Jocurile manipularii in afaceri |
"Am intarziat din cauza traficului!" De cate ori, recunoaste, nu
ai folosit aceasta scuza ca sa iesi basma curata la sedinta, desi realul motiv
este ca ai dormit cu o jumatate de ora mai mult? Ai manipulat putin situatia,
ca sa nu te faci de ras. Se intampla zilnic in viata profesionala. Unii
angajati o folosesc mult si bine, altii putin si prost.
Intalnite zilnic in mediul de afaceri, mai micile sau mai elaboratele
"jocuri ale manipularii" nu sunt intotdeauna de condamnat. Le facem
sau le acceptam pentru a respecta o anume eticheta, pentru a nu ne afecta
statutul ori credibilitatea in companie, pentru a-i convinge pe manageri de
eficien]a proiectelor propuse. Poate cel mai des utilizate sunt inofensivele
scuze, menite sa ne scape basma curata seriozitatea, de genul: "am
intarziat la intalnire din cauza traficului" - desi motivul adevarat este
altul.
Un instrument la care se apeleaza frecvent atunci cand vine vorba de
manipularea pozitiva este prezentarea avantajelor unei situatii, pentru a-ti
convinge, ulterior, auditoriul, ca aceasta este varianta optima pentru el.
"Acest lucru se intampla cand, intr-o sedinta, sa zicem, unul din participanti, 13513e414n
mai pregatit asupra unui subiect, reuseste sa directioneze atentia celorlalti
astfel incat acestia sa il perceapa din unghiul dorit de el. Foarte eficienti
in acest sens sunt liderii, capabili sa genereze astfel de stari de spirit; ei
sunt urmati fara prea multe explicatii si de multe ori sunt manipulatori, ceea
ce, atata vreme cat se ajunge la o situatie "win-win", nu poate fi de
condamnat", considera Cristina Gheoghita, HR Director UPC Romania.
"In afaceri - daca e sa analizam interpretarea negativa a cuvantului (daca
o luam pe cea pozitiva, manipularea se poate confunda cu gestiunea,
managementul) - cred ca este foarte greu sa facem diferentierea intre mici
minciuni, tactici de negociere, metode de stimulare a angajatilor etc. si
manipulare. Daca consideram manipularea ca o actiune negativa, cred ca poate
avea eficienta in anumite cazuri, dar ca si minciuna, are picioare mai mult sau
mai putin scurte", apreciaza Tudor Fulea, New Business Director Proximity
Bucharest.
In cazul persoanei asupra careia este directionata manipularea, aceasta o
asimileaza daca este dispusa sa puna interesul companiei pe primul loc sau are
incredere si simpatie pentru cel care reuseste sa o influenteze. Exista cateva
aspecte ale mediului afacerilor in care sunt folosite, mai mult sau mai putin,
tehnici de manipulare, fie ea negativa ori pozitiva, constienta sau nu.
Trecandu-le in revista, cativa manageri isi spun observatiile personale asupra
acestor situatii.
La interviul de angajare
Atat recrutorul, cat si intervievatul folosesc anumite tehnici de
manipulare: primul prezinta intr-un mod cat mai atragator imaginea companiei
pentru care organizeaza selectia (sunt unii angajatori care prezinta numai
partile bune ale ofertei), iar cel de-al doilea vrea sa il convinga de faptul
ca este cel mai potrivit angajat pentru postul respectiv (mutand centrul de
greutate al interesului selectorului asupra punctelor sale tari).
"In domeniul vanzarilor, de pilda, se spune ca, daca o persoana nu stie sa
se vanda bine la un interviu, nu va putea sa vanda nici produsele companiei.
Daca exagereaza, este bine - semn ca este eficient in domeniul sau - dar este
si rau, pentru ca a mintit. Sunt foarte putini oameni care sunt sinceri in
timpul interviurilor de angajare. Intrebarile la care stim ca se minte sunt
cele de genul: "De ce vreti sa parasiti compania?", caz in care
minciuna este acceptata de recrutor, pana la un punct. De exemplu in situatiile
in care candidatul intentioneaza sa isi schimbe locul de munca pentru ca nu are
incotro (a facut o greseala) dar raspunde: "pentru ca am cautat noi
oportunitati in cariera", va avea o bila neagra, dar voi aprecia daca, in
situatia in care firma se confrunta cu probleme financiare sau de management,
ofera aceeasi explicatie, voi aprecia faptul ca nu a prezentat intr-o lumina
negativa actualul sau angajator", declara Alina Popovici, Human Resources
Manager Germanos. Ea sfatuieste ca, pentru a evita aceste jumatati de adevar,
cel care organizeaza interviul trebuie sa asigure o atmosfera cat mai relaxanta
in timpul acestuia. "Sunt adepta conceptului de a-l ajuta si intelege pe
candidat; este mai bine sa afli de la el posibilele lucruri neplacute, decat
din alte surse. La fel, este bine ca referintele sa fie verificate intr-un mod
informal, pentru ca daca seful actual deformeaza realitatea, oferind informatii
negative despre cel pe care intentionez sa il angajez, acestea vor afecta
decizia mea". O alta problema posibila este cea in care, in cazul
angajarii pe un post de management, o persoana "isi joaca bine rolul"
la interviu dar odata venita in companie, aplica un stil autoritar de
conducere, opus culturii organizationale. "Se spune ca femeile mizeaza pe
imagine la interviu", adauga Alina Popovici, "ceea ce poate fi
riscant. Risti sa abati atentia de la subiectul discutiei, fie ca esti femeie,
fie ca esti barbat, intervievatorul neputand sa treaca cu vederea machiajul tau
elaborat sau accesoriile tale mult prea evidente".
Relatiile cu colegii
Toata lumea incearca sa fie respectata la birou, tel pentru atingerea
caruia apeleaza si la anumite tactici de manipulare, pornind de la respectarea
riguroasa a regulilor de comunicare si ajungand la folosirea simpatiilor
personale (in vedrea obtinerii prin influenta, si nu prin competenta, a
anumitor avantaje).
"Manipularea pozitiva poate interveni intre doi manageri aflati pe
aceleasi pozitii de conducere, dar care lucreaza in departamente diferite - cel
care coordoneaza departamentul de resurse umane, de exemplu, il va putea
convinge cu usurinta pe acela care coordoneaza echipa de contabili de
necesitatea contractarii unei firme de consultanta sau a alteia, pentru ca
stapaneste mult mai bine informatiile din acest domeniu si oferta de servicii
existente pe piata", declara Cristina Gheorghita.
Relatiile cu subalternii
Prin definitie, un manager bun trebuie sa stie sa isi coordoneze oamenii,
sa stie sa "scoata" ce este mai bun din ei. Pentru a obtine efectul
scontat, apeleaza si la o manipulare constienta a echipei lor. Ei folosesc mici
tactici de comunicare pentru a nu leza orgoliul personal sau profesional al
unui subaltern, conducandu-l, pe ocolite, la punctul vizat de el.
"Cei mai buni manipulatori sunt carismaticii, care sunt urmati pe
considerente subiective, emotionale. Lor le este foarte usor sa implementeze o
noua idee, pentru ca sunt ascultati fara prea multe intrebari. Nevoia de a
manipula mai poate veni din tendinta managerilor de a arata ca ei au
intotdeauna dreptate, atat de puternica incat devine mai importanta decat
indeplinirea obiectivelor si o transforma intr-o initiativa negativa",
atrage atentia Cristina Gheorghita.
Adela Pascu, director al departamentului Business Services World Trade Center
Bucharest, considera ca a-i oferi unui angajat exact motivatia dorita poate fi
numita si "manipulare". "Cred ca in ceea ce ii priveste pe
subalterni, manipularea se confunda cu tehnicile de motivare. Un angajat care
crede in munca sa, o intelege! Va accepta acest joc al manipularii atata timp
cat este convins ca este in beneficiul sau si al companiei".
Relatiile cu sefii
In relatiile cu sefii, scopul prioritar este acela de a-ti vinde munca.
"Sa presupunem ca iti indeplinesti obiectivele, fara a face mare caz din
asta. In cazul in care cultura organizationala incurajeaza o astfel de
atitudine, nu ai nimic de pierdut. Sunt unele medii unde angajatii care fac caz
de renuntarile personale in favoarea vietii profesionale, au succes. Nu este
intotdeauna indicat sa faci remarce referitoare la volumul tau de munca, pentru
ca rezultatele se vor vedea - ele vor avea cuvantul decisiv. Situatia ideala
este ca eficienta ta sa fie pe masura campaniei de auto-promovare a activitatii
tale", sfatuieste Alina Popovici.
Mai exista tehnica de "bombardare" a sefului cu mail-uri, care are un
efect miraculos asupra managerilor care tin sa controleze tot ce se intampla in
companie.
Cristina Gheorghita considera ca persoanele care apeleaza la astfel de tehnici
de influentare pot promova in cariera dar pozitia lor nu va fi una solida atata
vreme cat nu vor respecta regulile manipularii in sensul ei pozitiv.
In negocieri
In elaborarea unui contract, trebuie stabilite toate detaliile, legate de
doua dimensiuni: cea materiala si cea a timpului; alfel, se lasa loc
interpretarilor, deci manipularii.
"Intotdeauna am considerat esential faptul ca trebuie sa nu iti
subestimezi interlocutorul si sa incerci sa eviti, pe cat posibil, erorile de
comunicare. Cateva intalnite foarte des ar putea fi: nationalitatea, respectul,
timpul si spatiul, prejudecatile, relatia femeie-barbat, limbajul non-verbal,
etc. Cred ca manipularea in afaceri o constituie de fapt tacticile si
strategiile negocierii, pe care atat eu, cat si interlocutorul meu le folosim.
Cateodata chiar si acceptarea voita a posturii de manipulat poate reprezenta o
tehnica de manipulare", declara Adela Pascu.
Ea spune ca sunt anumite reguli pe care nu le incalca niciodata, cum ar fi
tehnicile bazate pe distorsiuni in comunicare. "Poate, la limita, putem
discuta de o cosmetizare a adevarului intr-o forma mai comerciala - pentru
protejarea companiei, de exemplu - dar nu despre minciuna. O manipulare in sine
o reprezinta chiar si pregatirea intalnirii de afaceri. In momentul in care iti
definesti clar obiectivul, iti alegi terenul si momentul, cai de iesire sau
aliati (depinde de context), eviti agresiuni inutile si ai o stapanire perfecta
in timpul discutiei. O tehnica utilizata des in industria de servicii, la care
apelez cateodata datorita speficificului muncii mele, este cea pe care eu o
numesc a "diplomatilor". Astfel, intr-o negociere, o formulare de
genul "da, dar..." permite exprimarea opiniei proprii ca pe o
continuitate a ceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere a opiniei
acestuia - lucru care ar putea naste tensiuni. In felul acesta, poti chiar
induce interlocutorului propria parere doar printr-o schimbare de joc tactic,
intr-un mod elegant".
|