FII CREDIBIL ! 04.01.2005
Trei modalitati
de a vinde eficient prin telefon.
Vanzarile prin telefon sunt intotdeauna mai greu de realizat decat cele
directe. Dar chiar si atunci cand trebuie sa efectuezi multe apeluri intr-o
scurt 949t1911j a perioada de timp, e necesar sa creezi o reletie intre tine si
interlocutor. Relatia trebuie sa fie bazata pe abilitatile de bun ascultator si
de capacitatea de a-l determina pe client sa discute. De obicei, umorul are
succes. In majoritatea situatiilor, telemarketer-ul e prea concentrat asupra
regizarii si nu reuseste sa acorde atentie nevoilor si dorintelor clientului.
Totusi, urmand formula D-E-F a telemarketing-ului, iti vei asigura o metoda de
vanzare mai eficienta si cu sanse mai mari de reusita.
Detaliile au cea mai mare importanta. Oamenii sunt contactati de agenti de
vanzari in permanenta. Si cu ce se deosebeste unul de ceilalti ? De obicei,
prin atentia pe care o acorda detaliilor. Atentia poate consta in ascultarea
efectiva a spuselor clientului sau prin trimiterea unui mesaj de multumire dupa
incheierea apelului.
Intreaba-ti clientii "Care este cea mai mare provocare cu care va confruntati
acum ?" De obicei, raspunsul lor este "Gasirea unei metode mai economice de
a-mi distribui produsele", raspuns din care vei afla informatii importante.
Totusi, uneori se va intampla sa primesti raspunsuri care sa nu aiba nici o
legatura cu afacerile, de exemplu "Un mod de a scapa de durerea de spate."
Oricare ar fi raspunsul, dupa ce inchizi receptorul cauta articole prin
cotidiene sau reviste sau chiar informatii luate de pe Internet. Orice articol
pe care sa i-l poti trimite impreuna cu mesajul "Sper sa va fie de folos. Ne
vom auzi in curand." Dupa acestea, fii sigur ca vei fi unul dintre putinii
telemarketeri cu care va vorbi cu placere.
Cea mai valoroasa calitate a unui telemerketer, dupa bunele cunostinte despre
produs, este entuziasmul. Daca nu esti convins ca produsul isi merita pretul
sau daca consideri ca produsul nu are calitatile pe care tu trebuie sa i le
atribui, clientul iti va simti nesiguranta. Vocea si inflectiunile te vor
trada. Desigur ca si varianta inversa e reala. Clientii au incredere ca stii
despre ce vorbesti. Odata ce le transmiti acest sentiment, afacerea este ca si
incheiata. Suna-ti cleintii satisfacuti de produs si intreaba-i de ce le place,
de ce continua sa faca afaceri cu tine si care sunt beneficiile. E o strategie
prin care entuziasmul tau va creste. Mai mult, raspunsurile lor iti vor fi de
folos in urmatoarea etapa.
Fiecare telemarketer trebuie sa fi auzit de refuzul tipic "Nu sunt interesat."
Sau "Sunt multumit de furnizorul cu care colaborez in prezent." "E prea scump."
Nu am timp de asa ceva." Nu poti afirma ca aceste situatii nu sunt reale. Daca
le consideri asa, risti sa pierzi. De aceea iti recomand sa folosesti metoda
"simte, ai simti, ai gasit", o metoda eficienta, verificata.
Cand esti refuzat, nu te grabi sa intervii. E bine sa faci o pauza scurta, timp
in care sa asculti cu atentie ce are de zis. Apoi fii intelegator si
demonstreaza-i ca-l intelegi "Inteleg ce simtiti" sau "Apreciez gestul". Apoi
vorbeste despre succesul pe care l-ai avut cu alti clienti "Majoritatea
actualilor mei clienti fideli au fost de aceeasi parere la inceput. Dar cand au descoperit cat timp au economisit folosind sistemul nostru, au fost satisfacuti.
Mi-ar placea sa aflu daca putem face acelasi lucru si
pentru dumneavostra." Bineinteles ca vei adauga si o declaratie personala. E momentul in care te vei folosi de
raspunsurile primite de la clientii satisfacuti, cei cu care ai discutat in
etapa E.
Te asigur ca metoda e
utila, dar nu functioneaza cand e folosita mecanic. Trebuie sa cunosti beneficiile din toate punctele
de vedere si sa exersezi aceasta tehnica pana cand te vei obisnui si iti va
parea naturala.
Ken Blanchard, cunoscut ca "managerul instant", mi-a spus odata ca in lumea
afacerilor din zilele noastre risti sa pierzi din cauza pretului. Exista multe
persoane care sa poata copia produsul sau serviciul oferit de tine. Dar relatia
creata intre tine si clienti e singuru lucru care nu poate fi imitat. Odata ce
ajung la concluzia ca previziunile tale sunt reale, clientii vor fi incantati
sa reluati discutiile.
|
