SESTASIS SKYRIUS:
pristatymas (presentation)
PERĖJIMAS
Atidziau isklausęs ir pasizymėjęs visus kliento poreikius apklausos etape, gali pereiti į pristatymo etapą.
Pateikiu pavyzdį, kaip galėtų atrodyti perėjimas is apklausos. Jis neturėtų būti neįprastas, o pristatymas - ilgas.
|
Tu: Joana, ar jūs buvote atsakinga uz telefono sistemos įsigijimą? Perspektyvusis klientas: As čia naujokė. Dirbu tik du mėnesius. Todėl nebuvau. Tu: Gerai. O kaip jums patinka dabartinė sistema? Perspektyvusis klientas: Nelabai. Tu: Aisku. Būtų gerai suzinoti, kokia, jūsų manymu, turėtų būti naujoji sistema. Perspektyvusis klientas: Daugiausia nusiskundimų sulaukiame dėl įeinančių linijų. Klientai sku 21321l1113v ndziasi, kad telefonai nuolat uzimti, o pardavėjai norėtų savybių, reklamuojamų kartu su naujomis sistemomis. Tu: Suprantu. Tai, matomai, greitasis numerio rinkimas, konferencinis pokablis, garsiakalbis, ar ne? Perspektyvusis klientas: Taip. Apie tai ir eina kalba. O ypatingai apie konferencinį pokalbį. |
Isgirdus pirminį sutikimą, gali pereiti prie pristatymo.
|
Perspektyvusis klientas: Ar jūs tai galite pasiūlyti? Kokias sistemas siūlote jūs? Tu: Pavyzdziui, XYZ sistemą. Ji gali padidinti įeinančių skambučių kiekį, ir tada neturėsite telefono uzimtumo problemų, kuo ir skundziasi jūsų klientai. Be to, visomis mūsų minėtomis savybėmis lengva naudotis. Zinia, konferencinis pokalbis labai praverčia keliant firmos produktyvumą. Joana, leiskite papasakoti, kokioms kompanijoms mes galime padėti. XYZ sistemą ką tik įsigijo "Widgets Unlimited", kuri, atrodo, uzsiima panasia veikla kaip ir jūs. Jiems si sistema labai patinka. Pastebėjome, kad tokio dydzio kompanijai... |
Stai ir pradėjai... Specifinę informaciją apie prekę ar paslaugą pateikti gali tik tu.
Zinoma, kitoje aplinkoje ir kitomis sąlygomis pristatymas bus issamesnis, gilesnis:
|
Tu: Gerai, Dzonai, dabar, kai papasakojai apie jūsų organizaciją, norėčiau kai ką pasiūlyti. Ką tik baigėme kurti programą, kuri padėjo padidinti kompanijos "ABC Widgets" pardavimą 12%. Susipazinę su darbuotojais, mes nusprendėme, kad geriausiai jiems tiktų kelių sesijų programa - trys-keturios sesijos per dvi savaites. Siai programai reikia devynių valandų. Per tokį laiką mes duodame gerų rezultatų. |
Nepamirsk, kol kas nesi pasiruosęs sudaryti pardavimo sandorio. Reikia sulaukti pasnekovo reakcijos. Taigi, kuriam laikui reiktų pereiti prie bendresnių dalykų.
|
Norėčiau kai ką parodyti. Čia mūsų klientų sąrasas. Visoms sioms kompanijoms, mūsų įsitikinimu, reikia tobulinti vieną pardavimo ciklo etapą - galimybių ieskojimą. |
Dabar galėtum snekėti apie tas prekės ar paslaugos savybes, kurios, tavo manymu, klientą domina labiausiai.
SEPTYNI ĮSAKYMAI
|
SEPTYNI PRISTATYMO ĮSAKYMAI Klausytis. Neprarasti akių kontakto. Neiskraipyti galimo kliento teiginių, norint pagreitinti pardavimo
ciklą. Niekada nesiginčyti su galimu klientu, stengiantis įrodyti savo
tiesą, net bandant isgelbėti pralaimimą ginčą. Niekada nepertraukti kliento. Nuolatos paliudyti savo zodzius, pageidautina, nurodant dabartinių
patenkintų klientų pavardes. Stengtis ne sudaryti pardavimo sandorį, o padėti galimam klientui, ir leisti jam pajusti, kad tavo vizitas buvo naudingas jam. |
Is visų keturių etapų, pardavėjui lengviausia prie kliento prisiderinti pristatyme. Kaip matėte, kai kurioms prekėms ar paslaugoms pristatyti reikia giluminės jų analizės, kitoms uztenka paprastesnio pristatymo būdo. Tačiau yra tam tikri bendri standartai. Siam pardavimo etapui taikytinos septynios pagrindinės taisyklės. Jei nors vieną jų pazeisi, didelė tikimybė, kad parduoti nepavyks. Kaip betaikytum pardavimo dialogus, kuriuos rasi siame knygos skyriuje, laikykis septynių pristatymo įsakymų.
PERĖJIMAS, PAKARTOTINAS APSILANKYMAS
Stai dar vienas geras perėjimo į pristatymo etapą pavyzdys:
|
Tu: Dzonai, ar esate kada pirkęs gyvybės draudimą? Galimas klientas: Ne. Mane visada apdrausdavo
darbdaviai. Tačiau dabar, kai turiu du vaikus, norėčiau
padidinti savo draudimo sumą. Tu: Kokia dabartinė jūsų draudimo suma? Galimas klientas: $100 000. Tu: Gerai. Suprantu, kad norėtumėte siuos
pinigus garantuot savo seimai. O kiek mazdaug norėtumėt ją
padidinti? Galimas klientas: Dvigubai. Tu: Dvigubai. Gerai. Zinote, Dzonai, mūsų polisas - kaip tik tai, ko jums reikia. Be to turiu planą, kuris turėtų jus sudominti. Jis teikia tam tikrų privalumų ir sutuoktiniui. |
Papasakojęs, kaip galėtum padėti galimajam klientui, pradėk bendro pobūdzio pasakojimą apie savo kompanijos uzdavinius ir isskirtiną poziūrį į klientus.
|
Labiausiai stengiamės, kad mūsų klientai galėtų rinktis is didelės įvairovės galimybių. Pavyzdziui... |
AUKSTAI SOKĘS, ZEMAI KRISI
Dazniausiai pasitaikanti pardavėjų klaida pristatymo etape ta, kad jie per daug tikisi is sklandziai praėjusios apklausos. Gavę nemazai pozityvios grįztamosios informacijos, pardavėjai apsidziaugia, - "Sitą tai jau turiu!". Tai labai pavojinga.
Nenuostabu, daugelis naujokų taip praranda kelis klientus darbo pradzioje. Pardavėjas kalbasi su klientu apie gyvenimą, priverčia jį papasakoti apie save, sudomina pasakojimu apie savo kompaniją. Ar jis dėl to turi jaustis blogai? Visiskai ne. Tačiau negalvok, kad jau gali jaustis puikiu pardavėju. Svarbiausia įsitikinti, kad galimas klientas suvokia, kad yra teisus apsispręsdamas pirkti tavo prekę. Taip pinigus uzdirbu as, taip pinigus uzdirbi tu. Tavasis ego galimajam klientui dabar nerūpi. Jam dabar rūpi, ar tavo prekė isspręs jo problemą.
"GERAI, BET KĄ TURĖČIAU SAKYTI?"
Kadangi is visų etapų pristatymo pabaiga yra viena atviriausių, kai kurie pardavėjai jaučiasi pasimetę, nes nezino, ką turėtų sakyti. Nėra formulės, kuri tiktų visiems visų pramonės sakų pardavėjams. Geriausias mano patarimas, ruosiant sio pardavimo etapo planą, būtų toks.
Prisimink mūsų senuosius draugus: savybes, privalumus ir įrodymą. Apie juos vienaip ar kitaip ir reiktų kalbėti siame etape.
Potencialus privalumas tavo galimam klientui jau turi būti visiskai aiskus, kadangi su juo supazindinai ankstesniuose etapuose. Tai viso susitikimo priezastis. Turi isnaudoti visas progas ir stiprinti savo prekės ar paslaugos privalumo reiksmę, nors jo esmė jau zinoma.
Savybių reiksmė taip pat pabrėztina, nors jos ne tokios svarbios kaip kiti du veiksniai. Gerai, kai zinai, kad zali guminiai batai apsiūti naujoviskomis vulkanizuotomis ypatingai stipriomis siūlėmis, tačiau tai ne taip svarbu, lyginant su tuo, kad zinai, kuo guminiai batai gali tau padėti (saugo kojas nuo drėgmės), arba kad jais avi 40% Sietlo, paties lietingiausio salies miesto, gyventojų).
Bene svarbiausią įtaką pardavimui siame etape turi įrodymas. Turi uztikrinti galimą klientą, pasitelkdamas tavo prekę pamėgusių kompanijų pavadinimus ir asmenų pavardes.
PASAKOJIMAI APIE PASIEKTĄ SĖKMĘ
Asmeninio susitikimo metu, kai pritinka, pateik įrodymų ir minėk tikrus pavyzdzius. Tai ypač naudinga pristatymo etape. Turi sugebėti galimam klientui pasakyti kazką tokio:
|
Tu: Zinote, ponia Leticija Dzouns is Vakarų Kovinos, Kalifornijos, keturiasdesimt sesis metus savo pinigus laikė sviestinėje. Kai, mūsų patariama, ji tuos pinigus investavo, susilaukė keturiolika su puse bilijono dolerių pajamų per mėnesį. Ziūrėkite, ką mes jai pasiūlėme... |
Arba (jei neturėjote reikalų su Leticija):
|
Tu: Tai įdomus planas. Zinote, vienai 92 metų poniai is Vakarų Kovinos, Kalifornijos, jis atnesė keturiolika su puse bilijono dolerių pajamų. Per vieną mėnesį, įsivaizduojat... Neblogai, ar ne? Ziūrėkite, ką mes jai pasiūlėme... |
Gal tu nenorėsi naudoti tokio įspūdingo pavyzdzio. Tada tiesiog pasinaudok aidėja. Zmonės nori zinoti, ar si prekė padėjo kitiems, kokių atnesė rezultatų. Sioje stadijoje zmonės nori kazko materialaus, kazko, kas priverstų patikėti ir pasitikėti. Čia ir yra vienas is tavo uzdavinių - pateikti jiems įrodymų.
PROGRESAS
Nereikia nei sakyti, kad pristatymo metu turi būti pasiruosęs su galimuoju klientu pereiti į kitą pardavimo ciklo etapą. Prisimeni, kiekvieno etapo tikslas yra pereiti į kitą etapą.
Mes taip įsijaučiame į savo sneką, kad nematome kas is tiesų vyksta ir praleidziame daug galimybių. Galimas ir atvirkstinis variantas, kai galimas klientas taip ima domėtis preke, kad nebegirdi, ką tu apie ją pasakoji. Jei susiklosto tokia situacija, sutrumpink pristatymą ir stenkis priartėti prie sandorio sudarymo.
Tarp kitko, ne kiekvienas susitikimas baigsis sandorio sudarymu. Priklausomai nuo signalų, kuriuos siunčia tavo pasnekovas, gali prireikti daugiau negu vieno susitikimo. Tik tu gali nuspręsti, ar reikalingas dar vienas susitikimas. Stebėk pasnekovo reakcijas ir elkis pagal jas. Jei nors kiek abejoji, tai gali būti blogas zenklas.
KAIP ISGELBĖTI ZLUNGANTĮ PRISTATYMĄ
Kaip zlunga pardavimas? Daznai zlunga, kai pristatymas baigiamas taip:
|
Galimas klientas: Labai įdomu. Bet turiu suderinti su virsininku. Tu: O as maniau, kad sprendimus priimate jūs... Galimas klientas: Ne, ne. Pirma turiu apie viską papasakoti jam. Tu: Gerai. Tai kada galėčiau ateiti vėl? |
Nenustebk, tokie klausimai, kaip "Kada galėčiau ateiti vėl?" viską suzlugdo. Jie ismusa tave is vadovaujančios pozicijos.
Kas zino, kada tu turėtum ateiti. Tavęs, greičiausiai, paprasys suderinti susitikimo laiką kitą savaitę, o tai labai daznai reiskia niekada. O kaip suzinosi, ar pasnekovas kalbėjosi su virsininku?
Atsimink, kokiame pardavimo ciklo etape bebūtum, tavo uzdavinys - pereiti į kitą ciklo etapą, o ne stoviniuoti toje pačioje vietoje.
Ką daryti, kai galimas klientas nutraukia tave sakinio viduryje ir sako:
|
Galimas klientas: Turiu tai suderinti su virsininku. |
Tokios problemos sprendziamos bandant tiesmukiskai susitarti dėl susitikimo laiko, - "Tarkimės antradienį 15.00, gerai? ". Taip pat tiesmukiskai galima pabandyti stai ką:
|
Tu: Zinoma. Zinote ką, padarykime tai dabar. Kur jo biuras? |
Jokių dūsavimų. Jokių apmaudzių zvilgsnių. Jokio spoksojimo į grindis. Pakiliai, pozityviai ir entuziastingai. Bet kokiu atveju turi susitarti dėl kito susitikimo. Nesakau, kad sis problemos sprendimo būdas viską sutvarkys automatiskai. Tačiau grįztamasis rysys bus kur kas labiau pozityvus, negu po pirmojo pateikto dialogo.
APIE LAIKO PLANAVIMO KALENDORIŲ
Kas dėl pakartotino vizito, noriu įspėti, kad visuomet nesiotumeisi savo planavimo kalendorių, kad galėtum suderinti pakartotino susitikimo laiką.
Prasau, nesinaudok tais kiseniniais kalendoriais, kur kiekvienai dienai priskirtas atskiras lapas., kur matyti visa tavo gyvenimo istorija, visi tavęs laukiantys susitikimai per ateinantį pusantro mėnesio laikotarpį.
Kodėl? Issiaiskinome, kad 65% perteikiamos informacijos yra neverbalinė informacija. Kokią informaciją perduoti galimajam klientui, atsivertęs tokią knygą?
Paziūrėk, kiek turiu klientų! As toks uzimtas, kad vos spėju viską padaryti! Jei pamesiu tavo vizitinę kortelę, tai bus tas pats, lyg tu dingai nuo zemės pavirsiaus."
Perspektyviajam klientui rūpi tik vienas dalykas - kada tu apsilankysi vėl. Darai didelę klaidą, leisdamas jam pasijusti vienu is daugelio, daugelio kitų klientų.
NESKUBĖK. SANDORIO
SUDARYMO ETAPAS
DAR LAUKIA
Tai pagrindinė pristatymo etapo struktūra. Toliau kalbėsime apie sandorio sudarymą. Atsimink, kad sandorio sudarymas, faktiskai, yra grynai automatinė procedūra.
Pries pereidamas į paskutinį pardavimo ciklo etapą, turi skirti pakankamai laiko galimam klientui isklausyti. Atlikęs pristatymą, turi sulaukti pasnekovo reakcijos. Kokia jo nuomonė - gera, bloga, indiferentiska?
Atraudau visiskai naują būdą, padedantį isgauti informaciją po pirminio pristatymo. Stai jis:
|
Tu: Taigi, p. Galimsasis, koks jūsų poziūris į visa tai, ką as jums čia papasakojau? |
TIKROJI TIESA
Jei klientas sako, - "Nuostabu. Kaip tik to mes ieskojome.", - vadinasi, perėjai į sandorio sudarymo etapą. Jei jis sako, - "As nezinau, rūpestį kelia tas ir tas", - reiskia, kad vis dar esi pristatymo stadijoje.
(Zinoma, baigęs pirmąjį pristatymą gali tikėtis sulaukti įvairių priestaravimų. Kaip elgtis tokioje situacijoje suzinosi toliau sioje knygoje).
Kitame skyriuje suzinosi, kaip efektyviai sudaromas sandoris.
SANTRAUKA
Sestasis skyrius:
pristatymas
Pristatymo
struktūra turi būti vientisa. Būtent pristatymas turi būti
ypatingai derinamas prie kliento asmenybės bei sąlygų.
Laikykis
septynių įstatymų.
Nesitikėk
per daug is sklandziai praėjusios apklausos. Jei per daug savimi pasitiki
apklausos metu, rizikuoji nesudaryti pardavimo sandorio.
Savybės,
privalumas ir įrodymas - tavo pristatymo dalis. Ypatingą
dėmesį skirk įrodymui.
Niekas
nenori būti pirmuoju klientu. Jei įmanoma, pristatymo etape pateik
tikrų pavyzdzių, tik neminėk įzymių klientų
pavardzių per daug laisvai, is anksto negavęs jų sutikimo.
Būk
pasiruosęs pereiti į kitą etapą. Stebėk kliento
reakcijas.
Venk
zlugdančių frazių, tokių, kaip "Kada turėčiau ateiti kitą kartą?".
Islik
pasitempęs, pozityvus ir entuziastingas. Tokia laikysena padeda is kliento
gauti daugiau geros grįztamosios informacijos.
Padėjęs tinkamus pamatus, pabandyk inicijuoti perėjimą į sandorio sudarymą etapą, paklausdamas, kaip klientui patiko tai, ką tu papasakojai.
|
