Universitatea Crestina "Dimitrie Cantemir"
Proiect de practica
economica
catre firma ,,Complex Turistic Herastrau,,
Cuprins:
Cap.I Specificul promovarii produselor si serviciilor
turistice........ pag.1
1. Locul si rolul comunicarii..... pag.1
2. Scopurile promovarii..... pag.1
3. Obiective si strategii de promovare.... pag.3
4. Mixul de promovare...... pag.4
4.1 Reclama.... pag.4
4.2 Publicitatea.... pag.4
4.3 Vanzari personale... pag.4
4.4 Promovarea vanzarilor...... pag.4
5. Politica de promovare a produsului turistic..... 252b19c .. pag.5
Cap.II Prezentarea firmei
,,Complex Herastrau".... 252b19c .. pag.6
Cap.III Modalitati concrete de promovare
a produselor si serviciilor oferite de
catre firma " Complex Herastrau pag. 9
Cap.IV Concluzii ...... pag. 12
Bibliografie.... pag.13
CAP. I Specificul promovarii produselor si serviciilor
turistice
1. Locul si rolul comunicarii
In perioada actuala, in care, atat complexitatea ofertei si a ofertantilor, cat si a volumului si structurii nevoilor cresc intr-un ritm alert, pentru producator este foarte important sa comunice posibililor clienti datele necesare, pentru a cunoaste avantajele ce le ofera produsele lui, iar pe de alta parte sa receptioneze reactiile acestora, care sunt surse de informatii pentru activitatea lui viitoare.
Comunicarea este un proces prin care o persoana, grup sau organizatie (emitatorul) transmite si face inteles un anumit tip de informatie (mesajul) unei alte persoane , grup sau organizatie (receptorul). Sistemul de comunicare al unei companii moderne cu mediul este cunoscut sub forma de promovare.
Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale actiunii marketingului, se exprima in "ansamblul de actiuni si mijloace de informare si atragere a cumparatorilor potentiali catre punctele de vanzare, in vederea satisfacerii nevoilor si dorintelor acestora si implicit a cresterii eficientei economice a activitatii intreprinderii producatoare".
Rolul promovarii rezida in continutul complex al conceptului de promovare, ce releva faptul ca scopul general este influentarea comportamentului oamenilor, in asa fel incat, sa sporeasca volumul vanzarilor bunurilor respectivului producator.
2. Scopurile promovarii
Comunicarea permanenta intre ofertanti si consumatori, care de regula sunt despartiti spatial si temporar, este o necesitate, deoarece o informare corecta si prompta stimuleaza cererea, o orienteaza catre anumite produse si influenteaza consumul rational, provoaca modificari in mentalitatile si atitudinile posibililor cumparatori, ceea ce se va reflecta in cresterea volumului de bunuri vandute si pe aceasta baza a profitului, ca unic scop al producatorului.
Principala activitate de comunicare a firmei este mixul promotional - programul comunicatiilor de marketing - ce consta in "combinatia specifica a instrumentelor de publicitate, vanzarea personala, promovare a vanzarilor si relatii publice, utilizate de aceasta pentru a-si indeplini obiectivele de marketing si publicitate". Dar, pentru ca impactul comunicarii sa fie maxim, intregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci si produsul trebuie sa fie coordonat in asa fel, incat, sa se asigure o difuzare completa a informatiei si o receptionare a modului in care acestea sunt apreciate.
In concluzie, sistemul de comunicatii de marketing constituie cadrul general in care se desfasoara promovarea cu cele patru instrumente promotionale: publicitatea, vanzarea personala, promovarea vanzarilor si relatiile publice, care urmaresc prezentarea organizatiei, a produselor si serviciilor sale, sensibilizarea potentialilor clienti si bineinteles cresterea vanzarilor pentru a se obtine un profit mai mare.
Scopurile promovarii imaginii pot fi unul sau mai multe din urmatoarele:
1. Sa formeze o constiinta si o acceptare publice si sa stabileasca o pozitie mai favorabila pe piata;
2. Sa redefineasca corporatia dupa o fuziune, preluare sau schimbare a numelui;
3. Sa influenteze vanzarile pe piata potentiala pentru a sprijini marketingul;
4. Sa influenteze actionarii si comunitatea financiara;
5. Sa sprijine managementul in situatii de criza;
6. Sa atraga si sa pastreze angajatii competenti si sa creeze un cadru de cooperare;
7. Sa stabileasca pozitia companiei/marcii
Elemente de baza ale unei promovari pline de succes in domeniul imaginii
Pentru a mari sansele de succes ale unei companii in promovarea imaginii trebuie acordata o atentie deosebita urmatorilor factori:
Perceptia- este cea care conteaza, nu este importanta realitatea ci ceea ce publicul spre care se orienteaza compania considera ca este realitatea;
Directia spre care se indreapta compania - acasta este determinata de obiectivele organizationale definite in asa fel incat sa fie relevant in viitorul indepartat si este vocea directorului general sau a consiliului director; ei sunt cei care inteleg compania din toate punctele de vedere, ei pot sa gaseasca bugetul necesar desfasurarii activitatii, ei pot utiliza o politica de personal care sa duca la reconcilierea conflictelor;
Cunoasterea valorii reale - inainte de toate trebuie
sa stim cine suntem. Trebuie sa cunoastem imaginea obisnuita a firmei, sa
prevedem ce va deveni, sa stim cand ne-am atins scopul si cum sa mentinem
imaginea, sa stim cand compania are nevoie de o noua campanie de imagine.
Pentru a indeplini toate aceste cerinte trebuie sa facem cercetare inainte, in
timpul si dupa
Focalizarea-raspunde foarte clar la intrebarea: care este publicul la care incearca compania sa ajunga?
Cu cat cunoastem si intelegem clientii companiei cu atat le putem mai usor modifica perceptia asupra ei si asupra produselor/marcilor oferite de ea.
Creativitatea - in cazul in care caracteristicile de comportament ale clientilor companiei sunt bine cunoscute, compania va sti ce sa spuna clientilor vizati, ce apel specific sa pregateasca pentru ca "publicul "sa-si aminteasca si sa actioneze favorabil.
Consecinta - Modul cum se face publicitatea unei companii implica, nu numai tema si calitatea publicitatii ci si consecinta si continuitatea.
Toate aceste elemente trebuie facute sa conlucreze efectiv pentru atingerea scopului.
Pentru ca o campanie de imagine sa fie incununata de succes trebuie sa se tina cont de urmatoarele concepte:
- Conceperea unei publicitati interesante care sa capteze si sa mentina atentia
- Mentinerea unei publicitati simple, oneste si la obiect. Niciodata nu trebuie insultata inteligenta clientului.
- Plasarea bazelor publicitatii in produsele, serviciile, competentele companiei si conceperea ei referitor la clientii vizati de aceasta.
- Evitarea autofelicitarii, automultumirii. Locul obtinut pe piata nu se mentine cand esti prea incitat de rezultatele obtinute.
Obiective si strategii de promovare
Strategia de promovare depinde de obiectivele de promovare.
Promovarea imaginii - strategia de formare a imaginii sau strategia de extindere a imaginii
Promovarea exclusiva a unui produs
Strategia pentru activitati promotionale permanente
Strategia pentru activitati promotionale intermitente
Strategie de promovare ofensiva
Strategie de promovare defensiva
Strategie de promovare concentrata
Strategie de promovare diferentiata
Strategie de promovare nediferentiata
Strategie de promovare cu forte proprii
Strategie de promovare cu ajutorul unor specializate
4. Mixul de promovare
Combinarea metodelor si
tehnicilor folosite in activitatea de promovare si coordonarea lor in asa fel
incat, sa se infaptuiasca obiectivele de marketing propuse, in conditiile unei
eficiente cat mai mari, constituie mixul promotional, pe care orice
intreprindere trebuie sa-l stabileasca.
Cele patru componente ale
mixului promotional sunt:
Reclama - orice prezentare in cuvinte, imagine sau sunete care este nepersonala si platita de catre cel interesat. Poate sa apara in diverse medii.
Publicitatea - mentionare favorabila a companiei, produsului sau serviciului, de obicei gratuita.
Vanzari personale - comunicarea directa intre vanzator si cumparator
Promovarea vanzarilor - orice activitate promotionala altele decat cele mentionate anterior, efectuata in scopul stimularii vanzarii
Reclama
Mijlocul prin care se realizeaza comunicarea platita si impersonala in vederea atragerii atentiei asupra unui produs sau serviciu, in vederea influentarii cumparatorilor pentru cumpararea si utilizarea lui se numeste reclama.
- institutionala
- de marca
- de informare
- de anuntare a unor vanzari speciale
- de sustinere a unui caz
Obiective
Vizeaza informarea consumatorilor sau vanzarile:
sa informeze- in stadiul de introducere pe piata al produsului
- sa convinga- in stadiul de crestere(sa formeze cerere selectiva) reclama de comparare, preferinta pentru produs
- sa reaminteasca- in stadiul de maturitate si/sau declin
Publicitatea
Publicitatea este acea forma de promovare, reprezentata printr-un complex de activitati ce au drept scop, sa faca cunoscute si apreciate de catre consumatori/utilizatori, produse sau servicii destinate vanzarii, sau sa formeze atitudini favorabile fata de o idee, actiune, teorie etc.
Publicitatea este de multe ori mai credibila decat reclama.
- mentionari in presa (interviuri, reportaje, comunicate.)
- evenimente (aniversare, lansare, sponsorizare)
- consultanta
- relatii politice
- relatii cu medii artistice, stiintifice
- elemente legate de identitate
Vanzari personale
Multe firme acorda un rol primordial agentului vanzarilor, prin care se realizeaza vanzarea
personala, ce se bazeaza pe comunicare interpersonala directa si care permite feed-backul direct.
Obiective:
- gasirea si cultivarea de noi clienti
- comunicarea de informatii despre companie si produse
- vanzare (abordare, prezentare, raspuns, incheiere, servicii)
- efectuarea unor cercetari de piata, prezentare de rapoarte
alocarea produselor pe categorii de clienti
Promovarea vanzarilor
Un instrument promotional ce se utilizeaza in ultima vreme cu succes deosebit, care a reusit sa sporeasca cheltuielile destinate, mai repede decat publicitatea, este promovarea vanzarilor ce consta in acordarea de stimulente pentru cumpararea imediata, mai ales a produselor standardizate si cu cerere foarte elastica.
Implica:
stabilirea obiectivelor
selectarea metodelor
dezvoltarea programului
pretest
aplicare
evaluare
Promovarea vanzarilor se refera la:
stimularea consumatorului
stimularea comertului
stimularea personalului
5. Politica de promovare a produsului turistic
Promovarea produsului turistic este o forma specifica de comunicare, care consta in transmiterea pe diferite cai de mesaje si informatii menite sa-i informeze pe operatorii de turism si pe turistii potentiali asupra caracteristicilor produsului turistic si asupra elementelor componente ale serviciilor turistice oferite spre comercializare, sa le dezvolte o atitudine pozitiva fata de intreprinderile prestatoare de servicii turistice, cu scopul de a provoca modificari favorabile in mentalitatea si obiceiurile turistilor.
Sfera activitatii de promovare este deosebit de larga si cuprinde instrumente variate (mixul promotional), dintre care:
publicitatea prin "mass-media", care inglobeaza toate masurile cu ajutorul carora organismele si prestatorii de servicii turistice incearca sa influenteze de la distanta turistii potentiali prin intermediul mijloacelor de comunicare de masa, cu o putere mare de
penetratie ca: afise, pliante, prospecte, scrisori publicitare, presa, radio, televiziune, filme, videocasete, videodiscuri;
participarea la targuri, saloane si expozitii internationale atat in cadrul pavilioanelor nationale, cat si in cadrul saloanelor si expozitiilor specializate pe teme turistice;
publicitatea directa, prin contactul personalului agentiilor de voiaj, al birourilorde turism, al punctelor de vanzare etc., cu clientela potentiala;
invitarea reprezentantilor si functionarilor agentiilor de turism cu care s-au stabilit relatii de afaceri ori se preconizeaza inceperea colaborarii, a reprezentantilor presei de specialitate si a ziaristilor publicatiilor turistice, a medicilor caselor de asigurari etc., sa participle la vizite de documentare in vederea cunoasterii ofertei ce urmeaza a fi comercializate;
organizarea de conferinte de presa in care se prezinta aspecte legate de activitatea de turism, preocuparile pentru dezvoltarea in perspectiva a unor statiuni turistice etc.;
folosirea liderilor de opinie (opinion leaders), personae care, in localitatile rurale, targuri, cartiere, mici orase sunt solicitate de grupuri mari de populatie, pentru consultatii de ordin financiar, tehnic, juridic etc. si exercita mare influenta asupra formarii opiniilor acestor grupuri.Liderii de opinie pot exercita o mare influenta asupra formarii opiniilor diferitelor grupuri de turisti potentiali in favoarea unui produs turistic.De aceea, agentiile de voiaj isi concentreaza tot mai mult atentia spre depistarea acestor lideri si integrarea lor in randul clientelei, exercitand astfel o influenta favorabila asupra unui cerc larg de populatie;
actiuni in domeniul relatiilor publice (public relations), adica un ansamblu de masuri luate in intreprindere pentru a intretine climatul relatiilor sale cu publicul sau cu o parte a acestuia.Se pot realiza prin:
transmiterea, pe diferite cai, de informatii despre intreprinderea turistica si
despre produsele sale;
organizarea de conferinte de presa;
organizarea de conferinte sau de intalniri cu specialisti;
actiuni cu caracter protocolar mai pronuntat (cocteiluri, receptii);
legatura permanenta cu grupurile, institutiile si persoanele influente - acestora transmintandu-li-se documentatii, informatii, felicitari, cadouri publicitare etc.
La baza lansarii si promovarii unui produs turistic sta operatiunea de selectare a segmentelor de piata vizate pentru acest produs, pentru determinarea ponderii unui produs turistic pe un segment de piata, comparativ cu ofertele concurente,pentru o dozare mai rationala a eforturilor promotionale si de publicitate.
In categoria instrumentelor promotionale, larg utilizate in practica comerciala, se inscriu si marcile de fabrica, comert sau de serviciu.Acestea sunt semne distinctive folosite de intreprinderi pentru a deosebi produsele lor de cele identice sau similare ale altor intreprinderi si pentru a stimula imbunatatirea calitatii produselor sau serviciilor oferite.Din gama de mijloace promotionale nu trebuie uitata calitatea serviciilor, care poate face o oferta mai atractiva sau, dimpotriva, necompetitiva, cu repercusiuni negative asupra eficientei economice.
Promovarea are, prin urmare, un rol de prim rang in turism, intrucat produsul turistic nu poate fi prezentat clientului sub forma, de pilda, a unui esantion de marfa, tot asa cum, de altfel, nu poate fi stocat in timp, fiind necesara comercializarea pe masura oferirii lui.
CAP. II Prezentarea firmei ,,Complex Turistic-Hotel Herastrau
Amplasat in zona rezidentiala a nord Bucurestiului, inconjurat de un peisaj mirific in mijlocul celui mai frumos parc al capitalei pe malul lacului Herastrau, Complexul Herastrau are o capacitate totala de 1500 de locuri cu peste 50 de ani de traditie in turismul romanesc, organizeaza mese festive, dineuri, cockteiluri, simpozioane, intruniri, terase de vara, bar de zi etc. Complexul Herastrau este dotat cu sala de fitness, sauna, masaj, terenuri de tennis cu nocturna acoperite in sezonul rece, tennis de masa, plimbari cu vaporasul, Insula Copiilor, parcare pazita. Insula Copiilor este un loc destinat in special copiilor unde se afla : - jocuri gonflabile - distractie pentru copii intre 3 si 12 ani dar si buna dispozitie pt parinti si bunici. - clovni si animatori costumati in peisaje de desene animate
-Dotare moderna si siguranta pentru mai mult de 300 de copii - petreceri de neuitat - meniuri diversificate - plimbari cu vaporasul - PRETURI ATRACTIVE !
CAP. III Modalitati concrete de promovare a produselor si
serviciilor oferite de catre firma Complex Herastrau
Complex Herastrau acorda o atentie maxima formarii resurselor umane, avand o implicare in procesul educational atat la nivel universitar si post-universitar, cat si la nivelul formarii profesionale continue. Acest tip de activitate este in permanenta extindere, existand disponibilitatea colaborarii cu orice tip de institutie educationala autorizata care pregateste personal pentru profesiile clasice si mai recente din sectoarele industriei ospitalitatii, dar si din domenii conexe.
Consultantii Complex Herastrau desfasoara o activitate didactica apreciata, sustinand cursuri de specialitate in structuri de invatamant precum :
Academia de Studii Economice Bucuresti - Catedra de Turism-Servicii - Programul de Masterat in Industria Ospitalitatii / Paul Marasoiu / discipline aplicate « Managementul evenimentelor in industria ospitalitatii », « Managementul centrelor de afaceri »
Institutul Regal de Management al Ospitalitatii din Romania (o initiativa a Casei Regale a Romaniei, a Ecole Hoteliere de Laussanne si a Institutului IRECSON) / Paul Marasoiu / - sustinere moduluri de curs
Catedra de Comunicare Sociala si Relatii Publice a Facultatii de Litere - Universitatea Bucuresti / Gabriela Hagiu / discipline aplicate « Relatii publice de eveniment » in cadrul studiilor universitare de zi si ID, precum si in cadrul noului program de masterat « Modele de Comunicare si Relatii Publice »
Stagii de practica de specialitate in turism de afaceri, management de eveniment, relatii publice in industria ospitalitatii, activitati hoteliere departamentale etc., in colaborare cu o serie de institutii de invatamant.
Totodata, in cadrul activitatii educationale, sustine anual seminarii profesionale:
07-11 noiembrie 2005, in cadrul celei de-a 10-a conferinte anuale "Zilele BIZ", organizata de Business Media Group, Complex Herastrau a prezentat in sectiunea Imobiliare o analiza a pietei romanesti de investitii hoteliere, sub titlul «Succes si esec in investitiile hoteliere din Romania»
27-29 octombrie 2005, in cadrul Forumului International de Investitii organizat de Camera de Comert si Industrie a Romaniei, in sectiunea 'Franciza - noi oportunitati de dezvoltare a afacerilor", Complex Herastrau a participat cu o prezentare pe tema «Franciza hoteliera: alternativa de optimizare a performantei unui hotel independent»
13-14 mai 2005, in cadrul colocviului anual al Catedrei de Comunicare si Relatii Publice - Facultatea de Litere / Universitatea Bucuresti, Complex Herastrau s-a regasit atat ca sponsor, cat si ca autor a doua ateliere de lucru : ' Succes si esec in turismul de afaceri si de eveniment ' si ' Campaniile de advocacy, ca exercitii de relatii publice ' (cu sprijinul CIPE Romania).
21-22 aprilie 2005, in cadrul simpozionului 'Stiluri noi in
amenajarea hotelurilor si turismul din
Complex Herastrau dispune de un consistent dosar de presa, ce reflecta frecventa cu care sunt solicitate si citate opiniile profesionale ale membrilor echipei companiei de catre presa economica si de interes general.
Pe baza propriilor surse de colectare, cercetare si analiza a datelor de specialitate in industria ospitalitatii, actualizate potrivit uzantelor internationale, Complex Herastrau realizeaza, atat pentru clientii din portofoliul propriu de consultanta, cat si pentru solicitanti ocazionali, lucrari precum:
Studii de (pre-)fezabilitate pentru proiecte hoteliere
Studii de piata integrate sau pe componente de activitate
Analiza concurentei hoteliere in context zonal / national / global
Dinamica si tendintele de dezvoltare ale pietei hoteliere in diferite orase / regiuni ale tarii
Analiza obisnuintelor de consum pe segmente de servicii turistice
Evaluari privind definirea produselor hoteliere si turistice in functie de tipul de reactie al pietelor externe vizate
alte studii de profil, pe tematici definite de nevoile solicitantului.
Analizele de piata hoteliera, estimarile si previziunile in dezvoltarea investitiilor hoteliere realizate de Complex Herastrau sunt citate frecvent de entitati prestigioase, precum Colliers, HVS International, institutii de presa nationala etc.
CAP. IV Concluzii
Astfel ,unul din marile obiective ale companiei Complex Herastrau reprezinta acela de a promova standardele internationale.
Preocuparea prioritara este respectarea standardelor internationale tehnice si de calitate si a procedurilor operationale hoteliere diferentiate pe functiuni, potrivit reglementarilor profesionale mondiale.
Angajamentul de calitate si expertiza al Complex Herastrau este confirmat de recunoasterea publica si implicarea pertinenta si indelungata a echipei in sectoarele industriei si ospitalitatii, din perspectiva managementului superior.
Bibliografie
- Complex Turistic Herastrau
|
