'BRONX' servis za: proizvodnju papirne galanterije

Uvod:

"BRONX" servis za: proizvodnju papirne galanterije

Opis posla: Firma će se baviti proizvodnjom papirnatih salveta, maramica, toalet papira i ubrusa u rolni

Finansiranje: sopstvena sredstva

Stepen poverljivosti: POVERLJIVO

1.1 Analiza grane/ delatnosti

Poslednjih godina proizvodnja papirne galanterije postala je naročito interesantna. Pored već postojećih renomiranih proizvodjača i uvoznika zabelezena je značajna ekspanzija uglavnom ilegalnih proizvođača, koji danas snabdevaju značajan deo populacije. Posto je sam proces proizvodnje relativno lako organizovati i u kućnoj radinosti u nedovoljno higijenskim uslovima značajan deo proizvoda papirne g 929g614j alanterije koji su danas zastupljeni na trzistu ne ispunjava zakonsku regulativu. Uvođenjem modernih institucija i doslednim sprovodjenjem zakonske regulative u skorijoj budućnosti deo koji čini nelegalna konkurencija biće potisnut sa trzista. Nestankom nelegalnih proizvodjača otvara se novi slobodni segment trzista u kome tek predstoji borba za zauzimanje trzisnih pozicija.

Trziste papirne galanterije je ogromno jer proizvode koristi cela populacija. U okviru njega moze se izvrsiti izvesna segmentacija. Relativno mali deo stanovnistva (oko 30%) snabdeva se isključivo kavalitetnim proizvodima papirne galanterije stranih proizvodjača, dok se ostatak stanovnistva snabdeva jeftinijim domaćim proizvodima. Zbog male potrosačke korpe jedan deo stanovnostva snabdeva se uglavnom na buvljim pijacama, najjeftinijim proizvodima sumnjivog kvaliteta. Ove proizvode plasiraju sitni ilegalni proizvodjači (uglavnom toalet papir u listićima i rolnama).

Traznja za papirnom higijenskom konfekcijom je velika. Potrebe kupaca nisu adekvatno podmirene, naročito u Vojvodini gde se bez većih problema mogu plasirati znatno veće količine od onih koje su predvidjene ovim maeketing planom. Na ovom segmentu trzista naročito nisu podmirene potrebe za ubrusima i toalet papirom u rolni. Potrebe kupaca nisu dovoljno zadovoljene ni u jugozapadnom delu Srbije, tačnije u regionu Uzica, Čačka, severnog dela Kosova itd.

Najveći broj kupaca, 60% nalaze se na udaljenosti od 250 km u oba pravca, a ostalih 40% na udaljenosti od 20 km u oba pravca (region Beograda).

Postoje realni izgledi da se proizvodi nadju i na trzistu bivsih jugoslovenskih republika (trziste Makedonije, Bosne i Hercegovine, Crne Gore) na sta se naročito računa u narednim godinama.

Posto je trziste papirne higijenske konfekcije prilično segmentirano strani proizvodjači i njihovi uvoznici koji nude skupe proizvode ekstra k

valiteta (Zewa - uvoznik M.P.D. d.o.o, Paloma - uvoznik Beomax), u ovom slučaju ne predstavljaju direktnu konkurenciju posto zadovoljavaju potrebe manjeg segmenta imućnijih kupaca. Cilj naseg nastupa na trzistu je zadovoljenje potreba najvećeg srednjeg sloja stanovnistva a time su nam konkurencija uglavnom domaći proizvodjači.

Domaću konkurenciju predstavljaju:

Avala - Beograd

Papirpak - Čačak

Glorija - Nova Pazova

Alfa - Lapovo

Beohemija - Beograd

Jedan od najvećih konkurenata je Papirpak čiji su proizvodni kapaciteti locirani u Čačku. Papirpak nudi kompletan asortiman proizvoda papirne g 929g614j alanterije. Pored dve vrste toalet papira i higijenskih maramica oni nude i salvete u boji sto je za nas naročito interesantno jer nameravamo da ovaj proizvod uključimo i u nas proizvodni portfolio.

Drugi značajan konkurent je Beohemija iz Beograda koja u svom proizvodnom prograrmu nudi ogroman izbor proizvoda kućne hemije i za nas najznačajnije dve vrste toalet papira (premijum, klasik) i toalet ubrusa. Proizvodi Beohemije su najkvalitetniji domaći proizvodi te vrste.

Treći bitan konkurent je Glorija iz Nove Pazove koja svojim značajnim proizvodnim kapacitetima nudi proizvode različitog kvaliteta (za kupce dubljeg i plićeg dzepa).

SWOT analiza

S strenghts - prednosti

-Posto je posao tek u razvoju i jos uvek je firma mala mogućnosti prilagodjavanja trzisnim potrebama su velike, asortiman se moze lako prilagoditi potrebama trzista.

-Odnos cena kvalitet bi trebalo da predstavlja nasu konkrentsku prednost.

W weaknesses - nedostaci

- Posto je posao u začetku, trziste nije dovoljno upoznato sa firmom.

- Veći deo rukovodstva ne poseduje dovoljno iskustva u poslovanju u ovoj bransi zbog čega je potreba izvestan period uhodavanja.

O opportunities - sanse

- Usled sprovodjenja zakonske regulative i uklanjanja nelegalnih proizvodjača i svercera otvara se novi segment trzista na koji pretendujemo.

- Već postojeća trzista nisu u potpunosti zadovoljena

T threaths - nepovoljne okolnosti

- Postojanje velikog broja ekonomski jakih konkurenata (proizvodjača i uvoznika)

- Veliki deo trzista je i dalje u sivoj ekonomiji

1.2 Opis biznisa:

Novoosnovana firma BRONX baviće se proizvodnjom artikala papirne galanterije. Osnovni proizvodni program obuhvata četiri celine, bliske po proizvodnoj opremi i nameni, i to:

proizvodnja toalet papira u rolni

proizvodnja ubrusa u rolni

proizvodnja salveta

proizvodnja papirnatih maramica

Planirani obim proizvodnje je prerada 900 000 kg materijala godisnje, posto odabrana tehnologija omogućuje proizvodnju higijenskog papira, konfekcioniranjem, 1000 kg prerađenog materijala u smeni. Procentualno učesće svakog proizvoda u ukupnoj proizvodnji je sledeće:

papirne maramice  10% od ukupne proizvodnje

papire salvete   30% od ukupne proizvodnje

ubrusi u rolni  10% od ukupne proizvodnje

toalet papir u rolni  50% od ukupne proizvodnje

Iz gornjeg dijagrama se vidi kakav je odnos pojedinih proizvoda u ukupnoj proizvodnji na godisnjem nivou u trenutku počinjanja proizvodnje. U narednom periodu su moguće izmene u procentualnom iznosu sto pre svega zavisi od zahteva trzista.

Proizvodni pogon i kancelarijski prostor je lociran u predgrađu Beograda, na Zrenjaninskom putu b.b. Objekat u kome je proizvodnja organizovana već se nalazi u vlasnistvu investitora i ne zahteva nikakvu posebnu adaptaciju niti rekonstrukciju, sto značajno smanjuje početne fiksne troskove. Sama lokacija proizvodnog pogona je u potpunosti zadovoljavajuća, eventualno će se naknadno razmatrati izmestanje kancelarijskog prostora na neku atraktivniju i dostupniju lokaciju. Objekat je povezan na vodovodnu i električnu mrezu, i ima izgrađen asfaltni put kojim je povezan sa saobraćajnicom od regionalnog značaja.

Oprema za proizvodnju papirne galanterije biće kupljena od domaćeg proizvođača iz Kragujevca Hempak. Potrebne su sledeće masine:

masina za izradu toalet papira u rolni (10000)

masina za izradu ubrusa u rolni (5000)

masina za izradu salveta sa stampom (50000)

masina za izradu papirnatih maramica (25000)

lemilica za plastiku (500)

noz za sečenje - bansek (2000)

Takođe je neophodan i inventar:

radionički sto (7x90)

kancelarijski sto (2x 104)

kancelarijske stolice (6x20)

računar (720)

telefax (200)

magacinska stalaza (6x100)

Transportna sredstva:

elektro viljuskar (10000)

kamion (15000)

Menadzerski tim čine vlasnik biznisa odnosno preduzetnik koji rukovodi poslovima marketinga, ekonomista kome su povereni knjigovodstveni poslovi i jedan grafički inzenjer (tehnolog) kome je poverena funkcija rukovođenja proizvodnjom. Rukovođenje proizvodnim procesom je povereno tehnologu (koji je do nedavno radio u sličnom pogonu kod konkurentske firme) posto ostatak menadzerskog tima ne poseduje dovoljno iskustva u poslovanju u ovoj bransi.

Proizvodni tim je sastavljen prema planiranom obimu proizvodnje i prema posebnim zahtevima uslovljenih tehnoloskim osobenostima procesa proizvodnje. Proizvodnja počinje sa sledećim brojem radnika i njihovom kvalifikacionom strukturom (planirani broj radnika za rad u dve smene) :

4 radnika  KV linija proizvodnje stampanih salveta

2 radnika  KV linija proizvodnje maramica

4 radnika  KV linija proizvodnje toalet papira u rolni

2 radnika  KV linija proizvodnje ubrusa

1 radnik  KV magacinski radnik i radnik odrzavanja

1 radnik  KV vozač

2.1 Marketing plan

Ovim marketing planom predstavljeno je niz ciljeva odnosno zeljnih situacija realno dostiznih u periodu od idućih pet godina. Da bi sto jasnije formulisali marketing ciljeve ovog biznisa prvo smo sproveli analizu proizvoda koji se nalaze u sadasnjem proizvodnom programu - portfolio analizu.

Analiza proizvoda:

Od čitave palete proizvoda planiranih ovim biznis planom ( toalet papir, ubrusi, stampane i nestampane salvete, maramice), ekonomski najvazniji proizvod je toalet papir. Njegova proizvodnja čini 50% od ukupne proizvodnje i on predstavlja kes generativni tip proizvoda. Za sada je proizvodnja toalet papira najprofitabilnija i ona predstavlja materijalnu osnovu za lansiranje i organizaciju proizvodnje novih proizvoda. Kriva zivotnog ciklusa ovog proizvoda je na samom vrhuncu, i u skorije vreme se ne očekuje pad traznje odnosno prodaje. Prodaja u ovom segmentu moze samo rasti posto se dosadasnji supstituti (toaletni papir u listićima) sve vise potiskuju sa trizista i zamenjuju toalet papirom u rolni. Sve dok ne dođe do pojave konkurentnog supstituta na trzistu kriva zivotnog ciklusa ovog proizvoda se moze smatrati horizonalnom.

Ostali proizvodi kao sto su papirnate maramice, salvete i ubrusi za sada ne predstavljaju značajan izvor prihoda kao toalet papir. Takozvani kes neutralni tip proizvoda od kojeg se očekuje značajni profiti u budućnosti u nasem slučaju su stampane salvete. Ovaj proizvod sada zahteva značajna tehnoloska i proizvodna ulaganja (za masinu za proizvodnju stampanih salveta izdvojena je suma od 50.000 evra), ali se od njega i najvise očekuje. Traznja za stampanim salvetama je jako velika, do sada su potrebe kupaca uglavnom zadovoljavane uvoznim proizvodima zbog čega smo se odlučili da u nas asortiman uvrstimo i ovakav proizvod, jer smatramo da bi tim bili konkurentniji od uvoznika. Posto je ovaj projekat tek iniciran proizvodnja stampanih salveta se sada nalazi u fazi rasta sve dok se izbirljivi kupci u potpunosti ne zadovolje. Planiramo da ovaj proizvod pre svega ponudimo vodećim i inostranim ugostiteljskim objekitima (McDonalds, Hayat, Intercontinental i drugi).

Proizvodi kao sto su papirne maramice i ubrusi uvrsteni su u proizvodni asortiman da bi se potrebe korisnika u sto većoj meri zadovoljile. One za sada ne donose značajna finansijska sredstva, ali se od njih značajni rezultati očekuju tek nakon izvrsenih modifikacija (na planu samog proizvoda, ambalaze, cenovne politike).

Nasi planovi i zelje sto se proizvodnje papirne galanterije tiče projektovani su kroz par sire definisanih ciljeva:

v    formirati sto bolji imidz i upoznati trziste sa sopstvenom robnom markom

v    dostizanje proizvodnje od 900 000kg godisnje, u drugoj godini poslovanja (za sta je neophodno uvesti i treću smenu)

v    prodavati nov proizvod (stampane salvete) na postojećem trzistu

Za ostvarenje planiranih ciljeva planirano je nekoliko strategija.

Marketing strategija bazirana na proizvodnom programu

Ovo je najbitnija strategija i njom je predviđeno modifikovanje pojedinih proizvoda, njihovog kvaliteta i ambalaze. Sto se tiče toalet papira koji se za sada radi samo od 100% recikliranog materijala planirano je unapređenje kvaliteta, barem jednog dela proizvodnje. U budućnosti će se radi zadovoljenja probirljivijih kupaca ovaj artikal izrađivati i od 100% celuloznog materijala. Sledeća značajna modifikacija je predviđena u proizvodnji papirnih maramica. Zbog nedovoljne atraktivnosti ambalaze planirano je da se izdvoje značajnija sredstva u cilju nabavke kvalitetnije i modernije ambalaze kako bi proizvod bio konkurentan pre svega proizvodima iz uvoza. Takođe je planirano da se kvaltet stampe na salvetama dovede na najvisi nivo kako bi i ovaj proizvod bio sto interesantniji.

Marketing strategija bazirana na cenama.

Uspostavljenom monetarnom stabilnosću u poslednje tri godine doslo je do uvećanja stabilnosti cena i na trzistu higijenske papirne konfekcije tj. cene nisu podlozne čestim promenama. Kao primer navodimo jedinične cene sledećih artikala u veleprodaji:

toalet papir u rolni (25m)  0.0833 EUR

ubrus u rolni (200mm)  0.2000 EUR

pakovanje papirnatih maramica 0.0417 EUR

pakovanje stampanih salveta 0.2000 EUR

pakovanje nestampanih salveta 0.1500 EUR

Ukoliko se ostvari planirana proizvodnja od 600.000kg godisnje radom u dve smene postoji mogućnost otvaranja i treće smene (proizvodnja 900.000kg) čime bi se ostvarila zeljena ekonomija obima sto bi automatski pruzilo mogućnost formiranja novih cena. Novoformirane cene bile bi sigurno konkurentnije a time bi se ostvarilo jos veće trzisno učesće.

Marketing strategija promotivnih aktivnosti.

Planirana promotivna aktivnost najvise je usmerena na reklamiranje u stampanim medijima (putem oglasa) zatim na kontaktiranje većih kupaca pre svega putem poste (kontaktiranje diskonta) i na formiranje pozitivnog stava o firmi i njenim proizvodima. Planirano je da se asortiman papirne galanterije pre svega reklamira u časopisima i magazinima koji govore pre svega o zdravom zivotu i higijeni zivljenja (Lepota i zdravlje, Viva, Mama i drugi). Poučeni iskustvom iz drugih, sličnih bransi primetili smo da kontaktiranje postom (odnosne E-mail) ima naročito efekta kod velikih kupaca odnosno diskonata (Rodić, Maxi diskont, C market, Pekabeta i drugi). Veoma nam je značajno da kupci imaju pozitivan stav o kvalitetu nasih proizvoda zbog čega je planiran niz promotivnih prodaja i organiovanja poseta firmi kako bi se i sami uverili u kvalitet izrade. Ukoliko to okolnosti dozvole ( u koliko se ostvari planirani obim prodaje) u skorijoj budućnosti promotivne aktivnosti će se organizovari i na nesto skupljim medijima (zakup bil bordova i TV reklama).

Marketing strategije i kanali distribucije.

Zeleći da formiramo sto kvalitetniju distributivnu mrezu kontaktiraćemo najveće diskontne kuće i lance prodavnica :

Trnava promet Kragujevac

Rodić megamarket Beograd

Maxi diskont Beograd

C market

Pekabeta

U cilju sirenja nase distributivne mreze kontaktirali smo par potencijalnih distributera iz susednih drzava: Meks iz Podgorice i BMD komerc iz Doboja koji su već iskusni u distribuciji ovakvih i sličnih proizvoda.

U narednih pet godina planiran je razvoj sopstvene distributivne mreze kako bi se usluga dovela na najvisi nivo i kako bi se profiti maksimizirali. Sadasnja finansijska situacija ne dozvoljava razvitak sopstvene distributivne mreze jer su postojeća finansijska sredstva usmerna pre svega na proizvodni pogon i na usavrsavanje postojećih proizvoda. Posto distributivna mreza organizovana u sopstvenoj reziji zahteva velike investicije ovakav projekat je odlozen za naredni period.

Na osnovu prethodno sprovedene analize trzista ne očekuju se problemi u distribuciji planirane količine godisnje proizvodnje. Impulsi trzista daju jasno na znanje da je moguće plasirati jos veće količine. Ova analiza odnosi se pre svega na prodaju toalet papira i ubrusa. Takođe se očekuje značajna ekspanzija prodaje stampanih salveta naročito ukoliko se ostvari dobar odnos sa kupcima tj. u koliko bi se u potpunosti ispunjavale zelje kupaca sto se tiče dizajna salveta.

3.1 Zaključak:

Pre otpočinjanja biznisa vazno je proceniti faktore rizika koji mogu dovesti u pitanje profitabilnost, ekonomičnost i rentabilnost posla. Vazno je uzeti u obzir faktore internog i eksternog okruzenja. Sem ekonomskih faktora koji predstavljaju realni ambijent u kome posluje preduzetnik od ostalih faktora eksternog okruzenja najveću osetljivost projekat pokazuje na promene u traznji i konkurenciji. Posao je donekle sposoban da izdrzi pad obima prodaje (traznje), ali ne preveliki (preko 20%). Treba uzeti u obzir i reakciju konkurencije na prosirenje obima prodaje ili lansiranja novih proizvoda. Najlogičniji potez konkurencije na rast naseg obima prodaje bilo bi smanjenje cena konkurentskih proizvoda sto bi dovelo u pitanje nasu profitabilnost. Takođe se mora računati i na potencijalnu konkurenciju pri lansiranju novih proizvoda (stampane salvete) koja se moze javiti i time ugroziti nasu poziciju. Na promene ostalih faktora eksternog okruzenja kao sto je tehnologija ovaj projekat ne pokazuje preveliku osetiljivost. Tehnoloske promene i revolucionarne inovacije ovde su veoma retke. Sto se tiče internih faktora projekat pokazuje najveću osetljivost na promenu cena materijalnih inputa (uticaj dobavljača). Ova situacija moze dovesti do značajnog povećanja troskova proizvodnje pogotovo ukoliko bi se značajno promenile cene osnovnog materijala. Tesko moze biti resen problem koji bi nastao neredovnim isporučivanjem vode i električne energije, posto ne postoji izbor alternativnih dobavljača ovih inputa. Finansijka sredstva kao faktor internog okruzenja ne predstavljaju problem posto se finansiraju iz sopstvenih izvora (ne mora se voditi računa o roku vraćanja kredita, kamatama i slično).

Strategije prevazilazenja situacija koje bi nastale pojavom ovakvih i sličnih problema su unapred definisane. Većina problema isplativosti biznisa bila bi resena uvođenjem treće smene za sta su troskovi minimalni. U slučaju jako niskih konkurentskih cena nasa politika se ne bi puno razlikovala od politike konkurenata jer bi i sami bili prinuđeni da smanjimo cene do nivoa isplativosti. U slučaju javljnja konkurencije tek lanisiranim proizvodima orijentisali bi se pre svega na kvalitet nasih proizvoda (u slučaju stampanih salveta: kvalitetnija stampa, dizajn ambalaze) sto bi bio nas glavni adut. Troskovi povećanja kvaliteta izrade mnogih proizvoda nisu preveliki jer je u pitanju samo dorada nekih masina ili nabavka kvalitetnijeg repromaterijala. Ukoliko bi se traznja za proizvodima na domaćem trzistu smanjila strategija prevazilazenja ovakve situacije bazirala bi se na razvoju i unapređenju distributivne mreze u inostranstvu. U slučaju nestabilne monetarne politike odnosno devalvacija nacionalne valute atraktivnost alternative izvoza proizvoda papirne konfekcije bi značajno porasla. U slučaju takvog sleda događaja ponovo bi bio neophodan razvoj inostrane distributivne mreze.