Į
klientą orientuotas pardavimas 
Kodėl jūsų kolegoms taip puikiai sekasi parduoti kompanijos produktus ir paslaugas, kai tuo tarpu jums, nepaisant nei jūsų uzsidegimo, nei pastangų, viskas tartum krinta is rankų? Gal todėl, kad jiems atitenka geresni klientai, gal todėl kad jie prekiauja patrauklesnėmis produktų grupėmis, gal todėl, kad skyriaus vadovas jiems labiau padeda, dazniau issiunčia pasimokyti, o gal jie tiesiog 444e410e apsigimę prekeiviai?
Pirma profesionalaus pardavimo vadybininko aksioma - pardavėjais ne gimstama, o tampama.
Antroji aksioma - profesionalus pardavimas - tai į klientą orientuotas pardavimas. Pradedantis pardavėjas stengiasi parduoti tai, ką turi (tuomet tikslas pateisina priemones ir pardavėjo arsenalą sudaro tokios "pardavimo technikos" kaip - įpirsti, įbrukti, pakabinti makaronus, uzpudrinti smegenis), o jo labiau patyręs kolega stengiasi parduoti tai, ko klientui reikia.
Seminaruose pardavimo vadybininkams daznai uzduodamas klausimas, nuo ko prasideda pardavimo pokalbis su klientu. Keturi is penkių atsako - nuo produkto ar paslaugos pristatymo. Tai tipiskas į produktą orientuoto vadybininko atsakymas. Ką pasiekiame taip veikdami? Ko gero, tą patį, ką ir gydytojas, israsantis pacientui receptą, neapziūrėjęs jo, neissiaiskinęs kuo pastarasis serga, jei apskritai kuo nors serga.
Kaip bet kuris save gerbiantis gydytojas pirmiausia pasiteirauja paciento, kuo sis skundziasi, ką jam skauda, koks gydymas jam buvo taikytas iki siol, taip ir profesionalas, tarkim, pardavinėjantis kompiuterius, neturėtų pradėti pardavimo pokalbio nuo to, kiek daug ir kokios įvairios įrangos jo kompanija gali pasiūlyti (ir dar uz kokią begėdiskai zemą kainą). Į klientą orientuotas vadybininkas, pries suformuluodamas pasiūlymą, turėtų issiaiskinti, kokie darbai bus vykdomi planuojamu įsigyti kompiuteriu, kokia programinė įranga turėtų būti instaliuota, su kokia isorine įranga jis turi būti suderintas, kiek zmonių naudosis siuo kompiuteriu, kas priziūrės įrenginių darbą ir pan.
Paradoksas, tačiau geriausius pardavimo rezultatus pasiekia būtent tie vadybininkai, kurie dieną naktį galvoja ne apie pardavimą, o apie klientą, su kuriuo turi reikalų.
Jei esate vadybininkas, artimiausio pardavimo pokalbio metu pamėginkite paskaičiuoti - kiek laiko kalbate jūs ir kokią dalį pokalbio eterio jūs paliekate savo klientui. Jei santykis 80 proc. prie 20 proc. - jums tikrai dar ankstoka prigulti ant laurų. Profesionalas bendraudamas su klientu, galvoja ne "ką dar tokio jam turėčiau pasakyti, kad jis pagaliau pasiduotų", o ką as dar turėčiau issiaiskinti, kad galėčiau susidaryti pilnesnį vaizdą apie tai, ko jam reikia".
Visai nebūtina pazerti klientui desimtis įvairiausių produkto charakteristikų, pakaktų informuoti apie tas produkto savybes, kurios yra esminės jo poreikių patenkinimui.
Jei siekiate kada nors raskyti zvaigzdes, bendraudamas su klientu, taip pat turėtumėte pamirsti zargoną, kuriuo puikuojatės siaurame kolegų-profų ratelyje. Į klientą orientuotas vadybininkas niekada nekalbės su klientu tik kompiuterių specialistui suprantamu slengu. Pirkėjas greičiausiai nesugebėtų paaiskinti, kuo Celeronas skiriasi nuo Pentium'o arba analoginis modemas nuo skaitmeninio ir jis turi pilną moralinę teisę ne mėginti suprasti jus, o tikėtis, kad jūs mėginsite suprasti jį ir jam paaiskinti viską zmonių kalba. Juk jis atėjo į jūsų saloną, jis atsinesė pinigus, kuriuos yra apsisprendęs isleisti ir tik nuo jūsų priklauso, kur jis isleis tuos pinigus - jūsų ar jūsų konkurentų salone.
Taip pat nė akimirkai neturite pamirsti, kad atėjęs į saloną pirkėjas atsinesa su savim problemą - "As noriu įsigyti kazką, kas leis man isspręsti tai ir tai... ir as pasiruosęs sumokėti." Vietoj to, kad pasiraitoti rankoves ir griebtis sakių - mes prifarsiruojame jo smegenis dar visa eile galvosūkių ("ar man is tiesų reikalingi tie hercai ir kilobaitai, tokia skiriamoji geba ir tiek operatyvios atminties?!") ir dar paimame uz tai pinigus.
Galiausiai pirkėjas moka pinigus ne uz konkretų daiktą, o uz galimybę patenkinti vienus ar kitus poreikius. Todėl, nors is pirmo zvilgsnio tai gali atrodyti ir paradoksalu, klientas mieliau pirks ne pas tą pardavėją, kuris labiau ismano parduodamą produktą, o pas tą, kuris daugiau dėmesio ir pastangų skiria tam, kad isaiskinti (o gal ir padėti pačiam pirkėjui issiaiskinti), ko gi jam istiktųjų reikia; - kompiuterio - kalkuliatoriaus, kompiuterio - interjero detalės, kompiuterio - zaisliuko, kompiuterio - muzikinio grotuvo ar kompiuterio - kazko kito.
Dar viena profesionalo ypatybė yra ta, kad jis nepamirsta kliento vos tik sis sumoka uz prekę, susipakuoja ją ir pradingsta uz durų. Atgaivinkite atmintyje visus tuos atvejus, kai per pastaruosius keletą metų pirkote bent kiek stambesnį daiktą - saldytuvą, televizorių, vaizdo grotuvą, dauginimo aparatą. Ar bent vienas pardavėjas po to paskambino jums, kad pasiteirauti, ar viskas tvarkoje, ar esate patenkintas pirkiniu, ar neiskilo kokių nesklandumų eksploatuojant įrenginį, ar nereikia pagalbos? Esu tikras, kad vargu. Nors, ko gero, nesupyktumėte, jei toks stebuklas atsitiktų. Priesingai - įsidėmėtumėte ilgam laikui ir esant reikalui tikrai neieskotumėte kitos vietos pirkti.
Geras pardavėjas - ne tas, kuris sugeba parduoti, geras pardavėjas yra tas, pas kurį pirkėjas grįzta dar ir dar kartą.
Pagaliau, agresyvus pardavimas yra ne tik kad mazai rezultatyvus, bet dar ir ziauriai sekinantis uzsiėmimas. Ir zmonės, kurie yra paragavę pardavėjo duonos ir verčiau pasirinko kitą veiklos sritį, tai tikrai nebūtų padarę, jei zinotų, kad pardavimas gali būti visiskai kitoks, t,y., orientuotas į klientą ir todėl galintis suteikti net ir moralinį pasitenkinimą.
|
