RELATIILE COMERTULUI CU PRODUCATORII
Facand parte din sistemul relatiilor externe al comertului, relatiile cu producatorii reprezinta ansamblulu formelor organizatorice, tehnice si juridice care pregatesc sau insotesc realizarea actelor de schimb dintre producator si consumator. Necesitatea unor astfel de relatii apare datorita: caracterului complex al pietei in conditiile economiei contemporane; efortului sustinut al producatorilor de a se apropia de piata produselor realizate si de a incerca sa o extinda permanent; din necesitatea armonizarii intereselor economice ale partenerilor implicati in relatiile de schimb.
Continutul relatiilor comertului cu producatorii este influentat de tipul de piata pe care au loc relatiile de 818g68i schimb si are la baza, in general, elemente ca
o studiul ofertantilor prezenti pe piata in vederea definirii cadrului posibilei colaborari viitoare;
o studiul cererii si a ofertei de marfuri, deoarece contureaza obiectul relatiilor care se vor stabili intre potentiali parteneri la actele de schimb;
o stabilirea structurii si volumului achizitiilor care se vor realiza;
o alegerea furnizorilor, pe baza propriilor studii, prin informatiile primite de la acestia si prin realizarea unor calcule privind anumiti indicatori de apreciere a activitatii furnizorului respectiv;
o negocierea conditiilor de cumparare-vanzare;
o derularea efectiva a livrarilor de marfuri, de catre producatori spre comercianti;
o stabilirea si efectuarea la anumite intervale de timp a unor analize asupra modului in care cei doi parteneri isi indeplinesc responsabilitatile stabilite si asumate.
In ceea ce priveste formele pe care le imbraca relatiile comerciantilor cu producatorii, acestea sunt influentate de complexitatea naturii produselor ce fac obiectul actelor de schimb, de diversele posibilitati de procurare a acestor produse de catre firmele de comert, dar si de diferitele tipuri de societati comerciale care exista pe piata. Literatura de specialitate structureaza relatiile comertului cu producatorii astfel:
relatii precontractuale
relatii contractuale
relatii postcontractuale.
1 Relatiile precontractuale
Relatiile precontractuale apar in etapa premergatoare incheierii relatiilor de afaceri dintre producatori si comercianti; aceasta etapa este caracterizata prin actiuni comerciale care ii ajuta pe producatori sa isi defineasca oferta in functie de piata, iar pe comercianti ii ajuta sa studieze si sa anticipeze cererea, ca volum si ca structura, iar mai apoi sa isi aleaga furnizorii. Aceasta etapa premergatoare negocierilor si asumarii de responsabilitati reciproce evidentiaza in principal, trei directii de actiune:
studierea pietei – actiune cu o importanta deosebita atat pentru producatori cat si pentru comercianti; pentru producatori, informatiile obtinute din studiul pietei cu privire la schimbarile care intervin permanent in volumul si structura cererii de marfuri il ajuta sa isi dimensioneze productia proprie; pentru comercianti, informatiile obtinute din studiile pietei ii ajuta la fundamentarea politicilor de aprovizionare, stocare, vanzare a marfurilor, la formularea comenzilor catre furnizori, la stabilirea clauzelor contractuale referitoare la sortiment, iar in faza postcontractuala, ii ajuta la realizarea aprovizionarii curente cu marfuri;
crearea de noi produse – reprezinta de fapt o activitate comuna a producatorilor si a comerciantilor, respectiv principala forma de valorificare a tuturor informatiilor obtinute din studierea pietei, informatii privind preferintele consumatorilor/utilizatorilor, privind modificarile care au loc in procesul de consum, privind exigentele anumitor segmente de consumatori/utilizatori. Desi activitatea de creatie a unor produse noi apare ca fiind ideea producatorilor, trebuie precizat insa ca ea este stimulata de catre comercianti, atat prin informatiile oferite acestora cat si prin contributia pe care comerciantii si-o aduc la promovarea produselor noi (fie prin propriile tehnici de promovare, fie prin mijloacele de influenta asupra comportamentului consumatorului).
informarea permanenta a comerciantilor de catre producatori cu privire la produsele pe care le pot oferi – este o activitate deosebit de importanta pentru comercianti in vederea pregatirii procesului de negociere. Aceasta informare se poate realiza fie prin intermediul fortei proprii de vanzare, fie cu ajutorul unor exponate, fie prin publicitatea profesionala.
In cadrul relatiilor precontractuale dintre comercianti si producatori, cel mai important element al continutului acestora este negocierea. Din perspectiva afacerilor, negocierea comerciala se poate defini ca un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri de afaceri, care urmaresc adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul formularii unei intelegeri reciproc acceptabile, materializata in contractul comercial.
O situatie negociabila in comert are, in principal, urmatoarele trasaturi:
T existenta a cel putin doi parteneri cu interese divergente;
T cele doua parti sunt angajate in relatii voluntare privind vanzarea si cumpararea unor cantitati de bunuri, la preturi care sa exprime cat mai bine conditiile pietei si sa conduca la un consum de resurse avantajos pentru fiecare;
T derularea negocierii este secventiala si nu simultana, o parte avansand propuneri, pe care cealalta parte le va evalua si va formula apoi contrapropuneri, care, in mod succesiv, vor conduce la o solutie acceptata de ambii parteneri.
Trebuie precizat insa, in acest context, ca negocierea este nu numai un proces de comunicare ci si unul psihologic, vizand factorii umani care intervin intr-o negociere. Astfel, studiile de psihologie pun accentul, in negociere, pe relatiile de putere ale partenerilor, pe tactica fiecaruia, pe capacitatile lor de persuasiune, pe tacticile de manipulare pe care le cunosc fiecare si le folosesc eficient, pe climatul creat etc.
Rezultatul negocierii il reprezinta tranzactia, respectiv „schimbul de valori intre cele doua parti implicate”. Principalul mijloc prin care se deruleaza tranzactiile dintre agentii economici il constituie contractul economic.
Aceste relatii au in vedere legaturile care intervin intre comercianti si producatori dupa negocierea diferitelor probleme, respectiv dupa perfectarea intelegerilor de afaceri. Asa cum am precizat anterior, diversele intelegeri de afaceri sunt materializate in contracte economice. Contractul economic, ca materializare a acordului de vointa al partilor, reprezinta suportul juridic al oricarei tranzactii comerciale.
Contractul comercial este definit ca fiind acordul intre doua sau mai multe persoane, realizat in scopul de a crea, modifica sau stinge raporturi juridice de drept comercial
Contractul indeplineste rolul de instrument juridic de realizare a schimburilor comerciale, continutul lor reprezentand totalitatea drepturilor si obligatiilor cu caracter comercial materializata in clauzele contractuale convenite intre parti.
Contractul comercial este un contract cu titlu oneros (fiecare parte contractanta se obliga pentru obtinerea unui avantaj), sinalagmatic (genereaza drepturi si obligatii reciproce intre parti), consensual (simplul acord de vointa este suficient pentru a da nastere la obligatii). Contractele comerciale reprezinta acte sau fapte de comert deoarece au un caracter de intermediar in schimb (cumpararea marfurilor cu intentia de a fi revandute ulterior) si au un caracter speculativ, fiecare dintre partile implicate dorind obtinerea unui castig. In functie de obiectul actelor de schimb, putem intalni mai multe tipuri de contracte comerciale, anume: contracte de antrepriza, contracte de livrare de materii prime si materiale, contracte de leasing, contracte de marca de fabrica, contracte pentru prestari servicii(mandatul comercial, comisionul etc), contracte de cooperare economica etc.
Trebuie precizat insa, ca in sens comercial, obiectul unui contract il reprezinta marfa asupra careia se manifesta obligatiile partenerilor.
3. Relatiile postcontractuale
Apar in cadrul relatiilor dintre comercianti si producatori, ca fiind forma de concretizare a actelor de vanzare-cumparare, pregatite, negociate si perfectate in fazele anterioare. Derularea contractelor comerciale reprezinta de fapt continutul relatiilor postcontractuale dintre comert si producatori. Acest proces consta in ansamblul activitatilor desfasurate de catre vanzator, cumparator si alte firme privind producerea marfurilor contractate, efectuarea controlului, ambalarea, expedierea si transportul lor pana la destinatie, in conditiile stabilite de partenerii de afaceri, precum si cele referitoare la plata pretului, prin intermediul bancilor comerciale.
Derularea contractelor presupune o serie de activitati fizice si economice care au rolul de a transfera marfurile de la vanzator la cumparator.
Activitatea de derulare a contractelor incepe din momentul in care contractul a fost incheiat si a intrat in vigoare, iar practic, presupune livrarea marfurilor si incasarea contravalorii acesteia.
|
