PIRMASIS SKYRIUS:

PIRMASIS SKYRIUS:

Trigubas zaidimas

MANO KANDIDATAS

Į GERIAUSIUS NEZINOMUS

1920 METŲ PARDAVĖJUS

1920 metų spalio 10 dieną įvyko tai, ko dar niekad nebuvo buvę, ir kas nepasikartojo.

Tai atsitiko vaikinui vardu Bill Wambsgnass, kuris tądien zaidė uz "Cleveland Indians" komandą pries "Brooklyn Dodgers", penktosiose 1920 metų pasaulio turnyro rungtynėse.

Siose įtemptose rungtynėse, kai zaidėjų dar buvo ir pirmoje, ir antroje stotyje, ir nė vienas nebuvo isbėgęs, "Dodgers" smūgiuotojas, Clarence Mitchell, kirto astrų smūgį į kairę aikstės pusę. Wabsgnass perbėgo lauką - vienu maziau. Tada, tiesiog per sekundės dalį, jis suvokė, kad bėgiko is antrosios stoties pasirinkta kryptis yra per daug toli nuo tikslo. Taigi Wambsgnass antrojoje stotyje liko visiskai vienas! Kaire koja jis pal 17217o1417r ietė tinklą - dviem maziau.

Čia įprastas zaidimas virto kazkuo neįtikėtinu. Pirmosios stoties bėgikas, Otto Miller, neteisingai suprato kamuolį ir į antrąją stotį pradėjo bėgti per greitai. Wambsgnass, pamatęs, kaip pasibaisėjęs Miller sustojo pusiaukelėje tarp stočių, susikaupė ir pasuko tikslo link trim maziau

Niekieno nepadedamas Bill Wambsgnass uzbaigė zaidimą - pirmąjį trigubą zaidimą pasaulio istorijoje. Tai nepasikartojo.

Kodėl pasakoju apie beisbolą knygoje, kurioje turėčiau rasyti apie pardavimą? Dalykas aiskus. Manau, kad Bill Wambsgnass turi puikius pardavėjo duomenis. Paaiskinsiu kodėl.

Trigubo zaidimo "sustrateguoti negali niekas. Ant suolelio sėdintis treneris to nepasufleruos. Trigubas zaidimas - tolimos ateities planavimas. Net pats geriausias auksčiausiosios lygos antrosios stoties zaidėjas (kuriuo, tarp kitko, Wambsgnass nebuvo) tokio zaidimo negalėjo nei numatyti, nei apgalvoti. Taip suzaisti galima tik instinktyviai, susidūrus su tam tikru aplinkybių deriniu, greitai ir veiksmingai isnaudojus nelauktai atsiradusią galimybę.

Isvesdamas analogiją, noriu pasakyti, kad "vidutinisko pardavimo"nėra. Kaip patvirtintų visi patyrę pardavėjai, bet koks pardavimo procesas yra "tolimos ateities planavimas". Tai nėra tokia retenybė, kaip trigubas beisbolo zaidimas. Tačiau pardavimas, lygiai taip, kaip ir beisbolas, priklauso nuo zaidėjo pagrindų tvirtumo.

Bill Wambsgnass pagrindus turėjo. Zaidėjas reagavo į įvykių eigą ir pateko į istoriją. Tai nebūtų pavykę be nuolatinių treniruočių ir praktikos,  neatskiriamų sudedamųjų zaidimo dalių. Wambsgnass nebūtų to padaręs, jei tądien į aikstelę būtų isbėgęs be būtinųjų zaidimo priemonių, tinkamai neapsilęs, ar pora dienų nevalgęs.

Panasiai turi ruostis ir tu, pardavėjau. Reikia kurti pagrindus, tvirtinti juos, kol jie taps antrąja tavo prigimtimi. Sios knygos tikslas - supazindinti tave su geriausia technika, kuri ismokys pardavinėti tam tikrais etapais. Gali netikėti, tačiau kiekvienas pardavimo procesas gali būti isskaidytas į etapus lygiai taip, kaip trigubas Wambsgnass zaidimas.

SCENARIJUS SCENARIJUI

NELYGUS...

Daugeliui pardavėjų vien zodis "scenarijus" kelia pasibaisėjimą, net jei scenarijus yra visiskai atviras, toks, kokį sioje knygoje siūlau as. "Kaip as atrodysiu? Skambėsiu lyg uzprogramuotas! As negaliu dirbti pagal scenarijų". Susiduręs su tokiais priestaravimais, paprastai, papasakoju vieną nutikimą is tų laikų, kai pradėjau vairuoti.

Nesvarbu, kas su manim sėdėdavo automobilyje ir ką as turėjau daryti - vairuoti as bijojau. Tiksliau sakant, is baimės visiskai suakmenėdavau. O kaip gi - juk tiek turiu prisiminti! Persirikiuoti. Sukti vairą. Persirikiuoti. Rodyti posūkį. Sukti vairą. Ziūrėti į veidrodėlį. Ir taip toliau ir pan. Ir kaip galima viską prisiminti? Kaip zmonės zino, ką daryti po minutės? Ir is viso, po perkūnais, kas gali zinoti, kas atsitiks po akimirksnio...

Kartą taip rūpinausi, ką reikia daryti vairuojant, kad tik pravaziavęs ketvirtį mylios pastebėjau,  jog keleivio durelės desinėje pusėje neuzdarytos... Gali įsivaizduoti, kokiais zvilgsniais mane lydėjo praeiviai...

Ir tau nesunku prisiminti pirmąsias vairavimo savaites. Toks issiblaskymas suprantamas, ar ne?

Tačiau kyla klausimas: jei visi isgyvena sią stadiją, kai negali prisiminti, ką reikia daryti vairuojant automobilį, kaip is viso įmanoma isvaziuoti į gatvę...

Atsakymas aiskus - po kurio laiko vairuoti imama instinktyviai. Įsėdęs į automobilį siandien turi daryti nė kiek ne maziau negu tada, kai uzsisegei dirzą ir isvaziavai laikyti vairavimo egzamino. Skirtumas tas, kad tavo vairavimo pagrindai įsitvirtino tiek, jog nereikia apie juos galvoti. Dabar tik stebi pazįstamą situaciją, bet esi visada pasiruosęs veikti, jei ji staiga pasikeistų.

Kaip tik čia ir praverčia scenarijus. Jis padės stebėti pazįstamą situaciją ir imtis reikiamų veiksmų jai staiga pasikeitus.

Nebijok, neskambėsi nelyg sugedusi plokstelė. Tai netgi priestarauja scenarijaus esmei. Tikrai!

Pagalvok apie mėgstamiausią kinofilmą. Ar jis atrodė nenatūralus, apsimestinis, kai paskutinį kartą jį ziūrėjau?

Matomai ne, nors kiekvienas zodis, judesys, gestas tikrų tikriausiai buvo smulkmeniskai suplanuotas filmo kūrėjų. Jie, zinia, dėmesio detalėms skiria kur kas daugiau nei pardavėjai. Ir kontroliuoja jas. O galutinis produktus vis tik atrodo natūralus. Scenarijaus esmė - vientisumas, tikrumas, natūralumas. Ir rasytoja Meryl Streep tikisi, kad jos scenarijai bus būtent tokie. Kodėl tu turėtum tikėtis maziau?

GENERALINĖ

REPETICIJA

Pagrindinė tavo darbe taikytina ir sioje knygoje plėtojama mintis yra ta, kad niekas geriau nezino tavo pardavimo aplinkos uz tave patį. Be abejonės, pardavimo aplinką tu zinai daug geriau, nei bet kuris galimas klientas.

Kol aplinka, kurioje klientas tyrinėja tavo prekę ar paslaugą yra unikali, tu ir tik tu esi tokioje pozicijoje, kuri leidzia pasinaudoti patirtimi, sukaupta sprendziant bendro pobūdzio problemas, bendraujant su ankstesniaisiais klientais. Beveik neabejoju, kad tarp turimų ir galimų klientų rasi kazką bendro. Tada ir suprasi, kad tavo aplinka leidzia pasiruosti kai kuriems is anksto numatomiems įvykiams, ir kuo geriausiai suplanuoti tolimesnius savo veiksmus.

O dabar noriu tavęs paklausti: ar nebūtų geriau savąją pardavimo strategiją kurti, klaidas daryti, įkvėpimo ieskoti dar iki tol, kol perzengsi kliento biuro slenkstį? Be abejonės, taip. Kaip tik apie tai ir yra si knyga. Apsvarstyk čia aprasomą techniką ir scenarijus, o tada pasirenk generalinei repeticijai. Taipa pasiruosi dvikovai, įvyksiančiai vienu ar kitu pardavimo proceso tarpsniu.

Pastebėjau, kad, nepriklausomai nuo pardavimo rūsies - pardavinėjami ridikėliai ar programinė įranga, baldai ar ginklai - pardavėjas gali isskirti keturis pardavimo ciklo etapus. Stai jie:

Kai perskaitysi sią knygą, siūlau susirasti partnerį ir isbandyti visus keturis pardavimo ciklo etapus vaidmeniniame zaidime. Kai kas mano, kad jiems tokios "improvizacijos". Tačiau, as pastebėjau, kad improvizacija neįkainojama, norint techniką isbandyti tam tikroje situacijoje. Galiausiai, jei kazkada reikės ją isbandyti, kodėl neisbandzius su draugu (kuris, bet kokiu atveju, netaps pirkėju), uzuot mokiusis su galimu klientu (kuris pirkėju tapti gali)?

Jei bandysi ismokti sios technikos - pasiruosi suzaisti trigubą zaidimą ir daryti "efektyvų pardavimą".

Minėdamas "efektyvų pardavimą" nesimėtau skambiais zodziais. Kalbu apie tam tikrus, itin veiksmingus pardavimo įgūdzius, kurie sioje knygoje demonstruojami pardavimo situacijų dialoguose. Sie dialogai - ne "scenarijai", o dinamiski pavyzdziai, rodantys, kaip įvairi pardavimo technika taikoma realiame gyvenime. Kiekvienas pardavimo dialogas sukurtas remiantis bendra tūkstančių pardavėjų pardavimo patirtimi, pardavėjų, su kuriais dirbau daugelį metų.

Pardavimo dialogai - tavo, pardavėjo, raktas į sėkmę. Juose rasi tam tikrų frazių ir klausimų sekų, taikytinų pardavėjo darbe, norint sudaryti daugiau pardavimo sandorių ir paspartinti pardavėjo karjerą. Tai - gairės, aiskinančios, kaip geriausiai dirbti su galimu klientu, nustatyti bendruosius tikslus ir veiksmingiau atlikti savo darbą - padėti galimam klientui

Pagalba klientui. Paprastai skamba, bet retai sutinkama. As manau, kad pagalba klientui yra trigubo beisbolo zaidimo atitikmuo pardavime. Wambsgnass pavyko vieną kartą. Tu gali tai daryti visą gyvenimą, kiekvieną dieną.

Kaip? Suzinosi antrajame skyriuje, susipazinęs su pardavimo priemonėmis.

SANTRAUKA

Pirmasis skyrius:

Trigubas zaidimas

Pastovus treniravimasis ir praktika - sudėtinės "auksčiausiosios lygos" pardavimo dalys.

Jei naudojiesi scenarijumi, nereiskia, kad atrodysi nelyg sugedusi plokstelė.

Tu savo pardavimo aplinką zinai kur kas geriau negu kas kitas, įskaitant ir galimą klientą.

Sioje knygoje pateikti scenarijai - tai nerizikingos galimybės, paruosiančios dvikovoms, kylančioms vienu ar kitu pardavimo ciklo tarpsniu.

Bet kokį pardavimą patogumo dėlei galima skirstyti į keturis aiskius etapus.