VIZITA LA CLIENT- role play/ criterii de notare

ABORDAREA

1. Numele, Firma, produsele si serviciile, rolul în cadrul firmei

Agenda discutiei- anunta seria de întrebari si timpul de discutie

• este scurt
• stârneste interesul

• este sigur
• are
• bun contact vizual

CHESTIONAREA

1. Pune întrebari generale

-afacere/ alte magazine

-vânzare produse

-clienti

2. Dezvolta discutia si afla detalii
3. Afla nevoi de cumparare
4. Confirma aceste nevoi

Noteaza raspunsurile clientului

Asculta demonstrând interes

PREZENTAREA

1. Multumeste pentru acord
2. Recapituleaza cerintele clientului
3. Explica ce ofera
4. Prezinta avantajele ofertei
5. Încearca închiderea vânzarii

• ofera avantajele corespunzatoare
• clar în exprimare

OBIECŢIILE

1. asculta cu interes
2. verifica daca obiectia nu este falsa
3. afla adevarata obiectie
4. arata întelegere si accepta obiectia
5. da exemple, dovedeste, explica, face calculul de profit
6. ofera alte avantaje sau alternative

1. nu întrerupe
2. clarifica aspectele neîntelese
3. nu se grabeste cu raspunsurile
4. este calm si convingator

INCHIDEREA

Nu pierde semnalele de cumparare

Foloseste tehnici de închidere