Εισαγωγή

Είναι το περισσότερο σημαντικό “δραστικό” στοιχείο. Ιδιαίτερα στον χώρο του τουρισμού που δεν διαθέτει προϊόντα που μπορούν ν’ αποθεματοποιηθούν, είναι αναγκαία μια συνεχής προσπάθεια για την διασφάλιση της πώλησης.

Ιδιαίτερο ρόλο παίζουν οι προσωπικές πωλήσεις στον τομέα του Τουρισμού (face to face selling ).

Ορισμός

Οι πωλήσεις είναι καταρχήν μια οργανωμένη λειτουργία της επιχείρησης. Στα μεγάλα ξενοδοχεία, συναντούμε συχνά ένα “εμπορικό” τμήμα πωλήσεων (SALES DEPARTMENT), που λειτουργεί σε ορισμένες περιπτώσεις ξεχωριστά και από το Τμήμα “Μάρκετινγκ”.

Πρόκειται για τεχνική προσωπικής πώλησης που θέτει σε επαφή έναν πωλητή και έναν υποψήφιο αγοραστή. (face to face selling

Τέλος, οι πωλήσεις είναι παράλληλα ένα από τα στοιχεία του promotion-mix (και κατ’ επέκταση του marketing-mix) που συνίσταται ιδιαίτερα στην δημιουργία επαφών με υποψήφιους πελάτες και την συστηματική αναζήτησή τους, την ανάπτυξη επιχειρημάτων σε αυτούς, την παραγγελιοληψία και τέλος το follow-up (την συνέχεια, τη διατήρηση επαφής).

Οργάνωση του Τμήματος πωλήσεων

Κατάσταση ελέγχου (Check-List) για την οργάνωση του Τμήματος Πωλήσεων (“Sales Department” ή “Marketing Sales”)

Διακίνηση/Διαχείρηση

‘Ερευνες, αναλύσεις, στρατηγικές

Sales mix

Επαφές στο εσωτερικό και στο εξωτερικό

Δημιουργία νέων προϊόντων

(έμφαση στο positioning)

Animation

mailings

Η πρόβλεψη

Oι προβλέψεις, ακόμη και έχουν διατυπωθεί με την χρήση των περισσότερο προχωρημένων επιστημονικών μεθόδων, δεν αποκλείουν εντελώς τους κίνδυνους.

Οι στόχοι πωλήσεων

Ο στόχος πωλήσεων μπορεί να αφορά και σε άλλα στοιχεία όπως: προσέγγιση ενός νέου τμήματος αγοράς (segment), νέα κατανομή κύκλου εργασιών ανά τμήμα αγοράς κ.λ.π..

μέσα από τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του, την εικόνα του και τα πλεονεκτήματα του για τον καταναλωτή

με τη δομή τους, τη διαφοροποίηση τους και την σχέση ποιότητα/τιμή

με τη επιλογή των καναλιών και των περισσότερο κατάλληλων μεσαζόντων προκειμένου να διασφαλισθεί η δυνατότητα της αγοράς των προϊόντων από τους καταναλωτές.

Η ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ & ΠΡΟΩΘΗΣΗ
με όλες τις άμεσες ή έμμεσες ενέργειες που αναδεικνύουν το προϊόν, το κάνουν γνωστό, προκαλούν τη ζήτησή του και αναπτύσσουν μια θετική εικόνα της επιχείρησης απέναντι στο ευρύ κοινό.

στοχεύει σε μια άμεση και προσωπική προσέγγιση της εν δυνάμει πελατείας (δυνητική) προκειμένου να πεισθούν να προμηθευθεί τα προσφερόμενα προϊόντα.