ANTRASIS SKYRIUS:

ANTRASIS SKYRIUS:

Priemonės

PAGRINDAI

Sioje knygoje pateikiami patarimai ir gairės padės pasiruosti susitikimui su galimu klientu.

Jokioje situacijoje varzomas nebūsi. Jei nori, mano sukurtais scenarijais gali naudotis paraidziui, o pasitelkęs turimą patirtį, nesunkiai juos pertvarkysi pagal savo rinką ir prekę.

Zinoma, as nesu tavo srities zinovas. Daugybė būdų, idealiai tinkančių parduodant nekilnojamąjį turtą, gali sukelti visiską fiasko draudimo paslaugų pardavime. As laikausi tokios filosofijos: jeigu randi, kas tau tinka, naudokis nesistenk keisti laimėjimo formulės. Jei matai, kad gali sudaryti sandorį nuėjęs pas galimą pirkėją ir pasakęs, - "Zinote ką, pone Dzounsai, slykstesnio aksesuaro kaip jūsų kaklaraistis gyvenime nesu matęs", - taip ir daryk.

Mano zinios, kurias įkūnijau pardavimo dialoguose, kauptos daugelį metų, dirbant su tūkstančiais galimų pirkėjų ir desimtimis tūkstančių pardavėjų. Mano sistema sklandziai veikia bet kurioje situacijoje ir tinka absoliučiai daugumai pardavėjų.

Imk ir naudokis ja tiek, kiek reikia ir kiek ji tinka tavo pardavimo aplinkoje.

Vienas is pagrindinių per daugelį metų mano atrastų principų yra tas, kad bet kokioje pardavimo situacijoje zaidimo taisyklės islieka tos pačios. Jos nepriklauso nuo parduodamų prekių. Pagrindinė prekės ar paslaugos pardavimą grindzianti idėja yra ta, kad prekė ar paslauga PATENKINA KONKRETAUS KLIENT 19419t1919t O NORĄ AR POREIKĮ. Sis principas vienodai tinka parduodant programinę įrangą ir ledus, automatus ir automobilius. Jei prekė ar paslauga kliento nepatenkina, ji neverta pardavimo, jei patenkina - verta.

Kitas mano atrastas principas, nors is pirmo zvilgsnio suprantamas sunkiau, yra ne maziau svarbus. Sudaryti pardavimo sandorį su kompanija "IBM" neįmanoma. Kaip ir su "kraislerius" gaminančia gamykla. Ar firma "Dzouso taksi".

Stebiesi? Klausyk. Ar nuėjęs į galimo pirkėjo biurą ranką spaudi logotipui? Ar, atsirėmęs į palangę, prekės privalumus aiskini granitui, stiklui ir plienui is kurių statomi biurai.

Ne, tu kalbi su asmeniu. Biure esančiu zmogum, turinčiu problemų, kurias tu gali isspręsti.

Per sią prizmę ir turi ziūrėti į savo darbą. Faktas, kad Dzonas Smitas yra "..." firmos viceprezidentas ar  "..." kompanijos vadovas yra vertinga, bet ne vienintelė ir ne pati svarbiausia informacija. Lygiai taip pat, kaip faktas, kad Dzono Smito vadovaujama kompanija - viena prestiziskiausių kompanijų pasaulyje (nors ir tai gali praversti).

Turi susitaikyti su tuo, kad, norint sudaryti pardavimo sandorį, reikia NUSTATYTI IR ISSPRĘSTI PATIES DZONO SMITO PROBLEMAS. Svarbiausias faktas apie Dzoną Smitą ne tas, kad jis dirba "IBM" ar kurioje kitoje garsioje kompanijoje, bet tas, kad jis, sis biure sėdintis zmogus, sutiko su tavim susitikti, nes tu gali padėti jam sutaupyti pinigų, pagerinti jo verslo rodiklius ar skyriaus darbo rezultatus, o gal net padidinti pelną.

Neįmanoma sudaryti sandorio su kompanija "IBM". Sudaryti sandorį galima su Dzonu Smitu, jei zinai, kaip isspręsti jo problemą.

PARDAVIMO PRIEMONĖS

Pardavėjo naudojamų ir jo darbą gerinančių priemonių yra daug. Sioje knygoje ne tik susipazinsi su priemonėmis, bei rasi patarimų, kaip geriau jomis naudotis.

PIRMOJI PRIEMONĖ:

TAVO PREKĖ

Kokią prekę ar paslaugą tu parduodi? Tai tavo duona. Ją turi ismanyti skersai ir isilgai. Kuo ji skiriasi, yra geresnė, pranasesnė negu kitos? Kodėl būtent ji geriausiai tinka tavo klientui, lyginant su kitų pardavėjų prekėmis?  Kodėl geriau ją pirkti, negu nepirkti? Negu pirkti kitą modelį? Siuos dalykus privalu zinoti. Jei ne, nezinia, kaip atskleisi prekės privalumus galimam pirkėjui.

Pasijusk kliento kailyje. Pabandyk istyrinėti visas įmanomas prekės savybes. Jei įmanoma, dieną kitą pasinaudok, isbandyk ją. Jei neįmanoma, suzaisk gerą vaidmeninį zaidimą, pabūk klientu. Ką pastebi prekėje ar paslaugoje? Ar ji tau patinka? Kodėl patinka arba nepatinka?

ANTROJI PRIEMONĖ:

TU PATS

Tikriausiai zinai, kad sveikata, sportinė forma ir pozityvi pasaulėziūra - svarbūs tavo laimės ir gerovės komponentai. Tai, be abejo, priklauso ir nuo geros mitybos, nuolatinio sportavimo, atsisakymo nuo narkotikų bei per didelio alkoholio kiekio.

Nenustepk, viena svarbiausių pardavimo priemonių esi tu pats. Toks "tu", kokį tave suvokia aplinkinis pasaulis. Jei patinka, vadink tai savo įvaizdziu.

Kaip tave suvoks galimasis klientas?

Abejoji dėl teigiamo atsakymo? Dar blogiau - jo is viso neįsivaizduoji? Laikas paziūrėti į savąjį įvaizdį is arčiau.

Klientui prekė - tai tu. Sudaręs neprofesionalo įvaizdį, vargu ar beistaisysi pirmojo blogo įspūdzio zalą, ir vargu ar sudarysi pardavimo sandorį.

Tavo isvaizda apspręs tolimesnį bendradarbiavimą. Visiskai nereiskia, kad visi pardavėjai turi turėti profesionalaus modelio isvaizdą. Tai reiskia, kad negali į savo isvaizdą ziūrėti neatsakingai. Jei nori, kad pardavimas sektųsi, privalai kelti pagarbą ir pasitikėjimą.

Ar matei fragmentą is telesou "L. A. Law", apie advokatą neuzaugą?

Sis personazas ypatingai pabrėzė isvaizdos reiksmę. Jo, teisininko, karjerą lėmė sugebėjimas susitaikyti, kad dėl jo zemo ūgio zmonės į jį ziūri kitaip. Susitaikęs su tuo, teisininkas ismoko pasinaudoti siuo faktu teismo salėje ir nebesijautė savo kūno auka.

Si taisyklė iki tam tikro laipsnio tinka visiems, o ypatingai tiems, kurie nėra "zurnaliskai" patrauklūs, kaip kai kurios kino zvaigzdės ar modeliai. Jei turi didelę nosį, jei retėja plaukai, jei kuris kitas tavo bruozas gali būti pavadintas trūkumu, privalai susitaikyti su savimi tokiu, koks esi, sukurtį pozityvų įvaizdį ir pajusti, kad tavęs turi klausytis, nes esi to vertas.

Trūkumai atsiranda ten, kur leidi jiems atsirasti. Trūkumai nesukliudė Styvui Hokinui tapti puikiu fiziku, o Franklinui Ruzveltui - geru prezidentu. Tobulų zmonių nėra, kaip ir nėra tokių, kaip tu. Pradėk nuo pradzių pradzios. Issiaiskink, kaip zmonės reaguoja į "amuniciją", su kuria ateini į susitikimą. Ismok pajungti sias reakcijas savo naudai.

Mano ūgis - penkios pėdos ir septyni coliai. Plaukai juodi. Nesioju akinius. Esu gana liesas. Nepaprastai primenu Klarką Geiblą. As - Styvanas Sifmanas. Jei skaitysiu paskaitą trisdesimčiai zmonių, kurių kiekvienas sesių pėdų ir keturių colių ūgio, ir du simtai keturiasdesimt svarų svorio, bandysiu prie jų prisiderinti. Pavyzdziui, atsisėsiu stalo gale, kad nebūtų tokio akivaizdaus ūgio skirtumo.

Kas dėl drabuzių - tai grynai profesionalizmo klausimas. Gydytojas sukuria autoritetiską įvaizdą vilkėdamas svarų, baltą rūbą, o ne vonios chalatą. Teisininkui nekiltų mintis įzengti į teismo salę dėvint dzinsus, ar įsikandus į dantis cigaretę, ar "pasipuosus" sulamdytu, riebalų dėmėm  ismargintu svarku. Tą patį galima pasakyti ir apie tave.

Dalyvauji dalykiniame susitikime, vadinasi, turi atrodyti dalykiskai. Tai liudytų, kad ismanai savo darbą ir pagrindinis tavo tikslas siame susitikime - perduoti reikiamą informaciją ir zinias. Atėjai ne apgauti, ne įtikinti, ne priversti kazką pirkti pries paties kliento valią. Atėjai pačiu profesionaliausiu būdu siūlyti savo prekės ar paslaugos. Tu ruoseisi siam susitikimui, nes tau galimasis pirkėjas pats svarbiausias asmuo, kurį sutiksi per kelias artimiausias valandas.

Labai daug pardavėjų siuos dalykus uzmirsta. Jie uzmirsta, kaip svarbu atrodyti ir elgtis profesionaliai. Jie galvoja, kad prekė kazkaip parsiduos. O "kazkaip" nebūna.

TREČIOJI PRIEMONĖ:

TAVO ASMENINIŲ PAZINČIŲ TINKLAS

(IR KAIP JĮ PLĖSTI)

Visiems ir visada sakyk, kuo uzsiimi. Sakyk su pasididziavimu. Nesvarbu, ar pardavėjo darbą dirbi savaitę, mėnesį, metus ar visą gyvenimą. Pasakok, visiems, kas klauso. Gyvas zodis - itin veiksminga ir pigi priemonė. Tavo pasnekovai gali pazinoti (ir greičiausiai pazįsta!) ką nors, kam tavo prekė ar paslauga reikalinga. Prasnek apie save.

Kazkodėl pardavėjai apie savo uzsiėmimą sneka nenoriai. Lankosi pobūviuose, susitinka su zmonėmis, kalbasi. O ką daro, kai kas paklausia: "Kuo tu uzsiimi?"?

Pasigirsta silpnas, vos girdimas mikčiojimas: "As... hm... hm... parduodu paslaugas", arba "Siuo metu uzsiimu tokiais marketingo projektais...", arba "As? As tai dirbu tame banke".

Kodėl jie taip elgiasi?

Kodėl, po galais, zmogus negali susukti, - "As parduodu "XYZ" banko finansines paslaugas!".

Pabandyk. Imkis iniciatyvos. Pasakok, ką dirbi, nelaukdamas, kol tavęs paklaus. Tai daugumos pardavėjų sėkmės paslaptis. Tegul pasaulis suzino, kaip gerai tu dirbi savo darbą ir kokia puiki tavo prekė. Netruks, kai kas nors apie ją pasiteiraus.

Yra toks vaikinas vardu Dzo Girardas, apie kurį galbūt esi girdėjęs. Jis pardavė triskart daugiau sevroletų nei kas kitas siame pasaulyje. Dzo padarė paprastą, bet kvapą gniauziantį atradimą, kuris padėjo jam tapti tikra pardavimo zvaigzde.

Dzo Girardas pastebėjo, kad 100% jo sutinkamų zmonių arba neuzilgo reikės automobilio, arba jie pazinos kitą, kuriam automobilio reikia.

Pagalvok apie tai. Tinkamai pasinaudojus sia informacija, gali gauti  stulbinančių rezultatų. Tik pamanyk, kiekvienas Dzo parduotas automobilis yra sis tas daugiau nei dar vienas pardavimo sandoris. Tai - kelias, vedantis pas naują klientą, kuris savo ruoztu yra kelias į kitą kelią! Ir tą patį  galima pasakyti apie visus Dzo sutiktus naujus asmenis, nepriklausomai nuo to, ar jie perka automobilį, ar ne!

Tai aiski klientų bazės plėtimo galimybė. Sakykime, parduodi prekę ponui X pagal trijų mėnesių kontraktą. Jei tuo metu su ponu X palaikysi rysius (o as manau, kad turėtum palaikyti), tai bus trijų mėnesių kontaktas ne tik su ponu X, bet galbūt ir su tais, kuriems ponas X galėtų tave rekomenduoti!

Ponios Y, su kuria neseniai susipazinai pobūvyje, darbe tavo siūloma prekė nereikalinga, bet ponia Y turi daug pazįstamų. Gal kuriam jų tavo prekė būtų naudinga? Nėra įstatymo, draudziančio taktiskai įteikti poniai Y savo vizitinę kortelę. Nėra įstatymo, draudziančio taktiskai ir profesionaliai ponios Y paklausti, ar ji nepazįsta ko nors, kam galėtų būti naudinga tavo prekė. Ir jeigu ji pasakys kelias pavardes ir leis siems asmenims paminėti, kad kreiptis į juos rekomendavo ji...  Ar zinai, ką turi? Turi tokią aukso gyslą, uz kurią pardavėjai pasiruosę vienas kitam gerkles perkąsti. Stai ką turi!

KETVIRTOJI PRIEMONĖ:

TAVO KARTOTEKA

Nenumok į ją ranka. Tvarkingai vesk kartoteką ir ieskok naujų informacijos kaupimo būdų, kurie padėtų dirbti dar geriau.

Pavyzdziui, naudokis galimybių lentele (daugelio pardavėjų ignoruojama priemonė). Naudotis ja reikia taip: aplankius galimą pirkėją, įrasai jį į lentelę pagal kategoriją. Kategorijos diferencijuojamos pagal pardavimo sandorio sudarymo tikimybę.

As siūlau pardavimo mokymo programas. Kalbuosi su banko vadovu, kuris aiskina, kad galvoja samdyti pardavimo mokytoją, bet dar sesias savaites, kol nebus baigtas "..." projektas,  negalės sio klausimo rimtai apsvarstyti. Priskirsiu sį klientą "B" kategorijai - galimas klientas (sandorio sudarymo tikimybė yra 50%). Po to lankausi laivų gamykloje. Viceprezidentas aiskina, kad jie turi skubiai paruosti zmogų, pasisakysiantį metiniame pardavimo susirinkime. Po to viceprezidentas susidomi, kaip greitai galėčiau pravesti trijų dienų seminarą. Turiu pripazinti, kad pardavimo tikimybė gana didelė. Tai "A" kategorijai priskirtinas pirkėjas. Is patirties zinau, kad tikimybė sudaryti pardavimo sandorį su tokiu pirkėju - devyni sansai is desimties. Yra dar ir "C" kategorija. Čia patenka tokie atsakymai kaip, "Hm... gal ir įdomu.  Jei prireiks, kreipsimės". Paprastai, sandorius pavyksta sudaryti su 30% sios kategorijos klientų.

Aplankius penkiolika zmonių, mano galimybių lentelė atrodytų mazdaug taip:

Si potencialių pirkėjų lentelė rodo, kad turiu neblogų galimybių. Su trimis klientais tikrai susitarsiu. "B" kategorijoje - sesi kandidatai. Galiausiai yra ir "C" kategorija. Su siais turėsiu dirbti. Su "C" kategorija reikia dirbti. Pataisas lentelėje darau nuolat - stengiuosi, kad mano "C" kontaktai taptų "A" kontaktais.

Įspėju, kad "C" kategorija yra kur kas svarbesnė, nei gali pasirodyti is pirmo zvilgsnio. "C" grupė yra "B" grupės saltinis, kuri savo ruoztu yra "A" grupės saltinis. Zinia, visada norėsis lėkti pas "A" klientus ir kuo greičiau sudarinėti sandorius. Nesunku bus lankyti ir "B" grupę. Bet galimybių paieskos sistemoje svarbiausia suvokti, kad vienam is "C" klientų perėjus į kitą kategoriją arba iskritus is lentelės, į jo vietą būtina surasti kitą!

Iseina, kad pati prasčiausia tikimybės grupė faktiskai yra visos sistemos pagrindas. Nepamirsk to. Sis veiksnys taps dar svarbesniu, kai geriau susipazinsi su pardavimo ciklu.

Kitas populiarus kartotekos sudarymo būdas - senoji rodyklinė kartoteka. Galimų klientų rodyklinės kortelės laikomos pagal savo susikurtą sistemą.

Asmeniskai as pirmenybę teikiu uzrasų knygelei. Taikant rodyklinės kartotekos sistemą, negali nesiotis susirasinėjimo su klientu dokumentų kopijų, darbo uzrasų.  Blogiausia, kad rodyklinėse kortelėse telpa nedaug informacijos. Norint turėti gerą pardavimo darbo lapą, reikia turėti kur rasyti, rasinėti, braizyti schemas, piesti piesinius ir t. t.

Dabar - apie kontaktinių asmenų, kurie gali tapti klientais, korteles. Nemanau, kad reikia kuo issamiausiai aprasyti kiekvieną galimą klientą. Zinau, daugelis pardavėjų mano, jog turi "issniukstinėti" viską. Iki tam tikro laipsnio - taip. Jei parduodi detalę, kuri instaliuojama didelėje kompiuterinėje sistemoje, kainuojančioje 500 milijonų dolerių, tai tikrai turi zinoti, ar nusiziūrėta kompanija tokią sistemą turi.

Tačiau, isskyrus pačią svarbiausią informaciją, pardavimo sėkmė nepriklauso nuo informacijos rinkimui sugaisto laiko. Retai pasitaikydavo susitikti su galimu klientu tik tam, kad suzinočiau, jog mano siūloma prekė jam visiskai nereikalinga. Sį faktą nustatydavau dar "zvalgybos" metu.

Daug svarbiau gerai zinoti vyraujančią tikslinės galimų klientų grupės demografinę būklę, negu tai, ką kiekvienas jų valgo ketvirtadieniais pusryčiams.

PENKTOJI PRIEMONĖ:

TAVO INICIATYVA

Pardavdėjui, labiau nei kurios kitos profesijos atstovui, reikalinga individuali iniciatyva ir gebėjimas save motyvuoti. Isgirdus zodį "motyvuoti", daugelio zmonių akys apsiblausia, nes jie pasiruosia isklausyti lekciją apie tai, kaip svarbu ryte laiku atvykti į darbą.

Kalbėdamas apie motyvaciją, turiu omenyje atsakomybę veikti savo aplinką taip, kad gautum kuo daugiau pelno is pardavimo.

Pardavimo profesijos grozis tame, kad savo likimą valdai pats. Ne kas kitas, o tu pats sneki su klientais, pristatai savo prekę, priimi uzsakymus. Lygmuo, iki kurio leidi isoriniam pasauliui apspręsti tavo kaip pardavėjo sėkmę, mano knygoje yra lygmuo, kuriuo tave paveda tavoji iniciatyva.

Neseniai, baigiantis vienam mano seminarui, kalbėjausi su pardavėju. Buvo pats vidurvasaris.

Pardavėjas guodėsi, - "Rugpjūtyje sunkiai sekasi pardavinėti. Ateis ruduo ir reikalai pagerės".

Tokios kalbos girdimos gana daznai. Paprastai, stengiuosi reaguoti diplomatiskai - juk tikrai yra daug sezoninių darbų (nors to negalima pasakyti apie sio pardavėjo darbą). Bet tąkart neislaikiau.

"Tikrai.", - sutikau as. "Rugpjūčio mėnesį visi atostogauja. Koks gi pardavimas rugpjūtyje, ar ne? Bet, zinai, daug vadovų atostogas atideda rugsėjui. Dievas zino, kur gali vaziuoti rugsėjo mėnesį... Faktas - biuruose jų nebūna. Taigi rugsėjo mėnesį pardavimas visiskai neįmanomas. Po to ateina spalis. Dievazi, nekenčiu spalio, o kaip jūs? Visi tik ir galvoja apie futbolą ir pasaulio čempionatą. Pardavimui spalio mėnuo visai netinka. Po to - lapkritis. Pusė biurų uzsidaro Padėkos dienos sventėms, ir tada ateina pats ilgiausias savaitgalis. Lapkritį gali nurasyti is karto. Ziūrėk, ne uz kalnų ir linksmosios ziemos sventės! Biuruose kaip issluota - visi perka dovanas - nors nusisauk. Neabejotinai, gruodzio mėnesį nieko neiseis. Sausyje dauguma patraukia į Dzamaiką ar dar kur, taigi sausio mėnesį apie kokį nors pardavimą negali net kalbos būti. Vasaris, nelemtasis, ir taip trumpas, o dar tie trys savaitgaliai... Kovas. Oras pasibaisėtinas... Ir kas panorės eiti į dalykinį susitikimą tokiu oru. Balandis. Darbiniai reikalai nerūpi niekam - visi tik ir ziūri, kaip istrūkti į gamtą, isnaudoti gerą orą, kurio laukta istisus mėnesius. Tas pats ir geguzę. Birzelio mėnesį - viskas tvarkoj - gali patekti į biurą, tačiau isgirsi, - "Palauk iki ketvirčio pabaigos, tada ir paziūrėsime". Tiesą sakant, nepasakyčiau, kad birzelis man labai patiktų.

"O liepa - tai visai kas kita. Matyt reikia palaukti metus, kol galėsime uzsidirbti, kaip manai?".

Taip negatyviai galvojant ir pasiteisinant, kaip pavyzdziui "rugpjūtyje sunkiai sekasi pardavinėti", įvykiai paliekami savieigai. Pozityvus galvojimas, toks, kaip "siandien - puiki diena pardavimui!", pastato tave ten, kur tu turi būti - į įvykių valdytojo vietą. Geras mėnuo ar prastas mėnuo, rugpjūtis ar ne rugpjūtis, privalai savo darbą dirbti. Kieno čia darbas - tavo ar rugpjūčio?

Iniciatyva, atkaklumas, uzsidegimas, motyvacija - vadink kaip nori - yra svarbiausia. Tai vidinis balsas, kuris sako, kad gali ir privalai dirbti, ir dirbti geriau, nei vidutiniskai. Kad neturi taikstytis su dabartine situacija, net jei taip elgiasi visi. Trumpiau sakant, uz savo sėkmę atsakai tu pats.

PRADĖKIME

Dabar, kai apzvelgėme pardavimo priemones, kuriomis naudosiesi, laikas patyrinėti tavo darbo aplinką. Kitame skyriuje issamiai nagrinėjamas visas pardavimo ciklas ir pateikiami konkretūs patarimai pardavėjams, kurie dirba telefonu.

SANTRAUKA

Antrasis skyrius:

Priemonės

Pagrindinė prekės ar paslaugos pardavimą grindzianti idėja yra ta, kad prekė ar paslauga patenkina konkretaus kliento norą ar poreikį.

Neįmanoma pardavimo sandorį sudaryti su kompanija "IBM".

Pardavimo sandorį galima sudaryti su Dzonu Smitu, dirbančiu ir turinčiu problemų, kurias gali isspręsti tu.

Pirmoji priemonė - tavo prekė. Turi ją nepriekaistingai ismanyti.

Kita priemonė - tu pats. Zinok, kokie sunkumai ir galimybės tavęs laukia. Apranga ir įgūdziai turi byloti apie tavo profesionalumą.

Kita priemonė - asmeninių pazinčių tinklas. Plėsk jį. Progai pasitaikius, visiems pasakok, kuo uzsiimi.

Kita priemonė - tavo kartoteka. Ji turi būti patogi naudotis ir gerai organizuota. Pagalvok, ar negalėtum naudotis galimybių lentele.

Paskutinioji priemonė - tavo iniciatyva. Būk atsakingas uz savo darbo aplinką, veik ją taip, kad pardavimo pastangos nestų kuo daugiau pelno.