Jocurile manipularii in afaceri

"Am intarziat din cauza traficului!" De cate ori, recunoaste, nu ai folosit aceasta scuza ca sa iesi basma curata la sedinta, desi realul motiv este ca ai dormit cu o jumatate de ora mai mult? Ai manipulat putin situatia, ca sa nu te faci de ras. Se intampla zilnic in viata profesionala. Unii angajati o folosesc mult si bine, altii putin si prost.

Intalnite zilnic in mediul de afaceri, mai micile sau mai elaboratele "jocuri ale manipularii" nu sunt intotdeauna de condamnat. Le facem sau le acceptam pentru a respecta o anume eticheta, pentru a nu ne 16316o141q afecta statutul ori credibilitatea in companie, pentru a-i convinge pe manageri de eficien]a proiectelor propuse. Poate cel mai des utilizate sunt inofensivele scuze, menite sa ne scape basma curata seriozitatea, de genul: "am intarziat la intalnire din cauza traficului" - desi motivul adevarat este altul.
Un instrument la care se apeleaza frecvent atunci cand vine vorba de manipularea pozitiva este prezentarea avantajelor unei situatii, pentru a-ti convinge, ulterior, auditoriul, ca aceasta este varianta optima pentru el. "Acest lucru se intampla cand, intr-o sedinta, sa zicem, unul din participanti, mai pregatit asupra unui subiect, reuseste sa directioneze atentia celorlalti astfel incat acestia sa il perceapa din unghiul dorit de el. Foarte eficienti in acest sens sunt liderii, capabili sa genereze astfel de stari de spirit; ei sunt urmati fara prea multe explicatii si de multe ori sunt manipulatori, ceea ce, atata vreme cat se ajunge la o situatie "win-win", nu poate fi de condamnat", considera Cristina Gheoghita, HR Director UPC Romania.

"In afaceri - daca e sa analizam interpretarea negativa a cuvantului (daca o luam pe cea pozitiva, manipularea se poate confunda cu gestiunea, managementul) - cred ca este foarte greu sa facem diferentierea intre mici minciuni, tactici de negociere, metode de stimulare a angajatilor etc. si manipulare. Daca consideram manipularea ca o actiune negativa, cred ca poate avea eficienta in anumite cazuri, dar ca si minciuna, are picioare mai mult sau mai putin scurte", apreciaza Tudor Fulea, New Business Director Proximity Bucharest.
In cazul persoanei asupra careia este directionata manipularea, aceasta o asimileaza daca este dispusa sa puna interesul companiei pe primul loc sau are incredere si simpatie pentru cel care reuseste sa o influenteze. Exista cateva aspecte ale mediului afacerilor in care sunt folosite, mai mult sau mai putin, tehnici de manipulare, fie ea negativa ori pozitiva, constienta sau nu. Trecandu-le in revista, cativa manageri isi spun observatiile personale asupra acestor situatii.

La interviul de angajare

Atat recrutorul, cat si intervievatul folosesc anumite tehnici de manipulare: primul prezinta intr-un mod cat mai atragator imaginea companiei pentru care organizeaza selectia (sunt unii angajatori care prezinta numai partile bune ale ofertei), iar cel de-al doilea vrea sa il convinga de faptul ca este cel mai potrivit angajat pentru postul respectiv (mutand centrul de greutate al interesului selectorului asupra punctelor sale tari).

"In domeniul vanzarilor, de pilda, se spune ca, daca o persoana nu stie sa se vanda bine la un interviu, nu va putea sa vanda nici produsele companiei. Daca exagereaza, este bine - semn ca este eficient in domeniul sau - dar este si rau, pentru ca a mintit. Sunt foarte putini oameni care sunt sinceri in timpul interviurilor de angajare. Intrebarile la care stim ca se minte sunt cele de genul: "De ce vreti sa parasiti compania?", caz in care minciuna este acceptata de recrutor, pana la un punct. De exemplu in situatiile in care candidatul intentioneaza sa isi schimbe locul de munca pentru ca nu are incotro (a facut o greseala) dar raspunde: "pentru ca am cautat noi oportunitati in cariera", va avea o bila neagra, dar voi aprecia daca, in situatia in care firma se confrunta cu probleme financiare sau de management, ofera aceeasi explicatie, voi aprecia faptul ca nu a prezentat intr-o lumina negativa actualul sau angajator", declara Alina Popovici, Human Resources Manager Germanos. Ea sfatuieste ca, pentru a evita aceste jumatati de adevar, cel care organizeaza interviul trebuie sa asigure o atmosfera cat mai relaxanta in timpul acestuia. "Sunt adepta conceptului de a-l ajuta si intelege pe candidat; este mai bine sa afli de la el posibilele lucruri neplacute, decat din alte surse. La fel, este bine ca referintele sa fie verificate intr-un mod informal, pentru ca daca seful actual deformeaza realitatea, oferind informatii negative despre cel pe care intentionez sa il angajez, acestea vor afecta decizia mea". O alta problema posibila este cea in care, in cazul angajarii pe un post de management, o persoana "isi joaca bine rolul" la interviu dar odata venita in companie, aplica un stil autoritar de conducere, opus culturii organizationale. "Se spune ca femeile mizeaza pe imagine la interviu", adauga Alina Popovici, "ceea ce poate fi riscant. Risti sa abati atentia de la subiectul discutiei, fie ca esti femeie, fie ca esti barbat, intervievatorul neputand sa treaca cu vederea machiajul tau elaborat sau accesoriile tale mult prea evidente".

Relatiile cu colegii

Toata lumea incearca sa fie respectata la birou, tel pentru atingerea caruia apeleaza si la anumite tactici de manipulare, pornind de la respectarea riguroasa a regulilor de comunicare si ajungand la folosirea simpatiilor personale (in vedrea obtinerii prin influenta, si nu prin competenta, a anumitor avantaje).

"Manipularea pozitiva poate interveni intre doi manageri aflati pe aceleasi pozitii de conducere, dar care lucreaza in departamente diferite - cel care coordoneaza departamentul de resurse umane, de exemplu, il va putea convinge cu usurinta pe acela care coordoneaza echipa de contabili de necesitatea contractarii unei firme de consultanta sau a alteia, pentru ca stapaneste mult mai bine informatiile din acest domeniu si oferta de servicii existente pe piata", declara Cristina Gheorghita.

Relatiile cu subalternii

Prin definitie, un manager bun trebuie sa stie sa isi coordoneze oamenii, sa stie sa "scoata" ce este mai bun din ei. Pentru a obtine efectul scontat, apeleaza si la o manipulare constienta a echipei lor. Ei folosesc mici tactici de comunicare pentru a nu leza orgoliul personal sau profesional al unui subaltern, conducandu-l, pe ocolite, la punctul vizat de el.

"Cei mai buni manipulatori sunt carismaticii, care sunt urmati pe considerente subiective, emotionale. Lor le este foarte usor sa implementeze o noua idee, pentru ca sunt ascultati fara prea multe intrebari. Nevoia de a manipula mai poate veni din tendinta managerilor de a arata ca ei au intotdeauna dreptate, atat de puternica incat devine mai importanta decat indeplinirea obiectivelor si o transforma intr-o initiativa negativa", atrage atentia Cristina Gheorghita.

Adela Pascu, director al departamentului Business Services World Trade Center Bucharest, considera ca a-i oferi unui angajat exact motivatia dorita poate fi numita si "manipulare". "Cred ca in ceea ce ii priveste pe subalterni, manipularea se confunda cu tehnicile de motivare. Un angajat care crede in munca sa, o intelege! Va accepta acest joc al manipularii atata timp cat este convins ca este in beneficiul sau si al companiei".

Relatiile cu sefii

In relatiile cu sefii, scopul prioritar este acela de a-ti vinde munca. "Sa presupunem ca iti indeplinesti obiectivele, fara a face mare caz din asta. In cazul in care cultura organizationala incurajeaza o astfel de atitudine, nu ai nimic de pierdut. Sunt unele medii unde angajatii care fac caz de renuntarile personale in favoarea vietii profesionale, au succes. Nu este intotdeauna indicat sa faci remarce referitoare la volumul tau de munca, pentru ca rezultatele se vor vedea - ele vor avea cuvantul decisiv. Situatia ideala este ca eficienta ta sa fie pe masura campaniei de auto-promovare a activitatii tale", sfatuieste Alina Popovici.

Mai exista tehnica de "bombardare" a sefului cu mail-uri, care are un efect miraculos asupra managerilor care tin sa controleze tot ce se intampla in companie.

Cristina Gheorghita considera ca persoanele care apeleaza la astfel de tehnici de influentare pot promova in cariera dar pozitia lor nu va fi una solida atata vreme cat nu vor respecta regulile manipularii in sensul ei pozitiv.

In negocieri

In elaborarea unui contract, trebuie stabilite toate detaliile, legate de doua dimensiuni: cea materiala si cea a timpului; alfel, se lasa loc interpretarilor, deci manipularii.

"Intotdeauna am considerat esential faptul ca trebuie sa nu iti subestimezi interlocutorul si sa incerci sa eviti, pe cat posibil, erorile de comunicare. Cateva intalnite foarte des ar putea fi: nationalitatea, respectul, timpul si spatiul, prejudecatile, relatia femeie-barbat, limbajul non-verbal, etc. Cred ca manipularea in afaceri o constituie de fapt tacticile si strategiile negocierii, pe care atat eu, cat si interlocutorul meu le folosim. Cateodata chiar si acceptarea voita a posturii de manipulat poate reprezenta o tehnica de manipulare", declara Adela Pascu.

Ea spune ca sunt anumite reguli pe care nu le incalca niciodata, cum ar fi tehnicile bazate pe distorsiuni in comunicare. "Poate, la limita, putem discuta de o cosmetizare a adevarului intr-o forma mai comerciala - pentru protejarea companiei, de exemplu - dar nu despre minciuna. O manipulare in sine o reprezinta chiar si pregatirea intalnirii de afaceri. In momentul in care iti definesti clar obiectivul, iti alegi terenul si momentul, cai de iesire sau aliati (depinde de context), eviti agresiuni inutile si ai o stapanire perfecta in timpul discutiei. O tehnica utilizata des in industria de servicii, la care apelez cateodata datorita speficificului muncii mele, este cea pe care eu o numesc a "diplomatilor". Astfel, intr-o negociere, o formulare de genul "da, dar..." permite exprimarea opiniei proprii ca pe o continuitate a ceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere a opiniei acestuia - lucru care ar putea naste tensiuni. In felul acesta, poti chiar induce interlocutorului propria parere doar printr-o schimbare de joc tactic, intr-un mod elegant".