Эластичность цены и сегментация рын 323p1515d ка
Юридическим термином, используемым для определения разницы в ценах, является "ценовая дискриминация". Под этим понимается практика продажи одного и того же товара с различными ценами, но эта разница не связана впрямую с себестоимостью производства, продажи или доставки продукта. Ценовая дискриминация может быть систематической и несистематической. Последняя чаще всего проявляется во взвинчивании цены продавцом, чаще всего под влиянием материальных стимулов (например, комиссии).
Систематическая дискриминация имеет место тогда, когда имеются явные обоснования выделения тех или иных сегментов рын 323p1515d ка, и, следовательно, планируется дифференциация в ценах. Данный вид дискриминации более распространен при продаже потребительских товаров и услуг. Достаточно вспомнить такие маркетинговые компании как скидки детям и пенсионерам (фактор возраста), скидки членам ассоциаций и клубов, скидки женщинам (фактор пола), скидки жителям тех или иных регионов (географический фактор) и т.д. Основной причиной для компании использовать ценовую дискриминацию является увеличение объемов продаж и прибыли. Однако ключом к эффективному использованию структуры дифференцированных цен является эластичность. Для того, чтобы систематическая дискриминация была эффективной, нужно иметь две и более групп четко определенных покупателей, чья эластичность цены на один и тот же продукт существенно отличается, в том числе и с точки зрения затрат. Сами группы сегментов могут быть достаточно однородными и части их эластичности, но при этом механизм продажи должен быть организован таким образом, чтобы покупатель, приобретающий товар по меньшей цене был не в состоянии перепродать товар покупателю, который сталкивается с более высокой ценой.
определенные типы клиентов от потребления, или наоборот мотивируя покупки в определенные часы суток. Кроме того, ценовая дифференциация может быть использована для стимулирования продаж определенных видов продуктов в продуктовой линии, снижения товарных остатков, устаревших продуктов, продаж в больших объемах (скидки от объема) и т.д.
, один из ведущих теоретиков ценообразования, сделал заявление, что до сих пор, еще никто не разработал надежный метод оценки эластичности цены в увязке со спросом на определенный . Данное заявление остается актуальным и сегодня, т.к. поведение цены сильно увязано с предубеждениями клиентов о своих потребностях и требованиях, возможных заменителях, финансовых ограничениях, - этот список можно продолжить. Кроме того, цена только один из факторов, влияющих на спрос и, следовательно, доход, получаемый от продажи данного продукта. В этой связи, существуют несколько подходов к оценке эластичности. Один из них заключается в понимании формулы эластичности, которая воплощена в фиксации коэффициента эластичности (Е), который определяется как:
Качественные методы основываются на интуиции и опыте менеджеров компании и персонала отдела продаж в части реакции клиентов на различные действия по ценам. Точность этих оценок будет колебаться в зависимости от того, как менеджеры понимают потребности покупателей, их поведение (особенно существующей клиентуры) и динамику конкуренции. Использование этих оценок, имеет вероятность потери оценщиками чувства рын 323p1515d ка и выдачи неверных заключений, особенно в случае конфликтующих сигналов.
Количественные методы оценки эластичности основаны на сборе статистики. Информация получается от статистики продаж, тестирования рын 323p1515d ка, вопросников.
изучает статистические связи между изменениями цен и продажами товара по факторам, влияющим на эти продажи, и определяет соответствующий лаг между изменениями цен и объемами продаж. Там, где различные цены принимаются клиентами в данный момент времени, следует использовать средние оценки. Необходимо учитывать, что на выходе будут нелинейные связи между ценами и объемами продаж.
Тестирование рын 323p1515d ка предполагает выбор определенной категории покупателей, или территории и предложение им экспериментальной цены. Затем сравнивается реакция клиентуры на экспериментальную цену и регулярную цену. Ограничением данного подхода является случаи, когда цена является предметом переговоров, или когда тестовый сегмент знает о регулярной цене.
Василий Реутов, https://www.bkg.ru
https://4p.ru/theory/t_nn_044san.html
|
