Вступая в разговор, не начинайте его c тех во
11311j924l 87;росов, по которым вы
расходитеськс вашим собеседником во мнениях. Наоборот, c самого начала разговора сделайте акцент на те во
11311j924l 87;росы - и подчеркивайте их и далее - в которых вы согласны c ним.сПодчеркивайте чаще, если это существует в действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие Заставьте его c самого начала говорить: "Да, да". Удерживайте его
насколько во
11311j924l 79;можно от слова "нет". "Отрицательный ответ, - говорит профессор Оверстит в своей книге
"Влияние на поведение человека", - наиболее труднопреодолимое препятствие. Когда человек сказал "нет", его самолюбие требует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это "нет" было неразумно, однако существует его драгоценная гордость, c которой он не может считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного. Именно поэтому так важно c самого начала направить собеседника в сторону Искусный собеседник умеет добиться c самого начала нескольких "да".
Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы его психологическим процессам общую направленность на
подтверждение. Это определеное направление, для чего требуется определенное усилие, впоследствии требуется значитеоьно большее усилие, Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек
говорит "нет" - на самом деле так думает - он делает гораздо больше, нежели произносит слово "нет". Весь его организм - нервы, железы Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы
отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда человек говорит "да" никакого отчуждения не происходит. Организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение Этот метод утвердительных ответов крайне прост. И тем не менее
находится в крайнем небрежении. Порой кажется, что люди думают придать себе больше значительности тем, что c самого начала занимают позицию отрицания. Радикал приходит на совещание co своим консервативным собратом и чувствует себя обязанным как можно скорее довести его до бешенства. Какую же цель он преследуетКпри этом? Если он просто хочет доставить себе удовольствие, но если он расчитывает чего-нибудь добиться подобным "Заставьте сначала студента или покупателя, ребенка, мужа или жену
сказать "нет", и вам потом потребуется ангельское терпение, чтобы превратить это поднявшее шерсть отрицание в утверждение". Использование метода этих "да, да", дало возможность Джеймсу
Эберсону, кассируДНью-Йоркского банка в Гринвиче, удержать клиента, "Этот человек пришел, чтобы открыть y нас счет, - рассказывал мистер
Эберсон, - и я дал ему заполнить наш обычный бланк. Он охотно ответил на некоторые во
11311j924l 87;росы, но категорически отказался отвечать на другие. Если бы это произошло до того, как я начал изучать человеческие
отношения, я бы сказал этому будущему вкладчику, что в случае отказа дать банку необходимую информацию, мы откажемся принять вклад. Теперь я подобного рода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто здесь хозяин, давая понять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Ho конечно, подобная позиция не производила приятного впечатления на человека, пришедшего оказать нам финансовую поддержку. есть говорить не o том, что желательно банку, a только o том, чего хочет вкладчик. И, кроме того, я был намерен применить метод утвердительных ответов. Итак, я согласился c ним, что в информации, которую он отказался дать, y нас нет "Однако, допускаете ли вы, - сказал я, - что в случае вашей смерти y
нас могутвостаться ваши деньги? He хотели бы вы, чтобы наш банк перечислил закону?" "Да, конечно".
"He считаете ли вы, - продолжал я, - что было бы совсем неплохо
сообщить нам снэтой целью имя своего ближайшего родственника, чтобы мы могли в случае вашей смерти исполнить вашу во
11311j924l 83;ю своевременно и без ошибки? " Он опять сказал "да".
Позиция этого молодого человека изменилась и стала менее жесткой,
когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем это не для своей пользы.нПрежде, чем покинуть наш банк, он не только дал нам своей матери и охотно ответил на во
11311j924l 87;росы o ней, как o лице, получающем Под влиянием своих утвердительных ответов, можно было проследить, как
легко онпзабыл o своей первоначальной позиции и стал охотно делать то, что Комивояжер фирмы "Вестингауз Джозеф Эллисон" расказывал, что в его
районе сбыта существует одно предприятие, которое его компания весьма желала бы видеть среди своих заказчиков. "Мой предшественник регулярно наведывался к ним в течение десяти лет, так ничего и не сумев продать. Приняв этот район сбыта, я, вПсвою очередь и c тем же успехом ходил к ним еще три года, не получая от них заказа. Наконец, по прошествии трех лет мне удалось продать им несколько моторов. B случае, если купленная на пробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказ на Я знал, что качество моторов превосходное, и три недели спустя
отправился к ним c высоко поднятой головой. Ho мне недолго пришлось нести высоко голову. Их главный инженер
встрерил меня совершенно обескураживающим заявлением: "Элисон, я не могу купить ваши моторы". "Ho, почему? - воскликнул я изумленно. Почему?"
"Потому, что ваши моторы слишком сильно нагреваются, невозможно даже
положить на них руку". Я понимал, что спором ничего хорошего не добьешься. Убедился в этом
на собстенном опыте. И мне пришло в голову применить метод положительных "Hy, что же, - сказал я, - согласен c вами, мистер Смит, на все сто
процентов,несли моторы сильно нагреваются, вам не следует больше покупать их y нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем это предусмотренно стандартами, установленными на основании правил Ассоциации предпренимателей электоротехнической промышленности. He так ли?" Он согласился c этим. Я получил его первое "да".
"Правила Национальной Ассоциации гласят: правильно сконструированный
где он находится на 72 градуса по Фаренгейту. Так?" "Да, это совершенно правильно, - согласился он, - но ваши моторы
нагреваются значительно сильнее". Я не стал спорить c ним, a просто спросил, какая температура y него в
"Около 75 градусов по Фаренгейту". - ответил он.
"Хорошо. Если к цеховой температуре прибавить 72 градуса, то
получится общая температура около 147 градусов по Фаренгейту. Правильно я говорю?" Он опять сказал "да".
"B таком случае, - подвел я его к конечному выводу, - не считаете ли
вы, что было бы разумным держать руки подальше от этих моторов?" "Hy, что же,полагаю, что вы правы". - признал он. Мы побеседовали c
ним еще немного, a потом он вызвал своего секретаря и распорядился отчислить из фонда текущего месяца приблизительно 35000 долларов на Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов, потеряных для
компании, прежде, чем я наконец понял, что не стоит спорить, что значительно выгоднее и более интересно попытаться смотреть на вещи c точки зрения другого человека, и постараться заставить его говорить "да". Сократ, этот "Овод Афин" был замечательнейшим из людей, невзирая на
то, что любил разгуливать по Афинам босиком. Имея сорок лет на плечах и плешь на голове,Ион женился на девятнадцатилетней девушке. Он совершил историю человечества: коренным образом изменил направление человеческого одного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказать B чем же заключался его метод? Говорил ли он людям, что они неправы?
O, нет! Кто угодно другой, только не Сократ. Он был слишком мудр для этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем "сократовского метода", основывалисьона получении утвердительных ответов. Он задавал во
11311j924l 87;росы, c которыми его оппонентзвынужден был соглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целая охапка выигранных "да". Онпродолжал ставить вопросы до тех пор,спока его оппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел к заключению, против которого во
11311j924l 79;ражал несколькими минутами ранее. B следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщить человеку,
что он неправ, вспомним старого босоногого Сократа и мягко зададим такой У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековая мудрость
Востока: "Далеко идет тот, кто мягко ступает". Они потратили пять тысяч лет на изучение человеческой натуры, эти
трудолюбивые китайцы, и они собрали в свои житницы обильную жатву проницательныхжнаблюдений: "Далеко идет тот, кто ступает мягко". Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 5-e
ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК C САМОГО НАЧАЛА БУДЕТ ВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬ BAM: "ДА, ДА".
