Strategii, tactici si tehnici de negociere

Strategii, tactici si tehnici de negociere

4 mai 2006

Strategii, tactici si tehnici de negociere

Strategia: Ce trebuie facut?

Tactica: Cum trebuie facut?

Tehnica: Cum trebuie sa actionam?

Strategia de negociere

Reprezinta un mod de gândire, o maniera de abordare dinamica a unei confruntari sau a unui conflict psihologic între doua sau mai multe vointe;

Arta de a combina si dirija un ansamblu de tehnici si tactici comerciale în vederea realizarii obiectivelor propuse;

Principiul fundamental: de a stapâni, orienta si controla interactiunea vointelor care se confrunta la masa tratativelor.

Elaborarea strategiei de negociere

Presupune stabilirea:

a) Elementelor strategiei:

Obiectivele urmarite;

Caile de atingere a acestor obiective;

Modalitatile utilizate pentru realizarea obiectivelor;

b) Factorilor de influenta ai strategiei:

Conjunctura în care se desfasoara negocierea;

Actiunile posibile ale partenerului;

Resursele proprii;

Relatiile dintre parteneri (dominare, dependenta).

Etapele strategiei de negociere

a) Fixarea prioritatilor si a obiectivelor, organizate pe o scala de utilitate;

b) Orientarea negocierilor - se refera la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambianta, modul de desfasurare al negocierilor, forma si continutul mesajelor, evitarea unor tactici, etc.

c) Alegerea mijloacelor de actiune în cadrul negocierilor    - se refera la: stabilirea "scenariului" negocierii; alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura); alegerea argumentatiei, pe baza unor principii si fapte; stabilirea componentei echipei de negociere

d) Gasirea solutiilor de schimb sau de repliere - se refera la posibile schimbari de orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a întrerupe negocierea..

A. Tipuri de strategii comerciale, dupa puterea de negociere a partenerilor

a) Strategia directa

b) Strategia indirecta (laterala)

c) Strategia conflictuala (competitiva)

d) Strategia cooperativa

a) Strategia directa

Este folosita atunci când raportul de forte este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, într-o batalie scurta si decisiva. Scopul sau este de-a acumula toate atuurile, în vederea anihilarii oponentului. Este usor de practicat când esti puternic, fata în fata cu un adversar mai slab.

b) Strategia indirecta (laterala)

Este folosita atunci când adversarul este mai puternic si consta în lovituri decisive în punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operatiuni secundare. Dupa divizarea si împrastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolite, se trece la atacul pozitiilor cheie, de mare importanta. Succesul acestei operatiuni este, în mare parte, dat de asigurarea efectului de surpriza, prin recurgerea permanenta la actiuni imprevizibile, precum si de aplicarea de lovituri minore si sporadice atunci când partenerul se retrage.

c) Strategia conflictuala (competitiva)

Este bazata pe forta, aplicabila în conditii de conflict deschis si are drept scop obtinerea de avantaje, fara a face concesii în schimbul lor. Acest tip de strategie este dur si tensionat si se bazeaza pe disproportia de putere de negociere dintre parti. Relatiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, însa nu sunt stabile si de lunga durata.

Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agresiva, precum avertismentul, amenintarea directa si represaliile.

d) Strategia cooperativa

Urmareste realizarea unui echilibru între avantaje si concesii si cauta sa evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.

Acest tip de strategie se realizeaza în scopul identificarii punctelor si intereselor comune, tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si de a-i da satisfactie.

Strategiile cooperatiste se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva, precum: promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.

B. Dupa modul in care sunt lansate si
acceptate ofertele si comenzile

. Strategia deciziei rapide;

. Strategia deciziei de asteptare.

Cele doua categorii de strategie sunt alese în situatii diferite, în functie de:

. Calitatea de vânzator/ cumparator pe care o are negociatorul;

. Natura marfii;

. Presiunea necesitatii de desfacere/aprovizionare;

. Raportul dintre parteneri pe piata externa:

a) situatie dominanta;

b) situatie dependenta;

c) situatie de nesiguranta

Situatie dominanta

Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care acesta o detine în necesarul importului, bazata pe o productie competitiva, determinata de costuri de productie reduse si de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptata va fi aceea a deciziei rapide: va oferi cantitati mici la preturi mari, exercitând presiuni asupra importatorului, pentru a-l determina sa se decida rapid.

Dominarea pietei de catre importator îl va determina pe acesta sa aleaga strategia de asteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandând cantitati modeste si oferind preturi mici.

Situatie dependenta

Exportatorul aflat în situatie de dependenta va lua masuri din timp pentru diversificarea debuseelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.

Importatorul se afla în situatie de dependenta atunci când piata este dominata de exportator. Pentru a scapa de presiunea exercitata de exportator, acesta trebuie sa-si diversifice din timp sansele de aprovizionare. Numai în acest fel el va putea adopta o strategie de asteptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pândind momentele conjuncturale optime.

Situatie de nesiguranta

Situatia de nesiguranta poate aparea:

când importatorii/exportatorii sunt insuficienti experimentati si nu cunosc în profunzime fenomenele pietei externe;

în caz de mari dereglari conjuncturale, determinate de cauze de forta majora sau de evenimente neprevazute.

În aceste conditii, atât exportatorul cât si importatorul vor adopta cu predilectie strategia de asteptare, desi, de multe ori le poate produce prejudicii.

Raportul dintre parteneri pe piata externa

C. Tipuri de strategii comerciale, dupa momentul, modul si locul actiune

a) Strategiile "CÂND"

Abtinerea

Limita

Simulacrul

Surpriza

Faptul implinit

Retragerea

C. Tipuri de strategii comerciale, dupa momentul, modul si locul actiune

b) Strategiile "CUM si UNDE"

Participarea

Intersectia

Patura (plapuma)

Hazardarea

Picatura cu picatura (strategia salamului taiat)

Asocierea si disocierea

TACTICA DE NEGOCIERE

este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele si formele de actiune comerciala, combinate în scopul obtinerii de rezultate pozitive maxime;

reprezinta elementul dinamic si flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situatiile noi, aparute în diverse etape ale negocierii, în functie de actiunile partenerului si de conjunctura.

Etapele elaborarii tacticii de negociere

a) Stabilirea ordinii în care urmeaza sa fie discutate problemele;

b) Sublinierea subiectelor asupra carora urmeaza sa se exercite presiuni;

c) Evidentierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;

d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare si contraargumentare.

Tactici ofensive

a) Suita de întrebari

Este compusa din trei întrebari:

. Întrebarea de testare

. Întrebarea specifica;

. Întrebarea de atac

b) Întrebarea "DA sau NU"

c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente Flatarea, Constrângerea Coruptia, santajul )

d) Comportarea arbitrara

e) Iritarea oponentului

f) Acceptarea aparenta

g) Propunerea contrariului

h) Uliul si porumbelul

Tactici defensive

a) Pretinsa neîntelegere

b) Tactica "DA, DAR"

c) Contraîntrebarea

d) Tactica problemelor de " paie"

e) Amânarea discutiilor

f) Obosirea echipei oponente

g ) Întrebarea "DE CE ?"

h) Lipsa de imputernicire

TEHNICA DE NEGOCIERE

A. Tehnica negocierii sterile

B. Tehnica ostaticului

C. Tehnica alternarii negociatorilor

D. Tehnica scurtcircuitarii

E. Tehnica falsei concurente

F. Tehnica falsei comenzi de proba

G. Tehnica negocierii în spirala

TEHNICA DE NEGOCIERE

H. Tehnica actorului

I. Tehnici distructive (manipulatoare)

J. Tehnica intoxicarii statistice a partenerului

K. Tehnica tolerantei

L. Tehnica "DACĂ ..., ATUNCI ..."

M. Tehnica parafrazarii

N. Tehnici de negociere al pretului