Pe plan mondial, comertul exterior se deruleaza in prezent, in cea mai mare parte, printr-o organizare specifica tehnicii clasice de desfasurare. Ca import-export sau vanzare-cumparare de marfuri prin mijloace, modalitati, proceduri de tip clasic, comertul exterior presupune o operatiune obisnuita de vanzare-cumparare, insa in cadrul acestei operatiuni partenerii sunt din tari diferite.[1] In principiu, ca mijloc de plata in comertul exterior “traditional” se foloseste valuta, prin valuta intelegand orice moneda nationala a unei terte tari aflata in posesia unei persoane fizice sau juridice din tara de referinta.
Elementul specific, de noutate absoluta a unui contract 252c25c de vanzare-cumparare de marfuri in comertul exterior este elementul de extraneitate, cu toate implicatiile ce decurg de aici.[2] Aparatele operative, prin care se deruleaza concret comertul exterior in lume, sunt diverse, in raport de nivelul de dezvoltare al economiei nationale, al sectorului insusi, al traditiilor existente in utilizarea unor anumite canale de distributie. Distributia, in general (dar si cea din comertul exterior), are functii complexe si influenteaza regularizarea productiei, echilibrul raportului cerere-oferta, daca sunt gestionate optim stocurile, formarea loturilor comerciale, transportul, depozitarea etc.
In Romania, incepand din anul 1990, a fost eliminat monopolul statului asupra activitatii de comert exterior, prevedere care pe termen scurt a generat unele aspecte:[3]
pozitive, legate de activizarea concurentei in domeniu, libertatea de decizie si organizare marilor producatori (pot opta intre import-export direct si indirect), apelarea mai larga si la alte operatiuni decat cele “traditionale” etc.;
negative, legate de unele tendinte ale unor firme nou aparute in comertul nostru exterior de a neglija interesul national fata de unele interese de moment, proprii.
Pe termen lung insa, in mod normal aceasta decizie de eliminare al monopolului de stat ar trebui sa aiba influente pozitive asupra dezvoltarii comertului exterior al Romaniei. Oricum, in general in lume dar si in tara noastra, este necesar sa se armonizeze interesele pe termen lung cu cele pe termen scurt, pentru a se asigura un orizont larg firmelor de comert exterior, bazat pe eficienta permanenta.[4]
Dat fiind mediul extern, riscurile specifice si alti factori, numai o parte a intreprinderilor producatoare se angajeaza in operatiuni comerciale directe pe pietele externe. Daca ne raportam la numarul de verigi ce intervin intre producatorul (dintr-o tara) si consumatorul din tara in care se face exportul, distingem:
distributia directa (export-import direct);
distributia indirecta (export-import indirect).
Exportul si importul direct presupun faptul ca producatorul isi realizeaza prin compartimentele proprii, fie exportul, fie importul de marfuri si servicii.[5]
Avantajele organizarii unui aparat propriu de comert exterior la producator sunt, in principal, urmatoarele:[6]
ofera producatorilor posibilitatea de a incasa profitul comercial, avantaj care este valabil daca prin politica de marketing a firmei respective se obtine un pret avantajos pe pietele externe;
producatorii au posibilitati mai largi de a se mentine in contact si legatura directa cu piata externa, receptionand operativ evolutia cererii si adaptand productia de export la cerintele pietei;
asigura conditii superioare de promovare a marcii de fabrica, consolidand astfel pozitia firmei pe piata externa.
Limitele sau dezavantajele organizarii directe a exportului-importului de catre producatori sunt:
riscurile specifice operatiunilor comerciale externe sunt mai ridicate decat pe piata interna si se rasfrang asupra intregii activitati a intreprinderii, uneori antrenand influente negative grave;
exista riscul ca o parte considerabila a timpului decidentilor firmei producatoare sa fie destinata afacerilor economice externe in defavoarea problemelor tehnice si de productie.
In general, putem considera ca pentru intreprinderile mari, la care exportul‑importul detine o pondere ridicata in cifra de afaceri, este oportun sa se recurga la importul-exportul direct. Intreprinderile producatoare isi pot organiza aparatul propriu de comert exterior astfel:[7]
pentru firmele mari si la care afacerile economice externe detin o pondere semnificativa, se creeaza un aparat propriu exclusiv pentru comert exterior, aparat ce poate fi organizat ca directii, sectii sau servicii de export/import.
Directiile, sectiile sau serviciile de comert exterior independente, aflate in organigrama generala a producatorului, se pot organiza, la randul lor pe compartimente:[8]
compartimente operative de export/import, care desfasoara negocieri, incheie contracte si deruleaza aceste contracte;
compartimente de realizare a productiei pentru export si de urmarire a produselor dupa export;
un compartiment separat (eventual) de gestiune economico-financiara a activitatii de comert exterior;
Pentru a reduce numarul de verigi intermediare straine prin care circula marfa, firmele mari producatoare ce se ocupa direct de distributie la extern, pot sa-si constituie (creeze) unele forme organizatorice ale activitatii comerciale proprii sau care sa sustina interesele proprii pe pietele externe. Dintre aceste forme organizatorice constituite sau infiintate in strainatate de societatile comerciale producatoare (firme) avem, in principal:
a) Reprezentantul exportatorului (delegat) pe piata externa, care actioneaza in limita mandatului incredintat de firma si-i permite acesteia sa fie in raport direct si constant cu piata externa. Reprezentantul comercial al exportatorului urmareste: prospectarea pietei, informarea intreprinderii sale despre structura sociala, politica si economica din tara unde se afla, studiaza mecanismul pietei, studiaza uzantele comerciale si obiceiurile locale, informeaza despre activitatea concurentei, urmareste solvabilitatea unor parteneri ai firmei, propune alte masuri pentru firma sa.[9] Este necesar a sublinia explicit faptul ca reprezentantul producatorului/ exportatorului constituie, in fapt, un grup de salariati ai acestuia detasati temporar in strainatate, ca prima treapta a tendintei de penetrare a unei piete externe. Prin intermediul reprezentantului producatorului nu se efectueaza tranzactii comerciale propriu-zise (ei studiaza si comunica doar elementele esentiale ale conjuncturii socio-economice si politice de pe piata tinta). Asadar, reprezentantii producatorilor nu se inregistreaza – de regula – la registrul comertului din tara de rezidenta si nu activeaza ca firme propriu-zise. Totodata, este nevoie a face o distinctie clara intre un reprezentat al producatorului – in sensul acceptiunii invocate – si reprezentanta unei firme, ca intermediar ce activeaza in numele altora si pe contul altora (a se vedea ultimul paragraf al prezentului capitol).
b) Biroul comercial se infiinteaza intr-o tara straina atunci cand exportul derulat de producator obliga la urmarirea marfurilor la utilizatorul final.[10]
Pentru a pune unele echipamente in functionare, producatorul-exportator trebuie sa acorde clientului asistenta tehnica si service.
Functiile biroului comercial:
sprijina pregatirea si derularea tratativelor;
urmareste la fata locului derularea contractuala;
coordoneaza asistenta tehnica si service-ului post vanzare;
informeaza despre conjunctura pietei, preturi, concurenta etc.
Biroul comercial se inscrie in registrul de comert sau alta institutie specifica din tara de resedinta. In practica, biroul comercial se organizeaza si functioneaza ca unitate fara personalitate juridica, angajand firma producatoare si exportatoare doar in limita competentelor atribuite. Rezulta ca biroul comercial nu are capital social propriu, nu poate fi declarat in stare de faliment de autoritatile locale din acea tara, orice probleme legate de creditori se solutioneaza de societatea mama (aceasta isi pastreaza si dreptul de a lichida biroul comercial daca activitatea sa nu aduce rezultate).[11]
Probleme legate de infiintarea unor Birouri Comerciale apar atunci cand administratia locala din unele tari apreciaza ca aceasta organizare fara personalitate juridica mentine artificial profitul scazut, pentru a reveni integral profitul (sau partea cea mai mare) la firma mama.[12]
Unele administratii fiscale locale nu iau in considerare profitul declarat ca fiind realizat de activitatea biroului comercial, ci estimeaza o cota parte din profitul total impozabil realizat de societatea mama, ca revenind pentru activitatea biroului comercial. Din acest motiv, in prezent, se manifesta tendinta in afacerile economice internationale de a organiza Biroul Comercial ca filiala sau societate comerciala independenta din punct de vedere financiar.[13]
c) Sucursala in strainatate este un serviciu al firmei producatoare si exportatoare care este implantat in strainatate. Teoretic, nu are autonomie administrativa, financiara, cheltuielile se acopera de societatea mama, angajeaza contracte numai pe baza de imputernicire scrisa, se inregistreaza si respecta legislatia locala (dispune de personalitate juridica deplina).
d) Filiala din strainatate a societatii comerciale este o persoana juridica independenta din punct de vedere financiar dar care, in principiu, respecta deciziile societatii mame care a constituit-o. Filiala are cont in banca, incheie bilant, poate angaja credite bancare, are relatii proprii (juridice, economice, financiare) cu alte firme. Societatea mama constituie filiala cu capital propriu, sub forma unei societati comerciale, conform legislatiei din tara de rezidenta.
La baza constituirii si functionarii filialelor se au in vedere cateva principii:[15]
constituirea, inregistrarea, regimul taxelor si impozitelor etc. difera de la tara la tara;
filiala urmeaza a se integra in mecanismul economic al tarii de rezidenta;
prestigiul si succesul in functionarea unei filiale va depinde si de sprijinul activ si permanent al societatii mama.
In prealabil infiintarii unei filiale, firma mama realizeaza un studiu privind tendinta exportului in tara respectiva (zona), legislatia, cadrul juridic dintre tari (acorduri comerciale, conventii privind regimul investitiilor, evitarea dublei impuneri).
e) Societatea comerciala proprie sau mixta se realizeaza prin investitii directe in strainatate, pe baza de capital propriu si personalitate juridica. Societatea comerciala proprie actioneaza pe piata externa potrivit directivelor stabilite de firma sau firmele actionare (din Romania), care sunt proprietari. Functiile si constituirea societatilor comerciale proprii (mixte) sunt comparabile cu ale filialei din strainatate. Dincolo de denumirea sub care localizam diversele structuri organizatorice constituite in strainatate de catre firmele producatoare/exportatoare – reprezentanti, birouri, filiale, sucursale, societati mixte etc. – daca tinem seama de relatiile dintre firma mama si aceste structuri, de rolul si functiile ce revin acestor entitati, atunci putem discuta de componentele unei strategii de penetrare a pietei externe. Altfel spus, un producator intern trebuie sa urmeze in mod necesar mai multe etape de internationalizare a afacerilor sale (este putin probabil a obtine “peste noapte” succesul in tranzactii comerciale internationale). Astfel, prima etapa in penetrarea unei piete externe este exportul direct, urmata de trimiterea unor reprezentanti pe piata tinta. Dupa caz, ulterior, producatorul poate opta pentru dezvoltarea unei structuri proprii de tipul: birou comercial, filiala, societate mixta etc. Grafic, aspectele invocate – etapele esentiale de internationalizare a unei afaceri sau componentele unei strategii de penetrare a pietei externe – se prezinta astfel:
f) Depozitele de marfuri si piese de schimb sau magazinele de desfacere, pentru acei producatori ce-si asuma integral distributia directa la consumatorii sau utilizatorii finali din strainatate, cat si retelele de comert cu amanuntul in strainatate – caracteristice pentru mari firme producatoare de automobile, TV, radio, incaltaminte, parfumerie etc. – sunt un tip special de structuri organizatorice dezvoltate in strainatate de catre producatori. In fapt, avem in vedere o denumire specifica sub care identificam diverse forme juridice de organizare de tipul amintit anterior (filiale sau societati mixte/proprii).
Exportul si importul indirect presupune separarea functiilor de comercializare de functiile de productie. Firma de comert exterior devine unitate autonoma, complet independenta financiar si juridic de firma producatoare. Mai mult, o singura ICE angajeaza simultan relatii de afaceri cu mai multi producatori pentru a le exporta (importa) pe/de pe diferite piete externe.
Teoretic, ICE care actioneaza pe piata externa (mondiala) in calitate de comercianti se pot organiza in trei moduri de baza:[17]
A = firme care lucreaza in nume propriu si pe cont propriu;
B = firme care lucreaza in nume propriu, dar in (pe) contul altora;
C = firme care lucreaza atat in numele altora cit si in (pe) contul altora.
q Firme care lucreaza in nume propriu si pe cont propriu
In aceasta categorie intra intreprinderile comerciale care achizitioneaza marfuri de pe piata interna (nationala) si le vand in strainatate sau cumpara marfuri de pe piata altor tari si le desfac in propria tara. Tot in aceasta categorie intra firmele ce efectueaza activitati de reexport.[18]Aceste firme incheie operatiuni de comert exterior in numele si pe contul propriu; altfel spus, cumpara si revand marfa in numele lor propriu, pe contul si riscul lor, revenindu-le profitul integral, ca diferenta intre cheltuielile implicate de operatiunile angajate si veniturile inregistrate (sau pierdere). Acest tip de ICE pot realiza beneficii si din diferentele de curs valutar:
de la momentul cumpararii la cel al platii
Aceste firme, desi diferentele de la un tip la altul sunt uneori nesesizabile, se clasifica totusi in raport de trei criterii:[20]
I. Dupa modul in care are loc intelegerea intre ICE si firma producatoare pentru export
ICE incheie cu producatorul o intelegere de acordare a dreptului de vanzare pe termen lung, intelegere ce se incheie printr-un contract de cesionare.
Contractul de cesionare poate fi de trei tipuri:
de cesionare obisnuita: cand producatorul isi rezerva dreptul de a vinde aceeasi marfa pe piata externa si prin alte canale decat cele ale ICE cu care a semnat contractul;
de cesionare prioritara: producatorul va putea apela la alte firme numai daca ICE-ul semnatar al conventiei refuza o oferta;
cesionare cu clauze de exclusivitate: ICE-ul semnatar devine o veriga permanenta, pentru a vinde o marfa pe o anumita piata externa (teritoriu).
II. Functie de obiectul de activitate al firmelor de comert exterior si formele concrete de organizare a procesului de vanzare, desi nu exista diferente esentiale economico-juridice de la un tip la altul, putem distinge urmatoarele:
a) Casele comerciale: sunt mari firme comerciale care cumpara marfa de la producatori sau angrosisti din tara lor, pe care le vand in strainatate si cumpara, totodata, marfuri din strainatate pe care le revand angrosistilor, detailistilor sau intreprinderilor producatoare din tara lor. In general, casele de comert se ocupa de tranzactii internationale dar si de comert interior. Casele de comert realizeaza in principal operatiuni pe cont propriu dar pot sa se angajeze si in servicii de intermediere pe baza de comision. Pot realiza servicii pentru producatori autohtoni (studii de piata, programe de promovare a exporturilor etc.), pot credita cumparatorii organizeaza expozitii, asigura obtinerea unor documente etc.
b) Firmele de comert exterior sunt (ca si casele comerciale) mari ICE ce cumpara pe cont propriu si-n nume propriu marfuri de pe piata interna pentru export sau marfuri de pe piata externa pentru import si desfacere cu ridicata sau amanuntul. Sunt aproape perfect comparabile cu casele comerciale, numai denumirea fiind diferita.
Se implica, de asemenea, si-n servicii de intermediere pe baza de comision.
Firmele de comert exterior apeleaza la o varietate larga de TEHNICI DE COMERT EXTERIOR si TEHNICI de cooperare internationala, cum ar fi:
comert in contrapartida;
operatiuni combinate de tipul: switch, reexport, lohn etc.;
operatiuni comerciale cu drepturi de proprietate industriala si intelectuala (brevete de inventii, know-how);
operatiuni de leasing si franchising, de consultanta si alte servicii;
licitatii internationale;
cooperarea internationala in productie, direct sau prin societati mixte;
Functia principala a ICE, organizate ca firme de comert exterior sau case comerciale, consta in a promova, negocia, contracta si derula operatiuni comerciale pe piata mondiala. Dar si alte functii (secundare) revin ICE, in masura in care au sistem informational bine pus la punct si activeaza contactele intre furnizori si clienti, in sensul ca determina modernizarea productiei pentru export, fata de evolutia cererii pe piata mondiala.
III. In raport de nomenclatorul marfurilor comercializate, predominarea importului sau exportului in cifra totala de afaceri si-n raport de unele particularitati de organizare, firmele care lucreaza in nume propriu si pe cont propriu pot fi clasificate astfel:
a) Firme de export specializate: comercializeaza o singura marfa sau un numar redus de marfuri omogene, grupa respectiva de marfuri detinand peste 50% din cifra de afaceri.
b) Firme de export universale: comercializeaza un sortiment larg de marfuri si exporta, de regula, produse din mai multe ramuri economice.
In mare parte, aceste firme se ocupa de exportul de bunuri de consum, la care cererea este relativ mai stabila.
c) Firme de import specializate: care cumpara din strainatate, pe contul lor, un numar limitat de produse alimentare, nealimentare sau materii prime. Se ocupa in principal cu importul, dar efectueaza si operatiuni de sortare, finisare, marcare – conform solicitarii de pe piata interna.
d) Comerciantii angrosisti mai puternici, de pe unele piete interne, se implica uneori in afaceri de export sau import pentru unele bunuri de larg consum.
Prin functiile specifice ce le revin, prin pozitia lor de intermediar, cunoscand bine cererea interna isi pot permite sa efectueze unele operatiuni de comert exterior in nume proprii si pe cont propriu. Uneori, firmele de comert cu ridicata obtin (mai ales de la marii producatori) exclusivitatea vanzarii unor marfuri cunoscute, aduse din import pentru piata interna.
e) Comerciantii detailisti: realizeaza uneori o parte a importului de bunuri de consum solicitat pe piata interna. Aceasta situatie o intalnim la marile intreprinderi comerciale cu amanuntul, care au pe o piata interna o retea puternica de magazine in lant (cele in lant sunt specializate pe o ramura de activitate: desfacere cafea si ceai; retea de restaurante etc.)
f) Organizatiile cooperatiste, in unele tari in care sistemul cooperatist detine o pozitie importanta si este bine organizat (Anglia, Canada, Austria, Danemarca, Suedia, Elvetia), efectueaza si operatiuni de comert exterior pe nume si in cont propriu, mai ales de import-export de bunuri de consum.
q Firme care lucreaza in nume propriu dar pe contul altora
Intr-o acceptiune larga, toti comerciantii sunt considerati intermediari; in continuare consideram ca fiind intermediari firmele care lucreaza in numele propriu dar pe contul altora (B) si firmele care lucreaza in numele si pe contul altora (C), deoarece utilizarea notiuni in acest sens este larg raspandita in teoria si practica afacerilor economice internationale.[21]
Utilizarea intermediarilor in comertul national prezinta o serie de avantaje:[22]
intermediarii au propria lor baza tehnico-materiala, depozite, sali de expunere, ateliere de reparatii, magazine cu amanuntul etc.;
intermediarii preiau de la exportatori si-i elibereaza de o serie de sarcini care necesita timp, specialisti si organizare specifica: formalitati de expediere, de asigurare, legaturi cu transportatorii, reclama, lucrari de sortare si ambalare etc.;
intermediarii si-au consolidat in timp un sistem de relatii stranse cu bancile, firme de transporturi, firme de expeditie, companii de asigurari etc.;
pentru unele piete regionale, accesul exportatorilor este mai facil daca folosesc intermediari care au avut sau au relatii cu acele pietei;
exista piete externe, regiuni sau tari in care intermediarii au constituit practic un veritabil monopol, ceea ce face inevitabila apelarea la serviciile lor.
Utilizarea intermediarilor prezinta si unele dezavantaje:[23]
intermediarii raman o veriga interpusa care conduce la diminuarea profitului realizat exportatori;
alegerea, cunoasterea si formarea unor relatii sigure cu firmele intermediare, de buna credinta si competente, necesita timp si unele riscuri suplimentare.
Principalele tipuri de intermediari ce actioneaza in afacerile economice internationale, in nume propriu dar pe contul altora, sunt:
comisionarii;
importatorii-distribuitorii.
Comisionarii: sunt persoane fizice sau societati comerciale care participa la incheierea obligatiilor in numele lor dar pe contul altora. Firmele comisionare pot fi:[24]
a) Firme comisionare exportatoare: care pot actiona pe contul vanzatorului sau pe contul cumparatorului.
Comisionarul ce actioneaza pe contul vanzatorului (exportator) indeplineste ordinele date de vanzatorul din tara sa pentru a desface marfuri in strainatate.
Comisionarul ce actioneaza pe contul cumparatorului (importator) indeplineste ordinele date de cumparatorul strain pentru a achizitiona marfuri din tara sa (la comanda ferma a cumparatorului) urmand a fi oferite clientului lui.
In afara acestor doua tipuri de firme comisionare exportatoare, in practica operatiunilor externe mai intalnim casele de confirmare, care sunt firme comisionare exportatoare ce isi asuma riscul de a credita unii cumparatori fara a solicita de la acestia dovezi privind posibilitatile de rambursare a creditelor; se ocupa, in plus, de transportul si asigurarea marfii, iar pentru activitatea lor primesc un comision (frecvent, activeaza in Anglia).
b) Firme comisionare importatoare, care sunt reprezentanti ai cumparatorilor din tara proprie si transmit pe contul acestora, comenzi la producatori-exportatori straini (pot avea agenti sau delegati la acesti producatori, pot primi unele marfuri in consignatie etc.).[25]
Operatiunile derulate de sau prin intermediul unor comisionari au la baza, de regula, un contract de comision: este o relatie juridica si economica in care comitentii (exportatori) se obliga sa puna la dispozitia comisionarului o cantitate de marfa, iar comisionarul se obliga manevreze marfa cu grija unui comerciant onorabil, sa o valorifice la pretul pietei si sa predea comitentului contravaloarea marfii.[26] Elementele principale ale unui contract general de comision:
depozitul de comision sau consignatie clauza prin comisionarul (denumit consignatar) primeste marfa, o depoziteaza separat, tine evidenta, iar comitentul are dreptul de a controla depozitul si operatiunile efectuate;
limita de pret se stabileste de comun acord de comitent si comisionar, ca o limita maxima in cazul cumpararii si minima in cazul vanzarii;
cumpararile pe cont propriu, de regula, comitentii solicita comisionarilor sa preia (sa cumpere) o parte a stocului de marfa pe cont propriu, pentru a imparte riscurile;
comisionul se stabileste, prin contract, la valoarea intregii afaceri sau unitar, de regula corelat cu pretul obtinut de comisionar pentru a-l cointeresa in afacere;
garantia referitoare la stocul din depozit, de regula, este solicitata de comitent si consta intr-o cautiune depusa intr-o banca, care se obliga sa plateasca ea daca comisionarul nu valorifica marfa conform contractului;
DELCREDEREA: o plata separata de comisionul obisnuit, care se achita de comitent, atunci cand se convine de comun acord ca o parte a stocului sa fie valorificata de comisionar prin vanzari pe credit; dar riscul ce decurge din eventuala neachitare integrala a ratelor este preluat de comisionar.
decontarea sumelor incasate din vanzarea marfurilor: se vireaza, de regula, in raport de incasari, nefiind admisa utilizarea lor in alte afaceri proprii ale comisionarului; comisionarul retine periodic comisionul convenit.
Importatorii-distribuitori: sunt intermediari rezidenti in tara de import, care cumpara marfuri in numele lor de la furnizorii externi si le revand in zone in care producatorul-exportator le acorda drepturi de exclusivitate. Importatorul-distribuitor are depozite, spatii de expunere, unitati de service general etc.
Daca producatorul-exportator nu este implantat suficient de bine pe acea piata, este preferabila apelarea la importatorul-distribuitor. Potrivit contractului, importatorul-distribuitor devine reprezentant al producatorului in acea zona sau piata, beneficiaza de drepturi de exclusivitate. Distribuitorul emite periodic comenzi la producator, pentru a asigura continuitatea vanzarile si a mentine stocul la un nivel optim. Diferenta dintre pretul de vanzare al marfurilor din depozitul importatorului/distribuitor fata de pretul lor de cumparare de la producator‑exportator, revine in principiu firmei intermediare, dar producatorii isi pastreaza dreptul de a controla pretul de revanzare a produselor sale.
Importatorul-distribuitor participa alaturi de exportator la stabilirea nivelului de pret, la actiuni publicitare, reclama comerciala etc.
q Firme care lucreaza atat in numele altora cat si pe contul altora
Aceasta categorie de intermediare cuprinde, in principal:
Reprezentantii;
brokerii sau curtierii.
Reprezentantii, cunoscuti si sub denumirea de agenti reprezentanti, actioneaza pe baza ordinului dat de comitent (ordonator) de a savarsi acte sau fapte de comert legate de vanzarea sau cumpararea marfii pe contul si in numele ordonatorului, pe baza unui contract de reprezentare (denumit si contract de agent).
De regula, reprezentantul ca intermediar este o persoana juridica inregistrata la registrul comertului. Intre el si comitent exista o relatie de afaceri de lunga durata, in timp. Aceasta durata lunga in timp dintre reprezentant si comitent diferentiaza practic reprezentantul de broker sau alte tipuri de intermediari. (brokerul sau curtierul nu are mandat de a infaptui operatiuni de intermediere pe perioade lungi de timp).[28]
Reprezentantul se deosebeste de comisionar (care lucreaza in contul sau), deoarece el lucreaza exclusiv in numele altora si in contul altora (comitent). Totodata, subliniem explicit ca acest tip de reprezentare – ca intermediar ce activeaza in numele si pe contul altora – se deosebeste de reprezentantul producatorului exportator.
Reprezentantul contribuie la realizarea tranzactiei de vanzare-cumparare, dar nu are calitatea de parte contractanta si nu cumpara marfuri pe contul sau. Operatiunile de reprezentare sunt reglementate juridic si economic diferit de la o tara la alta. In teoria si practica comertului international, intalnim mai multa categorii de agenti sau de reprezentanti:[29]
agentii de export: actioneaza la ordinul unui grup de intreprinderi industriale din tara lor, pe baza unui contract de agent, pentru a favoriza si a cauta canale de export pentru aceste societati comerciale producatoare;
agentii de import: intermediaza operatiuni de import, in schimbul unui comision, la ordinul si pe contul vanzatorului extern; decontarea pentru marfa cumparata se face nemijlocit intre vanzatori si cumparatori;
agentii de desfacere in strainatate: persoane fizice sau juridice carora o alta companie puternica le acorda dreptul de a actiona in numele ei si pe contul ei intr-o anumita zona a unei tari straine; firma straina duce tratative pentru a incheia contractul in numele comitentului, dar ea nu apare ca parte in contract:
firmele agent de achizitionare din strainatate: care intermediaza operatiunile de achizitionare a marfurilor din strainatate pentru comitentii (importatorii) care nu au propriile lor filiale, sau reprezentante peste granita.
Functie de un anume tip precis de agent/reprezentant la care ne referim, contractul de reprezentare difera de la o situatie la alta, neputand discuta de un tip de contract general. Mai mult, in astfel de operatiuni, reprezentantul trebuie sa respecte contractul incheiat dar sa tina seama de uzantele comerciale locale. De regula, se definesc prin contract, cat mai complet si clar, obiectul de colaborare si conditiile colaborarii intre parti, la care se poate adauga:
modul de lucru al firmelor concurente;
reglementarea comertului existent din tara respectiva, regimul vamal specific etc.;
asigurarea de reclama comerciala cu ocazia unor targuri si expozitii internationale in zona;
inchirierea de mijloace de transport;
investigatii la autoritati pentru a obtine, pentru comitet, licente de export sau import;
apararea intereselor comitentului in fata autoritatilor locale;
apararea unor drepturi asupra brevetelor, patente, marci fabrica etc.
Brokerii sau curtierii: acestia sunt intermediari care mijlocesc incheierea unui contract, prin punerea in legatura a cumparatorului cu vanzatorul sau invers. Colaborarea in astfel de operatiuni are un caracter mai mult accidental, brokerul neintrand in relatii de durata cu nici una din parti. Atributia brokerului poate fi indeplinita si atunci cand, in urma intermedierii sale, importatorul si exportatorul au luat contact direct, chiar daca nu au asumat inca contracte ferme. Brokerii sau curtierii in operatiuni comerciale internationale apar ca intermediari de marfuri, de efecte de asigurare etc.[30]
In Anglia, brokerii sunt reuniti in asociatii, au capitaluri mai insemnate si relatii stranse cu bancile, care prin intermediul lor acorda si credite cumparatorilor sau avansuri unor exportatori. Pentru serviciile lor, brokerii/curtierii se remunereaza cu un comision, numit in unele zone curtaj, ce se poate calcula procentul la valoarea contractului sau pe unitati fizice.
|
