În stabilirea conditiilor din contractul de vânzare-cumparare. stabilirea pretului este poate momentul cel mai important al negocierii alaturi de obiectul contractului si termen. Pentru aceasta vom face câteva detalieri al sensului sau. Pretul este o categorie economica ce exprima valoarea marfii sub forma baneasca. Pretul se formeaza sub actiunea legii valorii, a raportului dintre cerere si oferta în conditii de concurenta. Diviziunea mondiala a muncii antreneaza crearea unor schimburi internationale pentru care se formeaza si se utilizeaza pretul international. Pretul producatorului este pretul la care p 10110x235k roducatorul poate sa-si vânda produsele cu asigurarea rentabilitatii necesare.
Nivelul pretului producatorului trebuie sa asigure, de regula, nivelul costurilor si sa asigure beneficiul minim. În conditia livrarii franco depozit furnizor (sau fabrica) pretul marfii cuprinde si cheltuielile de controlul calitatii si cantitativ precum si cele pentru ambalare.
În comertul international, exista grupuri de producatori care îsi coordoneaza pretul de export în functie de structura si evolutia pietei mondiale.
Preturile internationale se formeaza sub influenta pietelor si a unor numerosi factori având un caracter general. Evolutia economiei mondiale sub aspect tehnic, economic, financiar si chiar politic influenteaza direct nivelul, structura si evolutia preturilor internationale. Dar în mod direct pretul depinde de nivelul de dezvoltare a economiei din diverse tari, de raportul dintre cerere si oferta.
Formarea lor este:
în functie de pozitia celor care stabilesc preturile sunt: de monopol, oligopol si cartel, de acord comercial si cooperare economica internationala, al producatorilor si consumatorilor;
în functie de tehnicile de comercializare adica: preturi de tranzactie formate prin negocieri directe, cotatii sau cursuri de bursa;
în functie de cursul monedei, preturile pot fi: preturi nonvirale (curente), evaluate la cursul actual al monedei, determinate la cursul monedei din perioada de baza (deci fara influenta, schimbarii cursurilor).
Acesta mai poarta numele si de pret extern. Pentru realizarea. unei tranzactii eficiente pretul extern se calculeaza limita minima la export si maxima la import.
Pret de catalog înscris în cataloagele elaborate de producatori în scopul orientarii operative a importatorilor si faciliteaza negocierea pentru încheierea contractului. De regula se acorda o anumita reducere de pret în tranzactii mai mari. Exprimarea lor difera în functie de baza de calcul: franco depozit; en gros, de detaliu. De asemenea ele pot include unele taxe locale, profitul intermediarului etc.
Pret oferta în sens larg, avansat de cumparator sau cerut de vânzator. Se comunica prin oferta de marfuri, fax, telex, sau factura proforma. Nivelul preturilor difera în functie de cerere si oferta, felul platii si conditii de creditare. El poate fi exprimat si ca pret unitar sau ca pret total, în valuta cuprinsa în contract.
Pret contractual înscris în contractul extern care corespunde unei calitati si cantitati determinate a produsului. Pretul într-un contract de vânzare-cumparare este stabilit de parti în ziua semnarii contractului, ca pret fix în livrari pe termen scurt, ca pret mobil când marfa este livrata în transe pe loturi la diferente de timp. Pentru a evita pierderile datorate riscului de pret, în contract se înscriu clauze de adaptare sau revizuire a preturilor.
În orice. situatie nivelul de pret depinde de sfera de uzante INCOTERMS aleasa. Pretul contractual constituie rezultatul activitatii complexe de ofertare si negociere, având influente directe asupra eficientei oricarei tranzactii.
În fundamentarea preturilor un rol important îl detine metoda comparatiei, în conformitate cu care exportatorul stabileste diferentele între produsele proprii si produsele reprezentative concurente. In acest scop se fac analizele unor parametrii alesi selectiv si în functie de parametri de calitate prevazuti în contract. Pentru produsele prelucrate se calculeaza de regula si un coeficient de corelatie care este folosit ca factor de ponderare în calcularea pretului la produsul urmarit.
In comertul cu materii prime si semifabricate pot fi caracterizate printr-un singur parametru, se poate folosi metoda pretului specific, care consta în calcularea pretului unitar în raport cu parametrul de baza.
Pretul instalatiilor complexe se poate stabili fie pe baza dimensiunilor, fie a performantelor. Se calculeaza un pret pentru fiecare ansamblu iar suma preturilor partiale, formeaza pretul total. Pentru fundamentarea cât mai corecta a ;preturilor trebuie sa se tina seama de costurile proiectarii, fabricarii si comercializarii marfurilor, precum si de raportul dintre cerere si oferta pe piata externa. In fundamentarea preturilor pentru ofertare si negociere, în scopul asigurarii "paritatii de pret", trebuie sa fie gasite diferentele între produsul propriu si cele luate ca baza de comparatie.
Pentru ridicarea cotei detinute pe pietele existente si patrunderea pe altele noi se practica diferite strategii de pret.
Strategia de piata reprezinta componenta de baza a stabilirii pretului în comertul exterior:
a) Strategii bazate pe costuri de productie:
metoda "full-cost" care consta în însumarea costurilor directe si indirecte la producerea si vânzarea bunurilor;
metoda "cost-plus" la costul de productie se adauga o marja forfetara (fixa) care sa acopere cheltuielile de structura (indirecte);
metoda "direct costing" care are în componenta pretului doua grupe: costuri fixe - care se efectueaza indiferent de nivelul activitatii, si costuri variabile direct proportionale cu cheltuielile de structura (indirecte);
metoda pragului de rentabilitate critic permite, determinarea punctului în care veniturile din vânzari egaleaza cheltuieli totale. Punct în care nu se realizeaza nici profit, nici pierderi.
în care:
PC - punct critic
CFT - cheltuieli totale fizice
PV - pret de vânzare unitar
CV - cheltuieli variabile pe unitate de produs
Pretul limita, cel care asigura numai recuperarea cheltuielilor, fara profit, este utilizat numai în cazuri exceptionale.
metoda pretului obiectiv - cel care permite o productie rentabila
unde:
PV - pretul de vânzare pe unitate de produs
X - volumul nominal al productiei
k - capitalul folosit
CV - cheltuieli variabile pe unitate de produs
metoda pretului global în cazul obiectivelor economice complexe practicat în actiuni de cooperare. Analiza costurilor constituind un punct de plecare precum si volumul activitatii.
b) Strategii de pret bazate pe cerere si oferta si studierea conjuncturii. Raportul cerere-oferta are un rol deosebit de important în stabilirea relatiei pret-piata. Un rol important îi detine existenta unor calitati distinctive care îl diferentiaza de produsele concurentei.
Pretul de conjunctura este cel care urmeaza fluctuatiile conjuncturale ale pietei, nivelul si dinamica sa rezultând din interdependenta si evolutia componentelor acestuia cerere-oferta, reglementari ale politicilor comerciale, factori valutari-financiari. Preturile de conjunctura sunt influentate prioritar de factori ciclici, sezonieri (materii prime agroalimentare; combustibili; produse de moda)
Pretul de conjunctura poate avea un caracter speculativ. Ca forma comerciala pretul ciclic este pretul de piata.
c) Strategia în functie de pozitia în ciclul de viata al produsului; se stabilesc nivelele si modificarile de pret pe fiecare faza de viata a produsului:
faza de lansare - difuzare progresiva a produsului:
faza de crestere - penetrarea rapida a produsului pe piata si o crestere substantiala a beneficiilor datorate vânzarilor masive;
faza de maturitate - încetinirea vânzarilor produsului deja acceptat. Beneficiile sunt la nivel maxim si încep sa se diminueze prin cheltuieli de reclama din ce în ce mai mari,
faza declinului - se diminueaza atât vânzarile cât si beneficiul.
d) Strategia în functie de concurenta - este necesara ca prin diferite mijloace sa se obtina informatii referitoare la preturile concurentilor. În functie de aceste preturi exportatorul poate sa-si stabileasca preturi proprii superioare, egale sau inferioare celei ale concurentei.
l Pret ferm stabilit la încheierea contractului . El poate fi marit sau diminuat numai pe baza conditiilor convenite între parti în scopul prevenirii pierderilor datorate modificarii preturilor în perioada executarii contractului. Prin negociere sau pe baza uzantelor trebuiesc neaparat precizate cantitatea pentru care s-a calculat pretul, valuta în care se face plata si reducerile de pret pe care le face vânzatorul cumparatorului.
2. Pretu1 zilei - care variaza zilnic în functie de cerere si oferta. Pretul zilei este folosit în mod obisnuit la vânzarea produselor perisabile (legume, fructe proaspete) nivelul sau fiind stabilit pe piata externa în functie de pretul bursei. De obicei se calculeaza o medie a cantitatilor zilnice pe o perioada de 30 de zile.
Pe perioade lungi aceste preturi se folosesc foarte rar sau cu conditia ca în contract sa se înscrie o clauza cu posibila revizuire când evident una din parti este prejudiciata.
3. Pretul determinabil - folosit la încheierea contractului pe termen lung în care se prevede clauza potrivit careia pretul se va stabili la data livrarii functie de nivelul pretului mondial în unele cazuri cu nivele maxime si minime.
În conditiile deprecierii monetare si a inflatiei din diferite tari în conditii de livrare la intervale mari de timp pot aparea influente negative la producator. Ca urmare a acestei cresteri suma încasata nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor si materiilor prime necesare produsului de export.
Frecventa tot mai mare pe plan mondial a unor astfel de situatii face tot mai necesara înscrierea în conditiei de contract a clauze de protejare împotriva unor astfel de riscuri a exportatorului. Pentru a elimina sau atenua riscul de pret se pot utiliza urmatoarele clauze de contract:
clauze de consolidare a pretului care poate fi o precizare expresa în contract a pretului pe baza carora se vor efectua schimburile, determinarea exacta a cantitatilor de marfuri ce se vor livra de catre parteneri pe toata durata contractului, clauza numita si clauza marfa este folosita în contractele comerciale în special pentru livrarile pe credit a caror rambursare sa se faca în produse. Prin aceasta clauza exportatorul urmareste si cresterea puterii de cumparare a produsului;
clauza de escaladare a preturilor - prevedere înscrisa când partile vor sa mentina echilibrul între pretul produsului finit si pretul factorilor de productie ce concura la stabilirea acestuia. Clauza escaladarii preturilor are un rol deosebit în contractele pe termen lung cu livrari succesive.
unde:
Pt - pret escaladare:
P0 - pret stabilit la încheierea contractului;
a, b, c - coeficient de ponderare ( a + b + c = 100 %.sau 1)
Mt; M0 - preturile si materialele utilizate pentru realizarea produsului în momentul (0) de încheierea a contractului si (t) de referinta;
Lt; L0 - costurile manoperei între cele doua perioade;
Desigur ca se pot lua în calcul pe lânga materia prima si materiale si alte elemente cu pondere în realizarea produsului ca de exemplu costul energiei.
clauza de revizuire a pretului în functie de situatia preturilor materiilor prime.
riscul valutar - posibilitatea înregistrarii de pierderi în operatiunile de comert exterior care implica plati externe din cauza modificarii cursului de schimb a valutei, riscul valutar depinde de amploarea modificarii cursului de schimb al valutei stabilite la pretul contractului. Riscul valutar poate fi diminuat prin includerea unor clauze asiguratorii corespunzatoare în contractul de export.
|
