LA COMUNICAZIONE NON VERBALE DELLA PNL
PARTE PRIMA
COMPRENDE ANCHE: STRATEGIE E MODELLI LINGUISTICI
A CURA DI:
Marco Paret
EDIZIONI ISI-CNV
TEL. (348) 22 13 449
La comunicazione non verbale mette nelle condizioni di generare empatia fra due persone e quindi aumentare le possibilità di successo della relazioni a prescindere dalla natura del rapporto, quindi che si tratti di rapporti di lavoro, amore ecc ecc.
Inoltre comprendere il significato dei comportamenti non verbali di chi ci sta di fronte può avvantaggiarci notevolmente nei rapporti sociali, questo perché in un certo qual modo ci permette di "pilotare" la conversazione e il nostro comportamento in modo da identificare, soffermarci e ampliare gli argomenti o le azioni che ci rendiamo conto procurano piacere; oppure cambiare argomento o comportamento perché ci stiamo rendendo conto che quello che stiamo dicendo o facendo non va ad incontrare l'approvazione del nostro interlocutore.
Ricalco o rispecchiamento: entrare in sintonia con rispetto senza risultare invadenti.
Il rispecchiamento o ricalco è il primo passo da fare per mettersi sulla stessa frequenza del nostro interlocutore ed entrare quindi in un rapporto positivo con lui.Atraverso il rispecchiamento rimandiamo all'interlocutore, con il nostro atteggiamento, lo stesso comportamento che appartiene al suo modello del mondo.Si diventa uno lo specchio dell'altro come ad esempio illustra la figura qui sotto.
Ci sono due tipi di ricalco 
Ricalco diretto
Ricalco incrociato
NON VERBALI Postura generale, ossia osservare se il corpo è in avanti o in dietro, come stanno le mani, le gambe se accavallate ecc ecc.
Posizione del capo;
Voce: il modo di parlare, individuare il tono se è basso o squillante, il ritmo se velove o lento ecc ecc
Respiro: se la respirazione è toracica o addominale; con che intensita respira cioè se è una respirazione profonda o leggera ecc ecc.
VERBALI Affermazioni;
Predicati
Strategie
Metaprogrammi
Valori
Credenze
Le domande base:
Qual'è la tua sfida (impegno)
Dove pensi di essere di qui ad un anno (eventuali limitazioni)
Cos'è importante per te in .... (valori)
Che cosa significa specificatamente ... (credenze)
I sistemi rappresentazionali sono i canali sensoriali che privilegiamo, attraverso i quali percepiamo il mondo circostante. I tre canali sono:
VISIVO
UDITIVO
CENESTESICO
Capire il canale che l'altro privilegia ci aiuterà ad entrare in rapport con lui perché ne capiremo la strategia che utilizza nel rapportarsi alle persone e alle situazioni circostanti.
Vc VISIVO COSTRUITO
Vr VISIVO RICORDATO
Ac UDITIVO COSTRUITO
Ar UDITIVO RICORDATO
K CENESTESICO
Di DIALOGO INTERNO
Esercizio:
imparare a riconoscere i segnali oculari del nostro interlocutore
A seconda della direzione presa dalla pupilla, sapremo che sistema rappresentazionale in questo momento il nostro interlocutore sta utilizzando.
LE STRATEGIE - LE SEQUENZE MENTALI
Le strategie sono una particolare sequenza di rappresentazioni interne ed esterne che conducono ad un risultato determinato.
Noi dividiamo arbitrariamente l'esperienza in strategie basandoci sul concetto di risultato. L'adozione di una strategia è anche legata allo stato mentale.
Stabilire Rapport
Determinare il contesto
Identificare una decisione specifica e quando e come è stata presa
Portate la persona indietro nell'esperienza. Deve essere in uno stato associato, intenso e congruente.
Ancorate questo stato
Parlate al presente
Utilizzate tutti i segnali di accesso; predicati, occhi, respirazione, cambi tonali, movimenti delle mani.
Ponete delle domande semplici:
Come hai deciso (saputo, pensato) di ... ?
"Qual'è la prima cosa che è successa?" o "Come hai saputo che era tempo di iniziare?"
"Come hai saputo che avevi finito?"
Andate fino al passo successivo
Siate sicuri che ci sia una sequenza logica
IMPORTANTE:
Errore. Il segnalibro non è definito. Notate circoli viziosi o sequenze ricorrenti di passaggi
Siate sicuri di avere tutti gli elementi necessari
Utilizzate se necessario un'ancora
Fate particolarmente attenzione agli elementi uditivi
Elicitate le principali modalità rappresentazionali fino a che non le avete tutte
Elencate le possibili opzioni se necessario
Elicitate e non installate
Utilzzate predicati non specifici
Date più di una scelta
Utilizzate una cornice di contrasto
Utilizzate dei controesempi
Controllate che il soggetto risponda alle domande che gli ponete
Riproponetegli la sequenza e calibrate
Tornate indietro ed elicitate le submodalità se necessario
Scrivete quello che avete ottenuto
Errore. Il segnalibro non è definito. Cercate di essere più dettagliati possibili
Controllate il vostro lavoro
Strategia: Successione di serie di accessi a sistemi rappresentazionali differenti.
Cos'è stata la prima cosa che è successa che ti ha fatto sentire X?
La seconda?
La terza?
(guardare gli occhi ed ascoltare le parole)
Esempi di strategie che si possono individuare
Di decisione (es. acquisto)
Di motivazione
Di apprendimento
Quando si elicita una strategia, l'ordine (o sintassi) delle rappresentazioni di questa persona sono fondamentali
IL MODELLO DEL TOTE
ESEMPIO:
Inizio) "Ho bisogno di un abito nuovo e comodo"
PAD) Vedere gli abiti
TEST) Provare gli abiti
Uscita) Chiedere il prezzo
Inizio strategia:
Cosa ti ha fatto sapere che era tempo di decidere?
Quando hai iniziato a deciderti?
Come hai fatto a sapere che era tempo di decidere?
Processo:
Come hai fatto a sapere che c'erano delle alternative?
Come generi alternative?
Test
Come valuti le alternative
Cosa deve essere soddisfatto perché tu possa decidere?
Uscita
Come selezioni l'alternativa da prendere?
Ogni sistema rappresentazionale è più adatto per un particolare scopo; la maggior parte delle persone ha problemi perchè rappresenta l'esperienza con un sistema rappresentazionale non appropriato
Di: Le descrizioni digitali sono sempre esperienze secondarie e contengono meno elementi dell'esperienza che descrivono
Il sistema uditivo digitale può servire per:
Mantenere una traccia dell'esperienza
Categorizzare l'esperienza
Direzionare
Pianificare
Riassumere
Commentare i dati grezzi
Tirare delle conclusioni
Dare un senso alle cose
A. Il sistema uditivo tonale può aggiungere enfasi ai dati grezzi
V Il sistema visivo può trattare contemporaneamente una grande quantità di dati
A. I processi uditivi sono sequenziali e richiedono più tempo rispetto ai processi visivi (simultanei)
K. Il sistema cenestesico ha più inerzia e durata degli altri due sistemi
V. Quando si deve prendere una decisione è difficile rappresentare le possibilità utilizzando solo suoni, parole o sensazioni. Il sistema visivo è d'aiuto, poiché permette di rappresentare contemporaneamente differenti opzioni ed effettuare delle comparazioni.
K Il sistema cenestesico può aiutare a recepire dei dati grezzi
K. Il sistema metacenestesico è la maniera primaria di valutare l'esperienza
K. Delle sensazioni congruenti sono sensazioni percettuali di eventi, che comprendono anche delle sensazioni tattili o propiocettive.
K. Le meta-sensazioni sono sensazioni di valutazione di eventi riguardo a determinati criteri, e usualmente possono avere un valore positivo o negativo. Sono quello che noi chiamiamo usualmente emozioni o stati emozionali. Delle meta-sensazioni possono essere create da un ancoraggio passato di esperienze o credenze.
Utilizzo e segnali del sistema gustativo
Utilizzo del sistema olfattivo
TABELLA RIASSUNTIVA DEI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI
IL VISIVO PREDILIGE L'AZIONE;
L'AUDITIVO PREDILIGE L'INTELLETTO;
IL CENESTESICO PREDILIGE LE EMOZIONI
Devono però essere utilizzati tutte e tre i canali prediligendone uno o due.
Problemi nel generare alternative:
Nessun costrutto visivo
Insufficiente numero di opzioni
Solo una scelta
O questo o quello
La persona continua a generare scelte senza mai uscire
Problemi nel rappresentare le opzioni:
Le opzioni non sono rappresentate in tutti i sistemi rappresentazionali ed è difficile comparale
La persona deve andare all'esterno per ottenere i dati necessari
Le opzioni e icriteri non sono rivisti in funzione delle circostanze
Problemi nel valutare le opzioni:
I criteri di selezione sono inappropriati
I criteri non sono disposti in ordine di priorità
I criteri sono considerati sequenzialmente e separatamente invece che simultaneamente. La risposta polare ne è un esempio.
La persona non arriva ad una valutazione completa di ogni criterio
Le persone si muovono o verso qualcosa o via da qualcosa. Le persone che si muovono "verso" troppo fortemente rischiano di non fare mai fare delle cose spiacevoli che sono necessarie. Le persone che "vanno via" rischiano di non muoversi finché le cose non vanno proprio male. La chiave della motivazione è di essere capaci facilmente e senza sforzo di fare delle cose che non sono piacevoli. La maggior parte delle persone non ha bisogno di essere aiutata a fare delle cose che sono piacevoli.
Tipiche strategie di motivazione:
Un costrutto visivo del compito finito porta ad una sensazione cenestesica positiva
Un costrutto visivo delle conseguenze negative del non fare una cosa porta ad una sensazione cenestesica negativa.
Le strategie di motivazione sono legate alle strategie di procrastinazione. Sono due faccie della stessa medaglia.
TIPICI COMPONENTI DI UNA STRATEGIA DI MOTIVAZIONE
La voce, se presente, ha una buona tonalità
La voce utilizza degli operatori modali di possibilità, desiderio o scelta piuttosto che di necessità.
La strategia include una rappresentazione di ciò che è desiderabile riguardo al compito (il suo completamento o le sue conseguenze) piuttosto che una rappresentazione del processo di effettuare il compito.
Il compito è specificato appropriatamente
Le strategie "verso" sono più piacevoli e procurano meno stress delle strategie "via da"
Sia le strategie "verso" che le strategie "via da" funzionano, e il sistema misto è il migliore.
Se le strategie sono miste, prima pensare al negativo e poi al positivo
Cercate di rimpiazzare le strategie "via da" con delle strategie "verso". Stabilite la cornice che "se voi non imparate una nuova strategia vi sentirete male continuamente nel futuro", che usa la strategia di andar "via da".
L'associazione e la dissociazione sono elementi critici
Le buone strategie funzionano in vari contesti
Effettuate sempre un controllo ecologico prima di rimuovere delle sensazioni negative o dell'ansietà
Può essere necessario aggiustare le submodalità della rappresentazione del compito da espletare per ottenere una risposta fortemente motivata.
Se rappresentare il compito come effettuato non produce una forte motivazione, focalizzatevi sulle conseguenze.
I procrastinatori spesso pianificano bene
Uditivo digitale "sarà meraviglioso quando sarà stato fatto"
Visivo mmagine delle conseguenze positive
Cenestesico sensazione positiva
Cenestesico inizia l'azione
La persona inizia con la sensazione di essere sopraffatta ed ha bisogno di vedere le cose specificatamente
La persona si muove solo "via da". O il compito non è sufficiente per motivarla o la persona sperimenta troppo stress, ansietà o sensazioni spiacevoli.
La persona utilizza gli operatori modali di necessità con un tono aspro che genera delle cattive sensazioni.
Attenzione: ci sono alcune cose dalle quali sarebbe sempre bene andare via. Fate attenzione a rimuovere completamente le strategie "via da". E' meglio disegnare una strategia con entrambi gli elementi.
Strategie d'acquisto:
Motivazione
Decisione di acquistare
Elementi di convinzione
Riassicurazione
Attrazione
Riconoscere l'attrazione
Amore profondo
Puoi ricordare un tempo quando tu eri totallmente xxxxxx?
Puoi ricordare un tempo specifico?
Mentre torni a quel tempo ora...
Qual'è stata la prima cosa che ti ha portato ad essere totalmente xxxxx
E' stato qualcosa che hai visto (o la maniera in cui qualcuno ti ha guardato)?
E' stato qualcosa che tu hai sentito (o il tono di voce di qualcuno o è stato il tocco di qualcuno o di qualcosa?
Dopo che tu hai (visto, udito, sentito) questo, qual'è stata la cosa immediatamente successiva che è accaduta mentre tu eri totalmente xxxxx?
Ti sei fatto un'immagine nella tua mente?
Hai detto qualcosa a te stesso o hai avuto una certa sensazione o emozione?
Qual'è stata la cosa successiva che è accaduta mentre tu eri totalmente xxxxx?
Dopo (ricapitolate), hai saputo che tu eri totalmente xxxxx o (ti sei fatto un'immagine, hai detto o provato qualcosa?)
Continuate fino a completare la lista.
Amore
Come sai che sei stato amato\a da qualcun'altra\o
Puoi ricordare un tempo preciso nel quale eri totalmente amato
Un tempo specifico
Per sapere di essere totalmente amato, è necessario per te:
Di essere portato in posti particolari o che ti si comperino delle cose o di essere guardato in maniera particolare
O, di sentire un tono speciale di voce o delle parole specifiche
O, ti è necessario essere toccato in una certa maniera o in certo posto?
Elicitazione di una strategia:
Rapport
Stabilire il contesto
Identificare una decisione specifica e quando era stata presa
Far tornare il cliente all'esperienza, facendo attenzione che sia congruamente associato
Ancorare lo stato
Parlare al tempo presente
Utilizzare tutti i segnali d'accesso
Porre domande semplici:
"Com'è che hai deciso?"
"Cosa accade prima" o " Come sai che è tempo di partire"
"Come sai che hai finito"
Passare all'elemento successivo
Controllare di aver ottenuto una sequenza logica
Notate se ci sono dei loop o delle sequenze ricorrenti
Controllate di avere tutti gli elementi funzionali
Fate partire l'ancora per assistere eventualmente il cliente ad accedere
Fate molta attenzione alle affermazioni verbali
Listate le possdibili opzioni
Elicitate e non installate
Usate predicati non specifici
Date più di un'opzione
Utilizzate un riferimento di contrasto
Utilizzate dei contro-esempi
Ridite la sequenza e calibrate
Elicitate le submodalità se necessario
Il primo passo è di essere in "rapport". Questo è molto importante in qualsiasi tipo di processo.
Il secondo passaggio è definire il contesto. Quello che dovete fare è stabilire un contesto tranquillizzante. Un esempio potrebbe essere: Deve sapere che, dato che sarei molto interessato nel porle delle domande che mi potranno permetterle di servirla meglio.
Ora voi dovete entrare nello stato che state elicitando. Cioè, se vogliamo estrarre la strategie decisionale di qualcuno, dobbiamo noi stessi entrare in uno stato nel quale nel passato abbiamo preso una decisione. Se c'è rapport, questo guiderà anche il nostro cliente in tale stato.
Adesso eseguiamo l'elicitazione in maniera formale.
Nel caso che sorgano dei problemi nell'elicitazione delle strategie, queste sono alcune frasi che si possono utilizzare:
C'è mai stato un tempo nel quale vi siete sentiti veramente motivati a fare qualcosa?
Cosa significa essere eccezionalmente creativo (o XXXX)?
Può parlarmi di un tempo nel quale lei era molto abile a fare X?
Cosa significa essere X?
Come fai X?
Cosa ti capita quando X?
SCHEMA DI INTERVENTO UTILIZZANDO LE STRATEGIE
A) PROBLEMA
B) METAMODELLO
C) COME SAI QUANDO LO FAI? COME LO FAI?
D) INSEGNAMI!
E) PORTARLO AL LIMITE (Submodalità) - MODIFICARLO (Strategie)
Esercizio: risolvere una serie di problemi utilizzando le strategie
1: trovare la nuova strategia
2: installarla (se possibile sulla linea del tempo venendo poi in avanti)
3: ricalco nel futuro
METODI PER INSTALLARE O CAMBIARE LE STRATEGIE
Ripasso (muovere il dito)
Ristrutturazione
Metafora
Ancoraggio (ancoriamo lo stato)
Ripasso in stato dissociato (vedendosi fare)
Ripasso associato e dissociato (vedendosi e sentendosi)
Ricordare:
d) Segnali respiratori.
A) Respirazione alta: visivo
B) Respirazione media: uditivo
C) Respirazione bassa cenestesica
Time Line con attenzione ai ritmi respiratori = nuova strategia
Il ritmo respiratorio può ancorare
GLI ANCORAGGI
Quattro chiavi per ancorare
Intensità della sensazione
Unicità dell'ancora
Durata dell'ancora
Ripetizione dell'ancora
Esercizio: imparare ad ancorare efficacemente
Semplice tecnica per aiutare ad accedere ad una serie di risorse anche in una situazione nella quale non avevamo tali risorse
Entrare in "rapport"
Stabilire il contesto
Decidere di che stato positivo (o di quale risorsa) c'è bisogno
Decidere che stato negativo deve essere collassato
Entrate nello stato specifico che state elicitando
La persona deve essere in uno stato completamente associato, congruente, intenso
Ancorate lo stato positivo
Ancorate lo stato negativo
Schiacciate le ancore contemporaneamente fino a che l'integrazione non è completa
Lasciate andare l'ancora negativa
Trattenete l'ancora positiva per 5 secondi e poi lasciatela
Test
L'incatenamento è una tecnica che è utilizzata quando lo stato (o risorsa) desiderato è significativamente differente dallo stato presente
Per ancorare potrete usare efficacemente le nocche delle dita.
Stabilire rapport
Stabilire il contesto
Identificare lo stato presente non desiderato
Decidere quale deve essere lo stato positivo finale
Decidere una serie di stati intermedi per arrivare allo stato finale
Progettare la catena:
Stato presente ---> Stato intermedio nr. 1 ---> Stato int. nr. 2 ---> Stato int. nr.3--->Stato finale
Elicitate e ancorate ogni stato separatamente, iniziando dallo stato presente fino allo stato finale. Fate attenzione che il soggetto sia fuori dallo stato precedente prima di ancorare il successivo.
Sganciate l'ancora dello stato presente e quando questa è al culmine, rilasciate e sganciate l'ancora intermedia nr.1
Test (il soggetto deve andare nello stato presente e poi nello stato intermedio nr.1)
Sganciate l'ancora dello stato presente, e osservate il soggetto entrare nello stato presente e poi nello stato intermedio nr.1. Al culmine aggiungete l'ancora nr.2.
Continuate ad aggiungere con questo sistema tutte le altre ancore.
Sganciate l'ancora iniziale, e il soggetto passerà attraverso tutti i vari stadi fino allo stato finale.
Ancoriamoci ai momenti belli della nostra esistenza creando il maggior numero possibile di punti di ancoraggio; tutte le volte che ci troviamo in una situazione nella quale avremmo bisogno di più risorse, torniamo nel passato è pensiamo ad altre situazioni nelle quali avevamo tali risorse. poi torniamo al presente, ma manteniamo le immagini (ancore) di quando avevamo le risorse.
Ricordate un tempo nel quale eravate molto forti
Mettetelo nella mano destra
Ricordate un tempo nel quale eravate totalmente amati
Mettetelo nella mano destra
Ricordate un tempo nel quale sapevate che potevate avere ogni cosa che desideravate, un tempo nel quale sapevate che non potevate fallire, quando potevate avere tutto.
Mettetelo nella mano destra
Ricordate un tempo nel quale eravate totalmente energico, quando avevate molta energia.
Mettetelo nella mano destra
Ora aprite la mano destra
Guardate la forma
E i colori
Sentite che bella sensazione potete sentire
E notate cosa potrebbe dirvi se parlasse
Ora mettete nella mano sinistra dei dubbi che potreste avere
Mettete anche ogni dubbio che potreste avere al momento presente su quello che state facendo
Ora guardate la forma
E ascoltate cosa questi dubbi potrebbero dirvi
Ora se avete qualche altro dubbio riguardo all'esercizio o alle vostre capacità mettetelo anche lì
Ora versate le buone cose che avete nella mano destra nella mano sinistra e continuate a versare finché non sembrano uguali, non hanno lo stesso aspetto, non hanno lo stesso suono e non danno la stessa sensazione.
Ora ricordate tutte queste buone cose ancora.
Ricordate un tempo nel quale eravate forte...
Totalmente amato...
Potevate avere tutto...
Avevate un sacco di energia...
Metteto tutto ciò nel vostro pugno.
Fate un pugno e sappiate che potete richiamare queste sensazioni in qualsiasi momento, semplicemente stringendo il pugno.
Il grado di reazione all'ambiente esterno sarà dato:
1) dall'attitudine verso l'esterno
2) dal modo di processare l'informazione (astratta / specifica)
3) dalla capacità di accedere a stati interiori (associato / dissociato)
4) dal modo di risposta (in time / through time)
L'introverso è più interessato nel mondo interiore dei concetti e delle idee che nel mondo esteriore delle azioni, degli oggetti e della gente.
L'estroverso ha una grande quantità di interessi e preferisce l'interazione con gli altri.
L'estroverso preferisce l'interazione, mentre l'introverso preferisce la concentrazione.
(75% estroversi, 25% introversi).
Come modificare tale comportamento:
Un'esperienza emotiva significativa è probabilmente all'origine della scelta di come reagire agli altri; con la linea del tempo si può identificare tale esperienza e disconnettere il comportamento.
Domanda:"se dovessi studiare un certo argomento, saresti interessato esclusivamente dai fatti e dalle loro applicazioni per l'adesso, o saresti più interessato nelle idee e nelle relazioni tra i fatti e la loro applicazione nel futuro?"
La differenza tra una persona intuitiva o una persona legata alla sensazione è legata al grado di astrattezza del loro pensare.
Normalmente, più saranno presenti delle nominalizzazioni nel loro parlare, più la persona sarà ad un livello maggiore di astrazione.
Come modificare tale tipo di processo:
Far comprendere alla persona il suo grado di astrazione (o specificità) e darle degli esercizi appositi.
Domanda: "puoi ricordare un periodo specifico nel quale eri motivato (o altro)? Mentre ricordi ciò, puoi entrare dentro di te e vedere quello che vedevi, ascoltare quello che ascoltavi, e sentire le sensazione di essere motivato?"
Osservate il grado di accesso oculare alle sensazioni.
Come modificare ciò:
Esercizi di ancoraggio.
Portare l'attenzione sul respiro per associare
Dire di guardarsi in una televisione per dissociare
Questi due tipi sono correlati ai tipi di persona "in time" e "through time"
Come modificare ciò:
Cambiare l'orientamento della linea del tempo
Il Metamodello
Le presupposizioni nel linguaggio
Le domande più appropriate
L'utilizzo delle metafore
Comandi incastrati
Sottolineatura analogica
Non possiamo produrre un cambiamento se non entriamo nello schema dell'altra persona; solo da lì, poi, la potremo portare a cambiare.
Portare in una nuova direzione il nostro interlocutore
Nella pratica della Redirezione Oculare, le memorie traumatiche sono riprocessate mentalmente e fisicamente.
Procedimento:
RAPPORT
Ricorda un'esperienza traumatica
(Ancoratela)
Nota ogni associazione mentale attorno a quest'esperienza e la sensazione che puoi sentire nel corpo.
Trova una differente prospettiva per vedere il trauma
Riconoscere, anche se non la si sente, che può esistere.
Osservate l'indice muoversi mentre ricordate I vostri pensieri ed emozioni negativi. (opzionale: respirare rapido) e nel mentre controllate anche nel vostro corpo dove sentite l'ansietà e la pena collegate al trauma.
Continuate finché l'evento non é visto con un minimo grado di ansietà.
Ricordate ora l'evento traumatico pensando al punto di vista positivo
Continuate il procedimento finché non potete vedere la memoria traumatica con un atteggiamento positivo e con minima ansietà.
Tenete successivamente un diario delle vostre eventuali successive manifestazioni ansiose
PERCHE' FUNZIONA?
TEORIE:
a) Simile al processo che avviene naturalmente nel sonno REM
b) Sviluppa collegamento tra emisferi
c) Richiede di affrontare il trauma direttamente e di riprocessarlo
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