Previziunea vanzarilor, a necesarului de capitaluri si cresterea sustenabila

In economia de piata, cifra vanzarilor este indicatorul dominant privind viata economica a intre­prinderii. In functie de vanzari, se regleaza capacitatea de productie, aprovizionarile, numarul si structura personalului etc.

Previziunea vanzarilor, cea mai importanta dintre operatii, cuprinde ansamblul de studii si de evaluari ale pietei potentiale de desfacere si a segmentului de piata pe care intreprinderea intentioneaza sa il cucereasca si sa il mentina. Cercetarea priveste in mod egal produsele deja existente pe piata si fabricate de intre­prindere, cat si produsele noi (proiectate sau nu), susceptibile de a raspunde nevoilor existente sau viitoare. De asemenea, cercetarea priveste mediul extern (comportamentul cumparatorilor, pozitia concurentei, starea economiei etc.), cat si mediul intern (capacitatea de productie exis­tenta, competitivitatea echipei de cercetare, politica comerciala, reteaua de distributie etc.).

Previziunea vanzarilor face, mai intai, obiectul unor studii specializate de marketing privind conjunctura economica, potentialul de absorbtie al pietei, starea concurentiala etc., studii care nu fac obiectul acestei lucrari. Pentru produsele deja existente, previziunea vanzarilor se poate face fie 151c28b pe baza tehnicilor cantitative de extrapolare a tendintelor observate in evolutia anterioara a vanzarilor, fie pe baza tehnicilor calitative de analiza a variabilelor care determina marimea vanzarilor si de estimare a valorii lor in anul de plan.

Tehnicile cantitative preiau configuratia trecuta a evolutiei vanzarilor si o extrapoleaza in viitor. Tehnicile calitative de analiza si previziune pornesc de la variabilele endogene ale vanza­rilor, care actioneaza ca factori determinanti (cu rol de cauza) si influenteaza, mai puternic sau mai putin intens, variabila efect = vanzarile firmei. In functie de intensitatea corelatiei cauzale cu volumul vanzarilor, se atribuie acestor factori amintiti coeficienti de corelatie (b_i). Acesti factori cauzali pot fi: x₁ = productia industriala nationala, x₂ = capacitatea de productie a intreprinderii,
x₃ = reteaua sa de distributie x₄ = segmentul de piata de desfacere si elasticitatea cererii (solvabile) a acestuia, x₅ = cheltuielile de publicitate etc.

Daca dependenta vanzarilor fata de acesti factori este liniara (direct proportionala), atunci ecuatia poate fi de forma:

y = a + b₁ x₁ + b₂ x₂ + b_n x_{n   .}

Previziunea vanzarilor se face prin rezolvarea acestor ecuatii, dupa ce s-au stabilit nive­lurile previzibile ale factorilor cauzali din anul de plan (previziuni care fac apel la metodele de extrapolare prezentate anterior).

In economia acestei lucrari, spre simplificare, am operat o corelatie liniara intre volumul vanzarilor intreprinderii (CA) si volumul productiei industriale nationale (Prod.Ind):

CA = a b · Prod.Ind

Pentru estimarea cifrei de afaceri din anul viitor avem nevoie de calculul parametrilor a si b prin metoda celor mai mici patrate si pe baza evolutiei statistice anterioare a celor doua serii de date: Prod.Ind. si CA. Am grupat diferitele marimi ale celor doua serii de date in ani foarte buni (fb), ani buni (b), ani normali (n), ani rai (r) si ani foarte rai (fr). Tot spre simplificare, am considerat o distributie de frecventa egala pentru fiecare conjunctura economica si o multiplicare a CA a intreprinderii pentru a o apropia de marimea Prod.Ind.:

Evolutia productiei industriale

Principalul atu al metodei "procent din vanzari", respectiv simplitatea ei, este si principalul punct de vulne­rabilitate a realismului planificarii. Elementele de capitalizare specifice, cum sunt imobili­zarile, nevoia de fond de rulment si trezoreria neta, nu sunt in aceeasi corelatie cu cifra de afaceri:

imobilizarile nu vor creste in corelatie cu cresterea vanzarilor decat dupa umplerea capacitatii de productie disponibile, deci in salturi. De aceea, planificarea lor se face si in functie de coeficientul de utilizare a capacitatii de productie (CUQ):

activele circulante nete pot fi intr-o proportionalitate directa cu radacina patrata din cifra de afaceri:

.

Cu toate aceste inconsecvente, metoda "procent din vanzari" este frecvent utilizata in planificarea financiara. Fata de capitalurile deja investite in activele de la sfarsitul anului curent poate rezulta, in anul de plan, un necesar suplimentar de capitaluri:

NSC = Necesar planificat de capitaluri - Capitaluri existente la sfarsitul anului curent.

Dupa estimarea necesarului suplimentar de capitaluri (NSC), pot avea loc ajustari in functie de atentionarile de mai sus privind corelatia acestuia cu vanzarile.

Exemplu: Societatea HIRAM (vezi tabelul nr. 18.1).

Necesarul de finantare si sursele de capital ale intreprinderii HIRAM

Tabelul nr. 18.1

Bilant previzional

Necesarul total de finantare a crescut de la 200.000 la 216.666, proportional cu cresterea cifrei vanzarilor de 8,(3)%. In mod corespunzator au crescut si sursele de finantare proprii si imprumutate, atat cele pe termen lunnd (> un an), cat si cele pe termen scurt (< un an).

Fata de capitalizarea din anul curent (de 120.000) se constata o crestere previzionala a capitalizarii din anul viitor (la 130.000), ceea ce, in procente, reprezinta aceeasi crestere ca si cifra de afaceri, respectiv 8,(3)%. In consecinta, necesarul suplimentar de capitaluri (NSC) este de 10.000. Aceasta crestere de active capitalizate impune o crestere proportionala a capitalurilor proprii (din autofinantarea prin profitul net si prin majorarea de capital social) si a capitalurilor imprumutate (credite noi).

Tabelul nr. 18.2

Prin aceeasi metoda, procent din vanzari, se poate face planificarea indicatorilor sintetici ai echilibrului financiar, respectiv activele circulante nete cu componentele sale: nevoia de fond de rulment si trezoreria neta. Mai intai se determina duratele de rotatie ale acestora la nivelul realizarilor din anul de baza:

ACR_nete:  

NFR:

TN:

Drept urmare, la o cifra de afaceri previzionata de 195.000, marimea planificata a acestor indicatori va fi:

ACR_nete:  

NFR:

TN:

Fata de marimea acestor indicatori de la sfarsitul anului de baza (de 40.000 = 15.000 + 25.000), s-au inregistrat cresteri de D ACR_nete = 3.333, din care: D NFR = 1.250 si D TN = 2.083.

In sfarsit, daca s-ar lua in considerare corelatiile specifice dintre evolutia diferitelor active (imobilizate si circulante nete) in raport cu cifra de afaceri, rezultatele planificarii ar fi cu mult diferite (a se vedea figura nr. 18.4).

Figura nr. 18.4

La aceste marimi ale necesarului de capitaluri (Nec_planif. = 69.333 + 41.634 = 110.967) nu ar mai fi nevoie de capitaluri suplimentare chiar daca cifra de afaceri ar avea crestere de 8,(3)%. Capitalurile existente (AE = 120.000) sunt deja superioare necesarului pentru aceasta cifra planificata a vanzarilor (CA_planif. = 195.000).

18.3. Crestere sustenabila si crestere autofinantata

Intrebari naturale apar in privinta "procentului din vanzari". Cine fixeaza aceasta rata de crestere? Este sutenabila? Care este rata de crestere care sa nu necesite atrageri de capitaluri
din afara intreprinderii? Ce efecte produce aceasta crestere in echilibrul financiar (rata de indatorare) al(a) intreprinderii ? Sunt intrebari la care conceptul de crestere sustenabila poate
da un raspuns, raspuns care, pentru un management performant, semnifica o crestere durabila.

In gestiunea financiara, cresterea sustenabila este determinata de capacitatea cofinantarii cresterii economice a intreprinderii prin reinvestirea unei parti din profitul net. Se intelege, in primul rand, ca exercitiul financiar trebuie sa se incheie cu profit. In al doilea rand, decizia
de distribuire a profitului trebuie sa includa, pe langa dividende, si o destinatie de autofinantare a cresterii prin profitul net.

Decizia de distribuire a profitului net apartine actionarilor care nu vor fi de acord cu reinvestirea profitului net (partial sau integral) decat daca reinvestirea profitului in proiecte proprii de investitii este mai atractiva decat orice alta oportunitate pe piata financiara, respectiv rentabilitatea economica interna (ROA, return on investment, in engleza) este superioara costului capitalului (k = costul de oportunitate): ROA > k. Altfel, actionarii vor fi motivati sa decida distribuirea integrala a profitului net sub forma de dividende pe care le vor plasa pe piata financiara cu randamente superioare reinvestirii profitului in intreprindere.

Numim crestere sustenabila (durabila) acea crestere a nece­sarului de capitaluri care sa fie finantata din capitaluri proprii (din autofinantare) si din capitaluri imprumutate astfel incat levierul si rata indatorarii sa nu se modifice.

Rata g de crestere sustenabila porneste de la rentabilitatea capitalurilor proprii (ROE, presupusa superioara costului de oportunitate = k) si de la procentul de profit reinvestit (b):

cu si .

In cele din urma, rata g de crestere este egala cu raportul dintre profitul reinvestit si capitalurile proprii:.

Avand in vedere ca aceasta rata g, efectiv realizata in anul curent, se capitalizeaza in anul de plan, necesarul suplimentar de capitaluri va fi determinat de relatia:

NSC = g . (1+g) . (Imo + ACR_nete).

Nevoia de capitaluri de mai sus (NSC) se va acoperi, in primul rand, din autofinantarea din profitul net realizat in anul curent, capitalizata cu rata g in anul de plan:

CPR_{(din autofin.)} = PN . b . (1+g).

Diferenta ramasa neacoperita va determina conducerea intreprinderii sa solicite credite noi: DAT_noi = NSC - CPR_(autofin.).

Prin rata g de crestere sustenabila se conserva acelasi levier si aceeasi rata de indatorare ca si cea din anul curent:

Cresterea sustenabila va fi finantata si din surse exterioare, de la actionari si de la imprumutatori, dar intr-o proportie care va mentine nemodificata rata de indatorare. Daca intreprinderea are o rata de indatorare optima, care ii asigura cel mai bun tratament din partea bancii, atunci, prin cresterea sustenabila, ea poate conserva aceasta rata.

Ilustrarea noastra cifrica porneste de la pozitia intreprinderii HIRAM SA, reflectata in bilant, la inceputul (0) si la sfarsitul anului (1), si de la performanta acesteia relevata prin contul de profit si pierdere, la sfarsitul anului (1):

Intr-un prim scenariu s-a planificat o crestere a cifrei de afaceri, in functie de cresterea previzionata a productiei industriale nationale, cu 8,(3)%. Este aceasta crestere realista, cel putin din persectiva sustinerii ei financiare ?

La aceasta rata de crestere a cifrei de afaceri de 8,(3)%, necesarul de finantare planificat, necesarul suplimentar de capitaluri (in raport cu cel deja angajat la sfarsitul anului curent = ), autofinantarea, creditele noi si rata de indatorare sunt urmatoarele (a se vedea tabelul nr. 18.3):

Estimarea necesarului de capitaluri si a surselor de finantare

Tabelul nr. 18.3

Aceasta crestere (mai mare decat cea sustenabila prin profitul net reinvestit) a determinat o deteriorare (nu foarte mare) a ratei de indatorare: de la 49 % la 50 %. Pentru aceasta crestere a ratei de indatorare, banca este in masura sa ceara conditii mai restrictive de creditare decat atunci cand indatorarea era sub pragul critic de 50%.

Estimarea cresterii sustenabile si a surselor ei de finantare

Tabelul nr. 18.4

In exemplul nostru:

La aceasta rata sustenabila de crestere de g = 7,03 %, autofinantarea va avea aceeasi contributie la cresterea capitalurilor proprii ca si contributia creditelor noi la cresterea datoriilor intreprinderii (a se vedea tabelul nr. 18.4):

const.

Crestere autofinantata

Cresterea autofinantata este mai restrictiva decat cea sustenabila. Aceasta presupune autofinantarea integrala din profitul net a cresterii economice, fara a face apel la surse externe de capital: de la actionari sau de la imprumutatori. Pe langa autonomia totala a finantarii investitiilor noi, cresterea autofinantata determina si o ameliorare a ratei de indatorare si, implicit, o capacitate mai mare de apelare in viitor la surse imprumutate.

Rata g' de crestere autofinantata este aceea pentru care necesarul suplimentar de capitaluri (NSC') este acoperit integral din autofinantare (PN · b · (1+g'). Marimea ratei g' este in functie de rata g sustenabila si de ponderea capitalurilor proprii in total capitalizare:

In cele din urma, rata g' autofinantabila este egala cu raportul dintre profitul reinvestit si intregul activ economic:.

Estimarea cresterii autofinantate

Tabelul nr. 18.5

In exemplul nostru:

La aceasta rata de crestere autofinantata de g' = 3,58 %, autofinantarea va determina cresterea capitalurilor proprii, in timp ce datoriile intreprinderii vor ramane nemodificate (a se vedea tabelul nr. 18.5):

In consecinta, cresterea autofinantata determina o imbunatatire a ratei de indatorare, imbunatatire pentru care banca ar putea relaxa conditiile de creditare ale intreprinderii.

Care este parerea dumneavoastra?

1. Care sunt tehnicile cantitative si cele calitative de previziune a cifrei vanzarilor?

2. Cum se poate face previziunea necesarului de capitaluri prin metoda "procent din vanzari" ?

3. Cum se corecteaza liniaritatea metodei "procent din vanzari" in planificarea finan­ciara atunci cand activele fixe nu sunt complet utilizate, iar activele circulante au alt ritm de evolutie decat vanzarile?

4. Cum se determina rata g sustenabila (durabila) si ce determina caracterul sustenabil (durabil) al acestei rate? Dar rata g' autofinantata ?

5. Cum este valoarea actualizata neta la investitiile de crestere economica sustenabila?

6. Este preferabila o crestere autofinantata (cu rata g') uneia sustenabile (cu rata g)?

Referinte bibliografice