Értékesítés

Értékesítés

Értékesítési politika (elosztás politika, angolul place= hely) azon döntések összessége, amelyek a termékeknek a fogyasztókhoz történő eljuttatását biztosítja és meghatározza annak útjait és módszereit.

Disztribúció: Az a teljes folyamat amely során a termékek eljutnak a termelőtől a végső fogyasztóhoz.

Értékesítési út hossza: Az értékesítési út lépcsőinek számától függ.

Értékesítési út szélessége: Attól függ, hogy egy-egy szinten hány viszonteladót kapcsolunk be a forgalmazásba.

A marketingcsatornák rendszere integráló szerepet tölt be a szervezetek marketingstratégájában. Ennek okai több oldalról is megközelíthetőek, ám ha megvizsgáljuk az értékesítőrendszer hatását, egyszerűen megmagyarázható a gondolat. Az értékesítőrendszer

kapcsolatot teremt termelő és fogyasztó között,

biztosítja a célpiacok elérhetőségét,

befolyásolja a piacbefolyásolási lépések hatékonyságát,

haszonkulcsa, árképzése és leértékelés-politikája révén hat az árpolitikára,

hatás a termékpolitika jelenére éppúgy, mint jövőjére.

A hatékony értékesítő-rendszer folyamatosan biztosítja azt a stratégiai előnyt, amellyel a versenytársak hatása mérsékelhető, sőt kiküszöbölhető. Megfelelő alkalmazásával meghatározható a célpiac elérésének módja és módszertana is. A cél mindig azonos, "érjük el a lehető legkönnyebben a potenciális fogyasztót".

Az értékesítéspolitika stratégiai kérdései két fő csoportot alkotnak;

A megfelelő közvetítői rendszer kialakítása és menedzselése.

Jellegzetes, egyedi értékesítési csatornák megnyerése.

Értékesítési rendszer

Az elosztás-politika feladata a megtermelt és beárazott termékek eljuttatása oda, ahol a vevők keresik. A marketingben a termékek, szolgáltatások szétosztását értjük alatta. Ez a vállalatnak azon eszköze, amely a termékeket és szolgáltatásokat a kellő helyre és időre, a szükséges mennyiségben és kínálatban juttatja el. Ide tartoznak a különböző disztribúciós csatornákról, eladásról és fizikai áruelosztásról szóló döntések.

Az értékesítési rendszer a termék fizikai mozgását, a tulajdonjog átruházását valamint a gyártó és a fogyasztó közötti folyamatos kapcsolattartást és információáramlást jelenti. Ebb! 14214i820o 7;l kiindulva az értékesítési rendszernek három funkciójak különböztetjük meg:

A. ­­Üzletkötés: az áru tulajdonjogát átruházzák az eladóról a vevőre.

Az eladás lehet:

személyes vagy

személytelen (katalógusok alapján, csomagküldő szolgálattal termékek esetében)

Az üzletkötéshez tárgyalás, alku kapcsolódhat, amely kiterjed az üzletkötési kockázat el- vagy áthárítására (pl. a nagykereskedőre a kiskereskedő által vagy fordítva) is. A kockázat összefügghet a minőséggel, a szállítási határidővel, a fizetési feltételekkel stb.

Az eladás megszervezése különböző elvek alapján történhet:

d Földrajzi területek szerint. Az egyes területeken az eladók a vállalat teljes termékkínálatát értékesítik.

d Termékek szerint. Az eladók termékcsoportokra szakosodnak és ezeket a teljes piacon értékesítik. Alkalmazása akkor célszerű, ha a vállalat többféle, egymástól különböző terméket gyárt, amelyek értékesítéséhez sajátos ismeretek szükségesek. Pl. körutakra való szakosodás vagy cél országokra

d Főbb vevő/piac típusok szerint. A vevőtípusok szerinti szervezés akkor indokolt, ha a vevők igényei, vásárlási döntései eltéréseket mutatnak. Pl. a gyógyszergyáraknál vannak orvos-látogatókkal illetve a nagykereskedőkkel kapcsolatban álló eladók.

d A személyes eladás fő funkciói szerint. Szakosodhatnak az új vevők megnyerésére vagy a meglevőknél a rendelések felvételére.

B. Logisztika azon tevékenységek összessége, amelyek révén egy hálózatban mozgási és tárolási folyamatokat alakítanak ki, irányítanak és ellenőriznek úgy, hogy a tér, idő hatékonyan legyen megoldható.

Célja:

A szállítási határidők rövidítése

A szállítási pontosság fokozása

Rendelkezésre álló kapacitások kihasználása

Rugalmasság létrehozása, fokozása

Nagyfokú szállítói képesség elérése

Termék minőségének biztosítása

Nemzetközi kooperációs tevékenység biztosítása

Környezetvédelem

A 6 M:

a megfelelő termék

a megfelelő mennyiségben

a megfelelő minőségben

a megfelelő időben

a megfelelő költséggel

a megfelelő helyre jusson el.

C. Az áruforgalmat segítő funkciók: a pénz- és információáramláshoz kapcsolódnak, valamint a vevőszolgálatba tartozó feladatokat jelentik.

pénzügyi folyamatok: hitelnyújtás, előnyös fizetési forma ("most elviszi, két hónap múlva fizeti" reklám szövegek)

információ áramlás kétirányú (oda-vissza)

vevőszolgálat formái:

vásárlás előttiek: alapvető funkció a tájékoztatás pl. műszaki leírások, használati és kezelési utasítások, alkatrész-katalógus

vásárlás közben: vevők meggyőzése, vásárlásra való ösztönzés (kipróbálás, tanácsadás)

vásárlás után: értéknövelő tényezők (becsomagolás, házhoz szállítás, szerviz szolgáltatás, garanciális csere- és javítás pótalkatrész ellátás). A vásárlás utáni szolgáltatások mint a gyártó, mind a vevő részéről csökkentik az üzletkötés kockázatát

törzsvásárlói szolgáltatások: hűségkártyák, törzsvásárlói klubok

Az értékesítési rendszer szereplői

d Viszonteladók

nagykereskedők

kiskereskedők

d Közvetítők

ügynökök, brókerek

termelők képviselői

bizományosok

Nagykereskedők: Áruk vagy szolgáltatások eladását biztosítja olyan vevőknek, akik viszonteladásra, vagy üzleti felhasználásra vásárolnak.

Különbségek a kiskereskedelem és nagykereskedelem között

kevesebb figyelem a reklámra

kevesebb figyelem az ületi atmoszférára

kevesebb figyelem az üzlet fekvésére

nagyobb üzletméret

nagyobb árumennyiség

nagyobb kiszolgálandó piac.

Nagykereskedelem szükségessége

hatékonyság növelés

kis gyártók értékesítési tevékenységének hiányosságai

gyártói erőforrások gyártmányfejlesztésre fordíthatók

nagyker. hatékonyabb: széleskörű (kiegészítő) tevékenységet végez, széleskörű vevőkapcsolatokkal rendelkezik, speciális ismeretekkel rendelkezik

nagyker. széles választéka kényelmes a kiskereskedők számára

Az értékesítéspolitika céljai és struktúrája

Az értékesítés bonyolult folyamataiban több szereplő (termelő, kereskedő, vevő) alkot egységes egészet. McDonald (1984) e jellegzetes csoportokat szétválasztva tett kísérletet az értékesítési célok felállítására.

Sem a termelő, sem a közvetítő nem állhat meg önmagában. Együttes munkájuk el-engedhetetlen sikerfeltétel az esetek jelentős részében. Persze esendő emberek lévén a két csoport tagjai közötti konfliktusok száma nagy. Ennek oka, hogy vagy a termelő, vagy a közvetítő elégedetlen, és uralkodói pozíciót szeretne felvenni. A torzsalkodás eredményeiket rontó elem. Számos, az említetteken túli cél jelenhet meg a csatornatervezés folyamatában, amelyek irányulhatnak:

a szállítással, értékesítéssel kapcsolatos költségek csökkentésére

az ellátási idő hosszának csökkentésére

a raktárkészlet szintjének csökkentésére ("7%-ról 4%-ra kellene csökkenteni az adott termék szükséges raktárkészletét").

A vállalkozások számára a közvetítői stratégia megalkotásakor alapvetően a következő kérdés merül fel: Hány közvetítői szint jelenjen meg adott termék értékesítése során? Egyáltalán, szükség van a közvetítők bevonására az értékesítés folyamatában? A válasz kettős. Ha "nem" kellenek a közvetítők, vagyis számuk 0, akkor direkt, tehát közvetlen értékesítésről, amennyiben a közvetítők száma legalább 7, akkor indirekt (közvetett) értékesítésről van szó. A tipikus közvetítői struktúrákat foglalja össze a következő két ábra.

 

/. Rövid vagy közvetlen értékesítési csatorna. A termelő közvetlenül a végső felhasználónak adja el a termékét. Megteheti mindezt levelezés, saját márkabolt, hálózat útján vagy személyes kapcsolatokat ápoló ügynökei réven. A "háztól házig" módszer különösen jellemző a beruházási javakra, vagy például a Bramac közvetlen, gyári tetőcserép eladásaira is.

2. Értékesítési csatorna cég közvetítővel. A fogyasztási cikkek területén a gyártól vásárló kiskereskedő, beruházási javaknál általában az ügynök jelenti a termelő és felhasználó közötti lépcsőt.

3. Értékesítési csatorna két közvetítővel. Fogyasztási javaknál nagy- és kiskereskedő, vagy a termelő számlájára dolgozó ügynök és kiskereskedő, beruházási javaknál az ügynök és az elosztó kapcsolódik össze egy láncot alkotva.

4. Értékesítési csatorna három közvetítővel. A fogyasztási cikkek piacán megtalálható közvetítőlánc két biztos eleme a nagy- és kiskereskedő. A harmadik láncszem az ügynök vagy bróker, aki a termelő és a nagykereskedő, vagy az utóbbi és a kiskereskedő között helyezkedik el.

Az értékesítési csatorna "rövid", ha közvetítő nélkül jut el az áru a termelőtől a végső felhasználóig, és "hosszú", ha több közvetítő részvételével. Általában a hosszú értékesítés csatorna a láncban helyet foglaló vállalatok erős specializálódását jelenti. A termelő csak gyárt, a nagykereskedő csak közvetít. Ha a közvetítők képesek élni a méretgazdaságosságból származó előnyökkel, akkor az elosztási csatorna hatékonyabbá válik, vagyis a "hosszú" lánc nem feltétlenül jelenti az elosztási rendszer elmaradottságát, vagy fejletlenségét. Minél hosszabb az értékesítési csatorna, annál kisebb a termelőnek az értékesítési csatornát ellenőrző, felügyelő szerepe, lehetősége.

Intenzitásjellegű értékesítési stratégiák

Az értékesítés intenzitása azon eladási pontok száma és sűrűsége, amelyeken a termék megvásárolható. A termelő- vagy a közvetítővállalat az intenzitás három szintje közül választhat: intenzív, szelektív, exkluzív értékesítés.

Az intenzív értékesítés a termék számos, nem szakosodott üzleti ponton való eladása. Az élelmiszerek, italok, cigaretták és csokoládék, lakástextíliák, egyes nagy tételben forgalmazott beruházási javak eladási láncában sok nagy" és kiskereskedő működik együtt. Az intenzív elosztás célja a piac minél nagyobb hányadának meghódítása, A vásárló e termékeket mindig vagy a hozzá legközelebbi, vagy az általa leglényegesebbnek tartott üzleti ponton vásárolja meg, Az intenzív értékesítés esetén az egységár alacsony, vagyis nagy nyereség csak jelentős termékmennyiség eladásával lehetséges. Az intenzív elosztással terjesztett áruk olcsóságuk mellett szabványosítottak, hosszabb ideje a piacon vannak, egyszerűbbek, nem igényelnek eladás utáni vevőszolgálatot. A piaci verseny e kategóriában az áron alapul, s előnyei a következők:

d növekvő eladások,

d szélesebb körű fogyasztói elismerés,

d impulzusvásárlás lehetősége.

Hátrányai:

d Az alacsony árkategóriájú és kis haszonnal forgalmazott termékekből nagy mennyiséget kell értékesíteni magas forgási sebesség mellett.

d Az eladó elveszíti a közvetítők feletti ellenőrzés lehetőségét, mivel azok száma

óriásivá duzzad. 

A szelektív értékesítés számos, ám az előzőnél mindenképpen kevesebb szakosodott eladóhelyet jelent. Az ilyen módon forgalmazott termékek (mint például középkategóriás órák, elektromos háztartási eszközök, illatszerek, kozmetikumok) több nagy- és kiskereskedő kezén mehetnek keresztül, üzleti, eladási végállomásuk olyan szaküzlet, amelyben a termék jellegzetességeit jól ismerő, a vevőnek tanácsot adni képes eladók dolgoznak. A vásárló az igényelt márka, saját pénztárcája, továbbá az üzlet elhelyezkedése alapján dönti el a vásárlás helyét, jelentős előkutatást, információgyűjtést végezve. A szelektív elosztással forgalmazott termékek ára tartós fogyasztási cikk jellegüknek, minőségüknek megfelelően viszonylag magas, ugyanakkor a termékek szabványosítottak, gyakran változnak a piac igényei szerint, és eladás után vevőszolgálatot igényelnek. A piaci verseny alapja a minőség, a termék jellegzetes tulajdonságai közötti eltérések. Az ár szerepe másodlagos. 

A szelektív értékesítés kitűnő mindazon esetekben, amelyekben az eladások nagy részét viszonylag kisszámú kiskereskedő bonyolítja le, vagyis a további kereskedők bevonásával az értékesítés lényegesen nem lenne növelhető. A legnagyobb veszélyt az jelenti, hogy az így kialakult üzlethálózat nem megfelelően fedi le a piacot. Ha kevés az értékesítési pont, akkor a fogyasztó nehezen jut a vágyott termékhez, s így előbb vagy utóbb áttér valamelyik másikra. Ezért amennyiben úgy érezzük, hogy az intenzív és a szelektív értékesítés határán található a termék, törekedjünk az intenzív megoldások kiválasztására.

Az exkluzív értékesítés a különleges minőségű, egyedi vagy éppen különlegesen magas árú termékek elosztási rendszere. Ilyenek például a különleges órák, ékszerek, ruhák és autók. Az eladóhelyek száma kevés. Mindegyik valamilyen termékre vagy márkára szakosodott. A vásárlói döntés az igényelt márka és a saját pénztárca alapján történik, az eladóhely helye nem játszik szerepet. Az exkluzív elosztással forgalmazott termékek ára, s ezen keresztül a rajtuk realizálható profit magas, a raktári forgásuk sebessége alacsony. A termékek nem feltétlenül szabványosítottak, általában a piac egyedi igényeit követik. A piaci verseny a minőségen, illetve a bevezetett márkanév piaci elismertségén alapul.

Az exkluzív értékesítés sok hátrányt hordoz:

d Csökkenhet az eladott termékmennyiség, hiszen a kevés helyen, drágán megvásárolható termék vásárlóinak száma alacsony.

d Egy adott földrajzi területen csak egy vállalkozás kaphat jogot a termék forgalmazására. Ha e kereskedő rosszul működik, a haszon elmarad.

d Néhány országban a kizárólagos forgalmazást magában rejtő exkluzív értékesítés monopolhelyzetet szül, ami a piaci versenytörvények megsértésével járhat együtt. Érdemes a jogi aspektusokra is odafigyelni.

A megfelelő elosztási csatorna a termékjellege figyelembevételével választható ki. Minél köznapibb, minél gyakrabban fogyasztott termékről van szó, annál inkább intenzívvé válik az elosztás. További kritériumot jelentenek a vállalat stratégiája, célrendszere, a lehetséges vásárló, a versenytársak, a közvetítők jellemzői, az esetleges törvényi szabályozás. Ha a vállalat a piac minél erősebb meghódítására törekszik, az intenzív, ha a minőség szerinti felső kategória megnyerésére tör, az exkluzív elosztást választhatja. A gazdag vásárló az exkluzív értékesítést, az átlagos pénztárcájú a másik két formát részesíti előnyben. Mindezek szemléltetésére álljon itt a termékjellegzetességek és a kiskereskedelmi csatornák közötti kapcsolatot bemutató rendszer, amely összefoglalja az értékesítés intenzitási fokozatainak tulajdonságait.

Vertikális marketingrendszerek

A tradicionális értékesítés során az értékesítési út elemei egyértelműen és határozottan elkülönülnek egymástól. Ennek megfelelően mindenki a saját területével foglalkozik, és saját szintjén végzi el sokoldalú feladatát. Mára a nagy világhódító vállalkozások, a multinacionális konszernek képessé váltak a közvetítői funkciók ellátására. Egy vállalati név alatt integrált óriások jöttek létre. Ez a vertikális integráció lehetővé tette, hogy az egyes vállalkozások a termeléstől a végeladásig egyesítsék magukban az összes, a termékhez, annak értékesítéséhez kapcsolódó tevékenységet.

A vertikális marketingrendszerek fő típusai a következők:

a) Integrált vállalkozói szervezetek, amelyekben a termelés és az értékesítés egy vállalkozásban kapcsolódik össze optimális kombinációt alkotva. Abban az esetben, ha a termelő bekapcsolódik az értékesítésbe, mert például márkaboltot alakít ki "előre" (for-ward) történő integrációról, ha a közvetítő bekapcsolódik a termelésbe, "hátra" (back-ward) típusú vertikális integrációról van szó.

b) Szerződésen alapuló vertikális marketingrendszerek, amelyek esetében az egyéb-ként független termelők és értékesítők erőfeszítésüket szerződések alapján, a legnagyobb profit elérése céljából koncentrálják abban a reményben, hogy Így nagyobb nyereséget érnek el, mint egyedül. Gyakori formáját jelentik a nagykereskedők támogatta társulások, mint például az ALFA nagykereskedelmi vállalkozás "A mi családunk" üzlethálózata. Esetenként előfordultak a kiskereskedők által szponzorált láncok is. Ekkor a kisméretű, független kiskereskedők nagykereskedői feladatokat ellátó szövetséget alkotnak. A hangsúly a közös beszerzési és piacbefolyásolási tevékenységen van.

c) A vertikális marketingrendszerek utolsó típusa a franchise, amelynél a megegyezés a franchise rendszerét birtokló átadó és a rendszert átvenni akaró vállalkozás között jön létre. "A franchise, szerződéses kapcsolatjogilag, pénzügyileg önálló partnerek között. Nem csupán vertikális marketingrendszer formájában jelentkezhet. Amennyiben értékesítőlánc (pl. gyorsétterem-hálózat) e formában, szerződések, tőke bevonások útján terjeszkedik, horizontális integráció is kialakulhat. Az átadó biztosítja a kidolgozott és már rendszerré fejlesztett, megvalósított, kipróbált és sikeres, jó márkanevű konkrét tartalmát, amelynek ellenértékeként az átvevő saját beruházását, a rendszerbe tanulást, a rendszerszabályok maradéktalan, szigorú betartását, személyes elkötelezettségét, és az általában egy összegben fizetendő licencdíjat, a forgalomtól függő. A franchise igazi előnye az átadó számára az új profit lehetősége az eddig elkallódott vállalkozói tőkék bevonásával, másrészt az átvevő számára a biztonságos, kipróbált alapokon nyugvó vállalkozás minimális kockázat melletti piaci bevezetése. A franchise rendszerek tipikus sajátosságait mutatja a 10.8. ábra.

A három vertikális marketingrendszer sajátosságait hasonlítja össze a következő táblázat.

A vertikális marketingrendszerekkel új, korábban soha nem látott mértékű lehetőségek nyíltak a kisvállalkozások előtt. Egy nagy szervezet kereteibe kapcsolódó kisvállalkozó új piacok hatékony meghódítására tehet kísérletet. A vertikális rendszerek vonzereje nagy, ezért a hagyományos rendszerekben dolgozó vállalkozóknak új stratégiai válaszokat kellett s kell kidolgozni a kihívások ellensúlyozására. Számukra a következőket javasolhatjuk:

1. Olyan megoldásokat kell kidolgozni, amelyek keretében a termelők és a nagykereskedők együtt lépnek fel versenyképességük javítása érdekében. Ilyen lehet a közös reklám vagy a piackutatás.

2. Új piacokat kell felfedezni és meghódítani. A hagyományos értékesítési rendszerbe tartozó vállalkozások fontos feladata a speciális, egyedi vevőkör feltárása és igényeinek kielégítése. Általában a vertikális rendszerek erre csak nagyon korlátozottan képesek.

3. A menedzsmentinformációs rendszer által szolgáltatott információkat kell felhasználni az egyes piaci lépések hatékonyságának növelésére. A hatékonyabb raktárkészlet-nyilvántartás, a jó piacismeret sokszor segít a vállalkozás erősítésében.

4. Kutatásokkal fel kell tárni az adott értékesítési csatorna típusának erős és gyenge pontjait, amelyek ismerete révén átalakítható, újjászervezhető az áruk áramlása.

Az értékesítési rendszer értékelése

Az elosztás-értékesítés rendszere folyamatos felülvizsgálatot, s szükség esetén beavatkozást, vagyis a stratégia megváltoztatását igényli. A vállalkozás az idáig megszokott értékesítési rendszerét átalakítva új, módszereikben a korábbitól eltérő partnerek irányába mozdul el, bízva abban, hogy ők meggátolják a visszaesést, vagyis az adott termék eladási szintjének csökkenését. Több tényező a változtatás igényét veti fel. Ilyenek például:

d a megváltozott vevői megoldások (például a kis üzletekről a fogyasztók áttérnek a hipermarketekre);

d új igények jelennek meg, amelyeket csak sajátos és új környezetben lehet kielégíteni (például a jó hangzás létfontosságúvá vált a mozifilmek számára, s ezzel a multiplex rendszerű filmszínházak uralma indult el);

d új termékek jelennek meg, amelyek sikeres forgalmazása a korábbiaktól eltérő értékesítési technológiákat követel. (A bizalmi termékjellegű, masszírozó gépek például az ügynöki rendszer kiépítését igénylik);

d rohamosan nő az adott termék értékesítési szintje. (Ma már bankkártya automatáknál is feltölthetők egyes mobiltelefon kártyák).

Nem csoda, hogy figyelni kell a közvetítők hatékonysági mutatóit. A mutatók képesek megragadni az adott csatorna lényeges sajátosságait:

1. Az elosztás költségei az adott csatorna alkalmazásakor.

2. Az értékesítő-közvetítő rendszer piac lefedettségi mutatói.

3. Az értékesítési folyamat résztvevői feletti ellenőrzés szintje.

4. Az eladó-vevő kapcsolatok erőssége, a közöttük lévő kommunikáció hatásossága.

5. A vevőknek nyújtott szolgáltatások színvonala.

Költségek

A közvetítői rendszer működtetése, az árú eljuttatása a termelőtől a kereskedőkön át a fogyasztóig viszonylag sok pénzbe kerül, jelentős kiadásokkal jár. Legfontosabb típusait a következő táblázat foglalja össze.

Logisztikai menedzsment/ üzlet-elhelyezési modellek

A logisztikai menedzsment a nyersanyagok, félkész termékek, végtermékek és a velük kapcsolatos információk költség hatékony áramlását, áramoltatását jelenti az eredetponttól a felhasználás helyéig a fogyasztó igényeinek kielégítése végett. E meghatározás három pontja hangsúlyos. Egyrészt a logisztika azokkal a döntésekkel foglalkozik, amelyek az alapanyagok vagy végtermékek áramlását, szállítását eredményezik az igényelt helyszínre. Másodszor e döntéseknek a költségek minimalizálása mellett kell megszületnie. Ennek ellentmondó módon mindezt úgy kell megalkotnia, hogy megfeleljen a fogyasztók elvárásainak, igényeinek.

A logisztikai rendszerek jelentősége dinamikusan emelkedett az elmúlt évek során. Oka több tényező együttes hatása. A fogyasztói igények átalakultak, differenciáltabbakká váltak. Ennek eredményeként a raktározási kérdések fokozott feladatot rónak a vállalatokra, gondoljunk csak arra, hogy hányféle hajfesték szint, vagy arcszesz illat változatot kell előállítani és forgalmazni. Az információs technológia fejlődésével a hatékony szállítási rendszer is alapvető követelménnyé vált, felértékelve ezzel a logisztikai kérdéseket.

Egy vállalkozáson belül a logisztika fontosságát mutathatja a felhasznált anyagok mennyisége, az ellátandó termelési helyek száma, illetve a fogyasztás helyszíneinek sokasága. Mivel e tényezők dinamikus gyarapodásnak indultak, így a logisztikai rendszerek összetettsége, és a rajuk fordítható költségek is emelkedtek.

A marketing és a logisztika (amelynek fő területei; a raktározás, a szállítás és a készletezés) közötti kapcsolat szorossága nyilvánvaló. Elmegyünk egy üzletbe, s nincs a keresett termékből. Sokan átéltük már ezt a kiábrándító pillanatot. A logisztikai menedzsment fontos feladata annak felismerése, hogy:

milyenek a termék fizikai paraméterei (tehát milyen módon szállítható);

milyen a termék eltarthatósága (meddig lehet tárolni);

mekkora a szükséges eladási helyek száma;

milyen a termék csomagolása (kiszerelés, információhordozó képesség);

a termék vásárolt mennyiségének változása hogyan hat az árakra;

a futó piacbefolyásolási akciók eredményeként jelentkező vásárlói többletigény kielégíthető-e a logisztika eszközeivel;

a csúcsidőszak igényeit ki lehet-e elégíteni a logisztika útján. Ha az itt vázolt kérdésekre a marketing és a logisztika szakemberei közösen megfelelő választ tudnak adni, az elosztás, értékesítés stratégiai kérdéseinek egy kritikus pontja oldódik meg.

Lehetünk bármilyen jó marketingszakemberek, csodákra mégsem vagyunk képesek. A jó bolti helyszín, a megfelelő üzlethelyiség kiválasztása sorsdöntő stratégiai kérdés az értékesítő rendszerek számára. Új üzletek helyszínének kijelölése során alapvetően négy értékelési lehetőség kínálkozik:

1. Menedzseri vélemények értékelése, amelyek keretében múltbeli tapasztalataik alapján a vállalkozás vezetői közösen döntenek egy új üzlet helyszínéről.

2. Kérdőíves megkérdezések eredménye is lehet az új helyszín. Ekkor elsősorban a fogyasztókat, de gyakran a beszállítókat is megkérdezve, s véleményeiket elemezve jelölik ki az új üzlet helyszínét.

3. Idősor elemzések alapján, amelyek utalhatnak az eladások fogyasztói rétegenkénti jövőbeli alakulására, s így megmutatkozhatnak a még lefedetlen területek.

4. Különböző, bonyolult matematikai módszerek és modellek is használhatók, például a regresszió számítás vagy a szimuláció eszközrendszere.