TURINYS
ĮZANGA/
Pries pradedant/ Trylika teiginių, kurių nerasi sioje knygoje
PIRMASIS SKYRIUS: Trigubas zaidimas/11
Mano kandidatas į geriausius nezinomus 1920 metų pardav&# 11111x2314l 279;jus/ Scenarijus scenarijui nelygus.../ Generalinė repeticija /Santrauka
ANTRASIS SKYRIUS: Priemonės/17
Pagrindai/ Pardavimo priemonėmis/ Pirmoji priemonė: tavo prekė/ Antroji priemonė: tu pats/ Trečioji priemonė: tavo asmeninių pazinčių tinklas (ir kaip jį plėsti)/ Ketvirtoji priemonė: tavo kartoteka/ Penktoji priemonė: tavo iniciatyva/ Pradėkime/ Santrauka
TREČIASIS SKYRIUS: Pardavimo ciklo apzvalga patarimai dirbant telemarketingą/28
Tavo tikslas: judėti į priekį/ Pirmasis etapas: nustatymas (qualifying)/ Antrasis etapas: apklausa (interviewing)/ Trečiasis etapas: pristatymas (presentation)/ savybės, privalumai, įrodymas/ Ketvirtasis etapas: pardavimo sandorio sudarymas (closing)/ Pardavimas asmeniskai susitikus: kur jis prasideda/ Santrauka
KETVIRTASIS SKYRIUS: Nustatymas (qualifying)/41
Apsilimas saltajam skambinimui/ Dvidesimt, penki, vienas-du-trys/ Devyniolika "ne"/ Kaip sudaryti per daug pardavimo sandorių/ Klausimo zaidimas/ Islaikyk paprastumą/ Viena frazė, perkalbėsianti daugelį atsikalbinėjimų/ Jid duoda rezultatų, todėl nekeisk jos!/ Kartok, uztikrink, reziumuok/ Prisimink formulę ir nebūk nesusipratėlis/ Kelios baigiamosios mintys / Santrauka
PENKTASIS SKYRIUS: Apklausa (interviewing)/59
Kieno čia darbotvarkė/ Kas nesakytina apklausos metu/ Asmenybių skirtumai: tegul jie nesa tau naudą apklausos etape/ Pirmasis susitikimas akis į akį su galimu klientu/ "Kuo galiu padėti?"/ zlunganti apklausa/ Klausymasis /Pirkėjai: "lengvi", "sudėtingi" ir kitokie./ Pagiriamasis zodis pardavimui be technikos naujovių/ Mazas geltonas uzrasų lapelis/ "Teisingi" atsakymai/ Pakartotini susitikimai/ Etiketas ir sklandus rysys su biuru/ Taisyklės, kurias nustatys pats susitikimas/ Santrauka
SESTASIS SKYRIUS: Pristatymas (presentation)/87
Perėjimas/ Septyni įsakymai/ Perėjimas, pakartotinas apsilankymas/ Aukstai sokęs, zemai krisi/ "Gerai, bet ką turėčiau sakyti?"/ Pasakojimai apie pasiektą sėkmę/ Progresas/ Kaip isgelbėti zlungantį pristatymą/ Apie laiko planavimo kalendorių/ Neskubėk. Sandorio sudarymo etapas dar laukia/ Santrauka
SEPTINTASIS SKYRIUS: Pardavimo sandorio sudarymas (closing)/97
Garantijų nėra/ Pardavimo "uztvirtinimas"/ Laimėtojai ir pralaimėjusieji/ Dvi priezasties dėl kurių reikia paisyti kliento/ Tariamasis sandorio sudarymas / Lemiamam momentui atėjus/ Klausimofobija/ Atsikalbinėjimai, tikėtinti sandorio sudarymo etape/ Krintančio atsakymo modelis (downscale response)/ Ateities atsakymas (future response)/ Skatinantis atsakymas (incentive response)/ Patvirtinantis atsakymas (endorsement response)/ Prasyk/ Partnerystė/ Santrauka
ASTUNTASIS SKYRIUS: Atsikalbinėjimai/109
Efektyvūs perkalbėjimo būdai/ Atsikalbinėjimai: sesios pagrindinės rūsys/ Gydykis pats, pardavėjau/ Kas sakoma is tiesų?/ Isbandytoji ir pasiteisinusi trijų pakopų Bill Wambsgnass issisukimo technika/ Pirmoji pakopa: atsikalbinėjimo nustatymas/ Sesios atsikalbinėjimų rūsys: santrauka/ Kontekstas - tai viskas/ Antroji pakopa: atsikalbinėjimo įteisinimas/ Trečioji pakopa: problemos sprendimas/ Atsikalbinėjimo motyvai/ Atsikalbinėjimas stabdant/ Paslėptas atsikalbinėjimas/ Sunkiai perkalbamas atsikalbinėjimas/ Lengvai perkalbamas atsikalbinėjimas/ Atsikalbinėjimas prasant uztikrinimo/ Atsikalbinėjimas abejojant ar bijant/ "Nesusipratimas banke"... arba pavojai, slypintys isankstiniame sprendime apie klientą/ Tolimesnės įzvalgos apie neįvaldytą atsikalbinėjimų perkalbėjimo meną / Santrauka
DEVINTASIS SKYRIUS: Apibendrinimas/128
Savarankiskas darbas?/ Baigiamasis zodis
|
