PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

3.1.IMPORTANŢA PERSONALITĂŢII NEGOCIATORULUI

Orice individ cu o pregatire temeinica si cu o conduita morala normala poate deveni un bun negociator, si nu numai cei care dispun de talent pentru aceasta meserie. Oamenii se diferentiaza printr-o multitudine de aptitudini înnascute sau dobândite, pozitive sau negative. Prin educatie psihologica pot fi corectate diversele defectiuni si forma trasaturi psihofiziologice pozitive. Se poate forma puterea de vointa, de înfrânare a actiunilor pripite, de calmare a nervozitatii, de trezire a starilor de delasare, de descatusare a initiativei si de impulsionare a curajului etc.

Personalitatea individului este formata din interactiunea diferitelor aptitudini si trasaturi psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social si în procesul educativ. Orice individ are o anumita personalitate. Pentru a deveni negociator, el trebuie sa dobândeasca o a doua natura, cladita pe fundalul primei personalitati.

Calitatea de negociator nu poate fi atribuita decât specialistilor bine pregatiti profesional, care s-au straduit si au reusit sa-si corecteze anumite defectiuni de atitudine, caracter, temperament etc. Un negociator lipsit de pregatirea profesionala va 242j99c fi întotdeauna complexat si va adopta atitudini de nervozitate, inconsecventa, minciuna, siretenie, oscilatie care deterioreaza baza personalitatii umane.

Prin urmare, întreprinderea cu atributii de comert exterior îsi recruteaza candidatii la meseria de negociator din rândul specialistilor pregatiti în profesia lor de baza, instruiti în tehnica operatiunilor de comert exterior, cunoscatori de limbi straine, cu un profil moral de necontestat.

Instruirea psihologica se face atât practic, cât si teoretic. Teoretic, printr-o instruire pedagogica si practic, prin integrarea candidatilor în echipe de negocieri, la început ca observatori, apoi, cu timpul, antrenându-i în operatiuni de pregatire a materialului documentar, în procese de simulare a negocierilor, în activitati de analiza si de decizii minore.

Prin educatie psihologica se corecteaza anumite defectiuni, se întareste puterea de participare si de stapânire de sine. În procesul de educare psihologica a individului, se porneste de la cunoasterea aptitudinilor, temperamentului, firii si caracterului ce îi definesc personalitatea. Trebuie avut în vedere si faptul ca cei mai multi indivizi poseda dimensiuni medii de aptitudini, temperament, fire si caracter. Dar indivizii traiesc în societate, care îsi pune amprenta asupra personalitatii lor. Pe lânga influenta societatii, este necesara si o educatie psihologica, educatie care înnobileaza aptitudinile, modeleaza temperamentul, firea si caracterul.

Foarte importanta este si însusirea unei educatii care sa-i permita negociatorului sa cunoasca personalitatea oponentilor sub aspectul trasaturilor lor psihofiziologice.[1] Aceasta educatie, alaturi de un serviciu informational bun, da posibilitatea negociatorului sa-si cunoasca bine adversarul, putând astfel sa adopte strategii si tactici potrivite în confruntarea celor doua personalitati.

3.2.CERINŢE PRIVIND CALITĂŢILE NEGOCIATORULUI

Reusita în negocieri depinde, în mare masura de negociatori, care trebuie sa posede o serie de însusiri dobândite cu ajutorul unei pregatiri teoretice bune, potentata prin propria experienta si prin observarea activitatii altora.

Negociatorului îi sunt necesare trasaturi cum sunt: inteligenta, memoria foarte buna, imaginatia, prezenta de spirit, curajul, farmecul, capacitatea de adaptare operativa la situatii neprevazute, tactul, modestia, o înalta tinuta morala, discernamântul, intuitia, entuziasmul si pasiunea, o pregatire profesionala temeinica si o cultura generala vasta.

Negociatorul trebuie sa se caracterizeze printr-un coeficient ridicat de inteligenta, acesta ajutându-l sa judece corect într-un mediu foarte complex, care poate deveni uneori contradictoriu, sa asimileze cu usurinta si rapiditate noile probleme aparute pe parcursul negocierilor, sa faca fata obiectiilor sau unor practici penetrante ale partenerilor etc. De fapt, în negociere, se cere o inteligenta superioara, care îi permite negociatorului sa faca fata celor mai neprevazute si dificile situatii.

Memoria deosebita este un alt atribut al negociatorului. Deseori, acesta se afla în situatia de a duce negocieri fara a avea în fata o documentatie ampla, iar partenerul poate sa-I solicite o serie de informatii si date referitoare la obiectul tratativelor. Memoria deosebita este necesara si în cazul în care tratativele au esuat, deoarece datele despre produsele sau serviciile care reprezinta obiectul negocierilor si cele obtinute despre personalitatea celuilalt negociator, precum si cele referitoare la tehnicile si strategiile aplicate de acesta în cursul negocierilor esuate reprezinta puncte de reper pentru reluarea negocierilor în viitor. Astfel, se poate face o analiza asupra motivelor care au dus la esuarea negocierilor si eradicarea cestora în cursul unor negocieri viitoare.

Negociatorul trebuie sa faca dovada unei mari capacitati de discernamânt, care sa-I permita abordarea nuantata, graduala a factorilor care vor influenta negocierile, în functie de importanta fiecaruia dintre ei si mai ales luarea deciziei în procesul de negociere.

În profilul negociatorului, unloc important îl au entuziasmul si pasiunea. De multe ori, negociatorii esueaza nu din lipsa de inteligenta si de calificare, ci datorita faptului ca nu sunt pasionati de activitatea lor." La originea marilor succese în negocieri se afla, deseori, o munca imensa, sustinuta de discernamânt si stimulata de pasiune, de entuziasm."

Bineînteles, este foarte necesara o pregatire temeinica si complexa a negociatorului, însa aceasta nu exclude importanta unor calitati native. În era computerelor, talentul uman este, înca, foarte pretuit. El face deosebirea între un negociator de exceptie si ceilalti, chiar daca acestia beneficiaza de o foarte buna pregatire. Acest talent care le permite negociatorilor care îl poseda sa fie cu un pas înaintea celorlalti poarta numele de intuitie. Necesitatea de a utiliza intuitia în deciziile care trebuiesc luate foarte rapid decurge din faptul ca sunt rare cazurile în care negociatori au la dispozitie informatii complete, precise, oportune. Ituitia trebuie verificata în timp prin studierea realitatilor.

Desi, în general, intuitia este o însusire nativa , aceasta poate fi îmbunatatita prin experienta. O problema poate fi comunicarea ideilor de catre cei care poseda talent intuitiv catre ceilalti în mod convingator, deoarece simtamintele sunt mult mai greu de comuniocat decât informatiile.

Cerinte de ordin profesional. Negociatorul trebuie sa aiba o înalta calificare, un înalt profesionalism, sa posede cunostinte temeinice teoretice si practice în domeniul relatiilor economice internationale. El trebuie sa aiba o pregatire economica solida, la care se adauga si cunostinte tehnice si juridice.

Negociatorului îi este necesara si o cultura generala vasta, pentru a putea fi capabil sa înteleaga modul de a gândi, comportamentul si abordarile partenerilor din alte tari, acestea fiind uneori total contrastante cu cele din propria tara, datorita civilizatiilor si bazelor culturale diferite. Astfel, aprecierea valorilor culturale, criteriile de judecata în acest domeniu nu sunt identice, unele actiuni, abordari fiind apreciate pozitiv în anumite zone sau tari, dar privite cu rezerve sau chair respinse în altele.

Problema negociatorilor în afacerile economice internationale este cea a relativismului cultural, ei nu pot opera în mod rigid cu standardele individuale sau nationale din domeniul cultural.

Deoarece fiecare individ apartine unui grup si unei categorii diferite de oameni, el poarta cu sine un anumit program mental corespunzator unor standarde diferite de cultura:[3]

un standard national corespunzator tarii în care s-a nascut, în care traieste sau din care a emigrat;

un standard regional etnic si religios corespunzator grupului din care face parte persoana respectiva în cadrul spatiului mai larg national;

un standard de gen, dupa cum subiectul este femeie sau barbat;

un standard de generatie;

un standard de clasa sociala;

un standard de organizatie corespunzator întreprinderii sau institutiei din care face parte negociatorul.

În conditiile globalizarii sub multiple aspecte ale problematicii economiei contemporane, diferentele de cultura si de stiluri în negocieri ramân, înca, foarte importante.

Un "portret robot" al "negociatorului ideal" este prezentat în tabelul urmator:

a)     autoritar

este pasionat de activitatea desfasurata;

are caracter rigid si este putin receptiv la argumentele sau informatiile partenerului;

este un bun organizator, dar, paradoxal, este lipsit de initiativa;

pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odata ce face acest lucru încearca, cu orice pret, sa-si impuna parerea;

b)     cooperant

este un sentimental, dar încearca si, de cele mai multe ori, reuseste sa fie realist;

are o dorinta launtrica de a fi util si este satisfacut atunci când poate depasi momentele conflictuale;

este preocupat în clarificarea neîntelegerilor, pentru evitarea blocarii negocierii si gasirea unor solutii conciliante;

este un bun cunoscator al spiritului de echipa, civilizat, placut si sociabil, este un partener ideal de echipa, dar si de negociere;

c)      permisiv

nu doreste sa fie neaparat învingator, dar nu accepta nici postura de învins;

are un stil flegmatic, dar este un sentimental;

are abilitatea de a tolera ambiguitatea si conflictele;

accepta dezordinea, raspunsurile pariale si evazive;

nu face uz de autoritate si este iubit de colaboratori;

de cele mai multe ori, nu rezista pâna la sfârsitul negocierii;

d)     creativ

este, mai întâi, un vizionar, si apoi un organizator eficient;

nu este preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu solutii concrete.

Desigur, aceste tipuri de negociatori nu epuizeaza toate cazurile întâlnite în practica negocierilor. Aceste tipologii au, mai degraba, caracter teoretic, cei mai multi negociatori neavând, în totalitate, trasaturile uneia sau alteia din aceste categorii.