FRANCIZA SI CICLUL DE VIATA AL FRANCIZEI
Francizarea este o oportunitate atragatoare pentru a detine si conduce o mica afacere utilizand un plan de afacere si un format de afacere ce a functionat cu succes in alte locatii.
Francizarea este o metoda de a face afaceri cu mare succes din mai multe motive. Doua motive principale care au condus la succesul operatiunilor de franciza includ:
o pregatire extinsa pe care francizorul a realizat-o pentru a dezvolta o afacere de succes
indrumarea francizatului inainte de deschidere, in timpul deschiderii si dupa deschidere in ceea ce priveste conducerea si directia afacerii. Probabil cea mai importanta diferenta dintre a demara o afacere in franciza si a porni o afacere independenta se afla in instruirea, planurile si pregatirea oferite de catre francizor francizatilor inainte de a deschide unitatea. Francizatul va fi invatat cum sa inceapa, sa conduca si sa controleze toate functiile afacerii.
Avantajele francizei
Curs 3.1
Avantajele francizei
In franciza exista multe povesti de succes: Kwik Kopy, Burger King, Coca-Cola, Speedy Oil Change si Tune-Up, Blockbusters, McDonald's, The Athlete's Foot, si Home Instead Senior Care. Aceste companii sunt cele mai bune exemple de afaceri in franciza extinse. Francizarea continua sa creasca si sa se extinda in operatiuni profesionale. Doctori, dentisti, contabili si opticieni au creat si dezvoltat sisteme de franciza, de asemenea. Un sistem de franciza conceput si operat cu grija va minimiza riscurile atit pentru francizor, cit si pentru francizat.
Francizatul beneficiaza de un numar de avantaje de pe urma operarii unei afaceri in franciza.
Aceste avantaje includ:
Un produs sau serviciu consacrat
Probabil cel mai important avantaj pentru francizat este achizitionarea sau utilizarea unui produs sau serviciu consacrat. Francizatul beneficiaza de o afacere care are deja un produs sau serviciu consacrat. Adesea clientii cunosc deja numele si reputatia oferite de produs sau de serviciu. Acest avantaje este de cea ma 23523y2412x i mare importanta pentru francizat datorita sumelor masive cheltuite de francizor ca sa mentina in atentia publicului restaurantul sau fast-food, serviciul pe care il ofera, bauturile racoritoare sau atelierul sau de reparatii auto. Multi francizori cheltuiesc parti mari din bugetul lor de publicitate pentru realizarea de campanii la nivel national prin spoturi publicitare difuzate de televiziuni si reclame de o pagina in ziare si reviste. Chiar si micii francizori folosesc adesea publicatiile sau media electronice locale si display-uri in magazine pentru a atrage clientii din zona respectiva. Adesea, francizorul va imparti costurile pentru publicitate cu un francizat local.
Pregatirea (training) initiala a francizatilor
Multe sesiuni de pregatire (training) a francizatilor incep cu o perioada initiala de citeva zile sau saptamini petrecute la un punct central de training, de obicei plasat aproape de sediul companiei francizoare. Universitatea Holiday Inns a fost contruita in 1972 si a costat 5 milioane USD, acolo desfasurindu-se training-ul tuturor francizatilor Holiday Inn. Trainingul initial al francizatilor cuprinde toate procedurile operationale folosite in afacere, plus marketing, publicitate, promovare, tinerea registrelor, controlul inventarului, management, asigurare si relatii inter-umane. De cele mai multe ori, training-ul initial dureaza de la 3-4 zile pina la trei saptamini. Aceasta include toate operatiunile implicate de afacere si functiile necesare pentru operarea afacerii plus si/sau operatiunile manageriale si de contabilitate. Datorita pregatirii initiale extensive a francizatilor, in multe cazuri nu este necesar ca acestia sa aiba experienta anterioara in respectivul domeniu de activitate. Unii francizori prefera ca potentialii lor francizati sa nu aiba deloc experienta de afaceri in respectivul domeniu de activitate.
Asistenta financiara
De obicei, in faza de demarare a afacerii, resursele de capital ale unui intreprinzator sunt destul de limitate. Capacitatile de imprumut de fonduri ale intreprinzatorului sunt, de obicei, foarte reduse. Formarea unei relatii cu o afacere in franciza ii permite francizatului aspirant sa isi imbunatateasca abilitatea de a obtine asistenta financiara.
In timp ce cei mai multi francizati nu ofera asistenta financiara directa pentru francizatii lor, unii ofera. Unii francizori permit francizatilor lor sa achizitioneze mijloace fixe si echipamente pe o perioada extinsa de timp. In plus, acesti francizori pot oferi francizatului, prin leasing, teren si/sau cladiri.
Francizatului ii revine de obicei in sarcina sa plateasca toate costurile asociate cu demararea unei afaceri in franciza. Francizorul prezinta Uniforma Circulara de Oferta a Francizei (UFOC) estimarea costurilor de demarare a afacerii. In general, aceste estimari sunt destul de apropiate de cifrele reale si sunt realizate pornind de la experienta francizatilor deja existenti in sistem. aceste estimari au, de obicei, o eroare de 10-15% fata de costurile reale de demarare a afacerii. Francizatul este ajutat, de asemenea, de asocierea cu francizorul atunci cind cauta sa obtina credite de la banca. Reputatia sistemului de franciza poate imbunatatii cu foarte mult sansele francizatului de a obtine suport financiar.
Ajutor pentru marketing si management
Multi turisti se cazeaza la Holiday Inn, Courtyard By Mariott sau Quality Inn datorita experientei anterioare avuta in aceste hoteluri si a reputatiei acestor retele de franciza. Persoane din toata tara continue sa manince la McDonald's, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Wendy's si Taco Bell deoarece stiu ca vor fi serviti cu mincare de calitate. Consumatorii au tendinta de a apela la serviciile companiilor in franciza datorita numelui, a decorului, siglei sau a calitatii pe care o percep derivind din produsul sau serviciul standardizat. Prin francizare se obtine o afacere deja consacrata cu un produs si/sau serviciu identificabile de catre consumatori. Probabil ca unul dintre cele mai mari avantaje care deriva din alegerea operarii unei afaceri in franciza il reprezinta sansa de a avea acces la marketing-ul si promovarea imaginii realizate de francizor. Cei mai multi francizori isi promoveaza marca, ii fac publicitate si o marketeaza excelent si isi concentreaza eforturile asupra recunoasterii numelui de catre public. Prin utilizarea repetata a anunturilor publicitare, afise stradale si spoturi radio/TV multe francize reusesc sa isi mentina numele pe primele locuri in constiinta consumatorilor. Francizatul primeste dreptul de a utiliza marca si numele caruia francizorul ii face publicitate la nivel national. Astfel, francizatul beneficiaza de recunoastere instantanee pe plan local precum si in cazul clientilor care calatoresc dintr-o zona in alta.
De asemenea, francizorul a creat si dezvoltat un manual standard de operatii si proceduri care permit noilor francizati sa invete cum sa opereze afacerea cu succes. Noul francizat invata sa conduca un sistem de succes si cum sa reproduca acel sistem pe piata locala. Astfel de programe, insa, nu asigura succesul. Francizatul poate nu are ambitie, dorinta sau perseverenta necesare. In general, sistemul este suficient de puternic incit sa ofere fiecarui francizat sansa de a avea succes, daca si el va depune cantitatea necesara de efort ca sa aiba succes.
Standarde pentru controlul calitatii
Fiecare francizor impune anumite standarde de control al calitatii. Aceste standarde penrmit sistemului de franciza sa ofere un serviciu coerent si pozitiv sau sa obtina uniformitatea produsului in intreaga retea. Prin dezvoltarea si mentinerea unor standarde inalte, francizorul ii face un serviciu imens. Francizatii apreciaza standardele inalte si invata ca aceste standarde de calitate ale operatiunilor si activitatilor sunt, in general, cauza principala a succesului. Standardele de calitate consitutuie o imagine a unui management coerent, asigura profit, creste moralul angajatilor si acestia sunt mindrii de munca lor, permitindu-le sa "simta" beneficiul lucrului in echipa. Aceste standarde, desi par dictatoriale, folosesc pentru a-i ajuta atit pe francizor cit si pe francizat. Datorita faptului ca francizatii invata sa serveasca in mod curtenitor si eficient o masa apetisanta, intr-o atmosfera atractiva si confortabila, ei au sanse mai mari de a atrage si mentine un numar mare de clienti ceea ce aduce afacerii beneficii si profituri sporite, precum si taxe mai mari pentru francizor.
Mai putin capital necesar pentru operarea afacerii
Un alt mare avantaj pentru francizati este acela ca, in general, in costurile necesare demararii noii unitati intra un capital initial mai mic pentru desfasurarea afacerii. Cei mai multi francizati nu trebuie sa plateasca pentru crearea designurilor deoarece acestea sunt furnizate adesea, la o suma fix, de catre francizor. Francizatul plateste, de obicei, mai putin pentru inventarul de marfa deoarece el/ea stie deja ceea ce va vinde si ce nu. Noii francizati pot, de asemenea, sa aiba inlesniri financiare (credit) de la diferiti furnizori, pentru ca fac parte din sistemul de franciza respectiv, ceea ce un om de afaceri independent nu ar obtine de la furnizorii sai. Francizatii beneficiaza si de faptul ca ei stiu deja cum trebuie sa fie amenajata noua unitate si cum sa fie utilizat spatiul, ceea ce face ca francizatii sa economiseasca multe ore si multi bani pe care altfel i-ar fi cheltuit cu aranjarea si amenajarea magazinului.
Oportunitati de dezvoltare
Multi francizori le dau noilor francizati oportunitatea de a se dezvolta, nu doar in cazul primei unitati, ci si daca vor sa deschida si sa opereze si alte unitati francizate. O franciza de dezvoltare teritoriala garanteaza zero concurenta din partea altor francizati sau unitati detinute de companie intr-o anumita zona geografica. Contractul de area developer ii da francizatului posibilitatea de a dezvolta noi unitati intr-un anumit teritoriu, pe o anumita perioada de timp. Francizatul are oportunitatea sa creeze prima unitate si sa o lasa sa se dezvolte si sa se extinda prin sistemul sau.
Aceste avantaje arata ca sistemul de franciza se bazeaza pe o relatie de intelegere si incredere reciproca intre francizor si noul francizat. Francizorul stie ca dezvoltarea si profitabilitatea companiei sale depinde de succesul francizatilor sai. Este in avantajul francizorului sa ofere atite de multe servicii de suport si asistenta francizatilor cit sunt capabili sa ofere.
Dezavantajele francizei
Curs 3.2
Dezavantajele francizei.
Sistemul de franciza este proiectat pentru a functiona bine atat pentru francizor cat si pentru francizat. Contractul de franciza este o relatie oficiala dintre francizor si francizat care conlucreaza pentru a construi operatiuni de afacere reciproc avantajoase. Aceasta abordare a francizei ajuta la obtinerea profiturilor si a unei vieti de afaceri sanatoase si prospere, atat pentru francizat cat si pentru francizor. Totusi, exista si unele dezavantaje pentru francizat de care trebuie sa fiti constient inainte de a incepe activitatea de franciza.
Asteptari neimplinite. Francizarea este precum o moneda - are doua fete. Experienta in afacere a francizorului, expertiza, marca, metodele de vanzare si advertising sunt parte a ceea ce francizatul doreste sa cumpere. Adesea, un francizat vede oportunitatea de afacere ca un pariu sigur. Nu este asa. In timp ce franciza ofera o oportunitate foarte mare de a utiliza un sistem de succes intr-o locatie noua, nu reuseste totdeauna. Daca locatia nu este buna sau/si sunt clienti insuficienti in cadrul pietei tinta date, atunci in cele mai multe cazuri franciza va esua. Daca francizatul se asteapta sa lucreze doar 10-20 ore pe saptamana, dar sa obtina beneficii mari, in general, el va esua. Daca francizatul achizitioneaza o franciza doar ca sa faca o investitie financiara si nu se implica activ in conducere, lasand intreaga operatiune in sarcina angajatilor, atunci probabilitatea de succes este diminuata cu siguranta.
In general, o franciza reuseste atunci cand noul francizat adopta corect principiile si practicile de marketing, management oferite de francizor.
Costurile unei francize. Nu este ieftin sa porniti o franciza. Costul unei francize incepe cu taxa de franciza si cu restul costurilor de demarare a afacerii, care includ: teren, constructie, mobila, inventar, signalistica si programe de training. Investitia totala creste rapid si devine surprinzator de mare. Costurile de pornire pentru un restaurant Dairy Queen sunt estimate la 370.000 $ -715.000 $, in functie de locatie si constructie. Acestea sunt in plus fata de taxa initiala de franciza de 30.000 $ si redeventa de 4%, cu o contribuitie la fondul de publicitate de 3-6%. Pe de alta parte puteti incepe o franciza de succes Lollipops Paris la costuri totale incluzand taxa de franciza, de 25.000$-30.000$. Pentru un restaurant fast-food capitalul necesar incepe de la un rezonabil 15.000 Euro pentru La Piadineria Dr Gusto si ajunge pina la citeva sute de mii pentru un Pizza Hut sau McDonalds.
Pierderea independentei. Un dezavantaj aparent este ca intreprinzatorii lasa in urma oportunitatea de a avea independenta absoluta. Un francizat va renunta la o buna parte din independenta sa atunci cand semneaza contractul de franciza. Unii francizati pot dori sa schimbe produsele sau serviciile ce sunt oferite - aceasta este adesea interzisa de catre contractul de franciza. Francizatii trebuie sa realizeze ca vor urma o afacere prescrisa pentru ei de catre organizatia de franciza. Aceasta nu distruge nevoia de a conduce in mod creativ si de standarde inalte din partea francizatului. In cele din urma, ceea ce face ca un sistem de franciza sa functioneze este efortul personal.
Incheierea contractului. Contractul de franciza este incheiat pentru o perioada initiala de 10-20 ani. Unele contracte de franciza pot dura doar 2-5 ani, in timp ce altele dureaza pentru totdeauna. In general, contractul de franciza include o clauza de reinnoire si una privind anularea fara "motiv intemeiat" de catre francizor; in acest caz contractul de franciza se reinnoieste automat pentru o perioada de timp, adesea 5-10 ani. Aproape toate contractele de franciza contin prevederi referitoare la transferul de proprietate, incheierea si reinnoirea contractului, precum si o clauza de neconcurentialitate. Oricare dintre aceste prevederi poate fi folosita de catre francizor daca francizatul nu respecta toate prevederile contractului de franciza.
Performanta altor francizati. Un dezavantaj adesea trecut cu vederea de catre noii francizati este performanta inregistrata de alti francizati. Daca alti francizati incep sa isi coboare standardele si sa diminueze calitatea produselor si a serviciilor, aceasta se reflecta asupra intregului sistem de franciza. Aceasta aduce dificultati programului de franciza si diminueaza valoarea unitatii din sistem. Francizorul nu isi poate permite o conducere slaba a sistemului de franciza si trebuie sa mentina standardele de calitate in toata reteaua de unitati. Performanta slaba se va reflecta in tot sistemul si nu doar intr-o singura unitate.
Pe scurt, dumnevoastra, francizatul trebuie sa fiti constient(a) de avantajele si dezavantajele unui sistem de franciza. Cele mai multe dintre dezavantaje privesc sfaturile si asistenta oferite de francizor in timp ce dezavantajele se refera la supra-dependenta dumnevoastra de sistemul de franciza. Trebuie sa cantariti cu atentie avantajele si dezavantajele si in acelasi timp sa analizati oportunitatea pentru a face profit si disponibilitatea de a intra intr-o organizatie specifica de afaceri. Decizia finala va apartine.
Servicii oferite de francizor
Trebuie sa intelegeti care sunt in general serviciile oferite de catre francizor. In afara trainingului de baza, initial, vi se va asigura si asistenta la deschidere si pe toata durata activitatii unitatii francizate.
De obicei, francizatul plateste o taxa initiala de franciza pentru a incepe operarea francizei. Cei mai multi francizori solicita taxa initiala doar pentru a deconta costurile initiale de demarare a unei francize noi. Rar francizatii vor acoperi in intregime costurile de incepere a unei afaceri in franciza. Dupa ce ati inceput, wa trebui sa platiti redevente continue calculate, de obicei, in functie de veniturile brute ale afacerii dumnevoastra. Aceste redevente variaza de la 3% la 8% si in schimbul lor veti primi serviciile oferite de francizor. Aceste servicii sunt in general denumite "valoare adaugata continua". Francizorul are trebui sa va ofere serviciile de valoare adaugata care va ajuta sa va mentineti si sa va imbunatatiti operatiunile afacerii pe durata intregii perioade de valabilitate a contractului de franciza. Unele dintre aceste servicii includ asistenta pentru demararea afacerii, pentru gasirea locatiei, proiectarea unitatii, achizitia de echipamente, sisteme de contabilitate standardizate, sisteme de control al costurilor, sisteme de pastrare a inregistrarilor, declaratii lunare de operare, asistenta financiara, programe de training, servicii de asistenta a activitatii, programe de publicitate, programe de marketing, produse noi, servicii noi, standarde ale serviciului clienti si reduceri la cantitatile mari de produse cumparate.
In multe situatii programele de marketing si advertising ale francizorului asigura, prin vanzari suplimentare, mai mult decat bani suficienti. Spre exemplu, reclama pentru McDonald's sau pentru Wendy's este una dintre cauzele faptului ca oamenii revin in aceste restaurante si cumpara produsele lor. Publicitatea ajuta la crearea notorietatii si ocuparea unui loc fruntas in mintea consumatorului.
De asemenea, francizorul ofera suport de calitate la sediul francizatului. Aceste servicii includ vizite din partea reprezentantilor francizorului la magazinul dvs pentru a va ajuta in analiza produsului, a prezentare, precum si a analiza pietei pe care operati si a programelor manageriale. Reprezentantii de teren ai francizorului intra in legatura cu multi francizati diferiti si pot sa va ajute sa contactati alti francizati care se confrunta cu probleme similare ca ale dvs. sau care au acelasi succes in afaceri ca dvs.
Kwik Kopy a dezvoltat programul Star care imparte francizatii in cinci niveluri diferite de rata a vinzarilor. Un francizat de la nivelul patru poate cere francizorului sa fie ajutat de un francizat de la nivelul cinci. Francizatii de la nivelul cinci primesc un raport de la francizatii de la nivelul patru si apoi merg si ii viziteaza pe acei francizati pentru a le oferi consultanta.. Dupa ce s-au consultat cu un francizat de la un nivel mai mare, multi francizati au reusit sa isi mareasca nivelul vanzarilor.
Ciclul de viata al francizei
Curs 3.3
Ciclul de viata al francizei
Ciclul de viata al oricarei afaceri trece prin patru etape: lansare, crestere, maturitate si declin. Franciza nu face exceptie.
Lansare
Francizatul trebuie sa treaca prin stadiul lansarii pentru a stabili daca este sau nu momentul, produsul si/sau servicul potrivit pentru a incepe operarea unitatii de franciza. Francizatul trebuie sa aiba rabdare sa evalueze si sa analizeze toate oportunitatile de afaceri disponibile.
Crestere
Etapa de crestere apare in general in primii doi ani de activitate. La acel moment francizatul lucreaza foarte sarguincios pentru a dezvolta un nivel puternic de performanta specific unitatii de franciza. Volumul initial al vanzarilor poate fi scazut si poate fi nevoie de cateva luni si de efort sustinut pentru a promova si dezvolta afacerea. Alte organizatii pot incepe foarte repede, iar apoi trebuie sa lupte pentru a-si mentine volumul initial de afaceri.
Etapa de crestere se opreste dupa o perioada de cateva luni sau cativa ani. In general, la multe afaceri se inregistreaza un nivel plat al vanzarilor. La acest nivel afacerile pot opera in restul vietii lor.
Maturitate
Etapa cu nivelul plat al vanzarilor apare dupa etapa de crestere a afacerii de franciza si este numita etapa de maturitate a afacerii. In timpul acestei perioade, francizatul va lucra foarte sarguincios pentru a asigura un volum constant al vanzarilor si tehnici de management adecvate. Adesea, francizatul se va intalni cu francizorul pentru a discuta despre diferite produse sau servicii care ar creste volumul afacerii. Francizatul poate dori sa creasca nivelul vanzarilor prin adaugarea de noi produse sau servicii.
Declinul
Ultima etapa a ciclului de viata a unei francize este declinul. Acesta apare atunci cand afacerea incepe sa piarda volumul vanzarilor atins anterior. Aceasta se poate intampla deoarece mediul afacerii, comunitatea locala inregistreaza scaderi in activitate si putere. Dorinta consumatorului pentru produs poate scadea in intensitate, iar competitorii pot sa fi gasit un substitut sau un produs mai bun.
Cei 4 P ai francizei
Curs 3.4
Cei 4 P ai francizei
Francizatul de succes realizeaza destul de repede ca trebuie sa stabileasca si sa mentina standarde inalte si sa lucreze cu cei patru P ai francizei. Acesti patru P sunt:
Produs
Proces
Profitabilitate
Personal
Produs. Produsul sau serviciul operatiunii de franciza este probabil cel mai important aspect al succesului francizatului. Dumnevoastra, ca francizat, trebuie sa mentineti calitatea ridicata si standardele produsului si serviciului pe care le oferiti. Este absolut esential sa mentineti o reputatie pozitiva si sa satisfaceti nevoile consumatorilor. Trebuie sa realizati importanta acestui produs sau serviciu nu doar raspunzand nevoilor prezente ale consumatorilor, dar si nevoilor pe care le vor avea in urmatorii 10-12 ani.
Procesul. Procesul este foarte important pentru succesul francizatului. Procesul trebuie dezvoltat cu atentie; acesta include: marketing, promovare, notorietatea marcii, management, training, servicii de contabilitate si sprijin financiar.
Profitabilitate. Francizatul este in afacere pentru a-si asigura profitabilitatea. Sunteti acolo pentru a face profit. In general, doriti sa obtineti profit nu numai pentru ziua prezenta dar si pentru mult timp in viitor. Pentru a face aceasta trebuie sa puteti sa stabiliti care sunt profiturile, incasarile si chiar costul bunurilor asociate cu afacerea dumnevoastra de franciza.
Spre exemplu, cele mai multe pizzerii au un cost al bunurilor vandute care nu depaseste 50% din totalul vanzarilor. Un alt exemplu este ca unele restaurante cu servire rapida au un cost al mancari de 29-32% si costul muncii 15-18%. Trebuie sa puteti determina cu precizie care sunt costurile bunurilor vandute, costurile cu forta de munca si cheltuielile din afacerea dumneavoastra.
De asemenea, francizatul trebuie sa poata stabili toate costurile de demarare, taxa de franciza, redeventele, taxele de publicitate si alte taxe care trebuie platite de catre francizat francizorului. Aceste taxe sunt explicate in detaliu in prezentarea francizei si in contractul de franciza. Francizatul ar trebui sa citeasca in detaliu acest document pentru a se asigura care sunt cu exactitate costurile si taxele asociate cu operarea afacerii.
Personalul. Cel mai insemnat activ al afacerii dumnevoastra il constituie persoanele cu care veti lucra. Ele vor lucra la obtinerea standardelor inalte de performanta in cadrul organizatiei dumneavoastra. Aceste persoane pot sa va impartaseasca viziunea daca le-o explicati clar. Acestea persoane pot lucra cu dumnevoastra sau impotriva dumnevoastra in dezvoltarea afacerii. Trebuie sa lucrati personal cu ei. Trebuie sa va dezvoltati programele cu sprijinul lor.
Multi francizati petrec mult timp departe de birourile lor ajutandu-i pe angajati in perioadele de varf ale afacerii lor. Multi francizati ce detin mai multe unitatii de fast food pleaca de la birourile lor la 11:30-1:30 pentru a-si ajuta angajatii din diferitele unitati. Francizatul are astfel ocazia de a lucra cu diferiti angajati si ii este remarcata dorinta de a oferi produse si servicii de calitate consumatorilor. Calitatea este molipsitoare. Francizatii trebuie sa inspire dorinta pentru excelenta dand exemplu tuturor angajatilor.
Angajatii sunt cea mai buna resursa pe care o aveti. Angajatii sunt cel mai valoros activ al dvs.
Concluzie
Curs 3.5
Concluzie
Franciza este interesanta. Franciza este distractiva.
Francizatii trebuie sa cunoasca marile avantaje si dezavantaje ale acestui tip de afaceri. In plus, francizatul ar trebui sa cunoasca in ce etapa a ciclului francizei se afla. In sfarsit, francizatul trebuie sa recunoasca cei patru P ai francizei si periodic trebuie sa evalueze cum se descurca la fiecare dintre cei patu P la fiecare dintre unitatile detinute.
Franciza ofera o oportunitate pentru succes. In general, succesul se obtine numai prin multa munca, efort continuu si abilitatea de a coordona alti oameni pentru a va ajuta sa va atingeti obiectivele si sa va impliniti viziunea.
|
