Managementul tranzactiilor economice internationale
Management international - definire, functii, obiective.
Managementul este o disciplina stiintifica, ce cuprinde un ansamblu de principii, concepte, teorii privind conducerea oricarui tip de organizatie.
Intr-o a doua acceptiune, managementul semnifica o activitate practica, constand in procesul de conducere/ organizare a resurselor din cadrul unei organizatii, in scopul atingerii unor obiective.
De asemenea, management inseamna si echipa de conducere a unei firme / organizatii, respectiv personalul care realizeaza efectiv cele patru functii ale managementului: planificare, organizare, coordonare si control.
Managementul international se caracterizeaza prin mediul in car 828f57i e firma isi desfasoara activitatea economica, respectiv piata mondiala. De aceea, atunci cand se aplica mediului international, functiile managementului dobandesc noi dimensiuni. Astfel, in cadrul functiei planificare, se stabilesc obiectivele strategice ale firmei pe plan international, pe baza analizei mediului extern si a factorilor determinanti ai competitivitatii internationale. Atingerea acestor obiective presupune crearea unui cadru organizatoric performant si coordonarea initiativelor si actiunilor diferitelor componente ale organizatiei. In final, functia de control trebuie sa asigure evaluarea performantelor firmei si sa permita luarea masurilor de corectare si ajustare.
In privinta obiectivelor internationalizarii unei firme, aceasta trebuie sa aiba in vedere:
sporirea cifrei de afaceri, respectiv cresterea puterii economice a firmei, prin marirea potentialului de productie si/sau comercial,
sporirea rentabilitatii capitalurilor investite si a nivelului profiturilor prin valorificarea oportunitatilor oferite de piata mondiala,
accelararea ritmului de dezvoltare a firmei prin stimularea "cresterii interne" (acumulare de capital), precum si a "cresterii externe" (achizitii si fuziuni),
cresterea ponderii activitatilor internationale in ansamblul afacerilor firmei prin valorificarea economiilor de scara, a posibilitatilor de diferentiere a productiei, etc.
Strategia internationalizarii firmei
Procesul de internationalizare se desfasoara prin diferite tipuri de tranzactii internationale, acestea fiind grupate in trei categorii:
operatiuni comerciale internationale,
aliante si cooperari internationale
implantari in strainatate.
Din perspectiva unei tari, toate aceste operatiuni insumeaza activitatea de comert exterior in sens larg.
Abordat la scara mondoeconomica, procesul internationalizarii unei firme cuprinde o serie de faze distincte:
exportul de bunuri si servicii, respectiv internationalizarea procesului de comercializare a bunurilor,
vanzarea dreptului de folosinta a unei tehnologii (licentierea, fransiza), respectiv comercializarea de cunostinte tehnice care permit multiplicarea in strainatate a marfurilor,
delocalizarea partiala sau totala a productiei pe baza de transfer de tehnologie (subcontractarea) si integrarea bunurilor produse in strainatate in sistemul propriu de distributie,
crearea in strainatate a unor unitati proprii de productie si/sau comercializare (societati mixte, filiale), respectiv internationalizarea firmei prin implantare, urmata adesea de impotarea bunurilor produse in strainatate.
Acest proces este cunoscut in literatura de specialitate sub numele de "teoria ciclului produsului" , fapt care presupune ca in realizarea lui se disting trei faze, carora le corespund trei tipuri de strategii in domeniul productiei si al comercializarii:
Faza produsului nou, cand firma detine avantajul absolut in realizarea produsului respectiv, sau produsul nou realizat beneficiaza pe piata de o cerere substantiala. In acest caz, firma va produce si va comercializa produsul sub numele si pe contul sau.
Perioada de maturitate, respectiv perioada de dezvoltare a productiei si de livrare treptata a tehnologiei catre firme terte. In aceste conditii firma se va confrunta cu concurenta celorlalti producatori, ceea ce o va determina sa transfere o parte a capacitatilor sale de productie unor alte firme, prin subcontractare sau investitii externe.
Faza de standardizare, cand tehnologia este larg accesibila pe plan international si un numar tot mai mare de firme au posibilitatea de a realiza produsul respectiv. Firma initiala devine dezavantajata in producerea produsului pe propria piata si prefera transferarea productiei in strainatate, asigurand necesarul prin import.
Operariunile comerciale internationale
Internationalizarea afacerilor se poate realiza prin extinderea in strainatate a relatiilor de aprovizionare-desfacere, respectiv prin operatiunile de comert exterior, acestea reprezentand activitatea de comert exterior in sens restrans.
Principalele forme de operatiuni comerciale internationale sunt:
comertul international cu bunuri , respectiv importul si exportul de marfuri,
comertul international cu servicii comerciale, numit si comert invizibil, cuprinzand turismulinternational, serviciile conexe operatiunilor de export-import (asigurari, transporturi, depozitari, etc.)s.a.
operatiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switchul etc.
Literatura de specialitate include, de asemenea, in operatiunile de comert exterior si "tehnicile de comert cu inteligenta"" (licentierea, fransiza), sau modalitatile de promovare a vanzarilor de echipamnete (leasing). Prin natura lor, insa, aceste operatiuni depasesc sfera comertului in sens restrans.
Implantarea in strainatate
Implantarea in strainatate se realizeaza pe calea investitiilor directe, ceea ce presupune participarea firmei investitoare la gestionarea unei societati dintr-o terta tara. Spre deosebire de operatiunile comerciale, in acest caz este vorba de o internationalizare a firmei, care isi creaza pe piata internationala structuri organizatorice proprii (crestere interna) sau participa la structuri preexistente (crestere externa). Implantarea care vizeaza crearea unei structuri proprii in strainatate se poate realiza exclusiv prin eforturile investitorului (deschiderea de birouri comerciale, sucursale sau constituirea de filiale) sau prin asociere cu un partener local (crearea unei societati cu capital strain).
Aliante si cooperari internationale
Aliantele si cooperarile internationale urmaresc stabilirea unor relatii durabile, in vederea realizarii unei strategii comune de management in domenii determinate de activitate. Principalele forme de aliante si cooperari internationale sunt urmatoarele:
cooperarile pe baze contractuale, in care pot fi incluse contractele de licenta, fransiza, subcontractarea, etc., toate constituind forme de transfer international de tehnologie de productie (licentierea, subcontractarea) sau de comercializare (fransiza).
aliante strategice sub forma de asociatii, consortii, etc., pentru construirea de obiective in comun, livrari la cheie, consulting-engineering, etc.
cooperarea institutionalizata, reprezentata prin societatile mixte.
Fata de operatiunile comerciale, aliantele si cooperarile se caracterizeaza prin obiectul mai complex de activitate, spiritul de cooperare si interesele comune ale participantilor, caracterul de stabilitate al relatiilor dintre parteneri, crearea si dezvoltarea unor complementaritati tehnice, comerciale, si financiare intre parti.
Mecanismul exportului direct
Exportul si importul direct presupun faptul ca producatorul realizeaza aceste operatiuni prin propriile sale mijloace.
Compartiment export----- ----- ----contract de vanzare internationala-------------Client extern
in numele si pe contul producatorului
Principala problema din punctul de vedere al producatorului, in cazul exportului/importului direct, o constituie crearea si incadrarea cu personal a unei structuri proprii - compartiment sau directie de export/import - prin intermediul careia sa se realizeze tranzactiile comerciale internationale.
Avantajele organizarii unui astfel de compartiment, rezida in urmatoarele:
ofera producatorilor posibilitatea de a participa la profitul comercial, cu atat mai avantajos cu cat se obtin preturi mai mari pe pietele internationale.
producatorii au posibilitatea de a mentine un contact direct cu piata, adaptand productia la cerintele acesteia si receptionand operativ modificarile cererii.
ofera posibilitatea promovarii marcii de fabrica, si deci, a consolidarii pe aceasta baza a pozitiei firmei pe piata.
Limitele pe care le implica exportul / importul direct, se refera la:
cheltuielile ridicate de comercializare, fapt care determina ca rentabilizarea exportului/importului direct sa se realizeze numai de la un anumit volum al vanzarilor in sus;
riscurile specifice activitatii de comert exterior se rasfrang direct asupra firmei;
constituirea unor servicii sau compartimente specializate in operatiuni de comert exterior, presupune incadrarea cu personal de specialitate, ceea ce implica costuri si riscuri suplimentare in planul managementului.
Mecanismul exportului indirect
Exportul
indirect presupune separarea functiei de comercializare de cea de productie in unitati separate.
Producatorul intern vinde marfa unei unitati specializate (firma comerciala)
care efectueaza exportul/importul in nume si pe cont propriu. In acest caz,
producatorul nu isi asuma riscurile si cheltuielile legate de comercializarea
in strainatate a produselor sale, neavand o legatura directa cu piata externa.
Firma comerciala urmareste obtinerea de profit, ca diferenta intre pretul de
vanzare obtinut pe piata externa si pretul de cumparare achitat pentru bunurile
respective in
Producator---------contract-------------Casa de comert-----------contract-----------Client extern
de vanzare de vanzare internationala
(in numele si pe contul casei de comert)
Exportul indirect reprezinta transferarea integrala a functiei de comercializare de la producator la firma comerciala. Intreaga activitate de prospectare a pietei, negociere, contractare si derulare se realizeaza de aceasta din urma.. Producatorul este complet separat de piata externa, nu are acces decat indirect la informatiile privind cererea de marfuri, dar, in schimb, el este scutit de costurile si riscurile legate de marketingul international.
Exportul indirect se practica in cazul unor firme mici si mijlocii, care nu pot sau nu este eficient sa-si constituie propriile structuri de comert exterior. De asemenea, este indicat daca exportul reprezinta o cota relativ mica in cifra de afaceri a firmei producatoare.
Exportul poate fi organizat si sub forma de vanzare delegata, caz in care pot interveni unul sau mai multi intermediari (comisionari).
Producator-----------contract------------ Comisionar----- ----- ----contract----------Client extern
de comision de vanzare internationala
in numele si pe contul producatorului
Exportul prin intermediari se realizeaza atunci cand producatorii doresc sa beneficieze de experienta si numele comerciantilor pe piata externa, dar, in acelasi timp, vor sa perticipe efectiv la realizarea tranzactiei. Contractul extern se incheie pe numele intermediarului si pe contul producatorului exportator (cand se apeleaza la comisionar) sau in numele si pe contul producatorului (cand se apeleaza la reprezentant).
Casele de comert si intermediarii
Derularea exportului indirect implica participare firmelor care lucreaza in nume si pe cont propriu (comerciantii) sau a celor care actioneaza pe contul unor terte persoane (intermediarii).
In categoria firmelor care actioneaza in nume si pe cont propriu, sunt incluse firmele care achizitioneaza marfuri de pe piata nationala si le vand in strainatate, cumpara produse din alte tari si la desfac in propria tara, sau efectueaza activitati de reexport. Aceste firme specializate in operatiuni de comert se numesc case de comert (trading houses), si reprezinta mari firme comerciale.
Prin reteaua de filiale in strainatate, aceste companii patrund pe diferite piete externe si isi creaza propriul aparat comercial in aceste tari. Ele dispun peste granita de o vasta retea de agenti, distribuitori si reprezentanti.
Intermediarii sunt firme care mijlocesc relatia dintre producator si consumator, actionand pe cont propriu sau in contul unui tert, pe baza unui contract. Cele mai cunoscute categorii de intermediari sunt:
Comisionarii, care reprezinta persoane fizice sau societati comerciale ce participa la incheierea operatiunilor de comert exterior, in numele lor, dar pe contul altora. Comisionarul este profilat pe operatiuni de comert exterior si desfasoara urmatoarele activitati: prospecteaza piata externa, depisteaza clientii externi pentru partenerii din tara, dau indicatii privind orientarea productiei in functie de cererea externa, primeste comenzile importatorilor straini si le transmit producatorilor, asigura expeditia marfurilor, realizeaza operatiuni de promovare a exporturilor, pot avea un rol in finantarea operatiunilor de export.
Reprezentantii (cunoscuti si sub denumirea de agenti reprezentanti sau agenti) actioneaza pe baza ordinului primit de la comitent, de a savarsi fapte si acte comerciale, legate de vanzarea sau cumpararea marfii pe numele si in contul partii ordonatoare, pe baza unui contract de agent sau de reprezentare. Reprezentantul este, in majoritatea cazurilor, o persoana juridica inregistrata la Registrul Comertului. Reprezentantul trebuie sa contribuie la realizarea tranzactiei de vanzare-cumparare, dar nu ca parte in contract si neavand posibilitatea de a cumpara marfuri in contul sau.
|
