in perioade limitate de timp, cererea si oferta de marfuri, ultima fiind prezenta fie prin mostre de produse, fie prin documente ilustrative si avand obiective complexe, promotionale si de comercializare.

Expozitiile sunt manifestari ocazionale care nu isi propun in mod prioritar obiective comerciale, ci au drept scop asigurarea de informatii asupra unor progrese realizate intr-un anumit domeniu.

CLASIFICARE

a) Dupa amploare, numar si localizarea participantilor:

Locale;

Nationale;

Internationale.

b) Dupa modul de organizare:

Oficiale;

Particulare.

c) Dupa obiectul expunerii:

De generatia intai - targuri si expozitii de marfuri;

De generatia a II-a - targuri si expozitii de mostre ale produselor, machete pentru produsele de mare volum, documentatii tehnice;

De generatia a III-a - de idei, sisteme, conceptii.

d) Dupa profil:

Generale;

Specializate;

Strict specializate.

e) Dupa durata perioadei de functionare:

Scurte;

Indelungate;

Permanente.

f) Dupa mobilitatea in spatiu:

Fixe;

Expozitii volante;

Itinerante;

Caravane.

FUNCTIILE targurilor si expozitiilor internationale

1.Asigura efectuarea unei publicitati comerciale complexe si complete.

2.Concentreaza in timp si in spatiu cererea si oferta de marfuri, oferind posibilitati mari pentru cercetarea si prognozarea pietei cu eforturi materiale relativ reduse si la un nivel calitativ superior.

3. Constituie un loc ideal pentru negocieri si contractari de afaceri. Se desfasoara intr-un mediu competitiv deschis.

4. Ofera posibilitati pentru promovarea si consolidarea pozitiei firmei.

5. Descopera noi posibilitati de ameliorare a canalelor de prezentare si distributie a produselor si serviciilor pe diferite piete.

6. Reprezinta o scoala de perfectionare pentru agentii economici, dat fiind faptul ca in perioade scurte se desfasoara activitati complexe de promovare, negociere si contractare de marfuri si servicii.

Scrisorile comerciale - CEREREA DE OFERTA (en. inquiry)

Reprezinta manifestarea de vointa a unei firme (a unui importator) de a cumpara o marfa sau de a stabili legaturi comerciale cu vanzatorii.

Trebuie facuta in scris, dar poate fi adresata si oral sau prin telefon, cu conditia confirmarii in scris.

Continutul ei difera in functie de:

scop

produs

piata

Cererea de oferta

Pot fi transmise sub forma de:

Scrisori circulare (nerecomandata);

Scrisori individuale.

In functie de caracterul lor, se deosebesc 2 tipuri de cereri de oferta:

cu caracter general;

pentru marfuri concrete.

Se poate transforma in comanda in situatia in care importatorul are nevoie urgenta de marfa.

In acest caz, importatorul va trebui sa indice:

marfa;

cantitatea

un nivel limita al pretului.

Atunci cand se prezuma ca marfurile sunt pregatite de livrare, iar tratativele nu vor fi indelungate, se solicita ofertantului ca odata cu raspunsul la cererea de oferta sa emita si o factura proforma.

Functiile cererii de oferta

a) De a initia tratativele cu partenerii externi in vederea incheierii unor tranzactii comerciale.

b) De informare asupra pietelor externe.

c) De cercetare a pietelor externe

2. OFERTA DE MARFURI

(policitatiune, in en. offer, tender)

Este manifestarea de vointa a unui producator sau furnizor de bunuri de a livra aceste produse in niste conditii comerciale determinate.

Oferta poate porni fie:

* din initiativa ofertantului;

* ca raspuns la o cerere de oferta.

Oferta are un dublu rol:

* comercial: urmareste determinarea clientului in a cumpara o marfa;

juridic: pregateste realizarea acordului de vointa dintre parti, materializat in contractul comercial.

Oferta de marfuri

Dupa caracterul ei, poate fi:

Oferta ferma (cu termen de optiune, cu termen de acceptare).

o         Exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru clientul caruia i-a oferit-o un anumit termen de optiune, care difera in functie de felul marfii, de conjunctura pietei etc.

o         Daca importatorul nu accepta oferta pana la data indicata, ea se considera refuzata.

Oferta facultativa (fara obligatii)

o         Vanzatorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisa, de a nu o lua in considerare sau de a modifica oferta initiala.

o         Poate oferi aceeasi partida de marfa mai multor clienti, executand comanda celui care raspunde primul la oferta.

o         De obicei, la o oferta "fara obligatii", vanzarea se considera perfectata numai dupa ce vanzatorul a acceptat comanda.

Cand destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificari in raport cu oferta primita, avem de-a face cu o contraoferta.

Elementele continute de oferta

Descrierea marfii (tip si calitate, functionare si caracteristici, ambalaj);

Cantitatea (indicarea numarului sau a greutatii, dimensiune, volum, unitatea de masura);

Pretul ( unitar/total);

Conditia de livrare (INCOTERMS sau RAFDT);

Conditii de plata (moneda si modalitatea de plata);

Termenul/ data livrarii

Alte conditii (loc de executare, dreptul aplicabil, clauze de arbitraj etc.).

Nu se impune o anumita forma de redactare, dar, potrivit Conventiei de la Viena, este obligatoriu sa se precizeze:

Marfa

Cantitatea

Pretul

Ultimele doua elemente pot fi fixate direct sau indirect.

Oferta poate fi retractata daca scrisoare de retractare ajunge la destinatar inainte ca oferta sa-i fi parvenit sau odata cu aceasta.

Oferta poate fi revocata, daca revocarea ajunge la destinatar inainte ca acesta sa fi expediat acceptarea.

Oferta nu poate fi revocata daca:

in oferta se arata, prin fixarea unui termen de acceptare sau in orice alt mod, ca aceasta este irevocabila;

daca este rezonabil ca destinatarul sa considere oferta ca irevocabila si daca a actionat in consecinta.

CONTRACTAREA COMERCIALA INTERNATIONALA

Contractul reprezinta materializarea acordului de vointa al partilor, suportul juridic al oricarei tranzactii internationale;

DEFINITIE: Contractul de vanzare internationala de marfuri este acordul de vointa intre 2 parteneri, avand sedii in state diferite, prin care una din parti (exportatorul) se obliga sa transfere asupra celeilalte parti (importatorul) proprietatea asupra unui bun al sau contra platii unui pret.

Contractul de vanzare internationala de marfuri

Contine elemente definitorii ale vanzarii din dreptul intern:

Caracter consensual;

Sinalagmatic;

Translativ de proprietate;

Cu titlu oneros.

Este un contract original, care se realizeaza in mediul international, cu finalitate si caracteristici proprii;

Caracterul comercial al vanzarii este mai putin relevant, trasatura principala distinctiva constituind-o caracterul international.

PROIECTUL DE CONTRACT

Partile contractante;

Obiectul contractului: descriere, calitate, cantitate, specificatii, origine, ambalaj;

Pretul : unitar/total, moneda, etc.;

Conditia de livrare;

Conditii de plata: imediat/termen, modalitati, instrumente etc.;

Dreptul aplicabil;

Valabilitatea contractului: termen de valabilitate, data executarii;

Semnaturi.

SUBIECTELE CONTRACTULUI

        Sunt persoane fizice sau juridice care prin acordul lor de vointa au dat nastere la un raport juridic contractual intre ele, asumandu-si astfel anumite drepturi si obligatii reciproce determinate de contract;

        Raporturile juridice specifice comertului international se caracterizeaza prin prezenta obligatorie a unuia sau mai multe elemente de extraneitate cum ar fi:

subiectele raportului juridic au cetatenie diferita;

Sediul partilor contractante se afla in state diferite;

Obiectul contractului se afla localizat in strainatate, etc.

OBIECTUL CONTRACTULUI

        In sens juridic, acesta reprezinta un ansamblu de drepturi si obligatii patrimoniale pe care si le asuma partenerii.

        In sens comercial, acesta reprezinta marfurile sau serviciile asupra carora comporta obligatiile partilor. In acest sens, definirea clara a obiectului contractului presupune desemnarea marfurilor sau serviciilor astfel incat sa inlature orice posibilitate de intelegere gresita sau confuzie.

        Negocierea obiectului contractului consta in identificarea sau definirea produsului prin:

determinarea cantitatii;

determinarea calitatii;

precizarea calitatii si a marcii;

garantia calitatii marcii.

DENUMIREA MARFII

        In cazul marfurilor fungibile este suficienta inscrierea in contract a denumirii complete si a tipului de marfa, conform uzantelor internationale.

        Pentru marfurile nefungibile sau servicii, se recomanda identificarea elementelor de individualizare a produselor, cum ar fi:

tehnologia de productie

caracteristicile tehnice reprezentative

referirile la cataloage, prospecte, tipuri sau norme tehnice

mostra, esantion, uneori marca de fabrica.

CANTITATEA

        In contract trebuie prevazute:

v       Unitatile de masura in care se va exprima cantitatea (de regula uzuale pe piata cumparatorului );

v       Locul unde va fi determinata cantitatea si documentul care va fi luat ca baza de exprimare a cantitatii efectiv livrate;

v       Modul de stabilire a cantitatii (cantarire, masurare) si daca operatiunea se face integral;

v       In cazul in care cantitatea nu se poate determina la inceput, ea va fi inscrisa in contract cu o anumita marja de toleranta convenita. La anumite marfuri trebuie sa se precizeze procentul de umiditate si concentratia in substanta utila.

CALITATEA

Determinarea calitatii pe baza de descriere tehnica

Se utilizeaza la bunurile cu un grad ridicat de complexitate tehnica, individualizabile prin particularitatile lor neomogene, si consta in inscrierea in contract a caracteristicilor definitorii de productie, de asa maniera incat sa se evite eventualele diferende. Este cea mai frecvent folosita;

Determinarea calitatii pe baza de mostre. Mostra poate fi o parte reprezentativa a marfii, de dimensiuni mici, de obicei fara intrebuintari uzuale, sau poate fi un exemplar complet al marfii care formeaza obiectul contractului;

Determinarea calitatii pe baza de tipuri si denumiri uzuale

Tipul este este o notiune abstracta, de care trebuie sa se apropie cat mai mult calitatea marfii ce urmeaza a fi livrata. Tipurile de marfa pot fi definite prin standarde, care in unele cazuri au devenit internationale: ISO;

Determinarea calitatii prin indicarea marcii de fabrica, de comert sau de serviciu. Marca de fabrica sau de comert permite individualizarea produsului dintr-o gama de produse similare care pot satisface aceeasi trebuinta. Marca de serviciu atesta calitatile si competenta serviciilor specializate in acest scop.

Metoda vizionarii marfii - cu 2 clauze:

Determinarea calitatii pe baza de clauze consacrate

clauza tel quel (asa cum este);

clauza "sound delivered " SD (marfa sanatoasa la destinatie) ;

clauza "rye terms "RT (comertului cu secara )

AMBALAJUL

De regula, natura ambalajului se prevede expres in contract. Daca acest lucru nu s-a facut, exportatorul are obligatia uzuala sa predea marfa intr-un ambalaj uzual de export.

In contract se vor prevedea urmatoarele clauze:

- neto - presupune ca ambalajul se include in pretul marfii, si nu se factureaza diferit;

- neto + ambalajul - vanzatorul factureaza separat ambalajul la un pret diferit de cel al marfii;

- bruto per neto - ambalajul este facturat separat, dar la pretul unitar al marfii.

MARCAREA AMBALAJULUI

Indeplineste functii de baza, cum ar fi:

- operativitate in manipularea marfii in timpul transportului;

- publicitate comerciala, in cazul revanzarii de catre importator.

De regula, pe fiecare colet se marcheaza:

numarul contractului;

numarul coletului;

PRETUL

Reprezinta obiectul obligatiei importatorului si este concretizat intr-o suma de bani, determinata sau determinabila.

Preturile se inscriu in contract:

fie pe unitatea de produs;

fie ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa care face obiectul contractului.

pretul pietei, oferta trebuind sa ramana in limitele de variatie determinate si de concurenta si sa ia in calcul calitatea produselor sau serviciilor oferite;

constrangerile comerciale previzibile ( marje normale ale vanzatorilor, comisioane de distributie, obligatii fiscale, etc. )

constrangeri legate de distanta fata de partener

(cheltuieli de transport, costuri de amortizare, termenele de repatriere a incasarilor valutare, etc. )

incidenta cheltuielilor anexe(cheltuieli administrative, consulare, garantii, prime de asigurare, ambalari suplimentare, etc. )

reflectarea la nivelul costurilor a functionarii retelei de comercializare, a serviciilor de export, in scopul asigurarii rentabilitatii actiunilor.

Pretul platit trebuie sa fie acela pe care il are marfa in momentul in care se executa contractul.

Prin negociere sau pe baza uzantelor, in contract trebuie neaparat precizate:

cantitatea pentru care se calculeaza pretul;

valuta in care se face plata;

REDUCERI ASUPRA PRETULUI CONVENIT

Pot fi acordate sub forma de:

Scont de reglementare (cassa sconto)- sunt acordate celor care platesc inainte de scadenta;

Remiza - se acorda asupra pretului de vanzare, prin aplicarea unui anumit procent asupra pretului curent de vanzare, datorita importantei vanzarii;

Bonificatie - acordata din cauza unui defect de calitate sau calitatii neconforme cu obiectul contractului;

Rabat - se acorda in scop promotional sau tinand seama de conditiile derularii contractului.

RISCUL DE PRET

Apare ca urmare a neconcordantei in timp a valorii tranzactiei, intre momentul incheierii contractului extern si momentul livrarii marfii.

Metode contractuale de atenuare a riscului de pret

a.      CLAUZA PRETULUI ESCALADAT

Se insereaza in contractul extern atunci cand partile vor sa mentina echilibrul intre pretul produsului finit si pretul factorilor de productie utilizati pentru fabricarea acestuia.

P1= P0( a + b M1/M0 +c L1/L0)

b.      CLAUZA DE INDEXARE

Prevede legarea sumelor prevazute in contract de un anumit etalon: o marfa de referinta, "produse tari" sau anumiti indicatori sau indici.

c.       CLAUZA MARFA

Este o metoda de consolidare a valorii contractului de export prin corelarea pretului cu o cantitate bine determinata de marfuri.

d.      CLAUZA DE REVIZUIRE A PRETULUI

Consta in adaptarea pretului la noile circumstante prin renegocierea lui.

TERMENELE DE LIVRARE

Termenul de livrare poate fi determinat de la inceput in contract sau determinabil, fie la o data fixa, fie in functie de un eveniment cert a carui data de realizare este cunoscuta partilor.

In situatia in care din contract sau din uzanta comerciala rezulta ca livrarea va trebui facuta intr-o perioada ulterioara, vanzatorul este in principiu cel care va stabili data exacta a livrarii.

Daca in contract nu se precizeaza nimic in privinta datei livrarii, de regula vanzatorul va remite marfa intr-un termen rezonabil de la data incheierii contractului, in functie de natura marfii si de contextul existent.

MODALITATEA DE LIVRARE

o         In contract se va preciza daca livrarea se va face global sau in transe.

o         Aceasta precizare este:

CONDITIILE DE LIVRARE INCOTERMS 2000

Cele 13 conditii de livrare din INCOTERMS 2000 ofera o definire precisa a:

Obligatiilor vanzatorului in legatura cu livrarea;

Transferului riscurilor privind marfa de la vanzator la cumparator;

Repartizarii cheltuielilor intre cele 2 parti, pe timpul transportului;

Documentelor (sau mesajelor electronice) datorate de vanzator cumparatorului.

o         Au un caracter facultativ, partile avand libertatea sa recurga la ele, dar nefiind obligate sa o faca;

o         Au un caracter international; nu privesc decat contractele externe.

Conditiile de livrare INCOTERMS 2000

CONDITIILE DE PLATA

Se refera la determinarea monedei de plata, a locului si termenului de plata, la modalitatea de plata, la garantiile oferite de cumparatori, la documentele necesare si la problema riscului valutar.

RISCUL VALUTAR exprima posibilitatea impactului negativ al miscarii cursului de schimb asupra performantelor firmei.

CLAUZE DE ACOPERIRE A RISCULUI VALUTAR

Clauza valutara

o         Presupune legarea valutei in care se efectueaza plata de o alta valuta, considerata ca avand un curs relativ stabil;

Clauza cosului valutar

o         Indicata pentru asigurarea echilibrului contractual, datorita gradului ridicat de stabilitate al acestui etalon;

Clauza de alegere a monedei de plata

o         Presupune exprimarea creantei in mai multe monede, pe baza cursului din momentul incheierii contractului, iar la scadenta unul dintre parteneri are dreptul sa aleaga moneda de plata.