Tehnici de influentare a celuilalt

NEGOCIEREA

Partea a III-a

Tehnici de influentare a celuilalt

Precizari introductive

Tehnici simple de influentare a celuilalt

1. Precizari introductive

Aceste tehnici constau în crearea unor situatii psihosociale de influentare a gândirii si /sau comportamentului si /sau afectivitatii partenerului. Sunt cai ocolite de a determina o persoana sa faca ceea ce n-ar fi facut de la sine, spontan sau ca raspuns la cererea directa. Tehnicile numite aici "de negociere" sunt folosite atât în negocierea formala, declarata si recunoscuta ca atare, cât si în viata cotidiana, în relatiile umane de zi cu zi, unde termenul preferat se pare ca este cel de manipulare. În plus, ele sunt utilizabile si în alte procese în care o persoana o influenteaza pe alta: educatia si leadership-ul si /sau managementul (conducerea).

Specificul acestor tehnici de influentare consta nu doar în a-i face pe oameni sa se supuna vointei celuilalt, dar supunerea lor este liber consimtita, ei pastrându-si un puternic sentiment de libera optiune, de libertate si autonomie.

Conducerea democratica, leadership-ul necesita manipularea, în pofida puterii formale detinute de sef. Dar exercitarea pura a puterii (comanzi si subalternul trebuie sa se supuna) este dura, induce la cei dominati senzatia de arbitrariu din partea sefului si de lipsa de control al evenimentelor din partea subordonatului, sentimente ce împiedica dezvoltarea si afirmarea simtului responsabilitatii si al autonomiei. Un individ nu poate fi pe deplin liber ca cetatean si supus ca muncitor sau student. Implicarea subalternilor individuali si a grupurilor organizatiei în actele de decizie, supunerea liber consimtita si acceptata 23423w2222x la niste hotarâri cu care esti de acord este indispensabila culturii actuale.

Excluzând exercitarea vreunei forme ale puterii sau a unor mijloace eficiente de presiune, tehnicile de "manipulare" sunt, de asemenea, disponibile celor care nu dispun de putere, de fapt este singurul mod în care oamenii fara putere pot obtine de la altii ceea ce vor sau, invers, se pot opune puterii. De fapt, fiecare dintre noi asteptam un anumit comportament, avantajos pentru noi, de la oameni asupra carora nu avem nici putere, nici mijloace de presiune.

Psihologia angajamentului, teorie explicativa pentru unele manipulari ale comportamentului.

Teoria angajamentului explica cîteva din cele mai cunoscute manipulari curente, cotidiene ale comportamentului: piciorul în usa, trântitul usii în nas si amorsarea (low-ball). Anticipata de Kurt Lewin dupa cel de al doilea razboi mondial, teoria a fost formulata de Charles Kiesler în 1971, sub denumirea de psihologia angajamentului. Definita vag drept "legatura dintre individ si actele sale", teoria angajamentului postuleaza doua lucruri: a) ceea ce ne angajeaza sunt actele, nu ne simtim angajati de idei sau sentimente. Teoria explica deci doar manipularea comportamentala, nu si a gândirii si /sau afectivitatii; b) gradul de angajare poate fi diferit de la o situatie la alta, nu neaparat total. Câteva chestiuni trebuie mentionate în legatura cu teoria angajamentului: gradul de angajare sau nivelul angajamentului, sentimentul de libertate al manipulatului si efectele angajarii.

Modificarea nivelului angajamentului manipulatului este posibila prin câteva genuri de interventie din partea manipulatorului. Cu alte cuvinte gradul de angajare este influentat de:

Caracterul public (atunci când comportamentul este sub privirea cuiva ori îti declini identitatea) versus caracterul privat, confidential sau anonim al actului. Caracterul public ridica gradul de angajare. Ex. Daca semnezi o petitie pentru o cauza comunitara te simti mult mai angajat atunci când ti se cere sa-ti mentionezi numele si datele personale, decât când îti pui doar semnatura.

Caracterul repetat al comportamentului. Un act repetat de mai multe ori angajeaza mai mult decât unul realizat o singura data. Ex. Colegul de birou îti cere sa-i împrumuti bani. Accepti o data, de doua ori, de trei ori. A "n" oara vei fi mai angajat, îti va veni mai greu sa-l refuzi decât prima sau a doua oara. Obiceiul s-a stabilit. Colegul însusi va percepe ca întrerupi nu numai un obicei, ci si un anumit gen de relatie între colegi.

Caracterul irevocabil al actului îl face pe individ mai angajat decât cel revocabil, unde are posibilitatea sa revina asupra deciziei initiale. Esti mai putin angajat într-o decizie asupra bancii la care sa-ti deschizi cont pentru primirea salariului, daca stii ca ai 5 zile la dispozitie, decât daca trebuie sa te hotarasti în 3 minute.

Caracterul costisitor al actului coreleaza direct proportional cu gradul angajamentului. Esti mai dispus sa oferi ajutor cuiva caruia i-ai împrumutat masina (cost ridicat al actului) decât celui caruia i-ai împrumutat pixul.

Cum se poate controla (mari sau micsora) sentimentul de libertate al celui manipulat:

Modalitatea clasica de inducere a sentimentului de libertate, autodeterminare este de a-i spune individului ca este liber sa faca sau sa nu faca un lucru.

Recompensa sau amenintarea mica (implicit obligatia resimtita) sunt puternic angajante, în vreme ce recompensa sau amenintarea mari sunt factori de dezangajare, întrucât ele actioneaza ca motivatii externe, nu interne ca în primul caz. Ex.: o mama vrea sa-si determine fiica de 12 ani sa calce tot vraful de rufe. Ea poate folosi incentive angajante: "Draga mea, as fi încântata sa calci rufele. Dar, bineînteles, tu hotarasti, faci cum vrei", sau "Draga mea, as fi încântata sa calci rufele si daca le calci îti cumpar o înghetata". Sau poate folosi incentive puternice, care în mod paradoxal sunt dezangajante: "Draga mea, o sa-mi faci placerea sa calci rufele, pricepi? Daca nu le calci, nu te mai duci duminica la ziua colegei tale", sau "Draga mea, as fi încântata sa calci rufele, iar daca le calci îti cumpar o bicicleta." Alte ex.: subiecti adulti (studenti) au acceptat, în conditii de deplina libertate, sa suporte socuri electrice dureroase, sa se lipseasca de hrana si apa, sa spuna la televizor contrariul a ceea ce gândeau. Ex.: copiii suporta lovituri uneori traumatizante daca sunt în contextul jocului. În aceste situatii exista doar iluzia de libertate, întrucât subiectul este totusi manipulat. El accepta sa realizeze acte contrarii atitudinilor sale, gusturilor sau intereselor, datorita relatiei de putere care îl leaga de manipulator. Fetita stie ca mama ei vrea ca ea sa calce rufele, subiectul experimental stie ca experimentatorul vrea ca el sa suporte socuri electrice etc. Supunerea la vointa manipulatorului este însotita însa de un sentiment de libertate. Se poate vorbi chiar de supunerea liber consimtita, în care realizam acte pe care nu le-am fi efectuat în mod spontan, dar nici în contextul unei constrângeri clare.

Efectele angajamentului: de consolidare vs. schimbare a comportamentului. Actele angajante sunt de doua tipuri: conforme cu ideile si motivatiile noastre (sa semnezi o petitie pentru o cauza în care crezi sau sa faci un mic serviciu cuiva) sau contrare ideilor si motivatiilor noastre (sa aperi în public o pozitie la care nu aderi - de pilda avortul; sau sa te lasi privat de hrana, apa). Primele sunt acte neproblematice, celelalte acte problematice.

Angajamentul într-un act nonproblematic face actul comportamental si ideatic si tot ce tine de el mai rezistent la schimbare, pe când angajamentul într-un act problematic duce cel putin la o modificare în planul ideatic, adica al gândirii actului (al rationalizatii lui). Ex.: un individ pus sa tina un discurs contrar atitudinilor sale (de ex. în favoarea avortului) devine mai favorabil avortului. Ex.: subiectii angajati într-o sarcina plictisitoare vor sfârsi prin a o gasi destul de interesanta.

Amorasrea (low-ball), piciorul în usa si trântitul usii în fata sunt explicabile prin teoria angajarii.

2. Tehnici simple de influentare a celuilalt

"Piciorul în usa" clasic sau "Manipularea Franklin" sau cu cerere explicita. Tehnica "piciorul în usa" are doua variante: clasica (sau cu cerere explicita) si piciorul în usa cu cerere implicita. În varianta "piciorul în usa clasic" etapele sunt urmatoarele: printr-o prima cerere explicita se obtine de la subiect un comportament nonproblematic si putin costisitor, într-un cadru de libera alegere si care faciliteaza angajamentul. Urmeaza a doua cerere explicita adresata subiectului, invitându-l sa emita o noua conduita, mai costisitoare si pe care n-ar fi realizat-o spontan. Ca efect al perseverarii în decizia initiala, subiectul accepta mai usor o cerere ulterioara, mai costisitoare. Cu alte cuvinte, pentru a determina pe cineva sa-ti faca o concesie majora, începi cu una minora. Mai degraba este dispus sa-ti faca o favoare, un serviciu, un privilegiu cel care ti-a mai facut una, decât cel care îti este dator, pentru ca tu i-ai facut anterior un bine lui. Ex. În camera senatului congresului american, Benjamin Franklin avea un adversar abil si dur, care-l hartuia permanent. S-a gândit sa si-l apropie prin a începe sa-i ceara ceva, un fleac pe nu l-ar putea refuza fara sa para caraghios. A aflat ca senatorul avea în biblioteca o carte rara si valoroasa. I-a scris o scrisoare prietenoasa în care îl ruga sa i-o împrumute pentru câteva zile. I-a returnat-o la timp, însotita de un biletel în care-si exprima admiratia si recunostinta sa. Când s-au întâlnit în camera, adversarul i-a zâmbit de departe, s-a apropiat si i-a întins mâna prieteneste, stupefiindu-i pe colegii de camera. Ex: Poate ca cel mai faimos experiment a fost cel din 1966, când cercetatorii au sunat un numar de cetateni si le-au cerut sa raspunda la câteva întrebari despre calitatea sapunului pe care-l folosesc. Cei mai multi au fost dispusi sa-si piarda ceva timp discutând despre sapunul pe care-l foloseau. Peste câteva zile aceiasi cercetatori au sunat din nou, dar de data aceasta au cerut accesul în casa al unei echipe care sa inventarieze toate produsele pe care le aveau, scotocind toate încaperile si chiar sertarele si biroul. De necrezut, 52,8% au acceptat sa le fie perchezitionata casa. Ex.: cetatenii dintr-un cartier au fost rugati sa accepte instalarea, pe trotuar, în fata curtii, a unei panou mare de circulatie: "Conduceti cu prudenta". Numai 17% au acceptat. În alt cartier, locuitorii au fost rugati sa semneze o petitie pentru înasprirea regulilor de circulatie preventiva. Aproape toti au semnat. Dupa doua saptamâni, aceeasi echipa de cercetatori i-au vizitat pe proprietarii care semnasera, si le-au cerut sa accepte panoul în fata curtii. Au acceptat 51%. Ex: În liceu aveam un coleg foarte bun la fizica, relateaza un student. Desi foarte multi colegi îi solicitau ajutorul la extemporale, el nu ajuta si nu permitea nimanui sa copie dupa el. Cu câteva zile înainte de teza i-am cerut caietul lui de fizica pentru o zi, sub pretextul de a-mi copia o lectie, pe care eu o aveam, dealtminteri. El mi-a împrumutat caietul, iar la teza mi-a aratat cum se fac cele mai grele probleme. Ex.: un profesor-diriginte relateaza: mai întâi rog un parinte la sedinta cu parintii sa adune optiunile de la ceilalti parinti pentru disciplina optionala a copiilor,, dupa terminarea sedintei solicit aceluiasi parinte o sponsorizare pentru scoala. Acesta, bineînteles, accepta.

Piciorul în usa cu cerere implicita. Cererea initiala este tot explicita (O cumparatoare la un magazin cu autoservire te roaga sa-i tii rândul la casa pentru 2 minute), dar cealalta este implicita, comportamentul este solicitat de circumstante (sari în ajutorul angajatei magazinului, care a rasturnat niste rafturi cu prospecte). De observat aici ca cel de al doilea comportament este în serviciul unui al doilea solicitant, neimplicat în prima solicitare. Este un gen de perseverare, inertie a tipului de comportament, combinat cu efectul de transfer - în cazul acesta "a face servicii, a ajuta". Primul act este actul "preparatoriu" si are rol de marire a posibilitatii de producere a celui de al doilea, actul "asteptat". Este important ca actul preparatoriu sa fie provocat în conditii de iluzie totala a libertatii - presiunea sa nu fie puternica. Ex.: experimentatorul roaga o gospodina care-si facea cumparaturile într-un centru comercial sa-i supravegheze sacosa cu alimente, pentru a se întoarce într-un loc unde îsi uitase fie un dolar (justificare slaba, care produce o presiune mica, deci adecvata, propice sentimentului de libertate a deciziei), fie portmoneul cu toti banii lui (justificare puternica, presiune mare, libertate limitata). Revine dupa un moment pretinzând ca a gasit ceea ce pierduse si apoi pleaca. Câteva clipe mai târziu, din sacosa unui alt experimentator cade, ca din întâmplare, un pachet, el prefacându-se ca n-a observat nimic. Rezultate: 80 % din gospodinele la care actul preparatoriu a fost realizat în conditii de justificare slaba l-au alertat pe experimentator; numai 45 % din cele cu justificare puternica. Lotul de control - deci nesupuse la actul preparatoriu - a reactionat în proportie de 35%.

Tehnica "piciorului în usa cu cerere implicita" prezinta fata de varianta clasica avantajul ca nu mai trezeste suspiciunea din partea manipulatului. Acolo cererile erau succesive si deseori de aceeasi natura, aici actele nu au nimic comun, cel de al doilea, actul asteptat, aparând ca pur întâmplator.

Tehnica atingerii /contactului fizic ("Touch") este un factor suplimentar de orientare a conduitei celuilalt în sensul dorit de noi. Atingerea usoara a antebratului în contextul "piciorului în usa" este deosebit de eficace. Ex. de utilizare a atingerii în tehnica piciorului în usa cu cerere implicita: cumparatoarele dintr-un magazin au primit de la un prezentator cu surâsul pe buze o bucata de pizza, dupa ce le-a prins de brat. "Luati, doamna, este un nou produs congelat Bichtoni". Comparativ cu persoanele în conditia fara contact, unde numai 51% au acceptat sa guste pizza, în conditia contact au acceptat 79 %. Ulterior, ajunse în fata galantarului de produse congelate, au cumparat pizza Bichtoni 37% din persoanele atinse si numai 19 din celelalte. Ex. de atingere în tehnica "piciorului în usa cu cerere implicita": un experimentator plasat la intrarea într-o biblioteca îi întreba pe studenti si îi întreba, atingându-i din când în când, unde era o anumita cladire situata în realitate chiar alaturi. Dupa colt, un altul le cerea sa consacre d oua ore pentru asigurarea unei corespondente telefonice în favoarea unor copii handicapati. A obtinut acceptul a 40% din partea celor atinsi, comparativ cu 5 % din cei ce nu fusesera contactati fizic.

Trântitul usii în nas /în fata consta în solicitarea unui comportament mult prea costisitor pentru a fi acceptat, înainte de a formula cererea care vizeaza comportamentul asteptat, deci o cerere de mica importanta dar care nu avea mari sanse de a fi onorata. Altfel spus, pentru a spori sansele de a obtine o favoare de la cineva, începem prin a cere foarte mult, stiind ca vom fi refuzati, ni se va "trânti usa în nas". Dupa aceea venim cu solicitarea reala. Ex.: li s-a cerut studentilor dintr-un grup devenit astfel de control, sa însoteasca niste tineri delincventi timp de 2 ore la gradina zoologica. Au acceptat 16,7 %. Grupului experimental i s-a cerut mai întâi sa accepte a lucra câte doua ore saptamânal, timp de doi ani, în rol de frate mai mare pentru un tânar delincvent. Au refuzat toti studentii. Imediat însa experimentatorul a continuat: recrutam, de asemenea, studenti pentru a însoti tinerii delincventi într-o vizita la gradina zoologica. Au acceptat 50% (comparativ cu 16,7% în conditia de control).

Pentru psihologia sociala experimentala fenomenul usa-în-nas ramâne însa o enigma fascinanta. Explicatiile faptului ca refuzul unei cereri exagerate predispune individul sa accepte ulterior o cerere cu un cost mai mic nu satisfac rigoarea stiintifica. Sunt ipoteze explicative: a) prin comparatie cu prima solicitare, cea de a doua va parea mult mai mica decât în realitate; b) de asemenea, reducând pretentiile, partenerul are cumva sentimentul ca am renuntat la ceva "în favoarea" lui si ramâne cu impresia ca ne este obligat. Ca atare, va fi mai dispus sa ne acorde favoarea - este regula reciprocitatii, care sustine în acest caz efectuarea unei "concesii reciproce". De aceea este necesar ca ambele cereri sa fie formulate de aceeasi persoana si ca cererea initiala sa fie excesiva comparativ cu cea urmatoare, reala.

Tehnica "amorsarii", cunoscuta si sub denumirea englezeasca de "low-ball" (minge-joasa). Este una din cele doua tehnici care se bazeaza pe inertia persoanei în decizia odata luata. Motivele sunt diferite si în functie de ele discriminam tehnicile: amorsarea /low-ball si cheltuiala inutila /capcana ascunsa. Perseverarea în decizie în cazul amorsarii este rezultatul ascunderii temporare a unei parti din adevar, întârzierii enuntarii adevarului. "A amorsa" înseamna a provoca o actiune printr-o interventie exterioara, iar în pescuit "amorsa" este momeala pentru peste. Un partener ascunde sau deformeaza o informatie cheie sau un inconvenient pâna ce celalalt ia decizia asteptata, dupa care celui manipulat i se prezinta "cu onestitate" informatia lipsa, fara teama ca acela va mai da înapoi; el tocmai se decisese într-un fel si nu se mai întoarce din drum când va cunoaste inconvenientele reale. Manipulatorul evoca, deci, niste avantaje fictive care vor fi recunoscute ca iluzorii numai în final, in extremis. În strainatate se foloseste mult în comert, mai ales cel de automobile. Manipularea low-ball functioneaza atâta timp cât nu se exagereaza prin abuzul de încredere, sau nu se încalca legea. Tehnica lasa cale libera pentru renuntare, anulare a deciziei luate în insuficienta cunostinta de cauza. Interesant este însa faptul ca partenerul are sentimentul propriei responsabilitati, autonomii, libertati de decizie sentiment care, dublat de inertia în decizia luata, îl face sa ramâna la prima varianta. Ex.: studentii de la psihologie trebuiau sa participe ca subiecti la unul din doua experimente: desi durau la fel de mult, primul, mai neplacut, echivala cu doua ore de credit, celalalt, mai agreabil, cu o singura ora. Unii studenti au fost lasati sa aleaga, altii au fost fortati sa opteze pentru testul A. Dupa aceea li s-a spus ca, de fapt, ambele echivalau cu o ora si se puteau razgândi. Majoritatea - 75% din studenti - nu au mai revenit asupra deciziei initiale si au mers la testul mai neplacut, desi nu câstigau mai mult în "costul de timp". Ex. O doamna obtine de la sotul sau acordul si suma limita de 500.000 lei ca sa cumpere alta canapea în sufragerie. La magazin vede una de 450.000 verde-bronz, exact culoarea asortata la bejul peretilor. Dar vânzatorul o invita sa-i arate ultimul model al lunii, care este roz si costa 499.000 lei, deci cu o culoare nepotrivita si mai scumpa. Dar, atentie, urmeaza informatia cheie. falsa: va primi în dar si o minunata veioza cu halogen de 800.000 lei. Cumparatoarea ezita din cauza culorii neadecvate, el o convinge ca rozul cu bejul sunt o combinatie de un rafinament extrem si în plus veioza este o adevarata bijuterie, dupa care se retrage grabit trimitând-o la un coleg pentru încheierea actelor. Acela întocmeste contractul de garantie si completeaza bonul de livrare. Cu banii înca în mâna, cumparatoarea întreaba daca poate lua acum veioza; dar afla de la functionar ca numai primii 10 cumparatori au primit o veioza, saptamâna trecuta. Daca doreste, poate cumpara una la pretul de 750.000 lei. Contrariata si dezamagita, doamna nu mai da înapoi si da banii, cei 499.000 lei. Rezultatul? S-a ales cu o canapea mai scumpa si neasortata. Ex.: vezi niste linguri de 7.000 lei bucata; nu ai nevoie stringenta de linguri, nici banii nu te dau afara din casa, dar te hotarasti sa iei totusi 6 bucati, pentru a mai completa setul celor uzuale. La casa afli ca de fapt costa 10.000 lei, întrucât eticheta cu pretul era gresita, nimerise acolo de la compartimentul vecin. "Daca stiam ca costa 10.000 lei, nu la mai luam, dar. fie" si le cumperi. Ex.: profesorul i-a anuntat pe studenti (grupul nemanipulat) ca organizeaza o activitate optionala de doua ori pe saptamâna câte o ora, dar ca va trebui sa vina înainte de începerea normala a programului, la ora 7 dimineata. S-au oferit foarte putini - 31%. Altora le-a ascuns informatia privind ora matinala pâna ce a obtinut acordul lor de a participa (a obtinut un acord de la 56 % din studenti), apoi i-a informat ca activitatile sunt programate dimineata, la ora 7. Dintre acesti 56%, aproape toti (95%) si-au mentinut hotarârea chiar si dupa aflarea elementului neconvenabil si au venit realmente în laborator asa cum promisesera, deci angajamentul în conditie de amorsare nu fusese formal (oficializat, scris). Ex.: mergi cu masina, observi o autostopista placuta sau care îti inspira mila pentru ca tine un sugar în brate, opresti si-i deschizi portiera sa urce. Ea urca, dar te informeaza ca de fapt nu este singura, ci cu doi prieteni care s-au dus dupa tigari si. iata-i ca au aparut. Nu mai poti refuza si-i încarci pe toti în masina ta.

Cheltuiala inutila /capcana ascunsa se manifesta, atunci când un individ ramâne la o strategie sau o linie de conduita în care a investit în prealabil (bani, timp, energie), în detrimentul altora mai avantajoase. "Efectul de înghet" se manifesta în mentinerea unei decizii odata adoptate, în pofida evidentei care arata ca este gresita. Totul se petrece ca si cum hotarârea ar îngheta sistemul de optiuni posibile. "Capcana ascunsa" se explica prin impresia subiectiva ca fiecare minut ce trece sau ban cheltuit /pierdut la un joc de noroc te apropie de scop si ca atare decizia de întrerupere a actiunii devine tot mai greu de luat. El pare a se afla prins într-o capcana. În consecinta, omul persevereaza într-o actiune în derulare, chiar daca aceasta devine deosebit de costisitoare sau nu ne mai permite sa atingem obiectivele fixate ("Am facut prea multe investitii pentru a mai abandona"). Ex.: Te straduiesti sa termini o sticla de vin vechi, de 20 de ani, scump dar trezit, în loc sa renunti la ea pentru un vin obisnuit pe care îl bei cu placere. Ex.: Niste studenti au rezervat cîte un loc la schi în doua statiuni diferite: una de 100 $ si alta de 50 $, fiind convinsi ca programarile sunt pentru doua weekend-uri diferite. Când li s-a spus ca este vorba de acelasi weekend, 54% din ei au preferat statiunea mai scumpa, desi stiau ca cea de 50 $ va fi mai agreabila. Ex.: Am plecat aseara cu prietena mea la patinoar. Am intrat în seria 18-20. Biletele le-am platit eu, 10.000 lei de persoana. Era foarte frig. În jurul orei 19,15 prietena mea s-a plâns ca nu mai rezista si mi-a propus sa plecam, Dar faptul ca eu platisem biletele m-a determinat sa nu tin cont de rugamintea ei. Desi îmi era frig si mie si ma dureau picioarele de oboseala, am convins-o sa ramânem pâna la sfârsit.

Ex.: asteptarea prelungita în statia de tramvai versus oprirea unui taxi sau mersul pe jos. Pe masura ce trece timpul, te înduri tot mai greu sa schimbi hotarârea de a astepta tramvaiul, odata ce ai investit atâta timp în atingerea acelui obiectiv. Ex.: hotarârea presedintelui american Lyndon Johnson de a continua razboiul din Vietnam: pierderile enorme si dificultatea conditiilor faceau imposibila victoria, dar pe masura ce acestea cresteau, retragerea devenea tot mai dificila si costisitoare (cu pretul umilintei nationale). A trebuit sa vina alt presedinte care sa hotarasca încetarea razboiului. Combatarea capcanei ascunse: evaluarea unei actiuni sa fie facuta de o alta persoana. Cea mai buna metoda de a nu cadea într-o capcana ascunsa este de a-ti fixa de la început o limita peste care sa nu treci.

Mesajele subliminale. Desi neconfirmate experimental în mod constant, desi sunt procesate incomplet si imprecis, ele nu sunt chiar atât de inofensive ca sa nu fi fost interzise prin legi si nici atât de ineficiente ca sa nu fie folosite clandestin. Ex.: rezolvarea problemei tehnice de catre grupul de ingineri; reclama subliminala video (la cinematografe sau TV - dupa un film cu reclama subliminala pentru Pop Corn si Coca Cola, vânzarile au crescut cu, respectiv, 58% si 18%.); experimentul cu filmul despre Ratoiul Donald , sau cu stimulul subliminal "Adapost" - "Hotel" vs. "Carte", unde 95-97% au raspuns "Hotel".

Întarirea pozitiva /negativa ajuta, respectiv, la construirea sau la stingerea de comportamente. Este foarte cunoscuta de profesori si larg aplicata de orice pedagog, desi este utilizata de toata lumea.

Familiarizarea cu un obiect, piesa artistica, persoana etc., îl face pe individ sa-i atribuie o mai mare încredere si pretuire si sa-l întâmpine cu o atitudine mai favorabila (un cântec auzit de câteva ori ni se pare mai frumos decât altul, la prima auditie). Tehnica este înfaptuita prin impunerea ei insistenta în atentia publicului (aparitiile publice repetate ale unui om politic, reclama publicitara).

Tactica lui DA., DAR /sI.", în loc de "NU.". Nimanui nu-i place sa fie negat, contrazis. Cu formula "Da, ai dreptate, dar în plus sa nu uitam ca." poti formula propria opinie ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul.

Alternanta cald-rece (Baiat-bun - baiat rau). Folosita cu predilectie în interogatoriile lungi si în negocierile patronat-sindicate, tehnica are o larga aplicabilitate. Negociatorii se perinda pe rând. Partenerii sunt abordati în forta, intimidati, descurajati, lasati fara speranta de primul negociator. Vine "cel bun", care schimba tactica, este politicos, întelegator si ofera. putin, mai putin decât ceruse partenerul, dar mai mult decât îi lasase sa spere "cel rau". Aplicabila în multe situatii: unele acte ale educatiei de catre cei doi parinti, unul sever, celalalt blând.

Tactica "erorilor deliberate". Desi folosita cu predilectie în afaceri, ea se regaseste în orice domeniu, acolo unde se încheie un contract, o minuta, un protocol sau o conventie, care presupune semnatura si forma irevocabila. "Greselile deliberate" apar în calcule (adunari gresite), cifre (salariul cu care esti angajat), în inversarea unor cuvinte ("net" cu "brut"; cu sau fara transport), în datele calendaristice. Aceasta mai ales când partenerul este obosit si nu observa, oboseala care se poate provoca, la rigoare. Sunt posibile doua situatii:

fie ca eroarea este descoperita pe loc, caz în care "scaparea" este corectata fara comentarii, eventual cu scuze;

fie ca ea ramâne neobservata, documentul se semneaza si atunci "eroarea" devina clauza obligatorie ce va trebui respectata ca atare.

Tactica "ostatecului" (a "mortului în casa") este un santaj. Prin ostateci se forteaza mâna adversarului. Ostatecul poate fi orice prezinta importanta pentru adversar: o informatie, un document, o situatie, un bun, o suma de bani. Ostatecul este tinut captiv pâna ce adversarul plateste recompensa sau face concesia; acestea pot fi exorbitante, dar alternativa este si mai rea. Ex: "scrisoarea pierduta"; sumele de bani platite în avans; utilajele fara piese de schimb si asistenta tehnica, dar mai ales fara consumabile suficiente, devin ostatecii prin care li se forteaza mâna noilor proprietari; zugravii care încep si te lasa cu casa ravasita pâna accepti noile pretentii la pret.

Tactica pasilor mici sau a feliei de salam (Tactica "Salami"). Cu rabdare si consum mai mare de timp se obtine o victorie de amploare, pe care partenerul n-ar fi cedat-o dintr-odata. Este mai usor sa obtii salamul feliuta cu feliuta decât tot deodata, sa ai succese marunte si neobservabile, dar repetate. Când ceri prea mult, prea repede, adversarul are tendinta de a se împotrivi.

Concesia creste daca solicitarea este precedata de un mic si inofensiv serviciu (oferirea unei flori). Ex: o secta religioasa, strângerea de fonduri: un sectant total ras pe cap si învesmântat în toga alba, în aeroport, cu o floare, apoi revista sectei contra unei mici donatii. Ex.: pe strada, esti rugat sa semnezi într-un registru petitional catre autoritati, apoi ti se da o insigna si în cele din urma ti se cere o donatie "nesemnificativa". Ex.: Ma plimbam într-o duminica pe bulevardul stefan cel Mare. Se apropie de mine doua fete îmbracate la fel, isr pe tricourile lor scria ARAS. Prima îmi spune: "Buna ziua, ma numesc Adela, sunt de la Fundatia ARAS si doresc sa va ofer un prezervativ". Am acceptat oferta, dupa care cea de a doua a intervenit: "Strângem si fonduri pentru copiii bolnavi de SIDA, si mi-a aratat recipientul transparent în care punea banii. Daca doriti sa contribuiti si dvs. cu cât de putin.". "Bineînteles ca da", i-am raspuns si am pus în cuite 5.ooo lei, cel putin dublul pretului prezervativului.

Concesia creste influentata de înfatisarea /vestimentatia celui care cere. Ex.: cersetorii dezbracati iarna, plângând vara, cântând cântece lacrimogene de genul "Numai mama.". Ex.: M-am dus sa-mi vizitez un vechi prieten din Bucuresti. Ajuns în Gara de Nord, ma îndreptam spre gura de metrou când s-a apropiat de mine un tânar de vreo 22 de ani, simpatic, elegant, oarecum jenat, care mi-a spus: "Buna ziua. Suntem un grup de prieteni - si mi-a aratat înca patru tineri, simpatici, bine îmbracati, cu bagaje - venim de la Sinaia si mergem acasa, la Craiova, dar ne mai trebuie 10.000 lei pentru a ne lua bilete de tren. Daca ne puteti ajuta cu cât de putin, v-am fi foarte recunoscatori." Eu nu obisnuiesc sa dau bani pe strada, dar, impresionat de povestea acelui tânar serios, i-am dat chiar 10.000 leo. Ajuns acasa la prietenul meu, i.am povestit patania din Gara de Nord. El a râs. Apoi mi-a spus ca îi stie pe cei 5 si mi i-a descris succint pe fiecare în parte, încheind: Asta e "meseria" lor.

Un minim contact social (vecinatatea timp de cîteva minute într-o zona publica) poate fi motivul unei solicitari majore. Ex.: un necunoscut pe plaja îl roaga pe vecinul de cearsaf sa-i supravegheze lucrurile cât intra în apa; în gara rogi pe cel de alaturi sa-ti pazeasca bagajele. El ti le va apara mult mai implicat decât daca nu ar fi fost rugamintea anterioara.

Falsa oferta . Faci o oferta tentanta pentru celalalt, pentru a-ti elimina concurenta si a-l motiva în relatia cu tine. Apoi reduci din oferta initiala, pe diferite motive plauzibile si, dupa ce îi reduci pâna la anihilare optiunile, începi târguiala pentru a-l face sa accepte noua oferta, mult mai modesta. Ex.: Vrei sa cumperi un apartament: gasesti în mica publicitate unul, la pret rezonabil sau chiar mare. Suni si oferi pretul, lasi telefon si adresa si gasesti un motiv plauzibil pentru a amâna prima întâlnire cu 2-3- zile. Vânzatorul îsi va descuraja toti clientii. La prima întâlnire oferi un pret putin mai mic (140 mil. lei în loc de 150 mil., pe motivul ca numai atâta ai putut aduna, dar si acestia vor fi disponibil în 15 zile; în schimb te oferi si îi dai, prin notariat, un avans de 50 mil. lei. Dispari. Te cauta, îngrijorat si presat de nevoia de bani. Când reapari din deplasare, îlmanunti cu regret ca sotia a gasit altul, la fel de bun, dar cu 100 mil. lei. Confidential îi mai oferi un 5 mil. Fara stirea sotiei, dar nu poti mai mult. si cumperi apartamentul cu 105 milioane, în loc de 150.

Intoxicarea statistica. Este de fapt un bombardament cu date, informatii stiintifice, obiective, inatacabile, cu sau fara legatura directa cu litigiul. Se invoca, cu oarecare profesionalism si talent actoricesc, studii, extrase din presa, manuale, brosuri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv punctul propriu de vedere si sunt trunchiate, extrase din context. Intimidat, partenerul te va crede mai inteligent si categoric mai bine informat decât el. Complexat, jenat, va dori sa termine mai repede, cedând mai usor. Evident, aceasta tactica nu se recomanda la nivel de experti. Ex.: Sectantii pe care-i întâlnesti prin trenuri, autobuze, gari etc., preocupati sa faca prozeliti. Ei initiaza discutia cu tine pe orice tema, dar folosesc orice prilej pentru a o abate pe terenul religos, iar odata ajunsi te bombardeaza cu citate si idei din Biblie, pe care le plaseaza foarte exact în context. Multi se lasa convinsi.

Tactica stresarii si tracasarii fizice, recomandabila pentru slabirea rezistentei si grabirea deciziei unui oponent dificil, neprincipial si dispus sa se angajeze în negocieri interminabile. Tehnica are eficacitate daca se practica cu masca nevinovatiei, amabilitatii desavârsite si a impresiei ca suntem victime alaturi de partener. Ex: cazare într-o camera zgomotoasa, friguroasa; asezarea cu ochii în lumina, la sursa dirijata de caldura, cu spatele la o usa care scârtâie si este mereu deschisa, pe un fotoliu de onoare dar care scârtâie; masa prea consistenta sau bauturi prea tari.

Tactica mituirii. Este favorizata atunci când negocierile sunt purtate de intermediari insuficient de motivati de catre partea pe care o reprezinta. Protocolul si micile daruri nu sunt mita, ele au rolul de a crea o atitudine si un climat relaxat si confortabil: cafea, pixuri, brelocuri etc. Când valoarea acestora creste suficient de mult pentru a nu mai fi cadouri si a influenta deciziile celuilalt, ele devin mita. Pragul depinde de demnitatea, cinstea, averea, lacomia sau prudenta celuilalt. Este absolut obligatorie confidentialitatea mituirii, pentru a anihila efectul legii.

Tactica "presiunii timpului". Facem ca decizia în aspectul cheie al problemei sa ramâna în pe ultimul moment, la limita expirarii timpului, când partenerul poate face mai lesne erori: trebuie sa prinda trenul /avionul; o greva este pe cale sa izbucneasca. În lipsa acestor conjuncturi, se poate tergiversa prin dese recapitulari, eventual notarea pe hârtie, prin invocarea absentei unei persoane, lipsa unui document, plecarea în concedii etc.

Faptul împlinit. Este o tehnica prin care se forteaza încheierea rapida a negocierilor si avantajeaza pe cel care initiat-o. Chiar la început, sau pe parcurs, i se prezinta celuilalt solutii, conditii si /sau documente redactate în forma finala si "irevocabila", cu exceptia unor aspecte minore care n-au putut fi perfectate fara participarea partenerului. De obicei, partenerul cade de acord, dupa ce negociaza nimicurile. Pentru a-i forta retragerea, i se pot prevedea penalizari descurajante.

Tactica surprizei. Constanta în stilul de negociere îi permite celuilalt sa practice un stil adecvat si sa exploateze predictibilitatea ta. Dar schimbarile bruste de tactica, ritm, argumentatie, sens al discutiei, taceri sau atacuri, maleabilitate si duritate etc. îl deruteaza si îi slabesc capacitatea de reactie. Ex.: rapitori unui copil pusi în mare dificultate de lipsa de reactie si interes a parintilor.

Tactica reprezentantului cu prerogative limitate. Prezentându-te ca reprezentant al unei parti, poti pretinde imposibilitatea de a depasi anumite limite ale concesiilor - ai un mandat limitat, nu-ti poti permite. Este posibila încheierea acordului. Daca nu, fie ca ulterior va interveni un personaj de rang mai înalt, fie ca te multumesti cu rolul de testare a partenerului, înainte de negocierea propriu-zisa, în care actualul reprezentant nu va mai aparea, el fiind sacrificat, exclus din joc.

Tehnica pauzelor ("Time-out"). Poate fi folosita în: temperarea unui partener iritat; fragmentarea si dezorganizarea argumentatiei; evitarea unei concesii iminente pe care trebuie sa o faci; pregatirea propriei aparari /strategii de atac; consultarea unor consilier etc. Propui o pauza pentru cafea, un telefon urgent, 10 minute muzica sau chiar tacere. Ex. Folosesc aceasta tehnica, spune un student, în altercatiile cu prietena mea. Daca suntem într-o încapere unde nu se poate fuma îi cer sa mergem undeva sa fumam o tigara. Daca suntem pe strada, îi propun sa intram undeva sa bem un suc. Pâna gasim un bar, pâna facem comanda, ea se mai linisteste, iar eu am timp sa ma gândesc în ce mod sa deviez discutia.

Alternarea negociatorilor obliga la reluarea de la capat a negocierilor si te pune în inferioritate de forma, întrucât celalalt vine odihnit. Noul negociator, de regula de rang superior, poate invoca noi argumente, revoca unele din întelegerile facute. Nu poti protesta, întrucât este o tehnica permisa; singurul lucru util este sa fii flexibil si, daca este posibil, sa-ti trimiti si tu înlocuitorul.

Tactica falsei concurente sugereaza ca ai si alte optiuni avantajoase.

Tactica complimentarii si politetii se bizuie pe realitatea ca îti vine mai greu sa-i refuzi ceva unei persoane politicoase si amabile si pe aceea ca orice om este cât de cât sensibil la laude. La nevoie, se poate lua ofensa drept semn de bunavointa si atacul la persoana drept atac la problema. Lauda trebuie sa se adreseze unor însusiri existente pentru a nu degenera în lingusire si /sau a rata intentia.

Hiperbolizarea. Se amplifica artificial valoarea unui produs, serviciu, calitatile unei persoane etc. Ex.: depunând banii la banca noastra, va triplati economiile în 5 ani. Se poate folosi asocierea cu imaginea a ceva prestigios, valoros, impunator: "Doua treimi din suprafata globului terestru sunt acoperite de apa, o treime este acoperita de revista Capital".

Minimalizarea se realizeaza prin asocierea cu o persoana neplacuta, nepopulara sau prin schimbarea unitatii curente de raportare: Daca veti folosi serviciile noastre de Internet, platiti numai 500 lei în 30 de secunde.

Confidentele. Cel care se confeseaza flateaza ego-ul partenerului, îi risipeste temerile, sporeste încrederea si îi da o senzatie de putere, îi stârneste simpatia si recunostinta fata de cel care joaca cu cartile pe fata. Acesta este primul efect. Dar confidentele atrag confidente si partenerul îti poate pune în mâna arme cu care îl poti manipula.

Tehnica întrebarilor. Este o strategie de a prelua conducerea, a verifica afirmatiile celuilalt, a-l încolti, a dezamorsa unele tensiuni, a tergiversa, a pune capcane, etc.

Tehnica "îndulcitorilor", a acordarii unei concesii minore, în finalul unei negocieri umilitoare sau paguboase pentru celalalt.

Ultima concesie, solicitata dupa încheierea acordului, când celalalt este deja demobilizat si relaxat.

Mimetismul: copierea subtila a gesticii, mimicii si intonatiei celuilalt.

Reglarea respiratiei dupa cea a partenerului.

Modificarea subtila a limbajului (ca vocabular), adaptându-l în functie de tipul dominant de perceptie al celuilalt, care poate fi vizual, auditiv sau senzitiv. Identificarea tipului partenerului se face dupa expresiile predilect folosite si dupa directia privirii în momentele de concentrare (vizualii privesc în sus, auditivii pe orizontala dreapta-stânga, senzitivii în diagonala dreapta jos).

Ancora, o conditionare prin contiguitate. Ex.: influentarea judecatorului în formularea sentintei.