NEGOCIEREA ÎN AFACERI

Negocierea a constituit si, cu siguranta, va mai constitui, mult timp, un subiect foarte controversat de discutii.

Astfel, putem auzi, cel putin zilnic, de cutare si/sau de cutare mare negociator de-al nostru , care a reusit, în sfârsit (!!! .), ca, dupa luni de discutii tensionante, tensionate si, adeseori realmente "zdrobitoare", sa obtina ceea ce (si-)a dorit un acord stand by (adica un tip de acord în urma caruia, printr-o traducere mai mult sau mai putin libera de gândire, avem voie sa mai . putem sa asteptam mult si bine ! .), un împrumut mai putin covârsitor , sau câteva sute sau, iata, chiar câteva mii de tone din ceea ce mai pute(a)m produce si noi si tot asa, si-asa-si-asa, cât mai (pe) departe ! . Finalmente, esti pur-si-simplu si socat si impresionat si perplex si stai si te întrebi cât de bine pregatiti este cei care a putut sa ne faca atât de mult si bine pe deasupra ! . Dar, deh, de ei depindem ! . Caci ei este negociatorii nostri sefi pe la cele mai înalte foruri europene si mondiale si de mila si de (ne)priceperea lor depind sumele de bani care, oricum si oricând, se mai produc si pe la noi, fie "la negru", fie pe dedesubtul economiei de piata în tranzitie ! .

Sa abordam, însa, cât mai serios si responsabil problematica negocierii

6.1 Consideratii generale asupra negocierii

Am avut ocazia si placerea (mai mult, sau mai putin disimulata) sa citesc o bogata bibliografie în domeniul negocierilor. Evident, dreptul la opinia personala apartine fiecaruia dintre noi ! . Asa ca am cautat, constiincios, sa ma dumiresc, de la bun început, ce este aceea, o negociere.

Pe cât de nedumerit si dezorientat am debutat propria-mi investigatie, pe atât de si mai nedumerit mi-am finalizat-o, abandonând sa ma mai complic. Pentru ca am întâlnit pun 525c24f cte de vedere conform carora ". Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriti si pentru care sunteti dispus sa va tocmiti - sau invers. Negocierile au loc zilnic: în familie, la piata si - aproape incontinuu - la locul de munca" , sau ". Ajungerea la o întelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problema de aplicare a unui repertoriu de tactici si tehnici, indiferent de natura conflictului. . Negocierea este mai degraba similara cu o calatorie - nu poti prezice rezultatul înainte de a face calatoria." . si ce sa înteleg ? . M-am grabit sa ma uit în diferite manuale care ne învata cum sa comunicam si sa negociem si am constatat, cu stupoare ca, spre exemplu, este foarte bine sa ne întrebam ."trebuie sa fim corecti, chiar daca nu este nevoie ?" . sau ca . " nu este suficient sa amenintati !" nici urma si nici vorba de negociere ! . Dupa care m-am îndreptat catre alte lucrari de specialitate, si ele apreciate ca fiind de referinta . Am constatat, si în acest caz, ca mai degraba poti apela la bataie, decât la negociere ! . Pentru ca mult prea multi dintre noi asteptam "pilule" si/sau retete de negociere . Daca sunt în situatia X, iau o pilula de culoare rosie si . gata ! . L-am negociat si p'asta ! Sau, daca sunt în situatiile V sau Z, iau piululele sau comprimatele verzi si galbene, dupa care le combin cu putina utopie si gata si cu negocierea asta ! .

Am întâlnit si/sau chiar am primit numeroase sfaturi, care de care mai tentante si mai interesante, referitoare la tehnici de negociere .

. Spre exemplu, ce-ar fi sa va propuneti sa încercati sa utilizati, cu maximum de eficienta, în negocieri, "tehnica feliei de salam", sau pe cea a "trântitului-usii-în-nas", sau pe cea a "piciorului-în-prag", sau, si mai interesant, pe cea a "stresarii si tracasarii"

. Sau sa urmati o serie de sfaturi ca : ". Folositi amânarile, pentru a putea pastra controlul asupra echipei si a discutiilor !"; ". Evitati izbucnirile emotionale, atacurile la persoana sau sarcasmul !"; ". Examinati ce sursa de putere posedati !"; ". Determinati pozitia dumneavoastra de retragere !"; ". Niciodata sa nu acceptati prima propunere !" ?!??? .

. Sau, de asemenea, sa aplicati o serie de principii profund "stiintifice", ca : ". Atunci când negociati, sa fiti pregatit pentru compromisuri !"; ". Fiti pregatit pentru o eventuala agenda ascunsa a opozitiei !"; ". Asigurati-va ca pe perete se afla un ceas vizibil pentru toti !"; ". Aratati ca fiecare concesie pe care o faceti reprezinta o mare pierdere pentru dvs. !"; ".Cereti unui echipier sa depisteze semnalele emise de adversar !"; ". Cautati, în permanenta, punctele slabe ale celuilalt !"; " . Asigurati-va ca adversarul e mandatat sa încheie acordul

Cu siguranta ca, dupa "parcurgerea" si decelarea profundelor si complexelor semnificatii semantice incognoscibile dar, în egala masura, persuasive si indubitabil comprehensibile ale acestor câteva succinte si nu mai putin "interesante" sfaturi, va veti putea pregati pentru . marea batalie ! . Pentru ca ce altfel de interpretare am putea conferi unor asemenea îndemnuri care ne sfatuiesc sa privim interlocutorul fie ca pe un opozant, fie ca pe un adversar (ba chiar unul de temut, care trebuie studiat cu maxima atentie si "tratat" ca atare ! .) ?! .

Evident, relevam înca odata, fiecare dintre noi are dreptul la opinie ! Dar sa ne punem si/sau sa fim de acord cu regulile "jocului": pe cine avem, de fapt, în fata, la o negociere ? Un dusman, sau un potential viitor partener pe care îl vom transforma într-un client fidel si repetitiv ? . Ca si în cazul dreptului la opinia personala, este evident ca optiunea . ne apartine ! .

6.2 Etapele unei negocieri

Ce este, practic, o negociere ? Atât timp cât acceptam ideea (de altfel, dovedit a fi esentiala !) ca succesul în afaceri este generat si asigurat numai de clienti fideli si repetitivi, nu avem dreptul (nici cel putin, moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explica ce si cum trebuie sa facem pentru ca, finalmente, sa putem rasufla usurati (de bani, bineînteles ! .) si sa mai "bifam" înca un succes al inferiorizarii si pacalirii clientilor ! .

Acceptând, asadar, ca negocierea nu înseamna si nici nu este nimic complicat, ci numai o succesiune de etape si/sau faze în care trebuie sa fim perfect stapâni pe noi însine si, mai ales, pe capacitatile, disponibilitatile si posibilitatile noastre persuasive, ne permitem sa supunem atentiei dumneavoastra si un alt punct de vedere. Respectiv, va propunem sa acceptati procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape, în cadrul carora, predominant, intervin elemente comportamentale de rutina.

În acest context, subscriem opiniei unor autori , conform careia negocierea este o succesiune de cinci etape, care pot fi denumite "Regula celor 5 C" si constau în:

1. Contactarea interlocutorului;

2. Cunoasterea interlocutorului;

3. Convingerea interlocutorului;

4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens;

5. Consolidarea relatiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienti fideli si repetitivi.

Contactarea interlocutorului

Aceasta prima etapa a unei negocieri dureaza, de regula, foarte putin: între 30 de secunde si un minut ! . Dar cât de importanta si chiar decisiva este ! .

Asa cum experienta o demonstreaza, primele zeci de secunde ale momentelor contactarii interlocutorului sunt de o maxima si decisiva importanta ! . Modul în care salutam, modul în care ne prezentam, modul în care respectam "Regula celor 4 x 20" (respectiv, primele 20 de secunde, primii 20 de pasi, primele 20 de priviri si primele 20 de cuvinte utilizate), sunt si/sau devin elocvente pentru interlocutor, pentru modul în care acesta ne va percepe personalitatea si, mai mult, intentiile

Aplicarea, în intervalul a numai câteva zeci de secunde, a tuturor elementelor învatate, dobândite si exersate în ani si ani de pregatire poate fi de natura sa decida, adeseori ireversibil, perceptia, senzatiile si chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului . Privirea "deschisa" si "primitoare", zâmbetul "cald" (si, evident, neostentativ ! .), mimica faciala destinsa (chiar "nevinovata"), denotând mult calm si stapânire de sine, volumul, debitul, accentul, intensitatea si inflexiunea vocii, strângerea "calda" si "asiguratoare" de mâna, corelata cu gestul (extrem de atent, bine pregatit si exersat al oferirii propriei carti de vizita), amplitudinea respiratiei, mimica si gesturile se constituie în tot atâtea elemente ale mecanicii exprimarii capabile sa ne confere sanse real majorante în demersul nostru catre reusita.

În contradictie cu aceste câteva elemente comportamentale (aparent) simple si, care, totusi, necesita o maxima "acuratete" în executie, ne permitem sa va sugeram sa nu va complicati si sa nu recurgeti, pe cât posibil, niciodata la unele "trucuri de succes" recomandate de mari "specialisti". Spre exemplu, ramâne numai la latitudinea dumneavoastra sa decideti daca este, cu adevarat, folositor, sa procedati asa cum ne sfatuieste Giblin în "Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: . Puteti sa luati ceea ce va trebuie de la celalalt cu forta, prin amenintari, intimidari sau înselându-l . Puteti deveni un cersetor al relatiilor interumane, adica îi puteti implora pe ceilalti sa va dea lucrurile pe care le doriti . Puteti opera pe baza unui schimb echitabil ! .". Dupa cum va ramâne tot dumneavoastra dreptul sa decideti daca negocierea este, într-adevar, o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle , specialist în management: "Pregatirea, Propunerea, Dezbaterea, Tocmeala (sic ! - n.a.) si Încheierea"! . Sau sa fiti "dur" si sa "intrati", înca din etapa de contactare a interlocutorului, asa cum putem vedea atât de des în viata noastra cea de toate zilele, cu un aer "de sus", de neta si afisata "superioritate", "plin de sine", orgolios si blazat si denotând un calm (cel putin aparent) pe care îl impuneti prin simpla dumneavoastra "prestanta", "eleganta" si . aroganta cu care va manifestati într-o prezenta "scenica" în care nu uitati sa apelati la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fizologice si/sau psihologice pe care le cunoasteti din sursele "bibliografice" comportamentale (atent) studiate ! . Sau sa fiti acel atât de "atent", "riguros" si "stiintific" personaj care stie cum trebuie si este capabil sa abordeze proxemica în afaceri si, mai ales, legile psihologice fundamentale ale perceptiei si manipularii (legea pragurilor senzoriale, legea contrastului, legea interactiunii senzorilor, legea semnificatiei, legea reciprocitatii si legea coerentei - sau disonanta cognitiva)

Cunoasterea interlocutorului

Multe persoane afirma ca nu poti cunoaste un om într-o viata, dar în câteva minute !?! . Perfect de acord si cu acest punct de vedere, pe care avem obligatia (cel putin) morala sa îl respectam, dar . Cum se face ca unii profesionisti în afaceri reusesc sa îsi "decodifice", în numai câteva minute, interlocutorii ? si, de asemenea, cum se face ca, de regula, simtim "din prima" cam cu cine avem de-a face ?! . În primul caz este vorba nu numai de experienta, ci si de multa stiinta (asa dupa cum vom vedea), iar în cel de-al doilea, de instinctul, de flerul si chiar de perceptiile fiecaruia dintre noi . si tocmai diferenta dintre cele doua cazuri este cea care explica enorma distanta care exista între - haideti sa-i denumim - "profesori" si "diletanti" .

Un "profesor" se pregateste, adeseori, cu asiduitate, ani si ani de zile. El crede în extraordinara importanta a fiecarui detaliu comportamental, pe care îl învata, si-l impune si îl exerseaza adeseori pâna la exasperare ! si nu arareori recurge la "roluri" minutios compuse si pregatite, interpretate si repetate în fata camerei de luat vederi si a unui monitor TV. Dupa cum, de asemenea, crede în tehnicile de formare out door si li se supune, contra unor sume de bani deloc neglijabile . Iar rezultanta o constituie, întotdeauna, înalta performanta (în afaceri, ca si în viata privata) .

Un "diletant" îl putem vedea, zilnic . Este personajul care nu are timp nici macar pentru sine, dar pentru "prostii" ! . Este, de regula, un om competent din punct de vedere profesional, constiincios, muncitor si dornic de afirmare. Dar, în acelasi timp, este "poet" si parca asteapta, mereu, ca cineva sa îi arate ce si cum trebuie sa faca ! Ba mai mult, este chiar dornic ca cineva din anturaj (sef, coleg, cunoscut sau prieten), sa îi "supervizeze" actiunile (si, în cel mai fericit caz, initiativele) ! . Din nefericire, acest "diletant" se afla, cu grade de intensitate diferite, chiar în "interiorul" fiecaruia dintre . noi ! . si parca îi este teama sa creada ca, într-adevar, poate si trebuie sa învete si sa dea mai mult, sa fie mult mai exigent cu propria-i persoana si apoi si cu anturajul din mediul ambiental, pentru ca numai prin impunerea propriei rigori are sanse în demersul sau catre reusita ! .

Finalmente, fie ca ne convine, fie ca nu, diferenta existenta între "profesori" si "diletanti" o simtim zilnic, pe propria noastra "piele" ! . Atât la nivel macro, cât si la nivel de grup si de individ ! .

Dar oare ce ne împiedica sa . putem si noi ? Simplu: uneori, inconstienta si, adeseori, comoditatea si lipsa de vointa ! Pentru ca, dupa cum vom vedea, totul este atât simplu, cât si perfect posibil ! Cu o singura conditie: sa fim convinsi ca putem, fiecare dintre noi, mult mai mult ! .

si, totusi, cunoasterea interlocutorului este nu numai rapid, ci si perfect posibila. Astfel, va fi necesar doar sa stim si sa avem vointa de a exersa si repeta (este adevarat, poate chiar luni si ani de zile, pâna la dobândirea reflexelor necesare), cele câteva dintre considerentele pe care le-am expus referitoare la programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala.

Convingerea interlocutorului

Aceasta a treia etapa a unei negocieri ca, de fapt, si ultimele doua, presupune, în esenta, aplicarea unor principii si reguli comportamentale dovedit a fi, în marea lor majoritate, exclusiv rutiniere. Asadar, experienta si "stiinta" noastra de a "juca" vor avea un rol primordial în reusita finala.

Evident, exista (si mai pot exista) si alte puncte de vedere, care sustin, în imensa lor majoritate, ca este recomandabil si foarte bine sa îti manipulezi (chiar cât mai "subtil") interlocutorii.

Categoric, deontologia ne impune sa dam dreptate tuturor celor care au sau pot avea un punct de vedere (cel putin) foarte bine fundamentat. O facem, cu cea mai mare sinceritate si condescendenta.

Dar decizia de a alege "drumul" de urmat va apartine Tot asa cum apartine, fiecaruia dintre noi, dreptul la libera optiune .

Daca doriti sa procedati astfel încât sa dati "marea lovitura" aveti, deja, multe mijloace disponibil a fi apelate si/sau utilizate . Pe lânga mecanismele anterior prezentate, o bogata bibliografie va sta la dispozitie cu sfaturi si sugestii care de care mai "tentante" si "captivante", cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii .

Astfel, puteti opta, spre exemplu, pentru o serie de "Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere" care de care mai atragatoare si tentante, de genul: "Baiat bun - baiat rau"; "Tactica erorilor deliberate"; "Tactica mituirii"; "Tactica falsei oferte"; "Tactica intoxicarii statistice"; "Tactica tolerantei"; "Tactica scurt-circuitarii"; etc. Sau, daca doriti, puteti urma si o serie dintre îndemnurile profund stiintifice ale unor specialisti din Occident: "Fiti imprevizibili !" (probabil, pentru a termina, definitiv, orice relatie parteneriala cu interlocutorii dumneavoastra ! . - n.a.); "Dati-le ocazia adversarilor sa îsi verse focul !" (fara comentarii ! . - n.a.); "Daca nu vor sa intre în joc, folositi negocierea jiu-jitsu !" (. - punctele autorului); "Câteva subterfugii mai obisnuite: înselatoria intentionata, razboiul psihologic, tacticile de presiune asupra pozitiilor si . nu va lasati pacaliti ! . ". Dupa cum, în functie de persoanele cu care intrati în contact în cadrul negocierilor, puteti urma câteva dintre sfaturile unor fini si atenti psihologi Iata câteva asemenea sfaturi: daca veti avea de-a face cu persoane paranoice, ". lasati-le unele mici victorii, dar gânditi-va bine, care ! ."; daca interlocutorul dumneavoastra este un tip histrionic, ". Asteptati-va sa treceti de la statutul unui erou la cel al unui infam si invers ! . "; daca vi se întâmpla sa aveti în fata un schizoid, " . Puneti-l în situatii pe masura lui ! ."; daca veti avea de-a face cu un depresiv . (acum vine "lovitura de gratie" ! . - n.a.), . "Îndemnati-l sa consulte un specialist ! ."; în fine, daca nesansa va aduce în fa; în fine, daca nesansa va aduce în fata unui evitant, " . Propuneti-i obiective de dificultate crescânda ! ." si " . Aratati-i ca acceptati contradictia !" . Dupa care, finalmente, cu mult calm, " . Îndemnati-l sa consulte un specialist !" . Evident, putem continua aceasta certa "degringolada" a convingerii interlocutorului cu sfaturi pentru cei care vor sa adopte strategiile fatale la care se refera Baudrillard plecând de la extaz si inertie (aceasta se scrie cu r, nu cu p ! . - n.a.), trecând prin "celebrele" figuri ale transpoliticului (Obezul, Ostaticul si Obscenul) si apelând la strategiile ironice pentru ca, finalmente, sa fim adeptii unui principiu al raului .

Lipsa de argumente pro ne determina, însa, sa ne oprim aici cu sfaturile si sa abordam problematica generata de etapa de convingere a interlocutorului si de pe o alta pozitie, pe care ne permitem sa o apreciem mai realista .

Astfel, dupa cum afirmam, negocierea implica, în afara primelor doua etape, aplicarea unor reguli si principii clare, unanim recunoscute (si, speram, si cunoscute !).

În acest context, apelând la PNL si la AT, la grila de evaluare SONCBS, precum si la majoritatea conditiilor esentiale pentru a reusi, în etapa de convingere a interlocutorului vom recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate în negocieri si/sau vânzari

Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens

În aceasta penultima etapa a unei negocieri ambele "parti" vor avea de stabilit, într-un mod cât mai concret (de regula, printr-un contract), consideratiile lor privind punctele de vedere asupra carora s-a reusit ajungerea la consens.

Nu ne-am propus si nici nu dorim sa insistam asupra modailtatilor tehnice de elaborare a unui contract. Avem, însa, cel putin obligatia morala de a semnala câteva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie sa le evitam, cu orice pret.

Astfel, este recomandabil sa nu acceptati, niciodata, atât timp cât interesele nu v-o impun, o relatie contractuala bazata pe termeni "vagi", facil interpretabili.

În sensul celor mentionate, sa nu uitati ca, înca, prea multi dintre interlocutori, desi adeseori recomandati ca "întreprinzatori de elita", doresc sa profite, la maximum, mai ales în cazul persoanelor tinere, de emotivitatea, de sinceritatea "deschisa" si, în special, de lipsa de experienta a acestora. Sub semnul unei amabilitati magulitoare si nu arareori excesiva, acesti veritabili "facatori de bine" sunt, poate, cei mai periculosi. Ei nu se sfiesc sa promita, oricui, orice, numai pentru a îl determina pe interlocutor sa semneze ! . Iar consecintele sunt facil observabile . La nivel macro, riscul de a ne pierde pâna si ultimele "ramasite" de factori nationali de productie a atins, deja, cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci, alarmante), în timp ce, la nivel micro, concluziile continuei "încurajari" a întreprinzatorilor mici si mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociatii si/sau organisme create si mentinute în "viata" pe banii contribuabilului propaga ideea necesitatii acordarii unei importante mult mai mari, cuvenite sectorului IMM-urilor ! În schimb, cum ?, cu ce ?, de unde ?, în ce domenii ? etc., ramân, de peste un deceniu, întrebari la care nu s-a raspuns ! . Înca ! . Dar au fost, totusi, semnate tot felul de contracte, care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) si mai defavorabile (pentru noi) .

Evident, nu dorim nici a divaga si nici de a "intra" într-un domeniu cel putin foarte sensibil, cum este cel al contractelor de privatizare ! . Dar nici nu putem tolera, la nesfârsit, nestiinta, diletantismul economic si reaua credinta de care nu s-au ferit sa dea dovada "personalitati" de "mare prestigiu", capabile sa aplice întreaga lor "stiinta" si, îndeosebi, întregul lor complex relational interpersonal pentru a ne putea convinge ca "Fereasca Dumnezeu si de mai rau !" .

Asa ca, înca odata, macar sa avem dreptul de a ne expune propriile opinii si/sau pe cele ale altora, cu convingerea ca vom reusi, finalmente, sa va determinam sa fiti foarte atenti la tot ceea ce scrieti si, mai ales, semnati ! .

si tot "înca odata", feriti-va de cei care va dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine sa va manipulati (pardon, convingeti) interlocutorul ! .

Consolidarea relatiei parteneriale deschise

Consolidarea relatiei parteneriale deschise este, fara îndoiala, unul dintre cele mai importante obiective ale oricarui întreprinzator profesionist.

Ideea ca "marea lovitura" este calea cea mai sigura spre . esec, nu credem ca mai trebuie relevata ! .

De numeroase dovezi elocvente în acest sens dispunem si/sau avem, fiecare dintre noi, zilnic . Enorm de putini dintre cei care si-au dovedit "arta si maiestria" de a "dirija" si "interpreta", concomitent, chiar si la mai multe "instrumente", "partituri" comportamentale complet si/sau total diferite au reusit în afaceri ! ... Cu certitudine ca suntem perfect constienti de riscul enorm pe care ni-l asumam, respectiv acela de a fi "blamati" pentru aceasta afirmatie Dar mai bine asa, decât de a subscrie la opiniile celor care nu "prididesc" în a va învata cum sa faceti pentru a reusi prin tot felul de "smenuri si susanele" (limbaj preluat chiar din publicatii de scandal si mare succes, al caror nume nu este bine pentru noi sa îl mai indicam !).

Concluzionând asupra consideratiilor generale privind etapele unei negocieri, ne permitem sa apreciem, din nou, ca, în conditiile în care dorim, realmente, crearea unui parteneriat durabil si stabil cu viitorii nostri parteneri de afaceri, nu credem în viabilitatea tehnicilor si tacticilor de negociere ! Pentru ca, practic, numai de noi si de abilitatile noastre profesionale depinde câstigarea încrederii interlocutorilor, cu scopul de a ne crea clienti fideli si repetitivi ! .

Experienta demonstreaza ca procesul negocierii implica, prioritar, respectarea unor reguli si principii clare, precise si, în general, nu numai foarte bine cunoscute, ci si recunoscute de aplicantii lor .

6.3 Principii si reguli pentru a reusi într-o negociere

Negocierea reprezinta o succesiune de etape, în cadrul carora ambele parti implicate în tratative apeleaza la si aplica atât o variata gama de tehnici si metode, cât si un întreg "repertoriu" de reguli si principii.

Daca în ceea ce priveste ansamblul tehnicilor si metodelor utilizabile în cadrul negocierilor am facut referire, prezentând si unele puncte de vedere si/sau consideratii personale, iata în continuare, o serie de principii si reguli pe care numerosi specialisti ni le recomanda pentru a le aplica:

Daca trebuie sa negociati singur cu mai multe persoane, faceti astfel încât dezavantajul dumneavoastra numeric sa se "întoarca" împotriva respectivului grup ! Nu ezitati sa exploatati, la maximum, contradictiile si/sau dezacordurile care nu vor întârzia sa apara în cadrul respectivului grup !;

Referitor la (1), amintiti-va ca, întotdeauna, numarul membrilor fiecarei echipe de negociatori trebuie sa fie egal ! În caz contrar, veti sti, deja, cu cine aveti de-a face ! .;

Nu faceti propuneri ferme si definitive, înainte de a calcula cu precizie formularea acestora si consecintele implicate !;

Nu va lansati într-o negociere înainte de a va stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce urmeaza a fi discutate ! Fixati-va, înca înainte de negociere, un minimum acceptabil, un optim si pretul de la care porniti !;

Nu pierdeti, niciodata, din vedere esentialul si, mai ales, fiti deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii !;

Înainte de negociere, studiati cu maxima atentie tranzactiile nefinalizate de adversar ! Veti avea, astfel, un bun prilej de a va forma o imagine de ansamblu asupra modului sau de a gândi si de a privi lucrurile;

Evitati sa fiti primul care propune un pret ! Iar în momentul în care veti propune un pret, amintiti-va ca banul este cea mai rara marfa din lume !;

Daca va aflati în postura de cumparator, "deschideti" negocierea comentând, pe un ton dramatic rezultatele negative din economie si, în mod deosebit, contextul actual conjunctural total nefavorabil si chiar ostil al economiei europene si mondiale !;

Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate servesc numai uneia din parti si sunt în detrimentul celeilalte. De aceea, sa stiti, înca de la început, daca interesele va vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract "beton" ! Este preferabil sa apelati la acesta numai în situatia în care dispuneti de resurse limitate si/sau de mai putina experienta;

Când cele doua echipe se aseaza, fata în fata, la masa negocierilor, faceti astfel încât sa fie repuse în discutie anumite probleme care va intereseaza si aratati-va, categoric, de "partea" echipei adverse, mai ales daca apar litigii minore ! . Este foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastra sa deduca ideea ca sunteti "de-al lor" si, drept consecinta, se vor arata mai dispusi sa va asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esentiale ale dezacordurilor;

Începeti, întotdeauna, prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discuta spre finalul întâlnirii;

Nu uitati ca, întotdeauna, este mai usor sa "joci" pe "teren" propriu ! De aceea, faceti astfel încât primele sedinte ale negocierilor sa se deruleze pe "terenul" adversarului ! Acestuia i se va parea "legitim" ca ultimele întrevederi (cele decisive) sa aiba loc la dumneavoastra;

Întotdeauna, începeti prin vizualizarea câstigurilor si nu a pierderilor ! Nu va serveste la nimic sa priviti "îndoielnic" întâlnirile de afaceri si, mai ales, sa va autocompatimiti ! .;

Creati pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor si pentru a obtine timpul necesar obtinerii unor eventuale informatii suplimentare, capabile sa ofere solutii reciproc avantajoase;

Statisticile demonstreaza ca o negociere înseamna

70 % pregatire,

10 % "punere în scena";

20 % executie ! .;

Porniti de la principiul ca, niciodata, interlocutorul nu trebuie sa va cunoasca slabiciunile ! Ceea ce nu înseamna, însa, ca dumneavoastra nu este necesar sa vi le cunoasteti foarte bine ! .;

Într-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proportionale cu gradul de intimidare caruia îi sunteti "victima" ! .;

Daca doriti continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastra, aratati-va "flexibil" în relatiile de afaceri si, în nici un caz, "dur" ! .

În finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce priveste problematica abordata si/sau aspectele convenite de comun acord, apelati la reformulari si/sau la rezumarea continutului celor discutate.

TEST DE VERIFICARE A CUNOsTINŢELOR

1. În opinia mea, este util ca, în cadrul unei negocieri, sa:

a)     tratez o anumita problema, analizând-o pâna în cele mai mici amanunte;

b)     apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenta interlocutorul;

c)     urmaresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri;

d)     abordez, pe larg, si probleme "de viata", pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii;

e)     schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei japoneze si recesiunea celei mondiale.

Referitor la organizarea cadrului oricarei negocieri, apreciez eficient sa:

a)     nu ofer mici "tratatii" (cafea, bauturi racoritoare etc.) deoarece, astfel, interlocutorul ar putea desprinde concluzia ca, prin aceasta, doresc sa îl "cumpar";

b)     amenajez, cu maxima atentie, spatiul amplasând cât mai multe obiecte de lux (bibelouri, vaze, statuete, tablouri etc.). În acest fel îi voi demonstra, interlocutorului meu, substantialele posibilitati pe care le am;

c)     în acelasi sens ca la (b), ma instalez într-un fotoliu confortabil si îmi pun, astfel, interlocutorul într-o pozitie de inferioritate. Aceasta, cu atât mai mult cu cât eu sunt organizatorul întâlnirii si decidentul ! .

d)     fiu foarte preocupat de gasirea unei încaperi dotata cu instalatie de aer conditionat, iluminata corespunzator si dispunând de aparatura audio-video.

e)     precizez, înca din "start", faptul ca dispun de maximum 10-15 minute pentru respectiva întâlnire si ca am un program extrem de încarcat în cursul zilei.

Printre conditiile ce trebuie respectate în vederea reusitei oricarei negocieri este inclusa si urmatoarea:

a)     comunicarea locului si datei urmatoarei întâlniri;

b)     comunicarea duratei rezervata respectivei întâlniri;

c)     fructificarea primei ocazii aparute pentru seducerea interlocutorilor;

d)     sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri;

e)     schimbul de carti de vizita; desi acest lucru a mai fost facut, este util sa îi reamintim interlocutorului nostru pozitia ierarhica pe care o avem.

În vederea realizarii unui schimb de idei cât mai eficient, în cadrul întâlnirii este extrem de util sa:

a)     apelam la orice mijloace capabile sa creeze o atmosfera de mister; în acest mod vom testa, la interlocutor, capacitatile de reactie, gândire logica si intuitiva etc.;

b)     demonstram interlocutorului ca suntem "stapâni" pe noi însine si, de ce nu, sa îl dominam prin perfecta noastra pregatire profesionala;

c)     adoptam un ton convingator, "în forta", avertizându-l ce si cât are de pierdut daca nu va încheia afacerea cu noi;

d)     adoptam cele mai adecvate tehnici de persuasiune;

e)     încheiem într-o nota datatoare de sperante, chiar daca nu ne-am realizat obiectivul propus.

A demonstra ca esti "stapân pe tine" înseamna si a:

a)     preciza interlocutorului importanta pozitiei ierarhice pe care o detii în cadrul firmei;

b)     aduce la cunostinta interlocutorului marea putere de decizie cu care esti investit în cadrul firmei;

c)     preciza interlocutorului numeroasele si importantele relatii de care dispui în economie si, în general, în societate;

d)     anunta, înca din "start", profitul urmarit si avantajele pe care le pot avea ambele parti, în cazul în care vor colabora;

e)     prezenta, înca din "start", importantele resurse financiare de care dispui, probând afirmatiile cu extrase de cont bancar;

6. Pentru a câstiga timp în cadrul unei negocieri, este absolut obligatoriu sa:

a)     întrerupem, din când în când, interlocutorul, pentru a-l readuce la tema discutiilor;

b)     nu ceda, nimic fata de obiectivele financiare maximale pe care ni le-am propus;

c)     îi reamintim interlocutorului ca dispunem de suficiente relatii pentru a reusi;

d)     îi comunicam interlocutorului ca este, pe alocuri, confuz si, în acest mod, nu vom putea ajunge la o întelegere comuna;

e)     "aranjam" astfel lucrurile, încât, dupa maximum 15 minute, sa primim apeluri telefonice repetate; în acest mod, interlocutorul îsi va da seama ca suntem extrem de ocupati si nu avem tip de pierdut.

7. Printre criteriile ce constituie forta unui mesaj se înscriu si:

a)     credibilitatea;

b)     claritatea mesajului transmis;

c)     adaptabilitatea la contextul dat;

d)     pertinenta datelor si a informatiilor ce urmeaza si sunt transmise;

e)     încarcatura emotionala. În acest context, demonstrând interlocutorului ca suntem foarte preocupati de tema discutata/abordata, îl vom determina sa constientizeze importanta întâlnirii.

8. Care dintre principiile enumerate mai jos sunt caracteristice persuasiunii ?

a)     câstigarea încrederii interlocutorului;

b)     stapânirea corecta a limbajului;

c)     consistenta mesajului transmis, în scopul testarii capacitatii de întelegere a interlocutorului;

d)     exteriorizarea altor sentimente decât cele care ne domina, pentru a nu ne lasa "prinsi" în eventualele "capcane" întinse de interlocutor;

e)     capacitatea de transpunere n locul interlocutorului.

9. Una dintre principalele componente ale procesului de persuasiune este:

a)    crearea unui climat de suspans, chiar de profund mister asupra cotei de profit urmarita;

b)    formularea de întrebari care sa suscite interesul si curiozitatea interlocutorului

c)    utilizarea unui stil negativist, în concordanta cu principiile non-conformismului;

d)    fundamentarea afirmatiilor pe informatii din "culise";

e)    formularea de promisiuni repetate, cu "orice pret", chiar daca nu suntem siguri ca le vom putea respecta. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât clientul (interlocutorul) trebuie convins cu orice pret !...

Reusita actiunilor initiate de orice întreprinzator si rezultatele înregistrate depind, în mare parte, de modul în care acesta stie si este capabil sa:

a)     faca cunoscut obiectivul si rezultatul care trebuie atins;

b)     se asigure ca fiecare a nteles at t obiectivul urmarit, c t si avantajele si consecintele ndeplinirii acestuia;

c)     utilizeze mijloacele cele mai adecvate atingerii obiectivului;

d)     informeze si sa se informeze asupra rezultatelor obtinute;

e)     imprime si/sau sa mentina unui spirit de cooperare n cadrul echipei.

Disciplina pe care ne-o impunem în activitatea cotidiana, determina ameliorarea substantiala a rezultatelor ntregii noastre activitati.

a)     adevarat;

b)     fals.

Munca ne ia tot timpul pe care i-l alocam, iar rezultatele depind, ntr-o masura cov rsitoare, de organizarea propriei activitati.

a)     adevarat.

b)     fals.

Organizarea nu decurge din competenta, dar trebuie adaptata oamenilor.

a)     adevarat;

b)     fals.

Un post trebuie definit n functie de rezultatele asteptate de la titularul acestuia si nu de natura muncii ce urmeaza a fi prestata.

a)     adevarat;

b)     fals.

Persoanele de mare valoare recruteaza indivizi de mare valoare.

a)     adevarat;

b)     fals.

Nu exista limite ale succesului cuiva caruia putin i pasa cui i vor reveni meritele reusitei ! Important este succesul echipei si nu cel al unei anumite persoane ! .

a)     adevarat;

b)     fals.

n relatiile cu subordonatii trebuie sa pornim de la faptul ca un lider demn de acest nume se ntreaba ce se asteapta de la el si nu ce trebuie sa faca.

a)     adevarat;

b)     fals.

n cazul n care apar situatii neprevazute n relatiile cu clientii, omul de afaceri trebuie sa fie, ntotdeauna, transant si ferm, neaccept nd nici un compromis.

a)     adevarat;

b)     fals.

Organizarea este indispensabila pentru orice întreprinzator, aceasta fiind necesara pentru cunoasterea celor mai bune metode si mijloace de actiune contra subordonatilor.

a)     adevarat;

b)     fals.

Organizarea activitatii unui întreprinzator îi permite acestuia observarea realitatii ntr-un mod c t mai putin subiectiv.

a)     adevarat;

b)     fals.