Strategie web-presence 2008 pentru
Rmb Interauto
Piata–descriere
Audienta
Mediul online nu are granite, accesibilitatea oferita la un click distanta ofera posibilitatea atragerii de vizitatori a dealer-ului din toata lumea. Impartirea lor este urmatoarea :
Populatie: 22,000,000
Utilizatori Internet:
Dec 2006: 6,000,000
Estimare 2007: 8,500,000
Estimare 2008: 10,000,000
Internetul este mediul instrumentul ideal de promovare pentru industria auto.
Spunem acest lucru pentru ca ofera avantaje pe care nici un alt mediu nu le poate oferi:
Masurabilitate – efectele reclamei se pot masura constant. In permanenta stim cati oameni au vazut reclamele, cati au dorit mai multe informatii, cati au intrat pe site, cat timp au petrecut pe site si ce au vizualizat pe site
Targetare – reclama poate fi targetata in asa fel incat ea sa ajunga exact persoanelor carora ne adresam. Nu mai este nevoie sa platim reclam 21521c222v a in mod generalist ci putem fi foarte specifici: de cate ori poate fi vazuta reclama, la ce ore, in ce zile, in ce zone geografice, ce tipologie de potentiali clienti cautam. Reclamele sunt adresate unor oameni care doresc sa cumpere, care sunt in cautarea unei masini.
Timp si spatiu – orice reclama clasica are limite legate de timp si de spatiu. Daca vorbim de un spot TV, costurile lui ne impiedica sa spunem tot ceea ce vrem sa spunem despre un automobil. Un spot radio are aceeasi problema. O reclama in presa scrisa nu are spatiul suficient. Toate aceste forme de reclama pot fi insa elementele ce atrag vizitatorul pe site. Aici deja mingea este in terenul dealerului auto. Clientul a ajuns aici pentru ca integrarea offline a reclamei tv, radio, presa a functionat, iar clientul isi doreste mai multa informatie. Daca totul este corect construit de multe ori nici nu va mai fi nevoie da vizite la alti dealeri pentru a vedea masini concurente. Site-ul este instrumentul prin care dealer-ul este cel mai aproape de client si de o vanzare dupa prezenta fizica in showroom! Dar totusi exact pentru asta facem reclama: pentru a-I aduce in showroom!
Interactivitate : nici un alt mediu nu ne poate oferi interactivitatea. Poate clientul isi doreste sa-si configureze automobilul, poate doreste un calcul rapid al unei oferte financiare, poate doreste cat mai multe imagini cu masina din cat mai multe unghiuri. Internetul poate oferi asta
Comunicare permanenta : prin internet costurile comunicarii continue cu clientii sunt reduse la minim. Nu exista metoda mai ieftina si mai personalizabila de comunicare cu potentialii clienti si cu cei existenti
ne-ar placea sa avem un showroom deschis nons-top, de unde oamenii sa vada masina, sa primeasca informatii depsre caracteristici, dotari, forme de finantare, configurari, imagini, cataloage de prezentare. Dar totusi nu se poate. Internetul poate fi un astfel de showroom. Asta si trebuie sa fie, un showroom 24/7!
Viteza de reactie : o campanie online poate fi pornita in cateva ore. Atunci cand este nevoie, cand exista oferte pentru anumite automobile, campanile online bine targetate, pe plan local sau regional, pot ajuta dealerul sa vanda masinile in perioada ofertei!
2. Elemente ale prezentei online
Este nevoie de dezvoltarea unei strategii integrate in mediul online care sa duca la atragerea celui mai mare numar de vizitatori si transformarea si retentia acestora ca si clienti activi. Mediul online trebuie privit ca o piata in sine iar prezenta online trebuie privita ca un canal alternativ de vanzare.
Comportamentul web surfer-ului urmeaza un pattern numit regula celor 3 “C”: Cauta, Compara si Cumpara!
Utilizatorii de internet vor gasi cele mai relevante informatii de care au nevoie, despre modelele Dealer, vor compara si vor cumpara.
Cumparatorii online vor fi printre cei mai “ieftini” clienti atrasi de Dealer. Acestia au luat deja decizia de cumparare nu mai este nevoie sa :
Toti acesti pasi sunt eliminati ceea ce inseamna economii importante de timp si de bani si, mai mult, se evita posibilele erori umane in procesul de vanzare. Finalizarea vanzarii este mai rapida si mult mai probabila, clientul nemaifacand alte studii de piata dupa iesirea din showroom asa cum e cazul in prezent.
Instrumentele prin care vom face acest lucru:
Website - situl de corporatie al automobilului si situl de corporatie al dealerului
Websites – micrositurile de produs, siteurile destinate exclusiv unuor modele
Bannere & stuff
e-mail marketing
Publicitate contextuala, SEM
Website - situl de corporatie al Dealerului, al producatorului
Situl trebuie sa isi indeplineasca functia de baza: aceea de a informa! In ziua de azi nu exista nici macar un cumparator de masini care sa nu ajunga sa caute informatii pe internet despre masina pe care doreste sa o cumpere. Trebuie profitat de aceasta oportunitate prin crearea unui site performant si relevant, bine pozitionat in motoarele de cautare. Un client informat va cumpara mai repede si mai usr fiind convins ca a facut aleagerea care i se potriveste. Exista o serie intreaga de unelte si reguli pe care un site trebuie sa le indeplineasca pentru a-si indeplini scopul final: de a vinde automobile!
Masurabilitatea in acst caz este data de date statistice foarte exacte cu privire la numarul de vizitatori, la timpul petrecut pe site, la zona lor geografica, la zonele din site ce au fost vizitate, la modul cum au ajuns pe site.
Websites – micrositurile pentru un anume automobil
Aceste microsituri sunt necesare crearii unei retele de situri de nisa care sa aduca vizitatori. In general aceste sunt apanaju producatorului si nu vom face referire la ele
Bannere & stuff
Utilizarea bannerelor si a celorlalte instrumente de promovare specifice spatiilor de pe site-urile partenere in campaniile online. Pe perioada campaniilor este necesara prezenta prin bannere. Daca de obicei aceste campanii sunt decise la nivel national, dealerul isi poate lua masuri de imbunatatire a campaniei nationale.
In general, o campanie nationala este axata pe site-uri mari cu audiente mari. Pentru a avea rezultate se incalca o regula fundamentala pe internet: nu intrerupe! Este o greseala comuna pentru toate campaniile auto pe care le-am urmarit pe web, aceea de a utiliza interstitiale, rollovere si alte bannere care acopera ecranul. Vizitatorul avea o activitate pe acel site care a fost intrerupta, iar din aceasta cauza, chiar daca reclama a fost vizualizata, ea nu numai ca nu a fost agreata ci a fost chiar considerata intruziva! Aceste campanii fac mai mult rau decat bine tuturor celor care apeleaza la aceste metode (nu numai in mediul auto se foloseste). Intreruperea este caracteristica televiziunii si este un rau pe care comunitatea online nu il accepta.
E-mail marketing sau Permission Marketing
In exacta opozitie a caracterului intruziv si de intrerupere a reclamelor cu bannere se afla un instrument mult mai eficient de promovare online: e-mail marketingul, asa numitul marketing prin permisiune. El se refera la trimiterea, in principal, a unor mesaje tip newsletter catre clienti si potentiali clienti. Clientii isi dau in prealabil acordul pentru primirea de astfel de mesaje iar potentialii clienti si-au dat si ei acordul catre un tert furnizor. Avem astfel aceptul, permisiunea de a trimite un mesaj publicitar sau nu si astfel sansa ca acel mesaj sa fie acceptat si considerat interesant este multiplicata.
Prin pastrarea unei baze de date create in timp se poate dezvolta nu un newsletter general ci a mai multe newslettere dedicate, specifice diferitelor categorii de clienti.
Marketingul prin newslettere este una dintre cele mai eficiente metode de pastrare si initiere de contacte cu clientii. In momentul in care un abonat primeste un newsletter este foarte probabil sa-l citeasca si sa considere important continutul. Sa nu uitam ca abonatul si-a dat deja consimtamantul pentru a primi acel mesaj! Mesajele de multumire dupa o achizitie, o felicitare de ziua de nastere a clientului, o atentionare pentru a nu uita de schimbul de ulei, de revizii, sunt momente prielnice de a comunica cu clientul. Acest instrument este un absolut necesar in constructia unei prezente online.
Sa luam ca exemplu promovarea prin newslettere a unei noi campanii pentru un automobil:
Primul pas ar
trebui sa fie conceperea unui newsletter catre toti clientii existenti prin
care se anunta
Al doilea pas ar trebui sa fie conceperea unui newsletter cu un puternic mesaj comercial catre baze de date ale unor site-uri atent alese si care au inscrisi in bazele de date abonati cu anumite caracteristici pe care le cautam(mesajul va fi diferit fata de mesajul din newsleterul precedent pentru ca acestia inca nu sunt clienti).
Un newsletter poate fi personalizat cu numele fiecarei persoane (numele fiecaruia dintre noi este cel mai frumos lucru pe care dorim sa-l auzim/citim), poate fi targetat doar in anumite zone geografice si unor persoane cu anumit profil. Aceste lucruri se pot face foarte usor pentru ca la inscrierea la acel newsletter se culeg informatii importante despre fiecare abonat.
E-mail marketingul este extrem de masurabil. Se pot urmari exact cate newslettere au fost deschise, citite, cate au urmat linkurile catre site etc etc.
Publicitate contextuala, SEM, SEO
In conditiile in care referral-ul numarul 1 pentru siturile auto sunt motoarele de cautare (google.com, yahoo.com, msn.com), iar acestea nu tin seama de notorietatea automobilelor ci de relevanta informatiilor gasite pe site si de pachetul integrat de comunicare online, trebuie sa vorbim de calitatea si relevanta informatiilor si imaginilor prezente pe situl Dealerului.
Relevanta este data de calitatea (nu frumusetea designului) constructiei site-urilor, calitatea continutului sitului, conceperea corecta a textelor de pe site. Trebuie tinut cont ca absolut toata strategia de prezenta online are influente directe asupra relevantei oferite de motoarele de cautare.
Daca prin campaniile online putem vorbi mai mult despre campanii de branding decat de campanii eficiente de vanzare despre prezenta corecta in motoarele de cautare vorbim de cea mai eficienta metoda de promovare.
Mediul online este consultat de potetialul
client atunci cand doreste sa cumpere, acest moment fiind probabil diferit de
momentul in care este prezenta
Prin utilizarea motoarelor de cautare sunteti prezenti exact atunci cand clientul cauta informatii despre automobile.
Bla bla ul din mail dragos
Se poate masura cu exactitate cati vizitatori aduce motorul de cautare, costurile sunt strict legate de numarul de vizite aduse, bugetul poate fi dat dinainte si nu poate fi depasit.
ePR
ePR-ul este PR-ul destinat mediului online. ePR inseamna crearea unor texte care sa includa o serie de cuvinte cheie, relevante, generice pentru serviciile si produsele oferite. Aceste texte vor genera rezultate foarte bune in motoarele de cautare. Inclusiv comunicatele de presa destinate mediilor online sunt absolut necesar sa fie filtrate si modelate pentru o mai buna relevanta. Nu este suficienta expedierea aceluiasi comunicat precum comunicatul destinat mediul fizic.
Bugete consumate pe media online:
2007: 10,000,000 € (estimat)
14,000,000 € (estimat)
|
