MARKETINGUL FRANCIZEI
In trecut, marketingul a fost vazut ca ansamblul activitatilor de afaceri care urmeaza parcursul bunurilor si serviciilor de la producator la consumator si/sau utilizatorul final. Aceasta intelegere a marketingului pune accentul pe distributie. Totusi, asta 13113d38n zi, marketingul a devenit mult mai mult. Marketingul este mai mult decat a vinde sau a prezenta bunuri. Pentru noul francizat, marketingul este implicat in acele activitati care:
identifica pietele tinta
determina pietele tinta potentiale si
ofera numeroase satisfactii prin bunurile si serviciile furnizate acestor piete.
In timp ce investigati si analizati oportunitatile de afaceri, este important sa analizati pietele tinta si sa identificati ce produse sau servicii se pot comercializa intr-o anumita zona. Francizatul ar trebui sa inteleaga marketingul pentru ca va avea un impact major asupra profiturilor si succesului francizei
Evolutia teoriilor de marketing
Curs 5.1
Evolutia teoriilor de marketing
De-alungul timpului s-au formulat trei teorii distincte ale marketingului care si astazi transpar din activitatile firmelor. Aceste teorii se refera la (1) orientare spre productie, (2) orientare spre vanzari si (3) orientare spre consumatori.
Orientarea spre productie.
De la sfarsitul secolului al nouasprezecelea pana in prezent, accentul in marile afaceri a trecut de la productie la vanzari si, ocazional, la orientarea catre consumatori. Multi sunt de parare si acum ca industria auto are inca o orientare spre productie. Conform teoriei orientarii spre productie, daca producem un bun, consumatorul il va cumpara. Henry Ford a formulat-o cel mai bine: "Poti cumpara Modelul T avind orice culoare doresti... atata timp cat este negru." Totusi, pe pietele de azi, e nevoie de ceva mai mult decat doar de productie pentru a obtine nivelul de vanzari dorit.
Orientarea catre vanzari.
Aceasta abordare presupune utilizarea agentilor de vanzari. In acest caz, accentul este pus pe factorii sau atributele produsului sau serviciului. Acesta a fost un pas major in marketing. A devenit evident ca forta de vanzare il influenta pe client sa cumpere.
Regula generala: francizatul ar trebui sa fie atent la francizorii care ofera produse sau servicii foarte putin diversificate.
Orientarea catre client.
Cea mai interesanta teorie este cea a orientarii catre client. In loc sa vindeti atributele unui anumit produs sau serviciu, francizatul vinde acum satisfactia sau beneficiile personale. Consumatorul devine acum subiectul atentiei si este considerat atat inceputul, cat si sfarsitul oricarei tranzactii. Orientarea spre consumator este preferata pentru ca se recunoaste eficienta productiei si vanzarea profesionista care tine cont de satisfactia clientului.
Regula generala: satisfactia clientului nu este un mijloc de a atinge un anumit obiectiv, este obiectivul in sine!
Multe companii nu reusesc sa adopte o orientare catre consumator si, atunci cand concurenta este limitata, francizorul limiteaza adesea eficienta productiei sau a serviciului. Francizorul si francizatul sunt ocupati adesea cu "mutarea" marfii, in loc sa creeze satisfactia consumatorilor. Orientarea spre vanzari este o abordare limitata a marketingului, punind accent mai degraba pe produs decat pe utilizator, in ceea ce priveste satisfactia clientilor.
|
