Το Merchandising αφορά στη δέσμη εκείνη των “προκλήσεων” που εξασκεί το ίδιο το προϊό 858b14i ;ν στο χώρο της πώλησης με τη βοήθεια των διαφόρων τεχνικών της προβολής - προώθησης.

Οι τεχνικές του Merchandising συνιστούν μια ξεχωριστή κατηγορία από εκείνες της προώθησης των πωλήσεων.

Στο Merchandising, το ίδιο το προϊό 858b14i ;ν συνιστά το μέσο επικοινωνίας, το ίδιο μεταφέρει συνεπώς το επιδιωκόμενο μήνυμα. Οι μέθοδοι του Merchandising στοχεύουν στο να ενισχύσουν την ελκυστικότητα του προϊό 858b14i ;ντος και να υποκινήσουν τη διάθεση του καταναλωτή.

Στα εστιατόρια των ξενοδοχείων όπου γίνεται εκτεταμένη εφαρμογή του Μάρκετινγκ, συνηθίζεται η έκφραση “SHOWMANSHIP” για να προσδιοριστεί η έκταση της ευρηματικότητας στις διάφορες τεχνικές Merchandising.

Ορισμός του Merchandising

Merchandising

F Buttle

Στόχοι του Merchandising

Στα καταστήματα λιανικής πώλησης, από τη στιγμή που κάποιος πελάτης εισέρχεται στο κατάστημα, η καταναλωτική του συμπεριφορά καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό από τον τρόπο με τον οποίο ο καταστηματάρχης διαμόρφωσε το φυσικό περιβάλλον του χώρου πώλησης. Το κατάστημα προσπαθεί να μετατρέψει μια απλή επίσκεψη σ’ αυτό, σε πώληση “ερεθίζοντας” την αγοραστική συμπεριφορά. Ο πελάτης του ξενοδοχείου είναι ταυτόχρονα μια πηγή πρόσθετων εσόδων. Εάν ο πελάτης φύγει πληρώνοντας μόνον τον λογαριασμό της διανυκτέρευσης του, τότε το ξενοδοχείο απέτυχε στον τομέα αυτό. Αντίστοιχα, ανταγωνισμός σ’ ένα εστιατόριο γίνει μόνον παραγγελία φαγητού και όχι κάποιου ποτού.

Πρωταρχικός σκοπός του Merchandising είναι λοιπόν να βελτιώσει την μέση κατανάλωση του πελάτη, “ερεθίζοντας” βραχυπρόθεσμα την αγοραστική του συμπεριφορά. Στον πελάτη του ξενοδοχείου μπορούν ν’ απευθυνθούν ερεθίσματα Merch., προκειμένου να πεισθεί π.χ.: να γευματίσει στο εστιατόριο του ξενοδοχείου, να πάρει ένα ποτό στο BAR του ξενοδοχείου, να παρακολουθήσει μια βιντεοταινία στο δωμάτιο του, να χαλαρώσει στο γιακούτσι, ν’ αγοράσει αναμνηστικά δώρα από τις μπουτίκ του ξενοδοχείου κ.α..

Πιο αναλυτικά ακόμη, με τη βοήθεια του Merchandising δίνονται τα απαραίτητα ερεθίσματα ώστε ο πελάτης π.χ. ν’ αγοράσει φαγητά που δίνουν το μεγαλύτερο κέρδος, να πίνει ποτά με τα υψηλότερα περιθώρια κ.λ.π..

στόχοι μπορούν να τεθούν για: 1.Τα τμήματα (Αναμένουμε από το τμήμα F&B να αυξήσει την μέση κατανάλωση από δρχ 2000 σε 2800 δρχ ανά κουβέρ). 2.Τα προϊό 858b14i ;ντα (Αναμένουμε από τα BAR να πουλήσουν 10% περισσότερα κοκτέιλς).

στόχοι, μπορεί να είναι: ο προσδιορισμός της συμμετοχής του Merchandising, στα συνολικά έξοδα του ξενοδοχείου προκειμένου να επιτευχθούν με τη σειρά γενικότεροι στόχοι του Μάρκετινγκ (π.χ. 70% πληρότητα, 15% απόδοση της επένδυσης κ.α.).

Τα ερεθίσματα Merchandising

Η πλειονότητα των μέσων (media) Merchandising. (συνώνυμο με “ερεθίσματα”) μπορεί να ταξινομηθεί σε οπτικό, ακουστικό, οπτικοακουστικό. Ελάχιστα λειτουργούν με τη βοήθεια της αφής και της όσφρησης.

Στα οπτικά συμπεριλαμβάνονται: τα εκθετήρια (βιτρίνες), οι ηλεκτρονικοί πίνακες, η σήμανση, τα σήματα, τα πόστερ, τα μενού (menu) οι μαυροπίνακες, οι πίνακες ανακοινώσεων, οι λίστες κρασιών, οι “τέντες”.

Στα οπτικοακουστικά οι παρουσιάσεις βίντεο, ταινιών, slides/ μαγνητοφώνου.

Προϊό 858b14i ;ντα που προωθούνται μέσω του Merchandising

Τα προϊό 858b14i ;ντα ενός ξενοδοχείου που μπορούν να προωθηθούν με την βοήθεια της τεχνικής του Merch. χωρίζονται σε 3 κατηγορίες:

1. Τα κύρια προϊό 858b14i ;ντα: κατάλυμα, φαγητά, ποτά

2. Συνδεδεμένα προϊό 858b14i ;ντα (τα προϊό 858b14i ;ντα εκείνα που συνδέονται με το γεγονός ότι ο πελάτης είναι μακριά από το σπίτι του): καπνός, μεταφορά, βιβλία/εφημερίδες/περιοδικά, χάρτες, εισιτήρια θεάτρου/κινηματογράφου, δυνατότητα άθλησης, καθαριστήριο, πλυντήριο, baby-sitter, κομμωτήριο, υπηρεσίες γραμματείας, αξεσουάρ για την πλαζ, προσωπικά είδη (ξυριστικές μηχανές, σαπούνια, χτένες, προφυλακτικά, οδοντόπαστες, οδοντόβουρτσες κ.λ.π.), σνακ, βιντεοκασέτες, φιλμ, φωτογραφικά, αναμνηστικά κ.α..

3. Άλλα προϊό 858b14i ;ντα: οι τουρίστες είναι σημαντική αγορά για κοσμήματα, χαλιά, ρούχα, κεραμικά, ασημικά, λουλούδια, φρούτα κ.α..

ΟΙ ΧΩΡΟΙ ΕΦΑΡΜΟΓΗΣ ΤΟΥ MERCHANDISING

Το Merchandising λαμβάνει χώρα στους ακόλουθους 3 χώρους:

1. Σε κοινόχρηστους χώρους όπως ο χώρος της ρεσεψιόν και του front desk, το λόμπι, οι ανελκυστήρες, οι διάδρομοι, οι τουαλέτες. Επίσης μπορεί να πραγματοποιηθεί και σε εξωτερικούς χώρους με τη βοήθεια βιτρινών, κατάλληλης σήμανσης, αφίσες στους δρόμους στα πάρκινγκ κ.λ.π.

Το Merchandising αποτελεί σήμερα ένα πολύ σημαντικό εργαλείο της προώθησης, για την αύξηση των πωλήσεων στους χώρους πώλησης των προϊό 858b14i ;ντων (P.O.S.). Παρόλο ότι η δυνατότητα εφαρμογής του είναι σχετικά περιορισμένη συγκριτικά με π.χ. τα σουπερμάρκετ, μπορούν εν τούτοις τα ξενοδοχεία να προσπορισθούν σημαντικά έσοδα μέσα από τις δυνατότητες “ερεθίσματος” της αγοραστικής συμπεριφοράς των πελατών τους, είτε το Merchandising λαμβάνει χώρο στα δωμάτια, στο λόμπι, στο BAR ή το εστιατόριο του ξενοδοχείου. Επιπλέον, τα ξενοδοχεία πόλης που προτιμώνται από τους επιχειρηματίες μπορούν να ενισχύσουν τις πωλήσεις τους μέσω παροχής υπηρεσιών (π.χ. γραμματειακή υποστήριξη) των οποίων έχουν ανάγκη προκειμένου να καταστήσουν την παραμονή τους περισσότερο αποδοτική.

ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ - MERCHANDISING