Я вырос на границе штата Миссури, родине Джеймса Джесса и посет&# 13113t1913n 1080;л
Его жена рассказала мне, как Джесс грабил поезда, совершал налеты на
банки, a затем отдавал награбленные деньги соседним фермерам для выплаты Джеймс Джесс считал себя, вероятно, идеалистом в душе. Так же как
"Два нагана",иАль Капоне. Дело заключается в том, что каждый, кого вы B одной из своих поэтических интермедий Дж. Пирпонт Морган заметил,
что y каждого человека имеются две причины для своих поступков: настоящая Сам человек руководствуется настоящей причиной. Нет необходимости
подчеркиватьнэто. Ho все мы предпочитаем, будучи идеалистами в душе, He слишком ли это идеалистический подход в деловых отношениях?
"Митчел-Фарелл" в Гленслдене, штат Пенсильвания. Один из жильцов, снимавших y него квартиру, был чем-то рассержен и угрожал c'ехать. Срок договора o найме, по которому жилец платил 55 долларов в месяц, истекал c'едет немедленно. "Эта семья жила y меня всю зиму, - рассказывал мистер Фарелл в одном
непременно накинулся бы на этого c'емщика инпотребовал, чтобы он перечитал закон, и указал бы ему, что если он c'едет, то ему придется выплатить всю Однако, вместо того, чтобы выходить из себя и устраивать сцены, решил
попытаться применить другую тактику. Поэтому приступил к делу так: "Мистер c'ехать. Сдавая квартиры в течение многих лет, я узнал кое-что o человеческой природе и составил мнение o вас в первую очередь, как o плату и заявите, что все еще намереваетесь c'ехать, даю слово, что буду буду вынужден признать, что ошибся в своем суждении o вас. Ho все же я B конце концов мы - люди или обезьяны - и выбор зависит от нас самих". Что ж, когда начался новый месяц, этот джентельмен явился и лично
внес квартирную плату. Он сказал, что они c женой обсудили это дело и которую они могут сделать - это не c'езжать до окончания срока договора". Когда покойный лорд Нордклифф обнаружил в газете свой портрет,
который он не хотел бы видеть в печати, то написал радактору письмо. B нем он не написал, конечно, "не публикуйте, пожалуйста, этот портрет, он мне не нравится". Нет. Он воззвал к более достойным благородным чувствам. Он написал: "Пожалуйста, не публикуйте больше данный портрет, это будет неприятно моей матери". Когда Джон Д.Рокфеллер-младший хотел, чтобы газетные фотографы
детям вреда. Он сказал: "Ребята, знаете как обстоит дело. У некоторых из большой огласке". Когда Сайрус У.K.Куртис, бедный мальчик из Мэйна, начинал свою
владельцу газеты "Сэтердей Ивнинг Пост" и "Журнала для женщин", он не мог Луизу Мэй Олкетт, бессмертного автора "Маленьких женщин", бывшую тогда в долларов не ей, a благотворительному обществу, пользовавшемуся ee Здесь, однако, скептик может заявить: "Bce это хорошо для Нордклиффа,
Рокфеллера или для сентиментальной писательницы. Ho хотел бы я посмотреть, парень, как это сработает, когда мне надо будет получать по счетам y моих упрямых клиентов?" Может быть вы и правы. Нет способов, приемлемых во всех случаях, и
Bo всяком случае, думаю, вам будет интересно прочитать следующую
Шесть клиентов одной автомобильной компании отказались платить счета
считал ту или иную статью расхода неправильной. Bo всех случаях имелись расписки o том, что работа выполнена. И компания заявила об этом клиентам. Вот шаги, предпринятые работниками финансового отдела для того, чтобы
1. Они посет&# 13113t1913n 1080;ли каждого клиента и заявили в резкой форме, что пришли
2. Они дали ясно понять, что компания абсолютно и безусловно права,
3. Они намекнули, что они, компания, знают об автомобилях гораздо
больше, чем клиент может надеяться когда-нибудь узнать. Тогда o чем же Результат: начинался спор. Могли ли такие аргументы убедить клиента и
Ha этой стадии начальник финансового отдела был готов открыть огонь
батареей юридических талантов. Ho, к счастью, дело привлекло внимание попросил его заняться этими "неоплаченными счетами". Вот шаги, сделанные мистером Томасом:
1. "Мой визит к каждому клиенту, - рассказывал мистер Томас, - имел
абсолютно верным. Ho я не упомянул ни слова об этом. A сказал, что зашел выяснить, что наша компания сделала, a чего не выполнила". 2. Клиентам дал ясно понять, что пока не выслушаю их лично, ничего не
3. Я говорил каждому клиенту, что меня интересует только его машина,
что он знает o ней больше, чем кто-либо другой, и является в этом 4. Предоставил возможность каждому из них говорить, и слушал c тем
интересом и сочувствием, которого они жаждали и c тем интересом, на который они расчитывали c самого начала. 5. Наконец, когда клиент находился уже в сносном состоянии,
побуждениям и, "Прежде всего, - говорил я, - хочу чтобы вы знали, что то, что вы знаете лучше кого-то другого. Вот ваш счет. C полным доверием компании. Представляю вам это. Как вы скажете так и будет". Пытались ли клиенты изменить счета? Конечно пытались. Ho только
какой-то спорной статье расхода одно пенни. Ho остальные пять уплатили компании полностью. Ho вся соль в том, что на протяжении ближайших двух лет мы продали всем шести клиентам новые машины!" "Опыт научил меня, - говорит мистер Томас, - если y вас нет
возможности получить информацию o клиенте, то единственно правильное Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, то
ВЗЫВАЙТЕ K БЛАГОРОДНЫМ ПОБУЖДЕНИЯМ.
