Tranzactia de comert exterior: definire, fundamentare

Afacerea este o forma de activitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) în scop lucrativ, adica pentru obtinerea de câstig (profit).

DEX, 1996:"Afacerea este o tranzactie financiara, comerciala sau industriala, bazata, de obicei, pe specula sau speculatii."

Conditii pentru realizarea unei afaceri:

• Interactiunea agentilor economici si încheierea unei întelegeri/tranzactii (business deals);
• Crearea unor structuri care sa permita mobilizarea si dirijarea resurselor în scopuri lucrative (firme-business firms);
• Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, în conditiile caracterului complex al mediului -economic, politic, institutional- în care se realizeaza afacerea;
• Asigurarea sustenabilitatii procesului, adica a reluarii continue a acestuia si a remunerarii celor implicati.

În functie de obiect, deosebim:

• Afaceri industriale, când este vorba de procese de transformare a unor resurse (factori de productie) în produse finite; 232g67c aici intra activitatile economice din sectoarele primar (agricultura) si secundar (industria propriu-zisa); un domeniu aparte îl reprezinta serviciile imateriale care includ turismul, transporturile etc.;
• Afaceri comerciale, când este vorba de procese de schimb, respectiv ceea ce se întelege prin comert;
• Afaceri financiare, respectiv valorificarea directa a fondurilor banesti pentru obtinere de profit (în sectorul bancar si cel al pietei de capital).

În functie de mediul în care se realizeaza, deosebim:

• Afacerile interne, care se deruleaza în cadrul unui spatiu national determinat;
• Afacerile internationale, care implica state diferite, adica se deruleaza în mediul mondial.

Internationalizarea afacerilor se realizeaza în mai multe stadii, fiecaruia corespunzându-i forme de tranzactii si motivatii diferite.

Stadiile internationalizarii si formele de tranzactii internationale

Operatiunile comerciale internationale vizeaza:

• Exportul/importul de marfuri, bunuri si servicii
• Operatiuni comerciale combinate (contrapartida, reexport);
• Unele forme de implantare comerciala în strainatate precum crearea de birouri comerciale.

Aliantele si cooperarile internationale se refera la:

• Transferul de tehnologie în vederea multiplicarii în strainatate - licentiere, francizare, know-how etc;
• Delocalizarea partiala sau totala a unor capacitati de productie si integrarea marfii în sistemul propriu de distributie interna si internationala - productie în lohn, subproductie etc;
• Crearea în strainatate de unitati de productie si comercializare în sistemul societatilor mixte
• Asociatii, consortii pentru construirea de obiective în comun, livrari la cheie, consulting-engineering etc.

Implantarea în strainatate are un caracter stadial, realizându-se pe baza investitiilor directe. Pe piata externa, firma :

• îsi creeaza structuri organizatorice proprii -"cresterea interna";
• participa la structuri preexistente - "crestere externa".

Decizia unei firme de a exporta poate avea motivatii legate de:

• Cerere- poate raspunde la comenzi venite din exterior sau poate comercializa pe piata externa, la solicitarea partenerilor straini, produse care au înregistrat succes comercial pe plan intern;
• Oferta - exportul este rezultatul unei decizii constiente a firmei de a se implica pe piata externa în vederea sesizarii unor oportunitati;
• Atitudinea prointernationalizare a managementului, de spiritul de întreprindere orientat international.

În primul caz este vorba despre motivatii reactive, iar ultimele doua motivatii au caracter proactiv. În functie de tipul de motivatie, exportatorii pot fi grupati în doua categorii:

• Exportatori pasivi - sunt cei care raspund solicitarilor pietei externe, fara sa aiba o strategie proprie de internationalizare;
• Exportatori activi - sunt cei care concep o strategie de internationalizare si urmaresc promovarea exporturilor.

Motivatiile internationalizarii

Luarea deciziei de export trebuie sa fie fundamentata pe analiza comparativa a avantajelor si costurilor internationalizarii.

Decizia de export

2. ORGANIZAREA AFACERILOR INTERNAŢIONALE

Exportul - importul direct - reprezinta actiunea prin care un producator de dimensiuni mai mari îsi realizeaza activitatile de comercializare externa prin propriile compartimente de export sau de import.

AVANTAJE ale exportului - importului direct

- producatorul are posibilitatea sa participe direct si complet la însusirea profitului comercial, avantaj care devine semnificativ când prin strategii flexibile de marketing, obtine preturi foarte avantajoase;

- posibilitati sporite de a se mentine in contact cu pietele externe, receptând nedeformat mesajele acestora si putând sa-si modifice oferta in functie de transformarea din structura cererii;

- aceasta modalitate permite promovarea imaginii de marca a firmei si consolidarea pozitiei sale pe pietele externe.

LIMITE ale exportului - importului direct

o       cheltuielile de comercializare sunt de regula mari si se justifica numai la o anumita cifra de afaceri

o       riscurile specifice pietei internationale ( in activitatea de comert exterior ) se pot repercuta asupra întregii activitati de ansamblu a companiei

o       o mare parte a timpului managerilor firmei trebuie sa fie alocata afacerilor internationale, in detrimentul preocuparilor tehnologice si de productie.

FORME ORGANIZATORICE ale importului - exportului direct:

Directii, sectii sau servicii autonome de comert exterior - acestea sunt organizate pe diferite compartimente, cele mai frecvente fiind:

o   compartimentul de promovare a afacerilor economice externe ( prospectarea pietelor, promovarea vânzarilor, publicitate, organizarea si participarea la târguri si expozitii )

o   compartimentul operativ de import-export pe produse, grupe de produse, piete sau pe tehnici de comert exterior

o   compartimentul de realizare a productiei de export si de urmarire a produselor post-vânzare

o   compartimente functionale: de transport, expeditii, asigurari, de finante-contabilitate, de preturi, de analiza economica, etc.

Reprezentanta comerciala in strainatate a firmei - activeaza pe baza mandatului firmei pe care o reprezinta, permitând exportatorului sa se afle in contact direct si constant pe piata externa.

Reprezentanta actioneaza pt.:

• prospectarea continua a pietei
• difuzarea de informatii privind activitatea firmei si oferta de export
• informarea firmei cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri de achizitie, politici sectoriale din tara gazda, uzante comerciale si obiceiuri locale, concurenta, etc.
• mijlocirea contactelor de afaceri.

Biroul comercial - reprezinta un compartiment operativ implantat in strainatate, ori de câte ori derularea operatiunilor de comert exterior impune:

- urmarirea livrarii marfurilor pâna la utilizatorii finali

- punerea in functiune a utilajelor care necesita asistenta tehnica ( service ).

FUNCŢII ale biroului comercial:

• asigurarea unui contact permanent cu piata locala in vederea promovarii vânzarilor
• sprijin in vederea pregatirii si desfasurarii tratativelor comerciale
• urmarirea la fata locului a modului de derulare a contractelor încheiate
• coordonarea activitatii de asistenta tehnica
• asigurarea unui flux informational reprezentativ privind situatia conjuncturala.

PARTICULARITĂŢILE biroului comercial:

• este organizat si functioneaza ca entitate fara personalitate juridica
• nu are capital social si nu poate fi declarat falimentat
• relatiile cu creditorii si cele patrimoniale sunt solutionate de societatea mama
• societatea mama pastreaza tot timpul dreptul de a lichida biroul comercial daca activitatea sa este nesatisfacatoare
• practica impozitarii activitatii biroului comercial devine uneori obstacol in evitarea utilizarii acestei forme de retea externa.

Sucursala in strainatate( branch-ul ) - reprezinta un serviciu al unei firme implantat in strainatate.

PARTICULARITĂŢI ale sucursalei in strainatate:

• depinde financiar si administrativ de societatea care a creat-o
• obiectul sau de activitate este de regula identic cu cel al societatii mama
• se înregistreaza, se organizeaza si functioneaza potrivit legislatiei locale
• cheltuielile necesare activitatii sale sunt evidentiate si suportate in bugetul de venituri si cheltuieli al societatii mama
• nu are personalitate juridica, fiind dotata la înfiintare cu fonduri asupra utilizarii carora poate decide partial
• poate avea independenta operativa, relatii comerciale si financiare proprii, beneficiind de credite, numai in limita competentelor stabilite prin actul de înfiintare
• in baza împuternicirii de reprezentare data de societatea mama, si in conformitate cu legea aplicabila, poate încheia contracte comerciale cu terti
• activitatea sucursalei se desfasoara pe baza unui buget de venituri si cheltuieli propriu, al carui sold se reflecta ca post distinct in rezultatele financiare ale societatii mama.

Filiala in strainatate (subsidiary) este o persoana juridica autonoma, din punct de vedere financiar, care in functionarea sa tine seama, in principiu, de strategiile comerciale ale societatii mama.

PARTICULARITĂŢI ale filialei in strainatate:

o       structura organizatorica, marimea filialei si strategiile manageriale sunt determinate de conditiile mediului economic si de regimul juridic din tara in care functioneaza

o       procedurile de înfiintare, regimul taxelor si impozitelor, legislatia si mecanismele privitoare la asigurarile sociale sunt cele din zona de operare

o       filialele trebuie sa tina seama de mecanismul economic si de strategiile guvernamentale din tara gazda

o       prestigiul comercial al filialei este determinant pt. stabilirea unor relatii durabile cu partenerii de prima importanta

o       constituirea de filiale in strainatate se justifica in masura in care exporturile vor avea o evolutie progresiva, când se pot desfasura operatiuni comerciale cu marfuri de terta provenienta, când cadrul juridico-institutional bilateral este favorabil si când legislatia tarii gazda are un caracter permisiv.

Societatile comerciale in nume propriu si societatea mixta ( joint-venture ) sunt forme ale investitiilor straine directe, cu autonomie financiara si administrativa, cu o importanta din ce in ce mai mare in practica afacerilor internationale. Societatea comuna sau mixta este o persoana juridica de nationalitatea tarii gazda, constituita pe baze contractuale, prin participarea cu aport de capital a doi sau mai multi parteneri (persoane juridice si/ persoane fizice) provenind din tari diferite, având ca scop desfasurarea unei activitati profitabile. Noua entitate este persoana juridica distincta de cele ce au constituit-o, are independenta totala de actiune, iar firmele care au creat-o îsi pastreaza personalitatea juridica si independenta, libertatea de actiune, nefiind vorba de fuzionarea lor sau de achizitionarea uneia de catre cealalta.

Caracteristicile societatii mixte:

societatea mixta (comuna) este o persoana juridica de sine statatoare, diferita de persoanele juridice care au constituit-o; scopul ei este maximizarea profitului pe termen scurt si lung, prin folosirea profitabila a conditiilor oferite de tara gazda;

societatea comuna are nationalitatea tarii sediu si se supune normelor legale în vigoare în aceasta tara;

are management si structuri proprii, plan de activitate propriu, diferite de cele ale firmelor care au constituit-o; deciziile importante se iau cu acordul partilor si nici un asociat nu are pozitie de control unilateral asupra activitatii societatii; aceasta este supusa controlului comun al asociatilor;

pot desfasura o gama variata de activitati în domenii din cele mai diverse: comert, productie, servicii bancare, constructii, agricultura, turism, explorarea si exploatarea resurselor naturale, transporturi, asigurari, cercetare-dezvoltare etc.

Societatea mixta

	Partenerul extern participa cu: -masini, instalatii, echipamente - know-how, licente, asistenta tehnica - aport valutar		Partenerul intern participa cu: - materii prime, materiale, energie - terenuri, cladiri, infrastructura - forta de munca - aport în moneda nationala

7. Depozitele de marfuri si piese de schimb, expozitii cu vânzare si magazine de desfacere

-practica raspândita in comertul international;

- este impusa de necesitatea asigurarii continuitatii in aprovizionarea consumatorilor sau utilizatorilor finali;

- pot beneficia de regimul vamal de antrepozitare pe timpul stocarii marfurilor.

8.Organizarea comertului cu amanuntul in strainatate

- este caracteristica pentru firmele industriale care produc automobile, aparate radio, TV, etc., încaltaminte, parfumuri, de industrie usoara;

- este organizat de unitati cu o mare putere comerciala.

Exportul - importul indirect

Comertul exterior indirect presupune faptul ca intre producator si consumatorul final exista un numar mai mare sau mai mic de verigi intermediare care preiau in totalitate sau partial riscul comercial si ca atare dobândesc dreptul de a incasa profitul comercial.

Presupune separarea functiilor de comercializare de cele de productie in unitati autonome care actioneaza in calitate de comercianti.

In cazul exportul indirect :

• se transfera integral functia de comercializare externa de la producator la firma comerciala;
• activitatea de prospectare a pietei, negociere, contractare si derulare se realizeaza de catre firma comerciala;
• producatorul este separat de piata externa, având un acces indirect la informatiile privind caracteristicile cererii;
• alegerea sa este indicata in cazul firmelor mici si mijlocii care nu pot sau nu considera eficient sa-si creeze propriile structuri de export sau atunci când exportul reprezinta o cota relativ ridicata din cifra de afaceri a firmei producatoare;
• firmele comerciale ofera furnizorilor cu care lucreaza avantajele specializarii in domeniu, personal calificat si vad comercial.

Dupa sfera componentelor juridico-economice distingem :

A. FIRME CARE ACTIONEAZA IN NUME SI PE CONT PROPRIU

Sunt firme care încheie contracte in numele lor, au dreptul sa le semneze si, pe contul lor preiau riscul comercial.

Aceste firme cumpara marfuri din tara si le vând in strainatate (export), cumpara marfuri din strainatate si le vând in tara (import) sau cumpara marfuri din strainatate si le vând tot in strainatate (reexport), revenindu-le profitul ce rezulta din diferenta dintre pretul de achizitionare si cel de desfacere.

Pot realiza beneficii si din diferentele de curs al valutelor.

In functie de modalitatea in care se realizeaza relatia dintre firma comerciala si producatorul exportator, distingem :

1. comerciantul obtine marfa de la producator in baza unui contract de vânzare - cumparare, fara ca intre ei sa existe o întelegere prealabila;

2. relatia de cumparare a marfii se realizeaza in conditiile unei întelegeri prin care producatorul acorda exportatorului dreptul de vânzare pe termen lung, întelegere încheiata prin contractul de cesiune.

Din punctul de vedere al obiectului firmelor comerciale si al formelor concrete de organizare distingem :

a) CASELE COMERCIALE ( trading houses)

• sunt mari firme comerciale care, p.d.o.p. cumpara marfurile de la producatorii sau de la angrosistii din tara lor si le revând in strainatate, iar p.d.a.p. achizitioneaza produse din strainatate pe care apoi le revând angrosistilor locali sau detailistilor, precum si întreprinderilor producatoare;
• se ocupa atât cu operatiuni de comert exterior, cat si cu cele de comert interior;
• realizeaza in principal operatiuni pe cont propriu, dar adeseori îndeplinesc si diferite servicii pe baza de comision.

b) FIRMA DE COMERT EXTERIOR

• sunt întreprinderi comerciale specializate in tranzactiile internationale, care realizeaza operatiuni de export si de import pentru alte firme nationale;
• îndeplinesc si operatiuni pe baza de comision;
• Functiile îndeplinite de firma de comert exterior sunt :
• promovarea;
• negocierea;
• contractarea;
• derularea operatiunilor comerciale.
• Exercita o influenta însemnata asupra modernizarii productiei de export, prin adaptarea la cerintele dinamicii pietei mondiale;
• In practica internationala se regasesc mai multe tipuri de structuri organizatorice, printre care :

organizarea pe functii Este adoptata de întreprinderile mici si mijlocii, fiind potrivita pentru firmele care exporta produse putin diversificate pe un numar redus de piete si comparabile in ceea ce priveste modul de abordare. Aceasta structura permite delimitarea sarcinilor, competentelor si responsabilitatilor.

organizarea pe zone geografice Este recomandata atunci când piata de export impune o abordare specifica, fiecare serviciu fiind specializat in acest sens. Asigura o abordare directa a pietelor, o mai buna cunoastere a specificului acestora : concurenta, exigentele consumatorilor, riscuri etc.

organizarea pe produs Este potrivita pentru întreprinderile care dispun de o gama vasta de produse apartinând unor domenii de activitate diferita.

In practica, in organizarea firmelor de comert exterior se îmbina cele 3 criterii in structuri adaptate specificului pietei de desfacere si caracteristicilor firmei.

In România, firmele de comert sunt structurate pe 3 tipuri de servicii :

operative, care initiaza si realizeaza efectiv operatiunile de comert exterior;

de sinteza, care fundamenteaza strategia si faciliteaza derularea operatiunilor;

functionale, care îndeplinesc functiile generale ale întreprinderii.

Serviciile operative realizeaza 3 mari categorii de operatiuni :

1. negocierea si încheierea contractelor;
2. derularea la extern - urmarirea livrarii marfii si a efectuarii platii in relatiile cu partenerul extern;
3. derularea la intern - raporturile cu partenerii interni, furnizori de marfuri pentru export sau beneficiari de marfuri din import.

Serviciile de sinteza cuprind : marketing si conjunctura (cercetarea pietei, prospectare, elaborarea strategiei de marketing); promovare-publicitate, transporturi si expeditii internationale etc.

Serviciile functionale vizeaza : resurse umane (selectarea, formarea si promovarea personalului), contabilitate, financiar-administrativ, juridic etc.

c) COMERCIANTII ANGROSISTI

• Cumpara partizi mari de marfuri pe care le depoziteaza si le revând, defalcate in partizi mici, detailistilor si chiar unor întreprinderi comerciale;
• Îndeplinesc rolul de verigi intermediare intre firmele industriale si cele de comert cu amanuntul;
• Îndeplinesc si rolul de agenti in ceea ce priveste desfacerea marfurilor straine pe propria piata;
• Exercita o mare influenta asupra firmelor industriale si comerciale mici, unele constituind cumparatorii lor permanenti.

d) INTREPRINDERI CU AMANUNTUL

Categorii de firme : magazinele universale, cele in lant, întreprinderile de expeditie;

Marile întreprinderi comerciale cu amanuntul îsi realizeaza partial singure

importul de marfuri pe care le desfac pe piata interna;

Primesc comenzi pentru partizi de marfuri cu amanuntul si de la cetateni straini;

Avantaje :

producatorii sunt apropiati de consumatori;

scurtarea drumului dintre productie si desfacere catre consumatorul final contribuie la scaderea cheltuielilor de circulatie.

e) ORGANIZATIILE COOPERATISTE

• Sunt asociatii de consumatori, tarani si meseriasi care au drept scop cumpararea sau desfacerea marfurilor fara intermedierea comerciantilor cu amanuntul si cu ridicata din tara lor.
• Detin un loc din ce in ce mai însemnat in comertul exterior al tarilor in curs de dezvoltare;
• Actioneaza in domeniul valorificarii pe pietele externe a produselor agricole, dar si in comercializarea altor produse.

B. FIRME CARE ACTIONEAZA IN NUME PROPRIU SI PE CONTUL ALTORA

a) COMISIONARII

Sunt persoane fizice sau societati comerciale care participa la încheierea operatiunilor in numele lor,` dar pe contul altora;

In functie de natura operatiilor pe care le îndeplinesc, firmele comisionare pot fi :

- exportatoare (export comission houses);

- importatoare ( import comission houses);

CONTRACTUL DE COMISION constituie o relatie juridico-economica in care comitentii se obliga sa puna la dispozitia comisionarului o cantitate de marfuri, iar comisionarul se obliga sa manevreze marfa cu grija bunului comerciant, s-o valorifice la pretul pietei si sa predea comitentului sau contravaloarea marfii.

Elementele contractului de comision :

limita de pret

- maxima in cazul cumpararii,

- minima in cazul vânzarii;

cumparari pe cont propriu : se poate prevedea daca comisionarul poate cumpara pe cont propriu din marfurile aflate la el. Comitentii tin sa ii oblige pe comisionari sa preia o anumita cantitate de marfa, cautând sa împarta cu acestia riscul comercial;

comisionul

garantia referitoare la stocul din depozit : comitentul îl poate obliga pe comisionar sa prezinte o garantie bancara, prin care banca se obliga sa plateasca in locul comisionarului daca acesta nu valorifica marfa conform contractului;

del credere : autorizatia data comisionarului de a vinde marfa pe credit;

decontarea sumelor încasate din valorificarea marfii : comisionarul este obligat sa faca decontarile la pretul pietei, el neputând folosi temporar sumele încasate pentru finantarea afacerilor proprii.

b) CUMPARATORII VOIAJORI

Sunt angajati ai firmelor importatoare, competenti sa aprecieze calitatea produselor, ambalajul, procedeele de fabricatie, metodele de control al calitatii, modul de determinare a preturilor;

Lanseaza comenzi ferme potrivit necesitatilor de aprovizionare, in limita raspunderii date de firma pe care o reprezinta.

C. FIRME CARE ACTIONEAZA IN NUMELE SI PE CONTUL ALTORA

a) REPREZENTANTII ( AGENTII)

Actioneaza in baza ordinului pe care îl primesc de la comitent de a savârsi acte si fapte de comert legate de vânzarea si cumpararea marfurilor pe contul si in numele partii ordonatoare, pe baza unui contract de agent sau de reprezentare;

Reprezentantul este, adeseori, o persoana juridica înregistrata in registrul comercial;

Durata mai mare a relatiilor dintre reprezentant si comitent îl deosebeste de broker, iar îndeplinirea activitatilor in numele si pe contul comitentului îl deosebeste de comisionar;

Nu participa in calitate de parte in contract si nu cumpara marfuri pe contul sau.

CATEGORII DE AGENTI :

1. AGENTII DE EXPORT

Sunt firme comerciale care actioneaza din ordinul unei întreprinderi industriale sau al unui numar restrâns de astfel de întreprinderi din tara lor pe baza contractului de agent.

2. AGENTII DE IMPORT

Agentii rezidenti sunt firme care îsi desfasoara activitatea pe contul vânzatorului extern, intermediind operatiuni de import in schimbul unui comision. Nu poarta raspunderea financiara pentru operatiunile realizate, decontarile facându-se nemijlocit intre vânzator si cumparator.

3. AGENTII DE DESFACERE IN STRAINATATE ( sales agent)

Sunt persoane fizice sau juridice carora le este acordat dreptul de catre o alta companie de a actiona in numele ei intr-un anumit teritoriu dintr-un stat strain, cu un anumit nomenclator de marfuri.

b) BROKERI, MISITI, SAMSARI SAU CURTIERI

Sunt intermediari care se ocupa cu mijlocirea încheierii contractelor prin punerea in legatura a cumparatorului cu vânzatorul sau invers. Brokerii nu intra in relatii contractuale de durata cu nici unul dintre cei 2 parteneri si nu încheie personal contractul, constatând încheierea acestuia pe baza consimtamântului exprimat de acestia.