CONTRACTELE ECONOMICE INTERNATIONALE

Patronii si managerii firmelor cu experienta au realizat faptul ca un plan de afaceri, pregatit asa cum trebuie, poate îmbunatatii posibilitatile propriei firme de a-si realiza scopurile si obiectivele în asa fel încât sa serveasca cel mai bine intereselor sa1e.

Un plan de afaceri poate lua diferite forme, de la un document produs în mod profesionist, la un manuscris care serveste ca documentatie pentru scopurile, obiectivele,. strategiile si tacticile firmei.

O prima recomandare care o facem celui decis sa devina patron este aceia ca va trebui sa-si faca propriul sau plan de afaceri. Implicarea directa în elaborarea planului de afaceri da raspuns la patru întrebari importante:

daca afacerea este profitabila,

daca riscurile sunt pe masura posibilitatilor de a le surmonta;

daca are capacitatea fizica, intelectuala de a opera afacerea propusa;

daca ideea acopera nevoile firmei.

Din aceste motive este poate mai important sa enumeram cauzele posibile ale esecului în afaceri pentru a le putea evita în planurile noastre de afaceri.

lipsa unui control eficient asupra costurilor si/sau calitatii produsului;

scaparea de sub control a costurilor;

comercializarea sub nivelul costurilor efective;

relatii improprii cu clientii si furnizorii;

conflict deschis cu opinia publica;

deficiente ale factorilor de conducere sau decizie;

politica de personal neadecvata;

lacune în cunoasterea legislatiei;

lipsa de previziuni asupra pietei;

criza de lichiditati;

pierderea controlului asupra debitorilor;

contabilitatea gresita.

Planul de afaceri este procesul de elaborare si de raspuns la întrebarile fundamentale vizând viitorul firmei structurat pe contracte comerciale pentru a stabili directiile viitoare de succes.

Contractele reprezinta etapa cea mai importanta în afacerile economice în general, în cele internationale în special acesta reprezentând în fond luarea deciziei în aceste afaceri.

10.1. CONŢINUTUL CONTRACTULUI DE VÂNZARE-CUMPĂRARE.

Contractul comercial international, act juridic prin mijlocirea caruia se realizeaza de regula, între parteneri din tari diferite, schimburi economice. Potrivit legislatiei române au acest caracter, contractele de vânzare-cumparare, de cooperare în productie, de împrumut, mandat si reprezentare comerciala, acordarea de asistenta tehnica, întretinere de masini, utilaje si instalatii, constituirea de societati mixte. Aceasta acceptiune se întregeste cu aceea mai cuprinzatoare a notiuni de act de "comert exterior" astfel încât contractul comercial international înfatiseaza raporturi cu strainatatea pe pietele externe. Raporturile cu partenerii externi. la importurile necesare, precum si la actiunile de cooperare, sunt, de regula, întemeiate pe contracte cadru care asigura certitudinea desfacerii productiei si aprovizionarea tehnico- materiala. Productia pentru export, efectuarea exportului precum si actiunile de cooperare trebuie sa fie astfel realizate încât sa se asigure resursele necesare pentru importul si sporirea rezervelor în valuta - respectiv cresterea venitului national.

Contractul comercial international cuprinde în principal clauze privind:

identificarea partilor si a reprezentantilor lor;

determinarea obiectului contractului;

termenele si locul de executare;

calitatea marfii si modul de receptie a marfii si serviciilor;

conditii de livrare;

transportul marfii,

pretul si modalitatea de plata;

masuri asiguratorii, rezolvarea eventualelor litigii.

Încheierea si modificarea contractului se constata în forma scrisa cu respectarea conditiilor de validitate ale conventiilor. Un rol important îl îndeplineste regimul uniform creat pe cale contractuala de practica comerciala internationala în baza si limitele principiului fundamental al libertatii de vointa a partilor prin consacrarea de conditii generale, contracte model, contracte cadru, uzante comerciale codificate de Camera Internationala de Comert din Paris.

Cadrul comercial uniform, cu toate virtutile sale este lipsit de stabilitate si securitate. Ca atare, statele au adoptat, pe cale de conventii internationale, sau ca urmare a recomandarii unor organizatii internationale, unele reglementari de drept uniform, Comisia Natiunilor Unite pentru Dreptul Comercial International (UNCITRAL). Preambulul precizeaza partile contractuale, si rolul de vânzator, de cumparator, denumirea completa, sediul social statuar si cel real; numarul si data înmatricularii în registrul de comert de la registrul comertului sau tribunalul comercial care a autorizat functionarea firmei; persoanele fizice împuternicite sa reprezinte societatile comerciale partenere, functia lor si actele în temeiul carora ele sunt abilitate sa semneze contractul.

Daca partenerii fac parte dintr-un concern sau consortiu de firme având forme juridice diferite, obiecte specifice de activitate, dar denumiri partial asemanatoare, este necesara înscrierea denumirii exacte , precizarea pozitiei în cadrul respectivei grupari de firme si a calitatii în care actioneaza, în domeniul ce face obiectul contractului si zona geografica respectiva.

De asemenea, se recomanda sa se treaca în preambulul contractului, în mod expres, legislatia statului potrivit careia este organizata si functioneaza fiecare parte a contractului.

În contextul existentei la nivel statal, guvernamental, este recomandat ca în preambul sa se faca referire la acordul, tratatul, conventia, sau orice alta întelegere încheiata.

10.2. OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN.

Obiectul contractelor externe este constituit din exportul sau importul de marfuri corporale, fungibile sau nefungibile, de servicii de lucrari de constructii, montaj. Precizarea obiectului contractului necesita determinarea unor elemente cum sunt: denumirea, cantitatea si calitatea marfii, a serviciului, etc.

Denumirea marfii sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilita încât sa înlature orice posibilitate de confuzie, de întelegere gresita. În cazul marfurilor fungibile datorita calitatilor comune care fac posibila înlocuirea unui lot de marfa cu altul, este suficienta trecerea denumirii complete si a tipului de marfa, conform uzantelor comerciale internationale.

Pentru marfurile nefugibile si servicii este necesara enumerarea unor elemente care contribuie la individualizarea produsului : tehnologie de fabricatie, caracteristici tehnice, referire la catalog, prospecte, tip, norma tehnica, esantion, mostra, marca de fabricatie.

Cantitatea marfii se determina de regula prin folosirea unitatilor de masura în functie de uzantele cu privire la masurile si greutatile de pe piata clientului.

În contract trebuie sa se prevada locul unde va fi determinata cantitatea si documentul care sa ateste ce cantitate a expediat exportatorul.

Cantitatea marfii se determina, de obicei, la locul de expediere a marfii. (statia de cale ferata prin cântar CFR., portul sau aeroportul de expediere) dar partile pot sa fie de acord ca stabilirea acesteia sa se faca la locul de destinatie mai ales daca la expeditie nu exista instalatiile necesare.

La determinarea greutatii unei marfuri se tine seama de caracteristicile tehnice care definesc greutatea totala fizica si greutatea substantei utile:

pentru cereale, bumbac, fibre, lâna, minereuri - procentul de umiditate;

pentru îngrasaminte chimice si minereuri este necesar sa fie indicata concentratia în substanta utila.

Corespunzator uzantelor internationale, documentul de transport atesta cantitatea marfii.

Calitatea marfii se poate determina dupa urmatoarele metode:

a) Determinarea calitatii pe baza vizionarii marfii

clauza vazut si placut înseamna ca la receptia marfii a participat delegatul cumparatorului declarându-se de acord cu calitatea, fara sa fie nevoie de alte descrieri;

clauza dupa încarcare, cea ce presupune ca încheierea contractului este conditionata de acceptarea calitatii de cumparator sau de o unitate autorizata desemnata de acesta.

b) Determinarea calitatii ("asa cum este") "tel quel" consta în faptul ca importatorul accepta marfa asa cum este - metoda practica.

e) Determinarea calitatii prin mostre, vânzatorul pune la dispozitia cumparatorului o mostra pe baza careia acesta îsi da consimtamântul. Mostra poate fi o parte reprezentativa a marfii, de dimensiuni mici, de obicei fara întrebuintari uzuale sau poate fi un exemplar complet - un covor, o blana. De obicei acest exemplar de mostra, se depune spre pastrare la camera de comert, agenti de bursa, asociatii de comercianti.

d) Determinarea calitatii marfii pe baza de tipuri si denumiri uzuale, aceste denumiri pot fi definite de recomandarile organizatiilor de standardizare.

f) Determinarea calitatii pe baza de degustare; se practica pentru bauturi alcoolice, produse alimentare.

g) Determinarea calitatii prin indicarea marcii de fabrica. Marca de fabrica sau de comert permite individualizarea, identificarea calitativa.

În ceea ce priveste raspunderea vânzatorului cu privire la respectarea calitatii si cantitatii marfii se considera ca el nu si-a îndeplinit obligatia de a livra marfa în conditii contractuale daca:

a remis o cantitate în plus sau minus fata de cea stipulata, peste toleranta admisa în mod expres în contract;

a livrat alta marfa decât cea prevazuta în contract;

marfa nu poseda calitatile necesare pentru utilizarea comerciala;

Cumparatorul care a reclamat la timp deficientele constatate poate sa pretinda:

executarea în continuare a contractului;

rezilierea acestuia;

reducerea pretului; .

plata unor penalitati.

Ambalajul si marcarea marfii. Componenta importanta a strategiei comerciale cu deosebire în bunurile de consum, ambalajul trebuie sa îndeplineasca o serie de cerinte:

sa fie usor, pentru a facilita manipularea si a nu încarca exclusiv costul transportului;

sa fie rezistent, pentru a proteja marfa;

sa fie estetic pentru a promova vânzarea.

În contractul de vânzare-cumparare sunt necesare precizari în legatura cu faptul daca ambalajul trece în proprietatea cumparatorului, sau ramâne în cea a vânzatorului si doar se împrumuta importatorului.

Pretul ambalajului în contract se stipuleaza de regula prin una din urmatoarele clauze:

"neto" corespunzator caruia vânzatorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins în pretul marfii;

"neto plus ambalajul", vânzatorul calculând separat costul ambalajului;

"bruto per neto" care arata ca si ambalajul va fi calculat la pretul unitar al marfii.

Marcarea ambalajului îndeplineste doua functii: - operativitatea manipularii în timpul transportului si protectia continutului precum si cea de vânzator tacut adica publicitate comerciala.

Clauzele de conditii de calitate presupun îndeplinirea actelor care fac posibila remiterea marfurilor de la vânzator la cumparator. Cumparatorul este obligat sa prezinte documente care atesta conditiile de calitate . Exceptie fac cazurile când receptia o face beneficiarul dar si atunci este necesara elaborarea de documente corespunzatoare.

Oficiul (societate) internationala. de control, institutie specializata în controlul calitativ si cantitativ al produselor care fac obiectul exportului. Oficiul lucreaza pe baza de mandat, contra unui comision negociabil, în functie de felul marfii, operatiunea de control, complexitatea acestuia, locul controlului, volumul de marfa.

Mandatul de control poate veni fie din partea vânzatorului, fie a cumparatorului, existând si cazuri când oficiul de control este solicitat de producatorul marfii sau chiar banca creditoare.

Oficiul international de control dispune de personal de specialitate si dotari tehnice proprii, cât si atrase sub diferite forme. Controlul se executa conform standardelor internationale (.ASTM; DIN; ISO; GOST) tinând seama de instructiunile mandatului si de prevederile contractului de vânzare-cumparare cu privire la conditiile de calitative si cantitatea marfii. Rezultatele controlului se înscriu într-un certificat de calitate de control care poate fi invocat în eventuale litigii. Responsabilitatea oficiului de control este limitata.

Se cunosc o serie de oficii internationale de control - Société Generale de Surveillance cu Inspectorate Elvetia în prezent si România - Romcontrol oficiu acceptat de unii cumparatori.

Certificat de garantie document eliberat de întreprinderea producatoare prin care confirma calitatea, în conformitate cu prevederile contractului si se garanteaza cumparatorului buna functionare a produsului specificat în cadrul termenului strict precizat, sub semnatura conducatorului întreprinderii si a sefului de control. Certificatul de garantie da dreptul cumparatorului de a pretinde reconditionarea gratuita, sau dupa caz, înlocuirea produsului cu deficiente de calitate generate de vicii aparente sau ascunse.

Certificat de origine - document ce atesta originea marfii cerut la importul acesteia pentru a specifica tara de provenienta si stabilirea regimului vamal. Certificatul de origine se emite de Camera de Comert în special la marfurile exportate din tarile în curs de dezvoltare spre cele dezvoltate.

Tipuri si denumiri uzuale de calitati de marfuri sunt notiuni folosite pentru determinarea marfii ce fac obiectul contractului. El nu reprezinta o marfa reala ci o notiune abstracta definita de o serie de caracteristici calitative. Tipurile calitative diferentiate: extra, cal. I-a, sau ABC. Calitatea marfii din contract poate fi indicata prin folosirea unor denumiri consacrate: vin Cotnari sau Murfatlar; cafea Brazilia sau Columbia.

10.3. CONDIŢII DE LIVRARE

Loc de predare a marfurilor, punct unde are loc trecerea marfii de la un participant la altul în operatiunea de comert exterior.

Pe lânga stabilirea locului de livrare si a momentului în care odata cu trecerea marfii de la vânzator la cumparator, are loc si transferarea cheltuielilor si a riscurilor care le implica livrarea, deci pâna unde se întind obligatiile si riscurile vânzatorului.

Conditiile de livrare sunt reglementate conform cu prevederile contractului, cu legile si a uzantelor generale care se refera la conditiile de livrare si a platilor internationale.

În scopul promovarii comertului international si ameliorarii conditiilor de desfasurare a acestuia a luat fiinta Camera Internationala de Comert la Paris în anul 1920.

Camera Internationala de Comert a publicat în anul 1936 o serie de reguli cu caracter international, cunoscute sub numele de INCOTERMS (International Comercial Terms) revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980 si 1990.

INCOTERMS 1990 urmareste sa ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite a contractelor de comert exterior.

INCOTERMS reglementeaza în esenta obligatiile partilor privind suportarea cheltuielilor legate de livrarea (paritatea la livrare) si locul de transmitere a riscurilor (îndeplinirea livrarii) , facând totodata referire la activitatile pe care trebuie sa le desfasoare fiecare din partile contractante în vederea transferarii efective a marfurilor de la vânzator la cumparator.

INCOTERMS trateaza paisprezece tipuri de conditii de livrare la:

1) Ex works - franco fabrica, urmat de denumirea localitatii în care este situata unitatea producatoare a furnizorului. În aceasta conditie de livrare cheltuielile de transport se transmit de la vânzator la cumparator, la fabrica (depozitul) producatorului odata cu riscurile.

2) FOR-FOT - franco-vagon, franco-camion urmat de denumirea statiei de expediere convenita. Cheltuielile de transport si riscurile se transmit de la camion în statia de expeditie sau la sediul cailor ferate respectiv societatea de transport auto.

3) FAS - franco de-a lungul vasului, urmat de denumirea portului de încarcare convenit. Cheltuielile de transport si riscurile se transmit de-a lungul vasului în portul de încarcare.

4) FOB - franco la bord, urmat de denumirea portului de încarcare. Cheltuielile de transport si riscurile se transmit la trecerea marfii peste balustradele vaporului în portul de încarcare.

5) Când F - cost si navlu (freight), urmat de denumirea portului de destinatie convenit. Cheltuielile de transport se transmit de la vânzator la cumparator în porturile de destinatie, iar riscurile, peste balustrada vasului în portul de încarcare.

6) C.I.F. - cost de asigurare navlu, urmat de denumirea portului de destinatie. Cheltuielile de transport si asigurare se transmit în portul de destinatie, iar riscurile, peste balustrada vasului în portul de încarcare.

7) Freight or carriage paid to ..... - navlu sau transport platit pâna la ... urmat de punctul de destinatie convenit (se aplica numai transportului terestru sau fluvial). Cheltuielile de transport se transmit în statia de destinatie, iar riscurile se transmit în statia de expeditie.

8) Ex ship - de pe nava urmat de denumirea portului de destinatie . Cheltuielile si riscurile se transmit pe puntea superioara a vaporului în portul de destinatie.

9) Ex Quay (duty paid) . de pe chei urmat de denumirea portului de destinatie, vamuit. Cheltuielile si riscurile se transmit pe cheiul portului de destinatie.

l0) Delived ... duty paid - livrat ..... statie de destinatie convenita. vamuit. Cheltuielile de transport si riscurile se transmit la statia de destinatie convenita în tara importatoare.

11) Delivered at frontier - livrat la frontiera... Statia de destinatie convenita. Cheltuielile de transport si riscurile se transmit la frontiera tarii convenite.

12) FOB airport - franco aeroport de plecare convenit. Cheltuielile de transport si riscurile se transmit la predarea marfii în mâinile transportatorului aerian.

13) Free carier ... - franco transportator... Cheltuielile si riscurile se transmit de la vânzator la cumparator la predarea marfii în mâinile transportatorului în punctul convenit.

14) Freight, carriage and insurance paid to ... fraht (transport) platit, asigurare închisa pâna la ... (punctul de destinatie convenit). Cheltuielile de transport se transmit de la vânzator la cumparator la descarcarea marfii la locul de destinatie convenit, iar riscurile, la predarea marfii primului transportator spre a fi încarcata.

Criteriul care sta la baza. constructiei clauzelor INCOTERMS. este întinderea obligatiilor vânzatorului în legatura cu procurarea si întocmirea documentelor a mijloacelor de transport, plata unor taxe, asigurarea marfii.

Revizuirea în 1990 a regulilor a fost necesara ca urmare a utilizarii crescânde a sistemelor electronice de comunicare a informatiilor - adoptarea uzantelor la practicile comerciale mondiale. unitizarea partilor de marfuri în containere si larga utilizare a transportului containerizat, paletizat... deci multimodal.

Astfel INCOTERMS 1990 termenul de "free carrier ... named points" FCA- franco transportator ... urmat de numele locului de încarcare a fost adaptat pentru toate tipurile si eventual pentru combinatiile de transport.

El a înlocuit termenii cu utilizare mai restrânsa FOR; FOT si FOB airport care au disparut din editia 1990.

Pentru a facilita citirea si întelegerea regulilor INCOTERMS editia 1990 grupeaza termenii în 4 categorii pornind de la obligatiile minime a vânzatorului. INCOTERMS nu reprezinta singura încercare de interpretare uniforma a uzantelor internationale referitoare la conditiile de livrare.

În relatiile de comert exterior ale SUA se utilizeaza mult prevederile RAFTD 1971 - Revised American Foreign Trade Definitions. Acestea sunt urmatoarele:

1) Ex .... point origin franco ... punctul de origine corespunde cu franco, fabrica din INCOTERMS.

2) FOB-franco... punctul intern nominalizat corespunde cu franco vagon sau franco camion din INCOTERMS.

3) FAS - (free alongside) franco de -a lungul vasului . numele portului de încarcare, corespunde conditiei FAS din INCOTERMS.

4) FOB-VESSEL (named port of shipment) - franco vapor .(numele portului de încarcare), corespunde conditiei FOB INCONTERMS 5/53.

5) C and F (named of port destination) cost si navlu urmat de portul de destinatie.

6) CIF named of port destination) cost, asigurare, navlu urmat de denumirea portului de destinatie gresit.

7) FOB named inland point of country of importation) - franco la bord corespunde conditiei ex ship INCOTERMS.

Uzantele INCOTERMS îsi extind efectele operatiunilor implicate la transferarea marfii de la vânzator la cumparator, facându-se referiri exprese la urmatoarele elemente:

Obligatia vânzatorului de a livra si a cumparatorului de a prelua marfa;

Suportarea cheltuielilor de ambalare care revin vânzatorului cu exceptia cazului când marfurile se livreaza fara ambalaj;

Controlul calitativ si cantitativ - vânzatorul fiind obligat sa efectueze toate operatiunile si sa suporte toate cheltuielile aferente controlului în scopul de a pune marfa la dispozitia cumparatorului;

Obligatia vânzatorului de a aviza pe cumparator;

Încheierea contractului de transport si obtinerea documentelor legate de livrare;

Organizarea vamuirii si plata taxelor vamale.

Conditiile privind facturile comerciale, documentele cerute pentru vamuire sau documentele doveditoare privind livrarea marfii si documentele de transport au fost grupate în patru categorii distincte în tabelul de mai jos:

Conditia unica E - conform careia vânzatorul pune la dispozitia cumparatorului marfa în spatii proprii - Exw;

Conditia F - conform careia vânzatorul trebuie sa livreze marfa unui transportator (caraus) numit de cumparator - FCA; FAS; FOB;

Conditia C - conform careia vânzatorul este obligat sa asigure transportul dar fara sa-si asume riscul pierderii marfii sau riscuri dupa încarcarea marfii - CFR; CIF; CPT; CIP;

Conditia D - conform careia vânzatorul trebuie sa suporte toate costurile si riscurile aferente transportului pâna la tara de destinatie - DAF; DES; DEQ; DDU; DDP.

Tabelul 2. Conditii de livrare INCOTERM 1990

În concluzie, conform INCOTERM 1990, obligatia vânzatorului consta în: livrarea marfii în conformitate cu contractul, licente, autorizatii si formalitati, contract de transport si asigurare, livrarea, transferul riscurilor, împartirea costurilor, avizarea cumparatorului, dovada livrarii, documentul de transport sau mesajul electronic echivalent, verificare, marcarea, ambalarea si alte obligatiuni .

Obligatiile cumparatorului: plata marfii la pretul stabilit, licente, autorizatii, contract de transport, preluarea marfurilor, transferul riscurilor, împartirea costurilor, documente de transport, si mesaj electronic echivalent, inspectarea marfurilor.

10.4. CONDIŢII DE RECEPŢIA MĂRFURILOR

Din cele aratate pâna acum rolul cumparatorului este din ce în ce mai restrâns, atributia acestuia creste numai în cazul când asigura mijloacele de transport necesare (EXW).

Daca însa cumparatorul nu face la timp receptia marfurilor puse la dispozitie de vânzator la data si locul stabilit, vânzatorul poate rezilia contractul sau efectueaza autoreceptia. în aceasta situatie, vânzatorul trebuie sa-l anunte pe cumparator ca a asigurat marfa conform contractului la locul si data stabilita si ca a efectuat receptia în numele lui si sa-i fixeze un termen rezonabil în care sa faca o noua receptie a marfurilor. Daca receptia nu este facuta nici de aceasta data de catre cumparator, se considera ca cea efectuata de vânzator este corespunzatoare si legala si devine obligatorie pentru cumparator.

Prin contract se pot prevedea si un supracontrol al marfurilor care fac obiectul contractului , efectuat de un tert, organ specializat. Acest organ fiind obligat ca pe baza analizelor sau încercarilor sa emita un buletin de analiza care sa stea la baza unui certificat al calitatii.

Certificat F.C.T. (Forwarding Agents of Transport) document eliberat de o casa de expeditie internationala care certifica preluarea marfii de catre aceasta în baza dispozitiei irevocabile din partea producatorului de a expedia marfa destinatarului nominalizat în document sau de a o tine la dispozitia acestuia.