Обязательство и последовательность

Knox & Ink ster, 1968), выявило интересный факт. Люди, пришедшие на ипподром, становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны. Казалось бы, шансы данной лошади не меняются: это та же самая ло­шадь, в том же самом з 818r1721i 72;езде, на том же поле. Однако в сознании держащих пари лю­дей перспективы ее значительно улучшаются после того, как на нее сделана ставка. На первый взгляд такое изменение точки зрения немного озадачивает. Причина этой бросающейся в глаза перемены связана с социальным влиянием. Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стре­миться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение.

Подобный самообман характерен не только для завсегдатаев ипподрома. Давайте рассмотрим историю моей соседки Сары и ее сожителя Тима. Они встретились в боль­нице, где Тим работал техником на рентгеновской установке, а Сара - диетсестрой. Они некоторое время встречались и в конце концов стали жить вместе. Вскоре Тим потерял работу. Дела Сары также обстояли не лучшим образом. Она хотела, чтобы Тим женился на ней и перестал пьянствовать. Тим сопротивлялся обеим идеям. По-"' еле особенно серьезного конфликта Сара разорвала эти отношения, и Тим переехал

Conway & Ross Goethals & Reckman Rosenfeld Kennedy & Giacalone Regan & Kilduff

Festinger Heider Newcomb

Moriarty

Allgeier Byrne Brooks & Revnes Asch

Sheldon Ryan Rawsthorne & Ilardi

Maharishi International University World Plan

Ну, - ответил он, - давай я задам тебе пару вопросов. Во-первых, ты обещал сыну купить гоночный набор на Рождество?

The Cabbage Patch Kids Hasbro Tooher

National Auto Dealers Asso ciation Rubinstein

Sherman, 1980). Используя ту же самую стратегию, другие исследователи спросили жителей Колум-буса, штат Огайо, будут ли они голосовать в день выборов, и тем самым з 818r1721i 85;ачительно повысили явку на выборы президента США (Greenwald Carnot Beach & Young, 1987). «Телефонные» сборщики пожертвований на благотворительные цели недавно разра­ботали еще более хитрую методику принуждения к принятию на себя обязательств. Заметили ли вы, что звонящие с просьбой сделать вклад обычно начинают с вопроса о вашем з 818r1721i 76;оровье и благополучии? «Здравствуйте, мистер (или миссис) Целевая Пер­сона, - говорят они. - Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» или «Как ваши дела?» Намерение звонящего заключается не просто в том, чтобы выглядеть дружественно настроенным и заботливым. Сборщик пожертвований добивается вашего ответа. Обыч­но на подобные вежливые поверхностные вопросы вы отвечаете: «Прекрасно», или «Хорошо», или «У меня все в порядке, спасибо». Как только вы публично заявили, что все прекрасно, сборщику пожертвований становится гораздо проще загнать вас в угол с целью заставить оказать помощь тем, у кого все плохо: «Я рад это слышать. Я звоню вам, чтобы спросить, не можете ли вы сделать пожертвование на нужды не­счастных...»

Howard

Данная тактика порождает успех не просто потому, что сборщик пожертвований, который ее использует, представляется более заинтересованным и обходительным, чем тот, кто ее не использует. Для того чтобы убедиться в этом, Ховард провел другое исследование. На этот раз звонившие начинали разговор либо с вопроса «Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» (после чего ждали ответа), либо с утверждения «Я на­деюсь, что вы себя хорошо чувствуете сегодня вечером». Затем они переходили к сути вопроса. Несмотря на то что звонившие в любом случае начинали с сердечного и дру­желюбного замечания, первая методика («Как вы себя чувствуете?») оказалась зна­чительно эффективнее второй («Я надеюсь...») - 33 % уступивших против 15 %. Это объясняется тем, что только в первом случае объекты исследования принимали на себя обязательства, которые можно было с выгодой использовать. Обратите внима­ние на то, что взятое обязательство вынудило уступить вдвое большее число людей, несмотря на то что в момент принятия обязательства оно казалось испытуемым со­вершенно не имеющим з 818r1721i 85;ачения ответом на весьма поверхностный вопрос.

POW Schein

I друг для друга, верно?

\1 Общее направление II этой беседы начинает меня беспокоить.

Schein

Schwartz

American Salesman

Green

Jonathan Freedman & Scott Fraser

Segal

Bern

Schein

Jones & Harris

Kraut

Kis singer

Dlugolecki & Doherty

Поскольку другие считают, что мы верим в написанное нами (даже если у нас не бы­ло свободного выбора при написании заявления), мы вновь подсознательно стремим­ся привести свое представление о самом себе в соответствие с данным письменным з 818r1721i 72;явлением.

Amway

Amway

Amway

Procter & Gamble General Foods

iac id otuwnv

Tedeschi Schlenker & Bonoma Schlenker et al

Deutsch & Gerard

В некоторых ситуациях точность может быть важнее последовательности. В ходе одного исследования изучалась работа экспериментальных судов присяжных, состо­ящих из шести или двенадцати членов. Эти суды принимали решения в случаях, ко­гда обвиняемым грозило суровое наказание. Смертные приговоры выносились чаще, когда присяжные заседатели должны были выражать свое мнение не тайным голо­сованием, а поднятием рук. Коль скоро присяжные заседатели публично заявляли о своих первоначальных взглядах, они неохотно позволяли себе публично менять их. Если вы когда-нибудь окажетесь в роли председателя суда присяжных при подобных условиях, вы, следовательно, сможете уменьшить вероятность вынесения смертного приговора, оказав предпочтение скорее тайной, нежели публичной, методике голосо­вания (Кегг & MacCoun

Вы заметили, в чем з 818r1721i 72;ключался нюанс речи, имевший такие важные последствия? Очевидно, что это вопросительная форма просьбы и подразумеваемый ответ. Такой подход увеличивал вероятность того, что заказчик, принявший на себя публичное обязательство, все-таки его выполнит. Кстати, хитроумного владельца ресторана зовут Гордон Синклер, ресторан «Гордон», Чикаго.

Fenigstein Scheier & Buss D Cook

Whiting Kluckhohn & Anthony

В оригинале Hazy Daze haze hazy

ли перед собой вызывающую тошноту пищу. На подносе лежали 11 толстых кусков полусырой печени по четверть фунта каждый. Каждый юноша должен >'". был проглотить, не разжевывая, такой кусок. Давясь и задыхаясь, Ричард Свен­сон сделал три попытки проглотить свой кусок. Исполненный решимости до­биться успеха, он, наконец, запихнул пропитанное маслом мясо в горло, где оно застряло. Кусок не удалось вытащить, и юноша умер.

Наказание. В Висконсине один студент, давший обещание вступить в братство, забыл слова ритуального заклинания и был сурово наказан за это. Ему прика­зали держать ноги под задними ножками складного стула, в то время как самый тяжелый из его «товарищей» сидел на этом стуле и пил пиво. Хотя студент даже ни разу не вскрикнул за все время наказания, кости обеих ног у него оказались сломаны.

Угроза смерти. Студента, давшего обещание вступить в братство Зета Бета Тау, привезли на пляж в Нью-Джерси и приказали ему вырыть «собственную моги­лу», а затем лечь в нее. Земля обрушилась, задушив студента прежде, чем «то­варищи» смогли его выкопать,

Смиряясь с неизбежным, другие преподаватели признали свое бессилие в борьбе с организаторами Адской недели. «Если злое подшучивание над новичками является неотъемлемой составляющей человеческой деятельности, а все известные факты под­водят к подобному заключению, едва ли вы будете в состоянии запретить его. Если вы не разрешите молодым людям действовать открыто, они будут вынуждены "уй­ти в подполье". Вы не можете запретить секс, не можете запретить алкоголь и точно Gordon & Gordon

S Johnson Walker

Aronson J Mills Gerard & Mathewson

Young

Styron

Gleick

Walker Phalen

Deci Lepper & Greene

Freedman

Фридман знал, что довольно просто заставить ребенка повиноваться в течение короткого времени. Все, что для этого следовало сделать, это пригрозить мальчику суровым наказанием з 818r1721i 72; игру с запрещенной игрушкой. Фридман полагал, что, нахо­дясь под его наблюдением, немногие мальчики рискнули бы играть с роботом. Он был прав. Фридман показывал мальчику пять игрушек и говорил следующее: «Играть с роботом дурно. Если ты будешь это делать, я очень сильно рассержусь и буду вы­нужден наказать тебя». Затем Фридман покидал комнату на несколько минут. За мальчиком тайно велось наблюдение через одностороннее зеркало. Фридман испы­тал эту процедуру с угрозой на 22 разных мальчиках, и 21 из них не прикоснулся к роботу.

I

Chevrolet

Brockner & Rubin Teger

throwing a low ball

Понаблюдав за применением столь впечатляюще действующей в демонстрацион­ном з 818r1721i 72;ле автомобильного агентства тактики «выбрасывания низкого мяча», я решил проверить ее эффективность в другой обстановке. Продавцы машин, за которыми я наблюдал, «выбрасывали низкий мяч», предлагая выгодные сделки, добивались от клиента принятия благоприятного решения, а затем ловко изменяли предложение, убирая положительные моменты. Я хотел применить эту тактику в несколько иной модификации: я предложу выгодные условия сделки, а после принятия решения по­купателем добавлю неприятное условие. Поскольку методика «выбрасывания низко­го мяча» заставляет индивида держаться за сделку, даже если ее условия изменились в худшую сторону, эта методика должна работать независимо от того, убран какой-либо положительный момент или добавлен отрицательный.

101

Pallak Cook & Sullivan

Brownstein & Katzev Burger & Petty Joule Cialdini Cacioppo Basset & Miller

Глава 3

103

Глава 3

Pallak Cook & Sullivan

Bachman & Katzev Katzev &Jonson Katzev & Pardini Pardini & Katzev

Self Reliance

Первый вид сигнала узнать легко. У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять. Такое случалось со мной сотни раз. Однако особенно памятный случай произошел однажды летним вечером з 818r1721i 72;долго до того, как я начал изучать ме­тодики достижения уступчивости. Я услышал звонок, открыл дверь и обнаружил потрясающе красивую молодую женщину, одетую в шорты и верх от открытого ку­пального костюма. В руках она держала папку. Женщина попросила меня ответить на вопросы теста. Желая произвести благоприятное впечатление, я согласился. Дол­жен признать, что, отвечая на вопросы, я старался по возможности представить себя в положительном свете. Наша беседа проходила следующим образом.

Clubamerica

Абсолютно неверно. Видите ли, я понимаю, что сейчас происходит. Я знаю, что ваше тестирование помогает вам з 818r1721i 72;ставлять людей рассказывать, как часто они выходят в свет. Вам известно, что в подобных условиях люди склон­ны приукрашивать свой образ жизни. Я также понимаю, что ваши боссы выбра­ли вас для этой работы из-за вашей физической привлекательности. Наверняка они велели вам носить одежду, открывающую значительную часть вашего упру­гого тела, поскольку хорошенькая полураздетая женщина вызывает у мужчин желание похвастаться своим «высоким уровнем», чтобы произвести на нее впе­чатление. Поэтому меня не интересует ваш клуб развлечений. Я знаю, что Эмер­сон сказал о глупой последовательности и суевериях сознания.

Фея Зубов (Tooth Fairy

Глава 3

Murphy & Zayonc

Wilson

109

SKI

Глава 3

Почему мы хотим выглядеть и быть последовательными в большинстве ситуа­ций?

Почему во многих ситуациях мы склонны к жесткой, «упрямой» последова­тельности?

Какие четыре фактора способствуют усилению влияния обязательств на пред­ставления человека о самом себе и на соответствующее этим представлениям поведение этого человека в будущем?

Что делает особенно эффективными письменные обязательства?

Какую связь вы видите между тактикой «выбрасывания низкого мяча» и выра­жением «создание собственных точек опоры»?

Глава 3

Предположим, вы советуете американским солдатам, участвующим в какой-либо военной кампании, сопротивляться давлению взятых на себя обяза­тельств, чтобы не попасть в ловушку, в которой оказались военнопленные во время Корейской войны. Что бы вы сказали солдатам?

Говоря о преданности владельцев мотоциклов марки «Харлей-Дэвидсон» сво­им «стальным коням», один комментатор заметил: «Если вы сможете убедить своих покупателей татуировать на груди название вашей фирмы, вам больше не придется беспокоиться о том, что они предпочтут другую модель». Объяс­ните, почему эти слова справедливы. В своем ответе сошлитесь на каждый из четырех факторов, которые усиливают влияние обязательства на будущее дей­ствие.

Вообразите, что вам сложно заставить себя готовиться к важному экзамену, до которого осталось менее недели. Используя свои новые знания, опишите, что бы вы сделали, чтобы заставить себя найти необходимое для учебы время. Обя­зательно объясните, почему выбранная вами тактика должна сработать.

В большинстве культур традицией является длительная свадебная церемония. Каким образом такая церемония способствует усилению влияния обязательств, которые берут на себя жених и невеста, а также члены их семей?