planul de afaceri
6.1. Importanta planului de afaceri
6.3. Piata - punct de pornire în elaborarea unui plan de afaceri
6.4. Organizarea si conducerea afacerii
Planul de afaceri este o notiune destul de noua aparuta în vocabularul nostru economic. Ca orice element nou, acesta trebuie înteles corect înainte de a fi folosit.
Planul de afaceri se refera fie la promovarea unei întreprinderi noi, fie la lansarea unui proiect important într-o întreprindere existenta.
Efortul de gândire necesar pentru elaborarea unui astfel de plan ne ajuta sa dobândim o imagine de ansamblu asupra întregii afaceri si nu sa ne concentram numai asupra unor aspecte individuale. Daca un pilot decoleaza fara sa controleze în prealabil daca are combustibil, aceasta poate însemna un dezastru. De aceea el foloseste o lista de verificare ca sa se asigure ca a examinat toate elementele critice pentru siguranta zborului. În mod similar, orice afacere are anumiti factori critici care nu trebuie sa fie pierduti din vedere.
Planul de afaceri ne ajuta sa evaluam o noua idee de afaceri sau sansele de succes ale afacerii în curs. Daca este bine întocmit, planul de afaceri reprezinta studiul nostru de fezabilitate.
Planul de afaceri este un instrument care ne ajuta sa ne conducem mai bine afacerea. A conduce o afacere fara un plan este ca si cum am încerca sa ne reparam masina numai cu o surubelnita si un cleste. A conduce afacerea pe baza unui plan este ca si cum am avea la dispozitie o întreaga trusa de scule inclusiv manualul mecanicului pentru a repara si întretine masina.
Sa avem un plan oarecare este infinit mai bine decât daca nu avem nici unul.
Obiective:
În urma parcurgerii acestei teme, veti afla:
importanta planului de afaceri în derularea acesteia
modul de realizare a unui plan de afaceri
toate etapele descrise amanuntit, ce trebuiesc parcurse pentru a atinge obiectivele propuse.
|
F Ce este un plan de afaceri |
Planul de afaceri este un dosar în care se concrentreaza studiul analitic si exhaustiv al tuturor aspectelor unui proiect sau le unei întreprinderi. Elcontine un plan amanuntit de actiune, precum si o evaluare a rentabilitatii de perspectiva a proiectului propus. El ne permite sa ne comunicam ideile de afaceri persoanelor din afara firmei si, daca este necesar, sa obtinem finantare ori sa înfiintam societati mixte.
Bancherii, investitorii, partenerii potentiali vor dori sa stie:
de câti bani avem nevoie;
când vom avea nevoie de acesti bani;
pentru ce îi vom folosi;
daca suntem capabili sa-i dam înapoi si când.
Planul de afaceri va trebui sa raspunda la toate aceste întrebari.
Afacerile conduse pe baza unui plan si nu pe baza reactiei la evenimente au sanse mari de succes.
F
Planul de afaceri si planificarea
Orientat spre viitor, planul de afaceri trebuie sa detalieze elementele esentiale ale unui priect de durata. În aceasta privinta se disting numeroase rapoarte obisnuite redacta 252m1214c te de o întreprindere, rapoarte de activitate, care analizeaza activitatile trecute si prezente, precum si raportul annual sau raportul actionarilor. În ceea ce priveste, în ansamblu, o activitate noua, sunt reliefate planificarea obisnuita si activitatile curente.
Acest capitol raspunde la unele întrebari esentiale legate de planificarea afacerilor si anume:
Ce este un plan de afaceri si ce nu este el;
De ce plan de afaceri, chiar daca planificarea nu poate garanta succesul unei afaceri;
Cine urmeaza sa fie cititori din interiorul si din afara societatii comerciale si ce vor ei sa stie;
Ce da forta planurilor, elemente fara de care un plan de afaceri nu ar putea sa fie aplicat;
Cum se realizeaza acesta, respectiv, principalele etape din cadrul procesului de planificare a afacerilor...
Dorim sa subliniem aici o idee: nu este prea greu sa întocmim un plan de afaceri reusit.
Trebuie pornit de unde ne aflam acum si trebuie sa stabilim unde dorim sa ajungem peste - sa zicem 3 ani.
Apoi trebuie sa construim un plan pentru a putea ajunge acolo!
E
Etapele întocmirii planului de afaceri
Exista doua etape în întocmirea unui plan de afaceri:
Culegerea informatiilor: pentru a întocmi un plan de afaceri viabil, trebuie sa stim cât mai multe lucruri despre activitatea pe care ne pregatim sa o începem, despre conditiile în care aceasta se va desfasura. Trebuie sa cunostem:â
afacerea, sa determinam cu claritate ce facem sau ce dorim sa facem;
piata, adica caror clienti ne vom adresa, unde sunt acestia, ce doresc ei, cu cine vom concura etc.;
finantele, adica putem sa satisfacem cerintele clientilor potentiali si sa obtinem un profit?.
Nu trebuie sa ne temem ca nu avem la dispozitie datele necesare, ca înca lipsesc statistici la nivel national, studii de piata, cifre comparative etc. Noi suntem cei care trebuie sa stim cel mai bine detaliile ce privesc propriul domeniu de activitate. Orice informatie în plus pe care putem sa o obtinem prin mijloace simple este foarte importanta.
Organizarea informatiilor: nu este suficient sa stim toto despre o afacere. Este foarte important si modul cum prezentam partenerilor de discutii ceea ce stim, pentru a-i convinge.
Planul trebuie sa fie cuprinzator si concis.
Trebuie sa încercam sa adoptam un limbaj clar si simplu. Deci, trebuie sa ne organizam ideile în capitole distincte care sa se refere la aspecte specifice. Trebuie sa înseram detaliile tehnice si alte materiale ajutatoare în anexe, astfel încât textul principal sa fie usor de urmarit.
Planul de afaceri, poate sa fie simplu sau complex. Cel mai important lucru este ca acesta sa fie adaptat necesitatilor pentru care a fost elaborat.
De exemplu, daca dorim sa deschidem un magazin mic, planul nostru de afaceri va arata cu totul altfel decât daca intentionam sa ne lansam în productia si vânzarea de calculatoare pe piata internationala. Este evident ca în cel de-al doilea caz sunt necesare mult mai multe informatii si mult mai multe aspecte de clarificat.
De asemenea, daca ne vom folosi planul ca sa obtinem un împrumut la banca vom insera date de prezentare a firmei si aechipei de conducere etc. astfel de informatii sunt inutile daca vom folosi planul ca un instrument intern de management.
De aceea nu exista o reteta unica de prezentare a planului de afaceri.
Iata doar un exemplu:
|
Planul de afaceri Pagina de titlu Tabla de materii Sinteza planului Afacerea Piata Organizarea si conducerea Planuri financiare Anexe. |
F
Oviective de baza ale planului de afaceri
Un plan bun de afaceri este
o harta care indica o cale printr-o piata competitiva plina de schimbari si evolutii, unele previzibile, altele nu;
Contine semne indicatoare, puncte de reper si alte elemente ajutatoare pentru orientare ;
ÎI pregateste pe calator pentru modificarile neprevazute ale topografiei si ale drumurilor
Un plan de afaceri nu trebuie considerat
o schita infailibila pentru viitorul afacerii. De obicei, realitatea va fi alta decât asteptarile noastre. Lucrurile pot merge prost ; în aceasta situatie strategiile trebuie sa se adapteze la schimbare ;
O carte de bucate cu retete pentru succesul afacerii. Este posibil ca ingredientele succesului sa se modifice cu timpul ;
Un bun plan de afaceri este, de obicei, rezultatul unui proces continuu de planificare
Ďn cazul societatilor comerciale mari, conducerea superioara dirijeaza procesul, dar are nevoie de contributia si de feedback-ul tuturor nivelurilor de organizare.
Ďn cadrul unei societati comerciale mici, proprietarul este deseori planificatorul principal.
Trebuie sa retinem ca procesul de planificare exista pentru a-i ajuta pe manageri la îndeplinirea rolului lor esential, care este acela de a-i servi pe clienti mai bine decât o face concurenta.
Planificarea înseamna a gândi sistematic afacerile pentru a îmbunatati luarea deciziilor si a obtine rezultate mai bune.
Un plan de afaceri bun îi ajuta pe manageri si pe întreprinzatori :
sa înteleaga pozitia curenta a întreprinderilor lor pe piata si în raport cu concurenta ;
sa stabileasca obiective realiste pentru afaceri ;
sa identifice riscurile si obstacolele si sa stabileasca strategiile pentru a le face fata ;
sa aloce putine resurse pentru a obtine avantaje maxime ;
sa îsi îmbunatateasca experienta profesionala si cunostintele ;
sa fie gata pentru a face fata unor pericole neprevazute ;
sa supravegheze si sa controleze realizarea performantelor întreprinderii ;
sa ia masuri corective când realizarea obiectivelor este în pericol ;
sa obtina fonduri.
Planificarea nu garanteaza succesul afacerii, dar ajuta conducerea sa anticipeze riscurile si sa fie gata de a le face fata
sa aprecieze capacitatea conducerii de a diagnostica situatia prezenta, de a trasa obiectivele viitoare si de a stabili o strategie pentru îndeplinirea lor ;
sa aprecieze capacitatea conducerii de a analiza riscurile si de a fi gata sa le faca fata.
Planul de afaceri prezinta în detaliu proiectul propus si abordeaza toate punctele de vedere în special studiul de piata, productia si gestiunea. Rezuma proiectele de activitate si rezultatele care se refera la previziuni, prezentându-se sub un format relativ concentrat - de obicei între 20 si 50 de pagini (fara anexe) - si descrie proiectul, orignea si obiectivele. Acest "dosar" trebuie sa convinga cititorul în privinta caracterului original al proiectului, al avantajelor sale si a capacitatii de a se impune cncurentei. Asa, cum am specificat, planul de afaceri este alcatuit asemenea unui dosar intern destinat întreprinzatorului sau managerului, dar dupa aceea, el devine indispensabil ca document de prezentare si de referinta, care permite persoanelor terte, mai ales investitorilor si bancherilor si în general oricarui partener posibil industrial sau comercial sa aiba o viziune de ansamblu a perspectivei întreprinderii sau proiectului. De fapt trebuie sa existe doua versiuni: una de uz intern si cealalta de folosinta externa a carei prezentare este dirijata îndeosebi de preocuparea de a convinge.
Planurile de afaceri sunt scrise pentru un public specific, incluzând diferite persoane direct interesate care au în vedere modul în care se desfasoara afacerile unei societati comerciale, în primul rând managerii de la orice nivel, care doresc indicatii detaliate si realiste pentru luarea deciziilor si foarte frecvent, finantatorii si investitorii, care doresc sa cunoasca perspectivele precum si proprietarii, care doresc sa afle cum evolueaza întreprinderea sub conducerea actuala.
E Modele de planuri de afaceri
Data fiind varietatea cititorilor, planurile de afaceri sunt deseori pregatite în mai multe versiuni.
O prima versiune, este versiunea confidentiala pentru un public restrâns (de exemplu, conducerea superioara, actionarul majoritar sau - cu modificari - un cumparator potential al societatii comerciale).
O a doua versiunea este versiunea partiala cu accent pe fluxul de lichiditati si pe structura capitalului pentru finantatori si investitori.
Mai pot exista si versiuni partiale pentru cititori specifici (de exemplu, manageri ai sucursalelor, manageri regionali sau nationali) precum si o versiune fara informatii confidentiale pentru informarea generala (de exemplu, a actionarilor, a analistilor financiari). Toate acest versiuni pot fi întelese foarte bine daca vizualizam tabelul nr.1 si tabelul nr.2.
Pentru a ne asigura succesul trebuie sa ne stabilim obiective clare, convingatoare si sa ne concentram toate eforturile pentru atingerea acestora. Trebuie, cu alte cuvinte, sa determinam exact ce dorim si apoi sa ne focalizam atentia numai si numai asupra acestor scopuri.
Un exemplu simplu poate veni în sprijinul acestei idei.
Daca afara straluceste soarele si avem o lupa, putem sa aprindem un foc cu usurinta focalizând razele soarelui cu ajutorul lupei. Soarele nu stie de existenta sau de intentiile noastre si razele lui nu ne apartin în exlusivitate. Totusi, ne putem atinge scopul folosindu-i energia. Totul este o problema de focalizare.
Tabelul nr. 1.
|
Versiunea completa S.C. X S.A. PLANUL DE AFACERI PENTRU 2003 - 2007 Cuprins2. Situatia curenta a societatii comerciale X Produse Piete si actiuni pe piataConcurenta Rentabilitate si flux de lichiditati Situatia financiara Punctele forte si punctele slabe 3. Obiective Produse Piete si actiuni pe piata Rentabilitate si flux de lichiditati 4. Optiuni Diversificare Ďmbunatatirea produselor Achizitii Eliminarea investitiilor pentru activitati colaterale Noi segmente de piatia Modificarea strategiei de prejuri 5. Proiectii de scenarii 6. Strategie si plan de actiune |
Pentru managerii sucursalelor Sucursala Y PLANUL DE AFACERI PENTRU 2003 - 2007 1. Cuprins2. Situatia curenta a sucursalei Y Produse Piete si actiuni pe piata Concurenta Rentabilitate si flux de lichiditati Situatia financiara Punctele forte si punctele slabe 3. Obiective Produse Piete si actiiuni pe piata Rentabilitate si flux de lichiditati 4. Optiuni (Numai optiunile relevante) 5. Proiectii de scenarii (Numai scenariile relevante) 6. Strategie si plan de actiune (Partile relevante) |
Tabelul nr. 2.
|
Pentru surse de finantare S C. Z S.A. PLANUL DE AFACERI PENTRU 2004 - 2008 1. Cuprins 2. Situatia actuala Produse Piete Rentabilitate (extrase) Situatia financiara (extrase) 3. Obiective Rentabilitate si flux de lichiditati 4. Strategie si plan de actiune (extrase) |
Scopul afacerii
Managerii si planificatorii întreprinderii stabilesc modul în care aceasta trebuie sa îsi atinga scopul, respectiv:
Sa "traduca" scopul în obiective specifice ale afacerii si în obiective masurabile ;
Sa analizeze optiunile disponibile pentru atingerea scopurilor ;
Sa stabileasca strategia cea mai buna pentru realizarea celei mai favorabile optiuni ;
Sa urmareasca aprobarea si realizarea strategiei
Mai târziu, managerii urmaresc realizarea scopurilor de catre societatea comerciala, respectiv:
Cerceteaza daca scopurile masurabile au fost atinse ;
Daca nu, de ce?
Daca da, se pot îmbunatati rezultatele?
Un plan realist nu ďncearca sa realizeze imposibilul. Piata si mediul de functionare determina ceea ce este posibil.
Managerii trebuie sa stie încotro merg. In acest sens, proprietarii au dreptul de a le indica managerilor încotro sa se îndrepte. În cazul societatilor comerciale cu multi actionari, conducerea superioara sau consiliul de administratie poate elabora declaratia de intentie ; daca nimeni nu le indica, managerii vor lua o hotarâre care poate sa coincida sau nu cu ceea ce si-au dorit proprietarii.
afacerile avute în vedere de societatea comerciala (iar, uneori, afacerile pe care societatea comerciala le exclude) ;
produsele si pietele societatii comerciale ;
valorile majore menite sa impuna un cod de comportament al managerilor si al angajatilor ;
|
E Exemple de declaratii de intentie |
Multe planuri de afaceri ale societatilor comerciale nu contin o declaratie de intentie explicita. Motivul principal este deseori acela ca "obtinerea unui profit" este scopul principal al managerilor (asa cum, de fapt, înteleg majoritatea cititorilor planului); chiar si atunci când o declaratie de intentie abila omite mentionarea profitului, profitul este un scop implicit. Fara profit, societatea comerciala nu ar supravietui pentru a-si atinge scopul.
In continuare prezentam câteva exemple de declaratii de intentie.
Unele din acest declaratii sunt cuprinzatoare, cum este cel din exemplul nr.1.
Exemplul nr. 1.
Ford Motor CompanySCOP Ford Motor Company este lider mondial în domeniul automobilelor si al produselor adiacente... Scopul nostru este îmbunatatirea continua a produselor si a serviciilor pentru a veni ďn întâmpinarea cererilor clientilor nostri, ceea ce ne permite sa prosperam si sa asiguram un câstig rezonabil actionarilor, ca proprietari ai companiei noastre. VALORI Modul în care ne realizam scopul este la fel de important ca si scopul propriu-zis. Pentru succesul companiei, urmatoarele valori sunt fundamentale: Oamenii - Oamenii nostri stau la originea fortei noastre. Ei asigura inteligenta companiei noastre si contribuie la reputatia si la vitalitatea noastra. Implicarea si lucrul în echipa sunt principalele valori umane. Produsele - Produsele noastre sunt rezultatul eforturilor noastre si acestea trebuie sa atinga cel mai ďnalt nivel pentru satisfacerea clientilor din întrega lume. Profiturile - Profiturile constituie masura ultima a felului în care le asiguram clientilor cele mai bune produse pentru nevoile lor. Profiturile sunt necesare pentru a exista în continuare si a ne dezvolta. PRINCIPII DIRECTOARE Calitatea se afla pe primul loc. Pentru satisfacerea clientilor, calitatea produselor si a serviciilor noastre trebuie sa fie prioritatea nr. 1. Clientii sunt în centrul atentiei în tot ceea ce facem. Ne desfasuram munca cu gândul la clientii nostrii, asigurându-le produse si servicii mai bune decât concurenta. Perfectionarea continua este esentiala pentru succesul nostru. Trebuie sâ tindem spre nivelul de excelenta prin tot ceea ce realizam: produsele noastre, prin siguranta si valoarea lor, relatiile umane dintre noi, competitivitatea noastra si rentabilitatea noastra, serviciile noastre. Implicarea salariatilor este modul nostru de a fi. Noi formam o echipa ! Distribuitorii si furnizorii sunt partenerii nostri. Compania noastra trebuie sa pastreze relatii bune cu distribuitorii, furnizorii si alti asociati în afaceri. (Sursa: Ford Motor Company, Annual Report, 1984, extrase) |
Exemplul nr. 2.
|
Consultanta din partea companiei Enterprise Plus Ltd. Enterprise Plus Ltd. doreste sa ofere consultanta specializata independenta, de cea mai înalta calitate ďn domeniul managementului strategic si financiar pentru industrie, finante si guvern. Ofera servicii de consultanta ďn ďntrega lume si doreste ca acestea sa aduca profit. |
Exemplul nr. 3.
|
Brutaria ABC dintr-un mare oras Brutaria ABC urmareste obtinerea de profit din producerea si vânzarea pâinii si a altor produse de panificatie catre orice client. Urmareste sa atraga o clientela fidela, pentru care gama larga de produse si calitatea lor superioara, aspectul atragator al incintelor si amabilitatea personalului sunt elemente importante. Tinând seama de aceste elemente importante, brutaria ABC doreste sa depaseasca concurenta. |
Dupa cum se observa, clientii ambelor companii se pot astepta la produse si servicii de înalta calitate; salariatii stiu ceea ce li se cere; proprietarii au aratat în mod clar ca vor sa obtina un profit de pe urma activitatii companiilor; planificatorii lor îsi cunosc parametrii principali.
Declaratia de intentie trebuie sa fie însa destul de concentrata - indicând directia corespunzatoare - dar si suficient de cuprinzatoare pentru a permite dezvoltarea afacerilor.
Continutul planului de afaceri
Continutul planului de afaceri
Afacerea:
Firma
Domeniul de activitate
Obiectivele
Piata:
Clientii
Produsul/serviciul
Segmentul de piata
Concurenta
Conducerea:
Organizarea
Conducerea
Personalul
Finantele:
Venituri
Cheltuieli
Sursele si utilizarea fondurilorâ
Previziuni financiare
E
Elemente necesare în elaborarea unui plan de afaceri complet
Sa detaliem informatiile pe care trebuie sa le contina fiecare sectiune a planului de afaceri si întrebarile carora trebuie sa le gasim raspuns.E
Descrierea afacerii
Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a afacerii, cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care avem de gand sa-l oferim, iar cea de-a treia descrie localizarea afacerii noastre si de ce aceasta este necesara.
|
F Caracteristicile principale pe care trebuie sa le îndeplineasca un plan de afaceri |
Cum trebuie sa procedam ca un plan de afaceri - atât varianta completa, cât si variantele cu destinatie speciala - sa fie eficace, adica cum sa ne asiguram ca acesta are un impact pozitiv asupra publicului - tinta?
Pentru aceasta trebuie facuta o evaluare realista a afacerii, a calitatii si a suficientei resurselor dar si a punctelor sale slabe si forte, pe lânga acestea fiindu-ne necesare date si informatii relevante, precise si oportune privind afacerea: produsele si tehnologia, pietele si concurenta, precum si mediul de functionare.
Scopul planului de afaceri nu este altul decât acela de a raspunde la urmatoarea întrebare: "De ce exista aceasta scocietate comerciala?"
Majoritatea societatilor si organizatiilor comerciale exista, în primul rând, pentru a aduce profit proprietarilor. In acest sens poate exista o declaratie de intentie care sa cuprinda valorile importante considerate fundamentale de proprietari, si care le determina obiectivele. Dar exista organizatii care au un scop "nelucrativ" sau necomercial, cum ar fi protejarea mediului, ajutorarea victimelor de razboi sau a refugiatilor etc. Aceste societati comerciale întocmesc "declaratii privind misiunea lor", în care sunt detaliate scopurile avute în vedere de proprietari. Ele au menirea, de exemplu, de a motiva personalul, de a prezenta conceptia si valorile societatii, de a-i convinge pe clienti sau de a da asigurari actionarilor.
OBIECTIVE se prezinta pe perioada planului si seamana cu acele "borne" pe drumul catre realizarea scopului societatii comerciale.
Rezultatele prezinta modul în care se poate masura gradul de realizare a obiectivelor. Pentru societatile comerciale, cele mai comune tipuri de masurare a performantelor sunt profitul, fluxul de lichiditati, randamentul capitalului utilizat precum si alti indicatori financiari. Indicatorii de performanta ai organizatiilor necomerciale sunt definiti de scopul lor (de exemplu, eradicarea malariei, hranirea unui numar mare de refugiati).
STRATEGIile arata cum vor fi obtinute rezultatele planificate. Pentru societatile comerciale, strategia se concentreaza de obicei asupra pietelor, produselor, serviciilor, productiei, marketingului si distributiei, finantarii, avantajelor asupra concurentei, marjei profitului, tehnologiei, know-how-ului si asupra calitatilor profesionale. Organizatiile necomerciale îsi pot concepe strategia luând în considerare factori cum ar fi publicitatea, lobby-ul pe lânga cei care iau hotarâri si boicotul.
Spre exemplu, "linia evolutiei" unui plan de afaceri eficace" se poate prezenta astfel:
Principiile directoare - declararea scopului
Obiective - obiectivele afacerii
Obstacole în calea realizarii obiectivelor - limite
Rezultate masurabile realiste - obiective mai precise - obiective cantitative
Cai de realizare a obiectivelor - optiuni de afaceri
Rezultatul anticipat al optiunii(-lor) - rezultatele proiectiilor
Aprecierea impacfului riscurilor principale asupra rezultatelor proiectiilor analiza capacitatii de raspuns
Optiunile avute în vedere strategia de afaceri
Un plan perfect de afaceri este ca Nirvana: meriti si te lupti pentru aceasta, dar nu ai nici o dovada a existentei sale!
E Întrebari la care trebuie sa un plan
de afaceri viabil
Planurile eficace sunt produsele unei planificari bune care trebuie sa raspunda la urmatoarele întrebari:
Este conducerea superioara implicata în acest proces si are obligatii fata de plan? Daca nu, succesul este deja incert.
Este scopul afacerii clar pentru fiecare grup-tinta?
S-a prezentat scopul într-un mod care sa permita managerilor sa aprecieze sansele de succes?
Are o anume persoana vreo raspundere legata de îndeplinirea fiecarei sarcini într-un timp dat?
Stie fiecare unitate a societatii comerciale care este piata sa si obiectivul de satisfacere a cererii clientilor?
Sunt informatiile si datele care stau la baza planului oportune, relevante si exacte? Daca nu, ne-am irosit timpul.
Este realista evaluarea punctelor slabe si forte a pericolelor si a sanselor? Daca nu, probabil ca nici planul nu este realist.
Sunt realiste obiectivele si sunt clare prioritatile lor?
Am luat în calcul limitele?
Sunt clare obiectivele cantitative?
Reuseste planul sa stabileasca si sa evalueze optiunile în mod realist?
Este clara strategia de realizare a scopului afacerii?
Contine planul teste ale "capacitatii de raspuns" pentru variabilele principale?
Contine acesta planuri pentru situatii neprevazute, în cazul în care lucrurile evolueaza necorespunzator?
Este planul compatibil din perspectiva interna? Este fiecare element - de exemplu, obiectivele, scopurile, resursele, rezultatele - compatibil cu toate celelalte?
Principalele etape ale planificarii afacerilor sunt:
etapa orientarii, adica stabilirea scopului principal al afacerii;
etapa organizarii: organizarea planificarii, organizarea întreprinderea, organizarea datelor si informatiilor ;
etapa analizei: efectuarea diagnozei afacerii curente, resursele din cadrul ďntreprinderii, calificarea profesionala; piata si mediul de functionare, sansele si riscurile ce stau în fata întreprinderii, punctele slabe si punctele forte ;
etapa planificarii: stabilirea si ierarhizarea obiectivelor, identificarea limitelor, stabilirea obiectivelor cantitative realiste, stabilirea optiunilor, determinarea resursele necesare, proiectarea scenariilor, formularea strategiilor, indicarea sarcinilor si responsabilitatilor, obtinerea aprobarilor, lansarea planurilor
- etapa urmaririi planului: urmarirea rezultatelor ; rezolvarea situatiilor neprevazute, feed-back-ul rezultatelor si al datelor obtinute catre planificatori, se constituie în input pentru orizontul planificarii viitoare.
|
Timp estimat de lucru : 5 minute |
Test de autoevaluare nr.2.
1. Care sunt domeniile principale ce trebuiesc acoperite atunci când se elaboreaza un plan de afaceri ?(2 puncte):
2. Ce informatii trebuie sa cuprinda un plan de afaceri ?(2 puncte):
La ce întrebari trebuie sa raspunda un întreprinzator atunci când elaboreaza un plan de afaceri ?(2 puncte):
Care sunt principale etape ale planificarii afacerilor ?(2 puncte):
Total puncte: 8 puncte Puncte obtinute..
6.3. Piata - punct de pornire
Întreaga activitate de planificare a afacerilor are in vedere piata viitoare pentru produsele si serviciile comerciale.
E Ce este piata
Piata unei societati comerciale reprezinta suma cererilor clientilor de oriunde - actuali si potentiali, individuali si societati comerciale. Unele piete sunt pur locale (de ex., o brutarie dintr-un oras), altele acopera întregul mapamond (de ex., General Motors, Sony). Unele companii vând pe mai multe piete diferite (de ex., Unilever: produse alimentare, produse chimice; SAAB: automobile, echipamente militare).
Atentia principala a planificatorului se ďndreapta catre piata unde vinde.
Trebuie sa tinem cont ca majoritatea furnizorilor de pe o piata sunt cumparatori pe alta. De exemplu, un fabricant de mobila este cumparator pe piata: de material lemnos, de produse chimice pentru prelucrarea lemnului, a transporturilor, de energie, a fortei de munca, de terenuri, cladiri, a asigurarilor, a serviciilor de protectie si altele. Pentru toti planificatorii societatii comerciale care aprovizioneaza aceste piete, întreprinderea de mobila este client.
E Definitia studiului pietei si
domenii de acoperire
CE este studiul pietei?
Studiul pietei reprezinta colectarea sistematica de date si de informatii privind piata(sau pietele) unde vinde o societate comerciala. Studiul pietei poate acoperi multe domenii. Astfel:
marimea pietei (= cerere) pentru produsele sau serviciile realizate de societatea comerciala trebuie studiata din perspectiva generala (cresteri anterioare, tendinte), dupa criterii geografice (de ex., locala, regionala, nationala, continentala, mondiala), dupa subgrupele de produse (de ex., pâine, alte produse de panificatie; automobile, camioane usoare, camioane grele; produse chimice în vrac fata de cele care nu sunt în vrac; sticla neteda si recipiente de sticla etc.), dupa categoriile de clienti (de ex., barbati, femei; adulti, copii; casatoriti, necasatoriti), dupa categoriile de venituri si dupa caile de realizare a marketingului (de ex., vânzari directe, vânzari en gros, cu amanuntul) ;
Ponderea pe piata, conform cu aceleasi criterii relevante pentru marimea pietei ;
Preferintele consumatorului, adica de ce clientii cumpara produsele si serviciile acestei societatii comerciale?, de ce le plac produsele si serviciile acestei societati comerciale si de ce nu le plac (de ex., caracteristici tehnice, design, servicii asigurate dupa vânzare, pret etc.)?, cum aprecieaza ei produsele si serviciile acestei societatii comerciale în comparatie cu cele ale concurentei?, se modifica preferintele? Daca da, ďn ce directie, cât de repede?
Preturile în legatura cu care trebuie sa studiem tendintele dar si elasticitatea ;
|
F Ce este studiul de marketing |
CE este studiul de marketing ?
Studiul de marketing înseamna culegerea sistematica de date si de informatii despre modul în care societatea comerciala îsi vinde produsul sau serviciile. Studiul de marketing poate acoperi mai multe zone. Putem argumenta cu urmatoarele exemple:
în legatura cu eficienta metodelor de promovare a vânzarilor : care dintre metodele de promovare a vânzarilor (de ex., reclama, târgurile, expeditia directa prin posta) este cea mai eficienta, adica duce la mai multe vânzari? Si care dintre metodele de promovare a vânzarilor este cea mai eficienta din punct de vedere al costului, adica are cel mai mic cost pe vânzare realizata?
In legatura cu eficienta metodelor de distributie : care dintre metodele de distributie si de vânzare ale produselor si ale serviciilor societatii comerciale (vânzari directe, vânzari prin agenti comerciali, angrosisti, detailisti etc.) este cea mai eficienta, adica duce la cele mai multe vânzari? Si care dintre metodele de distributie pentru vânzari este cea mai eficienta din punct de vedere al costului, adica are cel mai mic cost pe vânzare realizata?
In ceea ce priveste eficienta metodelor si a sistemelor de livrare : care dintre metodele de expediere a produselor societatii comerciale catre cei care le vând (agenti comerciali, angrosisti, magazine cu amanuntul etc.) este cea mai eficienta, adica duce la cele mai mici ďntârzieri, la cele mai mici pierderi sau deteriorari, la cele mai putine reclamatii? Si care dintre sistemele de livrare este cel mai eficient din punct de vedere al costului, adica are cel mai mic cost pe unitate expediata?
In functie de concurenta trebuie sa stim : cum promoveaza vânzarile concurenta si cum distribuie si expediaza produsele sau serviciile? Cât de eficienta este concurenta? Cât de eficienta din punct de vedere al costului este concurenta?
Unele firme se specializeaza în studiul pietei si de marketing. Putem alege folosirea persoanelor din afara societatii comerciale pentru rezultate mai bune, cu toate ca sunt mai scumpe.
Culegerea de date si de informatii constituie o prima etapa importanta pentru întelegerea mediului în care functioneaza societatea comerciala. La fel de importanta este interpretarea corecta a bazei de date. Aceasta ne va ajuta sa stabilim ipotezele juste pentru proiectia mediului de functionare.
De asemenea trebuie sa întelegem modul în care evenimentele exterioare influenteaza performantele societatii comerciale.
In acest sens, având în vedere vânzarile trebuie sa stim daca :
Exista vreo corelatie directa între vânzari si indicatorii macroeconomici, cum ar fi cresterea produsului intern brut (PIB) ;
Evolueaza vânzarile în concordanta cu tendintele din alte industrii, de exemplu, activitatea din domeniul constructiilor si vânzarea de covoare, mobilierul pentru locuinte, zugravelile?
Sau se modifica vânzarile, de ex., o data cu evolutiile non-economice, cum ar fi vremea (bauturi, înghetata, combustibil pentru încalzire) sau "factorul de multumire" (obiecte de lux, a doua casa), ori a schimbarilor politice din alte tari (vânzari pentru vacante, calatorii cu avionul)?
Având în vedere aprecierea autonomiei privind stabilirea preturilor trebuie sa stim daca:
Reducerile de pret practicate de concurenta ne fac sa reducem si noi pretul? Daca nu, ne dovedim puternici!
Puteti determina concurenta sa reactioneze la reducerile noastre de preturi? Daca da, putem profita de slabiciunea lor!
A reusit societatea comerciala sa mareasca preturile o data cu inflatia sau s-a aflat sub ori deasupra ratei inflatiei?
Având în vedere întelegerea impactului produs de modificarile ratei de schimb si a ratei dobânzilor asupra rentabilitatii societatii comerciale, trebuie sa stim:
Cum influenteaza costurile o rata de schimb instabila?
Si cum influenteaza vânzarile pe plan intern si pe plan extern?
Sau daca modificarile ratei dobânzilor au acelasi efect asupra industriei careia îi apartinem ca si asupra acelora carora le apartin clientii si furnizorii nostri. (de ex. ratele mai mari ale dobânzilor pot reduce vânzarile de masini noi, dar duc la cresteri ale vânzarilor de masini vechi, de piese si ale volumului de reparatii)?
Baza noastra de date asigura însa o evidenta pentru trecut.
E
Rolul planificarii în elaborarea unui plan de afaceri
Planificarea are în vedere viitorul. Apelati la baza de date si la capacitatea noastra de apreciere a mediului de functionare pentru a realiza proiectii realiste ale viitorului.DE CE sa faceti proiectii daca nu puteti cunoaste viitorul?
În ceea ce îl priveste pe omul de afaceri, evolutiile viitoare se împart în sase categorii.
Planificatorul se pregateste pentru toate aceste sase categorii. Astfel, exista: viitor probabil - acceptabil sau inacceptabil ; viitor posibil, dar nu improbabil - acceptabil sau inacceptabil ; viitor improbabil, dar nu de neconceput - inacceptabil sau acceptabil.
Planul nostru ne va ajuta sa facem fata evolutiilor viitoare - posibile si improbabile, acceptabile si inacceptabile.
Prin urmare, capacitatea de a realiza proiectia realista a unui mediu de functionare este foarte importanta.
CUM realizam proiectia unui mediu de functionare realist?
Cele mai importante elemente ale unor proiectii de mediu de functionare realist sunt o buna baza de date si cunoasterea industriei respective, bun-simt si instrumente adecvate (calculatoare, software).
CE trebuie sa proiectati? În cazul planificarii, nimic nu este mai important decât produsul nostru decat tendintele pietei (nivelurile cererii, preturile si preferintele clientilor reprezinta parametrii cei mai importanti pentru planificare - prevedem astfel timpul necesar pentru întelegerea si proiectia lor). Trebuie sa ne concentram asupra elementelor relevante! Spre exemplu: daca guvernul este principalul nostru client, tendinta cheltuielilor guvernamentale pentru proiectul nostru este vitala. Rata inflatiei, rata de schimb, rata dobânzilor si rata impozitarii sunt importante aproape pentru toate întreprinderile.
Nu trebuie sa pierdem timp si energie cu chestiuni lipsite de importanta! Chiar daca societatea comerciala plateste o duzina de taxe diferite sau chiar mai multe în etape diferite ale activitatii lor, probabil ca numai câteva au un impact major asupra rezultatelor financiare.
Proiectia noastra trebuie sa fie cât mai simpla! Aplicarea unor metode statistice complicate la date incerte din trecut este riscanta: rezultatul poate fi luat drept "stiintific". Multe societati comerciale mari, cu servicii de planificare experimentate si cu baze bune de date se folosesc de tehnici de analiza statistica si de previziuni avansate,cu rezultate excelente.
Trebuie sa fim atenti însa la pricipiul « iiie »: "inutilitati incluse, inutilitati eliminate". Se aplica la toate foile de calcul si la toate proiectiile. Daca trebuie sa alegem între îmbunatatirea bazei de date si tehnicile folosite, trebuie sa o alegem pe prima întotdeauna!
Ajungem astfel la concluzia ca, adeseori ne trebuie nu date mai multe, ci date mult mai bune.
Pentru variabilele cele mai importante pentru afacerea noastra trebuie sa proiectam un domeniu al evolutiilor viitoare: "cazul cel mai rau", "cazul cel mai bun" si "probabil".
În acest moment, deja avem o idee justa privind mediul de functionare în viitor a societatii comerciale. Planul de afaceri ne va ajuta sa încadram societatea comerciala în acest mediu, astfel ca aceasta sa profite pe deplin de pe urma evolutiilor preconizate.
F
Rolul planului de marketing
Aceasta încadrare impune o diagnoza exacta a punctelor tari si a punctelor slabe ale societatii comerciale.F
Analiza mixului de marketing
Construim planul de afaceri raspunzind la urmatoarele intrebari: cine sunt clientii nostri? definim piata vizata; piata pe care vom intra este in crestere? constanta? sau în declin? poate fi extinsa piata? cum ne vom atrage, mentine si creste cota de piata? care este politica de preturi?
E Analiza clientilor
Clientii:
În aceasta etapa trebuie sa evidentiem: cine sunt clientii nostrii
(eventual vârsta, stare materiala, nivel social etc.)? ce îi determina
sa cumpere produsul/serviciul pe care îl oferim noi? cât de des
cumpara de obicei? câti bani chetuiesc de obicei? ce
caracteristici (noi) îi intereseaza? ce pret sunt dispusi
sa plateasca? de ce credem ca vor cumpara de la noi.
F
Analiza preturilor
Piata tinta este un grup de consumatori asupra carora ne putem concentra atentia. Daca ne definim corect aceasta piata tinta si ne focalizam toate eforturile spre a o satisface, sansele noastre de succes sunt mari.F
Analiza distributiei
Cheia succesului este sa avem o strategie bine planificata, sa ne stabilim politica si sa monitorizam constant costurile preturilor si operatiilor pentru a ne asigura profitul. Trebuie sa aflam care este strategia pe care o folosesc, daca este eficienta si de ce este eficienta.F
Publicitatea
Ceea ce trebuie retinut este necesitatea alegerii, în urma unei analiate minutionase, a modalitatii de distributie care ne va asigura cea mai profitabila utilizare a resurselor de care dispunem.E
Recalama
Expozitiile
E
Promovarea vânzarilor
Promovarea vânzarilorE
Vânzarea prin comis-voiajori
Nu trebuie însa, sa ne disipam resursele folosind prea multe modalitati de promovare. Trebuie sa evaluam pentru fiecare costurile si profiturile potentiale. Apoi trebuie sa decidem pe care o vom utiliza.Total puncte: 6 puncte Puncte obtinute..
E Necesitatea etapei de organizare si
conducere a afacerii
E
Ce trebuie urmarit în cadrul etapei de organizare si conducere a unei afaceri
În al doilea caz, fiecare întreprindere - mica sau mare - îndeplineste anumite functii: productie, comerciala, de personal, financiara etc. În firmele mici, întreprinzatorul este raspunzator de toate aceste functii. Pe masura ce fima se dezvolta va trebui sa fie angajati noi oameni care sa preia o parte din aceste responsabilitati. Pentru ca în timp lucrurile vor deveni mai complexe, trebuie sa ne planificîm atent actiunile viitoare.E
Caracteristici necesare organelor de conducere a afacerilor
Conducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi propriul nostru sef.
Timp estimat de lucru : 5 minute
Test de autoevaluare nr.4.
1. Precizati importanta organizarii si conducerii eficiente într-o afacere ?(1 punct):
2. Ce trebuie urmarit în cadrul fiecarei etape parcurse ?(1 punct):
Enumerati caracteristiciile necesare celor ce conduc o afacere ?(1 punct):
Total puncte: 3 puncte Puncte obtinute..
F
Etape necesare în parcugerea unei analize financiare
Ca proprietar al unei afaceri, va trebui sa identificam si sa implementam politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce ne revin.F
Continutul bugetul de start
Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singura data, cum ar fi echipamentele, depozitele utilitatilor etc.E
Tipuri de întrebari la care trebuie sa raspunda un întreprinzator
Sistemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vom folosi sunt incluse de obicei tot in aceasta sectiune a planului de afaceri. Chiar daca ne vom dezvolta singuri sistemele de inventar si de contabilitate, trebuie sa consultam un specialist in finante, pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora. Un specialist in finante ne poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri.Scopul nostru nu este sa devenim un expert in finante, ci sa intelegem instrumentele financiare destul de bine pentru a le face folositoare. Contabilul sau specialistul nostru in finante ne poate ajuta sa ne atingem scopul.
Amintim din nou întrebarile urgente la care va trebui sa raspundem sunt: de câti bani vom avea nevoie pentru uz personal în primul an? care este venitul estimat în primul an? cât ne costa înfiintarea firmei? ce surse de fonduri prevedem si care va fi destinati lor? care vor fi necesitatile noastre financiare totale? care este profitul previzionat pentru urmatorii 3 ani; cum va arata situatia lunara a fluxului de numerar pentru primul an? ce active, pasive si capital propriu prevedem? care va fi pragul nostru de rentabilitate?
Multi întreprinzatori se tem de aspectele financiare. Nu este cazul sa le consideram o problema insurmontabila.
Informatiile financiare vor fi la fel de simple sau complexe dupa cât de simpla sau complexa este afacerea însasi. Daca întelegem scopul fiecarui instrument financiar folosit, modul în care acesta este elaborat si cum îl putem folosi în conducerea afacerii noastre, vom constata ca lucrurile nu sunt atât de complicate.
E
Etapa estimarii veniturilor din primul an de functionare
Dupa ce am adunat toate informatiile privind afacerea pe care dorim sa o lansam si piata produselor/serviciilor noastre, clientii si concurentii nostrii, vom putea estima ce vânzari vom realiza în primul an de activitate.Este bine ca pentru primul an sa facem estimatii lunare, iar pentru urmatorii 2 - 5 ani, la nivel anual.
Pe baza acestor estimatii putem începe sa întocmim previziunile financiare. În cele ce urmeaza nu intentionam sa intram în detaliile acestor instrumente financiare, ci numai sa prezentam pe scurt continutul si semnificatia lor:
|
|
F Situatia previzionala a fluxurilor
de numerar
Situatia previzionala a fluxului de numerarSe întocmeste lunar pentru anul 1 |
|
Luna 1 |
Luna 2 |
Sold initial al numerarului + încasari în numerar - plati în numerar = sold final al numerarului |
Sold initial al numerarului .. |
Pot exista diferente dramatice între profitul net si numerarul net. Profitul net (înregistrat în Situatia profiturilor si pierderilor) poate fi doar un profit pe hârtie. Daca nu suntem atenti la debitorii nostrii (cei care ne datoreaza bani), putem sa constatam ca avem profit pe hârtie, da nici un ban lichid.
Situatia fluxului de numerar exprima solvabilitatea firmei.
În primii ani de activitate a unei firme, este bine sa acordam mai multa atentie acestei situatii decât situatiei profiturilor si pierderilor, respectiv:
mijloace economice = surse proprii + surse atrase + profit |
Patrimoniul firmei este privit din doua puncte de vedere: ca active si ca surse ale activelor. Acestea trebuie sa fie egale.
|
F Pragul de rentabilitate |
Pragul de rentabilitateVenituri totale - costuri totale = 0 |
Analiza pragului de rentabilitate arata cât trebuie sa vindem pentru a ne acoperi toate cheltuielile.
Pentru ca planul nostru de afaceri sa fie succint si usor de urmarit, este bine ca toate datele si detaliile suplimentare sa fie atasate într-o anexa, cu conditia ca în textul principal sa se faca trimiteri clare la aceste informatii.
Elaborarea unui plan de afaceri bun cere effort de gândire si timp. Avantajele pe care le aduce folosirea lui în relatiile de afaceri si în conducerea propriu - zisa a afacerii noastre vor compensa însa din plin aceste eforturi.
Timp estimat de lucru : 5 minute
Test de autoevaluare nr.5.
1. Ce presupune bugetul de start ?(1 punct):
2. Enumerati întrebari la care trebuie sa raspunda întreprinzatorul atunci când ebaloreaza un buget financiar ?(1 punct):
Ce presupune situatia previzionala a profitului si a pierderii?(1 punct):
4. Ce este pragul de rentabilitate?(1 punct):
Total puncte: 4 puncte Puncte obtinute..
E Scopul diagnozei
E Întrebari la care trebuie sa
raspunda o diagnoza corecta
Diagnoza trebuie sa raspunda la urmatoarele întrebari: ce face întreprinderea? cât de bine face ceea ce face? exista vreun concurent care face mai bine acest lucru? ce resurse sunt necesare întreprinderii? care vor fi efectele depasirii punctelor slabe si a maximizarii punctelor forte?
Stabilim astfel o forma de diagnoza care sa corespunda dimensiunii si complexitatii activitatilor desfasurate de societatea comerciala. Forma în sine este mai putin importanta decât aplicarea adecvata la toate unitatile societatii comerciale. Diagnoza nu va face parte din planul de afaceri care este vazut de publicul larg. De aceea, nu exista nici un risc daca suntem total onesti în ceea ce priveste indicarea punctelor slabe.
Spre exemplu în procesul de functionare a unei întreprinderi producatoare tipice poate fi exemplificat: prelucrarea comenzii, planificarea productiei ; achizitiile ; transportul si depozitarea materialelor ; productia, controlul calitatii, ambalarea, transportul si depozitarea produselor finite, marketing-ul, distributia, vânzarile, serviciile post-vânzare, cercetarea si dezvoltarea.
Într-o societate comerciala, pot exista mai multe procese distincte de acest fel care realizeaza mai multe produse. Departamentele functionale tipice ale unei societati comerciale sunt : financiar si control, de personal, administratie , juridic, relatiile cu publicul, planificarea.
În cazul societatilor comerciale mai mici, unele dintre aceste functiuni ar putea sa nu existe, iar un singur manager ar putea sa se ocupe de acelea care exista.
Timp estimat de lucru : 5 minute
Test de autoevaluare nr.6.
1. Ce este diagnoza ?(1 punct):
2. Enumerati întrebari la care trebuie sa raspunda o diagnoza elaborata corect ?(1 punct):
Total puncte : 2 puncte Puncte obtinute....
6.7. Punctele forte si punctele slabe
F
Puncte forte ale afacerii
O diagnoza corecta a afacerilor va indica punctele forte si punctele slabe. Unele dintre acestea au o importanta strategica pentru societatea comercialaPunctele forte strategice ofera unei societati comerciale avantaje privind concurenta pe piata respectiva. Iata câteva exemple:
- O imagine mai buna a produsului (de ex., automobilele Mercedes si Rolls Royce, ceasurile Rolex), dar, imaginea se poate deteriora (unele nume cândva faimoase - de ex., linii aeriene, hoteluri, automobile - au disparut) ;
- Patente (unele companii au aparut pe baza unor patente, de ex., Kodak, Polaroid, Xerox, multe firme din domeniul produselor farmaceutice), dar, patentele îsi pierd valoarea sau pot fi ocolite (Kodak si Xerox si-au pierdut capacitatea dominatoare initiala) ;
- Tehnologie superioara (japonezii au revolutionat constructia de automobile), dar, concurenta poate copia aceste elemente avansate (multi fabricanti de automobile au adoptat metodele japoneze) ;
Acces la materiile prime principale cu costuri mai mici (de ex., diferente ale costului de extragere a titeiului brut, a carbunelui sau a diamantelor), dar, Impozitele si celelalte taxe pot elimina diferentele de costuri ;
|
E Puncte slabe ale afacerii |
Punctele slabe strategice, raportate la concurenta, ar putea cuprinde urmatoarele:
- Utilaje ďnvechite (multe societati comerciale din fostele tari socialiste se confrunta cu aceasta problema)
- Lipsa capitalului pentru investitii ;
- Conducere lipsita de experienta, forta de munca nepregatita sau fara motivatie ;
- Amplasare necorespunzatoare (importanta mai ales, de exemplu, pentru hoteluri)
E
Factori principali de succes
O diagnoza, însa, a punctelor forte si slabe - strategice si nestrategice - este incompleta : daca nu indica, ca, punctele forte sunt în pericol (de ex., epuizarea patentului, pttrunderea concurentei) ; daca nu ne arata ce actiune poate ajuta la mentinerea sau la îmbunatatirea punctelor forte strategice, precum si a costurilor si a rezultatelor unei astfel de actiuni, sau daca nu ne arata ce actiune poate duce la evitarea sau la diminuarea punctelor slabe strategice, precum si a costurilor si a efectelor unei astfel de actiuni.Factorul "oameni" în cadrul cauia putem include : idei (de ex., creativitatea salariajilor îndreptata spre realizarea de noi produse si procese tehnologice); atitudini (de ex., fidelitatea si motivarea salariafilor), valori (de ex., implicarea totala pentru asigurarea calita3ii produselor si în serviciiie acordate clientilor) ; influenta (de ex., acces la principalii decidenti din exterior care pot afecta acitvitatea societatii comerciale) ;
Factorul "sistem" în cadrul caruia putem incadra : informatii (de ex., baza de date cu numele clieniilor actuali si potentiali, sistemul de informare a conducerii); importanta pentru vânzatorii de servicii si bunuri de lux, cum ar fi galeriile de arta, bijutieriile de lux, casele de moda de lux si de licitatie ; comercializare (de ex., capacitatea de a initia o noua afacere cu atractivitate posibila numai de scurta durata si transformarea ei rapida intr-un produs vandabil) ; importanta pentru firme care fac afaceri cu vedete si activitaji sportive sau cu bunuri care constituie o noutate, cum ar fi "cubul lui Rubik" ; distributie (de ex., capacitatea de a distribui rapid produse cu viata scurta pe o piata mare, chiar la nivel global) ; importanta pentru editorii de reviste si de ziare (ziarul de ieri are o mica valoare comerciala astazi) ;
Flexibilitate operationala, de exemplu, magazinul care este deschis numai când majoritatea clientilor sunt la munca poate rata vânzarile; ziarul care prezinta ultimele evenimente se va vinde în mai multe exemplare.
Factorii principali de succes ai unor societati comerciale se exprima cel mai bine sub forma de indicatori functionali sau financiari. lata câtiva dintre ei:
Profit si vânzari raportate la active fixe
Vânzari pe angajat, pe client, pe punct de desfacere
Active circulante raportate la capital
Costuri de marketing, de distributie raportate la vânzari
Rebuturi raportate la productie
- Vânzari de produse noi raportate la cheltuielile pentru cercetare si dezvoltare, cheltuieli pentru cercetare si dezvoltare raportate la vânzarile totale
|
F Sanse si riscuri viitoare |
sanse si riscuri
Unele evolutii viitoare vor crea posibilitati pentru cresterea profiturilor; altele pot pune în pericol prosperitatea societatii comerciale sau chiar existenta sa. A planifica înseamna a ne pregati pentru a valorifica sansele si a ne asigura contra riscurilor.
CUM poate o societate comerciala sa îsi valorifice sansele în viitor?
O societate comerciala sa îsi valorifice sansele în viitor stabilind unde si când pot aparea aceste sanse ; aflând care sunt cele mai convenabile si actionând astfel încât sansele cele mai mari sa devina efective.
CUM poate o societate comerciala sa evite pagubele cauzate de riscuri în viitor?
O societate comerciala sa evite pagubele cauzate de riscuri în viitor stabilind unde si când pot aparea aceste riscuri, pregatindu-se în mod special pentru riscurile cele mai mari si actionând astfel încât sa evite producerea riscurilor sau sa le reduca impactul.
F Tutorial pentru
întocmirea unui plan de afaceri
Coperta
Justificarea
Cuprinsul
I. Afacerea
A. Descrierea afacerii
B. Marketing
C. Descrierea concurentei
D. Proceduri de operare
E. Personalul
F. Asigurarea afacerii
G. Date financiare
II. Date financiare
A. Cereri de imprumut
B. Capitalul fix si capitalul circulant
C. Bugetul
D. Analiza
E. Previziune asupra veniturilor (profit si pierderi)
sumar pe trei ani
detaliat pe fiecare luna pentru primul an
detaliat pe trimestre pentru urmatorii ani
premisele
pe ce va bazati predictiile
F. Cash flow
Urmeaza indicatiile de la punctul E
III. Documente anexe
Raportul taxelor pe capital din ultimii trei ani
Declaratie financiara personala (formularele se gasesc la orice banca)
Copia contractului de leasing sau aprobarea de constructie
Copiile licentei si a celorlalte documente legale
Copiile CV-urilor directorilor
Timp estimat de lucru : 5 minute
Test de autoevaluare nr.7.
1. În ce consta punctele forte ?(1 punct):
2. În ce consta punctele slabe ?(1 punct):
3. Care sunt principalii factori de succes ai unei afaceri ?(1 punct):
4. Care sunt sansele si riscurile viitoare ale unei afaceri ?(1 punct):
Total puncte : 4 puncte Puncte obtinute....
Total puncte: 49 puncte Puncte obtinute....
Tema de control:
1. Verificati daca planul dunmeavoastra de afaceri corespunde tuturor etapelor exemplificate în aceasta tema si eventual faceti modificarile de rigoare.
Raspunsuri
tema nr. i.
Testul de autoevaluare nr. 1:
Întrebarea nr. 1 - raspunsul corect se gaseste la pag. 7-8
Testul de autoevaluare nr. 2:
Întrebarea nr. 1 - raspunsul corect se gaseste la pag. 7-8
Întrebarea nr. 2 - raspunsul corect se gaseste la pag. 8
Întrebarea nr. 3 - raspunsul corect se gaseste la pag. 8
Testul de autoevaluare nr. 3:
Întrebarea nr. 1 - raspunsul corect se gaseste la pag. 11
Întrebarea nr. 2 - raspunsul corect se gaseste la pag. 11
Întrebarea nr. 3 - raspunsul corect se gaseste la pag. 11
Întrebarea nr. 4 - raspunsul corect se gaseste la pag. 12
Întrebarea nr. 5 - raspunsul corect se gaseste la pag. 13-14
Întrebarea nr. 6. - b
Întrebarea nr.
Testul de autoevaluare nr. 2:
Testul de autoevaluare nr. 2:
Testul de autoevaluare nr. 2:
Testul de autoevaluare nr. 2:
Babusiaux D., - "Decision d'investissment et calcul economique dans l'entreprise", Economia, 1990;
Badea F.- "Strategii economice ale întreprinderii industriale", Editura ALL, Bucuresti, 1998;
Barreau I., Iibard - "Economie d'entreprise", Edition Economie et Gestion Sirey, Paris, 1996;
Barbulescu C., Gavrila T. - "Economia si gestiunea întreprinderii", Editura Economica, Bucuresti, 1999;
Brezeanu Petre - "Gestiunea financiara a întreprinderii în economia de piata", Editura Fundatiei "România de mâine", Bucuresti, 1999;
Ciucur D, Popescu C., Morega D.I., - "Microeconomia concurentiala", Editura Economica, Bucuresti, 1997,
Constantinescu D., Nistorescu T., Tumbar C., Meghisan Gh., - "Economia întreprinderii", Editura Universitaria, Craiova, 2000;
Darbelet M., Izard L., Scaramuzza - "Notions fondamentales de gestion d'entreprise", Edition Foucher, Paris, 1995
Deaconu A., - "Economia întreprinderii", Editura didactica si pedagogica, Bucuresti, 1998;
Didier M. -"Economia: regulile jocului", Editura Humanitas, Bucuresti, 1994;
Gerard Charreaux - "Gestion financiare. Principes, etudes des cas. Solution", Lidec, Paris, 1991;
Gherasim T. - "Microeconomie", Editura Economica, Bucuresti, 1994;
Mercioiu V., Bob C., - "Management comercial", Editura Economica, Bucuresti, 1998;
Nicolescu O. - "Strategii manageriale de firma", Editura Economica, Bucuresti, 1996;
Nistorescu T., Meghisan Gh. - "Economia întreprinderii", Editura Scrisul românesc, Craiova, 1995;
Varzaru M., - "Economia întreprinderii", Editura Helios, Craiova, 1999;
Zorlentan T. - "Managementul organizatiei", Editura Economica, Bucuresti, 1998.
Arkebauer, James B. The McGraw-Hill Guide to Writing a High-Impact Business Plan: A Prover Blueprint for Entrepreneurs. McGraw Hill, 1995.
|
