Η τουριστική ζήτηση καλύπτεται από τη συνολική προσπάθεια ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ μιας πλατιάς γκάμας τουριστικών υπηρεσιών. Όλες μαζί, οι υπηρεσίες αυτές σχηματίζουν την μεγαλύτερη και την ταχύτερα αναπτυσσόμενη βιομηχανία στην υφήλιο. Ορισμένες από τις υπηρεσίες αυτές είναι ζωτικές για τη δημιουργία και την ικανοποίηση τουριστικών αναγκών, ενώ άλλες παίζουν μόνον περιφερειακό ή υποστηρικτικό (στις πρώτες) ρόλο. Για τον λόγο αυτό δεν είναι ιδιαίτερα εύκολο να ορίσουμε το τι είναι 'τουριστική βιομηχανία'. Επιπλέον υπάρχουν υπηρεσίες, όπως η σίτιση (catering) και οι μεταφορές που χρησιμοποιούνται και από άλλους καταναλωτές πέραν των τουριστών.

Εύκολα μπορούμε να διαπιστώσουμε την σημασία των μεσαζόντων στο τουριστικό κύκλωμα που παραδοσιακά έπαιζαν σημαντικότατο ρόλο (TOUR OPERATORS, πράκτορες ταξιδιών) και για τους οποίους θα μιλήσουμε πιο αναλυτικά στο κεφάλαιο της Διανομής.

η ενσωμάτωση ή ολοκλήρωση στη τουριστική βιομηχανία

Oριζόντια ενσωμάτωση λαμβάνει χώρα σε ένα από τα επίπεδα της αλυσίδας, ενώ η κάθετη περιγράφει τη διαδικασία της σύνδεσης οργανισμών (επιχειρήσεων) που βρίσκονται σε διάφορα μεταξύ τους επίπεδα της αλυσίδας.

Η τουριστική βιομηχανία δεν αποτελεί εξαίρεση στον χώρο της συνολικής οικονομικής δραστηριότητας. Και εδώ παρατηρείται μία έξαρση στον ανταγωνισμό μεταξύ των επιχειρήσεων, ανταγωνισμό ο οποίος ξεκίνησε με την είσοδο του μαζικού τουρισμού στη δεκαετία του '60 συνεχίζεται και μάλιστα μεγεθύνεται στις μέρες μας και στη χώρα μας μετά τις αποφάσεις για την απελευθέρωση των αερομεταφορών που κατά πάσα πιθανότητα θ' ακολουθηθεί από την άρση των οποίων περιορισμών που υφίστανται μέχρι σήμερα και σε άλλους τομείς π.χ. ακτοπλοϊα - με το cabotage.

Ø   

Ø   

Ø    μεγαλύτερη διαπραγματευτική ικανότητα. Την ικανότητα αυτήν την έχει κάθε μεγαλύτερος οργανισμός όταν βρίσκεται σε διαπραγμάτευση με άλλους μικρότερους, ξενοδοχεία που π.χ. ενώνονται σε μεγαλύτερες ομάδες, θα είναι σε θέση να διαπραγματευτούν καλύτερους όρους με τους προμηθευτές τους, με TOUR OPERATORS

Ø    επίτευξη 'άριστου' μεγέθους. Σ' ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον η ανάπτυξη είναι συχνά συνώνυμο της επιβίωσης. Η ενσωμάτωση είναι ένα από τα μέσα προς την ανάπτυξη της εταιρείας προκειμένου να κατορθώσει να αυξήσει το μερίδιο της στην αγορά και να μειώσει ταυτόχρονα το επίπεδο του ανταγωνισμού που αντιμετωπίζει.

Ø   

Η οριζόντια ενσωμάτωση (Horizontal integration)

H οριζόντια ενσωμάτωση μπορεί να λάβει διάφορες μορφές, όπως:

Ø   

π.χ. δύο ξενοδοχεία που ενώνονται, δύο αεροπορικές εταιρείες που εξυπηρετούν την ίδια γραμμή.

Η ενσωμάτωση μπορεί να είναι αποτέλεσμα εξαγοράς της μιας από την άλλη ή τις άλλες. Μπορεί να πραγματοποιηθεί κατά κάποιο τρόπο ώστε
η κάθε μια επιχείρηση να διατηρεί την ιδιαίτερη ταυτότητα της (επωνυμία, ιδιοκτησία, οργανωτική δομή κ.α.) ή μπορεί να ενταχθεί κάτω από μια κοινή 'στέγη', με κοινή επωνυμία κ.α., τέλος μπορεί να αποτελέσει μια συγκυριακή συνεργασία για ένα μόνο σκοπό π.χ. προμήθειες σε χαμηλές τιμές.

Ø   

Η σχέση μεταξύ μεταφοράς και κατάλυσης είναι πολύ στενή στη τουριστική βιομηχανία. Πρόκειται μάλιστα για μια σχέση αλληλεξάρτηση. Εάν δεν υπάρχουν δωμάτια διαθέσιμα στον τόπο προορισμού, τότε είναι απίθανο οι πελάτες των αεροπορικών εταιριών να επιλέξουν τον προορισμό αυτό λόγω ακριβώς της έλλειψης αυτής. Η αναγνώριση του προβλήματος αυτού οδήγησε πολλές αεροπορικές εταιρείες ν' αγοράσουν ή να δημιουργήσουν ξενοδοχειακές μονάδες, ειδικά σε περιοχές όπου υπήρχε υψηλή τουριστική ζήτηση και χαμηλή προσφορά σε κλίνες και όλα αυτά σε συνδυασμό με την αυξημένη δυνατότητα μεταφοράς επιβατών με τους νέους τύπους αεροπλάνων που άρχισαν να χρησιμοποιούνται στη δεκαετία του '70

(τα jumbo jets μεταφέρουν περισσότερους από 350 επιβάτες). Αυτό οδήγησε στην ενσωμάτωση π.χ. της PANAM με τα ξενοδοχεία INTERCONTINENTAL, της TWA με την HILTON INTERNATIONAL, στην Ευρώπη της συνεργασίας πέντε Ευρωπαϊκών αερομεταφορέων για την δημιουργία της αλυσίδας PENTA HOTELS κ.α.

Κάθετη ενσωμάτωση (VERTICAL INTEGRATION

Η ενσωμάτωση μπορεί να πραγματοποιηθεί με κατεύθυνση κατιούσα όταν μια οργάνωση ενώνεται με μιαν άλλη που βρίσκεται χαμηλότερα στην αλυσίδα της διανομής (π.χ. η περίπτωση ενός TOUR OPERATOR που αγοράζει μια ομάδα πρακτορείων ταξιδίων), ή πραγματοποιείται με κατεύθυνση ανιούσα, όπου μια οργάνωση ενώνεται με μιαν άλλη που βρίσκεται υψηλότερα, από αυτήν στην αλυσίδα της διανομής (ένας TOUR OPERATOR ενώνεται με μια αεροπορική εταιρεία ή μια αλυσίδα ξενοδοχείων. Η κατιούσα κάθετη ενσωμάτωση είναι σίγουρα ο πιο συνηθισμένος τρόπος ενσωμάτωσης δεδομένου ότι είναι περισσότερο πιθανός επιχειρήσεις που βρίσκονται σε στάδιο παραγωγής να έχουν διαθέσιμα τα αναγκαία κεφάλαια για παρόμοιες επεκτάσεις, παρά επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στο χώρο των πωλήσεων.

Όπως και με την οριζόντια ενσωμάτωση, έτσι και στην κάθετη, οι οργανισμοί μπορούν να επιτύχουν οικονομίες κλίμακας. Επίσης, ακριβώς όπως στην οριζόντια ενσωμάτωση, στην κάθετη πολλές επιχειρήσεις ενδιαφέρονται να εξασφαλίσουν την συνεχή διαθεσιμότητα (προμήθεια) θέσεων) σε αεροπορικές γραμμές και κλινών σε διαθεσιμότητα με δεδομένο τον ανταγωνισμό σε διεθνές επίπεδο, μπορεί να εξασφαλίσει κατά τον καλύτερο τρόπο τις προμήθειες του μέσω ενός άμεσου ελέγχου δηλαδή αγοράζοντας 'ψηλά' (ανιούσα κατεύθυνση) στον χώρο των αεροπορικών εταιρειών, όπως ο γνωστός TOUR OPERATOR 'THOMPSON HOLIDAYS' που αγόρασε την 'BRITANNIA AIRWAYS', άλλος ο 'COSMOS HOLIDAYS' ίδρυσε την 'MONARCH AIRLINES', πρόσφατα ο 'HORIZON' ίδρυσε την 'ORION AIRWAYS' και ο 'INTASUN' την 'AIR EUROPE'.

Στην χώρα μας ενδιαφέρουσες είναι περιπτώσεις όπως του TOUR OPERATOR 'ΙΤΑS' που ίδρυσε την εταιρεία 'LAUDAIR' προκειμένου να μεταφέρει την πελατεία του σε ξενοδοχεία δικών του συμφερόντων(όπως το 'PELLA' στη Χανιώτη Χαλκιδικής).

Η γνωστή μας 'GRECOTEL' η οποία σήμερα διοικεί - μεταξύ άλλων - 2 ξενοδοχεία του συγκροτήματος 'PORTO CARRAS'), αποτελεί τμήμα του γερμανού TOUR OPERATOR 'TUI' (Turistik Union International)- ο μεγαλύτερος στην Ευρώπη - ο οποίος ελέγχει 2 παρεμφερείς οργανισμούς, την 'IBEROTEL' στην Ισπανία και την 'TURKOTEL' στην Τουρκία.

Αξίζει επίσης να σημειωθεί η προσπάθεια μεγάλων ξενοδοχείων της Κρήτης που, στην προσπάθεια τους για απεξάρτηση από τα συμφέροντα των μεγάλων Τ.Ο., είναι έτοιμοι να λειτουργήσουν μια αεροπορική εταιρεία charter.

Η τουριστική βιομηχανία, και ιδιαίτερα εκείνη ου δραστηριοποιείται στον Ευρωπαϊκό χώρο, ασχολείται κατά το μεγαλύτερο μέρος της με τη διακίνηση του Μαζικού Τουρισμού (MASS TOURISM) που είναι και η μορφή τουρισμού η οποία τροφοδοτεί τη χώρα μας με τον μεγαλύτερο αριθμό επισκεπτών και - κατά συνέπεια - εξυπηρετούνται από την εγχώρια τουριστική βιομηχανία.

Στο χώρο αυτό στον οποίο λειτουργούν χιλιάδες επιχειρήσεις που παράγουν τα επιμέρους κομμάτια του τουριστικού προϊόντος - μεταφορά, καταλύματα, σίτιση, ψυχαγωγία, άλλα θεάματα, υπηρεσίες - παρατηρούνται σε μεγάλη ένταση και έκταση ενσωματώσεις των μορφών που αναφέραμε νωρίτερα και στις οποίες εμπλέκονται και επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται σε οικονομικούς χώρους εκτός του τουρισμού (τράπεζες, δισκογραφικές εταιρείες κ.α.). Τις επιχειρήσεις αυτές των οποίων τα συμφέροντα επεκτείνονται πέραν του ενός βιομηχανικού κλάδου, ονομάζουμε conglomerates.

λειτουργώντας κατά τον τρόπο αυτό, διαφοροποιώντας τις δραστηριότητες τους σε διάφορες σφαίρες δραστηριοτήτων - μια επιχείρηση διασπείρει τον επιχειρηματικό κίνδυνο. Οι ζημιές της μιας χρονιάς σε ένα βιομηχανικό κλάδο μπορεί να εξισορροπηθούν από κέρδη σε κάποιον άλλο κλάδο. (J C Holloway

Είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσουμε ότι υπάρχουν πάρα πολλοί λόγοι για τους οποίους πραγματοποιείται τουρισμός, δηλαδή τους διάφορους λόγους για τους οποίους λαμβάνει χώρα. Παρακάτω γίνεται μια ταξινόμηση της τουριστικής αγοράς ανάλογα με τον σκοπό του ταξιδιού, που οδηγεί σε διαφορετικές μορφές τουρισμού

(3 'S', SUN-SEA-SAND)

Με τον όρο 3Σ προσδιορίζουμε τη μορφή εκείνη διακοπών που επιλέγεται από τους τουρίστες προκειμένου να περάσουν το χρόνο των διακοπών τους. Από τον 19^ο αιώνα όπου τα θαλάσσια μπάνια άρχισαν να γίνονται δημοφιλή έως σήμερα, υπάρχει μια σταθερή ζήτηση για τουριστικούς προορισμούς που μπορούν να προσφέρουν καλό κλίμα, πρόσβαση στη θάλασσα και την παραλία - αμμώδη κατά προτίμηση. Οι προσδοκίες των επισκεπτών κατά τη διάρκεια των διακοπών τους συνοψίζεται σε καθαρή, ζεστή θάλασσα, με εύκολη πρόσβαση και όλα αυτά με 'εγγυημένη ηλιοφάνεια έτσι ώστε να αυξηθεί η ικανοποίηση. Η ηλιοθεραπεία είναι σχετικώς νεώτερο στοιχείο, το οποίο δεν ήταν συνηθισμένο πριν από 30 χρόνια.

Η χώρα μας, είναι κατ' εξοχήν 'παραγωγός' της μορφής αυτής τουρισμού, με πολύ σοβαρούς ανταγωνιστές στο χώρο της Μεσογείου την Ισπανία, τις χώρες της Βορείου Αφρικής και την Τουρκία. Να σημειωθεί εδώ ότι η τεχνολογική ανάπτυξη στον χώρο των αεροπορικών μεταφορών που επέφερε μείωση του κόστους μεταφοράς (και κατά συνέπεια της τιμής πώλησης) καθώς και του χρόνου του ταξιδιού, έφερε κοντύτερα μια πλειάδα εξωτικών προορισμών π.χ. Σρι Λάνκα, Μαουρίσιους, νησιά Φίτζι κ.α. με αποτέλεσμα ο ήδη οξύς ανταγωνισμός μεταξύ των προορισμών 3Σ, να γίνει ακόμη οξύτερος.

Ο Τουρισμός των 3Σ προκαλεί και τις μέρες μας ακόμη, τις περισσότερο σημαντικές ροές τουριστών από ορισμένες χώρες (ή γεωγραφικές περιοχές, σε άλλες, σε σημείο ώστε προορισμοί που αδυνατούν να προσφέρουν

2. Περιήγηση (TOURING), επίσκεψη αξιοθέατων και πολιτισμό

Η δεύτερη αυτή σημαντική μορφή τουρισμού, ασχολείται με τη ? της με την απασχόληση στον Ελεύθερο Χρόνο (LEISURE).

Αφορά τον 'περιπλανώμενο' τουρίστα, που δεν ικανοποιείται με την παραμονή του σε μια παραλία, αλλά επιθυμεί να επισκέπτεται αξιοθέατα και πιθανόν να μένει μια νύχτα σε διαφορετικό τόπο. Επιθυμεί να δει ή να επισκεφτεί τα πιο αντιπροσωπευτικά μνημεία ή πόλους έλξης μιας χώρας. Αυτό μπορεί να προκύπτει είτε από επιθυμία για επιθυμία προσωπικής καλλιέργειας, για αυτοεκτίμηση αλλά ακόμη και για λόγους επίδειξης στον φιλικό του κύκλο. Τυπικό παράδειγμα του τύπου αυτού τουρίστα, είναι οι Αμερικάνοι τουρίστες που πραγματοποιούν επισκέψεις στην Ευρώπη (ιδιαίτερα στη Μ. Βρετανία) και περισσότερο πρόσφατα οι Ιάπωνες που στον περιορισμένο χρόνο της ετήσιας τους άδειας προσπαθούν να επισκεφτούν τις περισσότερες πρωτεύουσες της Ευρώπης.

Συνήθως οι προορισμοί που επισκέπτονται τουρίστες της κατηγορίας αυτής είναι αρκετά διασπαρμένοι γεωγραφικά και συνήθως απαιτούν μεγαλύτερες μετακινήσεις για ταξίδια σε διαφορετικούς τόπους για μια μέρα ή δυο. Αυτό μπορεί να ονομαστεί ''γραμμικό tour' σε αντίθεση με το 'κυκλικό tour'. Οι τουρίστες έχουν τη βάση τους σε κάποια πόλη ή περιοχή και από το σημείο αυτό κάνουν εκδρομές. Είναι φυσικό ότι ξενοδοχεία που δέχονται τουρίστες της κατηγορίας αντιμετωπίζουν δυσκολίες καθόσον οφείλουν να δέχονται περίπου καθημερινές νέους πελάτες. Στην χώρα μας παρόμοια ξενοδοχεία συναντούμε στην Ολυμπία, τους Δελφούς τη Καλαμπάκα που βρίσκονται στη 'διαδρομή' ανάλογων tours.

Σαν γενική παρατήρηση, μπορούμε να πούμε, ότι δεν μπορούμε να εντοπίσουμε μια 'μαζική' αγορά για τους τουρίστες του τύπου αυτού. Εντoύτοις, τα προϊόντα που καταναλώνουν - μεταφορά, καταλύματα, εστίαση, ψυχαγωγία κ.λ.π. - δημιουργούν ένα σημαντικό τμήμα (segment) της αγοράς.

Yπολογίζεται ότι 25% των Βρετανών επιλέγουν τουρισμό της μορφής αυτής.

(VISITING FRIENDS AND
RELATIVES-VFR)

Υποστηρίζοντας συχνά ότι εκείνοι οι οποίοι επισκέπτονται φίλους ή συγγενείς τους (VFR) δεν είναι τουρίστες με την έννοια τουλάχιστον που δίνει ο ορισμός του. Συνήθως δεν αγοράζουν καταλύματα, εστίαση ή άλλες υπηρεσίες στον τόπο προορισμού. Δια τους λόγους αυτούς θεωρείται ότι έχουν πολύ μικρή οικονομική αξία για τον προορισμό.

Για τους μεταφορείς όμως αποτελούν μια πολύ σημαντική αγορά. Η BRITISH AIRWAYS και η Ολυμπιακή Αεροπορία πετούν σε ορισμένες γραμμές των οποίων η πελατεία περίπου αποκλειστικά αποτελείται από πελάτες VFR. Ο ένας στους έξι επισκέπτες στην Βρετανία την επισκέπτεται για αυτόν τον λόγο και σ' ότι αφορά την Ελλάδα οι επισκέψεις Ελλήνων στην Αυστραλία και την Αμερική πρέπει να υπερβαίνει τον ένα στους δύο.

Τα κίνητρα των τουριστών VFR είναι φυσικά αυταπόδεικτα, οι επιπτώσεις όμως είναι σαφώς λιγότερες. Κατά κάποιο τρόπο οι VFR τουρίστες μοιάζουν με εκείνους που ταξιδεύουν για επαγγελματικούς λόγους με την έννοια ότι οι προορισμοί δεν επελέγησαν από αυτούς, αλλά είναι προκαθορισμένοι. Οι περισσότεροι επισκέπτονται τόπους, που δεν διαθέτουν πόλους τουριστικής έλξης, αλλά πρόκειται για αστικά κέντρα όπου ζουν οι φίλοι ή συγγενείς τους. Οι VFR τουρίστες επισκέπτονται συνεπώς συνήθως μη τουριστικούς προορισμούς.

4. Επαγγελματικά ταξίδια (Business Travel)

Οι επαγγελματίες μετακινούνται για μια πληθώρα από λόγους κατ' αυτόν τον τρόπο, αγοράζουν παρεμφερή προϊόντα μ' εκείνα των τουριστών. Η κύρια διαφορά οφείλεται στο γεγονός ότι οι επιχειρηματίες ταξιδεύουν περισσότερο σε περιοχές που δεν μπορούν να χαρακτηριστούν ως 'τουριστικά' κέντρα. Επίσης, δεν ακολουθούν καθιερωμένες 'τουριστικές' διαδρομές ή?. Η ζήτηση για επαγγελματικά ταξίδια είναι στενά συνδεδεμένη με εμπορικά, βιομηχανικά ή διπλωματικά κέντρα.

Στα επαγγελματικά ταξίδια, καταναλώνονται σημαντικά διαφορετικά είδη τουριστικών προϊόντων απ' ότι σε άλλες μορφές τουρισμού. Έτσι αυξημένη ζήτηση έχουν οι ειδικές μορφές καταλυμάτων, ενοικιάσεις αυτοκινήτων και υπηρεσίες επικοινωνιών και παρατηρούμε σαφώς πιο περιορισμένη χρήση προϊόντων αναψυχής.

Υπάρχουν 2 τύποι επαγγελματικών ταξιδιών που απαιτούν ιδιαίτερη προσοχή. Ο πρώτος είναι ο συνεδριακός τουρισμός, δηλαδή ο τουρισμός που αναπτύσσεται λόγω συμμετοχής σε συνέδρια ή σε παρεμφερείς εκδηλώσεις (ημερίδες, συμπόσια, συνδιασκέψεις κ.α.), καθώς και η επίσκεψη εκθέσεων. Μολονότι η ζήτηση για συνεδριακό και εκθεσιακό τουρισμό (CONFERENCE AND EXHIBITION TRAVEL) είναι πολύ στενά συνδεδεμένος με την πορεία της οικονομίας, η ανάπτυξη του είναι πάντα σταθερή.

Ο δεύτερος τύπος επαγγελματικών ταξιδιών είναι τα ταξίδια κινήτρων (INCENTIVE TRAVEL). Σε γενικές γραμμές, πρόκειται για ταξίδια που προσφέρονται από τις επιχειρήσεις στους υπαλλήλους τους ως αμοιβή για κάποια ιδιαίτερη προσφορά ή έκδοση τους, ή ως κίνητρο. Η ζήτηση για τα ταξίδια κινήτρων επηρεαζόμενοι από την κυβερνητική πολιτική ως προς την φορολογία εισοδήματος και τις δαπάνες των επιχειρήσεων.

η εκπαίδευση είναι ένα σημαντικό κίνητρο. Σπουδαστές ή φοιτητές που ταξιδεύουν σε ορισμένους τόπους για εκπαιδευτικούς λόγους (ή λόγους πολιτισμού), μπορούν να θεωρηθούν τουρίστες - Χαρακτηριστικό παράδειγμα τα ταξίδια στην Αγγλία για την εκμάθηση εκεί της γλώσσας.

Πολιτικές ή πολιτιστικές εκδηλώσεις. Αφορά τους συμμετέχοντες ή τους απλούς θεατές σε διάφορες εκδηλώσεις όπως η συμμετοχή σε αθλητικές δραστηριότητες (π.χ. θαλάσσια σπορ, αναρρίχηση, σκι κ.λ.π.) ή παρακολούθηση σημαντικών γεγονότων (π.χ. Ολυμπιακοί Αγώνες κ.λ.π.)

Θεραπευτικός Τουρισμός. Η εξέλιξη του θερματισμού οδήγησε παράλληλα και στην τουριστική ανάπτυξη των λουτροπόλεων (Λουτράκι, Καμένα Βούρλα, Αιδηψός στη χώρα μας). Στις μέρες μας οι λουτροπόλεις, μετά από μια σχετική κάμψη στην επισκεψιμότητα τους, αντιμετώπισαν πρόσφατα μια πολύ σημαντική αύξηση της ζήτησης και προσπαθούν να αντεπεξέλθουν σ' αυτήν με προσαρμογή των παρεχομένων υπηρεσιών και βελτίωση των εγκαταστάσεων.

δ) Η θρησκεία, είναι επίσης ένα πολύ σημαντικό κίνητρο. Για όσο διάστημα συναντούμε τη θρησκεία σε όλα τα μήκη και πλάτη της γης συναντούμε και προσκυνητές. (Τήνος, Μυτιλήνη, Πάτμος στη χώρα μας). Υπάρχει μια πάντα σταθερή ζήτηση για προορισμούς που έχουν θρησκευτικό χαρακτήρα

Στη συνέχεια θα προσπαθήσουμε να εξετάσουμε τα στάδια από τα οποία περνά ο καταναλωτής - ο κάθε καταναλωτής - προκειμένου να αποφασίσει να αγοράσει ή όχι ένα προϊόν.

να σχεδιάζουμε ένα προϊόν

να καθορίσουμε μια τιμή

να πάρουμε αποφάσεις για τη συσκευασία, τη διακόσμηση, την 'ατμόσφαιρα που πρέπει να δημιουργήσουμε

να δημιουργήσουμε μια 'εικόνα' (ΙΜΑGΕ)

να ξεκινήσουμε τις προσπάθειες προώθησης

Το κάθε άτομο κινητοποιείται από εσωτερικές βασικές ανάγκες π.χ. προκειμένου να επιζήσουμε, πρέπει να ικανοποιήσουμε την πείνα και δίψα μας. Επίσης τα άτομα προσπαθούν να ικανοποιήσουν τους στόχους. Αγοράζουν και καταναλώνουν προϊόντα για την ικανοποίηση επίκτητων αναγκών, ή ψυχολογικών αναγκών που αναπτύχθηκαν και καθορίστηκαν εξαιτίας κοινωνιολογικών, πολιτιστικών, οικονομικών και ψυχολογικών παραγόντων.

Η διαδικασία της αγοράς ενεργοποιείται από τη στιγμή της αναγνώρισης μιας ανάγκης ή μιας επιθυμίας. Ο εν δυνάμει καταναλωτής συνειδητοποιεί ότι πρέπει είτε ότι επιθυμεί να ταξιδέψει. Για παράδειγμα ένα στέλεχος επιχείρησης ενημερώνεται ότι πρέπει να συμμετάσχει σε μια συνάντηση, ή μια οικογένεια αρχίζει να κάνει τις πρώτες της σκέψεις για τις ετήσιες της διακοπές.

Οι ανάγκες και οι επιθυμίες καθορίζουν τους τύπους αναμενόμενων ωφελειών θα πρέπει να αναζητηθούν. Ο ρόλος των επιχειρηματιών του τουρισμού είναι να εντοπίσει τα προϊόντα που ικανοποιούν τις επιμέρους ανάγκες και επιθυμίες.

Ήδη από το 1954, ο γνωστός συγγραφέας Abraham Maslow, διατύπωσε την άποψη ότι κάποιες κατηγορίες αναγκών είναι ισχυρότερες από άλλες σε συγκεκριμένες στιγμές, ότι μπορούν να τακτοποιηθούν σε κάποια αξιολογική σειρά, δείχνοντας με τον τρόπο αυτό ότι από τη στιγμή που ικανοποιήσει κάποια ανάγκη του, το άτομο προχωρά στην ικανοποίηση της αμέσως επόμενης.

A. Maslow: η ιεράρχηση των αναγκών

α) βιολογικές ανάγκες - η ανάγκη για την ικανοποίηση των απαιτήσεων του σώματος

β) ανάγκη για ασφάλεια - η ανάγκη για προστασία

γ) κοινωνικές ανάγκες - η ανάγκη του να ανήκει κάποιος, του να αναγνωρισθεί, να γίνει αποδεκτός

δ) αυτοεκτίμηση - η επιθυμία ικανοποίησης του 'εγώ' μας

με την απόκτηση αντικειμένων ή μέσω συγκεκριμένων δραστηριοτήτων

ε) αυτοπραγμάτωση - η ανάγκη για την ανάπτυξη των ικανοτήτων μας στο μέγιστο

ζ) γνώση και κατανόηση - η αναζήτηση ενός νοήματος στα πράγματα που μας περιβάλλουν και ικανοποίηση αισθητικών αναγκών

Ένα γεύμα μπορεί να ικανοποιήσει τις βιολογικές ανάγκες της πείνας και της δίψας, τρώγοντας στο σπίτι μας ή σε κάποιο γνωστό εστιατόριο καλύπτουμε της ανάγκη μας για ασφάλεια και προστασία. Εάν τρώμε με συντροφιά με άλλα άτομα ικανοποιούμε τις κοινωνικές μας ανάγκες. ενώ η αυτοεκτίμηση και η αυτοπραγμάτωση μπορεί να εξασφαλισθεί μέσω του περιβάλλοντος, της ατμόσφαιρας, της 'εικόνας', του μενού ακόμη και της τιμής του γεύματος που θα πληρώσουμε. Η αισθητική ικανοποίηση προκύπτει από την παρουσίαση, τη γεύση και την οσμή.