PATRUNDEREA FIRMELOR ROMANESTI PE PIETELE INTERNATIONALE
STUDIU DE CAZ: S.C. TRANSILANA S.A.
CUPRINS
|
|
Pag. |
|
I. Patrunderea firmelor pe piata internationala |
|
|
1.1. Internationalizarea si patrunderea pe piata internationala |
|
|
1.2. Tipologia strategiilor de patrundere pe piata internationala |
|
|
1.3. Patrunderea pe piata internationala prin export |
|
|
Prezentarea generala a S.C. Transilana S.A |
|
|
2.1. Scurt istoric al societatii |
|
|
2.2. Descrierea activitatii curente |
|
|
2.3. Conjunctura pietei |
|
|
2.4. Obiective in viitorul apropiat |
|
|
Bibliografie cap. II |
|
|
|
|
|
III. Analiza activitatii S.C. Transilana S.A. |
|
|
3.1. Mediul de marketing al S.C. Transilana S.A. |
|
|
Bibliografie generala |
|
|
|
|
INTERNATIONALIZAREA SI PATRUNDEREA PE PIATA INTERNATIONALA
Internationalizarea a devenit, in zilele noastre, o axioma pentru firmele din toate tarile, indiferent de gradul lor de dezvoltare economico-sociala.
In general, aceasta varianta strategica cu rol in patrunderea pe pietele internationale este adoptata de firme mici si mijlocii, datorita costurilor scazute pe care le presupune si avantajelor sinergice obtinute. Ele pot, in acest mod, ca, in calitate de exportatori potentiali, sa invete multe despre piata internationala prin intermediul retelelor locale. (22)
1.5. PATRUNDEREA PE PIATA INTERNATIONALA PRIN INVESTITII DIRECTE
Investitiile straine directe (ISD) sunt definite ca proprietatea unui rezident strain asupra unor active, cu scopul de a controla folosirea acestor active. Acestea cuprind atat investitiile realizate „pe loc gol” (care presupun construirea unor entitati noi), cat si cele materializate prin participarea capitalului strain la o unitate economica existenta, prin care investitorul strain dobandeste cel putin 10% din puterea de vot. (23)
Caracteristici ale ISD. La nivel microeconomic, respectiv de firma, ISD se caracterizeaza prin urmatoarele trasaturi:
Prin fuziune se intelege contopirea patrimoniilor a doua firme. Exista doua modalitati prin care se poate face aceasta: prin absorbtie sau prin consolidare.
Absorbtiile presupun incetarea existentei firmei cumparate si se face prin fuziune statutara, cand are loc preschimbarea actiunilor firmei cumparate cu actiunile firmei achizitoare sau prin achizitionarea de active care se face prin cumpararea contra bani a activelor firmei cumparate, aceasta fiind lichidata prin achitarea datoriilor si repartizarea sumelor ramase la actionari.
Consolidarile presupun contopirea a doua firme si formarea unei noi companii prin schimbul de actiuni ordinare intre actionarii firmelor participante la fuziune.
Exemple de fuziuni:
Sursa: V. Danciu, Marketing International, 2001, p. 260
1.6. SELECTAREA STRATEGIEI OPTIME DE PATRUNDERE PE PIATA INTERNATIONALA
1.6.1. Factorii determinanti ai selectarii strategiei de patrundere pe piata internationala
Alegerea strategiei de patrundere depinde de un numar mare de factori care o influenteaza cu intensitate si in modalitati diferite. Desi sunt numerosi, acestia pot fi impartiti in doua categorii: factori interni si factori externi.
a. Factorii interni – legati de firma – sunt:
1. Resursele, marimea, experienta si competentele firmei. Cu cat sunt mai mari, cu atat ele permit recurgerea la strategii cu implicare, risc, control si profit ridicate, cum sunt investitiile directe. Daca nivelul lor este scazut, exportul si aranjamentele contractuale se potrivesc mai bine.
2. Produsul. Daca diferentierea produsului este scazuta, se pot utiliza diferite forme de proprietate. In caz ca solicita service intensiv, face necesara apropierea de piata externa, ceea ce inseamna ca se poate folosi exportul direct, subsidiarele si productia locala. Franchisingul se potriveste produselor care solicita numai service. Daca produsul este intensiv sub aspectul tehnologic, cele doua extreme – exportul si investitiile – par cele mai potrivite.
3. Avantajele competitive. Natura avantajului influenteaza direct strategia de patrundere aleasa. De exemplu, know-how-ul nu poate fi instrainat prin intermediul pietei, din cauza greutatii de determinare a valorii sale si costurilor ridicate pentru inlaturarea riscurilor diseminarii si de aceea este transferat impreuna cu structurile specifice ale firmei, sugerand apelarea la investitii directe. Experienta in management si marketing permite utilizarea contractelor de management si franchising.
4. Obiectivele firmei. Exportul, fiind o modalitate flexibila si rapida de patrundere, este preferat atunci cand firma isi propune sa se apere fata de concurentii care au patruns pe piata locala. Daca firma isi urmeaza clientii pe pietele externe, sunt preferate strategii care implica un transfer de resurse mai mare (aranjamente contractuale, aliante strategice sau investitii directe). De asemenea, obiectivele pe termen scurt solicita forme de patrundere rapida, cu implicare redusa ca exporturile, in timp ce obiectivele pe termen lung fac necesara recurgerea la variante de patrundere care solicita mai multe resurse, implicarea mai mare, dar si profituri probabile mai ridicate.
b. Factori externi – includ macromediul si piata:
1. Macromediul
Mediul sociocultural. Cel mai usor este sa patrunzi pe pietele cu afinitati culturale fata de mediul propriu, deoarece se intalnesc practici industriale si comerciale similare, o limba comuna eventual sau inrudita, nivel cultural si caracteristici culturale comparabile. Cresterea „distantei” culturale solicita strategii cu grad inalt de transfer al resurselor, al caror cost creste. Patrunderea pe astfel de piete sporeste mult costurile informatiilor, care pot fi reduse insa prin impartirea lor cu partenerii contractuali.
Mediul economic, legal si politic. Instabilitatea politica si economica, lipsa unei legislatii stabile si clare, riscul ridicat al investitiilor directe (expropriere, repatrierea profiturilor etc.) determina reticenta firmelor fata de intrarea pe pietele respective sau apelarea la forme de patrundere cat mai flexibile, de genul exporturilor sau firmelor mixte.
2. Piata
Cererea si concurenta. Cererea mare si numarul redus de firme concurente indreapta firma spre investitii directe care ofera posibilitati de capitalizare a oportunitatilor existente pe pietele in cauza. Cresterea concurentei are ca rezultat razboaie de preturi care determina scaderi anormale ale profiturilor obtenabile din operatiuni comerciale.
Marimea pietei. Pietele mici, cu un volum al vanzarilor scazut, favorizeaza aranjamentele contractuale, ca licentierea, care permit si efectuarea de exporturi ale produselor rezultate. Pietele mari, in schimb, sunt mai potrivite pentru investitii directe. Daca ele sunt puternic fragmentate si concentrate, se poate discuta in plus asupra modalitatilor de patrundere.
Bariere la intrare. Cu cat o piata este mai protejata, cu atat mai mult obliga firmele care doresc sa intre sa recurga la strategii care sa ocoleasca barierele de protectie. Barierele comerciale – tarifare si netarifare – deturneaza eforturile firmei de la export catre modalitati mai subtile precum firmele mixte, licentiere sau chiar investitii directe.
c. Criteriile fundamentale de selectare a strategiei de patrundere sunt:
Piete eliminate din cauza reglementarilor
Numarul de initiale referitoare la patrundere
piete analizate
Piete eliminate din cauza evaluarilor
Ponderea
factorului (A)
Capacitatea optiunii strategice de patrundere pe piata de a corespunde cerintelor pietei (1=minima; 10=maxima) (B)
Scorul
(A*B)
Export prin agenti (E1)
Export direct (E2)
Grup pentru export (E3)
E1
E2
E3
1. Imaginea firmei
2. Imaginea marcii
3. Timpul de livrare
4. Garantie
5. Service postvanzare
6. Controlul inventarului
7. Controlul preturilor
8. Controlul canalelor de distributie
9. Acoperirea pietei
10. Controlul fortei de vanzare
11. Controlul publicitatii
TOTAL
Pozitia (locul) obtinut
III
I
II
Sursa: V. Danciu, Marketing International, 2001, p. 275
1.6.5. Alegerea strategiei care corespunde necesitatilor firmei
Dupa identificarea potentialului pietei, a cotei din potential a firmei si a alternativelor de patrundere pe piata este posibila determinarea tipurilor de surse necesare (umane, materiale, financiare) si estimarea costurilor de inceput, a costurilor de operare, a profiturilor si a ratei de recuperare a investitiilor pe fiecare alternativa pentru fiecare an avut in vedere.
Chiar daca o oportunitate de marketing identificata, respectiv o alternativa de intrare, este considerata atractiva din punct de vedere economic (este profitabila), este necesara si determinarea gradului in care ea corespunde asteptarilor firmei. Aceasta inseamna ca alternativa trebuie sa corespunda obiectivelor, strategiilor generale de marketing si resurselor firmei.
Un prim pas in luarea deciziei de alegere este de a elimina orice alternativa care nu corespunde cerintelor, asa cum au fost ele exprimate mai sus. Firma trebuie sa plece de la realitatea ca nici o strategie nu e ideala.
Pe pietele cunoscute, in mod practic orice strategie de patrundere poate fi adoptata, iar exportul sau achizitiile sunt probabil cele mai potrivite. In pietele nefamiliare, noi, aceste doua abordari care necesita o puternica implicare sunt riscante si este nevoie de o cunoastere mai buna a pietelor respective inainte de a fi incercate. Investitiile pe scara redusa si achizitiile selective mici constituie modalitati ideale pentru familiarizarea cu pietele noi si ele sunt adesea strategiile de patrundere in situatii nefamiliare. Firma va trebui sa aleaga varianta sau variantele cele mai potrivite, tinand seama de criteriile esentiale intre care se numara profitabilitatea, gradul de corespondenta cu aspiratiile sale, gradul in care detine proprietatea si contributia la know-how-ul firmei. In concordanta cu aceste elemente de decizie, firma va putea alege una sau cateva variante strategice si modalitati din cele prezentate in figura nr. 1.4. (25)
Contributia
la Know-how
Scazuta
Scazuta Proportia din proprietate detinuta Ridicata
Fig. 1.4. Modalitati de intrare pe piata vazute prin prisma proprietatii si contributiei la know-how
Sursa: Adaptare dupa F. Bradley, International Marketing Strategy, second edition, Prentice Hall Ltd., 1995, p. 341
Pentru a optimiza strategia si modalitatile de patrundere pe piata internationala, firma trebuie sa gaseasca si sa mentina cea mai buna combinatie intre urmatoarele criterii:
Ø posibilitatea oferita de strategia sau modalitatea de patrundere de a controla cat mai eficient mixul sau de marketing pe piata aleasa;
Ø costul intrarii pe piata care este functie de strategia sau modalitatea de patrundere aleasa;
Ø flexibilitatea strategica sau capacitatea de a mari usor si rapid activitatea firmei pe piata, minimizand, totodata, pierderile financiare;
Ø riscul politic inerent care ia nastere o data cu decizia firmei de a investi intr-o structura de productie sau de marketing international.
Decizia finala va fi luata de conducerea firmei, astfel incat varianta de patrundere aleasa sa corespunda cat mai multor criterii importante pentru firma si sa permita prezenta pe piata pe termen lung astfel incat firma sa atinga obiectivele stabilite.
Bibliografie Capitolul I
Kotler, Philip - Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucuresti, 1999, pg. 513;
Danciu, Victor - Marketing international: de la traditional la global, Ed. Economica, Bucuresti, 2001, pg. 225;
idem (1), pg. 525;
Popa, Ioan si Filip, R. – Management international, Ed. Economica, Bucuresti, 1999, pg. 94;
Kotler, Philip (coord.) – Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucuresti, 1999, pg. 242;
idem (2), pg. 234;
idem (2), pg. 235;
idem (1), pg. 523;
Popa, Ioan (coord.) - Tranzactii comerciale internationale, Ed. Economica, Buc. 1997, pg. 329;
idem (2), pg. 239;
idem (2), pg. 241;
idem (9), pg. 335;
idem (2), pg. 244;
idem (2), pg. 244;
Jeannett, J.P. si Hennessey, H.D. – Global Marketing Strategies, Houghton Mifflin Company, Boston, 1995, pg. 312;
idem (2), pg. 246;
Contractor, F.J.; Lorange, P. – Cooperative Strategies in International Business, Lexington Books, 1988, pg. 61;
idem (2), pg. 249;
idem (2), pg. 251;
idem (2), pg. 251;
idem (2), pg. 252;
idem (2), pg. 253;
Marinescu, Nicolae – Investitii straine directe in Romania: 1990-2000, Caiete de Studii si Cercetari Economice, vol. 3, nr.3, Universitatea Transilvania din Brasov, 2002, pg. 1;
idem (2), pg. 270;
idem (2), pg. 274.
CAPITOLUL II PREZENTAREA GENERALA A S.C. TRANSILANA S.A.
2.1. SCURT ISTORIC AL SOCIETATII
Societatea comerciala 'Transilana' S.A. a fost infiintata in 1936 sub denumirea de 'CORONA' de catre firma Wilhelm Scherg & Comp. si Stör & Comp. din Lipsca - Germania avand ca obiect de activitate fabricarea de fire tip Kamgarn (deci o filatura de lana pieptanata) pe sistem de filare clasic francez. A inceput sa produca in 1937-1938 cu capacitatea initiala de 6000 fuse filatura, urmand cateva dezvoltari in urmatorii ani, ajungand la 18.000 fuse in 1960.
Prima dezvoltare semnificativa a avut loc in anii 1966-1968 cand preparatia filaturii a fost dotata cu 3 linii moderne Ingolstandt rapide cu reglaj automat al reglarii palelor, capacitatea filaturii, ajungand la 18.000 fuse, completandu-se gradul de prelucrare al firelor cu un atelier de dublat-rasucit strict necesar pentru finisarea mecanica a firelor.
Gama de productie a societatii Transilana S.A. cuprinde:
Firele se pot livra albe sau colorate, sunt curatate electronic, iar legarile se efectueaza cu dispozitive Splicer (fara nod). Incepand cu anul 1999 societatea a initiat dezvoltarea unei capacitati de filare a firelor SIROSPUN si CORESPUN cu miez filament elastan. Productia acestor fire este in stadiul de testare urmand ca imediat dupa obtinerea unui nivel convenabil de calitate si organizare sa se realizeze lansarea acestora pe piata.
Activitatea productiva a unitatii se desfasoara intr-o singura incinta si cuprinde 3 corpuri de fabricatie:
corp filatura datand din 1930, constructie cu seduri de 21 m deschidere, cu subsol si parter inalt de 6 m, care cuprinde urmatoarele ateliere de fabricatie:
- gospodaria de apa
- sursa de alimentare cu apa
- statia de epurare ape uzate
- posturi de transformare
- anexele tehnico-sociale.
In partea de sud-est a localitatii, pe malul stang al paraului Ghimbasel este amplasata Societatea Comerciala Transilana S.A.
Accesul in unitate se face pe cale rutiera, din drumul national, prin strada Fabricilor. Terenul pe care se afla amplasata unitatea este proprietatea S.C. Transilana S.A.
3.1.2. Mediul cultural
Factorii culturali sunt cei care permit explicarea corecta a modelelor de consum si a comportamentului consumatorilor diferitelor piete. Orice cultura este unica, in sensul ca nu se aseamana cu altele.
Din punct de vedere al complexitatii culturii, aceasta se imparte in culturi simple si culturi complexe. S.C. Transilana S.A. efectueaza operatiuni de import-export cu tari dezvoltate din Europa: Anglia, Germania, Elvetia, Austria, Ungaria. Acestea reprezinta culturi simple unde informatiile sunt continute explicit in cuvinte, spre deosebire de culturile complexe (de ex. Japonia) care folosesc si interpreteaza mai multe elemente in jurul unui mesaj pentru a facilita intelegerea mesajului.
Cu toate ca orice cultura este unica, putem spune ca diferitele culturi au elemente comune. Printre elementele culturii regasim: cultura materiala, limba, religia, valorile si atitudinile, obiceiurile, estetica, educatia etc.
Romania, fiind o tara in dezvoltare si dupa o perioada dificila de tranzitie la economia de piata, nu are inca o cultura materiala bine conturata. Cultura materiala se refera la nivelul tehnic al cumparatorului, la investitii pentru cercetare-dezvoltare, tehnologii avansate si tehnologii cheie, politica statului referitoare la cercetare si tehnologie precum si la infrastructura elementelor tehnologice de baza. Pe plan international, intre tarile industrializate si tarile in dezvoltare exista mari diferente tehnologice. Firmele romanesti, inclusiv Transilana S.A. se confrunta de nenumarate ori cu probleme referitoare la tehnologia invechita si mai ales cu infrastructura tehnologica, deoarece anumite tehnologii reclama folosirea unor materiale specifice care trebuie sa fie disponibile sau sa nu aiba restrictii.
Un al doilea element al culturii este limba. Pentru oamenii de marketing international, diversitatea de limbi poate fi o problema insurmontabila. Dar acest aspect este solutionat in buna masura, datorita faptului ca exista tendinta ca firmele angrenate in operatiuni pe piata internationala sa foloseasca limbi de circulatie internationala: engleza, franceza, spaniola, germana.
Limba oficiala a Romaniei este romana. Insa firmele romanesti care actioneaza in strainatate folosesc limbi de circulatie internationala pentru intretinerea relatiilor cu firmele straine. In cadrul societatii Transilana S.A., majoritatea tranzactiilor si negocierilor cu societatile straine se fac in limba engleza, iar limbajul este explicit, direct. Negocierile se efectueaza cel mai des prin telefon si prin fax deoarece timpul si promptitudinea sunt foarte importante.
Din punct de vedere religios, in Romania populatia este formata din crestin-ortodocsi in cea mai mare parte. Crestinismul se intinde in Europa si in America de Nord si de Sud. Religia crestina este impartita in romano-catolicism, greco-catolicism, protestantism si ortodoxism. In timp ce pozitia bisericii in cazul credintei catolice si ortodoxe a devenit tot mai puternica, la protestanti, de la reforma incoace, autoritatea bisericii a cunoscut o diminuare importanta.
Sarbatorile importante ale crestinilor sunt Pastele si Craciunul. Pastele este considerat cea mai importanta sarbatoare din perspectiva religioasa, iar Craciunul, cea mai importanta sarbatoare din perspectiva vanzarilor. Darurile de Craciun se impart in Ajunul Craciunului, pe 24 Decembrie, cu unele exceptii. Olandezii schimba darurile de Sfantul Nicolae si francezii pe 6 Ianuarie, zi denumita Micul Craciun.
Valori si atitudini. Preocuparile majore ale crestinilor sunt sanatatea, castigul material si inclinatia spre achizitii.
Dupa anii multi de comunism, romanii incep sa se preocupe mai mult de ei insusi si de familie, decat de comunitate. Romania tinde spre individualism, acesta fiind un lucru bun, mai ales daca se doreste o economie de piata functionala. In tarile dezvoltate din Europa si in America de Nord domina individualismul. In Japonia, in schimb, exista o orientare spre colectivism, deoarece grupul reprezinta o institutie sociala importanta.
Acestea sunt cateva din elementele culturale mai importante. Ar mai fi obiceiurile, care sunt foarte diferite in aceeasi tara ,educatia si estetica, cu semnificatia culorilor si simbolurile. In Romania, ca si in Europa si S.U.A. culorile alb si albastru sunt pozitive, iar negrul are conotatii negative, fiind culoare de doliu. In Japonia, in schimb, albul este culoarea de doliu.
Orice firma care doreste sa patrunda pe piata internationala trebuie sa acorde o importanta sporita elementelor culturale. Produsele exportate de S.C. Transilana S.A. se adreseaza pietei industriale (producatorilor de tricotaje si producatorilor de tesaturi) si sunt standardizate, deci produsul nu necesita o adaptare in functie de diferitele culturi. Insa in derularea negocierilor si efectuarea tranzactiilor cu firme din exterior trebuie sa se tina cont intotdeauna de eventualele diferente culturale.
3.1.3. Mediul legislativ
La nivel international exista mai multe sisteme legislative si de aceea in relatiile unei firme cu alte firme straine pot sa apara interpretari diferite a unor legi, cum ar fi legile privind reglementarea practicilor anticoruptie, reglementarea practicilor competitive sau legile referitoare la faliment. In Romania se practica Dreptul civil, care are ca suport Dreptul Roman. Mediul legislativ dintr-o tara este influentat de legislatia nationala, legislatia supranationala si de legislatia internationala.
Legislatia nationala a Romaniei a fost imbunatatita in ultimii ani. Au aparut legi cu privire la practicile concurentiale, legea anticoruptie, care este foarte importanta, facilitand lupta organelor abilitate impotriva fenomenelor de coruptie, precum si legi privind dreptul de proprietate intelectuala.
Legislatia pentru protectia profesionala acopera in mod uzual protejarea brevetelor, a marcilor si a drepturilor de autor. In romania, a fost creat cadrul legal in aceste domenii prin intrarea in vigoare a Legii privind marcile si indicatiile geografice si a Legii privind drepturile de autor. Organismul institutional abilitat cu protejarea marcilor si indicatiilor geografice este Oficiul de Stat pentru Inventii si Marci (OSIM). Acesta inregistreaza, in conditiile legii, marcile, care beneficiaza de protectie pe o perioada de zece ani de la data inregistrarii, cu posibilitatea reinnoirii. In acest mod, legislatia din tara noastra se aliniaza la cea existenta in Uniunea Europeana. Cei care contrafac, imita sau folosesc fara drept sau comercializeaza o marca inregistrata sunt sanctionati potrivit legii, iar fapta lor este considerata concurenta neloiala facuta proprietarilor marcilor respective si este pedepsita in conditiile Legii nr. 11/1991.
Oficiul Roman pentru Drepturile de Autor (ORDA) a fost infiintat ca organism guvernamental cu autonomie unica pe teritoriul tarii in ceea ce priveste evidenta, observarea si controlul aplicarii legislatiei dreptului de autor si a drepturilor conexe.
Controlul importurilor si al exporturilor se face prin bariere tarifare si netarifare.
S.C. Transilana S.A. nu plateste taxe vamale la export deoarece in legislatia romana majoritatea exporturilor se efectueaza fara a plati taxe vamale (pentru incurajarea exporturilor).
Cf. H.G. 779/15.11.1991 impozitul pe circulatia marfurilor cuprins in pretul principalelor materii prime, materiale sau semifabricate incorporate in marfurile produse si livrate la export se restituie.
S.C. Transilana S.A. beneficiaza si de instituirea regimului vamal de drawback prin H.G. nr.1274/8.12.1990, care consta in restituirea totala sau partiala a taxelor vamale de import percepute la marfurile importate daca acestea se reexporta in aceeasi stare in care au fost importate, sau dupa ce au fost transformate, prelucrate sau reparate in vederea exportului, sau au fost incorporate in produse de export.
Legislatia supranationala O data cu intrarea in UE, Romania va trebui sa se supuna legislatiei supranationale, care joaca un rol din ce in ce mai important.
Legislatia internationala se refera la tratatele bilaterale si multilaterale semnate de Romania.
Din anul 1973 Romania este membra OMC si trebuie sa respecte principiile si normele acestei organizatii. De asemenea, trebuie sa respecte conventiile internationale la care Romania face parte, acordurile internationale pe produse, cel pentru textile influentand si firma Transilana S.A.
Ca tratat multilateral ar mai fi si reglementarea unitara a clauzelor contractuale internationale, prin care s-a ajuns la anumite uzante internationale care au dat nastere apoi la regulile INCOTERMS. Aceste reguli reglementeaza transferul cheltuielilor de transport si al riscurilor de la exportator la importatori, fara sa reglementeze si problema transferurilor proprietatii marfii.
3.1.4. Mediul politic
Dupa revolutia din decembrie 1989, In Romania a inceput un proces ireversibil de trecere la faurirea treptata a unui stat democratic si a unei economii de piata. Au proliferat partidele politice, au avut loc in mai multe randuri alegeri libere, s-a produs separarea puterilor in stat si a fost adoptata o noua Constitutie, apreciata pozitiv si pe plan international.
Dupa anul 1990 au fost elaborate mai multe proiecte de restructurare economica. Insa procesul de privatizare si restructurare a fost prost gestionat, intre sectorul privat si cel de stat a inceput o adevarata concurenta neloiala, s-a dus o politica fiscala si monetara necorespunzatoare, lupta dintre partidele politice pentru putere s-a intensificat, fapt care a distras, in mare masura, atentia de la problemele majore ale economiei nationale, iar miscarea sindicala a inceput sa politizeze; toate acestea au tensionat situatia economico-sociala, iar coruptia a luat proportii la scara nationala. Din aceasta cauza, Romania este vazuta pe plan international o tara instabila din punct de vedere al politicilor guvernamentale si cu un grad ridicat al riscului politic.
Insa tarile cu care societatea comerciala Transilana S.A. efectueaza operatiuni de import-export se bucura in marea lor majoritate de o stabilitate a politicilor guvernamentale.
S.C. Transilana S.A. trebuie sa cunoasca filozofiile principalelor partide politice ale tarilor partenere. De exemplu, M. Britanie unde Partidul Laburist a fost mai restrictiv in ceea ce priveste comertul exterior fata de Partidul Conservator. In prezent Anglia importa prin doua firme: TW Kempton si Curzonia, majoritatea firelor realizate de S.C. Transilana S.A. pentru export.
Din punct de vedere politic, societatea romana se poate confrunta cu anumite probleme la export datorita nationalismului unor state, care incurajeaza cumpararea produselor proprii si impun diferite restrictii comerciale importurilor.
Avand in vedere ca Romania nu dispune de politici guvernamentale stabile, societatea este supusa unor riscuri politice: controlul statului asupra miscarilor de capital, cresterea impozitelor si taxelor, controlul preturilor pentru produse si servicii importate.
3.2. MIXUL DE MARKETING LA S.C. TRANSILANA S.A.
3.2.1. Politica de produs
Sursa: Date interne S.C. Transilana S.A
Din situatia prezentata rezulta ca ponderea firelor pentru tesaturi reprezinta doar 27,2% in timp ce ponderea firelor pentru tricotaje si ciorapi reprezinta 72,8% din totalul firelor realizate.
Firele pieptanate pentru tesaturi sunt de trei tipuri, in functie de cantitatea de lana folosita:
Firele pieptanate pentru tricotaje pot fi:
Firele sunt produse alb sau colorat (vopsire in pale), sunt curatate electronic, iar legarile se fac cu dispozitive Splicer (fara nod). Incepand cu anul 1999 societatea a initiat dezvoltarea unei capacitati de filare a firelor SIROSPUN si CORESPUN cu miez filament elastan. Productia acestor fire este in stadiul de testare urmand ca imediat dupa obtinerea unui nivel convenabil de calitate si organizare sa se realizeze lansarea acestora pe piata.
Ambalarea produselor este mult imbunatatita datorita masinii de ambalat Polly Pack.
Firma doreste, cu ajutorul tehnologiei pe care o detine, sa isi extinda activitatea, creand mai multe variante de produse, marind astfel profunzimea mixului.
In tabelul 3.2. se poate urmari strategia gandita de Transilana S.A. atat in ceea ce priveste produsele existente, cat si produsele noi.
|
Modificare produse existente |
Lansare produse noi |
|
w se realizeaza cumuland toate informatiile referitoare la nivelul calitativ al produselor similare obtinute din surse diverse: Sursa: Date interne S.C. Transilana S.A. 3.2.2. Politica de distributie Produsele exportate de S.C. Transilana S.A. se adreseaza pietei industriale (producatorilor de tricotaje si producatorilor de tesaturi). Societatea isi vinde firele atat direct utilizatorilor finali, cat si prin diversi mijlocitori care participa la distributie si care au rolul de a transfera bunurile de la producator la utilizatori. Reteaua de distributie este directa de tipul celei din figura 3.1.
PRODUCATOR |
|
EXPORTATOR (PRODUCATOR) IMPORTATOR
Fig. 3.1. Reteaua de distributie directa a societatii Transilana S.A.
Sursa: Date interne S.C. Transilana S.A.
De asemenea, in urma unor conventii incheiate cu diversi tricotori din tara, precum S.C. Somesul S.A. Cluj, S.C. Iason S.A. etc, S.C. Transilana S.A. livreaza firele catre acestea din urma care le prelucreaza si le exporta beneficiarului extern cu care are incheiat contract atat S.C. Transilana S.A. cat si tricotorii din tara. Partenerul extern transmite intreprinderii intentiile sale de cumparare si de dirijare a marfii fie direct fie la fabricile din tara. Dupa prelucrarea firului, tricotorii urmeaza sa efectueze transportul, devenind astfel ei insisi exportatori.
Asadar, canalele de distributie utilizate de S.C. Transilana S.A. sunt:
1). Canal de distributie directa - reprezentat de producatorul S.C. Transilana S.A. care isi vinde firele direct utilizatorului final.
2). Canal cu o veriga (un singur intermediar).
S.C. Transilana S.A. - S.C. BFK S.A. Sibiu - Safeguard Wagner Germania
3). Canal cu doua verigi (2 intermediari)
S.C. Transilana S.A. - S.C. Iason S.A. - S.C. Romano-Export S.A. - TW Kempton Anglia
Producatorul S.C. Transilana S.A. liveaza firele lui S.C. Iason S.A.. In urma contractului de comision incheiat cu S.C. Romano-Export S.A., preia firele de la Iason, platindu-i acestuia un comision si le livreaza partenerului extern in calitate de exportator.
In ambele cazuri de distributie, atat directa cat si indirecta, plata se face prin intermediul bancilor.
3.2.3. Politica de promovare
Pana in prezent, promovarea produselor realizate s-a facut prin participarea la targuri comerciale. A cumparat spatii de expunere in cadrul acestor targuri si si-a instalat aici standuri pentru a-si promova produsele.
S.C. Transilana S.A. a participat la manifestari cu caracter expozitional (TIB), la expozitii cu profil textil, la expozitii locale organizate de Camera de Comert si Industrie Brasov. Pentru a stabili contacte cu piata tinta si pentru a o influenta, societatea s-a bazat foarte mult pe materialele de comunicare cum ar fi brosurile promotionale. In presa locala de specialitate a difuzat mesaje publicitare, precum si in presa internationala - reviste din domeniul textil (ex. revista TEXTILE WORLD).
Activitatea de promovare a avut in vedere si publicitatea prin tiparituri precum: pliante, calendare, cataloage de prezentare, si de asemenea prin cadouri de protocol constand in obiecte ieftine si utile oferite clientilor potentiali, si care au inscrise pe ele numele si adresa firmei (pixuri si agende personalizate).
De cativa ani, societatea a atras atentia asupra noilor produse sau asupra altor activitati pe care le executa, organizand excursii de studii si manifestari speciale cum ar fi sponsorizarile de evenimente sportive (S.C. Transilana S.A. este sponsor al echipei locale de fotbal 'STRESS').
Datorita potentialului bugetar si a promovarii produselor noi realizate de societate, precum firul CORESPUN, fir cu miez de lycra, aceasta a hotarat sa participe in luna aprilie a anului trecut la marele targ international din Italia, Spring FILO.
Aceasta a fost o ocazie extraordinara de a culege informatii noi despre concurenta, de a stabili contacte cu clientela si furnizorii actuali italieni, si de a promova imaginea societatii.
3.2.4. Politica de pret
Functionarea strict comerciala a relatiei furnizor – client se realizeaza prin respectarea riguroasa a succesiunii:
Aceasta forma de contract a fost realizata in colaborare cu clientii si luand in considerare sugestiile si observatiile primite de la acestia.
Conducerea compartimentului de marketing este cea care stabileste obiectivele si politicile generale referitoare la preturi.
In procesul de elaborare a politicii de pret, firma tine seama de o serie de factori precum: determinarea marimii cererii, evaluarea costurilor, analiza preturilor si ofertelor concurentei, alegerea pretului final. S.C. Transilana S.A. prefera sa stabileasca un pret ridicat prin care sa fructifice avantajul de piata. Pentru fiecare produs nou determina pretul maxim pe care poate sa-l ceara pe piata. Societatea cunoaste preturile si ofertele concurentilor sai si foloseste acest fapt drept criteriu in stabilirea propriilor sale preturi. Pretul este negociat in GBP/kg - pentru clientii din Anglia si in EUR/kg pentru piata interna si Germania.
Diferentierea preturilor se face in functie de modalitatea de plata, marimea si valoarea comenzii, fidelitatea clientului.
S.C. Transilana S.A. acorda reduceri de pret, care insa nu sunt stabilite in contract, ci acordate ulterior, asa cum rezulta din tabelul 3.3.
Tabel 3.3. Reduceri acordate
|
Diferentierea preturilor |
Discount-uri + Creditare |
Transport + Asigurare |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
● In functie de: Sursa: Date interne S.C. Transilana S.A. In ceea ce priveste termenul de plata, clientul poate plati un avans sau, 50% avans si 50% la ridicarea marfii. Ca si model de calcul al pretului, pentru fiecare client extern se face o antecalculatie a fiecarui articol. Se are in vedere pretul materiilor prime din care va fi facut firul, cheltuielile indirecte, costurile directe. La total se adauga un beneficiu de 10% care pentru S.C. Transilana S.A. reprezinta profit. Va rezulta astfel un pret de productie rotunjit care se imparte la moneda EURO din ziua respectiva, iar rezultatul final va fi negociat cu clientul extern in functie de modalitatea de plata sau cantitatea comandata. 3.3. OBIECTIVE DE MARKETING ALE FIRMEI 3.3.1. Cresterea cifrei de afaceri a intreprinderii Principalele obiective ale societatii cu privire la cresterea cifrei de afaceri sunt prezentate in tabelul 3.4. Tabel 3.4. Obiective privind cresterea cifrei de afaceri
Sursa: Date interne S.C. Transilana S.A. Dupa cum se poate observa din tabelul de mai sus, primele doua obiective, lansarea produsului Corespun si respectiv, a produsului Superwash, vor creste profitul firmei in 5 ani cu 10% fiecare. Al treilea obiectiv este foarte important, in sensul ca firma doreste sa-si extinda piata, mai ales cea externa, unde va comercializa in viitor si noile produse, Corespun si Superwash. Acestea, insa, vor fi lansate intai pe piata interna. 3.3.2. Dezvoltarea unei activitati organizate de promovare a produselor si a imaginii firmei w Termenul de realizare: 1 an; w Bugetul alocat: 20.000 USD. w Continut: Principalele caracteristici ale produsului sunt: Plusul de valoare consta in cateva aspecte esentiale, cum ar fi: Tabel 3.6. Evaluare sanse / riscuri / variante alternative
|
Contract comercial de vanzare-cumparare fire
Fig. 4.1. Exportul direct al firmei
Sursa: Date interne S.C. Transilana S.A
Producatorul firelor livreaza marfa direct beneficiarilor externi efectuand toate formalitatile de export (factura, copie contract si comanda, aviz de insotire a marfii, CMR, EUR).
In baza contractului incheiat cu partenerul extern, din care rezulta cantitatile de bunuri contractate si unitatile din tara la care se face predarea acestora, societatea efectueaza si export indirect asa cum rezulta din figura 4.2.
Client extern SC Transilana SA (exportator) Unitati prelucratoare
Unitatile prelucratoare, in urma unor conventii incheiate cu S.C. Transilana S.A., realizeaza produsul finit (tricotaje, pulovere), prin prelucrarea firelor furnizate de Transilana si se obliga sa faca transportul catre beneficiar sau destinatarul marfurilor exportate. In acest caz, unitatea care este intermediarul, devine la randul sau exportator.
Principalele destinatii ale firelor la extern sunt:
- Anglia (91%) – Curzonia (UK) Ltd.
- TW Kempton (Corporate Clothing) Ltd.
- Germania (9%) - Safeguard Wagner GmbH
Firma Transilana S.A. practica pe piata Angliei exportul direct, iar in Germania, forma de patrundere este exportul indirect.
Firma intermediara in cazul exportului indirect se numeste BFK Trading S.R.L. Sibiu. Aceasta firma primeste firele de la Transilana, le prelucreaza si apoi le trimite firmei Safeguard Wagner GmbH din Germania, firma intermediara devenind astfel exportator direct.
O noutate in comertul exterior al firmei Transilana S.A. o reprezinta patrunderea firmei pe piata Irlandei, care este intr-o continua crestere. Principalele firme din Irlanda cu care Transilana coopereaza sunt:
Irish Knitwear Products Ltd. - Tulnare, Cardonagh;
Brigedale Outdoors Ltd. – Newtownards;
Klassic Socks Ltd. – Monavalley Industrial Estate.
Produsele comercializate sunt in principal:
fire pentru tricotaje, 100% lana;
fire pentru tricotaje, 80% lana Hercosett + 20%acrilic, cu o finete a fibrei de lana de 23 (microni).
Firele nu sunt livrate in Irlanda, ci in Lituania, la Garliava – Kaunas. Conditia Incoterms de livrare este CIP Garliava, iar modalitatea de transport este camionul. Acest lucru inseamna ca Transilana suporta transportul si asigurarea marfii pana la Garliava.
4.2. PIATA TEXTILELOR IN FRANTA
Primul loc in Franta, in industria textila, il ocupa regiunea Rhône-Alpes, avand aproximativ 1800 de intreprinderi si in jur de 47.000 de salariati. Aceasta regiune genereaza o cifra de afaceri de 5,8 miliarde de Euro (anul 2000), fiind prima regiune franceza in domeniul textilelor, si a treia in domeniul imbracamintei, pielariei si blanii. Liderii regionali in aceste domenii sunt:
● Deveaux – Saint Vincent de Reins (Rhône): tesaturi colorate si tesaturi eponj;
● Hexcel Composites - Dagneux (Ain): textile pre-impregnate;
● Porcher Industries - Badinières (Isère): tesaturi tehnice industriale;
● Zannier - Saint-Chamond (Loire): imbracaminte pentru copii;
● Chamatex - Ardoix (Ardèche): fire si tesaturi.
Industria textilelor si a imbracamintei detin mai mult de 720 de societati si 16.700 de salariati, regasindu-se in domenii variate.
Industria textilelor, care este specialitatea regiunii lioneze, se imparte in trei sectoare :
textilele tehnice;
textilele nobile;
tesaturile pentru mobilier.
Industria imbracamintei se imparte in :
lenjerie;
imbracaminte de ski si munte;
imbracaminte de munca si de protectie;
incaltaminte de lux.
Prima regiune textila din Franta, regiunea Rhône-Alpes, genereaza o cifra de afaceri de 3,81 miliarde de Euro, din care 34% sunt realizate din export. Numarul de salariati este de 30.000 repartizati in 1200 de intreprinderi. Aceasta regiune este singura din Europa care acopera toate activitatile din procesul de fabricatie (producerea firului, filatura, tesatoria, finisajul, confectionarea pana la produsul finit) si beneficiaza de o lunga traditie si un savoir-faire regional excelent.
Textilele tehnice
Lyon este capitala europeana a textilelor tehnice, cu 170 de intreprinderi cu valoare adaugata mare, constituind 70% din potentialul de productie francez.
Priceperea in tesatoria celor mai fragile fibre si potentialul puternic de inovare (textile bioactive: anti-bacteriene si anti-microbiene, cosmeto-textile, textile respirante, textile anti-UV, textile holografice, textile comunicante) a permis Lyon-ului sa aiba o pozitie favorabila in sectorul textilelor tehnice, si anume:
● Textile destinate pietei automobilelor, transporturilor si aeronautica:
Hexcel Composites - Dagneux;
Porcher Industries - Badinières;
Dickson – Dagneux;
Freudenberg
CTMI
Louison
Carbone Industrie (grupul Messier Bugatti) – Villeurbanne;
Chomarat
● Textile medicale:
Thuasne – Saint-Etienne;
Bertheas – Saint-Etienne;
Gibaud
● Textile pentru echipamente sportive:
Bertheas – Saint-Etienne;
Babolat – Lyon;
Eider – Eloise;
Mermet SA – Veyrins Thuellin;
Rossignol
Salomon (Haute-Savoie).
● Textile destinate securitatii si protectiei:
Billon Technic – Villeurbanne;
Boldoduc - Villeurbanne;
Alpex Protection
Porcher Industries - Badinières .
Textilele tehnice in regiunea Rhône-Alpes reprezinta 18% din producerea si transformarea fibrelor tehnice din Europa.
Textilele nobile
In acest domeniu marile firme din regiunea Rhône-Alpes sunt:
Les Teintures de Turdine – Tarare;
Marin et Cie – Tarare.
Lyon este renumit pe plan international pentru producerea matasii, mai ales cu Ateliers AS la Pierre-Bénite.
Sectorul cuprinde 250 de intreprinderi, in general familiale, situate in regiunea Rhône-Alpes.
Tesaturile pentru mobilier
Acest sector este foarte dinamic, mai ales datorita performantelor unor intreprinderi ca Bel Air Industrie si Pierre Roche in regiunea Tarare, Linder (Loire) si Deveaux (al doilea grup francez de textile).
Industria imbracamintei, pielariei si blanurilor detine o cifra de afaceri de 2 miliarde de Euro generate de 600 de intreprinderi avand 17.000 de salariati. Specialitatile regionale sunt lenjeria si incaltamintea de lux.
Lenjeria
Acest sector detine mari nume precum:
Imbracaminte de munca si de protectie
Este un sector semnificativ in regiunea Rhône-Alpes, mai importante fiind grupurile:
Deveaux
Saint-Vincent de Reins
Tesaturi colorate si tesaturi eponj
Lejaby
Rillieux-la-Pape
Fabricarea de sutiene si corsete
Teintureries de la Turdine
Tarare
Textile nobile
Marin et Cie
Tarare
Imprimare pe stofe
Ateliers A.S.
Pierre Bénite
Imprimare pe tesaturi
Sursa : Assedic 01/01/2001 /Chambres de Commerce et d'Industrie de Rhône-Alpes, Ed. 2000-2001
Intreprinderile cu capital strain in Franta sunt concentrate tot in regiunea Rhône-Alpes. Dupa originea lor acestea sunt:
■ germane:
4.3. MEDIUL DE MARKETING IN FRANTA
4.3.1. Mediul socio-economic
Dupa cel de-al doilea razboi mondial, Franta a inregistrat numeroase pierderi, atat omenesti cat si ca putere politica. Totusi, Franta este astazi una dintre tarile cele mai moderne din lume. In ultimii ani, reconcilierea si cooperarea dintre Franta si Germania s-a dovedit centrul atentiei in procesul de integrare al Europei.
Franta are o populatie in crestere, spre deosebire de Romania, estimandu-se in anul 2003 la 60.180.529 locuitori. Structura pe varste a populatiei se prezinta astfel :
● 0 – 14 ani: 18,6%, dintre care 5.725.170 de sex masculin, iar 5.449.991 de sex feminin;
● 15 – 64 ani: 65,1%, dintre care 19.619.994 de sex masculin, iar 19.583.850 de sex feminin;
● peste 64 ani: 16,3%, dintre care 4.006.857 de sex masculin, iar 5.794.667 de sex feminin.
Varsta medie este de 38,3 ani, la barbati fiind de 36,8 ani, iar la femei de 39,8 ani (estimari 2002). Indicele de crestere al populatiei a fost estimat in 2003 la 0,42%.
Speranta de viata la nastere este pentru totalul populatiei de 79,28 ani, pentru barbatii fiind de 75,63 ani iar pentru femei de 83,11 ani (2003). Rata mortalitatii la nastere este de 4,37‰.
Populatia Frantei, dupa cum se poate observa din aceste statistici este in crestere (0,42%).
In ceea ce priveste mediul economic din Franta, putem spune ca aceasta tara se afla in mijlocul unei tranzitii de la o economie moderna bazata pe principiul „well-to-do”, in care guvernul detine sau intervine in marile companii, la o economie bazata mai mult pe mecanismele pietei. Au fost privatizate partial sau in intregime multe companii mari, banci sau firme de asigurari, dar statul detine totusi controlul in unele intreprinderi cheie cum ar fi Air France, France Telecom, Renault si Thales, ramanand dominant in unele sectoare ca energia, transportul public si industria de aparare. Sectorul de telecomunicatii a fost deschis treptat competitiei. Liderii francezi raman fideli capitalismului in care mentin echilibrul social prin intermediul legilor, al politicilor comerciale si al cheltuielilor sociale care reduc atat disparitatile intre veniturile populatiei, cat si impactul pietei libere asupra sanatatii publice si a bunastarii.
Guvernul actual a scazut impozitele pe venit si a introdus masuri care sa creasca rata angajarilor. La sfarsitul anului 2002, guvernul s-a axat pe problemele legate de costul ridicat al muncii si de inflexibilitatea pietei muncii, datorate saptamanii de lucru de 35 de ore, fata de 40 de ore in Germania si Romania, si restrictiilor in ceea e priveste concedierea angajatilor. Nivelul impozitarii ramane totusi unul dintre cele mai ridicate din Europa.
Incetinirea cresterii economice a dus la un deficit de aproape 3%, acesta fiind procentul maxim admis in Uniunea Europeana.
Produsul National Brut a fost in anul 2002 de 1.558 miliarde de dolari, iar rata de crestere reala a PNB a fost de 1,2%. Pe cap de locuitor, PNB a fost in 2002 de 26.000 de dolari.
Compozitia PNB pe sectoare arata in felul urmator:
agricultura 3%;
industrie 26%;
servicii 71%.
Rata inflatiei a fost estimata in anul 2002 la 1,8%.
Forta de munca este formata din 26,6 milioane angajati impartiti pe sectoare astfel:
agricultura 4%;
industrie 25%;
servicii 71%.
Rata somajului, tot in anul 2002, a fost de 9,1%.
Industria franceza este axata pe urmatoarele sectoare: industria chimica, automobile, metalurgie, aeronautica, electronica, textile, industria alimentara, turism.
Comertul exterior se desfasoara in principal cu tari din Europa si cu Statele Unite. Exporturile totale ale Frantei au o valoare de 307,8 miliarde dolari (2002), principalii parteneri la export fiind:
Germania 15%;
Marea Britanie 9,8%;
Spania 9%;
Italia 9%;
SUA 7,8%;
Belgia 6,9%.
Importurile au ajuns la 303,7 miliarde dolari in 2002. partenerii principali ai Frantei sunt:
Germania 19,4%;
Belgia 9,2%;
Italia 8,8%;
Marea Britanie 7,3%;
Olanda 7%;
SUA 6,8%;
Spania 6,7%.
Moneda nationala a Frantei este Euro, de la 1 Ianuarie 2002 aceasta devenind singura moneda pentru tranzactiile zilnice intre tarile membre.
Ca pozitionare geografica, Franta este situata in Europa de Vest. Pornind din nordul tarii si mergand in sensul acelor de ceasornic, Franta se invecineaza cu Belgia, Luxemburg, Germania, Elvetia, Monaco, Italia, Spania si Andorra. Are deschidere la Marea Mediterana, Marea Manecii si la Golful Biscaya. Este cea mai mare tara vest-europeana, avand o suprafata totala de 547.030 km².
Din punct de vedere al mediului, francezii se confrunta cu ploi acide, in decembrie 1999 fiind afectate paduri imense, cu poluarea aerului prin emisii industriale si ale vehiculelor, precum si cu poluarea apei, datorata deseurilor urbane deversate. Pentru a-si proteja mediul, Franta a semnat numeroase acorduri internationale cu privire la mediu.
Franta este impartita in 22 de regiuni, cea mai importanta in domeniul textilelor fiind regiunea Rhône-Alpes, situata in sud-est, fiind strabatuta de raurile Rhône, Loire, Isère si Ain. Orasul principal al regiunii este Lyon, un centru important de moda, care concentreaza numeroase firme din industria textilelor si a imbracamintei.
4.3.2. Mediul cultural
In Franta, fiecare individ interpreteaza in felul sau propriile responsabilitati si isi impune singur ceea ce trebuie sa faca. Francezii sunt mandri de munca bine facuta, de unde deriva multitudinea de puncte de vedere acompaniata adeseori de violenta verbala. Asadar, in Franta exista o relatie individ-munca afectiva, izvorata din mandrie si amor propriu, unde singurele autoritati sunt constiinta si simtul de onoare al fiecaruia.
Din punct de vedere al complexitatii culturale, Franta apartine culturilor cu un context simplu, ca si SUA, Germania si Elvetia, care sunt caracterizate printr-un comportament deschis si explicit. Informatiile sunt codificate, mesajele, transmise formal, se fac putine distinctii intre membrii de drept ai culturii si noii-veniti si modificarea culturala este usoara si rapida. Culturile complexe, precum cele japoneza, chineza, sunt caracterizate prin comportament mult mai inchis. Informatiile sunt implicite in contextul fizic.
Japonia
Orientul Mijlociu
America Latina
Italia/Spania
Franta
Marea Britanie
SUA
Tarile Scandinave
Germania
Elvetia
Explicit Implicit
MESAJ
Fig. 4.3. Pozitionarea tarilor in functie de gradul de complexitate al culturii
Sursa: Olivier Brunel, Management international, Note de curs
In transporturi, Franta are un total de 32.682 km cale ferata, 894.000 km de autostrada si 14.932 km cai fluviale. Numarul total de aeroporturi al Frantei este de 477.
Franta este considerata un grup de referinta pentru parfumuri, vinuri si moda deoarece in aceste domenii francezii si-au castigat intaietatea prin calitatea extraordinara a produselor.
Alte elemente ale culturii sunt valorile si atitudinile. Franta este o tara individualista, unde nevoia de a avea timp pentru viata personala, libertatea in munca a indivizilor si existenta unor provocari sunt mult mai importante decat valorile colectiviste.
Diferentele culturale pot proveni si din raportul masculinitate/feminitate, Franta avand o cultura feminina. Aici sunt mai importante protectia sociala, conditiile de munca si nivelul de trai al populatiei. De aceea se spune ca locuitorii tarilor feminine „muncesc pentru a trai” spre deosebire de locuitorii tarilor masculine care „traiesc pentru a munci”.
Din punct de vedere religios, populatia Frantei este majoritar crestina, avand 82-88% romano-catolici si 2% protestanti. Exista si alte religii, dar in numar restrans: evrei 1%, musulmani 5-10%, atei 4%.
Sarbatorile importante ale crestinilor sunt Pastele si Craciunul. Pastele este considerat cea mai importanta sarbatoare din perspectiva religioasa, iar Craciunul, cea mai importanta sarbatoare din perspectiva vanzarilor. Darurile de Craciun se impart in Ajunul Craciunului, pe 24 Decembrie, cu unele exceptii. Olandezii schimba darurile de Sfantul Nicolae si francezii pe 6 Ianuarie, zi denumita Micul Craciun.
Analizand mediul cultural al Romaniei si al Frantei, putem observa ca nu exista diferente culturale foarte mari, aceste doua tarii fiind de origine latina. Exista multe acorduri intre Franta si Romania, existand si localitati infratite.
Asadar, firma Transilana S.A. nu va intampina greutati in patrunderea pe piata franceza din punct de vedere cultural.
4.3.3. Mediul legislativ
Sistemul legislativ practicat in Franta este, ca si cel din Romania, dreptul civil, acesta se bazeaza pe un set de legi cuprinzatoare, organizate pe subiecte sau domenii in coduri. „Litera legii” este foarte importanta in Franta. Aceasta orientare atat de cuprinzatoare face necesare prevederi generale si clasice, aplicabile la multe fapte si imprejurari. Dreptul civil are ca suport dreptul roman.
Legislatia nationala se refera la legislatia contractuala, legislatia referitoare la firme, legislatia muncii si cea in domeniul social, legislatia privind taxele si impozitele etc.
In Franta este considerata investitie straina directa, participarea unei firme straine in capitalul unei firme franceze de cel putin 20%. In domeniul falimentului, legislatia franceza favorizeaza creditorii.
Societatile franceze sunt impozitate numai pentru beneficiile realizate in Franta, aceasta tara fiind atipica. Societatile sunt impozitate pentru totalul beneficiilor cu imputarea impozitului platit in strainatate.
Pentru a stabili domiciliul fiscal al unui cetatean se ia in calcul sejurul principal, iar acesta este considerat rezident al Frantei daca sejurul depaseste 183 de zile.
Legislatia supranationala se substituie legislatiei nationale, facand ca toate reglementarile nationale inlocuite de normele supranationale sa-si piarda importanta. Legislatia nationala actioneaza numai atunci cand in domeniul respectiv nu exista norme supranationale.
Franta, fiind membra a Uniunii Europene, se supune reglementarilor supranationale ale UE referitoare la contracte ca drept general primar si liniile directoare privind legislatia generala secundara. Este de asteptat ca legislatia supranationala sa joace un rol tot mai important in UE. Problema sensibila este conflictul potential cu legislatiile nationale ale tarilor membre.
Legislatia internationala se refera la tratatele bilaterale si multilaterale. Franta a semnat multe tratate bilaterale referitoare la evitarea dublei impuneri, acorduri comerciale, de plati etc.
Cel mai important tratat multilateral este Acordul General pentru Tarife si Comert (GATT), Franta fiind membru fondator al acestui acord. Implicatiile legale ale GATT nu influenteaza in mod direct comportamentul firmelor ci mai degraba al statelor in care fiecare firma isi desfasoara activitatea.
La Runda Uruguay s-a decis incetarea activitatii Acordului Multifibre, care a parcurs mai multe editii, incepand din 1974 si pana la 31 decembrie 1994 si integrarea textilelor si confectiilor in sistemul GATT, pe baza unor reguli si discipline intarite. Acest acord este obligatoriu pentru toti membrii OMC, intrand aici si Franta si Romania. Este prevazut ca pana la 1 Ianuarie 2005, integrarea textilelor si confectiilor in sistemul GATT sa se incheie.
4.3.4. Mediul politic
Franta este o republica impartita in 22 de regiuni si are Parlament bicameral constituit din Senat si Adunarea Nationala.
Membrii Senatului sunt alesi pe 3 ani, iar cei ai Adunarii Nationale pe 5 ani. Presedintele tarii este ales prin vot popular pe 5 ani, pana in 2001 fiind ales pe 7 ani.
Franta este o tara stabila din punct de vedere politic si economic meritandu-si statutul de membra fondatoare a Uniunii Europene.
4.4. ANALIZA INTRARII FIRMEI TRANSILANA S.A. PE PIATA FRANTEI
4.4.1. Selectarea pietei tinta
Avand in vedere ca majoritatea firmelor din Franta care au ca obiect de activitate producerea de textile si imbracaminte sunt concentrate in regiunea Rhône-Alpes, propun ca Transilana S.A. sa patrunda pe piata Frantei in aceasta regiune.
Asadar, piata tinta va fi constituita de regiunea Rhône-Alpes unde exista aproximativ 1800 de intreprinderi si in jur de 47.000 de salariati in industria textilelor si a imbracamintei.
regiunea Rhône-Alpes, carora le adreseaza oferte.
Exportul direct prezinta cateva avantaje pentru S.C. Transilana S.A.:
ofera firmei posibilitatea sa participe la insusirea profitului comercial, avantaj economic care poate deveni considerabil in masura in care, printr-o strategie adecvata de marketing, se obtin preturi avantajoase pe pietele externe;
firma poate beneficia de stimulente la export;
permite adoptarea unei politici pe termen lung, cu participarea in mare parte a societatii Transilana S.A. la realizarea exportului (strategie proprie de distribuire, promovare);
asigura contactul permanent cu pietele externe si cunoasterea acestora;
personalul de distributie depinde direct de S.C. Transilana S.A.;
momentan, este singura alternativa pentru o patrundere eficienta pe piata Frantei;
asigura un control mai bun al operatiunii de export, inclusiv asupra mixului de marketing.
Exportul direct prezinta insa si dezavantaje pentru S.C. Transilana S.A.:
cheltuielile de comercializare sunt ridicate si, ca urmare, numai de la un anumit volum al vanzarilor exportul direct devine rentabil;
riscurile specifice activitatii de comert exterior se rasfrang direct asupra firmei.
b. Export indirect
Firma Transilana S.A. vinde produsele sale altei firme, care se ocupa sa le exporte si sa le distribuie pe piata Frantei. Vanzarea se va face pe piata nationala catre firma BFK Trading S.R.L. Sibiu, firma care ajuta si la intermedierea exportului firmei catre Germania. In acest caz, activitatea de marketing international a firmei este practic nula.
Folosind aceasta metoda de patrundere pe piata Frantei, firma beneficiaza de urmatoarele avantaje:
nu necesita investitii;
costurile sunt reduse, nu necesita alte resurse;
nu implica risc de piata sau politic;
firma nu are nevoie de organizatie proprie pentru export.
Insa exista si dezavantaje, cum ar fi:
nu permite cunoasterea pietei Frantei;
nu asigura controlul asupra elementelor mixului de marketing, altele decat produsul, in special asupra intermediarilor;
rezultatele depind de interesele firmei BFK Trading S.R.L.
c. Alegerea variantei de export
Decizia de a alege exportul direct sau indirect se bazeaza pe doua categorii de variabile importante pentru firma Transilana S.A. Pe de o parte, se tine seama de nivelul de control si feed-back-ul asigurate si, pe de alta parte, de riscul implicat si de resursele cerute. Figura 4.4. sintetizeaza modul cum actioneaza cele doua grupe de elemente. Pentru a spori controlul si feed-back-ul sunt necesare costuri financiare si nefinanciare (cu personalul, de exemplu) mai mari. Pozitia optima care asigura control si feed-back maxime in cheltuieli financiare sau de resurse este reprezentata in stanga sus. Desi recomandabila, o asemenea situatie nu poate fi obtinuta in practica, mai ales pe piata internationala unde controlul si feed-back-ul puternice inseamna export direct care solicita investitii financiare si resurse ridicate. O firma nu doreste, in schimb, sa se plaseze in zona din dreapta jos, unde angajarea unor resurse semnificative nu are drept rezultat cresterea controlului si feed-back-ului.
Ridicat A
Pozitie buna, EXPORT DIRECT
dar greu de obtinut
Controlul si
pietei asigurate
EXPORT INDIRECT Pozitie proasta,
rezultat al unor greseli
Necesar de resurse financiare si nefinanciare si risc
Sursa: V. Danciu, Marketing International, 2001, p.233
Scenariul cel mai probabil este cel in care firma trebuie sa aleaga varianta convenabila intre controlul si feed-back-ul asigurat si investitiile necesare. Unele firme, datorita prioritatilor acordate pietei interne sau constrangerilor financiare, nu vor risca sa investeasca dincolo de un anumit punct, in pofida beneficiilor si feed-back-ului sporite. Ele considera ca este prea riscant sa opereze dincolo de linia A. Alte firme fac eforturile financiare si nefinanciare necesare atata timp cat este obtinut un nivel minim al controlului si feed-back-ului. Acest nivel minim este aratat de linia B. Aceste firme nu vor accepta controlul pietei si feed-back-ul sub linia B, deoarece este prea riscant.
Nu se poate afirma ca o varianta este mai buna decat alta. Firmele care nu doresc sa depaseasca linia A opteaza pentru exportul indirect. Cele care nu accepta niveluri sub linia B se orienteaza spre exportul direct. Alegerea variantei de export se bazeaza pe multe consideratii ale firmei. In anumite cazuri, lipsa de competenta si experienta internationale imping firmele spre export indirect. In alte cazuri, cultura corporatista a firmei si o viziune agresiva asupra riscurilor determina firmele sa exporte in mod direct. Firmele isi pot schimba perceptia riscurilor internationale pe masura ce se extind pe piata internationala. Succesul semnificativ, combinat cu experienta internationala tot mai mare vor conduce firma de la linia A la linia B, ceea ce ajuta la explicarea faptului de ce firmele incep adesea cu exportul indirect si ulterior se implica in mod direct.
Experienta si traditia societatii Transilana S.A. in productia de fire de lana pieptanata si tip lana pieptanata au facut ca firma sa exporte in tari precum Marea Britanie, Germania si Irlanda. Deci, primii pasi in patrunderea pe piata internationala au fost de mult timp facuti.
Totusi, luand in considerare ca S.C. Transilana S.A. doreste sa-si extinda comertul exterior si pe piata Frantei, teritoriu nou pentru firma, propun ca exportul indirect sa fie folosit ca prima metoda de patrundere. Astfel, costurile firmei precum si riscurile se reduc la minim.
Firma BFK Trading S.R.L. se va ocupa de exportul pe piata Frantei contactand potentialii clienti. Este posibil ca firma din Sibiu sa gaseasca si alti potentiali clienti decat cei din industria imbracamintei din regiunea Rhône-Alpes. BFK Trading S.R.L. are ca obiect de activitate si prelucrarea firelor pentru tesaturi si tricotaje, obtinand astfel articole de imbracaminte, tesaturi pentru mobilier etc. Deci, firma poate gasi clienti interesati de produsele sale si in restul Frantei, nu numai in regiunea Rhône-Alpes.
Chiar daca exportul indirect este mult mai avantajos din perspectiva costurilor, firma Transilana S.A. este pregatita din punct de vedere financiar si nefinanciar si pentru patrunderea prin export direct. Aceste doua metode pot functiona foarte bine si in paralel.
Exportul direct necesita o studiere atenta a pietei, iar in cazul societatii Transilana S.A. am stabilit ca piata tinta regiunea Rhône-Alpes, iar segmentul de piata vizat este industria imbracamintei din aceasta regiune. Patrunderea societatii pe aceasta piata prin export direct nu va fi usoara din cauza concurentei acerbe si va necesita mai mult sprijin financiar decat exportul indirect si mai multa cooperare din partea compartimentului de marketing. Insa, raportul calitate/pret al produselor firmei Transilana S.A. va inclina balanta in favoarea firmei romanesti.
Cu un program de marketing bine stabilit si un mix de marketing international avantajos, atat pentru societate, cat si pentru clienti, S.C. Transilana S.A. poate deveni un furnizor important pentru firmele din industria imbracamintei din regiunea Rhône-Alpes din sud-estul Frantei.
In ultima parte a acestui subcapitol voi prezenta derularea ipotetica a unui contract de export direct in cadrul firmei Transilana S.A.
4.4.3. Mixul de marketing international
Dupa ce am stabilit piata tinta, segmentul de piata vizat si formele de patrundere pe piata ale firmei Transilana S.A., este necesara elaborarea mixului de marketing international.
Pentru varianta exportului indirect acest lucru nu este necesar, deoarece Transilana va comercializa aceleasi produse ca pe piata interna, firma BFK Trading S.R.L. fiind firma autohtona. Deci mixul de marketing folosit pe piata interna este valabil si pentru BFK Trading S.R.L. Sibiu.
Exportul direct insa, necesita un mix de marketing international. Altfel spus, ce poate oferi firma clientului extern. (fig. 4.5.)
Livrari ferme Pretul produsului
h4
Flexibilitate Calitatea produsului
Fig. 4.5. Ce poate oferi Transilana unui client?
Sursa: Date interne S.C. Transilana S.A.
Dupa cum se poate observa in figura de mai sus, exista sase principali factori de succes evaluati pe o scara de la 1 la 5. Punctul forte, care e notat cu 5, este pozitionarea geografica a firmei.
S.C. Transilana S.A. considera ca are o pozitie favorabila datorita apropierii de tarile cu care are relatii de comert. Transilana importa materie prima din Ungaria, Elvetia, Austria si Germania, si exporta in Anglia, Irlanda si Germania.
a. Politica de produs
Pentru patrunderea pe piata Frantei, Transilana S.A. va adopta o politica de standardizare a produselor sale, comercializand aceleasi produse ca si pe piata interna, cu exceptia ca va exporta doar fire pieptanate pentru tricotaje.
Societatii Transilana S.A. ii este din ce in ce mai greu sa gaseasca clienti pentru firele pieptanate pentru tesaturi, mai ales pe piata externa. Aceste fire sunt comercializate mai mult pe piata interna.
Varietatea de fire pieptanate pentru tricotaje se prezinta astfel:
Firele sunt produse alb sau colorat (vopsire in pale), sunt curatate electronic, iar legarile se fac cu dispozitive Splicer (fara nod). Incepand cu anul 1999 societatea a initiat dezvoltarea unei capacitati de filare a firelor SIROSPUN si CORESPUN cu miez filament elastan. Productia acestor fire este in stadiul de testare urmand ca imediat dupa obtinerea unui nivel convenabil de calitate si organizare sa se realizeze lansarea acestora pe piata.
Ambalarea produselor este mult imbunatatita datorita masinii de ambalat Polly Pack.
Firma doreste, cu ajutorul tehnologiei pe care o detine, sa isi extinda activitatea, creand mai multe variante de produse, marind astfel profunzimea mixului.
b. Politica de distributie
Produsele exportate de S.C. Transilana S.A. se adreseaza pietei industriale din regiunea Rhône-Alpes (producatorilor de imbracaminte). Societatea isi va vinde firele direct utilizatorilor finali. Reteaua de distributie este directa de tipul celei din figura 4.6.
Fig. 4.6. Reteaua de distributie directa a societatii Transilana S.A.
Sursa: Date interne S.C. Transilana S.A.
Asadar, canalele de distributie utilizate de S.C. Transilana S.A. sunt:
1). Canal de distributie directa - reprezentat de producatorul S.C. Transilana S.A. care isi vinde firele direct utilizatorului final.
2). Canal cu o veriga (un singur intermediar).
S.C. Transilana S.A. - S.C. BFK S.A. Sibiu – piata franceza (utilizat in cazul exportului indirect)
In ambele cazuri de distributie, atat directa cat si indirecta, plata se face prin intermediul bancilor.
c. Politica de promovare
Pana in prezent, promovarea produselor realizate s-a facut prin participarea la targuri comerciale. S.C. Transilana S.A. a cumparat spatii de expunere in cadrul acestor targuri si si-a instalat aici standuri pentru a-si promova produsele.
S.C. Transilana S.A. a participat la manifestari cu caracter expozitional (TIB), la expozitii cu profil textil, la expozitii locale organizate de Camera de Comert si Industrie Brasov.
Pentru a stabili contacte cu piata tinta franceza si pentru a o influenta, societatea se bazeaza pe materiale de comunicare cum ar fi brosurile promotionale. S.C. Transilana S.A. a difuzat mesaje publicitare in presa internationala - reviste din domeniul textil (ex. revista TEXTILE WORLD).
Activitatea de promovare are in vedere si publicitatea prin tiparituri precum: pliante, calendare, cataloage de prezentare, si de asemenea prin cadouri de protocol constand in obiecte ieftine si utile oferite clientilor potentiali, si care au inscrise pe ele numele si adresa firmei (pixuri si agende personalizate).
In luna aprilie a anului trecut societatea Transilana S.A. a participat la marele targ international din Italia, Spring FILO. Aceasta a fost o ocazie extraordinara de a culege informatii noi despre concurenta, de a stabili contacte cu clientela si furnizorii actuali italieni, si de a promova imaginea societatii.
d. Politica de pret
Functionarea strict comerciala a relatiei furnizor – client se realizeaza prin respectarea riguroasa a succesiunii:
Aceasta forma de contract a fost realizata in colaborare cu clientii si luand in considerare sugestiile si observatiile primite de la acestia.
Conducerea compartimentului de marketing este cea care stabileste obiectivele si politicile generale referitoare la preturi.
In procesul de elaborare a politicii de pret, firma tine seama de o serie de factori precum: determinarea marimii cererii, evaluarea costurilor, analiza preturilor si ofertelor concurentei, alegerea pretului final.
S.C. Transilana S.A. va patrunde pe piata Frantei cu un pret mai scazut, pastrandu-se un raport calitate pret avantajos. Negocierea pretului cu firmele din regiunea Rhône-Alpes se va face in Euro/kg.
Diferentierea preturilor se face in functie de modalitatea de plata, marimea si valoarea comenzii, fidelitatea clientului.
S.C. Transilana S.A. acorda reduceri de pret, care insa nu sunt stabilite in contract, ci acordate ulterior, asa cum rezulta din tabelul 4.2.
Tabel 4.2. Reduceri acordate
|
Diferentierea preturilor |
Discount-uri + Creditare |
Transport + Asigurare |
|
|
● In functie de: Sursa: Date interne S.C. Transilana S.A. In ceea ce priveste termenul de plata, clientul poate plati un avans sau, 50% avans si 50% la ridicarea marfii. Ca si model de calcul al pretului, pentru fiecare client extern se face o antecalculatie a fiecarui articol. Se are in vedere pretul materiilor prime din care va fi facut firul, cheltuielile indirecte, costurile directe. La total se adauga un beneficiu de 10% care pentru S.C. Transilana S.A. reprezinta profit. Va rezulta astfel un pret de productie rotunjit care se imparte la moneda EURO din ziua respectiva, iar rezultatul final va fi negociat cu clientul extern in functie de modalitatea de plata sau cantitatea comandata. 4.4.4. Derularea contractului de export CAPITOLUL V CONCLUZII SI PROPUNERI Orice agent economic isi doreste sa vanda cat mai multe produse si sa castige cat mai mult. El stie ca produsul sau este competitiv atunci cand acesta are capacitatea de a se impune pe o piata concurentiala, adica de a se vinde in cantitati cel putin comparabile cu cele in care s-au vandut produsele concurente. O data cu deschiderea granitelor, in 1990, li se respecta si un drept fundamental romanilor, dreptul de a alege. Se poate acum opta pentru cel mai bun raport calitate/pret indiferent de provenienta bunului. Pe plan international, anii ’90 reprezinta primul deceniu in care companiile nationale din intreaga lume trebuie sa inceapa a-si forma o viziune globala. Timpul si distantele se scurteaza cu repeziciune, odata cu aparitia comunicatiilor, a transporturilor si a fluxurilor financiare ultrarapide. Strategia de internationalizare este necesara fiecarei firme care urmareste sa patrunda pe piata internationala fiind o conditie esentiala. Cu cat societatile intarzie sa paseasca pe calea internationalizarii, cu atat creste riscul excluderii lor de pe pietele in dezvoltare ale Europei Occidentale, Europei de Est, Orientului Indepartat sau ale altor regiuni ale lumii. Firmele care folosesc strategii de internationalizare au de rezolvat doua probleme, si anume: ● pe care piete trebuie sa patrunda – aceasta reprezinta problema alegerii pietei; ● cum sa intre pe pietele alese – aceasta este problema patrunderii pe piata. Numeroase firme tind sa prefere o anumita modalitate de acces pe piata externa. Unele aleg exportul, datorita riscurilor minime pe care le implica acesta, altele pot alege licentierea ca pe o cale simpla de a obtine profituri investind un capital mic, iar altele pot prefera investitia directa, fata de care pot avea un control total. A insista insa in adoptarea unei singure modalitati de acces ar fi o optica ingusta, stiut fiind ca nu toate tarile vor accepta importuri de orice fel, nici realizarea de investitii directe, ci doar infiintarea de societati mixte prin asocierea cu cetateni straini. In consecinta, este indicat ca firmele sa-si insuseasca toate aceste metode de acces, caci chiar daca au anumite preferinte, ele trebuie sa fie capabile de a se adapta oricarei situatii. Majoritatea societatilor multinationale importante utilizeaza mai multe asemenea metode. Tranzactiile de export si investitiile directe sunt cele doua poluri opuse ale strategiilor de patrundere. Intre aceste doua extreme poate fi localizata o mare varietate de strategii care presupun asocierea firmelor in vederea patrunderii pe piata internationala. Strategiile asociate au ca particularitate cresterea progresiva a gradului de implicare. Asadar, licentierea presupune un transfer de tehnologie, de obicei fara implicarea in relatii de durata. Franchisingul, contractele de management, si subcontractarea constau intr-o colaborare mai stransa si riscuri mai mari. Aliantele strategice si firmele mixte solicita resurse ce trebuie folosite in comun, ofera si posibilitati mai bune de prezenta pe piata, dar au si potential conflictual mai ridicat. Factorii principali care influenteaza formele de patrundere asociate raman riscul diseminarii avantajelor competitive (tehnologie, know-how tehnologic si comercial, marca, expertiza in management si marketing) si riscul politic. Alegerea strategiei de patrundere depinde de un numar mare de factori care o influenteaza cu intensitate si in modalitati diferite. Desi sunt numerosi, acestia pot fi impartiti in doua categorii: factori interni si factori externi. Decizia finala va fi luata de conducerea firmei, astfel incat varianta de patrundere aleasa sa corespunda cat mai multor criterii importante pentru firma si sa permita prezenta pe piata pe termen lung astfel incat firma sa atinga obiectivele stabilite. Transilana SA este o societate in continua dezvoltare, si urmareste atat atingerea unor nivele cat mai inalte de calitate cat si satisfacerea nevoilor clientilor sai, urmarindu-se in acest scop mentinerea proceselor de productie la standarde ridicate prin investitii regulate in echipamente si tehnologii de ultima ora. Transilana S.A. este o societate comerciala cu capital integral privat, specializata in producerea si comercializarea firelor de lana si tip lana pieptanata. Societatea are o lunga traditie in cadrul industriei textile romanesti, cunoscand in decursul timpului multiple schimbari. Piata firelor pentru segmentul de piata al tesaturilor a suferit modificari in ultimii 10 ani. Tendintele si schimbarile pe aceasta piata au fost urmatoarele: modificari politice si economice din Estul Europei, concurenta puternica manifestata pe plan intern si international care a determinat cresterea nivelului calitativ, adoptarea unei atitudini pozitive fata de protectia mediului inconjurator etc. Avand in vedere cele de mai sus, societatea a cautat sa acopere urmatoarele necesitati ale segmentului tricotaje si tesaturi de pe piata interna a firelor: fire de calitate superioara constanta, gama sortimentala diversificata, varietate coloristica, termene de livrare ferme, preturi competitive. Firma doreste, cu ajutorul tehnologiei pe care o detine, sa isi extinda activitatea, creand mai multe variante de produse, marind astfel profunzimea mixului. Lansarea noului produs Corespun, fir cu miez de elastan, constituie un obiectiv important pentru dezvoltarea societatii. Pe piata internationala, firma a optat pentru varianta exportului direct si a exportului indirect, ca modalitati de patrundere. Aceasta se ocupa singura de activitatile de export prin departamentul specializat pe export, in cadrul caruia se executa toate operatiunile de export. Principalele destinatii ale firelor la extern sunt Anglia, Germania si Irlanda. Firma Transilana S.A. patrunde pe piata Angliei prin export direct, iar in Germania, forma de patrundere este exportul indirect. regiunea Rhône-Alpes, am propus ca Transilana S.A. sa patrunda pe piata Frantei in aceasta regiune. regiunea Rhône-Alpes, industria imbracamintei, pielariei si blanurilor detine o cifra de afaceri de 2 miliarde de Euro generate de 600 de intreprinderi avand 17.000 de salariati. Specialitatile regionale sunt lenjeria si incaltamintea de lux. regiunea Rhône-Alpes, carora le adreseaza oferte. In cazul exportului indirect, firma Transilana S.A. vinde produsele sale altei firme, care se ocupa sa le exporte si sa le distribuie pe piata Frantei. Vanzarea se va face pe piata nationala catre firma BFK Trading S.R.L. Sibiu, firma care ajuta si la intermedierea exportului firmei catre Germania. In acest caz, activitatea de marketing international a firmei este practic nula. regiunea Rhône-Alpes din sud-estul Frantei si nu numai. In ceea ce priveste activitatea firmei Transilana S.A. as avea cateva propuneri: ■ Pentru imbunatatirea activitatii productive se observa cateva deficiente ce se cer indepartate: Ø greutati in aprovizionare cu materii prime, datorate lipsei lichiditatilor banesti; Ø restrictii in efectuarea de incasari in valuta pentru exportul indirect de fire (prin tesaturi sau tricotaje); Ø existenta locurilor inguste in vopsitoria de pale si finisajul mecanic; Ø nevoia de investitii in instalatii tehnologice care sa fie monitorizate continuu printr-un sistem avansat pentru a permite o productie rapida si care, in acelasi timp, sa garanteze o calitate excelenta a firelor. In afara acestor deficiente ce necesita rezolvare, mai este necesar ca: Ø societatea sa pregateasca personalul necesar calificat pentru a nu compromite relatiile comerciale dintre parteneri; Ø productia sa realizeze la timp firul in cantitatea programata; Ø sa se puna accent pe calitate si nu pe timp si cantitate; Ø elementul de baza al politicii sale sa fie atentia indreptata catre nevoile cumparatorului; Ø sa se creeze un compartiment specializat in coordonarea politicii promotionale, care sa fie bine informat si sa cunoasca evolutia concurentei; Ø bugetul promotional sa creasca in vederea strangerii de informatii despre concurenta. Pentru a-si imbunatati activitatea de import-export, am urmatoarele propuneri pentru S.C. Transilana S.A.: Ø sa dezvolte pagina web a firmei; Ø sa efectueze studii de piata referitoare la concurenta, studii de prospectare a pietei; Ø sa culeaga informatii despre alte fabrici de tricotaje din surse precum Pagini Aurii; Ø sa contacteze Camerele de Comert ale potentialelor piete externe; Ø sa-si dezvolte compartimentul de marketing; Ø sa imbunatateasca oferta sa prin facilitati legate de pret, prin posibilitatea executarii firelor in orice nuanta solicitata de client; Ø sa ia in considerare si alte modalitati de plata mai sigure, cum ar fi acreditivul bancar irevocabil; Ø sa participe in continuare la targurile si expozitiile internationale in domeniu. BIBILIOGRAFIE GENERALA Carti www.transilana.ro www.cia.gov www.insee.fr www.dree.org/france www.commerce-exterieur.gouv.fr www.ccip.fr www.cfce.org Document InfoAccesari: 31029 Apreciat:  Comenteaza documentul:Nu esti inregistratTrebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta Creaza cont nou A fost util?Daca documentul a fost util si crezi ca meritasa adaugi un link catre el la tine in site in pagina web a site-ului tau.
Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2024 ) |
