Organizarea comertului si a aparatului comercial

2.1. Comertul cu ridicata (de gros)

Comertul cu ridicata (comertul de gros) reprezinta activitatea prin care se deruleaza comercializarea produselor si a serviciilor catre firmele care le cumpara în scopul de a le revinde sau a le utiliza într-o afacere. Grosistul sau angrosistul, asa cum este denumit omul de afaceri din domeniul comertului cu ridicata, are o functie de interfata între producatori (fabricanti) si detailisti.

♠ Angrosistii reprezinta agentii economici angajati, în primul rând, în activitatea de comert cu ridicata, care cumpara în cantitati mari si revând în cantitati mai mici, cu o oferta coordonata catre clienti reprezentând anumite institutii si întreprinderi, catre detailisti sau uneori chiar la alti angrosisti mai mici. Angrosistii vând foarte rar direct la consumatorul final. În practica, comerciantii de gros pot fi categorisiti dupa mai multe criterii.

a. dupa criteriul de reprezentare pe grupe de produse:

comercianti de gros de produse alimentare, specializate (fructe, legume etc.) si/sau produse alimentare generale;

comertul de gros non-alimentar (îmbracaminte, jucarii, etc.)

comertul de gros industrial, specific comercializarii de bunuri industriale pentru diferite întreprinderi 747j914h ( masini, utilaje, piese de schimb etc.)

b. în functie de modul în care preiau marfurile, de varietatea produselor si serviciilor pe care le comercializeaza

angrosisti independenti, care pot fi cu servire completa si angrosisti cu servire limitata.

1.Angrosistii cu servire completa sunt cei care ofera o gama completa de servicii, ca de exemplu detinerea de marfuri în stoc, asigurarea de asistenta tehnica si consultanta, finantarea achizitiilor, livrarea de marfuri la cumparator etc.

2.Angrosistii cu servire limitata sunt cei care ofera o anumita gama de servicii pentru furnizorii si/sau beneficiarii lor.

Angrosistii cu servire completa pot fi grupati în doua categorii:

comercianti angrosisti cu un profil general (produse de uz casnic, cosmetice, alimente neperisabile etc.) sau specializati pe o anumita linie de produse (piese de schimb auto, produse alimentare etc.)

distribuitorii industriali - comerciantii care presteaza servicii de comercializare, marfuri catre firmele producatoare, asa de exemplu: vânzarea de echipamente, motoare, masini unelte etc.

Angrosistii cu servire limitata sunt de mai multe categorii:

angrosisti cash&carry - folosesc o metoda de vânzare cu autoservire (liber service) practicata într-un depozit de gros unde clientii detailisti si utilizatorii profesionali aleg marfurile, platesc în numerar, la plecare si îsi asigura singuri transportul cumparaturilor facute;

angrosistii carausi - sunt cei care comercializeaza o gama limitata de bunuri pentru care îndeplinesc si functiile de transport si vânzare: de exemplu, comercializarea laptelui, a pâinii, etc.;

distribuitorii directi - reprezinta angrosistii care desfac produse în cantitati mari (de exemplu livrarile de petrol, cherestea, carbune, etc). Distribuitorii directi se caracterizeaza prin aceea ca ei primesc comenzi de la detailisti, le centralizeaza si le transmit producatorilor. Acest tip dedistribuitori nu pastreaza marfa în stoc;

angrosistii consignati - sunt acei comercianti de produse nealimentare care îsi vând produsele prin magazine de consignatie;

cooperativele de productie - sunt reprezentate de angrosistii fermieri care realizeaza produse agricole si le vând pe piata locala;

firmele de comert cu ridicata prin posta - reprezinta angrosistii care presteaza foarte putine servicii si îsi expediaza marfa prin posta sau cu diferite mijloace de transport (camioane);

comisionarii si agentii - sunt acele firme sau persoane care îndeplinesc un numar limitat de functii si prin activitatea lor sprijina vânzarea si cumpararea de marfuri. Ca si angrosistii, comisionarii si agentii se specializeaza pe o anumita gama de produse si pe o anumita categorie de clienti.

Comisionarii realizeaza legatura dintre cumparator si vânzator, participa la procesul de negociere si sunt platiti prin comision de comerciantii care îi angajeaza (vânzator sau cumparator), de obicei, temporar. Comisionarii nu pastreaza marfa în stoc, nu se implica în operatiuni de finantare si nu preiau nici un fel de risc. Cei mai cunoscuti sunt agentii din domeniul afacerilor imobiliare, din domeniul asigurarilor, etc.

Agentii sunt firme sau persoane care îi reprezinta pe cumparatori sau pe vânzatori, pe o perioada mai lunga de timp. Agentii pot fi reprezentanti ai producatorilor, agenti de desfacere sau ai cumparatorilor, agenti de achizitionare. Agentii producatorilor pot reprezinta doua sau mai multe firme care realizeaza produse înrudite si care îsi desfasoara activitatea pe baza unui contract perfectat cu producatorul, în care sunt specificate preturile produselor, conditiile de livrare, zona pe care poate actiona si comisionul pe care are dreptul sa-l perceapa. Agentii nu pot influenta pretul de vânzare al produselor.

Agentii de desfacere sunt acele firme sau persoane fizice care, pe baza unui contract perfectat cu producatorul, se angajeaza sa vânda produsele fabricate de producator. Putem spune ca agentul de desfacere reprezinta atributiunile compartimentului comercial al producatorului si, ca urmare, el are o puternica influenta în ceea ce priveste negocierea preturilor, conditiile de livrare, precum si alte activitati privind distributia produselor.

Agentii de achizitionare sunt acele firme sau persoane fizice care achizitioneaza marfa în numele cumparatorului, o receptioneaza si o expediaza acestuia. Din categoria agentilor de achizitionare fac parte si asa-zisii cumparatori rezidenti.Ei opereaza pe marile piete sunt specilializati pe sortimente de îmbracaminte si vând produsele catre detilistii din localitatile mici. Ei constituie o categorie bine informata despre produsele achizitionate si furnizate reusind sa obtina preturile cele mai avantajoase.

Comerciantii comisionari sunt cunoscuti si sub denumirea de case comerciale si prin activitatea lor acestia preiau în posesie marfa, o sorteaza si o transporta beneficiarilor cu care negociaza. Acest gen de comercianti reprezinta o relatie de scurta durata între furnizori si casele comerciale. În general, comerciantul comisionar preia marfa de la producatorii care nu sunt organizati în cooperative, o vinde la un pret satisfacator din care îsi opreste cheltuielile si valoarea comisionului convenit, iar cu restul îsi achita furnizorii.

c. A treia mare categorie de angrosisti este constituita din filialele si oficiile comerciale ale producatorilor. Aceste filiale sunt constituite din producatori dintr-un anumit domeniu în scopul îmbunatatirii eficientei activitatii de vânzare si promovare. Angrosistii astfel constituiti în filiale comerciale pastreaza marfa în stoc si sunt, în general, amplasati în localitatile cele mai mari unde si cererea este mare (de exemplu, vânzarea de cherestea, articole electrice, motoare, piese auto etc.).

Spre deosebire de filialele comerciale ale producatorilor, oficiile comerciale nu pastreaza marfa în stoc si îndeplinesc un rol asemanator cu cel al comisionarilor, dar executa servicii numai pentru organizatia cumparatoare. (de exemplu, oficii comerciale pentru produse textile si alte articole de prima necesitate)[Kotler, 1999]

♦ Misiunea, functiile si particularitatile tipologice ale comerciantilor de gros

♠ Principala misiune a comerciantilor de gros este aceea ca ei realizeaza o legatura necesara între producatori si comerciantii cu amanuntul. Comerciantii de gros cumpara produse în cantitati mari de la producator si dupa aceea le vând în cantitati mai mici comerciantilor cu amanuntul sau altor comercianti de gros mai mici si uneori la institutii si foarte rar consumatorilor finali (persoane fizice).

♠ Functiile principale ce sunt îndeplinite de comerciantii de gros au fost clasificate de specialisti în trei categorii:

functii tranzactionale care constau în urmatoarele activitati:

cumpararea marfurilor;

contactarea clientilor în vederea vânzarii;

asumarea de riscuri, ca urmare a preluarii marfurilor în proprietate.

functii logistice concretizate în urmatoarele activitati:

crearea sortimentului de produse;

depozitarea marfurilor;

sortarea produselor;

transportul marfurilor.

functiile care se regasesc numai la angrosistii ce ofera servicii complete

finantarea;

desfasurarea de cercetari de marketing;

stabilirea claselor de calitate.

♠ Pe plan international, în comertul de gros se întâlnesc mai multe tipuri de comercianti, care au aparut ca o necesitate a dezvoltarii economiilor nationale si a cerintelor diversificarii activitatii de distributie a marfurilor pe marile piete. Astfel, în SUA, comerciantii care presteaza servicii complete sunt cunoscuti sub urmatoarele denumiri (care în majoritate au fost preluate si pe piata din România):

1.Rack jobber - reprezinta acel comerciant care îndeplineste toate functiile din canalele de distributie, aranjeaza rafturile magazinelor cu amanuntul si vinde produsele în sistem de consignatie; acest comerciant îsi asuma riscul ca detine marfurile în proprietate pâna la vânzarea lor si solicita efectuarea platilor de la comerciantul cu amanuntul numai dupa ce produsele au fost vândute.

2.Truck jobber - reprezinta un mic comerciant de gros care îsi încarca produsele în mijloacele de transport proprii, bine ambalate si le vinde direct din mijlocul de transport. În general marfurile care se preteaza la desfasururarea activitatilor unor astfel de angrosisti sunt produsele perisabile (produse de panificatie, fructe, legume etc.) si pentru care comerciantul primeste plata în numerar chiar în momentul vânzarii.

3. Comerciantii cash&carry reprezinta acea categorie de comercianti care vând marfurile numai la cumparatorii care platesc direct (cash) si îsi transporta singuri produsele (carry). Acesti comercianti nu acorda credit clientilor pentru marfurile vândute si nu le furnizeaza servicii cu privire la informatiile de piata.

4. Agentii si brokerii sunt comerciantii de gros care nu preiau titlul de proprietate asupra marfurilor si pentru care profitul lor provine din comisioane sau onorarii pentru serviciile oferite. Categorie de comercianti independenti, brokerii negociaza contractul între cele doua parti, producatprul si cumparatorul. Spre deosebire de brokeri, agentul de vânzari reprezinta un singur producator si prin activitatea sa, el raspunde de întreg procesul de vânzare elaborând planuri promotionale si stabileste politici de distributie si strategie pentru fiecare produs, inclusiv preturile de vânzare. Agentii de vânzari sunt folositi în general de mici producatori de textile si confectii si unele marfuri alimentare.

♦ Tendinte în evolutia comertului cu ridicata (de gros)

Mutatiile rapide ce au loc în activitatea de distributie si de promovare a produselor obliga angrosistii sa tina pasul cu progresul din acest domeniu. Ca urmarea a dinamismului prefacerilor din acest domeniu se vor putea mentine pe piata doar acei comercianti de gros care, în permanenta îsi adapteaza, din mers, întreaga activitate, în ansamblul ei, atât la schimbarile ce au loc în relatiile dintre producatori, comercianti cât si la nevoile consumatorului final.

♠ Principala preocupare a comerciantilor angrosisti trebuie sa fie cresterea eficientei întregului canal de distributie. Nu întâmplîtor, în ultimul timp, se înregistreaza o reducere a numarului de angrosisti, ca urmare a fuziunii acestora.

Efectul procesului de globalizare asupra pietei genereaza, pentru toti comerciantili, nevoia de adaoptare a functiilor comerciale, atât din partea angrosistilor, cât si din partea detailistilor, în sensul ca, astazi, multi detailisti îndeplinesc si functii ale comertului cu ridicata (hipermagazinele) în timp ce activitatea angrosistilor vizeaza activitati legate de functiile comertului cu amanuntul.

Un exemplu semnificativ este firma Makro, firma de gros olandeza, din categoria cash&carry, functioneaza în sistem de autoservire având si o activitate de detailist important pentru consumatorii finali. Pentru mentinerea lor pe piata, în conditiile globalizarii, angrosistii trebuie sa îsi multiplice serviciile pe care le ofera detailistilor, adaugând activitatii lor principale si alte tipuri de activitat: efectuarea în comun a unor studii de management si marketing, publicitate comuna, servicii contabile etc.. In acest fel, ei vor contribui la reducerea cheltuielilor si la mentinerea profitului pentru ambii parteneri.

În activitatea lor, angrosistii sunt, în prezent, nevoiti sa-si extinda activitatile dincolo de frontiere, acest lucru impunând luarea în calcul si respectarea unor principii de etica, cultura, mentalitate universale alaturi de obiceiurile, traditiile, sistemul juridic, etc. al tarilor respective.

Tot ca un efect al globalizarii, angrosistii trebuie sa ofere o gama completa de produse si sa dispuna de stocuri mult mai mari pentru a asigura o livrare prompta.

Modernizarea si retehnologizarea depozitelor, adoptarea unui sistem de culegere de informatii operative constituie asigurarea succesului pe piata concurentiala. Datorita cresterii concurentei, se constata, la unii angrosisti, reducerea gamei de produse oferite, ei concentrându-se în special asupra produselor celor mai profitabile. Alegerea unora dintre angrosisti vizeaza în acelasi timp anumite grupuri de clienti astfel încât, în functie de marimea acestora si dimensiunile ofertei sa fie cât mai profitabile.

Globalizarea pietei conduce, pe lânga aparitia unor noi concurenti, si la cresterea exigentei cumparatorilor. Aceasta impune adoptarea de noi tehnologii si aplicarea de programe speciale de cumparare având drept rezultat orientarea angrosistilor spre îmbunatatirea deciziilor strategice pentru fiecare piata, cresterea activitatii de promovare si îmbunatatirea distributiei, adoptarea de tehnici moderne de vânzare. Pentru reducerea costurilor, angrosistii sunt obligati sa foloseasca tehnici de calcul moderne pentru controlul stocurilor, studiul pietelor precum si utilizarea de instalatii mecanice si de automatizare în depozitele proprii.

2.2. Comertul cu amanuntul (en detail)

♦ Definitie, functii, structura

Comertul cu amanuntul reprezinta veriga intermediara cea mai importanta în circuitul comercial al produselor. Comertul cu amanuntul include toate activitatile referitoare la vânzarea bunurilor si serviciilor direct catre consumatorii finali, pentru a fi folosite în scop personal si nu în interes de afaceri. Comertul cu amanuntul acopera toata gama produselor care se comercializeaza si se realizeaza de foarte multe organizatii - producatori, angrosisti etc.. Ponderea activitatii acestei forme de distributie este realizata de detailisti care, prin specificul activitatii lor, obtin profituri numai prin activitatea de comercializare a produselor si serviciilor catre consumatorii finali.

Principalele formele de vânzare în comertul cu amanuntul se realizeaza, în mod traditional, prin magazine. În ultimii ani au aparut si alte forme de vânzare cu amanuntul: prin posta, prin telefon, la domiciliu, sau prin mijloace electronice de vânzare.

Un produs nu-si poate îndeplini rolul, ratiunea de a fi, decât în momentul în care intra în consumul final, satisfacând, în mod real, complex si complet, nevoia consumatorului care l-a cumparat. Drumul marfurilor de la producator pâna la consumator nu este nici simplu, nici scurt si nici ieftin. Ca urmare, legatura dintre productie si consum a dus la accentuarea diversificarii productiei, a cresterii consumului si a dezvoltarii relatiilor de piata astfel încât activitatea de distributie a cunoscut o dezvoltare rapida, în prezent fiind una dintre cele mai dinamice activitati.

În ultimele decenii, procesul de distributie prin comertul cu amanuntul a cunoscut schimbari radicale, fie ca este vorba de supermagazine, hipermagazine, magazine discount, sau magazine universale si magazine specializate. In prezent, amploarea comertului cu amanuntul reprezinta, în Europa, peste 60% din totalul activitatii de comert. În economia de piata, în conditiile globalizarii, accentuarea diversificarii productiei, a consumului si a relatiilor de piata confera distributiei produselor un rol tot mai important, cunoscând schimbari profunde de la o regiune la alta, în functie de caracteristicile culturale, traditia, contextul economic sau legislativ, climatul politic sau cel religios din fiecare tara.

Principalele functii ale comertului cu amanuntul pot fi grupate astfel:

creeaza utilitate de loc, de timp si de posesie în sensul ca se organizeaza în functie de necesitatile consumatorului final ca zona de amplasare, gama variata de produse solicitate de consumatorul final, program de functionare adaptat nevoilor consumatorului final;

functia de planificare strategica si adoptarea de sisteme informatice avansate si tehnici de marketing adaptate cerintelor consumatorului final;

functia de segmentare a pietelor si îmbunatatirea permanenta a pozitiei pe piata în vederea selectarii pietelor tinta orientate spre o anumita categorie de consumatori finali;

aplicarea permanenta de strategii de expansiune si diversificare a pietei.

Structura comertului cu amanuntul. În zilele noastre, exista o mare varietate de organizatii profilate pe comertul cu amanuntul si ca orice produs, diversele tipuri de magazine cu amanuntul îmbraca diferite forme, având un anumit ciclu de viata si datorita concurentei intra uneori în perioada de declin.

(a) Comertul traditional. Pentru satisfacerea preferintelor consumatorilor, detailistii cauta sa-si modernizeze activitatea de vânzari si servicii astfel ca sa poata îndeplini gusturile consumatorilor. În practica, astazi se constata ca, indiferent de categoria de produse vândute, detailistii se încadreaza în patru niveluri de servicii oferite clientilor:

magazin cu autoservire

magazin cu alegere directa

magazin cu servire limitata

magazin cu servire completa

● Magazinul cu autoservire este destinat activitati de desfacere cu amanuntul a mai multor tipuri de bunuri: de uz curent, bunuri de folosinta îndelungata etc.

● Magazinul cu alegere directa este acela în care consumatorii achita direct vânzatorului suma corespunzatoare pentru a achizitiona un anumit tip de articol. Acest magazin are cheltuieli de functionare mai mari decât magazinele cu autoservire datorita faptului ca personalul angajat pentru vânzare trebuie sa efectueze activitati privind alegerea bunurilor pe care consumatorul le solicita.

● Magazinul cu servire limitata este magazinul în care se comercializeaza bunuri de folosinta îndelungata pentru care clientii au nevoie de informatii tehnicespecifice. Aceste magazine ofera anumite avantaje cum ar fi: serviciile de creditare sau/si posibilitatea cumparatorului de a returna marfa în cazul în care nu îi sunt satisfacute cerintele. Drept urmare magazinele cu servire limitata înregistreaza costuri de functionare mai mari.

● Magazinul cu servire completa este acel magazin care dispune de un personal foarte numeros, care este pus la dispozitia clientilor si ofera consultanta privind toate fazele de alegere a marfurilor, precum si informatii privind sisteme de creditare, transportul produselor la domiciliu, conditiile de returnare a marfurilor necorespunzatoare si multe alte facilitati. Acest tip de magazin ofera clientilor sali de odihna si restaurante si se adreseaza în special vânzarilor de articole de lux, bijuterii, aparatura video, autoturisme, înregistrând costuri mult mai ridicate fata de celelalte tipuri de magazine.

În functie de locul în care se realizeaza procesul de vânzare si de sortimentul de marfuri comercializat, comertul cu amanuntul poate fi structurat astfel:

Comertul în magazine - cuprinde:

1. Comertul cu dominanta alimentara, în cadrul caruia distingem: ♦ comert cu marfuri alimentare generale, care se desfasoara cu precadere în hipermagazine, supermagazine, magazine populare, magazine hard-discount, superete; ♦ comert cu marfuri alimentare specializate (brutarii, pescarie, macelarie, cofetarie etc.);

2. Comertul cu dominanta non-alimentara - cuprinde: ♦ comertul nespecializat, care se desfasoara în magazine de tipul: mari magazine, magazine de solduri, magazine tip bazar); ♦ comert specializat, care se desfasoara în marile suprafete specializate, suprafetele medii specializate, buticuri.

♠ Alte clasificari ale magazinelor cu amanuntul vizeaza dimensiunea acestora si chiar gradul de acoperire a nevoilor. Astfel exista:

Magazinele alimentare specializate o suprafata de vânzare medie de 200 m², sunt amplasate în orase si practica vânzarea traditionala. Numarul lor este în scadere de la aparitia supermagazinelor si a hipermagazinelor.

Supereta este un magazin cu o suprafata ce nu depaseste 400 m², amplasat în apropierea zonelor rezidentiale, care comercializeaza produse alimentare. Pentru a evita o concurenta forntala cu supermagazinele, în materie de pret, superetele propun, în general, o larga parte a produselor, sub marca proprie.

Supermagazinul este o unitate comerciala care detine o suprafata de vânzare cuprinsa între 400 -2.500 m², reprezentând o constructie pe un singur nivel si este dotat cu o casa de marcat la o suprafata de vânzare de 100 m². În supermagazine se comercializeaza o gama larga de produse alimentare prin sistem de autoservire si în care produsele nealimentare detin o pondere scazuta. În general, amplasarea acestora se face pe cartiere. Dezvoltarea supermagazinelor este diferita de la o tara la alta, acestea extinzându-se dupa anul 1990 si pe piata din România.

Hipermagazinul este un magazin de detail cu o suprafata mai mare de 2.500 m². În functie de suprafata lor, se disting mai multe tipuri de hipermagazine: de talie mica, cu o suprafata cuprinsa între 2.500 si 5.000 m², hipermagazine medii, cu o suprafata cuprinsa între 5.000 si 8.000 m² si marile hipermagazine cu o suprafata mai mare de 8.000 m².

Hipermagazinul este produsul tipic al distributiei franceze, unde a aparut în 1963 si reprezinta o sinteza a doua forme de vânzare en-detail, ce în acea perioada aveau un mare succes în SUA si anume supermagazinul alimentar si discount-ul store (mare suprafata non-alimentara, cu autoservire). La început, hipermagazinele erau hangare vaste care propuneau marfuri la preturi scazute.

Ulterior s-a pus un accent deosebit pe abordarea unei largimi caracteristice, unui aranjament interior mai îngijit, unei arhitecturi mai costisitoare.

Marimea asortimentului de marfuri este de 25-50.000 de referinte din care 4.000 din sectorul alimentar, sunt prezente raioane de toate tipurile, inclusiv cele care practica vânzarea prin intermediul vânzatorilor si are în dotare o casa de marcat pentru o suprafata de 200 m². Constructia este pe un singur nivel si are, în general, amenajat un spatiu pentru 1.200 locuri de parcare. Este localizat în periferie sau în centrul comercial. Practica o politica de vânzare agesiva, cu profit redus pe unitatea vânduta, dar cu o rotatie medie foarte ridicata (8 rotatii în Italia, 12-15 rotatii în Franta).

Marile magazine sunt amplasate în centrul orasului, au o suprafata mai mare de 2.500 m², ajungând pana la 50.000 m², oferind într-o ambianta deosebita un numar foarte mare de produse. Nivelul de calitate al marfurilor oferite este mediu spre înalt.

Magazinele specializate sunt acele magazine în care se comercializeaza o linie îngusta de produse, care ofera, însa, o bogata varietate sortimentala în cadrul liniei respepctive. Cele mai multe magazine specializate vizeaza, în general, un domeniu: al confectiilor, al mobilei, articolelor pentru locuinta, marochinarie etc. Exemple de firme de distributie lider pe piata în aceste domenii sunt: Castorama, Conforama din Franta, Vobis si Media World din Germania, Ikea Suedia etc. Clasificarea magazinele specializate poate avea în vedere si gradul de "îngustime" a liniei de produse (magazin de îmbracaminte, magazin de mobila, magazin de articole sportive, etc). În functie de îngustimea liniei de produse, aceste magazine pot fi împartite si în mai multe clase, astfel: un magazin de îmbracaminte poate fi numit magazin cu linie unica; un magazin care vinde numai îmbracaminte pentru femei va fi numit magazin cu linie limitata; un magazin care vinde numai pantofi pentru dama apartine clasei de magazine superspecializate.

Magazinul cu produse de uz curent reprezinta un magazin organizat într-un spatiu relativ mic, care comercializeaza o gama limitata de produse de prima necesitate, practicând preturi de vânzare relativ mare. Datorita comoditatii si nevoilor importante ale consumatorilor, acestia sunt dispusi sa plateasca preturi mai mari asa de exemplu, în cazul comercializarii produselor de patiserie, sandvisuri, cafea etc.

Magazinul universal - comercializeaza o varietate mare de produse, în special linii de produse de încaltaminte, mobilier, îmbracaminte si alte bunuri gospodaresti. În cadrul acestor magazine fiecare grupa de produse se comercializeaza într-un raion separat. În practica întâlni magazine universale care comercializeaza numai o anumita linie de produse, spre exemplu numai încaltaminte sau numai îmbracaminte etc.

În orasele mari, aceste magazine au intrat într-un proces de declin în special ca urmare a concurentei facute de catre magazinele de discount sau cele ale lanturilor de magazine specializate. Un mare dezavantaj al acestora este pricinuit de traficul auto aglomerat si a lipsei spatiilor de parcare. Pentru a face fata concurentei, tinând cont si de faptul ca aceste magazine universale ocupa de cele mai multe ori spatii mari (în general între 20-25.000 m²) în cadrul acestor magazine au fost create si raioane care ofera marfuri la preturi reduse iar altele au înfiintat în interiorul lor asa-zisele buticuri care pot concura cu magazinele specializate. Pentru a face fata concurentei, magazinele universale trebuie sa-si perfectioneze managementul si calitatea serviciilor în functie de nevoile clientilor. Cu titlu de exemplu, magazinele universale japoneze Takashimaya si Mitsukoshi, pentru a atrage numerosi cumparatori, au înfiintat puncte de atractie constând în organizarea unor cursuri de gatit precum si spatii de joaca pentru copii.

Magazinul de solduri - reprezinta magazinul care vinde marfuri standard la preturi mai mici decât cele obisnuite. Aceste magazine realizeaza un profit mai mic la un volum de marfa vândut mai mare. În general ele functioneaza în zonele cu un nivel scazut de chirie, dar cu o intensa circulatie a oamenilor. În ultima perioada comertul cu amanuntul la preturi reduse a cuprins pe lânga sfera marfurilor de uz general, si anumite domenii ale magazinelor specializate, ca de exemplu articole sportive, electronice etc. Primele magazine de acest tip au aparut în Germania, ca de exemplu Aldi, Norma, Lidl, care si-au redus cheltuielile de vânzare prin desfasurarea activitatii în zonele de vânzare unde chiria pentru spatiu este redusa, dar frecventa populatiei este intensa. Concurenta pentru aceste magazine cu preturi reduse a fost intensificata prin actiunea multor magazine universale care si-au creat în interiorul lor si raioane de vânzare la pret redus.

♠ Detailistii care practica preturi reduse înregistreaza cele mai mari succese în comercializarea articolelor de îmbracaminte, încaltaminte si accesorii. Pe piata se întâlnesc trei tipuri principale de detailisti care practica preturi reduse si sunt organizati astfel, detailisti care comercializeaza produse în puncctele de vânzare ale fabricilor producatoare si unde sunt vândute produsele cu mici defecte sau anumite abateri de la standarde. Detailistii care practica preturi reduse, numiti si "detailistii independenti", reprezinta filiale ale unor mari întreprinzatori sau corporatii cu profil de comert cu amanuntul.

Magazinele populare Primele magazine populare au fost create în SUA înca din anul 1879, de catre Frank W. Woollworth, prima oara sub denumirea de "Great 5 Cents Store", mai apoi sub denumirea de "5 and 10 Cents Store".

În Franta, formula magazinelor populare a fost dezvoltata în special de societatile care detineau mari magazine. Conducatorii acestor societati au realizat faptul ca magazinele lor nu acopereau totalitatea nevoilor consumatorilor si nu raspundeau deloc bine în ceea ce priveste cererea de articole de uz curent a persoanelor cu venituri medii sau scazute.

Magazinele populare sunt în mod traditional definite ca magazine de vânzare cu amanuntul propunând, pe baza unei libere selectii si/sau unei libere serviri, o gama larga si mai putin variata de produse de consum si având o suprafata medie de vânzare de 1.500 m².

A treia categorie de detailisti care practica preturi reduse o reprezinta detailistii organizati în "cluburile depozit" care vând o serie limitata de articole de bacanie, aparatura electronica, îmbracaminte si alte produse apartinând unor marci consacrate. Acesti detailisti reprezentând cluburile depozit sunt persoane care platesc cotizatii anuale la firmele consacrate si pot obtine marfuri cu reducere foarte mare de pret. Acesti detailisti au aparut prin anii 70, în activitatea micilor întreprinzatori având ca reprezentare de marca lanturile de magazine Price Club, Costco si Sam's, toate apartinând concernului Wall Mart.

Magazinul general ("de maruntisuri") - este acela care desface o gama larga de produse fata de magazinele specializate, dar mai restrânsa decât magazinele universale. Tendinta acestor magazine este aceea de a oferi marfuri cu preturi mici si nu se remarca prin avantaje oferite clientilor. Asa de exemplu, firma Woolworth vinde o varietate de produse - compact discuri, casete, diverse produse pentru gospodarie, îmbracaminte si dulciuri pentru copii, oferind în acelasi timp clientilor o cafenea si restaurant. Un alt exemplu al lantului de magazine de maruntisuri este firma Marks & Spencer care comercializeaza îmbracaminte si accesorii de îmbracaminte, alimente, articole cosmetice, produse de gospodarie, mobila pentru locuinte si servicii financiare si care pune un accent deosebit pe calitate oferind clientilor si anumite servicii suplimentare ca: achizitionarea de marfuri prin carti de credit, posibilitatea de a comanda marfuri prin posta si chiar organizarea de evenimente speciale.

● Magazinele discount si hard-discount - magazine en detail ce practica autoservirea, având o suprafata cuprinsa, în general, între 300 si 1.000 m² si care ofera produse la preturi inferioare celor practicate pe piata. El a aparut dupa cel de al doilea razboi mondial, atât în Europa cât si în SUA, adresându-se populatiei defavorizate. In Autralia cel mai bine sunt exemplificate de magayiele de tip LO-GO (Low go) .

Corespondentul acestor magazine pe piata româneasca de 1990, este magazinul "economat", în care preturile de vânzarare sunt cu 15-30% mai mici decât cele practicate pe piata. Amplasarea acestor magazine se face în zonele cu putere scazuta de cumparare a populatiei (pensionari, someri) si prin grija autoritatilor locale se asigura unele facilitati privind aprovizionarea, transportul. Germania este lider european în domeniul punctelor de vânzare de tip discount, acestea detinând o cota de piata de 32,6% în anul 2003, fata de numai 7,9% cota de piata detinuta în Franta.

Încrucisarea tipologiei bunurilor si tipologiei magazinelor. Abordarile recente din marketing asimileaza notiunea de magazin cu cea de produs justificând, astfel, analiza ciclica a acestuia prin prisma unor stadii de dezvoltare asemanatoare celor ale produselor.

Plec nd de la faptul c un magazin se define te prin: localizarea în spa iu, sortimentul pe care-l prezint i i detemin m rimea i caracterul s u -- mai mult sau mai pu in atractiv -- care define te zona de atrac ie putem lua în considerare i o alt tipologie a acestora ce face referire la ● magazine de atrac ie i ● magazine de proximitate. Fiecare din aceste dou mari tipuri de magazine combin frecvent factori ca gradul de atractivitate i distan a sau timpul consacrat cump r turilor.

Schema urm toare permite pozi ionarea, pe dou axe, a diferitelor tipuri de suprafe e comerciale asemenea tendin elor de evolu ie, respectiv axa bunurilor (simple, complexe) i axa magazinelor (proximitate/atrac ie). În v rful ierarhiei (complexitate/atrac ie) este pozitionat centrul comercial regional sau marele magazin parizian. Avem în partea opus (simplitate/proximitate), b c nia de cartier.

În pozi ie intermediar : supermagazinul sau hipermagazinul, al turi bunuri simple; magazinul de fier rie al turi de bunuri complexe. Aceasta schem trebuie citit în dimensiunea ei dominant : orice form de magazin sufer schimb ri în sensul sofistic rii (se vorbe te de hipermagazinul genera iei a 2-a sau a 3-a) sau al simplific rii (apari ia marilor suprafe e specializate în liber-schimb). Astfel, la Carrefour, sortimentul produselor a cunoscut o dubl evolu ie: lansarea "produselor libere", articole foarte simple (de prim necesitate) tinde la o simplificare, în timp ce introducerea v nz rii contractelor de asigurare (chiar i a celor simple) mai înt i pentru autoturisme i apoi pentru locuin e, corespunde unei anumite sofistic ri.

Schema 1.

Atrac ie

Proximitatea magazinelor

Sursa: prelucrare dupa P.Molle, Caiete Relatia Industrie-Comert în Franta gr.ESC Lyon, 1991

Interesul este dublu: de a atrage aten ia asupra coeren ei conceptului (localizare, sortiment, comunicare, gestiune) si de a atenționa distribuitorul asupra disparitiei unei forme de comerț și deci a necesității imperative de inovare pentru a evita dispariția.

♠ Componentele de eficien a ale magazinului - economic i social - nu pot fi disociate. Interdependen a existent între aceste dou p r i componente se accentueaz în cadrul întreprinderii comerciale datorit contactului direct cu un num r ridicat de consumatori.

♠ În cursul ultimelor decenii, comertul în tarile Uniunii Europene a cunoscut mutatii profunde, remarcându-se ca tendinte: pierderea cotei de piata a marilor magazine si a magazinelor populare; cresterea grupurilor de distributie specializate în comercializarea produselor alimentare; dezvoltarea marilor suprafete specializate pentru comertul nealimentar; dezvoltarea magazinelor de tip discount, cochetarea cu diferite tipuri de centre comerciale, de la Mall Center la centrele gradini si apoi la cle de tip Life Center. Aceasta evolutie, însotita de o accelerare a ciclului de viata al tipurilor reprezentantive de magazine reflecta cursa strategica a cresterii în care se angajeaza firmele comerciale. Flexibilitatea si gradul de deschiderea catre nou joaca acum rolul primordial.

Ca urmare a inovatiilor, segmentele de piata carora li se adreseaza comerciantii se îngusteaza permanent impunând o productivitate marita. Drept consecinta, numai comerciantii cu înalta productivitate a vânzarilor si cu target precis ajung la un comert de succes.

Pentru a raspunde presiunii costurilor detailittii se consacra, eficient, cresterii productivitatii în activitatea de exploatare. Aceasta se realizeaza prin: crearea de depozite eficiente si ultra dotate, deschise unui numar mare de clienti potentiali prin costurile reduse practicate; înfiintarea de lanturi manageriale de tip "virtual" de integrare pe verticala; implementarea tehnologiei informatiei în vederea eficientizarii activitatii prin oferirea de produse sub eticheta de calitate proprie pentru fidelizarea clientelei; deschiderea unor noi magazine amplasate central, cu randament cât mai ridicat.

In acest fel cei care rezista în jungla noilor transformari si reconfiguratii economice vor fi capabili sa stabileasca structura costurilor de exploatare si sa ofere clientului maximum de valoare adaugata concretizata în marfuri în care acesta poate avea încredere, la preturi mici, vândute în locuri convenabile.

În acest context foarte disipat, comerțul cu amănuntul ia în considerare noile dimensiuni strategice ale viitorului. Comercianții trebuie să țină seama de apariția și dezvoltarea noilor tipuri de activitati comerciale discount si hard discount, care se impun din ce în ce mai mult ca forme de comerț obligatorii.

Concurenta dintre producători și distribuitori determina studierea temeinică a cerințelor, a așteptărilor diferitelor segmente de consumatori, prin analiza multipla a rezultatelor studiilor de piata. Aceasta analiza permite nu numai la înțelegerea fenomenelor și luarea deciziei optime ci si controlul acțiunilor comerciale și de marketing. Ea acopera astfel, nu doar domeniul vast al mediului legislativ, al reglementărilor economice si sociale, ci și pe cel al consumatorului - utilizator final sau cumpărător industrial, profesionisit.

Activitatea de alimentatie publica În cadrul procesului de circulatie a marfurilor, comertul cu amanuntul asigura un sortiment larg si complex de marfuri, punând la dispozitia clientului multiple posibilitati de alegere a produselor pentru satisfacerea nevoilor personale. Astfel, în sectorul alimentatiei publice întâlnim o activitate mai complexa, în cadrul careia se îmbina procesul de productie cu cel de vânzare catre consumatorii finali. În comertul cu amanuntul sectorul de alimentatie publica reprezinta transformarea materiilor prime, agricole sau alimentare în preparate culinare sau de cofetarie si patiserie. Activitatea de alimentatie publica cunoaste o mare diversitate, de la simpla preparare a unor produse asemanatoare cu cele din gospodariile casnice pâna la organizarea de activitati comerciale complexe (vânzarea de preparate de bucatarie, cofetarie si patiserie, semipreparate si chiar nepreparate realizate în unitati de comercializare cu amanuntul din sistemul comertului alimentar).

În ultimii ani, sectorul de alimentatie publica a evoluat foarte rapid, oferind consumatorilor noi metode de vânzare si servire, cu transformari importante de natura cantitativa si calitativa.

Continutul si structura activitatii de alimentatie publica cuprinde urmatoarele tipuri de unitati:

unitati pentru servirea consumatorilor (restaurante, patiserii, cofetarii etc.);

unitati de productie (bucataria centrala, sectii de preparate si semipreparate, carmangerie, laboratoare etc.);

unitati de depozitare si pastrare (depoite, magazii, camere frigorifice etc.).

În ultimii ani, sectorul de alimentatie publica a avut o evolutie foarte rapida si a suferit multiple transformari, oferind consumatorilor metode de vânzare si servire diversificate si cât mai atragatoare.

Astfel, au aparut noi tipuri de unitati de alimentatie publica, ca de exemplu: restaurante specializate pe anumite sortimente, meniuri, tipuri de bucatarii (pescaresc, vânatoresc), restaurant pentru diferite categorii de clienti (fumatori, care tin anumite tipuride dieta - restaurant dietetic, lacto-vegetarian), nationalitati (japonez, indian, arab, tai, chinezesc, românesc).

Diferentierea veniturilor si a preferintelor oamenilor, sporirea pretentiilor pentru odihna si divertisment, îmbunatatirea procesului de emancipare a femeilor au generat o diversificare a sectorului de alimentatie publica impunându-se aparitia, pe lânga restaurante, baruri, braserii si berarii si a altor tipuri de unitati: cluburi particulare, unitati fast-food - care constituie unitati de desfacere rapida în care consumatorii îsi aleg si servesc singuri preparate culinare calde si reci, bauturi alcoolice si nealcoolice.

Cofetariile si patiseriile s-au specializat pe desfacerea unor sortimente foarte largi. A luat o mare amploare servirea la nivel local, cuplata cu servirea si la domiciliu. Intensificarea concurentei în sectorul alimentatiei publice impune si obliga la o îmbunatatire ppermanenta a structurii de producere si comercializare a preparatelor, la diversificarea gamei sortimentale si de servicii oferite, în conditiile de calitate si securitate alimentara superioare, impuse de reglementarile din domeniu.

(b) Comertul fara magazine. Asupra comertului cu amanuntul realizat în magazine apasa o competitie sporita din partea detailistilor care îsi vând produsele prin intermediul cataloagelor, serviciilor postale, telefonului, televiziunii, internetului, prin deplasarea la domiciliul sau la biroul potentialilor clienti. Activitatea de comert cu amanuntul derulata în afara magazinelor include pe lânga vânzarea directa si comercializarea prin intermediul automatelor.

Vânzarea prin posta si prin intermediul cataloagelor implica expedierea de catre vânzatori, catre cumparatorii potentiali, a unor scrisori, reclame, cataloage sau mostre. Adresele potentialilor cumparatori se preiau prin apelarea de catre vânzatori la anumite firme specializate în astfel de servicii care pun la dispozitie numele persoanelor ce pot fi interesate de respectivele produse oferite. În general, aceste persoane sunt oameni foarte bogati, persoane cu hobby-uri specifice, care detin animale de casa, proprietari de multe locuinte si alte persoane dornice sa studieze anumite cataloage. Întrucât costurile cu întocmirea si transmiterea cataloagelor este foarte ridicat, alegerea oamenilor pentru a primi aceste oferte trebuie facuta cu foarte multa atentie. Acest tip de promovare a vânzarilor se realizeaza în special pentru desfacerea produselor nou aparute pe piata si este transmis cu tinta unica asupra unui potetial cumparator. Vânzarea prin posta s-a dovedit a fi un mare succes în promovarea si comercializarea cartilor, a revistelor si a produselor financiare si de asigurari. Cu toate ca în ultima perioada vânzarea prin posta a cunoscut o dezvoltare însemnata, totusi, mentionam ca exista si o serie de bariere care îngradesc acest tip de vânzare, ca de exemplu diferentele existente în sistemele de posta asupra preturilor practicate sau/si aparitia unor operatori care utilizeaza aceasta forma fara discernamânt expediind scrisori care nu realizeaza o protectie a consumatorilor.

Vânzarea prin telefon se utilizeaza pentru a vinde produsele unor cumparatori persoane fizice sau juridice, prin stabilirea unei întâlniri cu clientul ca urmare a unui program stabilit telefonic. Procesul de vânzare prin telefon reduce substantial cheltuielile de deplasare ale pesonalului astfel, de exemplu, firma Raleigh Bicycles utilizând telefonul, si-a redus în primul an cheltuielile de deplasare ale personalului cu 50%, în conditiile în care vânzarile au crescut cu 34%. În general, operatorii de vânzari prin telefon folosesc numere de telefon la care convorbirea cu clientul nu se taxeaza în contul acestuia pentru a crea posibilitatea clientilor sa puna întrebari si sa solicite informatii asupra produsului. Acest gen de vânzari s-a extins considerabil în SUA, unde, în baza unui studiu facut, se releva faptul ca o gospodarie primeste 19 telefoane/an din partea firmelor vânzatoare si da un numar de 16 telefoane pentru a face comenzi. Spre exemplu, în anul 1990, firma AT&T a contabilizat mai mult de 7 miliarde de convorbiri telefonice pentru comercializarea sau comandarea produselor.

Vânzarea prin televiziune este asigurata prin doua forme: publicitatea cu raspuns direct si programe de informatii comerciale. Acest tip de vânzari se practica în general de campaniile de ajutoare pentru a convinge telespectatorii sa ofere anumite donatii sau sa participe la anumite servicii voluntare. Asa de exemplu, campaniile "Ajuta viata" (Live Aid) si "Copii în nevoie" au primit sprijin din partea a milioane de oameni de pe glob. În programele de televiziune exista canale speciale pentru achizitii la domiciliu, care au ca scop vânzarea marfurilor si a serviciilor. Programele de informatii comerciale sunt emisiuni difuzate pe programele TV din Europa, transmise prin satelit, ca de exemplu NBC Super Channel si EuroSport. si în România, în perioada inundatiilor din 2005, au fost realizate campanii de ajutorare a sinistratilor prin care s-au obtinut fonduri substantiale din donatii efectuate atât de cetatenii din tara cât si din strainatate.

Vânzrea prin Internet se realizeaza cu ajutorul serviciilor computerizate care pun în legatura consumatorii cu vânzatorii, prin mijloace electronice. In acest fel cumparatorii vin în contact cu numeroase firme care dispun de tehnologia vânzarii virtuale si orice punct al lumii va deveni mai apropiat decât oricare magazin traditional. Acest avantaj a facut ca serviciile de vânzare-cumparare prin internet din ultimii ani sa realizeze un salt spectaculos; ca urmare, acest tip de achizitii a început sa fie considerata drept o afacere de masa.

♠ Daca prin comertul clasic se ofera posibilitatea contactului direct cu vânzatorul daca produele pot fi vazute, atinse, testate, încercate, în comertul electronic cumparatorul detine doar informatia - transmisa, ce e drept, nealterata dar prin intermediul unui computer. Acesta putem spune ca reprezinta "vitrina magazinului electronic". În comertul clasic, produsul este platit si ridicat pe loc. Într-un magazin electronic se apeleaza la un sistem prin care vânzatorul îsi primeste banii on-line si livreaza marfa cumparatorului, conform solicitarilor acestuia.

Comertul electronic prezinta, fara îndoiala, o serie de avantaje, dintre care enumeram:

îmbunatatirea comunicarii cu clientii. Magazinul electronic, fiind constituit printr-o pagina de internet, da posibilitatea cumparatorilor sa se informeze non stop (24 de ore din 24). În conformitate cu Legea comertului electronic (Legea 365/2002), este interzisa trimiterea de mesaje electronice la persoanele care nu au solicitat sa fie înregistrate drept clienti ai magazinului virtual. În conformitate cu prevederile legale, ofertele si promotiile magazinelor virtuale se trimit numai la clientii care au solicitat, prin mesaje electronice, trimiterea acestor date.

simplificarea preluarii comenzilor de la clientii înregistrati. Clientul intra, pur si simplu, pe site-ul magazinului, îsi alege produsele dorite si trimite comanda primind automat sau manual, pe e-mail, confirmarea acesteia. Prin acest mod, se realizeaza o economie însemnata de timp si bani în efectuarea comenzii.

prospectara pietei. Activitatea de prospectare a pietei, prin magazinul virtual, se realizeaza cu informatii si date statistice culese foarte rapid, prin care se descopera tendintele cumparatorilor.

numar redus de vânzatori deoarece informatiile despre produse sunt accesate on-line.

magazinul este deschis non-stop si, chiar daca marfa se afla într-un depozit dintr-o anumita localitate, vânzarea este accesibila pe internet si în alte localitati.

cheltuieli reduse de investitii pentru realizarea paginii pe internet, fata de o investitie în realizarea unui magazin traditional.

Cu toate avantajele descrise, totusi, în activitatea magazinelor on-line putem evidentia si unele dezavantaje, precum:

cumparatorii nu pot atinge, nu pot gusta si testa produsele;

nu exista vânzator care sa faca recomandari cumparatorului si sa raspunda la eventualele întrebari privind utilizarea produsului;

magazinul on-line poate fi promovat numai pentru o anumita categorie de cumparatori, care dispune de calculator si resspectiv posibilitatea efectuarii electronice a platii.

Comertul electronic mondial are o dinamica ascendenta pe masura ce tot mai multi consumatori si tot mai multe afaceri se conecteaza la web. În SUA tranzactiile electronice s-au realizat de 510 mld.dolari în anul 2000, ajungând la 3456 mld.dolari, în anul 2004. La scara mondiala, comertul prin internet a ajuns în anul 2004 la o realizare de 6800 mld. dolari, afirmatie facuta de cercetatorii de la Forrester Research.

Principalele bariere în dezvoltarea comertului electronic ramân problemele legate de securitatea platilor si de încrederea manifestata între partenerii de afaceri. Pe masura cresterii numarului de utilizatori casnici de internet, procedurile legate de autentificare si de criptare a datelor personale capata o importanta din ce în ce mai mare, de succesul implementarii lor depinzând succesul comerciantilor de pe web.

Într-o forma sau alta, comertul electronic este din ce în ce mai prezent si pe piata româneasca. În ultima vreme se poate vorbi despre o crestere însemnata a numarului site-urilor cu profil comercial. Aceasta nu înseamna, însa ca ponderea activitatii de e-comerce-ul de la noi este foarte mare; ea se rezuma, în multe cazuri, doar la anumite case de comenzi. Negeneralizarea sistemului de informatizare a sistemului bancar si a sistemului national de decontare a platilor, insuficienta utilizare a cardurilor si riscul crescut dat de lipsa de securitate a sistemelor IT, sunt principalele piedici care stau, înca, în calea dezvoltarii comertului electronic din România.

Vânzarea la domiciliu, numita de unii specialisti ca fiind o "vânzare din usa în usa", a început în urma cu câteva secole, o data cu aparitia micilor negustori. În ultimul timp, acest sistem de vânzare, putem spune ca a devenit o vânzare organizata în care firmele americane multinationale domina întreaga lume. Astfel, firmele americane World Book si Southwestern, care comercializeaza carti, au realizat succese atât în SUA cât si pe piata din Europa. În Marea Britanie, firma Avon domina cu autoritate activitatea de vânzari la domiciliu. Avantajul vânzarilor la domiciliu este dat de comoditatea oferita clientilor si de atentia personala acordata fiecarui cumparator. Acest mod de vânzare determina si preturi mai mari datorita în special cheltuielilor necesare cu pregatirea agentilor de vânzari. În ultima perioada, s-a remarcat o diminuare a procesului de vânzare la domiciliu prin agenti de vânzare si aceasta datorita în special cresterii volumului vânzarilor prin internet.

Vânzarea prin automate. Cu toate ca vânzarea prin automate a patruns pe piata din România de abia dupa anii 90, este de remarcat ca aceasta practica a fost aplicata si în anul 215 î.chr., când egiptenii puteau cumpara apa sfintita prin introducerea unei monede într-un distribuitor. Vânzarile prin automate utilizeaza o tehnologie computerizata si asigura comercilaizarea unei game de produse de larga utilitate, ca de exemplu tigari, bauturi, dulciuri, casete audio, casete video. În ultimul timp, si în tara noastra masinile automate ofera servicii de retragere a banilor, de transfer de fonduri etc. Echipamentul scump face ca acest canal de vânzare sa creasca preturile marfurilor cu 15-20% mai mult decât în magazine.

♦ Tendinte în evolutia comertului cu amanuntul

Concurenta în continua crestere între diferitele tipuri de comert cu amanuntul, a dus la scurtarea ciclului de viata al diferitelor forme de comert cu amanuntul. Globalizarea pietei permis si facilitat aparitia detailistilor gigantici, foarte puternici care, cu ajutorul sistemelor informationale superioare, sunt capabili sa ofere clientilor serioase reduceri de preturi, creând o accentuata concurenta pentru furnizorii si detailistii de talie mica.

♠ În comertul cu amanuntul, pentru a avea succes, detailistii trebuie sa-si ajusteze activitatea în functie de climatul comercial dintr-o anumita perioada. Astfel, în urma studiilor întreprinse, a rezultat ca pe parcursul anilor 80, vânzarile cu amanuntul pe mapamond au crescut în termeni reali. Spre sfîrsitul anilor 90, datorita recesiunii economice manifestate în aproape toate tarile, a aparut o majorare a ratei dobânzilor, creându-se o supraoferta cu evenimente neplacute pentru detailisti.

Detailistii trebuie sa ia în considerare numerosi factori în tendintele generale de dezvoltare a comertului cu amanuntul. De exemplu, în distributia oferita prin magazine, detailistii apreciaza ca succesul activitatii lor depinde de trei factori: amplasarea, amplasarea si iar amplasarea.

♠ O alta tendinta importanta în mentinerea si dezvoltarea succesului în comertul cu amanuntul, în conditiile globalizarii pietei, o constituie adoptarea de tehnologii de comert prin sistemul IT, pecum si folosirea de mijloace moderne si rapide de obtinere a informatiilor de piata. Detailistii care nu vor tine pasul cu progresul de utilizare a calculatoarelor pentru a realiza prognoze economice cât mai eficiente si pentru a realiza legaturi prin posta elctronica între vânzatori si consumatori, precum si transfer electronic de fonduri si de evidenta a stocurilor si nu vor introduce sisteme perfectionate de manipulare a marfurilor vor avea dificultati în mentinerea pe piata. Tendinta de crestere a internationalizarii activitatii de comert cu amanuntul va avea implicatii decisive asupra detailistilor care nu vor gasi noi modalitati de impulsionare a vânzarilor.

♠ În comertul românesc, au avut loc, în ultimii ani, importante modificari structurale privind dezvoltarea activitatii comerciale. De la evolutia descendenta din anii 1990, situatia s-a mai îmbunatatit, dar cu toate acestea, si la ora actuala, valoarea vânzarilor cu amanuntul/locuitor continua sa fie mai mica decât în tarile europene dezvoltate. Cauza este una generala: o cerere de consum mai mica din partea populatiei, ca urmare a unui nivel scazut al puterii de cumpararere.

Sistemul de comercializare pe piata româneasca se diferentiaza prin urmatoarele caracteristici:

caracterul fragmentat (conferit de numeroase unitati de mici dimensiuni, ca de exemplu chioscuri, mici magazine) si de gradul de concentrare redus. Preponderenta formelor traditionale de comert cu amanuntul este caracteristica specifica reflectata de faptul ca, ponderea cheltuielilor de consum înclina spre punctele de vânzare traditionale;

evolutia comertului electronic prin prezenta magazinelor virtuale si a cataloagelor on-line cu ajutorul carora recentele aparute hipermagazine îsi promoveaza produsele comercializate la preturi promotionale;

aparitia noilor forme de comert cu amanuntul prin marii detailisti globali.

Conform Anuarului Statistic al României, în anul 2002 numarul întreprinderilor cu activitate principala de comert a fost de 202.821; în anul 2003 a scazut la 192.579 si ajungînd în anul 2004 la 177.660 de întreprinderi. Întreprinderi cu activitate principala de comert cu amanuntul a u reprezentat în anul 2002 74,22% din numarul total al întreprinderilor cu activitate principala de comert.

Cifra de afaceri realizata de comertul cu amanuntul, a fost, în anul 2003, de 379.915 mld. lei, mai mult cu 85343 mld.lei decât în anul 2002. Dupa anul 1990, în cadrul comertului cu amanuntul de pe piata româneasca a crescut considerabil numarul de unitati de vânzare de tip boutique si chioscurile, acestea reprezentând la acea vreme, majoritatea punctelor de vânzare. Dupa anul 1993, în activitatea comertului cu amanuntul românesc au început sa-si faca aparitia marile lanturi de magazine detinute de investitorii straini si care au influentat reducerea numarului de boutique-uri, chioscuri si magazine de tip mixt. Exemplificam în acest sens, supermagazinele si hipermagazinele: Billa, Mega Image, Carrefour, Cora, Kaufland.