Procesul de distributie al intreprinderii

Procesul de distributie al intreprinderii

Cuprins

1. Introducere.......... ..... ...... ...........

2. 1.1. Rolul si continutul procesului de distributie la între 818b14i prindere. ...................... 4

3.1.2. Administrarea si organizarea canalelor de distributie.......... ..... ...... .......7

4. 1.2.1. Participantii la procesul de dstributie.......... ..... ...... ...........................9

1.2.2. Dimensiunile canalului de marketing.......... ..... ...... ............................

1.2.3. Tipuri de canale.......... ..... ...... .......... ..... ...... .......... ..... ...... 13

1.3. Elaboarea strategiei de distributie.......... ..... ...... .......... ..... ...... ....

1.3.1. Elaborarea strategiei de distributie.......... ..... ...... .......... ..... ...... .

1.3.2. Operationalizarea strategiei.......... ..... ...... .......... ..... ...... .............22

2. Caracteristica obiectului de cercetare " Salcuta S.r.l "

Caracteristica generala a activitatii întreprinderii.......... ..... ...... ................25

Sructura productiva a întreprinderii

Baza de materie prima a întreprinderii

. Forma organizatorico - juridica a întreprinderii

2. 2.Analiza activitatii de marketing a Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Analiza programului de productie Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Analiza resurselor umane a Fabricii de Vinuri"Salcuta S.r.l"

Aprecierea nivelului tehnico - organizatoric si al utilizarii capacitatii de productie a Fabricii de "Vinuri Salcuta S.r.l"

Analiza cheltuielilor si costului productiei la Fabrica de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Analiza rezultatelor financiare la Fabrica de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Analiza beneficiului întreprinderii

. Aprovizionarea întreprinderii

. Sectia marketing: activitatea, politicile în domenul mixului de marketing

Capitolul 3 Procesul fundamentarii deciziilor privind alegerea intermediarilor in distribuirea produselor întreprinderii.......... ..... ...... .......... ..... ...... .........51

3.1. Analiza organizarii procesului de distributie la între 818b14i prindere..........................51

3.2. Decizii de marketing privind optimizarea procesului de distribuîie la întreprindere.......... ..... ...... .......... ..... ...... .......... ..... ...... ....................57

Scopul lucrarii si sarcinile:

n conformitate cu scopul propus s-au pus urmatoarele sarcini:

Participantii la procesul de dstributie.

Dimensiunile canalului de marketing.

Tipuri de canale.

Elaborarea strategiei de distributie

Operationalizarea strategiei

Sructura productiva a întreprinderii

Baza de materie prima a întreprinderii

Forma organizatorico - juridica a întreprinderii

Analiza programului de productie Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Analiza resurselor umane a Fabricii de Vinuri"Salcuta S.r.l"

Aprecierea nivelului tehnico - organizatoric si al utilizarii capacitatii de

productie a Fabricii de "Vinuri Salcuta S.r.l"

Analiza cheltuielilor si costului productiei la Fabrica de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Analiza rezultatelor financiare la Fabrica de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Analiza beneficiului întreprinderii

Aprovizionarea întreprinderii

Sectia marketing: activitatea, politicile în domenul mixului de marketing

Analiza organizarii procesului de distributie la intreprindere.

Decizii de marketing privind optimizarea procesului de distributie la între 818b14i prindere.

Introducere

Distributia joaca un rol deosebit de important in activitatea de marketing a fiecarei firme, prin pozitia pe care o ocupa n circuitul economic al marfurilor. Aceasta contribuie la valorificarea marfurilor, respectiv încasarea contravalorii acestora si pune la dispozitia consumatorilor bunurile si serviciile de care acestia au nevoie, indiferent de distanta la care se afla centrele de productie.
Prin repetabilitatea si marimea comenzilor primite din partea clientilor, c t si prin aprovizionarea permanenta a producatorilor, n functie de necesitati, distributia joaca si rolul de regulator al productiei, iar prin procesul de stocare:
    - se realizeaza echilibrul dintre cerere si oferta n diferite perioade ale anului si n zone geografice diferite;

- se stabileste momentul optim al livrarii n raport cu cererea, distributia ndeplinind aici rolul de atenuator al oscilatiilor sezoniere;
- se determina, din perspectiva cheltuielilor de distributie, nivelul optim al costurilor totale.

Elementele concurentiale, specifice economiei de piata, impun cresterea rolului distributiei at t n ansamblu, c t si pe fiecare etapa n parte, din mai multe considerente:

ponderea ridicata a cheltuielilor cu distributia n pretul de v nzare al produselor;
decalajul nca mare ntre durata medie a procesului de productie si indicatorul similar din sfera procesului de distributie n defavoarea acestuia din urma.
Acest decalaj are cauze obiective, determinate de gradul mai redus de implementare a progresului tehnic n sfera distributiei. Sunt nsa numeroase cauze de ordin subiectiv: necunoasterea riguroasa a dimensiunior cererii, o activitate promotionala slaba si ineficienta în sfera distributiei, repartizarea defectuoasa a fondului de marfa in teritoriu, toate acestea încetinind nejustificat viteza de circulatie a marfurilor.

Consecintele juridice ale distributiei determinate de transferurile de proprietate, care implica trecerea riscurilor comerciale legate de revinzarea marfurilor pe filiera productie - distributie - consumatori.

multitudinea de canale, forme si metode prin care se realizeaza distributia produselor.Un sistem optim de distribuâie implica o selectare optima a lor tin nd seama de caracteristicile pietelor si ale consumatorilor si de natura produselor.
rolul distributiei ca sursa de informatii necesare pentru fundamentarea strategiilor de marketing n domeniul productiei, apoi al preturilor si continu nd cu activitatea de promovare si de distributie.

La nivelul economiei de ansamblu, distributia ndeplineste mai multe functii:
1) Asigura legatura permanenta ntre productie si consum din punctul de vedere al timpului, locului si posesiunii bunurilor;

Consacra trecerea proprietatii asupra produselor de la producator la consumator;
3) Conserva proprietatile produselor, prin transportul, depozitarea si manipularea corespunzatoare a acestora, p na c nd ajung la destinatarul final;
4) Adauga valoare produsului prin diminuarea pierderii de valoare ca urmare a operativitatii si calitatii transferului de proprietate si prin conservarea corespunzatoare a acestuia;

Amplifica cererea de fortta de munca si sporeste numarul populatiei ocupate.

Printr-o maxima generalizare, functiile specifice distributiei pot fi reduse la:
. Functia de disponibilizare, respectiv crearea utilitatilor de timp, de spatiu si de posesie, cu alte cuvinte, aducerea produsului in fata consumtorului, in momentul in care acesta are nevoie de el, in locuri accesibile, intr-o modalitate care sa permita intrarea in posesia lui;

. Functia de informare, realizata prin fluxul de informatii al intreprinderii, in dublu sens: de la producator la consumator ( disponibilizare, caracteristici ale produselor aferente ) si de la consumator catre producator ( noi piete potentiale, probleme curente ale comercializarii, piata concurentiala );
. Functia de creare de cerere, sustinuta prin acordarea de servicii comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunzator de servire a clientilor, prin utilizarea metodelor de convingere, in sensul achizitionarii produselor firmei respective.

Punctul de plecare in descrierea functiilor distributiei definita in acceptiunea macroeconomica este aparitia unor disfunctionalitati ( tensiuni ). Anumite functii ale distributiei pot corija sau elimina aceste tensiuni .

Functii obligatorii:

- asigurarea ofertei din punct de vedere cantitativ, calitativ si structural;
- investigarea pietei in scopul gasirii de parteneri de afaceri atit intre producatori si comercianti, cit si intre comercianti si consumatori;
- identificarea si selectarea partenerilor de afaceri.

Functii complementare:

intretinerea depozitelor, ca parte a unei functii de baza, de exploatare;
- transferul, ca functie de transport pe care o preia un transportator specializat.

Plecind de la aceste functii macroeconomice ale distributiei, se poate stabili o grila a functiilor care vizeaza distributia la nivel microeconomic, respectiv la nivelul unei intreprinderi:

a) Pregatirea v nzarii prin: stabilirea pietei, valorificarea experientei de v nzare, planificarea v nzarilor;

b) Impulsionarea vinzarilor prin: promovare, publicitate, prezentarea ofertei;
c) Mentinerea de stocuri pentru v nzare prin organizarea de: depozite in ntreprindere, depozite de expeditie, depozite comerciale;
d) Realizarea vinzarii, concretizata in: incheierea tranzactiilor comerciale si efectuarea vinzarii prin preluarea comenzii, ambalare, expeditie, livrare;
e) Derularea financiara a vinzarii;

f) Relatiile cu clientela, mentinute prinprestarea unor servicii, precum si prin cultivarea interesului acestora pentru cumparari.

Pe baza analizei diviziunii muncii, pot fi identificate sapte activitati care se regasesc in domeniul distributiei, in functie de care intreprinderile pot fi clasificate in tot atitea tipuri :

1. Cumparari;

2. Vinzari;

3. Transfer de proprietate;

4. Transport;

5. Depozitare;

6. Prestare de servicii;

7. Asigurarea de servicii;

1.1. Rolul si continutul procesului de distributie la intreprindere.

Conceptul de distributie se refera, mai întii la, la traseul pe care îl parcurg marfurile pe piata ,pîna ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si consumatorul- participanti la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu alcatuiesc ''canalul de distributie''. Conceptul analizat se refera apoi la ansamblul operatiunilor de vînzare - cumparare, prin care se realizeaza transferul drepturilor de proprietate asupra marfurilor de la un agent de piata la altul, pîna la intrarea lor definitiva în sfera consumului. El include, totodata, lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile în traseul spre consumator,respectiv distributia fizica a marfurilor. Notiunea de distributie se mai refera în sfirsit, la aparatul tehnic - retea de unitati,dotari, personal- care relizeaza asemenea procese si operatiuni.

Distributia se refera în esenta, la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de relatii ce intevin între agentii de piata, la activitatile unei mase largi si eterogene de unitati, apartinind mai multor profiluri economice. Obiectul activitatii de distributie il formeaza marfurile, fluxul lor neintrerupt de la producator pina la consumator. Deplasarea marfurilor spre consumatorul final este insotita , sau urmata de alte fluxuri importante, care-i conecteaza pe participanti la procesul de ansamblu al distributiei: fluxul negocierilor, tranzactiilor, titlului de proprietate.

În privinta participantilor la procesul de distributie, structura acesteia este extrem de eterogena. Deoarece functioneaza în secvente diferite ale procesului de distributie, participantii au roluri, preocupari si interese specifice, desfasurînd activitati ca profil, amploare si complexitate.

Prin pozitia pe care o ocupa în ansamblul proceselor economice - ca activitate de intermediere între producator si consumator - distributia îndeplineste un rol economic important. Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economica a întreprinderilor si se încheie ciclul economic al produselor. Întreprinderea producatoare redobîndeste în forma baneasca resursele investite în producerea sau comercializarea produselor, împreuna cu un profit pentru activitatea desfasurata, iar consumatorul intra în posesia bunurilor necessare.

In economia moderna, productia si consumatorul nu mai sunt practic posibile fara prezenta distributiei între productie si consum.. Cît de importanta este aceasta prezenta, rezulta din examinarea legaturii realizate, atît în plan spatial, cît si temporal. Sub raport spatial, distributia pune în contact centrele de productie cu cele de consum, aflate, uneori, la distante apreciabile, conecteaza la circuitul economic national si international diferitele zone, cu profilul lor specific în ceea ce priveste productia si consumul. Abordata pe plan temporal, distributia apare ca un regulator între productie si consum, sprijinind desfasurarea lor specifica concentrata temporal, sezoniera sau uniforma si amortizind efectle nesincrinizarii lor.

In realizarea legaturii dintre producator si consumator, contributia intermediarilor nu se limiteaza la un rol pasiv. Operatorii specializati în desfasurarea activitatii comerciale au capacitatea de a informa si influenta atît pe producator cît si pe consumator, sporind sansele vînzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum.

Dezvoltarea cererii consumatorilor individuali si organizationali, cresterea exigentelor acestora, precum si diversificarea ofertei de bunuri si servicii, vor conduce la aparitia unor noi metode si tehnologii comerciale.

Contributia distributiei în viata economica a societatii moderne poate fi apreciata prin prisma proportiei în care aceasta sfera economica antreneaza fondurile materiale si resursele umane ale societatii, ca si a ponderii pe care o detine în pretul final al produselor. Aceste ponderi difera în functie de structura pe ramuri a unei economii si de nivelul ei de dezvoltare. In tarile dezvoltate si cu o structura de productie complexa, distributia angajeaza aproape jumatate din populatia activa a societattii si îsi apropie mai mult de o treime din pretul final al marfurilor. La anumite produse , aceatsa proportie poate depasi chiar jumatate din pretul de vînzare, ceea ce atrage atentia supra faptului ca distributia produselor a devenit mai complexa decît producerea lor.

Este semnificativ faptul ca, în ansablu, cele doua ponderi au o clara tendinta de crestere. Explicatiile sunt numeroase: devansarea de catre distributie a ritmurilor înregistrate de productie, cresterea distantelor dintre locurile de producere si cele de consum, amplificarea gradului de complexitate a procesului de comercializare a produselor, asumarea în totalitate de catre intermediari a functiei de constituire a stocurilor sezoniere, permeabilitate relativ mai redusa a distributiei- fata de alte ramuri- la progresele tehnico stiintifice. La acestea se adauga si factori de natura sociala, cum sunt: reducerea timpului total destinat achizitioanarii produselor si serviciilor, asteptarile clientilor privind alegerea dintr-un sortiment cît mai complet. Toate cazurile enumerate au accentuat tendinta de crestere a partii pe care distributia o detine în pretul final al marfurilor.

1.2. Administrarea si organzarea canalelor de distributie.

Una din functiile esentiale ale distributiei o constituie realizarea actelor de vînzare cumparare, prin intermediul carora, odata cu miscarea efectiva a marfurilor, are loc schimbarea proprietatii asupra lor, respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la producator pîna la consumator. Este vorba de un itinerar în circuitul economic al marfurilor, denumit canal de distributie.

Cu peste doua decenii în urma, termenul ''canal de distributie'' a început sa fie înlocuit cu termenul ''canal de marketing''. În esenta, canalul de marketing este folosit ca un ansamblu de organizatii independente ,implicate în procesul de asigurare a disponibilitatii produsului pentru consum. Aceasta schimbare terminologica nu este accidentala, întrucît ea urmareste sublinirea rolului de participanti la procesul de distributie, de a crea valoare pentru consumator sau utilizator prin generarea de utilitati de forma, posesie, timp si loc. În plus, rolul canalului de marketing nu se limiteaza la satisfacerea cererii prin furnizare de bunuri sau servicii, ci presupune si stimularea cererii prin actiunile promotionale ale membrilor retelei.

Dupa ce produsul a fost obtinut în urma unui proces specific de productie, etapa urmatoare, componenta a activitatii de marketing, consta în determinarea metodelor si rutelor ce vor fi folosite pentru ca produsul sa ajunga la utilizatorul final. În acest context, se considera ca ''un canal se sfirseste si se începe altul, în momentul în care bunurile se modifica prin anumite prelucrari''.

Fiecare canal de marketing, astfel delimitat, este o componenta a unui sistem de canale de distributie cu caracteristicile determinate de componentele mediului national sau international în care functioneaza(figura 1). Structura interna a sistemului este marcata de competitie, mai multe canale de distributie disputindu-si în acelasi timp distributia unui produs. Conectarea unui sistem de canale de distributie la trasaturile mediului extern al întreprinderii detrmina nu numai gradul de dezvoltare al sistemului, dar si anumite particularitati ale procesului de distributie, cum sunt: amploarea, costul, utilitatile, facilitatile.

Figura 1. Influenta mediului extern asupra sistemului de distributie.

(Sursa:Louis W.Stern, Adel I.El-Ansary, op.cit.,p.19).

În toate cazurile, un canal de marketing cuprinde producatorul si consumatorul sau utilizatorul.. Cei doi formeaza punctele extreme - de intrare si de iesire - ale unui canal de distributie, alcatuit dintr-un lant de verigi prin care marfurile trec succesiv. În pozitia acestor verigi intermediare se afla firme specializate în activitati de distributie. În cadrul sectorului comercial, produsul trece printr-o serie de procese si etape în care isi schimba succesiv locul, proprietarul si chiar si înfatisarea materiala.

1.2.1. Participantii la procesul de dstributie.

Canalele de marketing sunt constituite din operatori cu profiluri de activitate diverse, care contribuie în masura diferita la deplasarea fizica a marfurilor si derularea tuturor celorlalte fluxuri asociate acesteia. În functie de rolul îndeplinit în canalele de marketing si de fluxurile în care sunt prezenti, participantii la procesul de ditributie pot fi clasificati în urmatoarele categorii majore: participanti primari, ofertanti de servicii functionale, furnizori de servicii de sprijin.

a.Paricipantii primari. Din aceaasta categorie fac parte firme care detin, în general, proprietatea asupra marfurilor pe care le distribuie si îsi asuma , în consecinta un risc sunbstantial în procesul de adaugare a valorii, în cadrul distributiei. Producatorii si intermediarii angrosisti si detailistii sunt considerati participanti primari. Structura acestei categorii este foarte variata. De exemplu, în rîndul angrosistilor, se regasesc atît operatori cu functii complete, cît si limitate- angrosisti de tip ''cash&carry'', jobberi de raft, distribuitori din vagon sau camion, brokei etc. De asemenea, în rîndul detailistilor sunt inclusi operatori de magazine independente si lanturi de magazine de tip hiper si supermagazinelor, magazinelor universale, de proximitate etc. La acesti oparatori se adauga ca detailisti si formele de comert prin corespondenta, firmele de televînzare si formele detailiste care comercializeaza produse pe web. Denumirea de participanti primari reflecta rolul principal pe care îl îndeplinesc producatorii, angrosistii si detailistii în oferirea serviciilor de baza din domeniul distributiei marfurilor, în transferul dreptului de proprietate în canalul de marketing si asumarea de riscuri.

b. Ofertantii de servicii functionale. În afara de participanti primari, în canalele de marketing îsi desfasoara activitatea operatori avînd rolul de facilitare a distributiei. Aceasta categorie este constituita din ofertantii de servicii functionale, care asigura utilitati de timp, loc si forma, care-i sprijina pe participantii primari în oparationalizarea starategiilor de marketing ale acetora.

Pe plan mondial, numarul ofertantilor de servicii functionale a înregistrat o tendinta ascendenta. Prezenta lor în canalele de marketing este justificata de valoarea adaugata în procesul distributiei marfurilor, valoare semnificativa din perspectiva clientilor potentiali pe piata tinta.. Gama serviciilor functionale pe care le ofera acesti participanti include urmatoarele operatiuni:

-transportul- deplasrea marfurilor între participantii primari ai canalului de marketing, prin apelarea la mijloace rutiere, dar si la calea ferata, mijloace de transport aerian, inclusiv prin conducte si care raspund particularitatilor categoriilor de produse vehiculate;

-depozitarea- prin punerea la dispozitia participantilor primari a unor spatii

de pastrare a marfurilor pe perioade de timp determinate; expedierea pe produse provenind de la diferiti membri ai canalului de marketing; oferirea de spatii de depozitare ''la cheie'',adaptate cerintelor referitoare la distributie ale clientilor majori;

-asamblarea- care consta în definitivarea formei finale a produsului ce va fi oferit clientilor finali, prin operatiuni cum sunt: ambalarea grupata a unor produse si pregatirea lor pentru actiuni de promovare la punctele de vînzare, combinarea componentelor produsului în functie de cerintele clientilor,etichetarea etc., pornind de la ideea diminuarii riscurilor legate de anticiparea cererii, pentru participantii primari;

-preluarea si onorarea comenzilor- servicii solicitate de unii participanti primari pentru anumite categorii de clienti care lanseaza comenzi de valoare si frecventa mica, a caror îndplinire directa de participantul primar nu este eficienta;

-sortarea- pentru crearea unui sortiment de produse cu o structura adaptata la cerintele specifice ale unui anumit client, operatiune care poate consta, de exemplu, în reunirea marfurilor provenind de la mai multi producatori, în vederea expedierii unui singur lot, cu structura mixta, unui supermagazin;

-servicii de merchandising- care se refera la aranjarea marfurilor în saptiul de vînzare al magazinelor, distribuirea de echipamente speciale de expunere a marfurilor la punctele de vînzare, crearea de pachete promotionale speciale dintr-un anumit produs, pentru un anumit detailist etc.

c.Furnizorii de servicii de sprijin. Avînd la rîndul lor rolul de a facilita întregul proces e ditributie, furnizorii de servicii de sprijin nu sunt implicati nici în vînzarea -cumpararea efectiva a produselor, nici în logistica marfurilor. Cu toate acestea, particiciparea lor este esentiala pentru realizarea circulatiei marfurilor.

Majorarea prestatorilor de servicii de sprijin ofera numai un anumit tip de serviciu. Lista principalelor servicii de sprijin cuprinde:

-servicii financiare si de asigurare- oferite de banci comerciale, banci de investitii, brokeri, companii de asigurari;

-servicii de comunicare- necesare pentru schimbul de informatii între participantii la procesul distributiei, servicii a caror importanta creste în conditiile promovarii schimbului electronic de date.

-servicii de cercetari de marketing si consultanta- solicitate de membri canalelor de distributie în procesul de planificare si elaborare a propriilor strategii, pentru obtinerea de informatii privind variantele de actiune posibile, avantajele si limitele acestora;

- servicii de promovare- în cadrul eforturilor de realizare a unei comunicatii de marketing întegrate, participantii la procesul distributiei recurg la asistenta oferita de agentii specializate pentru alegerea celor mai adecvate mijloace de promovare , medii de comunicare, mesaje promotionale.

Clasificarea participantilor la procesul de distributie în participanîi primari, ofertanti de servicii functionale si furnizori de servicii de sprijin nu trebuie privita în mod rigid. Exista numeroase situatii în care o anumita firma ofera în diverse combinatii, deopotriva servicii functionale si de sprijin. Aceasta solutie integrata este rezultatul preocuparilor de adaptare la cerintele si asteptarile specifice, ale firmelor cliente din canalul de marketing.

1.2.2. Dimensiunile canalului de marketing.

Diferit de la o strategie de marfuri la alta, canalul de marketing se particularizeaza prin trei dimensiuni: lungime, latime si adincime.

a.        Lungimea canalului se refera la numarul de niveluri intermediare pe care le parcurg marfurile de la producator la consumator. Aceasta dimensiune este determinata de numarul de verigi si nu de distanta în spatiu parcursa de marfuri. Astfel un produs care merge direct la destinatarul sau final parcurge cel mai scurt canal de distributie, chiar daca cei doi sunt despartiti de mii de kilometri, în timp ce un produs, în itinerarul caruia intervin mai multe întreprinderi aflate în aceeasi localitate cu destinatarul final, parcurge un canal de distributie lung.

În functie de aceasta dimensiune, canalele pot fi directe, cînd marfurile sunt

livrate de producator direct consumatorului sau cu intermediari. Acestea din urma pot fi, la rîndul lor, scurte sau lungi,în functie de numarul intermediarilor. De regula , canalele prin care sunt distribuite bunurile de utilizare productiva sunt directe ori scurte, iar pentru bunurile de consum sunt adesea lungi sau foarte lungi.

b. Latimea canalului. Este determinata de numarul unitatilor prin care se asigura ditribuirea unui produs în cadrul fiecarei faze a rutei de distributie. În cazul bunurilor de consum, canalul de distributie are o latime incomparabil mai mare decît în cazul bunurilor de utilizare productiva. Aceasta dimensiune nu este aceeasi de-a lungul canalului, ci mai mare în partea inferioara. De pilda, difuzarea bunurilor de uz curent la consumatori se efectueza prin mii de puncte de vînzare.

c.Adincimea canalului. Reflecta masura apropierii distribuitorului de puncele efective de consum. La unele produse - bunuri de utilizare productiva, articole de consum de cerere rara- distributia are un grad ridicat de concentrare teritoriala, astfel încît puncetele de ''iesire'' a acestor produse din sfera circulatiei se afla uneori la distante apreciabile de locurile efective de consum. La bunurile de larg consum, canalul de distributie este mult mai adînc, acestea fiind aduse pîna în apropierea domiciliului consumatorului.

Fiecare categorie de bunuri si servicii are canalul sau canalele specifice de distributie. Uneori, acelasi produs poate fi întilnit în canale de dimensiuni diferite. Reteaua de distributie dintr-o economie va cuprinde, prin urmare, un numar mare de canale, de o larga diversitate. Pentru fiecare firma, alegerea unor canale de dimensiuni adecvate în raport cu particularitatile pietei tinta este o decizie de marketing deosebit de importanta si o conditie a succesului.

1.2.3. Tipuri de canale.

În mod firesc, tipurile de canale vor fi în buna masura diferita în functie nu numai de categoriile de bunuri si servicii, ci si de piata - interna sau externa- unde se realizeaza distributia acestora.

A. DISTRIBUȚIA PE PIAȚA INTERNĂ. La nivelul pietei nationale, distributia reflecta structurile si nivelul dezvoltarii economiei, ca si particularitatile demografice, naturale etc. ale fiecarei tari. Principalele tipuri de canale de distributie, utilizate în cadrul pieîei interne, sunt urmatoarele:

a. Producator-consumator. Acest tip de canal este specific, în primul rînd, distributiei serviciilor, date fiind particularitalie acestora- intangibilitatea, inseparabilitatea de producator si în consecinta, imposibilitatea miscarii lor în spatiu- actual de vînzare cumparare realizîndu-se adesea concomitent cu producerea si consumarea lor. Distributia fara intermediari intervine într-o mare masura în cazul bunurilor de utilizare productiva. De asemenea este întilnita si în cazul bunurilor de consum, cum ar fi unele produse de folosinta îndelungata. Canalul direct care include magazinul producatorului este adesea un canal preferat de cumparator datorita gamei mai largi de produse apartinînd acelui producator si preturilor relativ mai mici comparativ cu canalele indirecte. Este cazul produselor alimentare, dar si a celor nealimentare. Canalul direct este utilizat si în cazul anumitor produse care pot fi ditribuite cu ajutorul internetului, fara intermediari, de pilda produse ca: software, jocuri de calculator, servicii finciar bancare si de consultanta.

b. Producator- intermediar- consumator. Tipul de canal cu un singur intermediar este denumit canal scurt si este specific deopotriva bunurilor industriale cît si de consum, dar în masura diferita. În primul caz, produsele trec prin verigi intermediare care cumuleaza functii de angrosist si detailist pentru distributia unor mijloace de productie pentru întreprinderi din domeniul productiei industriale, al serviciilor, constructiilor, agriculturii etc. În cazul bunurilor de consum, este vorba de produsele pe care detailistii le achizitioneaza direct de la producator.

În cadrul tipului de canal cu un singur intermediar poate fi întilnita si varianta în care treb prin doua unitati operative, depozit si magazin, apartinînd aceluias intermediar. Aceasta varianta de canal scurt este utilizata într-o mai larga masura de întrepriderile cu amanuntul care dispun de o suprafata de depozitare relativ mare, care pot integra si functii ale comertului cu ridicata.

c. Producator- intermediar- intermediar- consumator. Fiind alcatuit din doua verigi intermediare succesive, acest tip de canal este considerat un canal lung. El este specific pietei bunurilor de consum, în pozitiile de intermediar figurînd un angrosist si un detailist. Circuitul lung se impune marfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezoniera, ca si produselor care presupun efectuarea unor operatiuni prealabile punerii în vînzare(asamblare, preambalare, etichetare etc.). În unele cazuri, intermediarul angrosist isi extinde functile integrînd si unele activitati cu amanuntul(vinzarea cu amanuntul direct din depozite), situatie in care canalul devine un canal indirect scurt.

În afara de cele trei variante de canale de marketing prezentate,marfurile oferite de producatorii interni ajung la nivelul pietii tinta si prin alte canale care includ mai multe niveluri intermediare. De exemplu, este întilnit tipul de canal cu trei niveluri între producator si consumator, nivelurile respective putînd fi reprezentate de un agent, un angrosist si un detailist, respectiv de un mare angrosist un mic angrosist si un detailist.

În practica comerciala, desi necesitatea verigii cu ridicata, în circulatia marfurilor, nu mai este pusa la indoiala, interventia ei directa în miscarea fizica a marfurilor se limiteaza la acele cetegorii de produse la care o asemenea interventie este nu numai inevitabila, ci si mai eficienta decît o circulatie directa a marfurilor de la producator la veriga comercila cu amanuntul. În acest context, dimensionarea fluxului de marfuri care trece prin veriga cu ridicata nu este determinata de interesele angrosistului, ci de cele ale prodicatorilor si detailistilor, apelarea la angrosisti facîndu-se numai pentru situatiile în care atît producatorul cît si detailistul ajung la concluzia ca aceasta este forma cea mai eficienta de distributie.

Figura 2. Canale de distributie

Distributia pe piata interna nu se limiteaza la marfurile oferite de producatorii autohtoni, ea are ca obiect si produsele provenite din import. Fluxurile de produse originare din alte tari se deruleaza pe piata moldoveneasca, în majoritatea cazurilor, prin diferite niveluri intermediare pîna la consumator. Ansamblul oparatorilor care contribuie la distributia unui anumit produs importat constituie doar secventa de pe piata nationala a unui canal de distributie internationala, care are ca prim participant producatorul de pe piata externa. În secventa canalului de marketing international aflat pe piata moldoveneasca , pot fi implicati, un importator, un angosist cu functii complete, un detailist si consumatorul, ceea ce conduce la un numar de trei niveluri intermediare pe aceasta piata, care se adauga celor de pe parcursul extern al marfurilor.

B. DISTRIBUTIA INTERNATIONALĂ. Particularitatile economice, social culturale, politice si legislative ale fiecarei piete externe , alaturi de structurile specifice ale sistemelor de distributie cu ridicata si cu amanuntul pe acetse piete determina un grad sporit de complexitate a deciziilor privind alegrea canalelor de distributie internatioanala, comparativ cu distributia produselor pe piata de origine. Tipologia intermediarilor care intervin în canalele de distributie specifice marfurilor care fac obiectul operatiunilor de import export este deosebit de variata. Cu toate ca aceste canale au anumite particularitati, ele nu sunt însa total diferite de cele care asigura circulatia marfurilor pe pietile interne. În fond, cu exceptia cazurilor în care tranzactiile se desfasoara direct între producatorul exportator si consumatorul importator, sau doar prin mijlocirea unor intermediari internationali, în celelelate cazuri, din structura canalelor pentru produsele exportate fac parte, în combinatii diferite, secvente ale canalelor ce deservesc circulatia interna a marfurilor. Diversitatea acestora deriva din faptul ca, producatorul si consumatorul, fiind situati în tari diferite, canalele de distributie vor avea în componenta lor niveluri intermediare situate fie în tara exportatoare, fie în ambele. Particularitatile tranzactiilor, pe de o parte, caracteristicile si tendintele distributiei din diferite tari, pe de alta parte, explica multitudinea variantelor sub care se poate înfatisa reteaua canalelor de distributie.

Examinate de la simplu la complex, în functie de numarul nivelurilor intermediare, canalele de distributie pentru marfurile ce fac obiectul distributiei externe se pot delimita astfel:

a. Canale fara intemediari. Aceste canale sunt de tipul producator- consumator. Operatiunile de comert exterior care se desfasoara fara intermediari- cunoscute si sub denumirea de export(import) direct- sunt specifice instalatiilor, utilajelor si anumitor materii prime.

b. Canale scurte. Sunt caracterizate de prezenta unui singur intermediar între producator si consumator. În aceasta grupa sunt incluse mai multe tipuri concrete de canale, în functie de natura si sediul intermediarului. Astfel intermediarul poate fi un exportator sau importator. În acest caz, în pozitia de importator poate functiona o firma specializata în operatiuni de comert exterior sau o firma de comert interior, care aprovizioneaza direct de la furinizorul din strainatate.

c. Canale lungi. Sunt specifice mai ales distributiei bunurilor de consum, cuprinzind doi sau mai multi intermediari. Din combinatia verigilor care pot interveni succesiv în miscarea marfurilor- anume, exportator, importator, angrosist, micgrosist, detailist- rezulta mai multe tipuri de canale de distributie. Prezenta unui mare numar de intermediari conduce la cresterea costului distributiei si la reducerea ponderii ce revine producatorului in pretul ifinal platit de consumator.

În marketingul international, dobîndirea accesului la canalele de marketing pe care întreprinderea le considera cele mai adecvate în raport cu particularitatile pietilor tinta are un rol hotarîtor în penetrarea pe aceste piete si contituie adesea o problema dificil de solutionat. Canalele de pe pietile externe sunt uneori închise, noii veniti neavînd posibilitatea de ai convinge pe membrii canalelor respective sa le distribuie produsele, în ciuda unor conditii de piata si economice favorabile. Printre modalitatile de obtinere a accesului la canalele de marketing international, în astfel de situatii, se însriu urmatoarele:

-aranjamentele contracuale de distributie prin fortele de vinzare ale unor firme produse neconcurente si care se adreseaza aceluiaas segment de clienti vizat de firma ce doreste sa pentreze pe o anumita piata externa greu accesibila;

-societatile mixte create cu o firma locala, avind ca pricipal obiectiv distributia pe piata considerate;

-vinzarea de produse sub marca unei firme producatoare sau distribuitoare, care dispune de imagine favorabila si o cota semnificativa din piata externa tinta;

- infiintarea unui sistem propriu de distributie pe piata vizatal;

-achizitioanarea unei firme care are acces la canalele de distributie de pe piata externa.

Optiunea pentru anumite tipuri de canale de distributie internationala si modalitati de acces va depinde de obiectivele strategice si resursele firmei, ca si de situatia pietei pe care intentioneaza sa penetreze. Unele variante de acces incuba riscuri mari, resurse finciare considerabile si un grad înalt de implicare a firmei pe termen lung, asa cum este cazul crearii unui sistem propriu de distributie.. In schimb, alte modalitati sunt preferate de intreprinderile care nu dispun de resursele necesare si accepta un grad scazut de control asupra distributiei produselor si pierderea avantajului unei imagini proprii,ca in situatia vinzarii sun marca unui distribuitor de pe piata externa.

1.3. Elaboarea strategiei de distributie.

Alegerea canalelor de distributie , selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produse si servicii constituie decizii de marketing de maxima importanta, cu efecte pe termen lung asupra activitatii întreprinderii. Prin implicatiile lor, prin consecintele pe care le au asupra orientarii si finalizarii activiitatii intreprinderii, ele tin de domeniul strategiei de marketing.

1.3.1. Elaborarea strategiei de distributie.

Formularea continutul strategiei, ca si metodologia adoptarii ei implica unele aspecte specifice în cazul distributiei. Între acestea, este de remarcat faptul ca distributia totala a unui produs este rezultatul cumulat al activitatii practice desfasurate de mai multe verigi independente, ceea ce îngreuneaza elaborarea unei strategii comune pentru produsul respectiv.

Indiferent de numarul si varietatea agentilor economici participanti la distributia unui produs, de interesele ce domina activitatea acestora, sediul principal al deciziei strategice privind orientarea distributiei este la întreprinderea producatoare. Aceasta însa nu exclude existenta unor optiuni strategice si la nivelul celorlalti participanti la relizarea unui flux complet de marfuri. Dar, chiar si în cazul unor intermediari cu un grad ridicat de independenta, alegerea lor privind distributia produselor pe o anumita piata trebuie sa fie rezultatul unei conduite generale ale producatorului în procesul distributiei. O strategie bine fundamentata în domeniul distributiei, trebuie sa asigure o anumita convergenta a strategiilor celorlalti participanti la distributia unui produs. Realismul strategiei unei întreprinderi depinde tocmai de masura în care sunt luate în calcul interesele celorlalti, strategiile posibile ale acestora.

Deciziile referitoare la strategia de distributie au un impact hotarîtor asupra capacitatii firmei de a indeplini obiectivele sale de marketing si asupra celorlalte comonente ale mixului. Situatiile în care managementul si specialistii firmei trebuie sa elaboreze o noua strategie de distributie sau sa o modifice pe cea existenta sunt, în principal, urmatoarele: decizia de orientare spre un nou segment de consumatori;penetrarea pe noi piete externe; dezvoltarea unor noi produse sau linii de produse; modificarea de catre concurenti a propriilor strategii de distributie; producerea unor schimbari majore în micromediul si macromediul firmei; aparitia unor conflicte în canalele de distributie utilizate; existenta unui decalaj nefavorabil între rezultatele politicii de distributie si obiectivele care firma lea stabilit în domeniul marketingului, în general, si al distributiei, în special; crearea unei noi firme prin fuziune sau achizitii.

Elaborarea strategiei de distributie presupune identificarea celor mai potrivite canale de distributie si modalitati de desfasurare a operatiunilor logistice. Optiunea pentru o anumita varianta strategica nu trebuie sa fie afectul întîmplarii, ci rezultatul unei abordari sistematice. În acest sens, procesul de formulare a strategiei referitoare la canale de marketing de catre o întreprindere producatoare necesita parcurgerea unei succesiuni de etape, de la identificarea cerintelor clientilor tinta, pîna la selectia celei mai adecvate variante.

a.Identificarea cerintelor clientilor privind nivelul serviciilor de distributie. Proiectarea oricarui sistem de distributie are ca punct de plecare analiza nevoilor si comportamentului de cumparare al clientilor care constituie piata tinta. Acesta orientare decurge din adoptarea de catre firma a conceptului de marketing. Cunoasterea asteptarilor clientilor în privinta nivelului serviciilor permite întreprinderii sa aleaga cele mai profitabile si eficace modalitati de distributie.

Serviciile principale pe care le furnizeaza un canal de marketing constau în: facilitatea spatiala, marimea lotului, timpul de asteptare, varietatea produselor, timpul necesar pentru obtinerea produsului mai mic, iar posibilitatile de alegere a produselor mai ample. În afara acestor servicii de baza, mai pot fi considerate urmatoarele: oferirea de credit, instalarea si mentinerea calitatii produsului, furnizarea de informatii, stabilirea livrarilor.

b. Stabilirea obiectivelor strategiei de distributie. Urmatoarea etapa consta în definirea obiectivelor firmei referitoare la variabila distributie a mixului de marketing. În acest scop, vor fi considerate, pe de o parte, informatiile rezultate din cercetarile de marketing referitoare la nivelul serviciilor de ditributie solicitate de clienti si pe de alta parte, obiectivele de marketing ale firmei- creterea vînzarilor, cota de piata, gradul de acoperire a pietei.

Raportarea la obiectivele de marketing ale întreprinderii în procesul de elaborare a strategiei referitoare la canalele de distributie este absolut necesara. Deciziile strategice in domeniul distributiei viseaza, in general, un orizont de timp îndelungat, au un grad mare de complexitate si presupun o implicare financiara considereabila din partea întreprinderii. In plus, strategia de distributie va influenta, la rindul ei, clelalte variabile ale mixului de marketing.

Obiectivele strategiei nu pot consta în utilizarea unor tipuri de intermediari sau apelarea la canalele de distributie de o anumita lungime. Este necesar ca obiectivele sa fie formulate în functie de nivelul serviciilor de distributie dorite de segmentul sau segmentele tinta. In cazul in care firma vizeaza mai multe segmente, obiectivele strategiei referitoare la canalele de distributie vor fi diferentiate în functie de particularitatile fiecarui segment si linii de produse.

Cu cît nivelul serviciilor de distributie solicitate de clientii potentiali este mai înalt, cu atît mai mare este probabilitatea ca întreprinderea sa apeleze la canale cu intermediari, iar costurile si imlicit preturile pentru consumator sa fie mai mari. În consecinta fiecare firma trebuie sa analizeze în profunzime nivelul serviciilor dorite de clienti pentru a evita oferirea unui nivel inferior, ceea ce ar diminua sansele succesului pe piata, sau mai înalt, caz in care ar genera costuri suplimentare semnificative, neacceptate de segmentul tinta.

c. Determinarea variantelor de strategii de distributie. In aceasta etapa sunt identificate variantele posibile de canale de marketing pe care întreprinderea le poate utiliza pentru indeplinirea obiectivelor stabilite în domeniul distributiei. În afara de canalul direct, se pot considera diverse canale indirecte potentiale. Structura canalelor indirecte se va stabili în functie de tipurile de intermediari care ar fi capabili sa contribuie la oferirea nivelului serviciilor de distributie solicitate de consumatori.

Stabilirea variantelor de canale de marketing nu echivaleaza cu identificarea anumitor firme care servesc piata tinta. Este vorba de o definire conceptuala a variantelor de canale de marketing dintre care intreprinderea la va puatea alege apoi pe cele mai adecvate.

Lista variantelor posibilie este determinata pe baza unui set de criterii, dintre care cela mai importanta sunt: numarul canalelor utilizate, dimensiunile canalelor, etc. Prin utilizarea fiecarui criteriu sunt delimitate doua sau mai multe variante strategice, rezultind in final un spatiu larg de optiuni potentiale in domeniul distributiei.

Variantele de strategii de distributie se diferentiaza prin modul specific de desfasurare a fluxurilor din canalele de marketing. Fiecare dintre ele implica anumite resposabilitati ale membrilor canalului. Printre aspectele referitoare la relatii dintre producator si membrii canalelor de marketing de inscriu: politicile de pret, conditiile de vinzare, dreptul de vinde intr-un anumit teritoriu etc.

d. Evaluarea variantelor strategice si selectarea celei mai adecvate.

Dupa ce au fost identificate structurile potentiale ale canalelor de marketing la care ar puatea recurge intreprinderea, este necesara evaluarea fiecarei variante pentru a determina fezabilitatea ei, precum si masura in care corespunde obiectivelor strategiei de distributie. Procesul de evaluare se bazeaza deopotriva pe criterii cantitative si caliative. Criteriile utilizate pot fi clasificate in urmatoarele categorii: criterii economice, criterii de control si criterii de adaptabilitate.

Analiza variantelor de strategie de distributie incepe, de regula, din perspectiva criteriilor economice. Ca exemple de asa criterii: valoarea vinzarior, cantitatea de produse vindute, cota de piata, costul distributiei etc. Pentru fiecare structura potentiala de canal de marketing se poate realiza o analiza a pragului de renatbilitate, cu scopul de a determina in ce conditii este convenabila apelarea la varianta resectiva.

Evaluarea variantelor strategice posibile se desfasoara in continuare, pe baza criteriilor de control. In vederea indeplinirii obiectivelor de performanta stabilite in domeniul distributiei, numeroase firme sunt interesate sa detine un grad cit mai ridicat de control asupra activitatii membrilor canalelor de marketing.

1.3.2. Operationalizarea strategiei

Selectarea celei mai adecvate variante a strategiei de distributie a firmei reprezinta stabilirea in plan conceptual a tipurilor de canale de marketing la aceasta va apela, precum si a gradului de implicare in activitatile de natura logisitica. In continuare pentru indeplinirea obiectivelor privind variabila distributie a mixului de marketing este necesara oparationalizarea strategiei, respectiv concretizarea si aplicarea sa.

Astfel proiectarea strategiei de distributie este urmata e clarifiacrea aspectelor referitoare la managementul efectiv al canalelor de marketing. In cazul in care firma producatoare a optat pentru un sistem de distributie care include canale indirecte , operationalizarea presupune adoptarea unui set de decizii cu privire la urmatoarele aspecte.

a. Selectarea inteermediarilor. Pentru fiecare tip de intermediar prevazut in strategia sa de distributie, intreprinderea producatoare va trebui sa identifice , evaluezi si selecteze firme care servesc piata tinta, au capacitatea de a oferi serviciile de distributie vizate de producator si sunt interesate sa colaboreze cu acesta. Inainte de inceperea precesului de identificare firm producatoare decide lista criteriior care vor sta la baza analizei intermediarilor.

In practica sunt utilizate numeroase criterii cantitative si calitative a caror importanta variaza in funtie de obiectivele urmarite si particularitatile pietii. Dintre criteriile cantitative sunt utilizate: cifra de afaceri, dimesiunile si structura sortimentului oferit, gradul de acoperire a pietei tinta , cota de piata etc. Criteriile de natura calitativa sunt de asemenea deosebit de importante si se refera la urmatoarele aspecte: experienta anteriora in domeniul distributiei, reputatia in mediul de afaceri, imaginea in rindul consumatorilor finali etc.

Selectarea efectiva a firmei va avea loc dupa ce au fost identificati intermediarii potentiali si au fost culese informatii din perpectiva criteriilor considerate de asemenea este necesara evaluarea prealabila a performantelor fiecarui intermediar in raport cu nivelul serviciilor de distributie stabilite prin obiectivele strategice si in raport cu nivelul serviciilor de distributie stabilite prin obiectivele startegice si in raport cu performantele celorlalti intermediari analizati.

b. Motivarea intermediarilor. Performantele canalului de marketing depind de masura in care sunt armonizate obiectivele si activitatile participantilor la procesul ditributiei, in vederea asigurarii nivelului serviciilor de distributie solicitate pe piata tinta.

recompensa Pentru ai interesa pe intermediary sa indeplineasca anumite functii, producatorul poate oferi o serie de faciliati, avantaje semnificative.

Odata dobindite recompesele sunt considerate un drept cistigat, iar incetarea acordarii lor de catre furnizor afecteaza gradul de cooperarea producatorilor.

constringerea Unii producatori influenteaza comportamentul intermediarilor prin amenintarea de a aplica o sanctiune in cazul in care acestia nu coopereaza. Puterea bazata pe constringere poate avea o influenta negative in cazul utilizarii pemanente, aducind la conflicte si orientarea intermediarului spre alti furnizori.

legitimitatea se bazeaza pe idea ca producatorul are dreptul de a influenta comportamentul intermediarului, iar intermediarul are dreptul de a influenta comportamentul intermediarului, iar intermediarul are obligatia de a accepta aceasta infulenta. Legitimitatea este o ferlectare a pozitiei si rolului producatorului in canalele de marketing.

2. Caracteristica obiectului de cercetare " Salcuta S.r.l "

Caracteristica generala a activitatii intreprindrii.

Întreprinderea "Î.M. Salcuta S.A." a fost înfiintata în anul 1995 pe baza fabricii de vinuri din satul Salcuta rn-ul Causeni. Fabrica de vinuri din Salcuta a fost înfiintata în 1948 în urma colectivizarii. În anii 60 se construieste sectia tratare - fermentare actuala. În urmatorii ani se construiesc si restul sectiilor existente si în prezent a vinificatiei primare si secundare. Din 1995 pîna în prezent sau modernizat sectiile existente prin reconstruirea sectiilor si instalarea utilajelor moderne de prelucrare a strugurilor, conditionarea vechilor recipiente si înlocuirea lor cu cisterne noi. Deasemenea au fost construite sectia de fabricare a alcoolui etilic din cereale, beciul nr.1 si sala de degustatii.

Denumirea completa a întreprinderii este Întrprinderea Mixta "Salcuta" S.R.L., numarul de înregistrare (cod fiscal) 1002600032408 are ca proprietari urmatorii asociati:

S.R.L. "ALIDARED - COM", numar de înregistrare 1003600081850.

Pîslaru Eugen

Î.M. "TIGHINA - VIN", numar de înregistrare 1003600037824.

ROXTON FINANCE LLC, PCL, întreprindere înregistrata în SUA.

Capitatul social al întreprinderii constituie 30846587 lei.

Cota paticipativa la capitalul social a fiecarui coproprietar este de:

S.R.L. "ALIDARED - COM" - 1870350 lei

2. Pîslaru Eugen - 4324929 lei

3. Î.M. "TIGHINA - VIN" - 227627 lei

4. ROXTON FINANCE LLC, PCL - 24423680 lei

Genul de activitate a întreprinderii este "Fabricarea, pastratrea si comercializarea angro a productiei alcoolice si alcoolului etilic" care este stipulata în certificatul de licentiere MD 0022114 din 2 martie 2005.

Sructura productiva a întreprinderii

Întreprinderea "Î.M. Salcuta s.r.l" are urmatoarea structura productiva:

Sectia vinificatie primara care este alcatuita din urmatoarele sectii:

a)     Sectia prelucrare struguri (4 zdrobitoare cu CP=20t/h, 2 prese cu CP=40t/h

b)    Sectia de fermentare pe rosu (sub sopron) 20 reactoare cu un volunm de 5000 dal;

c)     Sectia de fermentare pe rosu, vinuri de calitate (12 reactoare cu volum de 5000dal);

d)    Sectia fermentare pe alb (56 cisterne cu volum de 1600dal; 60 cisterne cu volum de 2000dal);

e)     Sectia fermentare pe alb la temperatura constanta (28 cisterne cu un volum de 2500dal);

f)      Sectia tratare-prelucrare (40 amfore de beton cu volumul de 10000dal);

g)     Sectia pastrare (beci nr.1).

sectia vinificatie secundara cuprinde urmatoarele sectii:

a)     sectia de îmbuteliere (2 linii de imbuteliere de productie italiana cu o capacitate de 3000 si 6000 sticle/h);

b)    sectia de cupaj si odihna a vinului;

c)     sectia biochimica;

d)    sectia de licoare;

e)     sectia de biogeneratoare;

f)      depozitul de productie finita;

g)     depozitul feroviar;

h)     sectia de compresoare;

i)       sectia de racire must;

j)       sectia de prelucrare cu frig.

sectia de producerre a alcoolului etilic din cereale are urmatoarele subdiviziuni:

a)     depozit de cereale;

b)    moara;

c)     sectia de fermentare a plamidei;

d)    sectia de distilare-rectificare;

e)     depozitul de alcool etilic.

sectiile auxiliare si de desevire:

a)     cazangeria; b) atelierul mecanic; c) statia de pompare a apei; d) statia de transformatoare; e) statia de epurare a apei rezduale; f) garaj auto; cântare auto; g) sala de degustatii;   

h) punct de control.

Întreprinderea dispune de capacitati de producere în vinificatia primara de 10080 tone de struguri dupa utilajul de prelucrare a materiei prome si 11160 tone struguri dupa recipienti. În vinificatia secundara întreprinderea dispune de linii de imbuteliere cu o capacitate sumara de 21600 mii sticle anual sau 1641,6 dal anual. Deasemenea întreprinderea produce alcool etilic din cereale avînd utilaj cu o capacitate de 282420 dal anual. Întretinerea sectie date în cadrul întreprinderii este dictata de necesitatea în alcool etilic pentru producerea vinurilor alcoolizate care au o pondere semnificativa în sortimentul întreprinderii.

Baza de materie prima a întreprinderii

Drept baza de materie prima pentru întreprindere servesc plantatiile de vita-de-vie din zona satului Salcuta, r-nul Causeni, aflate în proprietatea gospodariilor taranesti. Deasemenea întreprinderea a început în anul 2004 consolidarea unei baze de materie prima proprii. În acest scop întreprinderea a plantat în zona satului Fîrladani situat la 20 km de fabrica, 560 de ha de vita-de-vie de soiuri de struguri europeni devirusati produsi de pepiniera proprie care face parte din holdingul Salcuta. Deasemenea întreprinderea procura material saditor si de la liderii în domeniu din europa, compania italiana "Rauscedo". Printe soiurile de vita-de-vie preponderant predomina soiurile de elita: Cabernet, Merlot, Sauvignion, Pinot-Gri Luînd ca baza de calcul o productivitate medie la hectar de 10,5 tone întreprinderea îsi va putea asigura în proportie de 58% procesul de productie din materie prima proprie.

. Forma organizatorico - juridica a întreprinderii

Întreprinderea "Salcuta S.r.l" are la baza organizarii sale principiul functional de delimitare a atributiilor si obligatilor manageriale. Prin urmare întreprinderea este constiuita din 4 departamente, fiecare în parte fiind responsabil de una din functiile întreprinderii:

departamentul productie

departamentul comercial

departamentul financiar

departamentul resurse umane

Functia cercetare-dezvoltare, luînd în consideratie specificul întreprnderilor din industria alimentara si puterea lor financiara restrînsa, este inclusa în responsabilitatile a 2 subdiviziuni a întreprinderii - sectia marketing si a laboratorului.

Organele de conducere a Fabricii de vinuri "Salcuta S.r.l" sunt

Adunarea Generala a Asociatilor;

Organul executiv - Directorul general.

Structura organizatorica a Fabricii de vinuri "Salcuta S.r.l" este compusa din 4 nivele ierarhice de management, divizate dupa principiul functional (fig.II.1.1), orientat spre producere. Structura generalizata a "Salcuta S.r.l" este prezentata în anexa NR.1;

2. 2.Analiza activitatii de marketing a Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Principalii indicatori tehnic-economici sunt prezentati în tabelul din anexa Nr.2;

În baza datelor din tabelul II.2.1 putem constata ca volumul productiei marfa în preturi curente nu are un trend stabil de crestere pe parcursul ultimilor 6 ani, înregistrîndu-se cresteri mai semificative în anii 2003 si 2005, acest indicator atingînd valoarea de 74105,1 în 2003 si respectiv de 72422,2 mii lei în 2005, ceea ce constitie o crestere fata de anl de baza de 34% în 2003 si 31% în 2005.

Cel mai jos nivel al productiei marfa s-a înregistrat în anul 2006 ca urmare a crizei vinurilor de pe piata Federatie Ruse, atingînd valoarea de 50391 mii lei ceea ce e cu 8 % mai putin decît în anul 2002. Daca vom analiza dinamica productiei marfa în preturi comparabile ale anului 2002, vom constata ca întreprinderea a înregistrat cel mai mare nivel al acestui indicator în 2003 atingînd valoarea de 63971,8 mii lei. În perioada urmatoare înregistrinduse o scadere sistemica a acestui indicator atingînd în anul 2006 nivelul minim de 19518,8 mii lei ceea ce constiuie doar 35,18 % din valoare productiei produse în 2002.

Dinamica vînzarilor nete poate fi caracterizata prin aceeasi tendinta ca si a productie marfa în preturi curente, ele înregistrîn nivelul maxim în 2003 atingînd cifra de 75140,5 mii lei, ceea ce constituie o crestere cu 38,2% procente fata de anul 2002. cel mai mic nivel al vînzarilor s-a înregistrat în anul 2006 fiind de 49083,9 mii lei, ceea ce constituie doar 90,28% din valoarea vînzarilor atinsa în anul 2002.

Numarul mediu scriptic al angajatilor întreprinderii a cunoscut o crestere continua în perioada 2002-2005, crescînd de la 142 angajati în 2002 la 327 de persane în 2005. În anul 2006 numarul angajatilor s-a micsorat pîna la 163 de angajati, ca urmare a diminuarii volumului de productie dictat de pierderea celei mai importante piete de desfacere a produselor întreprinderii. Dinamica a numarului angajatilor se urmareste si în cresterea salariului mediu lunar, doar cu ritmuri mai reduse. În ceea ce priveste productivitatea muncii în cadrul întreprinderii se poate de mentionat faptul ca ea este invers proportionala ritmului de crestere a numarului angajatilor si cresterii salariale, ceea ce s-a reflectat negativ asupra costurilor de productie, care au sporit continuu diminuînd valoarea profitului brut care în 2002 avea o valoare de 10407,6 mii lei, iar în 2004 doar de 1946,27 mii lei. Contrar dinamicii profitului brut, profitul net înregistrat de întreprindere a crescut pe parcursul anilor 2002-2004 de la 905,6 mii lei în 2002 la 1798,33 mii lei în 2004. În anul 2006 întreprinderea a înregistrat pierderi de 1259,2 mii lei, ca urmare a stoparii exporturilor în Federatia Rusa.

Rentabilitatea economica a activitatii întreprinderii a înregistrat o scadere semnifictiva de la 21,74% în 2002 la 2,25% în 2004 situatia redresîndu-se nesemnificativ pina în 2006 cînd rentabilitatea economica a întreprinderii a alcatuit 3,93%.

Analiza programului de productie Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Pentru o apreciere corecta a programului de productie si comercializare este necesar de a studia acest program în primul rând în dinamica si comparativ cu nivelul programat pentru anul de gestiune, deoarece de volumul, sortimentul, calitatea si ritmicitatea productiei depind costul acesteia, venitul din vânzari, profitul, rentabilitatea si alti indicatori rezultativi din activitatea economico - financiara a întreprinderii.

Tabelul I

Aprecierea îndeplinirii programului de productie pe sortimente

Din datele tabelului II.3.1 putem determina coeficientul mediu pe sortiment care va fi egal cu: K_ms=(

ΔVPF=16005472-34571060=-18565588 lei.

Prin urmare nerespectarea sortimentului de productie în a dus la micsorarea volumului cu 54%, ceea ce constituie o reducere cu 18565,6 mii lei a productiei fabricate fata de nivelul preconizat.

Tabelul II

Aprecierea îndeplinirii programului de productie dupa structura

Pe baza datelor din tabelul II.3.2 putem calcula coeficientul mediu de structura care va fi egal cu: K_str=(11870451/16005472)*100%=74,16% .

ΔVPF=11870451-16005472=-4135021lei.

Putem constata, ca urmare a nerespectarii structurii productiei întreprinderea a înregistrat o reducere a volumului de productie cu 25,84%, valoric înregistrînu-se o diminuare de 4135021 lei. Suma productiei nerealizate poate fi considerata ca rezerva interna în baza careia pe viitor va fi posibila majorarea volumului de productie.

Analiza dinamicii si structurii valorii adaugate(anexa 2

În perioada 2002-2005 asupra valorii adugate au influientat în mare masura benefic toate componentele valorii adaugate înregistrîndu-se cresteri atît a numarului de muncitori cît si a salariilor, deasemenea valoarea uzurii mijloacelor productive a sporit datorita intrarilor de mijloace din aceasta perioada, ponderea altor consumuri si cheltuieli variind dar cu abateri nesimnificative de la media anuala înregistrat în aceasta perioada avînd o pondere de 44,1 procente în mediu.

Profitul net a înregistrat cresteri pîna în 2004 ceea ce a dus la sporirea valorii adaugate în permanenta. În 2005 s-a înregstart o diminuare a profitului net fata de 2004 cu 44% dar acest fapt nu a influientat semnificativ valoarea adaugata deoarece ponderea acestui indicator in valoarea adaugata s-a diminuat cu 41%. Pe parcursul întregii perioade analizate valoarea adaugata la un leu productie fabricata este în crestere de la 11,05 bani în 2002, la 15,00 bani în 2006. Acest fapt denota cresterea continua a aportului adus de angajatii întreprinderii la crearea valorii adaugate. Cu toate acestea în 2006 s-a icsorat valoarea adaugata fata de 2005 cu 3260,19 mii lei, ceea ce constituie 30,07%. Acest fapt se datoreaza diminuarii consumurilor de remunerare a muncii, dictate de micsorarea volumului vînzarilor. Acest factor a diminuat valoarea adaugata cu 1844,47 mii lei. Deasemenea la diminuarea valorii adaugate si-a adus aportul si scaderea profitului net fata de 2005 cu 2264,92 mii lei. Situatia a fost putin redresata de tendinta pozitiva a celorlalte doua componente care au înregistrat cresteri fata de 2005 dupa cum urmeaza: valoarea uzurii a sporit cu 841,1 mii lei si consumurile si cheltuielile cu 8,1 mii lei.

Aprecierea dinamicii si structurii venitului din vânzari

Din datele anexei 3 observam ca în perioada 2002-2006 întreprinderea a înregistrat venituri din vînzarea produselor finite si a marfurilor, întreprinderea neefectuînd prestari de sevicii. Ponderea venitului din vînzarea produselor finite în perioada analizata este în scadere continua, unica exceptie fiind anul 2005 cînd vînzarile produselor finite au cîstigat 0,85% fata de 2004. pondera acestor venituri a scazut de la 96,17% în 2002 la 69,87% în 2006. Dat fiind faptul ca vînzarile întreprinderii au fost alcatuite numai din vînari a produselor finite si marfuri, în dinamica celor din urma sa înregistrat o tendinta invers proportionala dinamicii veniturilor din vînzarea produselor finite. Ponderea veniturilor din vînzarea marfurilor crescînd de la 3,83% în 2002 la 30,13 % în 2006.

Analiza resurselor umane a Fabricii de Vinuri

"Salcuta S.r.l"

Indicatorii de analiza a resurselor umane Tabelul II.4.1

Figura II.4.1 - Dinamica indicatorilor resurselor umane

Din datele tabelului Tabelul II.4.1 obrervam tendinta de crestere a numarului de angajati si a salariului în perioada 2002-2005 datorate cresterii volumului de productie fabricate de întreprindere. Salariul mediu lunar pe întreprindere a crescut în perioada 2002-2005 cu 27,9%, avînd un ritm mediu anual de crestere de 8,26%.

În 2006, ca urmare a micsorarii volumului productiei, a avut loc si micsorarea concomitenta a numarului de angajati si a salariului mediu lunar de la 580,48 lei în 2005 la 424,48 lei în 2006, iar numarul angajatiolr s-a micsorat cu 50% de la 327 angajati în 2005 la 163 persoane în 2006. Cu toate acestea productivitatea muncii în întreprindere nu are aceeasi tendinta de crestere pe parcursul perioadei analizate, ci din contra este în scadere continua de la 390,73 mii lei în 2002 la 119,74 mii lei în 2006 ceea ce constituie o diminuare a productivitatii muncii cu 69,54%.

Remunerarea personalului întreprinderii "Salcuta S.r.l" se efectueaza conform sistemului tarifar unic. Muncitorii direct productivi sunt remunerati în acord premial iar specialistii si cadrele de conducere sunt salarizati în regie. Totodata sunt prevazute si niste plati adaugatoare pentru calificarea si motivarea personalului, pentru persoanele ce muncesc în conditii nocive si alte plati.

Aprecierea tehnico - organizatoric si al utilizarii capacitatii de productie a Fabricii de "Vinuri Salcuta S.r.l"

Întreprinderea "Salcuta S.r.l" dispune de utilaj performant de prelucrare a strugurilor si de producere a vinurilor într-un sortiment foarte larg (întreprinderea produce peste 123 de denumiri de vinuri). Structura productiva a întreprinderii este organizata pe sectii de producere care delimiteaza operatiile tehnologice care au loc în procesul de productie. În tabelul II.5.1 este prezentata ponderea fiecarie sectii în structura productiva a întreprinderii, sectiile întreprinderii fiind divizate dupa menirea acestor sectii în procesul de productie, dupa cu urmeaza: sectii de baza, sectii auxiliare, sectii de deservire ale procesului de productie.

Tabelul II.5.1

Componenta structurii de producere a Fabricii de Vinuri anul 2007

Figura II.5.1 - Structura productiva a întreprinderii (anul 2007)

Pe baza datele tabelului II.5.1 putem concluziona ca ponderea cea mai mare a personalului întreprinderii este angajat în procese si operatiuni de baza în cadrul întreprinderii ei constituind 67,28% din totalul muncitorilor angajati. În sectiile cu menire auxiliara sunt angajati 15,45% din personalul întreprinderii, iar în cele de deservire 17,27%. Ponderea cea mai semnificativa în cea a muncitorilor de baza o au muncitorii antrenati în sectia vinificatie secundara 43,24 % din muncitorii de baza.

Nivelul de mecanizare si automatizare a operatiilor în

structura procesului de productie

Tabelul II.5.3

Analiza structurii procesului de productie dupa destinatia operatiilor

Figura II.5.2 - Structura procesului de productie dupa destinatia operatiilor

Din analiza efectuata în tabelul II.5.3 observam ca ponderea cea mai mare în procesul de productie a vinurilor o au operatiile de baza care constituie 52,4% din totalul operatiilor efectuate pentru producerea vinului. Deasemenea o pondere însemnata o au si operatiile de transport avînd o pondere de 28,5% acest fapt fiind dictat de necesitatile procesului de productie. Ponderea operatiilor de control si de deservire fiind de 9,5% si respectiv de 4,8%. În pofida ponderii mici a acestor tipuri de opertii în procesul de productie, fara efectuarea lor nu ar fi respectate exigentele procesului de productie si cu efecte negative asupra produsului finit.

Tabelul II.5.4

Analiza nivelului de mecanizare dupa operatii

Analalizînd procesul de productie dupa gradul de mecanizare constatam ca din totalul de 21 operatii tehnologice de producere a vinurilor, 12 sunt mecanizate ceea ce constituie 57,1% din total. Operatiunile manuale avînd o pondere de doar 14,3%. Restul operatiilor care au loc la producerea vinului sunt operatii naturale si care în marea lor majoritate nu pot fi mecanizate. Deci prin urmare gradul de mecanizare a operatiilor tehnologice în cadrul înreprinderii este destul de înalt.

Evolutia coeficientului de utilizare a capacitatilor de productie

Din datele de care dispunem despre structura productiva a întreprinderii si a programului de productie a ei capacitatile întreprinderii sunt urmatoarele:

Capacitatea de productie pentru sectia vinificatie primara (capacitatea dupa liniile tehnologice):

Cp¹=4util t/h h zile=10080 tone (stuguri prelucrati)    (0,67 - coeficientul de utilizare a capacitatilor);

Capacitatea de productie sectia vinificatie primara (capacitatea dupa recipienti):

Cp²=(12*5000+28*2500+20*5000+40*10000+56*1600+60*2000)*0,9/67.7= 11160 tone, sau 755,6 mii dal;

Dupa efectuarea calcului capacitatilor de productie calculam coeficientul de corelare a capacitatilor Cp¹/Cp²=10080/11160=0,90 .

Capacitatea anuala a liniilor de îmbuteliat va fi egala cu:

Cp=(6000_sticle/h+3000 _sticle/h )*8_ore*300=21600 mii butelii/an (15120 mii dal).

Tabelul II.5.5

Evolutia coeficientului de utilizare a capacitatilor de producti

Figura II.5.3 - dinamica utilizarii capacitatilor de producti

Din datele tabelului II.5.5 putem concluziona ca utilizarea capacitatii de productie pe parcursul ultimilor 5 ani a avut o dendinta de diminuare, ceea ce se apreciaza negativ. Cea mai mare valoare a coeficientului de utilizare a capacitatii de productie s-a înregistrat în anul 2003 valoarea sa fiind de 72,2%. Aceasta valoare s-a diminuat pîna la valoarea de 17,6% în 2006. Aceasta diminuare a capacitatii de productie se datoreaza micsorarii volumului de productie în toti acesti ani.

Analiza cheltuielilor si costului productiei la Fabrica de Vinuri    "Salcuta S.r.l"

Tabelul II.6.2

Indicatorii costului vânzarilor la 1 leu productie comercializata

Figura II.6.1 - dinamica costului la 1 leu vînzari

Din datele tabelului II.6.2 putem concluziona ca cheltuielile la un leu vînzari în aceasta perioada au oscilat între valorile: maxima fiind de 96,5 bani, înregistrîndu-se în 2003, iar minima de 80,8 bani înregistrata în 2002. în perioada 2003 - 2006 se atesta o micsorarea a valorii acestui indicator cu 5,96 bani atingînd valoarea de 90,59 bani în 2006. Odata cu micsorarea volumului de productie sau micsorat si cheltuielile la un leu productie marfa, cu un ritm chiar mai mare ceea ce denota faptul ca ritmul de scadere a cheltuielilor, ceea ce se apreciaza pozitiv.

Valoarea cheltuielilor la un leu vînzari, luînd in consideratie si cheltuielile de perioada, înregistreaza maxima în anul 2003, întrecînd unitatea cu 9,02 bani, acest fapt presupune obtinerea unui rezultat negativ din activitatea opertionala în acest an. În restul anilor volumul vînzarilor a permis acoperirea cheltuielilor operationale a întreprinderii, permitînd obtinerea unui rezultat pozitiv.

Analiza cheltuielilor perioadei în dinamica si dupa structura

Din datele anexei 5 obsevam tendinta generala de diminuare a cheltielilor de perioada de la 10570,7 mii lei în 2002 la 8523,8 mii lei în 2006, acest fapt a fost determinat în mare masura de micsorarea cheltuielilor comerciale de la 4739 mii lei în 2002 la 1604,1 mii lei în 2006, o scadere rezultata ca urmare a micsorarii volumului vînzarilor întreprinderii. Ponderea cheltuielilor comerciale au înregistrat cel mai mic nivel în 2005 cînd ele au costituit doar 945,4 mii lei si avînd o cota de 9,45% din totalul cheltuielilor de perioada. Micsorarea cheltuielilor totale deasemenea se datoriaza si diminuarii cheltuielilor de perioada care au înregistrat o scadere cu 2054,6 mii lei fata de anul 2005. Tendinta de diminuare a cheltuielilor de perioada poate fi apreciata pozitiv, dar luînd în consideratie ca ritmul de scadere a vînzarilor a întrecut ritmul de diminuare a cheltuielilor de perioada, mai cu seama în 2006, acest fapt nu a permis atingerea efectului scontat.   

Analiza rezultatelor financiare la Fabrica de Vinuri

"Salcuta S.r.l"

Scopul fiecarei întreprinderi este obtinerea unui profit care sa poata da satisfactie antreprenorului si sa-l motiveze pentru a-si continua activitatea si sa o dezvolte. Analizând rezultatele financiare se poate face o concluzie clara despre activitatea întreprinderii, despre felul cum ea activeaza, despre felul în care este dirijata si în dependenta de rezultatele obtinute, se pot aplica careva masuri care ar putea înlatura laturile negative sau pot sa contribuie la ameliorarea lor.

Analiza beneficiului întreprinderii

Tabelul II.7.1

Evolutia profitului în perioada anilor 2002 - 2007

Dupa cum se observa din datele tabelului II.7.1 rezultatele întreprinderii în totalitatea sferelor ei de activitate au variat foarte mult în perioada analizata. Dupa cum se poate observa în aceasta întreprinderea a obtinut rezultat profit din activitatea operationala doar în anul 2002 în restul anilor înregistrînduse pierderi, cele mai mari fiind înregistrate în 2004.

Întreprinderea a înregistrat venituri din activitatea investitionala doar în 2004 si 2006, daca în 2004 este vorba de doar 1334 lei, atunci profitul investitional în 2006 a constituit 1082,3 mii lei, ceea ce constituie o crestere de peste 800 de ori.

Rezultatele activitatii financiare sunt caracterizate de fluctuatii considerabile ele înregistînd valori negative doar în anul 2002, iar ulterior cresteri substantiale, astfel în 2004 aceasta activitate ia adus întreprinderii venituri de 9771,4 mii lei. În 2006 ele diminuîndu-se cu 8643,1 mii lei. Profitul impozabil al întreprinderii a înregistrat valori pozitive în perioada 2002-2005, avînd trend ascendent pîna în 2004 cînd a atins valoarea maxima, acest fapt se datoreza în mare masura rezultatelor financiare. În anul 2002 profitul impozabil a atins cifra de 1207,5 mii lei, datorita rezultatului exceptional în suma de 1306,24 mii lei. Cu toate ca pierderile din activitatea operationala în perioada 2004-2006 sau diminuat cu circa 52% si întreprinderea a înregistrat cresteri a veniturilor esentiale din activitatea investitionala, diminuarea rezultatelor din activitatea financiara cu 85% fata de 2005 nu au permis acoperirea pierderilor înregistrate din activitatea operationala, ca urmare întreprinderea înregistrînd un rezultat net negativ de 1259 mii lei.

Figura II.7.1 - dinamica rezultatelor întreprinderii

Situatia rentabilitatii întreprinderii pe parcursul anilor 2002 - 2007

Rentabilitatea economica acest indicator reflecta masura în care sunt utilizate mijloacele financiare si materiale ale întreprinderii. Valoarea acestui indicator trebuie sa fie între valorile 20-25%. Analizînd dinamica rentabilitatii economice înregistrate de întreprindere observam ca valorile înregistrate sunt cu mult mai mici decît valoarea optima, ceea ce denota un grad scazut al eficientie utilizarii mijloacelor întreprinderii.(anexa 6)

Rentabilitatea vînzarilor acest indicator reflecta capacitatea întreprinderii de a obtine rezultate din activitatea de desfacere a marfurilor si produselor sale. Valoarea acestui indicator optimala trebuie sa întreaca pragul de 20%. Studiind datele tabelului II.7.2 putem concluziona ca rentabilitatea vînzarilor a întreprinderii s-a apropiat de optim doar în anul 2002 înregistrînd valoarea de 19,14%, în restul anilor avînd tendinta de diminuare astfel în 2006 acest indicator a înregistrat valoarea de 9,4%. Aceste date denota ineficienta activitatii de desfacere a întreprinderii.

Rentabilitatea financiara reflecta capacitatea întreprinderii de a utiliza capitalul propriu, optimul acestui indicator fiind de peste 15%. Din datele tabelului observam tendinta de scadere a eficientei utilizarii capitalului propriu, valori mai ridicate înregistîndu-se doar în 2002 (14,1%) si 2003(14,6%).

Figura II.7.2 - dinamica rentabilitatii întreprinderii

Coeficientii lichiditatii

Lichiditatea este capacitatea mijloacelor întreprinderii de a se transforma în bani. Esenta analizei lichiditatii consta în calcularea a 3 coeficienti de lichiditate prezentati în tabelul II.7.3.

Evolutia coeficientilor de lichiditatE

Pe baza datelor reflectate în tabelul de mai sus putem concluziona ca valorile lichiditatilor: absolute si intermediare sunt cu mult sub valoarea optima. Prin urmare întreprinderea nu este în stare de asi onora obligatiunile fata de terti doar din contul mijloacelor banesti sau prin recuperarea creantelor. O tendinta pozitiva a înregistrat doar lichiditatea generala a întreprinderii, care în ultimii 2 ani a atins valori optime. Acest fapt se datoreaza în mare masura cresterii stocurilor întreprinderii. Dar în procesul de transformare a stocurilor în lichiditati pot interveni un set de probleme ipotetice cum ar fi:

Blocarea în stocuri a unui volum considerabil de produse din cauza cererii reduse pe piata;

Lipsa pietilor de desfacere; (situatia pierderii principalei piete de desfacere a Federatie Ruse este un exemplu relevant)

Instabilitatea aprovizionarii întreprinderii cu materii prime si materiale;

Insolvabilitatea debitorilor,etc.

Figura II.7.3 - evolutia coeficientilor lichiditatii a întreprinderii

Coeficientii solvabilitatii

Tabelul II.7.4

Coeficientii de solvabilitate ai întreprinderii

Din datele tabelului Tabelul II.7.4 putem concluziona ca întreprinderea este dependenta în mare masura de creditorii sai, deoarece capitalul înmprumutat întrece de cîteva ori capitalul propriu aflat la dispozitia întreprinderii. Acest fapt este reflectat de coeficientul Leverage, cu toate ca el are o tendinta pozitiva si valorile sale se apropie de intervalul optim de variatie. În ceea ce priveste posibilitatea rambursarii împrimuturilor din contul activelor întreprinderii, reflectata de coeficientul capitalului împrumutat acesta deasemenea are o tendinta de micsorare dar nici o valoare a sa nu se încadreaza în intrevalul optim ceea ce se apreciaza negativ.

Departamentul comercial al întreprinderii "Salcuta S.r.l" este organizat ca o subdiviziune de nivel ierarhic mediu fiind în relatii de coordonare si conlucrare cu celelalte departamente a întreprinderii, fiind în directa subordonare a directorului general. Acest departament este organizat în 2 sectii: sectia aprovizionare si sectia marketing.

. Aprovizionarea întreprinderii

Aprovizionare întreprinderii cu materie prima se efectuiaza din 2005 din doua surse: plantatiile proprii de vita-de-vie si prin procurarea materiei prime de la gospodariile agricole din zona fabricii de vinuri. Deasemenea întreprinderea se aprovizioneaza cu vin materie prima de la întreprinderile de prelucrare primara: "Volontiri-Vin", s. Volontiri; fabrica de vinuri s. Ciuciuleni, r-nul Nisporeni.

Aprovizionare cu resurse eneregete se efectuiaza din retelele RED Sud, pentru energia electrica; energia termica este produsa de cazangeria întreprinderii ca conbustibil fiind folosite gazele furnizate de Causeni-Gaz. Aprovizionarea cu apa se face din fîntîna arteziana propie.

Materialele de baza pentru producerea vinurilor sunt procurate din: R. Moldova (cum ar fi zaharul), Ucraina si U.E.

Materiale necesare pentru îmbutelierea si ambalarea vnului sunt procurate de la urmatorii furnizori:

Sticla: Glass Conteiner Company; Cristal Flor.

Cutia: Horn.

Eticheta: Nova Imprim; Tipopres.

Stikere: Gradivus.

Contraetichete: Nova Imprim.

Capsule: Espaco.

Comanda de materiale se efectuiaza prin urmatoarea procedura:

Primirea comenzii de la client transmiterea ei la fabrica

Specificarea cantitatii, pe serii si pe soiuri;

Fabrica înainteza cererea de materiale;

Transmiterea ei de catre sectia aprovizionare furnizorilor.

. Sectia marketing: activitatea, politicile în domenul mixului de marketing

Departamentul marketing al "Salcuta s.r.l" este o subdiviziune de sine statatoare în componenta Asociatiei. El a fost creat în scopul organizarii procesului de studiere a pietei, asigurarii competitivitatii pe aceeasi piata, crearii unei imagini favorabile a întreprinderii si prezentarii produselor sale, promovarii vînzarilor, desfasurarii actiunilor publicitare, planificarii si analizei vînzarilor, organizarii procesului de desfacere a produselor "Salcuta s.r.l" începînd cu semnarea contractelor, primirea comenzilor, livrarea marfii si terminînd cu achitarea costului ei, organizarea procesului de aprovizionare a "Salcuta s.r.l" cu materiale auxiliare.

Obligatiunile Departamentului marketing sînt, în fond, urmatoarele:

. analiza conjuncturii pietei;

. analiza activitatii si produselor concurentilor;

. analiza si prognoza dezvoltarii structurii pietei de desfacere;

. analiza si prognoza capacitatii pietei;

. analiza structurii consumatorilor si a preturilor;

. studierea cererii la productia "Salcuta s.r.l", organizarea muncii în vederea sporirii vînzarilor;

. asigurarea controlului asupra executarii obligatiunilor contractuale în termen

elaborarea si realizarea masurilor de perfectionare a desfacerii productiei, optimizarea operatiunilor de desfacere, micsorarea rezervelor de produse în scopul asigurarii profitului si rentabilitatii productiei;

. elaborarea planurilor lunare si saptamînale de livrare a productiei si controlul executarii acestora;

. participarea, împreuna cu subdiviziunile întreprinderii, la organizarea tîrgurilor si expozitiilor.

Departamentul analizeaza permanent influenta progresului tehnico-stiintific asupra productiei fabricate, studiaza prioritatile si tendintele de dezvol­tare a tehnologiilor de fabricare a produselor din carne, corespunderea calitatii productiei cu cerintele consuma­torilor, determina avantajul concurential al productiei fata de cerintele consumatorilor. În ceea ce priveste metodele de desfacere si publicitatea, se analizeaza, de asemenea, eficienta actiunilor de promovare si de publicitate.

Caracteristica produselor întreprinderii "Salcuta S.r.l"

(Anexa 7)

Întreprinderea are în asortimentul sau o gama vasta de produse (123 de denumiri). Produsele întreprinderii cuprind tot spectrul de vinuri linistite: seci, demiseci, demidulci, de desert. Pîna în 2002 doi întreprinderea producea si spumat Cezara a carui calitate a fost recunoscuta prin obtinerea a 3 primii la expozitiile internationale:

Deasemenea si vinurile linistite ale întreprinderii au fost apreciate cu distinctii la concursurile de profil:

Anul 2001 - medalie de bronz pentru vinul sec "Мertol";

Anul medalie de bronz pentru vinul sec "Cabernet

Anul medalie de bronz pentru vinul sec "Cabernet

Întreprindere comercializeaza urmatoarele serii de vinuri:

Seria vinurilor de calitate suerioara "Noi";

Seria "Classic Collection";

Seria "Milenium Noi";

Seria "Noi Istorie";

Seria "Tiulpan";

Seria "Muscat Noi";

Seria "Volsebnaia Grozdi";

Seria "Vinnaia Doroga";

Seria "Frontiera";

Seria "Tameanca";

Seria "Monastîrskaia Izba";

Seria "Costalini";

Seria Kaplea.

Fiecare serie de vinuri fiind dinstinctiva prin oformarea sa specifica începînd de la modelul sticlei în care este înbuteliat vinul si terminînd cu capsula cu care se încoroneaza sticla.

Vinurile produse de "Salcuta S.r.l" îmbina într-un mod laconic traditiile si tehnologiile noi de fabricare a vinurilor. Strigurii crescuti pe plantatiile proprii asigura calitatea vinurilor produse de întreprindere. În anul 2005 întreprinderea a lansat pe piata o serie nou de vinuri seria "NOI" care a devenit vîrful de lance al produselor firmei prin promovarea sub acest nume a vinurilor de calitate superioara maturate. Ulterior din ea au derivat seriile "Milenium NOI" si "NOI Istorie", în care sunt concentrate toate produsele de calitate superioara a întreprinderii.

Capitolul 3. Procesul fundamentariii deciziilor privind alegerea intermediarilor în distribuirea produselor întreprinderii.

3.1. Analiza organizarii procesului de distributie la între 818b14i prindere.

Întreprinderea ''Salcuta vin'' s.r.l. îsi realizeaza marfurile pe pietile de desfacere din Asia si Europa, în special pe piata de desfacere din Russia, piata Republicii Moldova în prezent nu este furnizata pe deplin cu productia întreprinderii.

Un punct tinta, care a fost pus de departamentul de marketing, este cucerirea pietii europene, actualmente se exporta vin în Germania, Polonia , Austria si Rominia. Unul din partenerii principali care se ocupa de distribuirea produselor ''Salcuta Vin'' este compania romana ''International Winne'', cu care lucreaza în parteneriat deja de trei ani( data semnarii contractului de colaborare 09.06.2006 ).

Pentru ca distributia sî îndeplineasca obiectivele puse si sa ajunga la realizarea obiectivelor strategice globale, s-a definit mecanismul decizional în procesul distributiei. Vom reprezenta schematic acest mecanism în figura .......

Din acesta figura observam ca instrumentele se determina în corespundere cu obiectivele globale, care sunt: diversificarea pietilor, îmbunatatirea imaginii, patrunderea pe noi piete si cresterea profitului.

Pentru proiectarea distributiei productiei întreprinderii ''Salcuta Vin'' s-au folosit urmatoarele puncte forte.

-posibilitatea alegerii unui canal de distributie performant pentru fiecare canal de piata;

-cifra de afaceri;

-imaginea canalului de distributie;

-treptele de intermediere;

-reducerea costurilor logisticii produselor;

-asigurarea capacitatii de adaptare de piata;

-obtinerea controlului si mentinerea lui asupra canalului;

-disponibilitatea cooperarii;

-crearea rapida a canalului si mentinerea dinamismului lui;

 

Mecanismul elaborarii procesului de distributie în cadrul întreprinderii ''Salcuta Vin''

Elaborarea canalelor de distributie este direct legata de localizarea geografica a cererii si pietii de desfacere. Spre exemplu un participant primar pentru saturarea cererii pe pietile europene este realizata prin compania ''International Wine'' , care la rindul ei largeste canalul de distributie în trei state europene:Austria, Germania, Polonia. Schematic aceste canale de distributie aratî în felul urmator.

Firme ce ofera servicii de transport intreprinderii:

- Politrans;

- MaximTrans;

- Transporturi Proprii